Targetirani pristup promociji investicija

Milica Stefanović, NALEDBeograd, novembar 2011.

• Targetiranje / ciljani marketing je usmeravanje naših marketinških napora na prioritetne industrije i one investitore koje imamo najviše šansi da privučemo!

• Targetiranje se smatra najadekvatnijim pristupom u promociji investicija, posebno za slabije razvijene zemlje – ograničeni resursi se efikasnije koriste i usmeravaju samo na prioritetne sektore

• Kriterijumi targetiranja mogu biti različiti: sektor / industrija, zemlja porekla, veličina investitora itd.

Targetiranje investitora

• Opštine i gradovi, usled vrlo limitiranih sredstava za promociju, treba da targetiraju i fokusiraju se na svega nekoliko ciljnih industrija i nekoliko zemalja u kojima su ove industrije dominantne / koje su blizu / sa kojima imamo kulturološke i poslovne veze

• Preporučuje se targetiranje izvozno orijentisanih investitora jer na njih promocija ima najviše efekta (investitori koji dolaze da bi opslužili unutražnje tržište će doći u svakom slučaju), uz to – konkurentska prednost Srbije su FTA sa SEE, Rusijom, Turskom…!

Targetiranje investitora

Potencijalni izvori FDI za Srbiju• Nemačka• Austrija• Italija• Francuska• Švedska• Švajcarska• Holandija• Slovenija• Mađarska• Velika Britanija• USA

Prioritetne industrije u Srbiji • Autodelovi i autoindustrija• Elektronska industrija• Prehrambena• Farmaceutska• Nameštaj• ICT• Tekstil• Turizam

Targetiranje investitora

Kompatibilnost sektora / industrije sa atributima LS iSrbije (na osnovu SWOT)>>>Konkurentnost opstine i Srbije u datom sektoru (naosnovu Benchmarkinga)>>>Kompatibilnost sa ciljevima razvoja i vizijom LS>>>Industrije koje su investirale u Srbiju i njihovi kupci idobavljači (biznisi u lancu snabdevanja)>>>Industrije koje su investirale u okruženju i njihovi kupcii dobavljaci>>>

Filtriranje ciljnih industrija i investitora

>>>Industrije koje se šire na tržište SEE (snažna prodaja, ali i dalje nema proizvodnje u SEE)>>>Kratka lista najboljih industrija koje bi uspele u Srbiji iopštini>>>Konkretne kompanije u targetiranim sektorima, iztargetiranih zemalja, koje zapošljavaju xxx radnika iostvaruju xxx prihoda >>>Donosioci odluka u targetiranim kompanijama

Filtriranje ciljnih industrija i investitora

Izvori podataka za analizu FDI trendova

• UNCTAD - Godišnji izveštaj svetskih investicija, indeks mogućnosti za SDI

• OECD - Baza podataka stranih investicija

• WB, FIAS, IFC (WB Doing business report)

• Ernst & Young - European Investment Monitor (www.eyeim.com)

• A.T.Kearney Anketa o poverenju investitora

• Baze podataka: Kompas, Hoover, Bloomberg

• Evropski gradovi i regioni budućnosti (www.fdimagazine.com)

• World Economic Forum (WEF), Global Competitiveness Index (GCI) (www.weforum.com)

• SIEPA, PKS, regionalne agencije, komore

Izvori informacija za targetiranje konkretnih kompanija :

• Postojeća preduzeća i investitori u radijusu od 300 km – i njihov lanac vrednosti

• Logistički centri• Međunarodne konsultantske kuće i advokatske kancelarije• Sajmovi – listing preduzeća izlagača• Nacionalne i lokalne organizacije za promociju investicija i izvoza

(SIEPA, privredne komore)• Gradonačelnik, ministri i drugi funkcioneri• Dijaspora• Ekonomski atašei i strane privredne komore• Udruženja privrednika iz zemlje i inostranstva• Organizacije u stranim zemljama koje podstiču izvoz i podržavaju

privredu• Internet – baze kompanija (Kompass)• Banke (međunarodno odeljenje)

Zašto je targetiranje bitno?

1. Targetiranje omogućava opštinama i gradovima da usmere svoje ograničene resurse na one industrije i preduzeća koje imaju najviše šanse da privuku

2. Targetiranje nam pomaže da definišemo proizvod – veličinu industrijske zone i konkretne potrebe za infrastrukturom

3. Targetiranje nam pomaže da kreiramo najefektivniju strategiju promocije: na koje sajmove ići, kakve promotivne materijale napraviti, koje kompanije obuhvatiti kampanjom direktnog marketinga

4. Targetiranje omogućava proaktivan pristup promociji investicija i prednost u pregovorima sa investitorom

Targetiranje investitora i direktni marketing

Da biste pogodili metu – morate da ciljate!

Istraživanja ukazuju da su kampanje direktnog marketinga najefikasnije sredstvo za generisanje investicija

Preduslovi uspeha:

• Izvršeno je pravilno i precizno targetiranje potencijalnih investitora, a u okviru toga – donosioca odluka

• Ciljni investitori imaju svest i / ili pozitivan stav o Srbiji / opštini kao investicionoj destinaciji

Targetiranje investitora i direktni marketing

Obraćanje potencijalnom investitoru putem pošte ilitelefonom mora biti kratko, personalizovano iadresirano na pravog čoveka u kompaniji

Pet ključnih komponenti efektnog pisma:1. Naslov – sažima suštinu, slično sloganu2. Mamac – da se investitor upeca na prvu rečenicu3. Prednosti – glavne prednosti ponude4. Predlog – šta nudimo(recimo detaljniju studiju,

istraživanje)5. Poziv na akciju – popunjavanje upitnika ili predlog

sastankaPoenta je dogovoriti sastanak – kod nas ili njih

(investiciona misija)!

Targetiranje investitora i direktni marketing

Koraci kampanje direktnog marketinga

1. Priprema baze potencijalnih investitora (iz određenih zemalja i sektora)

• Za kampanje direktnog marketinga - targetirajte manje i srednje investitore izvozne orijentacije. Prednosti malih i srednjih investitora su niži troškovi opsluživanja i privlačenja, kao i diversifikacija rizika u lokalnoj ekonomiji

• Za velike investitore – koordinirati svoje aktivnosti direktnog marketinga sa nacionalnim nivoom (SIEPA) da bi se izbeglo opsedanje istog investitora sa svih strana.

Koraci kampanje direktnog marketinga

2. Izbor kompanija koje će biti kontaktirane

3. Provera kompanija i kontakata preko Interneta, pokušaj pronalaženja osoba zaduženih za investiranje u SEE

4. Slanje personalizovanih pisama poštom

5. Pozivanje najvažnijih investitora telefonom, razgovor na njihovom maternjem jeziku, pokušaj ugovaranja sastanka

6. Organizovanje investicione misije i prodajnih prezentacija!

Direktni marketing - zaključci • Direktni marketing može biti jako skup, ako se loše targetira

(međunarodni telefonski pozivi i pošiljke)

• Baze podataka investitora – posebno njihovih menadžera jako brzo zastarevaju!

• Dolaženje do pravih kompanija i ključnih ljudi koji odlučuju o investicijama zahteva ozbiljno istraživanje

• Potrebno je kvantitativno definisati i pratiti realizaciju ciljeva kampanje, npr: 1000 pisama >>100 poziva >>10 prezentacija

• Neophodno je ostvariti kontinuitet odnosa sa investitorom!

KONTAKT

NALED – Nacionalna alijansa za lokalni ekonomski razvoj

Zetska 4a/2

11000 Beograd, Srbija

Tel: 011 3347634

F:011 3347614

E-mail: naled@naled-serbia.org

Web: www.naled-serbia.org

16