Mezcla promocional

Elementos de la mezcla de promoción

La mezcla de promoción está constituida por:Promoción de VentasFuerza de ventas o Venta personalPublicidadRelaciones PúblicasComunicación interactiva o Mercadotecnia directa

Mezcla promocional

Mezcla de promoción es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas etc., para el logro de los objetivos organizacionales.

Mezcla promocional

Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus propios objetivos.

Mezcla promocional

• La elección y uso de estas herramientas, por lo tanto, debería considerar tanto coherencia con dichos objetivos, como entre sí para lograr sinergias.

Mezcla promocional

• Es uno de los elementos de la Mezcla de mercadotecnia.

• Con la promoción la empresa busca comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas etc.,

Mezcla promocional

• para el logro de los objetivos organizacionales, que pueden variar desde la creación de una demanda primaria, para productos que ingresan al mercado, hasta expandir la demanda o revivirla, para productos que se encuentran en fase de declinación.

Mezcla promocional

• Entrega; crea la utilidad de tiempo y lugar. Se puede decir que la distribución es la clave para el éxito.

• Canal de distribución; es la secuencia completa de organizaciones de venta involucradas en hacer llegar un producto terminado desde el productor hasta el consumidor local o usuario industrial.

CANALES DE DISTRIBUCION

Miembros del canal:

• Intermediario comerciante; es cualquier miembro del canal que no sea productor ni usuario final de un producto y que desempeña actividades de mercadotecnia y adquiere titulo de propiedad sobre el producto

Miembros del canal:

• Agente intermediario; nunca va a poseer el producto.

• Canal convencional; es el conjunto de organizaciones de distribución que trabaja en forma autónoma y han formado un sistema para llevar a cabo una relación comercial.

Sistema de mercadotecnia vertical

• se trata de una serie de establecimientos que operan como un sistema de distribución coordinado. Pueden estar ligados a contratos, franquicias, propiedad central o por el líder del canal.

El papel del intermediario es:

VENTAS DIVISION DE VOLUMEN

COMPRAS FUNCION DE COMUNICACION

TRANSPORTE CREACION DE COMBINACIONES

PROMOCIONES REDUCCION DE TRANSACCIONES

ALMACENAMIENTO BAJAN COSTOS

La facilitación de funciones;

• son servicios extras proporcionados por los distribuidores, los cuales son: asesoría, reparaciones, ofrecen suministros y ofrecen servicios administrativos.

•

Miembros del canal:

Aspectos positivos de los intermediarios:

1.Para las empresas fabricantes:• Financiaciación y ausencia de riesgo.

Distribución del costo de distribución fiscal. 2.Derivadas de su posición en el mercado:Mas cerca del mercado (mejores servicios).Surtido de productos disminuyen con él numero

de transacción.

3.Inconveniente del intermediario:• Control del canal.• Determinadas condiciones.• Que se entregue en los plazos correctos.• Mejores lugares en los puntos de ventas.• Repercusión en el precio de venta del

producto.

• La Mercadotecnia puede elegir en dos estrategias básicas de la mezcla de promoción: (1) promoción de empuje y

• (2) promoción de atracción.• El énfasis relacionado con las herramientas de

promoción específicas difiere para ambas estrategias.

ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PROMOCION

• La estrategia de empuje implica “empujar” el producto hacia los consumidores finales a través de los canales del marketing. El productor dirige sus actividades de marketing (ventas personales y promoción comercial) hacia los miembros del canal para incitarlos a que adquieran el producto y lo promuevan ante los consumidores finales.

• La estrategia de atracción, el productor dirige sus actividades de marketing (publicidad y promoción ante consumidores) hacia los consumidores finales para animarlos a comprar el producto. Si la estrategia de atracción es eficaz, entonces los consumidores demandarán el producto a los miembros del canal, quienes a su vez lo solicitarán a los productores. Así, con una estrategia de atracción, la demanda de los consumidores “jala” el producto a través de los canales de distribución.

ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PROMOCION

• La estrategia de atracción, el productor dirige sus actividades de marketing (publicidad y promoción ante consumidores) hacia los consumidores finales para animarlos a comprar el producto. Si la estrategia de atracción es eficaz, entonces los consumidores demandarán el producto a los miembros del canal, quienes a su vez lo solicitarán a los productores. Así, con una estrategia de atracción, la demanda de los consumidores “jala” el producto a través de los canales de distribución.

PROMOCION

• es el proceso de comunicación de mercadotecnia que utiliza medios personales o no personales para recordar, informar y persuadir a los compradores o compradores potenciales del producto.

ACTIVIDADES DE LA PROMOCIÓN:

• Publicity; son los mensajes que no están firmados ni pagados aunque llegan siempre al publico por la vía de los medios masivos de comunicación.

• Publicidad; es cualquier mensaje persuadido transmitido Atraves de un medio de comunicación pagado por el patrocinador del mensaje.

• •

ACTIVIDADES DE LA PROMOCIÓN:

• Venta personal; es el trato de persona a persona entre comprador y vendedor con el propósito de persuadir al cliente al cliente que quiera un producto determinado.

• • Promoción de ventas; son las actividades

promocionales que estimulan las compras del consumidor y la eficiencia del distribuidor. Entre sus características están:

• Tiempo limitado.• Efecto inmediato.• En lugares especiales.

ESCALERA DE PROMOCION

• Desapercibidos del producto.• Apenas se percatan de la existencia del

producto.• Conocen un poco del producto.• Los que les gusta el producto.• Actitud favorable hacia el producto.• Será una buena compra.• Compra real.

REGLAS DE PROMOCION

• La promoción puede utilizarce para hacer cambiar a compradores potenciales.

• Darse cuenta que los consumidores están situados en diferentes peldaños de la escalera.

Mezcla promocional;

• es la totalidad del esfuerzo proporcional de una organización que contiene: publicidad, publicity, venta personal y promoción de venta.

Estrategias promocionales básicas:

• Estrategia de empuje (Push); destaca la venta personal, la publicidad y otros esfuerzos promocionales dirigidos a los miembros del canal de distribución.

• Estrategia de jalar (Pull); es cuando el fabricante estimula la demanda del producto mediante esfuerzos promocionales destinados al consumidor final.

•

Fines de las campañas promocionales

1-Creación de imagen; es el significado simbólico de una marca. Intenta crear impresión.

2.Crear diferenciación; se enfoca a resaltar alguna dimensión del producto de la que no gozan los productos de la competencia (PVU = Proposición de Venta Única).

3-Posicionamiento; pretende colocar en la mente del consumidor una marca o producto con relación a su competencia.

• Precio; es una declaración de valor.• • Valor; es el poder que tiene un producto

o servicio de atraer otro producto o servicio a cambio.

• • Trueque; es un intercambio de vienes y

servicios sin uso de dinero.

• Competencia entre competencia; es la competencia entre empresas donde se enfatiza la variable precio.

• • Competencia de no precio; permite al vendedor

destacar otros elementos de la mezcla de mercadotecnia y no solo el precio.

• • Precio en la economía; ayuda a asignar bienes y

servicios a los diferentes miembros de la sociedad.•

Al fijar precios es importante:

• saber los costos del producto.• Conocer la demanda del producto.• Determinar los objetivos del precio.• Conocer la importancia del precio en el

mercado específico.• Determinar la estrategia de determinación de

precios que se establecerá.

EL PUNTO DE VENTA COMO ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

• Sabemos que alrededor del 75% de las decisiones de compra se toman precisamente en el punto de venta y aunque ciertamente muchas de estas decisiones de compra son motivadas por la previa exposición publicitaria hacia la marca en cuestión, un muy importante número de estas elecciones son resultado de los atributos del punto de venta.

El punto de venta se conforma por varios elementos o atributos, los cuales en su conjunto estimulan o desestimulan el movimiento del producto y son:

PUNTO DE EQUILIBRIO

PUNTOS DE VENTA

• El empaque del producto:• Esta por demás insistir en la importancia del

diseño del empaque, como estrategia de venta. Un adecuado balance entre la forma, el material, los colores, los gráficos y los textos contenidos en el diseño de un empaque podrán hacer que de la vista nazca la atracción.

• El mueble exhibidor:• El mueble exhibidor desempeña también un

papel fundamental en la decisión de compra, por esta razón resulta una buena idea, diseñar muebles exhibidores o displays, siempre y cuando esto sea viable de acuerdo a las políticas y espacios de los establecimientos que expenderán el artículo en cuestión.

• Cuando no sea posible contar con una área para ubicar el display o mueble exhibidor de diseño y sea necesario limitarse al mobiliario propio del establecimiento comercial, será indispensable mantener constantemente el área de exhibición surtida y ordenada en la forma más atractiva posible.

• El material POP: Los materiales para punto de venta son una herramienta de

gran valor que en gran medida marca la diferencia entre la simple exhibición de un producto o marca y la comunicación de este con el consumidor. Materiales POP llamativos, comprensibles, recordables y estratégicamente distribuidos, estimulan significativamente el movimiento de producto del anaquel hacia el carrito de supermercado.

El personal de demostración:

• Edecanes y demostradores son un elemento que refuerza en forma por demás significativa la comunicación entre consumidor y marca, pero que si se emplea en forma inadecuada puede volverse en su contra.

El personal de demostración

• . El personal destacado en el punto de venta debe ser seleccionado de acuerdo a su facilidad para relacionarse con la gente y su habilidad de comunicación y manejo del lenguaje y además de esto se le debe ofrecer la capacitación necesaria para conocer a fondo el producto; su función, beneficios, ventajas, debilidades, etc.

Técnicas de demostración o asesoría, de un producto o servicio, impulsando la decisión de compra por medio del discurso de personal especializado como nutriólogos, dermatólogos, veterinarios, odontólogos, etc.