KALLA SAMTAL Inspiration & Motivation

- Tjänar produkten sitt syfte?

Ett examensarbete av Emelie Löwenberg - februari 2017

2

Förord

Som författare av detta arbete vill jag först tacka de som på olika sätt deltagit och bidragit till det slutgiltiga resultatet. Utan er hade undersökningen inte varit möjlig. Ett stort tack till Tom-Erik Holm och Phonero för deltagande och engagemang i planering. Tack till Jan Gustavsson och Superoffice för att ni inom kort tid samlade teamet för en heldag med mötesbokning. Ett stort tack till min pappa Carl-Johan Löwenberg som varit mycket behjälplig med utformande av enkät och bearbetning av dess resultat. Tack till Sälj & Marknadshögskolan/EC utbildning för bistånd vid arrangemang av seminarium, och till de elever som tog sig tid att delta i testgruppen. Tack till Simon, My och Mea som alla bidragit med era reflektioner som och idéer som vid flera tillfällen tagit mig vidare i arbetet. Slutligen ett stort tack till Hugo Karlsson som varit handledare inom kursen och har bidragit med att relevanta frågeställningar och guidning genom projektets gång.

3

Sammanfattning

Detta arbete är en förstudie vars primära syfte är att undersöka om föreläsningarna om kalla samtal kan vara en produkt som tjänar sitt syfte. Syftet till föreläsningarna är att ge säljare motivation, inspiration och en mer positiv inställning mot arbetssättet kalla samtal. Baserat på det faktum att försäljningsbranschen har en kollektivt negativ inställning mot det som ofta kan vara det första steget i en försäljningsprocess. En närmare förklaring till detta påstående förklaras i arbetets inledning. En naturlig följd av denna förstudie blir även att kvalitetssäkra produkten och utarbeta försäljningsargument för den. I det teoretiska avsnittet visar jag till tre psykologiska studier om hur vi människor påverkas på olika sätt av element som finns med i föreläsningarna. Här finns även direkta kopplingar till vår förmåga att leverera resultat vilket blir en direkt synergieffekt av att produkten tjänar sitt syfte. Den valda metoden för denna undersökning är en fallstudie där jag hämtat in primärdata genom att genomföra föreläsningarna inför en test-grupp inom den aktuella målgruppen. Test-gruppen har därefter fyllt ut en enkät så att vi kan avläsa effekten av föreläsningarnas påverkan. Utöver det finns även empiri i form av intervjuer med försäljningsavdelningarnas ledare som givit konstruktiv feedback på genomförandet. Analysen tittar närmare på resultatet och spekulerar i varför det ser ut som det gör, samt ser närmare på vilka faktorer som kan spela in. Slutsatsen visar till att 9 av 10 säljare känner ökad motivation, 8 av 10 säljare upplever att de fått användbar inspiration och 9 av 10 säljare upplever att de blivit mer positivt inställda mot att ringa kalla samtal. Baserat på de teoretiska studier som jag funnit och den empiri som undersökningen har resulterat i kan jag göra bedömningen att föreläsningarna om kalla samtal tjänar sitt syfte.

4

Innehållsförteckning

Inledning .......................................................................................................................... 5

Uppdragsdokument .......................................................................................................... 6

Bakgrund ................................................................................................................................. 6

Mål och kriterier ...................................................................................................................... 8

Syfte och metod ....................................................................................................................... 9

Definition av målgrupp ................................................................................................................... 9

Avgränsningar ........................................................................................................................ 10

Teori ............................................................................................................................... 11

Vetenskapen om historieberättande ....................................................................................... 11

Delat misslyckande kan få åhörare att prestera bättre............................................................. 14

Effekten av positiv tänkande .................................................................................................. 16

Metod ............................................................................................................................ 18

Utformning av enkät .............................................................................................................. 21

Empiri .................................................................................................................................... 22

Sammanställning av svar från enkät ........................................................................................ 22

Intervjuer med försäljningschefer ........................................................................................... 26

Analys ............................................................................................................................ 28

Medelvärden.......................................................................................................................... 33

Procentuellt ........................................................................................................................... 34

Rekommendationer ............................................................................................................... 34

Slutsatser ....................................................................................................................... 35

5

Inledning

Efter flera år med arbete inom försäljning har jag många gånger hört säljare klaga över att de inte vill ringa kalla samtal. Om någon presenterar sig som säljare så är de ofta snabba med att säga att de minsann inte är en sån där säljare som ringer utan de jobbar med relations-sälj mot företag. Efter snart två år på Sälj & Marknadshögskolan i Göteborg så har jag ofta hört mina klasskamrater säga att de inte vill jobba med att ringa de kalla samtalen. Under vår kurs i prospektering och kundrelationer så nämnde en kille i klassen att han hade ringt över 4000 samtal under sin praktik och knappt fått något möte – det där fungerar inte längre! Företaget Bright Vision som arbetar med lead generation för många av de stora IT bolagen är i kraftig växt. De har mer än dubblat sin omsättning de senaste fyra åren1. Deras verksamhet bygger på att utforma kampanjer och ringa upp kunderna för företagen med intentionen om att boka in möten som säljarna hos IT bolagen sedan kan genomföra.

Någon har myntat begreppet Cold calling is dead, ofta följt av citatet – Thanks to Linkedin. Vi pratar om Social selling och att följa våra kunder på sociala medier för att se när den första kontakten kan passa. Begrepp som marketing automation och inbound marketing ska rädda oss från att ta kontakt på telefon eftersom vi kan följa kundens digitala fotspår och med hjälp av dessa ska vi kunna ringa på exakt rätt tidpunkt när kunden vill prata med oss. Detta är av allt att döma en effektivisering av prospekteringsprocessen men i slutändan sitter vi ofta där med en lista av kunder som ska kontaktas och en telefon likväl. Googlar man begreppet Kalla Samtal så får vi upp en massor av länkar till forum och bloggar där säljare desperat ber om hjälp och säljcoacher kommer med råd inom ämnet. Genom dessa betraktningar av skeenden i marknaden så kan vi konstatera att våra företag och dess säljare inte gärna tar sig av försäljningsprocessens första steg. Att etablera kontakten som ska leda till det första mötet över telefon.

Jag sitter här och ser tillbaka på den tid då de kalla samtalen var det enda valet som jag hade. Eftersom jag gjorde detta intensivt under flera år har jag även lärt mig att tycka att det är ganska roligt – att göra det bästa av situationen. Det jag undrar är om jag kan hjälpa säljare där ute genom att dela dessa erfarenheter?

1 http://www.allabolag.se/5566008842/brightvision-ab

6

Uppdragsdokument

Under denna kurs har jag valt att undersöka och utreda om mina föreläsningar Kalla Samtal kan vara en fungerande produkt. Problemställningen som jag utgår ifrån är alltså följande. Tjänar produkten sitt syfte? Det blir alltså en del i något som kunde varit ett ännu större arbete runt affärsidén. För att avgöra om det i det stora hela är en fungerande affärsidé behöver man även göra en omfattande konkurrensanalys och undersöka om det finns betalningsvilja för den här typen av produkt i marknaden. Det finns bra produkter som aldrig kommer till sin rätt i marknaden. Men för att veta om en produkt överhuvudtaget är värd att lägga mer tid på kan det vara relevant att först utreda om den fyller den funktion som den är ämnad att tillföra. En direkt effekt blir även att inhämta dokumentation för kvalitetssäkring av produkten i sin helhet. Det ger mig också användbara försäljningsargument om det visar sig att produkten håller. Därför kan vi kalla detta för en förstudie.

Bakgrund

Under min praktik hos Advectas, det första året på utbildningen, uppmärksammade de mina färdigheter i att ta kontakt med företag på telefon. En av mina handledare bad mig därför att hålla en genomgång för de andra praktikanterna på försäljning och marknadsavdelningen med tips och trix om vad en säljare bör kan tänka på när den ringer till ett företag. Jag såg detta som en rolig uppgift då jag tidigare inte ens har reflekterat över hur mycket jag faktiskt tänker på när jag ringer till företag. Senare sattes det upp ett möte där jag körde min föreläsning för marknadsavdelningen och dess praktikanter både i Göteborg och Stockholm. Jag fick väldigt bra feedback från deltagare på denna föreläsning och redan här sa deltagare att jag kunde sälja den till andra företag. Senare under praktikens gång frågade min handledare om jag kunde göra en fortsättning på min föreläsning och inkludera mer motivation. Jag utarbetade ytterligare en föreläsning med mer fokus på motivation och det faktum att telefonbearbetning kan kännas tungt ibland och då man möter motgångar. Denna föreläsning fick ännu bättre respons av deltagarna än den tidigare och nu sa flera av dem att detta måste säljas. Under året har jag jobbat en dag i veckan hos Advectas och jag har kört föreläsningarna också för andra praktikanter som de har tagit in från IHM Business School. De har också gett god respons och sagt att de upplever föreläsningarna som mycket givande.

7

Därför ser jag denna undersökning som ett ypperligt tillfälle att få göra en mer omfattande utredning av om produkten kan hjälpa fler säljare där ute med motivation till att ta de kalla samtalen. En annan högst relevant fråga i sammanhanget blir också vad min kompetens inom området kommer ifrån. Det finns mer att visa till än det faktum att jag fick möjligheten att hjälpa mina praktikant kollegor på vår LIA. Min karriär inom uppsökande försäljning startade i Oslo 2010 då jag var telefonförsäljare i 8 månader på Goexcellent. Därifrån gick jag vidare till en position som självständig försäljningsagent på uppdrag av en norsk mobiloperatör med fokus på företagsmarknaden. Det var ett jobb jag hade i två års tid. Som alla säljare på detta företag jobbade jag då på 100 % provision och alla kunder uppsöktes genom 100 % kalla samtal. Under den samma tiden hade jag ett uppdrag i en period från ett annat företag där jag frilansade som mötesbokare. Det uppdraget kom till mig genom ett kallt samtal. Det kan också vara värt att nämna att man höjde ersättningen under uppdragets gång med 100 %. 2013 gick jag vidare i min karriär till en roll som Partneransvarig för en marknadsledande programvaruutvecklare inom call och contact center-industrin. Även detta företag kom jag för första gången i kontakt med genom ett kallt samtal. Under de två år som jag var verksam som ansvarig för distributörerna på detta företag har jag också arrangerat möte boknings aktiviteter hos mina partners över hela Norge. Jag ser det som att de kalla samtalen har spelat en central roll i min tidigare karriär. Något annat som har varit fullständigt avgörande är min förmåga att hitta motivation till att fortsätta när man möter motgångar på vägen. När jag ser tillbaka på min tid i Norge får jag även bekräftelse på att det i slutändan gav mig exakt vad jag önskade i starten, även om det ibland kändes som ett orimligt mål. Min förhoppning är att jag genom att dela mina erfarenheter i kombination med praktiska verktyg ska få andra säljare att hitta sin motivation för de kalla samtalen. Produkten syfte är med andra ord, motivera säljare till att ta kalla samtal, ge dem inspiration genom användbara verktyg de kan använda sig av. Samt att ge dem en mer positiv inställning, vilket uppenbarligen underlättar vilken som helst situation.

Den stora utmaningen i detta arbete blir att jag som själv får verka som både uppdragsgivare och utförare av uppdraget. Samtidigt som jag valt att utföra arbetet på egen hand istället för med en grupp. Problemet blir då att få in andra perspektiv för att utveckla tankegångarna kring uppdraget.

8

För att lösa detta har jag valt att använda mig av andra personer som kan verka som diskussion partners när jag fastnar eller känner mig osäker. Detta är personer som är relativt insatta i min idé. Dessa personer är följande: My Ländin – HR generalist på Adient. Genom sin otroliga människokännedom och organisationsförmåga kan My bidra med nya perspektiv. I sitt jobb ser hon ständigt efter utvecklingsmöjligheter inom företagets processer och hos de anställda. Därför blir hon en perfekt person att rådfråga när man står fast i vilket som helst sammanhang inom ett projekt. Tom-Erik Holm - Assisterande Regionchef Phonero, Oslo. Han har många års erfarenhet av försäljning hos flera olika aktörer inom den norska telecom marknaden. Han har aktivt jobbat med mötesbokning genom kalla samtal under hela sin karriär. I tillägg till detta har han drivit eget företag vilket gör honom till en ännu mer relevant person i sammanhanget. Simon Höglund – Assisterande receptionschef Scandic. Med tidigare erfarenhet som försäljningschef på Scandic i Skellefteå och projektledning inom event är han en problemlösare på hög nivå. Eftersom Simon även har gått samma utbildning som mig samt har ett starkt intresse för varumärkesbyggning och strategisk kommunikation känns det tryggt att kunna fråga honom vid behov. Hugo Karlsson – handledare för kursen, därav en person som blir naturlig att fråga om vägval. Till stor hjälp är det faktum att Hugo är en etablerad försäljnings och marknadskonsult.

Mål och kriterier

Målet blir att utarbeta grundläggande försäljningsargument till produkten, samt kvalitetssäkra produkten i sin helhet. Jag undersöker om den uppfyller sitt grundläggande syfte. Finner säljare mer motivation? Får de verktyg som de får användning för? Känner de sig mer positivt inställda till att ringa? För att avgöra om utfallet av undersökningen blev lyckad krävs det att en avgörande andel av testgrupp upplevde föreläsningarna som givande eller mycket givande. Ett gott exempel på ett användbart försäljningsargument i slutändan hade varit om jag till exempel kan säga ”7 av 10 säljare blir mer motiverade till att ta kalla samtal när de deltagit”. Detta kommer att kunna avläsas på enkäten som jag utformar till undersökningen. Responsen från mina test personer kommer även att hjälpa till att definiera målgruppen tydligare. Passar detta bara säljare med lite erfarenhet eller kan även de mer erfarenhet dra nytta av kunskapen?

9

I det teoretiska kapitlet kommer jag även att efterforska om det finns vetenskapligt grundlag för att föreläsningarna skulle kunna ha en inverkan på sina åhörare, baserat på tidigare studier. Det ger en förankring i att det som kommuniceras skulle leda till ett positivt resultat. Ämnet som jag får gräva djupare i där blir psykologi och vilka faktorer som vi människor påverkas av inom det givna området.

Syfte och metod Syftet till undersökningen är att få veta om produkten tjänar sitt syfte. Jag har valt att göra en fallstudie där jag får genomföra föreläsningarna inför den potentiella målgruppen. Genom detta kommer jag att inhämta primärdata. Målgruppen får fylla ut en enkät där de graderar hur de upplevt innehållet i föreläsningen. Materialet kommer även att kompletteras genom intervjuer med säljcheferna som blir de som har ansvaret för försäljningsavdelningens budget och därmed blir inköpare av produkten.

Definition av målgrupp

Min målgrupp kommer huvudsakligen blir de som har jobbat på samma sätt som jag själv gjorde när jag byggde upp den erfarenheten jag delar med mig av. Det vill säga utesäljare som jobbar mot kunder i SME-marknaden. Om vi ska avgränsa målgruppen ytterligare så tror jag att det är mest aktuellt för de säljare som befinner sig i en tidig fas i sin karriär, de som har jobbat länge har förmodligen hittat ett arbetssätt som fungerar för dem. Undersökningen kommer att visa resultat av detta då fler, mer erfarna säljare, kommer att delta. Anledningen till att jag avgränsar målgruppen från de som jobbar mot Large Enterprise marknaden är för att den här typen av mötesbokning troligen inte är lika effektiv när man jobbar mot de större företagen där det är så många personer involverade i beslutsprocesserna. Dessutom är det då vanligt att man jobbar mycket genom anbudsprocesser och etablerade kontaktnätverk. Det kan dock vara aktuellt att ringa kunder till stor del i samband med kundevent, då kan man ha nytta av det som blir sagt i presentationerna. Egentligen gäller det all kontakt och uppföljning på telefon. En annan målgrupp är de som läser säljutbildningar eftersom de med stor sannolikhet kommer att ställas inför situationer där de behöver ringa företag och troligen inte vet vad de behöver tänka på. De personer som så långt har uppskattat föreläsningen befinner sig i exakt den målgruppen. Så för att nå dessa personer kommer jag att arrangera en mötesbokningsdag hos ett företag som heter Phonero och är en av de största telefonileverantörerna i Norge inom företagsmarknaden. Kontoret i Oslo har ett potential på ett 30-tal säljare med olika lång erfarenhet.

10

Jag kommer även att sätta upp ett seminarium på Sälj & Marknadshögskolan där jag bjuder in de klasser som har fokus på försäljning. Det vill säga IT-Säljarna klass ett och två samt Internationell Säljare klass ett (de som går andra året är på praktik). Antalet deltagare beror på hur många som anmäler sig till seminariet. För att även ha ett svenskt företag kommer jag att involvera Superoffice som är en leverantör av CRM-system. De jobbar huvudsakligen mot små och mellanstora företag vilket gör dem till en del av den aktuella målgruppen. Enligt planen kommer de att involvera både sitt kontor i Göteborg och sitt kontor i Stockholm. Då når vi totalt ett 10-tal säljare i Sverige. De som deltar kommer att få svara på en enkät om deras upplevelse med föreläsningarna och vilken nytta de känner att de får ut av dem. En viktig del av arbetet blir därför att välja rätt frågor till enkäten. När jag till sist har inhämtat denna information efter föreläsningarna får jag analysera och sammanställa den feedback som jag har fått ut.

Avgränsningar

Jag har valt att avgränsa mig från att ta in flera studier inom området psykologi än de tre jag visar till i arbetet som berör storytelling, positiv inställning och hur man påverkas av att få ta del av motgångar kontra meriter. Jag har avgränsat mig från att definiera närmare vad motivation innebär. Jag kommer inte heller att gå in djupare på innehållet och de verktyg som delas – eller varför de fungerar. Så det blir inte en produktanalys utan en studie runt den inverkan som den har på sina åhörare. Jag har även gjort flera avgränsningar inom analysen av empiri för att skala ned materialet till det som är mest aktuellt.

11

Teori

Jag har här valt att undersöka den teoretiska aspekten av tre utvalda studier för att sedan koppla dem till element i föreläsningarna om kalla samtal. Syftet med dessa tre studier har en direkt koppling till vår grundläggande problemställning – Tjänar produkten sitt syfte? Jag kommer nu att se närmare på vad och hur det som kommuniceras i föreläsningen kan påverka sina åhörare och varför. De tre studier som jag har valt ut är följande: I en vetenskaplig artikel skriver entreprenören Leo Widrich om hur de använt effekten av storytelling i sin marknadsföring och sett resultaten stiga markant. Genom artikeln finns det även direkta kopplingar till studier gjorda vid Princeton University, ett av USA’s äldsta universitet. Uttalanden, teorin och modeller som visas är framtagna av den framstående Psykologi professorn Uri Hansson. Den andra studien som jag har valt att visa till är framtagen på Colombia University Teachers college av en professor inom kognitiva studier vid namn Xiaodong Lin-Siegler. Där har man gjort en test som visar att effekten av att dela nederlag och utmaningar ger ökat resultat hos studenter. Artikeln är publicerad på American Phsycological Association. Den tredje studien är också framtagen av en amerikansk proffesor i psykologi som heter Barbara Fredrickson vid University of North Carolina i 1998. Hon har forskat på hur positiv inställning hos människor påverkar oss, alltifrån hur vi agerar, till vår hälsa och vart det tar oss i det långa loppet. Här följer utdrag från dessa artiklar översatt till svenska, samt en koppling till hur de hänger ihop med produkten, föreläsningarna om kalla samtal.

Vetenskapen om historieberättande

Mina föreläsningar om Kalla samtal innehåller en rad praktiska tips och saker man kan tänka på för att ta sig fram på telefon. Utöver detta innehåller de ett flertal historier som ska ge liv till de fakta som presenteras, tanken är att det ska göra föredragen mer intressanta att lyssna på. Delvis har vi en historia som ligger som en röd tråd genom båda föreläsningarna. Denna historien handlar om en dröm, en historia från det verkliga livet. En dröm som blev sann genom de kalla samtalen. På vägen mot drömmen mötte jag ganska flera motgångar som i berättelsen gestaltas av en boxningsmatch, delvis genom att jag faktiskt läser upp ett blogginlägg från den tiden när detta ägde rum men också genom ett filmklipp som ska förstärka budskapet. Vi kan sammanfatta det som att historien handlar om kampen för drömmen och de kalla samtalen.

12

Utöver det berättas historier om dialoger med kunder och växel receptionister som skal ge förankring till vardagen med de kalla samtalen. Någon med humoristiskt inslag. Frågan här är då hur dessa historier kan hjälpa till att väcka engagemang hos åhörarna? Finns det forskning som visar att detta kan ge effekt?

”De flesta människor blir mer djupt influerade av en levande historia med personliga exempel än en samling av statistiska data”

- Eliot Aronson, Social psycologist ”I mer än 27 000 år, sedan de första grottmålningarna upptäcktes har människan berättat historier, detta är vår mest fundamentala kommunikationsmetod. Men varför känner vi ett större engagemang när vi hör berättelser om händelser? Det är faktiskt ganska enkelt. När vi lyssnar på en alldaglig powerpoint presentation med de traditionella punkterna, så är det en viss del av vår hjärna som aktiveras. Forskarna kallar det för Broca’s området och Wernicke’s området. Det träffar den delen av hjärnan där vi omformulerar språk till mening. Det är allt. När vi får en historia berättad för oss ändrar sig reaktionen dramatiskt. Nu blir inte bara språktolkningsdelen av hjärnan aktiverad utan alla delar som aktiveras när vi faktiskt upplever händelsen aktiveras också. Om någon berättar hur delikat en måltid har varit så aktiveras delen av hjärnbalken som känner smak, handlar det om rörelse så aktiveras den delen, och så vidare. En historia kan aktivera hela hjärnan – men det blir ännu bättre: När vi berättar historier för andra som verkligen har format vårt sätt att tänka och leva, kan vi ge dem samma effekt! Berättarens hjärna synkroniserar sig med lyssnarens hjärna säger Uri Hansson från Princton.

Vad du än har upplevt kan du få andra att uppleva. I alla fall kan du få deras hjärna att aktivera sig på det sättet.

13

Man kan fråga sig varför våran gärna reagerar på detta sätt? Varför lär vi bättre genom historieberättande? Varför påverkas vi när en händelse utvecklar sig efter en annan? Svaret är att vi är programmerade på det sättet. Det är så evolutionen har format våra hjärnor. Det är så vi tänker och ofta så som vår interna dialog fortgår i vår dagliga tankeverksamhet. Vi tänker på ett berättande sätt även när vi planerar våra dagliga rutiner och göromål.

När vi hör historier så vill vi relatera det till våra egna erfarenheter. Det är därför som metaforer är effektiva pedagogiska modeller. Vår hjärna vill hitta en liknande upplevelse hos oss själva, vi aktiverar då den insulära hjärnloben, som hittar samma känsla av glädje, smärta eller avsky. Enligt Uri Hansson så är historieberättande det ända sättet att plantera idéer i en annan persons sinne.”2 För att återkoppla till där vi började. Om jag kan få säljarna där ute att förstå att deras drömmar kan bli sanna genom att de kämpar på med de kalla samtalen, även om det är svårt ibland, så borde de med all sannolikhet hitta sin egen motivation och drivkraft när de hör berättelserna som skildras i Kalla samtal.

2 Inom citat artikel översatt av mig, skriven av Leo Widrich. Artikel finns på hemsida www.lifehacker.com

14

Delat misslyckande kan få åhörare att prestera bättre När föreläsningar om Kalla samtal hölls för första gången för mina praktikantkollegor på Advectas fick jag intryck av att föreläsning nummer två gjorde starkare intryck på sina åhörare än föreläsning nummer ett. En av de observationer jag vill visa till för att förtydliga detta var då vi hade ett gemensamt möte dagen efter. En av praktikanterna vid namn Henrik utryckte sig enligt följande ”vi måste sälja det här som Emelie har gjort! Vi kan sätta upp ett webbinarium och ta betalt för det, 500kr för del ett och 700 kr för del två!” Av någon anledning verkar det som att Henrik värderade del två som mer givande då han i sitt spontana uttryck gav den ett 40 % högre pris. Vad är då den utmärkande skillnaden mellan föreläsning del ett och föreläsning del två? Innehållet i föreläsning del ett har genomgående ett glatt och lättsamt uttryck, utöver de praktiska tipsen så belyser jag de fantastiska möjligheter som de kalla samtalen har bringat mig. I föreläsning del två finns det ett helt annat fokus. Utöver praktiska tips berättar jag öppet hur svårt det faktiskt kan vara bland, inte bara just inom Kalla Samtal men men även med försäljning generellt. Här skildras motgångar, uppgivenhet och ett desperat sökande efter motivation när misslyckandet är ett faktum. Vi känner alla igen det mänskliga i att vi helst vill veta om smärta och lidelse. Se bara på våra kvällstidningar och dess löpsedlar. Det är sällan de visar glada eller fridfulla nyheter. Att vi söker efter andras nederlag är inte något nytt under solen. Men den intressanta frågan här är vad det kan ha för inverkan på vår prestation och drivkraft i vårt arbete? Kan det leda till större motivation hos åhörare vilket i så fall indikerar att produkten tjänar sitt syfte. Jag har hittat en mycket intressant vetenskaplig artikel inom området. ”Man har gjort praktiska undersökningar på hur gymnasieelever påverkas av att ta del av personliga misslyckanden och problem till kända forskare som Albert Einstein och Marie Curie, enligt ny forskning publicerad av American Psychological Association. I studien deltog 402 elever från fyra olika skolor i låginkomst stadsdelar av New York. De delades in i tre olika grupper. En kontrollgrupp fick läsa en typisk vetenskapsbok som beskrev de stora upptäckterna som Einstein och andra framstående forskare har gjort. En annan grupp fick läsa om de framgångsrika forskarnas personliga problem, inklusive Einsteins flykt från Nazisterna i Tyskland för att undvika Förintelsen.

15

Den tredje gruppen fick läsa om de intellektuella lidelser, som bland annat inkluderade Marie Curies uthållighet trotts en rad av misslyckade experiment. De problematiska historierna innehöll hur våra forskare agerade för att ta sig igenom sina utmaningar. Efter sex veckor långa perioden som studien sträckte sig över var slut, kunde man se att studenterna som fick lära sig om misslyckanden och problem hade fått en avsevärd förbättring i sina betyg. De som tidigare visat svaga resultat var de som drog störst fördel av detta. Studenterna i kontrollgruppen som bara fick lära sig om framgångarna var inte bara utan ökning i sitt resultat, de fick till och med lägre betyg än innan kontrollperioden infördes. ”När ungdomar tror Einstein är ett geni som är annorlunda från alla andra känner de att de aldrig kan mäta sig med honom” säger professorn Xiaodong Lin-Siegler. ”Många studenter inser inte att framgång kräver en lång resa med många misslyckanden på vägen” Studenter som läste om de personliga problemen och de intellektuella utmaningarna kunde se att de kända forskarna var människor, precis som de själva, som behövde komma över misslyckanden på vägen mot framgång. Studenter i kontrollgruppen trodde ofta att de stora forskarna hade nedärvd talang och speciell läggning för vetenskap. Insikten om att de hade kämpat för sina resultat mot alla odds stärkte eleverna och deras självbild. Konklusionen av studien föreslår att vetenskapsböcker borde lyfta fram utmaningarna som stora forskare möter och erbjuda en mer berättande, levande, beskrivning av teknikerna som de stora forskarna använda för att komma över sina motgångar. Detta säger Lin-Siegler, Professor i Kognitiva studier på Columbia Universitys Teachers College.3” Denna information är att betrakta som aktuell sekundärdata i detta sammanhang. Om vi ser till situationen som här utvärderas kan vi nu se varför Henrik upplevde del två av föreläsningen som mer givande. Applicerar vi principen på föreläsningarna om Kalla samtal som är vår produkt i detta fall kan vi utgår från följande. De vetenskap studerande eleverna hade i detta fall Einstein som sin förebild i ett så tufft ämne som forskning då han har många meriter att visa till innanför ämnet. Att forska för att leta efter nya upptäckter inom vetenskapen måste ju vara otroligt krävande. När studenterna får veta att även Einstein har haft sina svårigheter och utmaningar på vägen så får det dem att prestera bättre. Låt oss dra en parallell till en säljare som letar efter nya kunder genom den tunga processen av kalla samtal. Om någon, i detta fall mig själv, kan visa till meriter och framgångs sagor inom ämnet så kommer de troligen att lyssna på mig för att lära sig mer.

3 inom citat, artikel översatt av mig. Skriven av Jim Silva, publicerad på www.apa.org

16

När jag sedan berättar om mina svårigheter och utmaningar på vägen hoppas jag på att mina åhörare finner sin egen drivkraft genom att acceptera svårigheten och därigenom finner ett sätt att prestera bättre. Om principen är fungerande, som sig bör, utifrån experimentet Professorn Lin-Siegler och hans team utförde ser möjligheten god ut. Detta följer vi upp i vår fallstudie.

Effekten av positiv tänkande Ett av de grundläggande syftena i föreläsningarna om Kalla samtal är att få åhörare mer positivt inställda till denna typen av kundbearbetning. Därigenom lyfta sina resultat inom området. Genom att visa till de observationer som skildrades i inledningen av arbetet kan vi se att det finns en tung, negativ, kollektiv inställning mot kalla samtal bland säljare i dagens marknad. Detta gör naturligtvis att de undviker att ringa och då får ett svagare resultat än vad de hade kunnat prestera om de var mer positiva och aktiva på telefon. Därför har jag valt att fördjupa mig i hur vi människor påverkas av positivt tänkande för att se om jag kan hitta något samband mellan detta och hur vi agerar när vi ringer våra kunder. Efter en del sökande märker jag att den mest kända studien inom ämnet är, en som gjordes av den amerikanska Psykologiprofessorn Barbra Lee Frederickson i 1998. Den heter på engelska The Broad and Build Therory. Detta baserar sig på det faktum att vi som människor sedan urminnes tider har en inneboende instinkt av att fly när våra hjärnor registrerar rädsla. På samma sätt har andra negativa känslor en effekt som gör att vi stelnar till och får tunnelseende. Negativitet som ilska, rädsla och stress gör detta med oss. Det är ett skyddsbeteende som finns kvar i vår reptilhjärna från den tiden då vi behövde fly när fara hotade oss. Så det är i utgångspunkt bra. Men detta grundläggande beteende kan ofta begränsa oss eftersom vi i vår del av världen oftast inte behöver fly för att rädda våra liv. Positiva känslor däremot har motsvarande effekt på vårt beteende. Glädje, intresse, nyfikenhet och kärlek gör att vi slappnar av och öppnar våra sinnen för kreativitet. I studien runt the Broad and Build Theory så gjorde man ett praktisk test där man hade fem testgrupper med människor. Grupperna fick gå in i olika rum där man fick se filmklipp av olika karaktär för att påverka deras känslor. Grupp ett såg känslor av glädje. Grupp två såg känslor av belåtenhet. Den tredje gruppen exponerades för neutralitet, alltså ingen speciell känsla. De två sista grupperna fick se filmer som framkallade negativa känslor – grupp fyra fick då känslor av rädsla och grupp fem känslor av ilska.

17

Efteråt fick de varje deltagare i uppgift att föreställa sig att de fick den känslan och de skulle sedan skriva ner på ett papper vad de skulle göra. Resultatet visade att de som hade negativa känslor nu skrev ned ett fåtal saker medan de med positiva känslor skrev ned många fler. Till och med väsentligt antal fler än de som ställdes inför en neutral känsla.4 Låt mig nu koppla ihop detta med sammanhanget där en säljare ställs inför sammanhanget där de ska ringa kalla samtal. Om de är negativt inställda, kanske nervösa och rädda att de ska möta en arg kund eller inte få så många möten som de behöver. Då kommer de att vara mer stela i sitt tillnärmande och låsta till ett fåtal argument som förmodligen inte tar dem vidare i samtalet. Låt oss istället säga att säljaren är positivt inställd till uppgiften och tycker att de är roligt. De ser möjligheterna i att få prata med spännande personer som kan leda till fantastiska möjligheter när de ringer. Med dessa känslor kommer säljaren att vara med avslappnad och hitta större kreativitet i sina argument vilket leder till mer lättsamma och humoristiska samtal där vi finner en personlig kontakt och med största sannolikhet får fler möten.

4 Referat från artikel skriven av James Clear, publicerad av Huffington post på www.huffingtonpost.com

18

Metod För att undersöka om föreläsningarna om Kalla samtal faktiskt kan hjälpa säljare där ute med motivation och inspiration så blir det nödvändigt att testa detta i det verkliga livet. Det enda sätt, för att få en mest möjlig realistisk bild över vilken effekt vi kan uppnå med dem är att utföra dem i sin helhet, inför en del av min målgrupp. Jag behöver veta om säljare och blivande säljare upplever att de får ökad motivation inför att ringa kalla samtal, samt om de upplever att de får konkreta tips som de får användning för i sitt dagliga arbete. Sen om de blir mer positivt inställda mot arbetssättet. I förlängningen så är målet att detta ska leda till ett ökat antal bokade möten som i sin tur leder till starkare resultat för företaget. Detta önskar jag att mäta om man kan få en direkt effekt av. Min förhoppning är även att få en specifikation på målgruppen. Hjälper det huvudsakligen nya säljare? Kan det vara så att säljare som har mer erfarenhet också upplever ökad motivation till att ringa kalla samtal? Får de användning för mina tips? Därför har jag har valt att göra en fallstudie, riktat mot min aktuella målgrupp. Jag har valt tre olika testgrupper som kommer att delta i detta projekt. Test grupp nummer 1: Phonero, Oslo. En ledande teleoperatör i Norge som startade i 2008 och idag har mer än 30.000 företagskunder. De levererar enkla och kostnadseffektiva lösningar till företag och offentlig sektor. Man har kontor i Norges fem största städer och omsätter en miljard norska kronor Potential: Idag finns ett 30-tal säljare på kontoret i Oslo. Man har fast möte bokningsdagar varannan torsdag. Det har varit en stående aktivitet de senaste åren. Därför vet man på Phonero hur många möten man brukar boka, de har full koll på sin statistik. Säljarna på Phonero har varierad erfarenhet. Man har även ett flertal försäljningsledare. Genomförande: För att genomföra denna aktivitet och säkerhetsställa att vi får med oss tillräckligt med folk på aktiviteten, så har jag i samarbete med Tom-Erik Holm som är Assisterande regionchef på Oslo kontoret, utarbetat material för intern marknadsföring. Vi har skrivit en informationsmail som gick ut mer än två veckor innan bokningsdagen. Som tidigare nämnt har jag en relation till bolaget och de känner till mig sen innan, i kombination med det faktum att man sen tidigare har fasta bokningsdagar har marknadsföringen inför aktiviteten varit enkel.

19

Vi har kommit överens om att jag ska komma dit under deras mötesbokningsdag den 16/2 och då hålla ett uppstartsmöte vid 08.00 på morgonen. Under detta möte hålls föreläsningen om Kalla Samtal del 1. Där efter kör säljkåren igång med att ringa potentiella kunder fram till lunch. Vi kommer att köra ringpass på 50 min och sen 10 min paus. Under varje ringpass kommer jag att sitta på medlyssning med en säljare och ge denna personlig feedback. Eftersom man aldrig kan veta om sändare och mottagare uppfattar budskapet på samma sätt så blir det viktigt med personligt stöd till varje säljare. Detta blir en del av konceptet, därför är det viktigt att det också kommer med i testen. Efter lunch kör vi nästa föreläsning, Kalla samtal del 2. Därefter fortsätter vi med ringpass och coaching resten av dagen och vi avslutar med en samling där säljcheferna får ge muntlig feedback. Test grupp nummer 2: Sälj & Marknadshögskolan, Göteborg Sälj & Marknadshögkolan grundades 1996, de är en av Sveriges Viktigaste aktörer när det gäller högre utbildning inom försäljning och marknadsföring. De har skolor i Sveriges tre största städer. Min plan är att sätta upp et seminarium där jag bjuder in skolans elever, som läser de aktuella utbildningarna inom försäljning, att delta på dessa föreläsningar. Jag har valt att sätta seminariet efter skoltid så att elever från alla klasser har möjlighet att delta. Datumet är måndag den 20/2 kl. 16.30. – 18.30 Potential: Hos denna testgrupp får jag jobba lite mer för att få ihop en publik. Även om det i allra högsta grad är en aktuell arena så kan man inte ta för givet att elever har vilja eller möjlighet att vara kvar på seminariet efter skoltid, samtidigt som många av dem kanske inte ens önskar sig en roll där de behöver ta kalla samtal. Jag har bjudit in tre klasser ITS16 (min egen klass), ITS15 och IS 15. Tillsammans har 78 elever fått inbjudan. Troligen har dessa lite till ingen erfarenhet av området. Genomförande: Jag har skrivit en informativ inbjudan som är utformad efter AIDA-modellen (se bilaga) och skickat ut den på mail till samtliga elever i de andra klasserna tre veckor innan seminariet. Jag har även satt upp ett Offentligt Facebook event. Det är alltid lättare att sälja in någonting personligen än i skrift så jag kommer därför gå till varje klass och göra en introduktion på fem minuter.

20

Som uppföljning skickar jag ut ett påminnelse mail med uttalanden från tidigare deltagare som förhoppningsvis ska hjälpa till att väcka mer intresse för den som tvekar. Testgrupp nummer 3: Superoffice Göteborg + Stockholm (på distans) Superoffice är en leverantör av CRM-system till SME-marknaden sedan 25 år. Detta är från början ett norskt bolag men de är väl etablerade i Sverige, där man har kontor i både Göteborg och Stockholm. Potential: På teamet i Göteborg har man 4 säljare, och på teamet i Stockholm har man 4 säljare plus att man har 4 kundvårdare som eventuellt kommer att delta. Potentialen är alltså att vi har 12 personer som kan delta. Några av säljarna har mindre erfarenhet och andra är mer rutinerade. Även säljchef och VD kommer att delta. På Superoffice i Sverige så har man inte tidigare för vana att ha dedikerade möte bokningsdagar, men man har planer om att sätta upp det framöver. De har anställt ett par nya säljare och gör just nu en satsning på nyförsäljningen, därför passar det bra in med detta projekt. Genomförande: För att informera internt hos Superoffice så att säljarna vet vad de kan förvänta sig av denna dagen så har jag utarbetat ett material för intern distribution. Framsida – En kort text som beskriver aktivitet och vilket datum den infaller, stort typsnitt. På framsidan finns en symbolisk bild med en hand som grabbar tag i en telefon. Sida 1 – En enkel text uppbyggd efter AIDA modellen (se bilaga) och en överordnad agenda. Sida 2 – Uttalanden från tidigare deltagare på föreläsningarna. Utöver detta har jag haft möte med företagets VD, Catarina Flink, och Försäljningschef Jan Gustavsson, för att gå igenom materialet på förhand. Vi har även kommit fram till att göra diverse justeringar efter företagets interna standarder och önskemål. Förutsättningarna är alltså lite annorlunda här men upplägget kommer att likna det vi gjort för Phonero med Uppstartsmöten för föreläsningarna och coaching under ringaktivitet.

21

Utformning av enkät

I mina testgrupper kommer det att finnas olika roller. Dessa är följande.

• Säljare – med mer eller mindre erfarenhet

• Säljchef - * Försäljningsstudent – med eller utan erfarenhet

Detta är något som borde övervägas vid utformning av enkät så att frågorna blir riktade till en person som kan svara utifrån sin roll. Den första frågan blir naturligt att koppla till säljarens bakgrund – hur mycket erfarenhet hade de sen innan. Enkätens syfte är att dokumentera om produkten uppfyller sitt syfte. Jag vill även veta för vem och på vilket sätt den gör det utifrån deltagarens perspektiv. Därför börjar jag med att på nytt definiera produktens syfte. Genom att dela mina erfarenheter i föreläsningen är min förhoppning att kunna förmedla.

• Motivation till att ringa kalla samtal

• Inspiration genom verktyg en säljare får användning av i sitt arbete med kalla samtal

• Positivare inställning till arbetssättet kalla samtal Dessa element kan upplevas i en större eller lägre grad, därför blir det nödvändigt att uppge alternativ från 1-10 där deltagaren kan välja hur stor inverkan föreläsningen hade på dem. Det blir översiktligt och lättare att sammanställa resultatet. Sen har vi de olika punkter som presenteras i presentationerna. Vi väll gärna veta vilka av dessa som deltagarna upplever som mest givande. Därför kommer alla punkter att finnas med på enkät och jag kommer att efterfråga en gradering från 1-5 vilka tips man upplevde som mest givande. Utfallet här kommer att vara intressant, speciellt i förbindelse med säljarens tidigare erfarenhet. En annan vanlig fråga i enkäter som visar hur mycket deltagaren uppskattar innehållet är om de skulle rekommendera denna föreläsningen till en vän. Det blir min sista fråga med alternativ. För dem som är studenter kommer det att finnas en fråga till – skulle du vilja se denna föreläsningen på din skola? Sen kommer fritext frågorna. Här kommer jag att låta deltagaren själv formulera svaret. Dessa frågor blir. Vad tycker du kan göras bättre i föreläsningarna? Det kommer även att finnas några rader till att uttrycka övriga kommentarer eller synpunkter. Se bifogad enkät. De som är försäljningschefer och eventuella inköpare har jag valt att intervjua individuellt på slutet av dagen för att få personlig återkoppling och kunna prata mer konstruktivt med dem.

22

Empiri

Efter genomförande av dessa föreläsningar i tre olika forum kan jag nu presentera ett resultat. Först kommer jag att visa det totala resultatet. I analysdelen av denna rapport kommer jag att titta närmare på vilka som har svarat vad och varför. Efter resultat av enkät kommer även intervjuer med försäljningschefer som deltagit.

Sammanställning av svar från enkät Per dags datum, den 26 februari 2016, har jag totalt 51 besvarade enkäter av de säljare, och blivande säljare som deltagit testgrupperna. Dessutom har sju stycken försäljningsledare deltagit deras respons speglas i intervjuerna. Här kommer sammanställningen av besvarade enkäter. Fråga nr 1. Hur mycket erfarenhet har du av att ringa kalla samtal?

Fråga nr 2. Upplever du att du blivit mer motiverad att ringa kalla samtal?

Ingen

upp till 1 år

upp till 2 år

upp till 3 år

upp till 4 år

4 år eller mer

0 5 10 15 20

1 Nej inte alls

2

3

4

5

6

7

8

9

10 Ja mycket

0 2 4 6 8 10 12 14

23

Fråga nr 3. Har föreläsningarna gett dig verktyg som känns användbara?

Fråga nr 4. Upplever du att du blivit mer positivt inställd till att ringa kalla samtal?

1 Nej inte alls

2

3

4

5

6

7

8

9

10 Ja mycket

0 2 4 6 8 10 12 14

1 Nej inte alls

2

3

4

5

6

7

8

9

10 Ja mycket

0 2 4 6 8 10 12 14 16

24

Fråga nr 5. Vilken punkt var mest givande enligt dig, gradera från 1 till 5. (1 mest givande, 2 näst mest givande, osv.)

1 2 3 4 5 Totalt

Antal samtal 11 8 4 2 2 27

Statistik 7 11 3 0 3 24

Anteckningar 13 5 5 3 5 31

Hänvisa till senaste kontakt

6 9 6 6 2 29

Inte intresserad 4 5 4 3 3 19

Din energinivå 16 7 5 5 2 35

Färgmarkeringar 1 1 5 6 3 16

Kom förbi växeln 3 6 5 11 1 26

Samtalets struktur 5 7 6 3 1 22

Variera stil och approach

5 5 7 1 4 22

Tänk att du ringer en vän

9 3 4 2 3 21

Uppföljning 8 6 6 0 2 22

Hur man pratar viktigare än vad man säger

13 11 4 2 2 32

Att vända kunden 9 10 4 4 2 29

Motivation/motgångar 11 9 2 4 4 30

Ge inte upp! 15 3 3 4 7 32

Totalt 136 106 73 56 46 417

25

Fråga nr 6. Skulle du rekommendera dessa föreläsningar till en vän eller kollega som jobbar med försäljning?

Fråga nr. 7 Tycker du att dessa föreläsningar borde finnas på din skola?

För de frågor där svaren blivit utfyllda med fritext har jag valt att avgränsa dess framställning i rapporten och endast redogöra för ett fåtal. De jag har valt är kommentarer som liknar varandra och har uppkommit vid upprepade tillfällen. Fråga nr 8. Hur kan föreläsningarna bli bättre enligt dig? ” involvera publiken mer, lägg till övningsmoment eller rollspel” ”visa en ljudfil så att man kan höra hur ett kallt samtal låter i verkligheten” ”filmen var lite lång, ta bort den eller visa bara en del av den” Fråga nr 9. Övriga kommentarer eller synpunkter? ”Mycket bra och intressant föreläsning” ”Väldigt fin och hjälpsam presentation” ”Härligt med personliga exempel och erfarenheter från tidigare arbetsliv”

Ja

Nej

Vet inte

0 10 20 30 40 50

14

0

2

Ja

Nej

Vet inte

0 2 4 6 8 10 12 14 16

26

Intervjuer med försäljningschefer Som tidigare nämnt har jag valt att ta en direkt dialog med försäljningscheferna för att få deras utlåtande om materialet som blivit presenterat. Först kommer jag att presentera samtalet med de assisterande regioncheferna på Phonero. Följande personer var närvarande vid intervjun: Tom-Erik Holm, Alexander Kylgaard, Ina Victorio, Maria Iversen, Katrine mulstad Emelie – vad tyckte ni om dagens presentation? Tom-Erik – Det var mycket positivt! Mycket av detta är sådant som vi själva försöker att tipsa våra säljare om i vår vardag. Men vi ser ett stort värde i att de får höra det från någon annan, speciellt från någon som har gjort det själv. Maria – Speciellt bra att du tog upp detta med aktiviteten och kom med en god förklaring till varför man tänker så. Vi har flera säljare som sitter och lägger mycket tid på förberedelser utan att ringa så mycket som de borde för att uppnå sin budget. Emelie – Vad tycker ni kan bli bättre i presentationen? Ina – Mer frågor till publiken – försök at få delaccepter och bekräftelse på att dom följer med på det du pratar om. Katrine – Du pratade om din framgång som att den var när du gick ut av Phonero – vi hade velat höra mer om dina framgångar när du var hos oss. Ina – Ja, vi vill ju att våra säljare ska vara kvar här och inte drömma om ett annat jobb. Det borde du försöka formulera om du ska ta detta till andra företag. Alexander – Du kunde ha berättat om dina bästa månader och hur mycket du tjänade – detta är provisionssäljare, de vill höra sånt! Maria- Vi hade gärna sett mer positiv stämning på slutet så att det blev ett gladare avslut på presentationen. Emelie – Tror ni att detta går att sälja som ett koncept? Vad hade ni då betalt för en sådan här dag? Ina – Ja, det går. Jag rekommenderar är väl att du prisar dig ganska lågt i starten fram tills du har jobbat upp resultat som du kan visa till. Låt oss säga att man kan börja med 10-12 000 för en dag som denna. Blir du riktigt duktig med tiden kan man höja det till 30-40 000 kanske 50 000 till slut. Alexander – Jag tror man kan ta från 12 000 till 18 000 för en sådan här dag. Detta var i korthet vad som blev sagt på Phonero. Hos bolaget Superoffice så hade jag ett samtal med deras säljchef Jan Gustavsson. Detta är en reflektion av samtalet i korthet. Emelie – Vad tyckte ni om presentationen? Jan – Den var faktiskt bättre än jag hade trott, flera av våra säljare kände att de fick hjälp av detta. Även de som har mycket erfarenhet sen innan. Emelie- Var det något som du menar kan bli bättre?

27

Jan – Kanske en uppsummering på slutet hade varit bra för att knyta ihop säcken lite mer. Jag tror även att det hade varit bra om du involverar åhörare lite mer – som du märkte var jag drivande att få fram en diskussion från teamet under presentationens gång. Sen tror jag att det är en fördel om du kallar det någonting annat än Kalla samtal – det är ju tydligt vad det är för någonting men folk har generellt en negativ association till det. Detta kan man använda till leads-uppföljning och så mycket mer. Emelie – Reagerade du inte på att jag la fram mitt byte av arbetsgivare som en framgång i presentationen? Jan- Nej, inte alls. Jag tyckte bara de va bra att du kunde visa till att det gick bra hos det företaget du var hos innan du gick vidare. Det hade ju vart tråkigt att sluta när det gick dåligt. Emelie – Vad tror du att man hade kunnat ta betalt för en sådan här dag? Jan- Jag tänker väl runt detsamma som vi tar för en endagskurs, ca 12 500 kr. Sen kan man ta vidare coaching på timpris.

28

Analys

I tidigare kapitel kan vi se en överordnad bild av sammanställd empiri. I följande analys kommer vi att se närmare på vad de olika typerna av säljare har svarat. Inom denna analysen har jag valt att avgränsa utfallet till de tre frågor runt huvudsyftet om säljaren upplever ökad motivation, inspiration i form av användbara verktyg och en mer positiv inställning. Om vi drar ut de säljarna med mindre erfarenhet, från ingen till 3 år, ser resultatet ut enligt följande. Översikt på erfarenhet:

Upplevelse av ökad motivation:

Ingen

upp till 2 år

upp till 4 år

0% 10% 20% 30% 40% 50%

1 Nej inte alls

2

3

4

5

6

7

8

9

10 Ja mycket

0% 10% 20% 30% 40%

29

Gradering av användbara verktyg genom föreläsningarna:

Upplevelse av mer positiv inställning inför kalla samtal:

1 Nej inte alls

2

3

4

5

6

7

8

9

10 Ja mycket

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

1 Nej inte alls

2

3

4

5

6

7

8

9

10 Ja mycket

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

30

Nu ska vi se närmare på resultatet av svaren till säljarna som har mer erfarenhet av kalla samtal sedan tidigare. Igen så sätter jag en avgränsning till de tre huvudsyftena motivation, inspiration och positiv inställning. Detta är svar av säljare med 3 års erfarenhet och uppåt.

Upplevelse av mer motivation:

Ingen

upp till 1 år

upp till 2 år

upp till 3 år

upp till 4 år

4 år eller mer

0% 20% 40% 60% 80% 100%

1 Nej inte alls

2

3

4

5

6

7

8

9

10 Ja mycket

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

31

Gradering av användbara verktyg genom föreläsningarna:

Upplevelse av mer positiv inställning inför kalla samtal:

1 Nej inte alls

2

3

4

5

6

7

8

9

10 Ja mycket

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

1 Nej inte alls

2

3

4

5

6

7

8

9

10 Ja mycket

0% 10% 20% 30% 40% 50%

32

Det vi kan se här är att även de säljare som har en hel del erfarenhet inom ämnet upplever ökad motivation även om de inte graderar den fullt lika högt som de med mindre erfarenhet. Det gäller även på området kring inspiration, om de upplever att de har fått användbara verktyg, de upplever ökad inspiration men inte till lika hög grad som de mindre erfarna. Samma sak på positiv inställning, de upplever ökad positiv inställning men graderar den inte fullt lika högt som säljare med mindre erfarenhet. Fråga nummer 5 i enkäten ber deltagarna att utvärdera vilka delar av föreläsningen som de upplever som mest givande. Syftet med denna var att kunna koppla den till om vi kunde se ett samband mellan studien som fanns med i det teoretiska kapitlet. Studien som blev utförd på Columbia University där man utvärderat sambandet mellan att en person med meriter inom ett område delar sina misslyckanden och ökat resultat bland studenterna som får lära sig om motgångarna. Därför väljer jag nu att se närmare på deltagarnas gradering av föreläsningens olika punkter.

1 2

Antal samtal 11 8

Anteckningar 13 5

Din energinivå 16 7

Hur man pratar viktigare än vad man säger

13 11

Motivation/motgångar 11 9

Ge inte upp! 15 3

De delar av föreläsningen där jag delar motgångar och misslyckanden blir skildrade i punkterna Motivation/motgångar och Ge inte upp! Eftersom båda dessa punkter så pass högt graderade som plats två och fyra av de totalt angiva 16 punkter som jag går igenom i föreläsningen så kan vi göra bedömningen att de har ett högt värde för deltagarna. Enligt studien av psykologi professorn Lin Ziegler vid Univeritetet i Colombia så beror detta på att de kan känna igen sig själva i den besvärade känslan och därför inser att de själva också kan lyckas inom området. I testet som man gjorde i denna studien så visade det att man också presterade bättre i efterkant av studien om motgångar och svårigheter. Därför finns det grundlag för att en säljare som hittar motivation i föreläsningen om kalla samtal senare kommer att prestera bättre.

Här har vi ett utklipp från de punkter i föreläsningen som har graderats med flest antal ettor och tvåor. Alltså har flest antal av testgruppens deltagare värderat dessa punkter som de mest givande under föreläsningen. I toppen finner vi Din energinivå, tätt följd av Ge inte upp! På delad andra plats kommer Anteckningar och Hur man pratar, viktigare än vad man säger. Tredje plats hålls av Antal samtal och motivation/motgångar.

33

Testen hos bolaget Phonero visade inte till högre resultat på denna bokningsdagen än andra bokningsdagar. En förutsättning som kan nämnas i sammanhanget är att bokningsdagen ägde rum innan norrmännens sportlov. I norsk kultur är det vanligt att många av våra beslutningsfattare går på semester tidigare, speciellt inför sportlovet då man åker mycket skidor i Norge. En annan förutsättning kan vara att det behövs mer tid och tätare uppföljning med varje säljare för att faktiskt åstadkomma ett konkret resultat. På Superoffice hade vi en produktiv möte bokningsdag och man fick bokat 35 besök totalt på hela teamet. Där är det dock svårt att jämföra med tidigare möte bokningsdagar eftersom de inte har denna aktivitet som en heldag i vanliga fall. De två andra studierna som finns med i arbetets teoretiska del blir direkt kopplade till element i föreläsningarna. Så hur de skulle visa till att produkten fungerar kan läsas om i kapitlet Teori.

Medelvärden Eftersom en av de problemställningar som jag i utgångspunkten valde att studera var att se om produkten uppfyller sitt syfte. I förlängningen betyder detta även att göra en kvalitetssäkring och att hitta försäljningsargument för produkten. I försäljning önskar man att göra saker enkelt – för att kunder lätt ska kunna ta till sig det som blir kommunicerat till dem. För att ta denna undersökning till en enklare nivå behöver vi se till överordnade tal, så som att hitta en genomsnittlig säljare ur vår testgrupp och läsa av dennes gradering av föreläsningen. Enligt uträkningen som gjorts av enkätprogrammet Webropol så har vår genomsnittliga säljare från testgruppen 3 års erfarenhet av att ringa kalla samtal sedan tidigare. Det som är värt att ta i betraktning här är dock det faktum att det troligen är längre – i den lägre delen av skalan får vi en konkret mätning av säljarens erfarenhet. I den högre delen av skalan däremot så kan man bara uppge, 4 år eller mer, med största sannolikhet har dessa säljare upptill 10 års erfarenhet, kanske mer. Detta framgår inte av enkäten. Vår medelsäljare upplever höjd motivation graderat till 7,3 på en tiogradig skala. Vår medelsäljare tycker att de har fått användbara verktyg graderat till 7,2 på en tiogradig skala. Vår medelsäljare upplever att de blivit mer positivt inställd till kalla samtal graderat till 7,6 på en tiogradig skala.

34

Procentuellt För att ta ett steg till i förenklingen av de data som denna undersökning har gett oss så är det intressant att få en överordnad bild av vad föreläsningarna gett våra säljare. Vi kan anta att alla säljare som kryssat i 6-10 på den tiogradiga skalan i alla fall i någon grad upplever höjd motivation, inspiration via verktygen som ges eller ökad positiv inställning till de kalla samtalen. Här finns också en avgränsning till de tre grundläggande huvudsyftena. Om vi sammanställer alla dem som ligger i den delen av skalan utifrån de 51 besvarade enkäterna får vi följande resultat. 88,2 % eller nästan 9 av 10 tycker att de har blivit mer motiverade att ringa kalla samtal. 78,4 % eller nästan 8 av 10 tycker att de har fått användbara verktyg. 88,2 % eller nästan 9 av 10 säger sig också ha blivit mer positivt inställd till att ringa kalla samtal.

Rekommendationer I enkäten har jag även bett säljarna att svara på om de skulle rekommendera dessa föreläsningar till en vän eller kollega som jobbar med försäljning. Syftet med denna frågan är att mäta hur bra de upplever att föreläsningarna var, de ges därför möjligheten att svara ja, nej eller vet inte. Av totalt 51 besvarade enkäter har 45 svarat ja, ingen svarar nej och 6 svarat vet inte. 88 % säger att de rekommenderar föreläsningen till en vän eller kollega, 11 % säger att de inte vet, 0 % svarade nej. Alltså, 9 av 10 skulle rekommendera föreläsningarna till en vän. För de 16 elever som deltog på seminarium på skolan så fanns även en fråga om de tycker att denna föreläsningen borde finnas på deras skola. Av totalt 16 deltagare svarade 14 ja, ingen nej, 2 svarade vet inte. 87% svarade ja, 12,5% svarade vet inte, 0 % svarade nej. Alltså, 9 av 10 tycker att den borde finnas på skolan.

35

Slutsatser Min fråga när detta projekt startade var att ta reda på om mina föreläsningar om kalla samtal kunde hjälpa andra säljare där ute. Problemformuleringen blev tjänar produkten sitt syfte? Produktens syfte är att ge säljare motivation, inspiration genom konkreta tips och en mer positiv inställning, till arbetssättet kalla samtal genom att dela mina erfarenheter. Detta baserat på behovet som antas utifrån de betraktningar som skildras i inledningen. Ytterligare ett syfte som uppfylls genom undersökningen blir en kvalitetssäkring av föreläsningarna om kalla samtal, samt utarbetning av försäljningsargument. I den teoretiska delen tittar vi närmare på varför föreläsningarna gör detta genom att finna psykologiska studier inom storytelling, positiv inställning och drivkraften i svårigheter. För att ta reda på detta bestämde jag mig för att fråga marknaden. Jag gjorde en fallstudie för att inhämta primärdata, föreläsningen blev genomförd för drygt 50 personer som sedan fick svara på en enkät. Genom att studera min empiri kan jag dra följande slutsatser: Av de säljare som deltagit på mina föreläsningar ser vi följande resultat: 9 av 10 säljare att de känner sig mer motiverade till kalla samtal 8 av 10 säljare upplever att de har fått användbara verktyg för kalla samtal 9 av 10 säljare säger att de känner sig mer positivt inställda mot kalla samtal 9 av 10 säljare skulle rekommendera dessa föreläsningar till en vän eller kollega som jobbar med försäljning. 9 av 10 försäljning studenter tycker att dessa föreläsningarna borde finnas på deras skola. Utifrån de mål och kriterier som blev formulerade i rapportens uppdragsdokument kan vi nu konstatera att en övervägande del av testgruppen har upplevt dessa föreläsningar som givande eller mycket givande.

- Tjänar produkten sitt syfte?

- Ja.

36

Källförteckning

1. http://www.allabolag.se/5566008842/brightvision-ab

2. http://lifehacker.com/5965703/the-science-of-storytelling-why-telling-a-story-is-the-

most-powerful-way-to-activate-our-brains

3. http://www.apa.org/news/press/releases/2016/02/famous-scientists-struggle.aspx

4. http://new.www.huffingtonpost.com/james-clear/positive-thinking_b_3512202.html