VIỆNNGHIÊNCỨUGIÁODỤC&QUẢNTRỊKINHDOANH(EBM)

TómtắtNGHIỆPVỤBÁNHÀNG

Giảngviên:TiếnSỹLêHồngMinh,ViệntrưởngViệnGiáodụcvàQuảntrịKinhdoanh(EBM)NguyênQGĐTTĐàotạo&CungứngLĐ-VOTECLĐLĐTPHCM

QTrưởngphòngLaođộngTBXHQ3

Vì sao chúng taphải trao đổivà tiếp thu kiến thức kinh nghiệmvề Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp ?

Bán hangchuyên nghiệp gồm 4kỹ năng :

- Kỹ năng bán hàng- Kỹ năng giao tiếp và đàm phán- Kỹ năng chăm sóc khách hang,hậu mãi.- - Kỹ năng thuyết trình

KỸNĂNG1:KỸNĂNGBÁNHÀNG

ÝNGHĨABÁNHÀNG

• Bánhàng:Hoạtđộnggiaotiếp,traođổigiớithiệuhànghóa,dịchvụđápứngnhucầubênmua

• Sốnglàbánhàng.•Giỏibánhàng,khóthấtnghiệp.•Bánhànggiỏicầnrènluyệnkỹnăng•KỹnăngNgườibánhàngluônnângcaonhưmộtnghệthuật,•Khôngcóphươngthứcbánhàngvạnnăng.

5

BÁNHÀNGHIỆNĐẠIVÀTRUYỀNTHỐNG

“Tài năng chỉ có 1/3là bản tính,1/3làtrí thức,1/3là ýchí”(Đ.Doxki).

TRUYEÀN THOÁNG

BAÙN NHÖÕNG GÌ TA COÙ SAÜN

CHUÙ TROÏNG DOANH SOÁ BAÙN RA

THÔØI CÔ THÒ TRÖÔØNG HIEÄN TAÏI

VÌ QUYEÀN LÔÏI CUÛA TA TREÂN HEÁT

HIEÄN ÑAÏI

BAÙN NHÖÕNG GÌ KHAÙCH HAØNG CAÀN VAØ MONG ÑÔÏI

THAÊM DOØ VAØ THIEÁT KEÁ HAØNG HOÙA NHAÈM THOÛA MAÕN MONG MUOÁN CUÛA KHAÙCH HAØNG

VÌ LÔÏI NHUAÄN LAÂU DAØI VAØ LÔÏI ÍCH NGÖÔØI MUA

QUYTRÌNHBÁNHÀNGBẠNBÀNBÁN

• :

BÁN

BẠN BÀN

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

XÁC ĐỊNH NHU CẦU

GIỚITHIỆU

CHỐT

BƯỚC1.TÌMKIẾMVÀTÌMHIỂUKHÁCHHÀNG

1. Nghiêncứuthịtrường,2. Phânbiệtcácnhómkháchhàng3. Quanđiểmtiếpthị4. Tiếpcận,raohàng

NGHIÊNCỨUTHỊTRƯỜNG

Phânkhúcthịtrường,Nghiêncứutiếpthị(MarketingResearch),Xemxét4pPproduct,SảnphẩmPprice,GiácảPplace,ĐịađiểmPpromotionQuảngbá

PHÂNLOẠIKHÁCHHÀNGPHÂNKHÚCTHỊTRƯỜNG

Phânloạikháchhàng+Kh/hgvãnglai+Khcónhucầu+Khđượcgiớithiệu

Kháchhàngtiềmnăngvàkháchhàngmụctiêu•Thôngtinkháchhàng:côngviệc,thunhập...•Xâydựngdữliệukháchhàng•Phântíchnhucầukh/hg..

QUANĐIỂMTIẾPTHỊ•Kháchhàngởkhắpnơi,mọilúc.•Hãytìmhỏi;• Quyếttâmnhưtựmìnhraobánchínhmình;• Cungcấpchokh/hgtiềmnăngđầyđủthôngtincầnthiết;• Thậtcụthể,cóthểkềmgiữtrongtầmtay,trongkhảnăng,níukéochođược;

• Làmnhưlầnđầulàlầncuối;• Tỏrachiềulòngkhách,viuvẻhàihướcEverytime,everywhere;Ask;SellYoursell;EnoughInformation;KeepinTough;Firstislast;Humor

KHÁCHHÀNGTIỀMNĂNG

Khách hàng tiềm năng là khách hàng mang lạirất ít giá trị trước mắt nhưng có thể mang lại

nhiều giá trị lớn hơn trong tương lai.

tìm kiếm khách hàng tiiềm năng từ chính nhữngkhách hàng hiện tại củahọ và những kháchhàng là mục tiêu khai thác trong tương lai.

2.

TÌM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG •Nói chuyện với KHg hiện tại •Tổ chức hội nghị KHg•Thăm nơi ởhoặc văn phòng củakhách hàng•Thuthập thông tintừ các nv bán hàng/các nhà phânphối - những người thường trực tiếp với KHg•Tìm dsách KHg trên trang webcủađối thủ cạnh tranh•Sử dụng các bảng hỏi•Xem xét các thông báo mời thầu đăng trên báo•Nghiên cứu các thông cáo báo chí củakhách hàng•Nghiên cứu thị trường kphá thói quen hành vicủaKHg

CẦNBIẾTĐIỀUGÌVỀKHÁCHHÀNGTIỀMNĂNG

•Thông tinvề cách sống;xu hướng chitiêu (thu nhập,sở thích,sở thích mua bán)

•Thông tinvề sự thường xuyên:Họ thường mua sảnphẩm khi nào?Bao nhiêu lần?

•Họ có haythay đổi nhãn hiệu hoặc người cung cấpkhông?Bao nhiêu lần?

•Họ có nhiều thông tinkhông?*Thông tinvề cách sử dụng sản phẩm:Họ sử dụngsản phẩm làm gì?Có thường xuyên không?Họ mong đợi gì ởviệc tiêu dùng sản phẩm?

Cách tìm kiếm và khai tháckhách hàng tiềm năng

Đừng thụ động chờ:Hãy cho khách hàng biết rằng bạn đang phục vụ họ:Gửi danh thiếpXác định tiềm năng củanhững thị trường chưa đượckhai thác:Duy trì và phát triển:

THỊTRƯỜNG MỤCTIÊUThị trường MỤCTIÊUbao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốnmà công ty có khả năng đáp ứng.Lợi ích củaviệc xác định thị trường mục tiêu- Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn củaKHg;- Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí TIẾPTHỊcủacty;- Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả chiến lược kinh doanh,- đồng thời thực hiện tốt nhất chiến lược tiếp thị củacông ty;- Đảm bảo tính khách quan và có căn cứ khi đề xuất các CStiếp thị hỗn hợp;- Nâng cao hiệu quả xác định thị trường,- Tạo ra và sử dụng tốt những ưu thế cạnh tranh• Có hai thị trường (tt)cơ bản:tt người tiêu dùng và tt doanh nghiệp.

7 BƯỚCXÁCĐỊNHTHỊTRƯỜNGMỤCTIÊU

1.Thực hiện một danh sách mong muốn:2.Tập trung vào thị trường chính củabạn3.Thấu hiểu nhu cầu khách hàng:4.Tổng hợp thông tin:5.Đánh giá và kiểm tra thị trường:6.Khởi động::Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp7.Xác định đúng thị trường mục tiêu trong bán hàngAisẽ trả tiền cho sản phẩm,dịch vụ củatôi?:Aitừng mua sản phẩm củatôi rồi?:Liệu tôi có đánh giá quá cao hướng tiếp cận củamình

TIẾPCẬNKHÁCHHÀNG

+Dụngcụnghềnghiệp:laptop,tờrơi,danhthiếp,bút,viết.+Ấntượngđầutiên,gâyấntượngthôngquadiệnmạo+Chuẩnbịphongcách,hànhđộng– ngônngữ,tưduy– tháiđộ+Gợimở,tạothiệncảm+Làmquen:Cácdạngbắttay:luônduytrìtiếpxúcbằngmắt,ngơinghiêngngườivềtrước

BƯỚC2:PHÁNĐOÁNNHUCẦU

+Giántiếp:thôngquaánhmắt,cửchỉ,lờinói:Nhìnkỹsp/dv.quaylại,nhắclại,hỏi,dùngthử+Phánđoántrựctiếp:thôngquacáccâuhỏimởvàcâuhỏiđóng,nghệthuậtlắngnghe:+Lắngnghe:Nghecóphảnhồi:phảnhồiđơngiản,phảnhồitómlược,phảnhồisoisáng

BánBước3:GIỚITHIỆUSP/DV

•Bàytỏcókiếnthứcvềsp/dvđanggiớithiệu,•Chuẩnbịsẵnvàthuộclòng,• Trìnhbàytựnhiêntheocátínhcủamình,•Dựđoántrướccâuhỏivàphảnđối.•Quansát,nghiêncứu,hỏi&lắngnghe,mờigọikh/hgthamgia,thích&tin tưởngmuasp

•Kh/khhòavớiquátrìnhgiớithiệu,•Độngviênmọingườihoạtđộngsốngđộng.mộtcáchtựnhiên:xemhàng,hỏigiá,dùngthử...

BƯỚC4:CHỐT

• Kếtthúcgiaodịchbánhàng•Xửlýtừchối•Phảnđốikhôngphảilàkhôngmua,khôngcóphảnđối,khôngbánhàngđược,phảnđốigiúphiểukh/hgnghĩgì.

•Phảnđốilàtốt.Hạnchếphảnđốikhibiếtđượcyếuđiểm,nhạycảm,chỗngứacủakhách

XỬLÝPHẢNĐỐI

•Hãytậptrunglắngnghe,chịuđựnglướtqua,phântích,phânloạitìmnguyênnhân,chọnlựacáchtrảlời.

•Hạnchếphảnđốikhibiếtđượcyếuđiểm,nhạycảm,chỗngứacủakhách

PHẢNĐỐITHẬTGIẢ

Thậtsự,20%

Câu hỏi, 40%

Giả,40%

Phảnđốicóthể:• 40%giảbộ,• 20%thậtlòng,• 40%làcáchđặt

câuhỏikỹthuật,tìmhiểu

TÂM LÝ BÁN HÀNG

•Tâm trạng chiến thắng, vẻ mặt tự nhiên•Tránh lời nước đôi, mở miệng đúng thời•Chân thành, thẳng thắn chào mời thật hay•Tốt lành, ấn tượng gây ngay từ đầu• Chấp nhận, đề cao nhân cách khách hàng•Quan tâm nghề nghiệp, khách nào kết thân•Hãy chuẩn bị tốt giá kệ bày bán,•Đừng quên tâm lý bán hàng bạn ơi

10QUYTẮCCỦA6.700CỦAHÀNGBÁNLẺcủaWAL-MART

1. Camkết phải đạt được thành công và lúc nào cũng nhiệttâm

2. Chiasẻ thành công với những ai đã giúp bạn3. Tạo động lực cho mình,cho ng khác để đạt điều mình mơ

ước4. Truyền thông với người khác và bày tỏ rằng bạn đang quan

tâm đến họ5. Trân trọng và ghi nhận những nổ lực và thành quả của

người khác

10QUYTẮCCỦA6.700CỦAHÀNGBÁNLẺcủaWAL-MART

6.Tổ chức mừng thành tựu củabạn và củangười khác7.Lắng nghe người khác và học hỏi ýtưởng củahọ8.Vượt hơn mong đợi củakhách hàng và củangườikhác9.Kiểm soát chiphí để rút ngắn conđường làm giàu10.Bơi ngược dòng,tạo sự khác biệt và đương đầuvới tình thế

KỸNĂNG2:GIAOTIẾPVÀĐÀMPHÁN

• KN2:GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN

•Dấu hiệu chân thực•Nhìn thẳng vào mắt bạn•Bàn tay mở,cánh tay dangra•Đầu hơi nghiệng

•Dối trá•Chân ngồi không chạm nền hoặc đểnghiêng

•Hắng dọng ,cựa mình,sờ môi,dụi mắt•Nhắm mắt,giấy mắt trong kính mầu

PhongcáchCHAT:

Không•Ccảivả,•Hhànghai;•Ááthánh;•Tthamnói• (Candit,Hangback;Accurate;Talkactive)

VƯỢT QUA BỞ NGỠ BAN ĐẦU

•Hãy lên tiếng chào trước•Hỏi những câu xã giao thông thường•Biết lắng nghe tích cực•Hỏi những câu mở rộng•Bộc lộ thông tinvề bản thân

•ÁMTHỊTRONGGIAOTIẾP(thôi miên)

- Ám thị là tác động tâm lý tới cá nhân hoặc một nhóm người nhằm làm cho họ tiếp thu thông tin mà không có sự phê phán.

- Trong kinh doanh, ám thị được sử dụng qua tác động của quảng cáo (lặp đi lặp lại một câu nói hay một hình ảnh, dựa vào thời trang, vào uy tín của đơn vị sản xuất

PHÂNLOẠITINHCÁCHKHÁCHHÁNG

THEO H. J. EYSENCK:

• Nhaân caùch goàm 2 nhaân toá:

- (Đ): tính thaàn kinh oån ñònh _ khoâng oån ñònh (Nerve)

- (N): tính höôùng noäi _höôùng ngoaïi ( in- extroversion)

• Truïc (N) vaø (I) giao thaúng goùc taïo thaønh 4 vuøng: 4 tính caùch

Ưu tư đ- Điềm tĩnh Sõõội nỗi - Linh hoạt

Khoù tính / nhaïy caûm, hoài hoäp / baên khoaên, giaùo ñieàu / hieáu chieán, bieát ñieàu /deâõ bò kích thích

Bi quan /deã thay ñoåi, deø daët/ boác ñoàng, khoâng thích giao tieáp/laïc quan

Khoâng oån ñònh

(Ñ) 24

Öu tö soâi noåi

höôùng noäi 0 4 8 12 24 höôùng ngoaïi

(H)

7

ñieàm tónh linh hoaït

0

oån ñònh

caån thaän /côûi môû, nhaõ nhaën/lieám thoaéng, coù thieän chí /toát buïng

nghieâm tuùc /deã daõi, ñaùng tin /xoác noãi, ñieàm daïm ,voâ tö

PHÂNLOẠINGƯỜITHEOPHONGCÁCHTHUTHẬPVÀXỬLÝTHÔNGTIN

Có4loạingười:•Phânkỳ;•Đồnghóa;• Hộitụ;•Độlượng

•Diverging;•Assimilating;•Converging;• Accommodating

20%

80%

60%

100%

40%19

24

27

31

22

29

36

Kháiquáttrưùtượng(AC)

31

Kinhnghiệmcụthể(CE)

Hànhđộngthựctiễn(AE)

Qua

nsátcósuyng

hĩ(RO

)

bấtđồngdiverging

Hộitụconverging

Cungcấpaccom-modating

Phongcáchthuthậpvàxửlýthôngtin

Đồnghóaassimilating

ĐẮCNHÂNTÂM

•12Cách ảnh hướng người khác suy nghĩ theo bạn1.Khôngtranh cải2.Tôntrọng ýkiến người ta3.Thẳng thắn nhận sai lầm4.Luônthân thiện,mật ngọt chết ruồi5.Hỏinhững câu đáp vâng tức thì6.Đểngười talàm chủ cuộc nói chuyện khi đối đầu

12Cách ảnh hướng người khác suy nghĩ theo bạn

7.Đểngười tatinrằng ýkiến đó là củangười tatrong ýđịnhhợp tác8.Đặtmình vào hoàn cảnh củangười ta,thừa nhận quan điểmcủahọ9.Đồngcảm với mong muốn củahọ 10.Hãy khơigợi sự cao thượng11.Biếttrình bày vđ một cách sinh động12.Độngviên tinh thần vượt thử thách

CHÍNNGUYÊNTẮCLÃNHĐẠO,CHUYỂNHÓANGƯỜIKHÁC

1.Hãykhen ngợi trước khi phê bình ai2.Phê bình gián tiếp,hiểu ýthì tốt hơn3.Côngkhai tự kiểm trước khi phê bình4.Hãy gợi ýthay vì ra lệnh5.Nhớgiữ sĩ diện cho người ta

CHÍNNGUYÊNTẮCLÃNHĐẠO,CHUYỂNHÓANGƯỜIKHÁC

6.Luôn khuyến khích người tadù thành tích nhỏ7.Hãyđể người tagiữ niềm tự hào về họ8.Mở đường cho ngừoi tasửa chữa lỗi lầm9.Sẵn sàng tôn vinh người cộng sự

CÁC PHONG CÁCH GIAO TIẾP KHÁCNgônngữgiáotiếpüGiaotiếpkhônglời 60%ügiọngđiệu 30%ülờinói 10%•Ámthịtronggiaotiếp:quảngcáolậpđilậplại,làmmêhoặcngườinghe,biếtlắngnghedẫndắt

•Gieotiếngvọng:«chúngtacócùngtầnsố»đặcngữ,tiếnglóng,dấuhiệuquyước

•Nămgiâyđểnhớtênngười:chúýnghetênchokỷchorõ,nhắclại,nhớngườitrùngtên,...

CÁC PHONG CÁCH GIAO TIẾP KHÁC

90giâytạocảmtình:

•Bàytỏnhiệttìnhvàsứcsốnglànhmạnh;•hỏichuyệntheomốiquantâmcủakhách;•Lắngnghe,tạođặcđiểmkhóquên

7NGUYÊNTẮCVÀNGTRONGGIAOTIẾP

1. Nhớtên;2. khôngtranhluận;3.mờikháchnóivâng;4.trìnhbàyhìnhảnhcụthể;5.xétviệctừquanđiểmcủakhách;6.khơigợiđộngcơ,7.tạosựtháchthức,lôicuốn

2. ĐÀM PHÁNTổngquanvềđàmphán•Kháiniệm:Đàmphánhànhvivàquátrìnhcácbêntraođổitìmđiểm.chung,&quanhệlâudài•Haikiểuđàmphán:Thua–ThuavàThắng– ThắngKỹnăngđàmphán:+Thôngtinvềthịtrường:hiểurõvịtrícủamìnhvàcủakháchhàng

ĐÀMPHÁN

+Thôngtinvềđốitác:nhucầu,quymô,xuhướng,mốiquantâm...+Xácđịnhnănglựccủabảnthân:kiếnthức,tâmlý,kỹthuậthỗtrợ+KếhoạchđàmphánThươngtrườnglàchiếntrường,thaotrườngđổmồhôi,chiếntrườngđỡđổmáu•Kỹthuậtmởđầu:+Cácnguyêntắcmởđầu:tạohấpdẫn,chúý,tácđộngtìnhcảm...+Sửdụngsứcmạnhcủangôntừ+sứcmạnhcủathôngtin+Khônghỏilàcâuhỏingungốcnhất

•Kỹnăngtrảlờicáccâuhỏi:Khôngtrảlờingay,hỏilạiđểkháchgiảithíchkéodàithờigian;Hỏimộtđàngtrảlờimộtnẻo,đánhtrốnglảng;Mậpmờkhigặpvđkhó;Chỉtrảlờinhữngđiểmcólợi

•Vănhóatrongđàmphán+Vănhóadântộc:xuhướngchịurủiro,quyềnthế,cánhân,namtính+Vănhóatổchứchướngngoại,nội;vìnhiệmvụ/xãhội;chuẩnmực/cánhân;antoàn/mạohiểm;dễứngbiến/theohoạchđịnhtrc+Tínhcách:kiểuhợptác,thỏahiệp,dànxếp,điềukhiển,tránhné?+

•Khácbiệtvềngônngữvàphingônngữ,khácbiệtvềquanniệmgiátrị,khácbiệtvềtưduyvàraquyếtđịnh;

• Biếtgiấuýđịnh,màkhôngbịcoilànóidối.Tạođượcsựtincậymàkhôngcảtin.

•Nhúnnhườngquảquyết,mêhoặcngườikhácmàkhôngbịmêhoặc.Đólànhàđàmphán.

•Nóilàbạc,imlặnglàvàng,lắngnghelàkimcương;

•Thànhcônglớnvớinhữngbướcnhỏhơnthànhcôngnhỏvớimộtbướclớn.

KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

•Saoanhcònvướngmắcthế?•Anhcóbiếtlàanhđượclợibaonhiêutiềnnếucộngtácvớitôikhông?

•Anhcónhậnralợiíchphụtrộicủachúngtakhông?

•Tómlạitôiphảilàmgìđểanhchấpnhậnvụnày?

KẾTTHÚCĐÀMPHÁN

•Từchốikhôngcónghĩalàkhông,mànghĩalàchưaphảibâygiờ.+Ngườithànhcôngnhậnracơhộitrongkhókhăn,kẻthấtbạinhìnthấykhókhăntrongcơhội.+Cuộcđờilàmộtchuổiđàmphán,nghệthuậtđàmphánquyếtđịnhcuộcđời

4cách THUPHỤCNHÂNTÂM*đơn giản

•Giúp đỡ(Tài vật,Lời khuyên,Động viên vượt sợ hải)•Nói ngọt•Cùng làm lợi•Cùng làm việc với nhau

•Bố thí:(Tài thí,Pháp thí,Vô uý thí)•Ái ngữ•Lợi hành•Đồng sự

6NGUYÊNTẮCĐOÀNKẾTVỚIĐỒNGĐỘITEAMWORK

1. Cùng ăn ởvới nhau2. Tránh cải vả,cạnh tranh3. Luôn chiasẻ ýhay4. Thường trao đổi giải bày5. Không bê tha,giải đải6. Có lợi chiađồng đều

1. Thân hoà đồng trú2. Khẩu hoà vô tranh3. Ýhoà đồng duyệt4. Kiến hoà đồng giải5. Giới hoà đồng tu6. Lợi hoà đồng phân

KỸNĂNG3CHĂMSÓCKHÁCHHÀNG

TẦMQUANTRỌNGCỦACHĂMSÓCKHÁCHHÀNG

•CSKHquantrọng vìtạoHiệuứnglantruyền•HiểukháchhàngcầngìDựatrên2yếutố:nhucầulýtrívànhucầucảmxúcCácyếutốquantrọngtrongchămsócvàphỏngvấnkháchhàng•Tháiđộ:Tráchnhiệm,xuyênsuốt,trântrọng,đápứng,cảitiến

•Hànhvi:Thânthiện,âncần,nhiệttình,cảmthông,nhanhchóng

•

7NGUYÊNTẮCVÀNGCHĂMSÓCKHÁCHHÀNG

1. Trảithảmđỏđónchàokháchhàng2. Dànhthờigiantìmhiểukháchhàng3. Tạomôitrườnggiaodịchthuậnlợi4. Đảmbảothỏamãncủakháchhàng5. Trămnghekhgbằngmộtthấy,nghephảnảnhthật

tậntường6. Đểýtừngchitiếtnhỏnhất7. Tintưởngvàodịchvụmìnhcungcấp

CHĂMSÓCKHÁCHHÀNGKHÓ

•Môhìnhgiaotiếpđagiácquan:Thịgiác,thínhgiác,cảmgiác

•Đồngcảmvớikháchhàng.•Ứngphóvớicácgiaiđoạncảmxúc

LƯUÝTRONGĐÀMPHÁN

• Yếutốsảnphẩm,yếutốthuậntiện,yếutốconngười-

•hãyđolườngđánhgiáchấtlượngdịchvụ;•Đừngxaolãngkháchhànghiệncó,từđósẽcókháchhàngtiềmnăng

5PHONGCÁCHBÁNHÀNGCỦABLAIRSINGER

Câu chuyện 5chú chó bán hàng

1. Bán hàng kiểu truyền thống (Truyền cảm,dựa vào niềm tin)2. Bán hàng kiểu thuyết trình (kỹ năng nói trước đám đông)3. Bán hàng kiểu chăm sóc (khg hiện có giới thiệu khg tiềm năng)4. Bán hàng kiểu tiến công (sáng tạo,độc đáo,liều ,lì )5. Bán hàng kiểu biện bạch (thuyết minh,phê bình thông minh)

1.BÁNHÀNGTRUYỀNTHỐNG(SalesDog:BassetHound)

Mạnh- Tạo quan hệ chặc chẽ 1-1- Sẳn sàng xử lý tốt với khg cáu khỉnh- Đánh hơi các cơ hội nhạy bén- Thuận lợi trong việc xây dựng longtin- Bán hàng bằng các giá trị chính trựcvà trách nhiệm

Yếu- Khó tinvà giữ được động lực- Thiếu chuyênmôn marketing- Có thể cảm thấy bị tổn thương

Bổ sungphát triển- Lập hệ thống giới thiệu .Đề ra chiến lược dẫn mồi tự động- Làm chủ bản thân chống tiêu cực.Cần sự ủng hộ kèm cặp không ngừng

-

2.BÁNHÀNGKIỂUTHUYẾTTRÌNH(SalesDog:Poodle)

Mạnh- Tài nói năng,thuyết trình giữa đámđông

- Trình diễn những hình ảnh xuất sắc- Đưa ra những thông điệpmarketinglôi cuốn

- Siêu đẳng trong việc thiết lập mạnglưới

Yếu- Cái tôi dễ bị tổn thương,hoặc quátự cao vì muốn chơi nỗi.- Giỏi tạo sự kiện rao hangnhưngngại trực tiếp mời khách mua hàngmột cách vững vàng.

- Bệnh nói nhiều và tản mác

Bổ sungphát triển- Cần tự chủ (qly giọng nói nhỏ)- Mạnh dạnh phản hội marketingtrực tiếp

3.BÁNHÀNGKIỂUCHĂMSÓCKHÁCHHÀNG(SalesDog:GoldenRetriever)

Mạnh- Thực sự quan tâm đến ngườikhác,biết hỏi họ cần gì.

- Có động lực tự nhiên trong xâydựng và duy trì quan hệ vớikhách hàng,giúp đỡ khách hàng

- Phù hợp bán hàng cao cấp lớn

Yếu- Không thoả mái với điểm kếtthúc bán hang- Đôi khí quá tốt bụng,quá thoảmái,khát khao được công nhận.- Có thể thiếu sự khôn khéo trongmarketing

Bổ sungphát triển- Quản lý bản thân,học kỹ năng kết thúc bán hàng,chốt hàng- Cần kỹ năng marketingphản hồi trực tiếp và phản ứng khi khg nói không

4.BÁNHÀNGKIỂUTIẾNCÔNG(SalesDog:Pitbull)

Mạnh- Khai phá đất mới,thị trường mới- Dối dào năng lượng,lì,lều bền bỉ- Ít sợ sự từ chối,kết thúc bán hàng

Yếu- Thiếu kiên nhẫn- Thiếu chăm sóc khách hàng- Thiếu qlý đội nhóm,chính sách nhóm

Bổ sungphát triển- Xây dựng đội nhóm - Cần học kỹ năng lắng nghe- Marketingphản hồi trực tiếp

5.BÁNHÀNGKIỂUBIỆNBẠCH(SalesDog:Chihuahua)

Mạnh- Tích luỹ kiến thức phong phú- Biết phân tích nghiên cứu thị trg- Đam mê công việc và lý luận- Giỏi cung cấp bằng chứng biệnbạch

Yếu- Nói nhiều nói nhanh- Khó xây dựng quan hệ lâu dài- Nói quá khả năng tiếp thu củakhách hangtiềm năng

- Khó kết nối

Bổ sungphát triển- Kỹ năng viết,Marketing.Kỹ năng lắng nghe và thuyết trình

KN4:KỸNĂNGTHUYẾTTRÌNH

1.Vượtquasựsợhãi2.Mởđầuấntượng3.Diễnđạtchủđề4.nghệthuậtkếtthúc5.Tạophongcáchthuyếttrình

NGƯỜITHUYẾTTRÌNHẤNTƯỢNG

+cầnsựch.bịvàluyệntập

+cầncóphongcáchriêng

+phảiphântíchkỹlưỡngđốitượngnghe

SỰHỒIHỘP

Ám ảnh: • Hình dung ra những vấp váp, lầm lỗi, thất bại • và những lời chế nhạo

Sợ hãi• “Nỗi sợ hãi là kết quả của sự thiếu hiểu biết • và thiếu vững vàng”

1.VƯỢTQUABẢNTHÂNHỒIHỘP

•Ngồi xuống thư giản,•Hít thở sâu,• Cười to,•Cười tươi.•Biến micro thành vật ưa thích

2.MỞĐẦUẤNTƯỢNG

• Bằngmộthoạtđộngkhởiđộng,• mộtvídụ,• mộtcâuchuyện,• mộtcâuhỏi,• đốvui,• câuchuyệnkhơigợitòmò,• nhữngconsố,sựkiệngâyxốc,• yêucầuvỗtay,giơtaytrảlời

NÊNVÀKHÔNGNÊNMỞĐẦU

KHÔNGNÊN•xinlỗi,tằnghắng,•khôihàivôduyên,•đặtcâuhỏiđóng,•hỏidài,hỏidai,hỏidại

NÊN•Lấyhơiđầy,•tậpluyệnsửdụngtừ-•sửdụngmọicơhộiđểluyệntập.

3.DIỄNĐẠT:CHINHPHỤCNGƯỜINGHE

BẰNGKỂCHUYỆN :•Gâycảmxúc,• Trìnhdiễnhìnhảnhđẹp,•Đưalêncaotrào,•Bấtngờchấmdứttrongháohức

BẰNGĐẶTCÂUHỎI

Đặtcâuhỏiđúnghơnngànlầntrảlờiđúng

TẠOĐIỂMNHẤN

Tạođiểmnhấntrongtừngnộidung:• Mởđầu 10%,• Triểnkhai 70%,• Kếtthúc 20%

XửlýtìnhhuốngkhitrìnhbàyKhôngchuẩnbịchínhlàsựthấtbạitrongthuyếttrình

4.NGHỆTHUẬTKẾTLUẬN

•Nhữnggìbạnnóicuốicùnglànhữnggìthínhgiảnhớlâunhất(Ebbingaus)

•Xây dựng cao trào,tạo điều bất ngờ khi sắp kếtthúc,để lại dư âm lắng đọng

5.PHONGCÁCHDIỄNTHUYẾThãy tạo cho mình một phong cách riêng

Xin Chaân ThaønhCaûm Ôn Quùy Vò ñaõQuan Taâm Theo Doõi