INGETRANSCOL

TECNICAS GERENCIALES Y DE NEGOCIACION

CARLOS FERNANDO HERRERA ROA0152301

UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDERTECNICAS GERENCIALES Y DE NEGOCIACIONINGENIERIA DE SISTEMASSAN JOSE DE CUCUTA2014

TECNICAS GERENCIALES Y DE NEGOCIACION

CARLOS FERNANDO HERRERA ROA0152301

PRESENTADO A: ING LORENCITA RODRIGUEZ GALEZO

UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDERTECNICAS GERENCIALES Y DE NEGOCIACIONINGENIERIA DE SISTEMASSAN JOSE DE CUCUTA2014

INTRODUCCION

En el siguiente informe de investigacin, plantear una situacin de negociacin en una empresa, un ejemplo aplicado a la empresa desarrollada; as como la importancia de la comunicacin para poder realizar una negociacin y los pasos a seguir para realizar una negociacin de la mejor manera y tener una comunicacin asertiva para llevar a cabo una buena negociacin y llevarla a su fin obteniendo los mejores beneficios. Expondr la negociacin gana-gana donde todas las partes involucradas obtendrn mutuos beneficios.

OBJETIVOS

Dar a conocer una breve descripcin de los diferentes tipos de negociadores. Aplicar la tcnica de ganar-ganar en un ejemplo enfocado a nuestra empresa. Proponer soluciones a problemas de situaciones reales, mediante la utilizacin de tcnicas de negociacin. Mostrar la importancia de la comunicacin en la negociacin. Desarrollar las etapas de la negociacin.

IDEA DEL NEGOCIOSolucionar los problemas de TRANSPORTE de materiales para el desarrollo en lo referente a la infraestructura vial y de obras en el rea Metropolitana de Norte de Santander.

DESCRIPCION INGETRANSCOLEmpresa Norte Santandereana enfocada en el sector de soluciones de transporte de materiales necesarios para la construccin y de obras de infraestructura para mejorar los ejes viales de departamento necesarios para mejorar la competitividad econmica de la regin. Nos caracterizamos por ser una compaa especializada en ofrecer soluciones integrales con el fin de generar valor y rentabilidad mediante la satisfaccin de cada uno de nuestros clientes. En la actualidad el desarrollo vial est en constante evolucin, exige unos estndares elevados de calidad y dinamismo con el fin de avanzar rpidamente en el reto de llevar y posicionar el departamento como uno de los mayores corredores para la salida de productos para exportarlos va terrestre debido a que somos la frontera ms dinmica de Latinoamrica.

TECNICA GANAR FANAR

EJEMPLO:La empresa desea vender unas volquetas sencillas que tienen tiempo en la empresa y actualmente tienen poco trabajo en la regin debido a las exigencias de capacidad de carga que los contratistas y consorcios buscan; que son volquetas doble troque, por lo cual necesitan salir de estos vehculos y renovar el parque automotor.

CLIENTE: Buenas tardes.INGETRANSCOL: Buenas tardes, en que podemos servirle.CLIENTE: soy el fundador de una asociacin de volquetas que prestan servicios en un pueblo y necesito unas volquetas sencillas y me remitieron ac que estaban ofertando un parque automotor.INGETRANSCOL: si sr ac tenemos unas volquetas modelo 1998 y estn operativas y en ptimas condiciones estas son las caractersticas. (Entrega un papel).CLIENTE: Pues su propuesta me parece interesante, pero en cuanto me saldran las 6 volquetas que necesito.INGENTRASCOL: cada una tiene un valor de 72000.000 de pesosCLIENTE: la verdad mis afiliados desean comprar cada uno 2 pero es necesario que me haga un descuento para llevar las 10 y quisiera saber qu comisin me dan por ser el intermediario en esta venta? .INGETRANSCOL: permtame tomar sus datos y le llamara para que viniera maana para poder consultar con nuestros afiliados que son los propietarios de los vehculos.

Ms tarde.PROPIETARIOS: pues bajarles el precio de venta final es arriesgado ya que usted como gerente de la asociacin sabe que estn econmicas y en la oferta de mercado no van a encontrar unas volquetas en ese precio y a esas condiciones. INGETRANSCOL: Los beneficios son que ustedes como propietarios saben de las ofertas de trabajo que tenemos y saben que sus volquetas no son aptas para esos trabajos, vendiendo estas y con el dinero recibido y dada su antigedad y trayectoria mediante la empresa y convenios con entidades bancarias podemos comprar volquetas doble troque necesarias para que participen en la oferta laboral y sean competitivos, y pues el intermediario pide comisin.PROPIETARIOS: bajo esos trminos podramos dar un descuento de 2 millones en cada volqueta y 1 milln por cada volqueta de comisin de venta.INGETRANSCOL: bueno hablare con el sr y les informare sobre el resultado de este negocio.Al otro diaCLIENTE: buenos das.INGETRANSCOL: buenos das, lo estaba esperando.CLIENTE: cunteme a que acuerdo llegaron con sus afiliados.INGETRANSCOL: comprando las 10 volquetas que necesita cada una queda con valor final de 70000.000 de pesos y se le dar una comisin de 1000.000 de pesos.CLIENTE: Me parece bien, necesitaramos fijar los acuerdos de pago y plazos de entrega de los vehculos. INGETRANSCOL: listo sr, esta es el nmero de cuenta de la empresa y este es el contrato de compraventa usted me entregara la mitad del dinero en la cuenta a la firma del contrato y la otra mitad a la firma de los traspasos de las tarjetas de propiedad de las volquetas, los costos que se generen son asumidos por las partes involucradas mitad cada uno.CLIENTE: Bueno sr y la comisin la saca antes del segundo desembolso.INGETRANSCOL: me parece bien. CLIENTE: Un placer hacer negocios con ustedes y espero q todo salga de la mejor manera, ya que esperamos que nuestra asociacin crezca y que necesitemos ms volquetas.INGETRANSCOL: As ser. Muchas gracias.

La venta se lleva a cabo y todos ganan; los propietarios vendieron y con el crdito bancario adquirieron un mejor vehculo y entraron a competir fortaleciendo la empresa y as posicionarla en la regin, la pequea asociacin adquiri volquetas necesarias para prestar su servicio en la regin donde no era conveniente tener volquetas nuevas.

ETAPAS DE LA NEGOCIACION

En este caso la empresa INGETRANCOL desea negociar un contrato para ofrecerle TRANSPORTE de materiales al consorcio vial ISEIN que tiene encargado el desarrollo vial en el kilmetro 25 via Zulia- Ocaa.

LA PREPARACION

La empresa prepara una estrategia basada en la claridad de la informacin, para lo cual selecciona a dos de sus empleados ms preparados y ms seguros de s mismos para que puedan exponer mejor los detalles acerca del transporte, la carga y los vehculos que tendremos a disposicin para dicho trabajo, de manera que muestren que contamos con el equipo que ISEIN necesita para optimizar su trabajo en este desarrollo.

DISCUSIN O DESARROLLO

INGETRANSOL: Buenas tardes.ISEIN: Buenas tardes. Tomen asiento por favor.INGETRANSCOL: hoy queremos presentarle respuesta a su peticin en soluciones de transporte de materiales.ISEIN: Gracias, queremos saber los detalles de capacidad de parque automotor y frecuencia de disponibilidad y estado de dichos vehculos, especificaciones.INGETRANSCOL: contamos con volquetas doble troque, modelo 2008 en adelante, capacidad de carga 15 metros de material o 27 toneladas aprox, excelente estado sujeto a cualquier revisin, papeles al da respecto a las exigencias del ministerio de transporte y trnsito, y estn disponibles a partir de la fecha que se solicite, contamos con excelentes y calificados conductores . ISEIN: Ok. Me parece buena su propuesta, me gustara saber el precio de transporte, el material se recoge en una trituradora de propiedad nuestra y se transporta 20 km donde se necesita.INGETRANSCOL: listo sr, el precio de cobro es 670 pesos metro kilometro, sobre materiales de descargue rpido, y 750 sobre materiales en los cuales se demora el descargue.ISEIN: quisiera una rebaja dada la garanta de frecuencia de trabajo y el tiempo del contrato.

EL CIERREINGETRANSCOL: Ok mnimo 660 y 730 respectivamente.ISEIN: los precios son justos. Esperamos los vehculos maana para la respectiva revisin e induccin de los conductores.

LOS ACUERDOSISEIN: los pagos son de la siguiente manera cumplido el mes, se proceder a cancelar 15 das hbiles despus. IINGETRASCOL: Me parece bien, los tiempos son muy buenos, procederemos a informar a los conductores y a entregar la papelera de cada vehculo en el transcurso del da.ISEIN: ok seor, un placer negociar con ustedes y esperamos que sea el inicio de una excelente relacin laboral.INGETRANSCOL: ojala sea as, gracias.