NEGOCIACIN ESTRATGICARelator: Ing. Orestes Gmez G., MSc.oregomez43@yahoo.ca

Primer bloque:estrategia y negociacin

Las situaciones negociales como juegos de estrategia

Negociacin estratgicaLa negociacin es un arte o una ciencia?

La negociacin es una estrategia

EstrategiaPlan de accin que incluye una regla o un conjunto de reglas para adoptar decisiones ptimas en circunstancias futuras inciertas destinado a conseguir objetivos que no estn bajo nuestro control directo. En las situaciones de interdependencia, el plan estratgico ha de reconocer, identificar, tener en cuenta y anticipar tanto nuestros propios incentivos como los incentivos de aquellas personas cuyas decisiones interaccionarn con las nuestras, ya que el resultado que cada uno obtenga depende de las decisiones de todos.

Interdependencia estratgicaEn las situaciones de interdependencia estratgica nuestro mejor resultado no depende nicamente de nuestras decisiones o elecciones sino que depende tambin de las decisiones o elecciones que adopte otra persona que tambin persigue un objetivo propio y que a su vez depende de nosotros para obtenerlo.

Movimientos estratgicosDentro de las situaciones de interdependencia estratgica se da tambin una interdependencia de expectativas: cada movimiento, sea verbal o no-verbal, es estratgico, es decir, pretende afectar las expectativas de los otros para inducirles a actuar en el sentido que nos conviene.

Negociacin explcita/tcitaLa negociacin explcita es slo la fase visible y reconocible del proceso negocial, no es todo el proceso ni necesariamente la parte ms importante.Los movimientos estratgicos no verbales y/o indirectos (acciones, omisiones, comunicaciones con terceros) que se producen en un proceso negocial con la intencin de producir un efecto en las expectativas de la otra parte constituyen la negociacin tcita, que puede ser reconocida o no como tal por los negociadores.

Anticipar la estructura estratgicaReconocer y anticipar, mediante el anlisis estratgico, cul pueda ser la estructura de incentivos de una situacin negocial nos facilita intervenir en el diseo de dicha estructura cuando aun estamos a tiempo de que nos sea ms favorable.

Teora de juegos/game theoryJuego: situacin de interdependencia estratgicaTeora de juegos: ciencia que estudia el comportamiento estratgico.

Theory of Games and Economic Behavior, John von Neumann y Oskar Morgenstern (1944)

Juego de puro conflicto

HolmesMoriarty

A

B

AB

3

-3-3

3-3

33

-3

Juego de pura cooperacin

HolmesMoriarty

A

B

AB

3

30

00

03

3

Juego mixto conflicto/cooperacinHolmesMoriarty

A

B

AB

8

40

00

03

5

Las situaciones de negociacinLas situaciones de negociacin son juegos mixtos, esto es, situaciones de interdependencia estratgica que incluyen a la vez posibilidades de cooperacin y conflicto de intereses.En ellas se da un incentivo a cooperar para obtener un acuerdo y al mismo tiempo un incentivo a competir para que ese acuerdo maximice el propio beneficio.

Auto-restriccinEstrategia consistente en obligarse uno mismo a fin de obligar al contrario.Si una parte tiene capacidad para restringir en alguna forma, de manera voluntaria pero irreversible, su propia libertad de eleccin, transmitir a la otra parte la certeza de que no va a ceder.

Juego mixto con auto-restriccinHolmesMoriarty

A

B

AB

8

4(0) -5

00

0(3) -2

5

HolmesABMoriartyMoriartyABABM.8.M.-5.M.0.M.-2.H.4.H.0.H.0.H.5.BM.-5.H.0.BM.-2.H.5.Holmes juega primero despus de la auto-restriccin de Moriarty

Estrategia Dominante (nocin)Curso de accin uniformemente mejor para un jugador que cualquier otro de los que estn a su disposicin, haga lo que haga el otro jugador.Un curso de accin es uniformemente mejor que los dems cuando por lo menos es mejor en un supuesto y por lo menos no es peor en todos los supuestos restantes.

Pagar/aplazar pintorpintorcliente

paga

aplaza

cumpleno cumple

10

10

- 10

0

Hola /Adis (2 o 3)Hola Adis

2

3

23

4M

4M0

8M8M

05M

5M

Hola /Adis (50%)Hola Adis

Noticia A (70%)

Noticia B (30%)

AB

35%

35%30%

70%70%

30%15%

15%

Hola /Adis (60/40)Hola Adis

Noticia A (70%)

Noticia B (30%)

AB

28%

42%30%

70%70%

30%12%

18%

NegociacinLa entendemos como una estrategia interactiva que se despliega, en trminos explcitos y/o de forma tcita, en las situaciones de interdependencia que incluyen a la vez conflicto de intereses y posibilidades de cooperacin, con la finalidad de obtener, mediante una decisin conjunta denominada acuerdo, un resultado que los agentes valoren ms que sus respectivas alternativas unilaterales.

*Ttulo general del curso en la UPF*Reglas: Hola y Adis son dos revistas que salen al mismo tiempo y han de decidir, cada una sin saber lo que har la otra, si el precio de venta es de 2 o 3 euros. El precio de coste es de 1 por ejemplar. Los lectores slo compran la revista ms barata y a igualdad de precios se reparten por igual. Para un precio de venta de 2 hay un mercado de 8 millones de lectores. Para un precio de venta de 3 hay un mercado de 5 millones de lectores. La matriz expresa los beneficios que se obtienen en cada supuesto.*Reglas: Hola y Adis han de decidir la noticia de portada de esta semana, cada una sin saber lo que la otra va a hacer. Los lectores slo compran la revista en cuya portada est la noticia que les interesa. Si las dos revistas incluyen la misma portada los lectores interesado en esa noticia se reparten por mitad (los interesados en la otra noticia no compran ninguna revista). La noticia A interesa al 70% de lectores y la noticia B interesa al 30% de los lectores. La matriz expresa el porcentaje de lectores que se obtienen en cada supuesto.*Reglas: Hola y Adis han de decidir la noticia de portada de esta semana, cada una sin saber lo que la otra va a hacer. Los lectores slo compran la revista en cuya portada est la noticia que les interesa. Si las dos revistas incluyen la misma portada los lectores interesado en esa noticia se reparten a razn de un 60% para Hola y un 40% para Adis (los interesados en la otra noticia no compran ninguna revista). La noticia A interesa al 70% de lectores y la noticia B interesa al 30% de los lectores. La matriz expresa el porcentaje de lectores que se obtienen en cada supuesto.