Tugas Ringkasan Makul Mpdf

7/22/2019 Tugas Ringkasan Makul Mpdf

1/17

TUGAS

RINGKASAN PEMBAHASAN MATERI MATA KULIAH

MANAJEMEN PEMASARAN DAN DISTRIBUSI FARMASI

Disusun Untuk Memenuhi Tugas Akhir Ujian Semester Mata Kuliah ManajemenPemasaran dan Distribusi Farmasi

Pengampu : Putri Permatasari Husa S.E., M.Buss

Disusun Oleh :

IDHA NUR WIDHIASIH

KR 00 12 16 71

PROGRAM PENDIDIKAN PROFESI APOTEKER

FAKULTAS FARMASI

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA

2013


2/17

BAB ISTRATEGI PEMASARAN STP

(SEGMENTING, TARGETTING, POSITIONING)

Strategi pemasaran STP merupakan langkah-langkah yang dilakukan

dalam sebuah perusahaan manufaktur maupun perusahaan jasa dalam upaya

memenangkan persaingan dalam situasi yang kompetitif seperti sekarang ini. Strategi

pemasaran merupakan alat fundamental yang di rencanakan untuk mencapai tujuan

perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan

melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani

pasar sasaran tersebut. Semua strategi pemasaran dibuat berdasarkan STP.

Segmentation (Segmentasi), Targetting(Sasaran), danPositioning(Penetapan posisi).Tujuan pokok strategi pemasaransegmentasi, targeting, danpositioning(STP) adalah

untuk memposisikan suatu merek dalam benak konsumen sedemikian rupa sehingga

merek tersebut memiliki keunggulan kompetitif berkesinambungan.

1. SegmentingSegmentasi pasar adalah proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang

heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen yang memiliki

kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku, dan respon terhadap program-

program pemasaran spesifik. Singkatnya, segmenting adalah menentukan kelompok

konsumen bagi produk perusahaan. Penentuan ini menggunakan variabel geografis,

demografis, psikografis, dan tingkah laku.

a. Segmentasi GeografiSegmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda,

seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi

dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana

produk ini harus dipasarkan.

b. Segmentasi DemografiSegmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa

produk ini harus ditawarkan. Seperti umur, jenis kelamin, tingkat penghasilan,

pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan (misal: Jawa,

Sunda, Cina dsb).

c. Segmentasi PsikografiPada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:


3/17

a)Status sosial misal: pemimpin, pendidik, golongan elite, menengah, rendah.b) Gaya hidup misal: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dsb.c)Kepribadian, misal: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

d. Segmentasi Tingkah LakuSegmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada

pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.

Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik

untuk membentuk segmen pasar.

2. TargetingTargeting atau menetapkan target pasar merupakan tahap selanjutnya dari

analisis segmentasi. Targetingadalah mengenal segmen pasar yang telah ditentukandan merencanakan cara apa yang paling optimal agar segmen pasar memberikan

kemungkinan paling besar untuk membeli produk yang akan dijual/dipasarkan.

Penentuan targeting sangat tergantung dari hal-hal seperti karakter produk, karakter

segmentasi, dantingkat persingan pada segmen yang sudah dipilih.

Targeting ini menentukan kepada siapa target market dari suatu produk,

apakah kepada semua orang, sebagian orang, atau orang-orang tertentu yang memiliki

kekhususan. Kriteria evaluasi yang digunakan meliputi ukuran dan potensi perubahan

segmen, dan kesesuaian antara produk dan pasar.

3. PositioningPositioning adalah suatu tindakan perusahaan yang merancang tawaran

produk dan citra perusahaan sehingga dapat menempati posisi yang khas diantara

pesaingnya dalam benak pelanggan sasarannya. Positioning memegang peran yang

sangat besar dalam strategi pemasaran, setelah melakukan analisis pasar dan analisis

pesaing dalam suatu analisis internal perusahaan (total situation analysis). Alasannya

dunia sekarang ini dilanda over komunikasi, terjadi ledakan barang,media, maupun

iklan. Akibatnya pikiran para prospek menjadi ajang pertempuran.

Oleh karena itu, agar dapat berhasil dalam suatu masyarakat yang over

komunikasi, perusahaan apa pun sebaiknya mampu menciptakan suatu posisi yang

mempertimbangkan tidak hanya kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri, tetapi

juga kekuatan dan kelemahan pesaingnya dalam pikiran prospeknya. Itulah sebabnya,

ancangan dasar positioningtidak lagi sekadar menciptakan sesuatu yang baru danberbeda dengan yang lain, tetapi memanfaatkan dengan cerdik apa yang ada di dalam


4/17

pikiran dan mengkaitkan hubungan-hubungan yang telah ada, hal ini karena pikiran

manusia juga memiliki tempat bagi setiap keping informasi yang telah dipilih untuk

disimpan.

CONTOH KASUS : Produk Tas Ransel Eiger

1. SegmentasiEigerindo Multi Produk Industri Ltd didirikan pada tahun 1990 dan bergerak

dibidang retail Adventure. Logo dari Eiger mengisyaratkan bahwa segmentasi dari

produk Eiger ini adalah diposisikan pada gaya hidup petualangan. Dari segi

segmentasi demografis pasar Eiger terdiri dari beberapa variabel seperti baik wanita

maupun pria dewasa yang senang berpetualang, yang berusia 17 tahun ke atas, dimana

barang yang disediakan sudah mencakup untuk keperluan petualang. Segmentasi dari

segi geografis sudah masuk ke seluruh kawasan Indonesia serta ke mancanegara

seperti Libanon, Singapura, Filipina, dan Jepang. Eiger memperluas jangkauan

pasarnya dengan meningkatkan citra produk dan membidik segmen generasi dewasa

yang senang berpetualang.

2. TargetingTarget dari pasar Eiger adalah konsumen dari kalangan menengah ke atas,

karena jika melihat dari produk Eiger harga satu buah tas ransel Eiger mulai dari Rp150.000,00 s/d tak terhingga. Target pasar Eiger berikutnya merupakan para

konsumen yang pecinta kegiatan outdoor, extreme yang memacu adrenalin seperti

pendaki gunung, panjat tebing, dsb.

3. PositioningProduk Ransel Eiger di posisikan sebagai suatu produk ransel untuk lelaki

yang memiliki gaya hidup berpetualang dan beraktivitas di alam terbuka. Analisis dari

produk ini adalah, bahwa ransel eiger dipasarkan kepada mereka yang suka bepergian

jauh, dan sering beraktivitas di alam terbuka, di khususkan kepada mereka yang

sering melakukan hiking, caving dan climbing di gunung. Di dalam pemasarannya,

terdapat beberapa hal mendasar dalam membangun strategi positioning produk ini,

yaitu produk ransel Eiger membangun strategi positioningnya pada alasan spesifikasi

penggunaan produk. Hal ini dapat dijelaskan bahwa ransel Eiger merupakan produk

yang memang dikhususkan untuk aktivitas berpetualang di alam terbuka, karena dari

segi desain, bentuk, serta kapasitasnya sudah dikondisikan dengan beragam kegiatan

yang dilakukan di alam terbuka.
http://id.wikipedia.org/wiki/Libanonhttp://id.wikipedia.org/wiki/Singapurahttp://id.wikipedia.org/wiki/Filipinahttp://id.wikipedia.org/wiki/Jepanghttp://id.wikipedia.org/wiki/Jepanghttp://id.wikipedia.org/wiki/Filipinahttp://id.wikipedia.org/wiki/Singapurahttp://id.wikipedia.org/wiki/Libanon


5/17

BAB IISTRATEGI PEMASARAN BAURAN PEMASARAN

(MARKETING MIX)

Bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan seperangkat alat pemasaran

yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam memenuhi

target pasarnya. Bauran pemasaran memiliki empat variabel yang dikenal dengan

istilah 4 P (product, price, promotion, and place) yang saling berkaitan satu sama

lain. penjelasan mengenai variabel-variabel bauran pemasaran adalah sebagai berikut :

a. Produk(Product)Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk

diperhatikan, diperoleh digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memenuhi

kebutuhan dan keinginan konsumen. Di dalam strategi bauran pemasaran, produk

merupakan unsure yang paling pentig, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran

lainnya. Tujuan utama dari produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang

dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan.

b.Harga (Price)Harga merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk

mendapatkan suatu produk. Harga diukur dengan nilai yang dirasakan dari produk

yang ditawarkan jika tidak maka konsumen akan membeli produk lain dengan

kualitas yang sama dari penjualan saingannya. Harga adalah satu-satunya alat bauran

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya.

Keputusan harga harus dikoordinasikan dengan rancangan produk, distribusi dan

promosi yang membentuk program pemasaran yang konsisten dan efektif.

Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang

mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang

mempengaruhi secara langsung adalah harga bahan-baku, biaya produksi, biaya

pemasaran, adanya peraturan pemerintah dsb. Faktor yang tidak langsung, namun erat

hubungannya dalam penetapan harga, adalah harga produk sejenis yang dijual oleh

para pesaing, pengaruh harga terhadap hubungan antara produk subtitusi dan

komplementer, serta potongan untuk para penyalur dan konsumen. Oleh karena itu,

seorang produsen harus memperhatikan dan memperhitungkan faktor-faktor tersebut

dalam menentukan kebijakan harga, sehingga nantinya dapat memenuhi harapan


6/17

produsen untuk dapat bersaing dan kemampuan perusahaan mempengaruhi

konsumen.

c. Tempat (Place)Tempat termasuk aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi

konsumen sasaran. Keputusan mengenai tempat sangat penting agar konsumen dapat

memperoleh produk yang dibutuhkan tepat pada saat dibutuhkan. Produk mencapai

pelanggan melalui saluran distribusi (distribution channel). Saluran distribusi adalah

rangkaian perusahaan atau individu mana pun yang ikut serta dalam arus barang dan

jasa dari produsen kepada pemakai akhir atau konsumen.

d.Promosi (Promotion)Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk

mengkomunikasikan manfaat dari produk atau jasa dan meyakinkan konsumen

sasaran tentang produk yang mereka hasilkan. Jenis-jenis promosi antara lain :

1. Advertising, yaitu semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang,atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.

2. Sales promotion, yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong keinginanmencoba atau pembelian produk dan jasa.

3. Public relations and publicity, yaitu berbagai program yang dirancang untukmempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individual

yang dihasilkan.

4. Personal selling, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembelidengan tujuan melakukan penjualan.

5. Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untukmendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu, yang dapat dilakukan

dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lain.

Keempat variabel bauran pemasaran tersebut dapat dipakai sebagai dasar

untuk menetapkan suatu strategi dalam usaha untuk mendapatkan posisi yang kuat di

pasar, sehingga harus saling berkaitan satu sama lain. Hal ini bertujuan agar dapat

mencapai tujuan dari strategi pemasaran yang berupa keberhasilan menyeluruhTetapi

dalam pelaksanannya, bauran pemasaran tersebut harus dapat disesuaikan dengan

kondisi yang ada atau bersifat fleksibel.


7/17

CONTOH KASUS : STRATEGI MARKETING MIX PT SOHO DALAM

MENGEMBANGKAN CURCUMA PLUS

1. ProdukProduk ini ditujukan untuk anak-anak dan dewasa. PT SOHO melakukan

diferensiasi dengan memproduksi Curcuma Plus Emulsion karena selama ini di

pasaran belum ada produk emulsi penambah nafsu makan yang menggunakan

temulawak. Sehingga dalam sediaan Curcuma Plus Emulsion terdapat dua zat aktif

penambah nafsu makan, yaitu temulawak dan minyak ikan Kod. Sehingga fungsinya

bertambah, tidak hanya menambah nafsu makan, tapi juga mempercepat

pertumbuhan. Selain itu, PT SOHO melakukan terobosan dengan meluncurkan varian

rasa strawberry dan jeruk. Karena selama ini, produk Scott Emulsion hanya ada

varian rasa jeruk (orange).

2. HargaJika dibandingkan dengan Scott Emulsion, Curcuma Plus Emulsion memang

sedikit lebih mahal. Perbedaan harga tersebut disebabkan karena adanya tambahan

kandungan temulawak dalam Curcuma Plus Emulsion, yang tidak terdapat dalam

Scott Emulsion, yang juga berkhasiat untuk menambah nafsu makan serta

mempercepat pertumbuhan.

3. DistribusiDistribusi Curcuma Plus Emulsion dilakukan melaluisister company-nya,

PT Parit Padang sehingga tidak tergantung pada distributor lain dan tidak perlu

melakukan survey distributor lagi. Dengan memiliki 25 cabang, serta medical channel

distribution yang hampir 90% di seluruh Indonesia, Curcuma Plus Emulsion dapat

dengan cepat memenetrasi pasar. Apalagi, PT Parit Padang pun andal dalam

menembus pasar modern, apotek, dan toko obat. PT Parit Padang jugamementingkan availibility produk danservice. Mereka mengusahakan waktu

pengiriman secepat mungkin, maksimal 4 jam setelah terjadi order.

4. PromosiPromosi Curcuma Plus Emulsion dilakukan melalui medrep dan juga melalui

simposium dengan bekerja sama dengan para dokter. Sebagai produk OTC, Curcuma

Plus Emulsion juga dipromosikan melalui media cetak dan media elektronik.


8/17

BAB IIIANALISA SWOT PADA SISTEM PEMASARAN DI PERUSAHAAN

SWOT merupakan singkatan dari Strenght (kekuatan), Weakness

(kelemahan), Opportunity (peluang), Threat (ancaman). Analisis SWOT merupakan

analisis dari kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan dari suatu perusahaan atau

organisasi serta peluang dan ancaman di lingkungan eksternalnya. Perusahaan atau

organisasi harus membuat analisis SWOT dengan menekankan kepada kekuatannya

untuk menutupi atau mengalahkan kelemahannya. Juga menggunakan peluang-

peluang yang terlihat dari analisis tersebut, untuk menutupi segala ancaman yang ada

di lingkungan eksternalnya.

a. StrenghtAdalah kekuatan yang dimiliki sebuah perusahaan. Kekuatan yang dimaksud

adalah suatu kelebihan yang dimiliki perusahaan dalam mengelola kinerja

perusahaannya, antara lain kekuatan dalam mengolah input (SDA, SDM, modal, dan

manajemen) untuk menghasilkan output yang bernilai tinggi serta dapat bersang di

dunia bisnis.

b.WeaknessAdalah kelemahan-kelemahan yang dimiliki perusahaan. Dalam hal ini setiap

perusahaan harus mampu meminimalkan dampak kelemahan yang mereka miliki

terhadap kinerja perusahaan. Mereka juga harus mampu menindaklanjuti kelemahan

yang mereka miliki agar dapat menemukan solusi dan strategi yang jitu untuk

menembus pasar.

c. OpportunityAdalah peluang perusahaan untuk meningkatkan daya saing serta untuk

menciptakan inovasi-inovasi baru dalam pemenuhan kebutuhan berupa produk-produk yang berkualitas di pasaran. Peluang ini juga digunakan untuk memperluas

jaringan pemasaran produk yang mereka hasilkan.

d.ThreatAdalah ancaman bagi perusahaan baik itu dari luar maupun dari dalam.

Ancaman yang datang dari dalam dapat berupa adanya perpecahan yang timbul akibat

suatu perbedaan tujuan dan pandangan antara satu divisi dengan divisi lain atau salah

paham antar individu atau kelompok dalam sebuah organisasi perusahaan. Ancamanyang datang dari luar dapat berupa penilaian seputar dimensi makro, faktor-faktor


9/17

ekonomi (naik turunnya harga bahan baku, krisis ekonomi), sosial budaya, pasar,

biaya, pesaing, pelanggan, pemerintah, politik dan teknologi.

Ketika semua dijalankan dengan benar, analisis SWOT dapat mengarahkan

proses pembuatan rencana strategis yang baik. Analisis SWOT dapat bermanfaat

dalam menemukan keunggulan strategis yang dapat dieksploitasi dalam strategi

pemasaran perusahaan.

CONTOH KASUS : PT POS INDONESIA

Strenght ( kekuatan )

Manajemen pada PT. Pos Indonesia adalahManagement Unit Bisnis Total Logistik

Strategic diarahkan pada sebuah institusi yang berdedikasi dan fokus dengan orientasi

utama pada Total Solution kepada pelanggan. Organisasi akan dikelola sebagai

Strategic Business Unit(SBU) PT Pos Indonesia yang mengedepankan prinsip-prinsip

pengelolaan bisnis secara professional. Sumber daya yang dapat digunakan

sepenuhnya sumber daya dan kekuatan yang dimiliki oleh PT. Pos Indonesia (Persero)

dengan keunggulan pada pengelolaan yang fokus dan berdedikasi. Sumber daya

manusia yang dimiliki oleh Unit Bisnis Total Logistik adalah mereka yang sudah

terpilih yang telah mendapatkan berbagai pelatihan dan benchmarkdi bidang Supply

Chain Management, Integrated Logistics, Freight, dan Warehousing. Pengalaman

selama bertahun-tahun mengelola bisnis pos dengan kompetensi pada saluran

distribusi juga merupakan kekuatan yang diyakini mampu memberikan nilai tambah.

Kapasitas produksi yang dimiliki selain gedung, tanah, dan kendaraan yang tersebar

di seluruh Indonesia juga diperkuat dengan koneksi virtual dan kesisteman jaringan

yang sangat kuat antar satu node dengan node lainnya yang hingga saat ini mungkin

sulit disamai oleh pihak manapun juga. Jaringan layanan PT. Pos Indonesia adalah

jaringan layanan yang berbasis kepada pelanggan. Untuk saluran distribusinya,

jaringan meliputi seluruh pelosok Indonesia yang meliputi tidak kurang dari 4.828

unit titik layanan tetap (gedung kantor) dan 39.434 titik simpul distribusi. Freight

Forwarding akan dibangun dengan sistem konsolidasi dengan jumlah main hub

sebanyak 4 buah yang terletak di Batam, Jakarta Tanjung Priuk, Jakarta Sukarno-

Hatta, dan Denpasar. Memberikan layanan jasa logistik secara paripurna dancustomizedyang senantiasa dapat diintegrasikan kepada klien.


10/17

Weakness (Kelemahan)

Kurangnya iklan publikasi untuk informasi produk, karena kebanyakan

masyarakat Indonesia masih belum paham dengan cara kerja atau pun mekanisme dari

produk-produk yang ada dalam PT Pos Indonesia sehingga konsumen enggan dalam

menggunakan produk yang telah ada. Kebanyakan produk-produk inovasi baru PT

Pos Indonesia masih digunakan oleh masyarakat menengah ke atas contohnya seperti

mail online, terbatasnya jaringan online di masyarakat itulah yang jadi hambatan

karena tidak semua orang memiliki jaringan internet. Masyarakat Indonesia masih

belum percaya dengan keamanan informasi di Indonesia karena banyaknya problem

dan tragedi yang terjadi belakangan ini di dalam negeri. Oleh sebab itu, meyakinkan

dan memberikan keamanan informasi produk-produk PT Pos Indonesia adalah tugas

utama agar masyarakat kembali percaya dan tidak takut tentang hal sistem hack yang

sedang marak belakangan ini.

Opportunity (Peluang)

Jasa antaran lebih cepat dan terpercaya di dalam negeri atau secara terbatas

ke luar negeri melalui kerja sama dengan pemainpemain besar, seperti yang dilakukan

U.S. Postal Service dengan DHL dan FedEx.

Threat (Ancaman)

Maraknya penggunaan Internet dan mobile phone yang mendorong

komunikasi lisan melalui telepon atau tertulis (e-mail dan SMS) yang berdampak

pada bisnis jasa pengiriman pos. Di luar itu, masih ada masalah lain yang menurutnya

mengganggu kinerja perusahaannya. Persepsi sebagai perusahaan negara, diakuinya,

membuat SDM menjadi kurang berjiwa kompetitif. Kemapanan status sebagai

pegawai BUMN dan pemain tunggal di bisnis jasa pengiriman surat dan logistik

sangat kuat di benak karyawan. Citra demikian berdampak negatif terhadap etos kerjakaryawan yang berjumlah hampir 26 ribu orang. Dalam mencari dan menangkap

berbagai peluang bisnis yang bisa menjadi sumber pendapatan perusahaan, karyawan

lebih banyak bersikap menunggu dibandingkan menjemput bola. Tak heran jika jiwa

entrepreneurship di sini tidak berkembang dengan baik. Hal ini membuat PT. Pos

Indonesia menjadi tidak aware dan kurang sigap dalam mengantisipasi perkembangan

dan persaingan di bisnis sejenis.


11/17

BAB IVPENGENDALIAN PEMASARAN

(AUDIT PEMASARAN)

Audit pemasaran adalah bagian mendasar dari proses perencanaan

pemasaran. Hal ini tidak hanya dilakukan pada awal proses, tetapi juga di beberapa

poin pada pelaksanaan rencana. Audit pemasaran mempertimbangkan baik faktor

internal dan eksternal yang nantinya akan berpengaruh pada perencanaan pemasaran,

serta review dari rencana itu sendiri.

Audit pemasaran merupakan tinjauan ulang dan penilaian terhadap faktor

eksternal dan internal yang mempengaruhi kinerja suatu perusahaan dalam periode

yang ditentukan. Karakteristik dari audit pemasaran dapat diklasifikasikan sebagai

berikut :

a. KomprehensifAudit pemasaran mencakup semua masalah utama pemasaran yang

dihadapi oleh perusahaan atau organisasi, bukan hanya audit fungsional saja,

karena audit fungsional dapat menyesatkan. Sebagai contoh, kenaikan tingkat

penjualan jika tidak dilihat dari segi komprehensif, dapat memunculkan

kesimpulan bahwa departemen marketing dalam perusahaan tersebut telahmelakukan tugasnya dengan baik. Dan hal ini dapat menyesatkan, jika dilihat

secara menyeluruh bukan hanya dari sisi tingkat penjualannya saja. Karena dapat

terjadi tingkat penjualan yang demikian dikarenakan produk para pesaing yang

tidak ada di pasaran.

b. SistematisProses audit dilakukan dalam suatu urutan tertentu, dimulai dengan

melakukan audit lingkungan eksternal, kemudian lingkungan internal marketing

dan aktivitas-aktivitas khusus marketing. Setelah itu menyusun dan

mengimplementasikan rencana jangka pendek dan panjang yang dirancang untuk

memperbaiki kelemahan yang berhasil diidentifikasi.

c. IndependenAudit pemasaran dilakukan oleh orang dalam atau pihak luar yang telah

cukup independen dari departemen pemasaran untuk mendapatkan kepercayaan

dan objektivitas.


12/17

d. PeriodikAudit pemasaran harus dilakukan secara periodik, bukan hanya ketika ada

krisis. Audit menjanjikan manfaat baik bagi organisasi yang tampaknya berhasil

maupun bagi organisasi yang sedang dalam masalah.

Cara dan Teknik Audit Pemasaran

Audit pemasaran tidak hanya dilakukan pada awal proses perencanaan

pemasaran tetapi juga dilaksanakan selama proses perencanaan pemasaran melalui

beberapa faktor internal dan eksternal. Terdapat beberapa cara dan teknik dari audit

pemasaran yang dapat digunakan selama perencanaan proses pemasaran dan

mengevaluasi kinerja perusahaan, seperti :

1.

AnalisaFive Competitive Forces oleh Michael Potter2. Analisa SWOT3. Analisa PEST4. Analisa TOWS5. Analisa STP6. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

CONTOH KASUS : BAE SYSTEMS REGIONAL AIRCRAFT

BAE Systems Regional Aircraft merupakan produsen utama pesawat seperti

rumpun jet regional Avro termasuk 146 dan Jetstream 31 dan 41 serta pesawat prop

turbo. Pesawat ini banyak mencapai keberhasilan terutama di Eropa dan pasar AS

sebagai daerah maskapai pasar penumpang lepas landas pada 1980-an dan sepanjang

1990-an. Namun, meskipun faktor-faktor yang menguntungkan seperti peraturan baru

yang meliberalisasi pasar melalui kebijakan langit terbuka, tidak ada yang bisa

meramalkan serangan teroris pada 9/11 tahun 2011 di World Trade Center di New

York sangat berdampak di pasar penerbangan dan sangat mempengaruhi semua

pemain.

Selanjutnya, transportasi penumpang daerah menurun drastis. Selain

peristiwa bencana, strategi yang dikejar oleh pemain lainnya, terutama Boeing dan

Airbus, sebelum dan segera setelah peristiwa 9/11, juga telah mengubah suasana yang

kompetitif dan semakin membuat sulit untuk pemain kecil seperti Pesawat Regional,

Fokker dan Bombardier untuk bersaing secara efektif terhadap pemain besar di pasar.

Demografi pasar penumpang juga sangat berubah jauh dan peningkatanperjalanan pada tingkat yang lebih global akhirnya secara tidak langsung


13/17

menyebabkan pasar untuk pesawat regional berada di bawah ancaman sebagai

pengelola penerbangan karena diperlukan pesawat yang lebih besar dan lebih

costeffective untuk tetap kompetitif dan mengatasi permintaan global. Akibatnya,

karena banyaknya faktor negatif berdampak pada Pesawat Regional BAE, BAE

mengambil keputusan untuk menghentikan produksi pada akhir tahun 2001.

a. FAKTOR MAKRO1) Politik dan UU Lingkungan

Faktor-faktor politik dan hukum sering dianggap dalam hal menyajikan

ancaman tertentu atau tantangan untuk industri tetapi dalam kasus perjalanan

udara.

2) Faktor EkonomiTekanan resesi global berdampak substansial pada sektor ini, pada periode

2008-2009 banyak perusahaan penerbangan yang bangkrut.

3) Faktor SosialGlobalisasi dan peningkatan perjalanan udara juga berdampak langsung pada

permintaan untuk pesawat jenis tertentu karena mereka secara bertahap telah

mempunyai kecenderungan besar untuk meningkatkan kapasitas

kemungkinan akan berlanjut karena pertumbuhan yang didorong oleh pasar

yang muncul. Hal ini membuat penempatan armada BAE jauh lebih sulit.

4) TeknologiTeknologi sangat mempengaruhi semua sektor dan pada kasus Pesawat

Regional, teknologi memberikan kontribusi langsung kepada kemampuan

dalam hal bagian sumber daya dan juga secara substansial meningkatkan

tingkat persaingan yang lain mungkin lebih baik ditempatkan dan memiliki

sistem teknologi internal yang lebih canggih.

5) LingkunganKepedulian tinggi terhadap pemanasan global telah mempengaruhi semua

sektor bisnis dan masyarakat. BAE juga telah berbuat banyak untuk

mengubah teknologi yang digunakan dalam portofolio yang ada untuk

membuatnya lebih ramah lingkungan dan hemat bahan bakar, namun

meskipun demikian, produsen seperti seperti Boeing, Airbus dan Embraer

terus memperkenalkan teknologi baru yang memiliki substansial mengurangi

jejak karbon dari armada mereka. Dalam hubungannya dengan politik dan

faktor hukum, ini berarti bahwa pesawat baru yang lebih menarik bagi


14/17

operator karena mereka tidak terkena denda besar seperti yang dikenakan

pada pesawat yang lebih tua dan bahan bakar kurang efisien.

b. FAKTOR MIKRO1) Porter Five Forces

Porter Five Forces of Competition (1979) dipandang sebagai kerangka untuk

menganalisis lingkungan mikro dari Sistem Pesawat Daerah BAE terutama

dalam hal kompetisi, tetapi juga dalam banyak hal, dalam melihat berbagai

stakeholderberdampak pada bisnisnya.

2) Marketing Strategy AuditPesawat Daerah jelas mendapati dirinya dalam lingkungan pasar yang

sangat sulit dan menantang. Tidak ada hubungan yang jelas antara

perusahaan secara keseluruhan tujuan dan dari divisi pesawat regional yang

muncul sebagian secara terpisah dari seluruh perusahaan. Analisis website

menyoroti bagaimana fokus utama tampaknya masih pada dukungan armada,

namun dalam jangka panjang, hal ini tidak layak, dengan demikian

mempertanyakan tujuan bisnis. Perusahaan tidak memiliki tim modifikasi

yang telah berhasil dalam hal memodifikasi armada yang ada untuk barang

dan baru-baru ini bisnis dan jet mewah, khususnya di Timur Tengah, namunini tidak cukup untuk mempertahankan bisnis jangka panjang dan sebagai

armada mengurangi akhir siklus hidup, kemungkinan sangat terbatas.

Sedangkan dukungan dari perusahaan induk yang lebih besar dipandang

sebagai kekuatan, dalam divisi ada juga kelompok insinyur ahli teknik sangat

berbakat

Sebuah tim pengembangan bisnis baru juga telah diciptakan untuk

mencari peluang di sektor-sektor terkait lainnya seperti listrik dan energi

terbarukan seperti yang diperkirakan bahwa perusahaan menetapkan

memiliki keterampilan yang sama dialihkan ke daerah lain. Hal ini juga

berhasil memperoleh potongan kecil dari bisnis yang akan diperoleh dari

pembangunan dari MRJ (Mitsubishi Regional Jet) yang mendukung armada

di Eropa setelah beroperasi. Sekali lagi, ini adalah selama jangka menengah

hingga jangka panjang dan tidak cukup untuk mempertahankan bisnis tanpa

batas. Pada tahun 2010 perusahaan juga memulai pelatihan intensif dari

beberapa kunci dukungan insinyur untuk membekali mereka dengan


15/17

keterampilan tambahan yang akan memungkinkan mereka untuk mendukung

jenis lainnya, khususnya Boeing sebagai pasar untuk mendukung mundurnya

armada BAE lanjut di Eropa. Sementara ini tampaknya merupakan langkah

yang signifikan, juga kasus yang ada jumlah pemain yang sudah di pasar ini

dengan keahlian lebih banyak dibangun selama bertahun-tahun dan intensitas

persaingan akan sangat tinggi.

3) Marketing Organisation AuditKegiatan pemasaran sebagian besar terletak dengan kehadiran pada pameran

dagang dan berbagai pameran lain yang sebagian besar biaya pendapatan

perusahaan, namun tampaknya sampai saat ini, telah gagal dalam hal

mendapatkan bisnis baru. Sementara upaya telah dibuat pada layanan yang

lebih jauh dan orientasi kepada pelanggan melalui penunjukan manajer

keuangan, banyak dari mereka yang dipekerjakan adalah insinyur serta

mantan militer, sementara kompetensi teknis merupakan prasyarat, mereka

tampaknya tidak memiliki keterampilan penjualan dan pemasaran yang

diperlukan untuk secara efektif menerapkan sistem CRM. Kolaborasi lebih

banyak diperlukan di seluruh bisnis dan seluruh fungsi yang berbeda yang

tampak agak tidak teratur

4) Marketing Systems AuditSampai saat ini, perusahaan ini sebagian besar dikonfigurasi sepanjang

lini produk yang berbeda dari dukungan, teknik dan aset manajemen, dengan

dukungan bisnis memiliki 4 aliran pendapatan, sekali lagi, pasar produk lebih

terstruktur daripada pelanggan. Meskipun hal ini mungkin telah muncul

sebagai struktur yang pas setelah produksi dihentikan pada tahun 2002, jelas

banyak yang berubah dalam bisnis dan eksternal berkaitan dengan pasar dan

pelanggan. Meskipun beberapa upaya yang dibuat di lintas-kerjasama,

khususnya antara dukungan dan teknik, struktur dan lokasi dari divisi yang

berbeda, membuat sulit untuk mempromosikan budaya kerja lintas-kerjasama

dan tim. Ini juga telah disorot, khususnya oleh manajer keuangan yang

bertanggung jawab dengan rekening yang lebih besar, yang sering adalah

kasus yang satu pelanggan dapat membeli 3 atau 4 produk yang berbeda, dan

memiliki 3 atau 4 kontak dalam bisnis yang berbeda daripada berurusan

secara eksklusif dengan satu untuk memenuhi persyaratan.


16/17

Hal ini jelas membuat manajemen pelanggan sulit terutama dalam hal

mengantisipasi kebutuhan mendatang dan menyiapkan alat-alat perencanaan

yang diperlukan untuk mengakomodasinya. Ini juga disorot oleh kekurangan

dari sistem MRP di tempat sampai saat ini. Hingga 2010, pada Pesawat

Regional, hanya ada satu orang teknis yang bertugas dengan fungsi peran

pemasaran terutama mengorganisir acara jual-beli, dan memproduksi materi

promosi. Fungsi yang terpisah ditugaskan komunikasi (internal dan

eksternal) dan mereka bekerja cukup erat dengan konsultan eksternal

berbasis di Timur Selatan Inggris, terlibat dalam bagian lain dari BAE

Systems yang lebih besar. Sementara semua 3 telah banyak kontak, pada

dasarnya mereka juga cukup terpisah dan masing-masing bertugas dengan

fungsi yang berbeda daripada operasi bersama.

Analis pasar dibawa pada awal tahun 2010 untuk membantu dalam hal

menganalisis eksternal pasar serta posisi internal bisnis. Peran ini berubah

permanen tetapi tampaknya sebagian besar terlibat dengan pengembangan

bisnis saat ini daripada membantu dalam hal pengembangan bisnis baru.

Sebuah pendekatan yang lebih terfokus muncul dibenarkan sehingga bisnis

dapat bekerja sama dalam tujuan mengembangkan portofolio saat ini serta

mendapatkan bisnis baru. Dasarnya masih "Produk fokus" sejalan dengan

yang manufaktur warisan tapi ini muncul karena tidak ada lagi yang cocok

untuk pasar yang dilayaninya, terutama dari perspektif layanan.

5) Marketing Productivity AuditAnalisis telah menyoroti bahwa sebagian besar pendapatan berasal dari

sejumlah kecil key account dan armada secara bertahap bergerak menjauh

dari Eropa ke lokasi yang lebih terpencil. Sebagai armada lama,

kemungkinan pelanggan akan berpindah dengan pesawat jenis baru dan

maka dari itu sebagian besar pendapatan akan hilang. Fakta armada adalah

relokasi juga menyiratkan bahwa secara bertahap, kontrol atas pendapatan

masa depan berkurang dan banyak usaha yang diperlukan untuk memastikan

aliran pendapatan masa depan dari para pelanggan baru. Untuk membuat itu

terjadi, perusahaan harus membangun kemampuan di pasar ini, mungkin

melalui aliansi dan kemitraan dengan MRO dan perusahaan suku cadang di

wilayah ini.


17/17

6) Marketing Function AuditFungsi Pemasaran saat ini tampaknya sebagian besar dianggap sebagai

promosi dan kehadiran di pameran perdagangan, dan sementara ini penting

dalam hal kemampuan komunikasi perusahaan serta potensi bisnis dalam hal

apa yang dapat diberikan kepada pelanggan, itu terlalu banyak berfokus

pada akumulasi portofolio saat ini daripada akuisisi pelanggan baru atau pada

kenyataannya, kesempatan yang tersedia di pasar lain seperti tenaga dan

energi terbarukan.

Ini tidak berarti bahwa banyak orang diperlukan untuk melakukan

fungsi pemasaran, melainkan diperlukan pola pikir baru secara menyeluruh

yang menyoroti bagaimana pemasaran, dan khususnya, manajemen

pelanggan maupun pembangunan bisnis baru, adalah tanggung jawab seluruh

karyawan dan usaha yang lebih terencana diperlukan dalam hal bekerja sama

dan di seluruh bisnis, dan terutama dalam hal komunikasi dan umpan balik

antara departemen yang berbeda untuk menciptakan sinergi, meningkatkan

efisiensi terbaik, dan mendorong proses kreativitas yang pada akhirnya dapat

meningkatkan posisi bisnis di pasar.

Pengembangan Bisnis baru perlu untuk bekerja lebih erat dengan

departemen teknik serta dengan penjualan dan fungsi pemasaran juga harus

melihat peluang lain, tidak hanya membatasi diri pada adanya MRO tetapi

juga pada energi terbarukan dsb. Potensi yang besar dari nama merek BAE

Systems harus sepenuhnya dieksploitasi dalam hal ini, menawarkan itu

banyak keuntungan daripada pesaing dalam hal mempromosikan setiap

strategi bisnis baru.

Documents

Tugas Ringkasan Makul Mpdf