Turunduse strateegi määratlemine

Määratleme turunduse strateegia

Raul Vatsar

Kuidas näeb välja tulevikuturundus, by Don Peppers & Martha Rogers, May 2008http://www.managesmarter.com/msg/content_display/publications/e3i7e7bbddcea592f3e6f5620c1b220a170

Vastajad on nõus, et turundus

on aastaks 2020 liikunud

tunduvalt kõrgemale 1:1

turunduse tasemele kui ta

seda on tänapäeval. See

eeldab tunduvat paremat

andmete kogumist, säilitamist

ja töötlemist kui tänapäeval.

Mõista klientide vajadusi,

arvestada klientide eluaegse

väärtusega, parandada

klientide kogemust, jne...

Vastajad on nõus, et

turunduse tulevik on

rohkem

kliendisuhete parandamises,

aga mitte uute toodete

väljamõtlemises. Kliendile

jääb selle suhte kontroll.

Sotsiaalse meedia tähtsus

suureneb ja üks vilets

kliendikogemus levib hetkega

elektroonilises maailmas

Vastajad on nõus, et usalduson suurimaks ja peamiseks

väljakutseks. Need firmad kesellu jäävad on ausad,

läbipaistvad ja rajavadusaldusele põhinevaid

suhteid.

84% 78% 84%

Kliendi usalduse rajamiseks on organisatsioonil vaja ülesse ehitada oma

ettevõtte kultuur. See pole kerge. Harjumused ja väljakujunenud käitumine

on juba ammu juurdunud olemasolevasse “kultuuri” ja sellel on suurem

tähendus firma tegevusele, kui ka kõige peensusteni kirjutatud

protseduuri reeglitel.

Kultuuri on raske defineerida, veelgi raskem juhtida ja üliraske muuta.

• Te ju olete kuulnud seda vana lugu kuidas mees otsis võtit –otsis lambi alt – sest siin oli hea ja valge otsida.

• Majanduses ja eriti jahtuvas majanduses hakkavad paljud ettevõtted tegema sedasama –nad otsivad lahendusi sealt, kus nad näevad otsida...

Võti on kadunud!

• Kui me otsime oma edukuse võtit, siis on loomulik, et me otsime seda sealt, kus me oskame seda otsida – ehk siis valgest kohast.

• Aga kust otsivad seda teie konkurendid – sealtsamast – seal ju hea valge otsida ja seltsis on parem ...

• Praegu peaksime me olema julged, võtma vastu väljakutsed ja julgelt tegema otsustavaid samme – selliseid, millistest teised võivad vaid unistada –meie edukuse võti ei vedele eredas valguses.

Võti on kadunud! Otsime koos ...

• … võimalused, mis aitavad innovaatoritel arendada raskelt järgi aimatavat turundus-strateegiat, mis võivad olla pikka aega väga kasumlikud.

7. mai 2010. a. by Raul Vatsar 5

Uued võimalused

• I am shocked at the number of people who are still worrying about their strategic plan for 2009. We canceled all that stuff – all of it.

Jamie Dimon, CEO, J.P.Morgan Chase

Muutuvad ajad nõuavad kiireid muutusi ja paindlikkustBy Geoff Colvin “How to Manage Your Business in a Recessiona”, Fortune , 04, 2009, pp.66-71

• ... tähendab, et firmal on turundusmeetmestik, mida sihtturg näeb paremana kui konkurentide meetmestikku.

• Konkurentsieelised võivad tuleneda firma erinevast tegevusest erinevatel aladel –

a. Kulude kokkuhoid tootmises

b. Innovatiivne uurimis- ja arendustöö

c. Efektiivsem sisseost

d. Parem finantseering

e. … millestki muust …7. mai 2010. a. by Raul Vatsar 7

Konkurentsieelised

• Mõnikord võib piisata väga vähesest:

a. Peenelt väljatöötatud olemasolev turundusmeetmestik(ud)

b. Arendada lähemat suhet oma klientidega

c. Uued ruumid

d. Uued inimesed maailma erinevates osades

e. Uus viis probleemide lahendamiseks

• Turundusinimesed võivad mõelda välja midagi unikaalset ja edu ei sõltu ainult sellest, et pakkuda madalamaid ja madalamaid hindu.

7. mai 2010. a. 8

Konkurentsieelised


Turundusstrateegia planeerimine – firma ja huvipooled

Firma – missioon, visioon, põhiväärtused, eesmärgid, strateegia

• Tootja-firma edu aluseks on oskus luua ja pakkuda oma tarbijatele toodet, millel on kõrge väärtus.

• Sellele lisaks on neil ka oskus olla oma strateegilises planeerimises orienteeritud turule.


Strateegiline planeerimine

7.05.2010 by Raul Vatsar 11

Missioon, Visioon, PõhiväärtusedSuutlikkus, Ressursid

Strateegia, Protsessid,

Organisatsioon, Innovatsioon

Turundus, Müük, Teenindus, Partnerlus

Miks peaks

teadmise viima

iga töötajani?

Toimi oma

sõnade

järgi

Paku klientidele

suurepärast

väärtust

Visioon ilma tegevuseta on laiskus, tegevus ilma visoonita on mõttetus

Äritegevuse alustamine ja laiendamine

• Operatsiooniline efektiivsus (operational efficiency) tähendab, et te kihutate ette võõral võidusõidul (te teete midagi odavamalt kui konkurendid). Kuid strateegia pakub teile oma võidusõitu (eristumine), mille te kindlasti ka võidate.

Michael PorterThe Return of Michael Porter,

Fortune, February 1999.

Strateegia pakub üldvõitu, mitte etapivõitu By Jack Traut & Steve Rivkin, “Differentiate or Die”, J.Wiley & Sons, NY, USA, 2000

• Heast juhtkonnast sõltub edu seal, kus võiks olla läbikukkumine, meisterlikkus seal, kus võiks olla keskpärasus. Ettevõtte juhtkond võib arendada ja luua ettevõtet, aga võib ettevõtte ka purustada.

• Eestvedamise efektiivsuse aluseks on ettevõtte missiooni enesele teadvustamine, selle missiooni sõnastamine, tema selge ja silmaga nähtav elluviimine. Liider seab eesmärke, määrab prioriteete, kehtestab standardid, ja hoiab neist ka kinni.

Juhtkonna liidrirollist ja ettevõtte missioonistBy The “Simple” Guy: Sunny T.H.Goh, “Simplicity: The Secret to Effective Marketing”,

Pearson Education Malaysia Sdn BHD, Selangor, Malaysia, 2004

• Ettevõtte visioon see on ettevõtte unistus, unelm –NASA unelm oli “Me lendame Kuule”, see on ettevõtte pikaajaline plaan.

• Edasi järgneb selle unelma elluviimine. Missioon eeldab et ettevõte suudab anda vastuseid viiele lihtsale küsimusele.


Ettevõtte visioon ja missioon

Mis meie äri on?

Kes on meie ostja?

Mis on meie ostja jaoks hinnaline, väärtuslik?

Kuidas muutub meie äri tulevikus?

Milliseks meie äri peaks saama tulevikus?


5lihtsat küsimust missiooni elluviimiseksBy The “Simple” Guy: Sunny T.H.Goh, “Simplicity: The Secret to Effective Marketing”,

Pearson Education Malaysia Sdn BHD, Selangor, Malaysia, 2004

• Kui turundaja (ettevõtja) soovib olla efektiivne ja jõuda edasi, siis visioon ja missioon peavad olema lihtsad.

• Inimesed saavad neist aru (see jõuab neile kohale) ja see motiveerib ja innustab inimesi.

• Oma missiooni ja visiooni tuleb pidevalt teiste inimestega jagada, alati kui selleks on võimalus.

• Missiooni ja visiooni kontrollimiseks saab kasutada kolme väga lihtsat kriteeriumit.

Visioonist ja missioonistBy The “Simple” Guy: Sunny T.H.Goh, “Simplicity: The Secret to Effective

Marketing”, Pearson Education Malaysia Sdn BHD, Selangor, Malaysia, 2004

Kas nad innustavad

meie töötajaid?

Kas nad motiveerivad meie ostjaid?

Kas nad on lihtsad ja kutsuvad

ülesse tegutsema?

Visiooni ja missiooni kontrollimise 3 kriteeriumitBy The “Simple” Guy: Sunny T.H.Goh, “Simplicity: The Secret to Effective Marketing”, Pearson

Education Malaysia Sdn BHD, Selangor, Malaysia, 2004

Visiooni ja missiooni kontrollimise 3 kriteeriumit

• It`s important to assure employees by making clear your vision, making sure they know that you care. They just want the truth.

Julia StewartCEO, DineEquity

Ka rasketel aegadel peab töötaja saama aru, et teda toetatakseBy Geoff Colvin “How to Manage Your Business in a Recessiona”, Fortune , 04, 2009, pp.66-71

• Turule orienteeritud (market orientated) strateegiline planeerimine – on juhtimisprotsess, kus organisatsiooni eesmärkide, võimaluste ning ressursside ja uute turu võimaluste vahel on tasakaal ja püsivalt püüeldakse uute eesmärkide saavutamise poole ning neid ka saavutatakse.



• Strateegilise planeerimise eesmärgiks on välja töötada sellised tegevused, tooted, teenused ja kommunikatsiooniprotsessid, mis aitaksid kaasa püstitatud eesmärkide saavutamisele läbi ettevõtte kasumlikkuse ja käibe suurendamise.




Turundusstrateegia planeerimine – firma ja huvipooled


Partnerid Kogu turg Konkurendid OsanikudTöötajad

Kõik kliendid, kes võiksid meie toodet põhimõtteliselt tarbida = Meie

potentsiaalsed kliendid.

Valmistame naisteriideid = kõik naised, segmenteerimine järgneb hiljem

Aktsionärid ja

osakute omanikud

Kõik ettevõttes töötavad töötajad

sõltumata nende ametikohast

Kõik kes on meie

ettevõtte tänased ja

ka potentsiaalsed

partnerid

Kõik samal ja analoogsetel aladel töötavad tänased

ja potentsiaalsed tulevased konkurendid




Turunduse mikrokeskkond

Turundusstrateegia planeerimine


Väliskeskkond• Poliitilis-juriidiline

• Majanduslik

• Sotsiaal-kultuuriline

• Tehnoloogiline

• Keskkond - ökoloogia

Turundusstrateegia planeerimine - väliskeskkond




Liiga lai definitsioon:- halb turustusefekt; madal tasuvus

Liiga kitsas

definitsioon:- kaotatud võimalused

Oma turu selge piiritlemine

Mitte liiga lai ega liiga kitsas definitsioon

Turu määratlemineKus on

minu

turg


Turu külgetõmbavus

Sihtsegmendi näitajad:•Turupotentsiaal

•Turu kättesaadavus

•Turu stabiilsus

•Turu perspektiivikus

•Äritegevuse kasumlikkus

Tööstusharu näitajad:•Tehnoloogiline tase

•Koht turul

•Äriaktiivsuse dünaamika ja aktiivsus

•Tööstusharu keskmine kasuminorm

•Sotsiaalne roll

•Mõju ümbritsevale keskkonnale

•Arenguperspektiivid

•Riiklik seadusandlus, piirangud

Turu külgetõmbavust mõjutavad näitajadby Pjotr Zavjalov “Turundus skeemides, joonistes, tabelites”, Infra-M, Moskva, 2005



• Majanduslik


• Tehnoloogiline


Product – Toode Price – Hind

Place – Koht Promotion –

turunduskommunikatsioon

Sihtturg






• Majanduslik


• Tehnoloogiline





Sihtturg




Valitud strateegia

kitsendamine läbi

kvalitatiivsete ja

kvantitatiivsete

otsustuskriteeriumite

• Diferentseerimine tähendab, et turundusmeetmestik on teistsugune ja parem sellest, mida pakuvad konkurendid.

• Eristumiseks piisab tavaliselt ühe olulise turundusmeetmestiku detaili erinevusest konkurendi omast.

• Näiteks: täiustatud omadus või kiirem kättetoimetamine


Kitsendamine – eristumine – diferentseerimine



• Majanduslik


• Tehnoloogiline





Sihtturg




SWOT analüüs



• Majanduslik


• Tehnoloogiline





Sihtturg


Eristumine:• Segmenteerimine

• Positsioneerimine

• Bränding

SWOT analüüs





• Majanduslik


• Tehnoloogiline





Sihtturg




• Bränding

SWOT analüüs



Müügi-väide

ehk väärtuslikpakkumine

• Puhastab hambaid ja annab värske hingeõhu – hambapasta Colgate – kas keegi teab hambapastat mis seda ei tee?

• Eemaldab higilõhna – seep Lifebuoy – kas keegi teab seepi, mis seda ei teeks? Kuid Lifebuoy oli esimene kes sellele rühku pani.

• Me puhastame oma õllepudeleid kuuma suruauruga – seda teeb tegelikult iga õlletehas. Kuid kõlab ju väga hästi – eriti kui teised ei ole veel sellele tulnud.

USP võib olla ka “elementaarne”By Jack Traut & Steve Rivkin, “Differentiate or Die”, J.Wiley & Sons, NY, USA, 2000

Miks tänasel päeval kasutatakse USP nii vähe – seda on raske leida ja raske hoida

Uute toodete pidev turule tulek

Konkurentide reaktsioon – meil on (nüüd) ka

Uute toodete turuletoomine muutub järjest kiiremaks

Miks tänapäeval kasutatakse USP`d nii väheBy Jack Traut & Steve Rivkin, “Differentiate or Die”, J.Wiley & Sons, NY, USA, 2000

• Me otsime erinevaid võimalusi oma klientide paremaks teenindamiseks.

• Me kuulame tähelepanelikult iga oma klienti

• See on kõikide meie töötajate kohustuseks sõltumata nende ametikohast

• Me vaatame tulevikku ...

Kas need laused on tuttavad?

Kõik loevad samu raamatuid ja käivad samadel koolitustel

samade konsultantide juures

Kõik loevad samu raamatuid ...By Jack Traut & Steve Rivkin, “Differentiate or Die”, J.Wiley & Sons, NY, USA, 2000

Enamiku tänase päeva tarbijate jaoks on need laused muutunud

NORMIKS

Enamiku klientide jaoks pole järgnevad laused erilisus, vaid iga ettevõtte kohustus.

Kvaliteet on muutunud iga toote kohustuslikuks osaks, mitte seda

eristavaks erisuseks.

Klientide tundmine ja hoolitsus oma klientide eest on elementaarne

Kvaliteet ja hoolitsus on kohustusedBy Jack Traut & Steve Rivkin, “Differentiate or Die”, J.Wiley & Sons, NY, USA, 2000

Briti kaubandus ja tööstusministeerium viis 90.ndate lõpul läbi kvaliteedialastele küsimustele pühendatud küsitluse.

86% uuritud ettevõtetest väitis, et uuendatud ja täeindatud tootmissüsteemide juurutamine ei mõjunud kvaliteedile ega ka suurendanud ettevõtte paindlikkust

ega tõstnud ka teenindustaset.

43% uuritud ettevõtetest ei õnnestunud parendada oma konkurentsipositsioone.

Kvaliteet ja hoolitsus on kohustusedBy Jack Traut & Steve Rivkin, “Differentiate or Die”, J.Wiley & Sons, NY, USA, 2000

Turunduse suurim müüt –ettevõtte jõupingutused peavad olema suunatud

“tarbijate teenindamisele”

Turunduse suurim müütBy Jack Traut & Steve Rivkin, “Differentiate or Die”, J.Wiley & Sons, NY, USA, 2000

Kõikide ettevõtete turunduslik eesmärk on

hoida kinni oma kliente ja meelitada teiste juurest

ära nende kliente.

Kõikide ettevõtete turunduslik eesmärk on By Jack Traut & Steve Rivkin, “Differentiate or Die”, J.Wiley & Sons, NY, USA, 2000

Olla turul liidripositsioonis on mõjusaks eristumise vahendiks kahel põhjusel

Olles liider on see lühim tee inimese

teadvusesse ja brändi toetuseks – ju sa oled parim

Liidrit usutakse tarbijate poolt

praktiliselt kõiges mida brändi

kohta räägitakse

Eristava omaduseks on turuliidri roll By Jack Traut & Steve Rivkin, “Differentiate or Die”, J.Wiley & Sons, NY, USA, 2000


SihtturgContext

kontekst,väliskeskkond

CollaboratorsKaasalööja, partner

CompetitionKonkurentsieelis

CompanyKompanii – ettevõte

CustomerKliendid –

rahuldamata vajadused

Turundusotsuste langetamise mudel “5C & 4P”



Turundus-kommunikatsioon


SihtturgContext










Turundusotsuste langetamise mudel 5C & 4Pja tegevused

Situatsiooni

hindamine

Sihtturu valik

Turundusmeetmestiku

defineerimine


SihtturgContext










Turundusotsuste langetamise mudel 5C & 4P ja tegevused

Igas turustussituatsioonis on omad unikaalsed edutegurid

Oluline on edutegurid identifitseerida

Mõista edutegurite seost eduga

Muuda turustamine efektiivsemaks

Defineeri edutegurid mitte liiga kitsalt/mitte liiga üldiselt

Pane edutegurid tähtsuse järjekorda

Turuanalüüs aitab edutegureid identifitseerida

Edukuse teguridst. tegurid,

mis viivad eduni

Situatsiooni

hindamine

Sihtturu valik

Turundusmeetmestiku

defineerimine



• Majanduslik


• Tehnoloogiline





Sihtturg




• Bränding

SWOT analüüs



Müügi-väide



Tervikliku turunduse koostisosad by Philip Kotler & Kevin Lane Keller “A Framework for Marketing Management”, 3E, New Jersey, Pearson/Prentice Hall, 2007.

Terviklik – holistiline(Holistic) turundus XXI sajandil

Sisemine

turundus

Integreeritud

turundus

Suhete

turundus

Sotsiaalselt

vastutav

turundus

Personaliseeritud turundus – vajadus järjest suureneva individuaalsuse järgi

Efektiivne turundus –turunduslike kulutuste tasuvus ettevõtte jaoks

Lisaks peab

XXI sajandi

turundus olema



• Majanduslik


• Tehnoloogiline





Sihtturg



• Bränding

SWOT analüüs



Müügi-väide


“Alumine” ja “ülemine” turundusby Ram Charam “Profitable Growth is Everyones Business: 10 tools You Can use Monday Morning”,

Crown Business, NY, USA, 2004

“Ülemine” turundus

“Alumine” turundus


• Tuleb aru saada

potentsiaalsetest

vajadustest ja hoiakutest,

kui planeeritakse oma

turundus-strateegiat.

• Kui klient kasutab erinevaid

tooteid kui asendusi, siis

firma peab positsioneerima

ennast ka vastu neid

tooteid.

Toote positsioneerimine


Kõik

kasutavad –

järelikult on

hea!

Mõned

kasutavad – kas

ma tahan olla

valitute hulgas?

Positsioneerimise dilemma: kõik versus mõned

Kas on parem positsioneerida ennast kui midagi igaühele või kui firmat, mida

hindab väike grupp asjatundjaid?


Olemasoleva positsiooni tugevdamine1.

Ümberpositsioneerimine2.

Uue positsiooni hõivamine3.

Positsioneerimine on turundustehnika, millega kinnistatakse

sihtturu jaoks toote/teenuse, brändi või organisatsiooni identiteet.

Toote/teenuse positsioon seisneb selles, kuidas tarbijad

toodet näevad, võrrelduna võistlevate toodetega.

Reeglina esitatakse üht toote/teenuse omadust (USP)

kõige tugevamana

Positsioneerimine ja 3 positsioneerimie strateegiat

Po

sits

ion

eerim

ine


Po

sits

ion

eerim

ise

üle

san

de

dOtsida segmente, mis on konkurendil

jäänud märkamata

Luua võitmatuse oreool ja panna konkurent uskuma, etrünnakuks on vaja ohtralt tööd ja investeeringuid

Kasutada psühholoogilisi mõjureid eristumaks nii,et tarbijal ja konkurendil tekib selge kuvand firma tootest

Hoiduda võrdlemast sarnase tootega, mis onturule hästi sisenenud ja väga tuntud

Valida lööv tootenimi, teadvustada oma toodetturule võimalikult kiiresti ja jõuliselt

Lihtsustada turundussõnumit, kuna tarbija onkorraga teadlik vähestest võistlevatest toodetest

Positsioneerimise ülesanded


Positsioneerimise üldised alused

Po

sit

sio

neeri

min

e Ainulaadsus (sihtturg, tehnoloogia, kvaliteet, kujundus, brändi/margitunnused,turustus, hinna- ja teenindustase)

Olulisus

Püsivus

Positsioneerimisel rakendatakse: tooteomadusi,

kasulikkust, kasutusvõimalusi, tarbijatüüpi, konkurente,

hinda, tooteklassi, imidžit, kliendivajadusi,

tarbijaemotsioone, tarbijaväärtust jms.



• Majanduslik


• Tehnoloogiline





Sihtturg




• Bränding

SWOT analüüs



Müügi-väide



Turu segmenteerimine – milleks?Tu

ru s

eg

me

nte

eri

min

e –

võ

ima

lda

bMõista sügavamalt kliendi vajadusi ja tarbimisstiili

Kliendi vajadustele vastavate lahenduste väljaarendamist

Ressursside suunamist tasuvamatele segmentidele

Efektiivsem turunduskommunikatsioon selgete sihtgruppidega

Turupotentsiaali ja konkurentsipildi selgem määratlus

• Homogeneity –Homogeensus – sarnasus teatud piirides – kliendid oma turusegmendis peavad olema nii sarnased kui võimalik nende ühesuguse reageeringuga turundusmeetmestiku valikule.


Segmenteerimise kriteeriumid


Homogeensus –sarnasus teatud piirides

Segmenteerimisekriteeriumid

Segmenteerimise kriteeriumid by William D.Perreault, Jr. & E.Jerome McCarthy

“Basic Marketing: A Global managerial Approach”, 13E, NY, Irwin/McGraw-Hill, 1999.

• Heterogeneity Heterogeensed –erinevad millegi poolest– Kliendid erinevates segmentides peavad olema nii erinevad kui võimalik nende ühesugustes reageeringutes turundusmeetmestikule.





Heterogeensus –erinevus

millegi poolest




• Substantial - olulisus –segment peab olema piisavalt suur, et olla kasumlik.

• Operational – opereeritav –segmenteeritud suurus peab olema piisav, et identifitseerida kliente ja otsustada millist turundusmeetmestikku saab kasutada.




Opereeritav


Substantsiaalne –olulisus

Heterogeensus –erinevus

millegi poolest




1. Ühene sihtturule lähenemine –segmenteerime turu ja nopime sealt ühe homogeense (sarnase) grupi (segmendi); näiteks -teismelised.


Sihtturundaja eesmärk...


Kombineeritud sihtturule

lähenemine

Mitmene sihtturulelähenemine

Ühene sihtturule lähenemine

See lähenemine segmenteerib turguja valib ühe homogeense segmendi firma sihtturuks

Sihime üht alamturgu ühe turundusmeetmestikiga

Strateegia

Arendame turule orienteeritud strateegiaid laial toote-turul

2. Mitmene sihtturule lähenemine – segmenteerime turu ja valime sealt 2 või rohkem segmenti, siis läheneme igale valitud segmendile kui eraldiseisvale sihtturule, mis vajab erinevat turundusmeetmestikku; näiteks usklikkus & vanus; naised & kolledži haridus.




Kombineeritud

sihtturule

lähenemine

Mitmene sihtturule

lähenemine

Ühene sihtturule

lähenemine

See lähenemine põhineb kahe või enama segmendi valikul, mis on firmasihtturgudeks.

Sihitakse kahele või enamale alamturule, rakendatakse igale turule erinevaid turundusmeetmestike

Strateegia1

Strateegia 2

Strateegia3


3. Kombineeritud sihtturule lähenemine –kombineeritakse 2 või rohkem alamsihtturgu üheks suureks sihtturuks, mis võetakse ühtse strateegia baasiks.




Kombineeritud sihtturule

lähenemine

Mitmene sihtturule

lähenemine

Ühene sihtturule

lähenemine

See lähenemine kombineerib 2 või enam alamturgu üheks suuremaks turuks, kus rakendatakse ühte ühist strateegiat

Sihitakse kahte alamturgu ühe turundusmeetmestikiga

Strateegia


• Vähem investeeringuid

• Sama lähenemine

• Individuaalsed erinevused igal alamturul võivad üles kaaluda sarnasused.

• Kõigile sobiva turundusmeetmestik väljatöötamine on raskendatud.


Kasum on tasakaalustavaks punktiks!

Kombineerimine

+ Plussid - Miinused


Segmenteerimise võimalused B2B ja organisatsioonide turul

Suhete viis järgi

Ostusituatsiooni

järgi

Klienditüübi järgi

Demograafilised

Ostuviisi järgi

Toote kasutamise

Võimalikud segmenteerimise

viisid

• Sõltub:

a. Firma ressurssidest

b. Konkurentsi suurusest

c. Klientide ühetaolisusest – Vajadused

– Hoiakud

– Ostukäitumine


Kas segment või kombineerimine?


Segmenteerimise võimalused tarbijaturgudel

Väärtused,

vajadused &

käitumisega

määratud

• Kvalifitseerivad (piisavad)

tingimused – millised

tarbijatüübid on antud turul.

• Määravad tingimused –

milliseid tooteid või brände

tarbija tegelikult ostab antud

spetsiifiliselt turult


Segmenteerimise võimalused tarbijaturgudelBy http://www.b2binternational.com/library/whitepapers/whitepapers03.php

Väärtused,

vajadused &

käitumisega

määratud

Geograafilised

Demograafilised


Segmendi

tunnused

Konkurendid

segmendisSobivus firmaga

Suurus

Kasvupotentsiaal

Tulupotentsiaal

Arv

Suurus

Positsioon

Ressursid

Tugevused

Eesmärgid

Ressursid

Kanalid

Segmendi valikukriteeriumid


Toodete turu segmenterimine

Toodete turusegmenteerimise protsess

Nimeta lai toote turg

Fikseeri klientide vajadused


Nimeta lai toodete turg


Toodete turusegmenteerimise protsess

Kitsenda toodete turgu

Tee kindlaks määravad omadused

Toodete turu segmenteerimine





Tee kindlaksmääravad omadused

Toodete turu segmenteerimise protsess

Nimeta võimalikud turu segmendid

Hinda segmente






Tee kindlaks määravad omadused

Nimeta võimalikud turu segmendid

Hinda segmente

Toodete turu segmenteerimiseprotsess

Määratle suurus




• Majanduslik


• Tehnoloogiline





Sihtturg




• Bränding

SWOT analüüs



Müügi-väide


Documents

Turunduse strateegi määratlemine