Un Buen Equipo Nos Lleva a Un Fundraising Exitoso

8/17/2019 Un Buen Equipo Nos Lleva a Un Fundraising Exitoso

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Un buen equipo nos lleva aun Fundraising exitosoLeticia Becerril

Comunicación y DesarrolloCIDE

Isabel Hinojosa

Desarrollo InstitucionalAPEC

Ana Luisa Ramírez

Consultora


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es mucho más que pedir dinero,

es invitar a otros a invertir en un sueño valioso,

es ayudar a otros a descubrir el gozo de dar.

Henry Rosso

La procuración de fondos…


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La base de laProcuración de Fondos

Nadie es más inteligenteque todos juntos

El mejor fundraiser

es todos juntos

El trabajo en equipo es…


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Entender el ciclo del donativo como untrabajo en equipo

Entender los adecuados de la procuraciónde fondos (Henry Rosso): quiénes, cómo,cuándo y cuánto de la solicitud de donativo

Prepararse y elaborar un plan para haceruna solicitud de donativo

Objetivos


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Procuración de Fondos

Procuración de fondos = labor de ventas

Producto insustituible: la ayuda a los demás,

parte de la solución o la solución a un problemasocial.

Es un compromiso que va más allá de un simple

desembolso económico.

Es una transacción en la cual intervienensentimientos y voluntades.


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Friendrasing

before

Fundraising


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Identificar

Investigar

Cultivar

Solicitar

Agradecer

Cultivar

Ciclo del donativo

Relación = COMPROMISO

Semilla


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Empieza con el conocimiento de losprincipios de la mercadotecnia

Examinar el caso

Definir la misión y los objetivos

Preparar el mensaje de

las necesidades

Analizar requerimientosdel mercado

Involucrar al consejo

Validar el mensajede las necesidades

Evaluar los grupos de donantes

Seleccionar el vehículo deprocuración de fondos

Identificar donantes potenciales

Preparar el plan deprocuración de fondos

Preparar el plan decomunicación

Expandir el cuerpode voluntarios

Solicitar el donativo

Renovar el donativo

El Ciclo de la Procuración de Fondos


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V I C


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Primer adecuado

¿Para qué?

Causa / proyectoadecuado


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El Caso Institucional

Consideraciones Previas

Este documento es necesario para “Vender a su Institución”. Es la

herramienta más importante para lograrel ÉXITO en la tarea de obtención derecursos.

Debe reflejar puntual y claramente losservicios que ofrece la institución y elbeneficio que representa para el donantey la sociedad.


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Es importante que intervengan en suredacción las personas que tienen mayorconocimiento sobre la institución, director dedesarrollo y si es posible un consejero.

El tiempo que se lleva redactar este casodepende de qué tanta información relacionadacon su institución / campaña.

No debemos olvidar que una imagen /gráfica dice más que muchaspalabras.


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Misión

1. Debe reflejar claramente lo que hace la institución

2. Con vocabulario claro, no utilizar palabras difíciles de

pronunciar3. Corto que se pueda recordar fácilmente

4. Peter Drucker dice que no más de ocho renglones

5. Que se pueda actualizar sin cambiar el sentido


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¿Quién soy?

¿Qué busco? ¿Porqué lo hago?

¿Para quién trabajo?

Y redacte su misión de vida

Responda a estas preguntas:


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Redacte la Misión de suInstitución

¿Quiénes somos? = identidad, legitimidad

¿Qué buscamos? = Propósitos

¿Porqué lo hacemos? = Valores, principios,

motivaciones

¿Para quiénes trabajamos? = beneficiarios,

comunidad


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Misión de vidaMisión institucional

¿Qué tanto están

alineadas?


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Misión

Educar personas para que, por medio del estudio, el diálogo y la

reflexión, busquen la verdad y se comprometan con ella. Promover

en los universitarios -profesores y alumnos- un humanismo cristiano

que posibilite la construcción de un mundo más justo, a través del

enriquecimiento de los saberes y el entendimiento entre los

hombres.

Nuestra misión:

La institución fue fundada en 1990 como una asociación civil.Procuramos fondos para cumplir con nuestra misión de brindar

apoyo educativo a niños de escasos recursos de la zona


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Ofrecer a enfermos de escasos recursos económicos, una atención

oftalmológica médica y quirúrgica de alta calidad científica utilizando para

ello equipos con tecnología de punta que nos permita ayudar a los pacientes

para que se integren a la sociedad lo antes posible.

Misión


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Desarrollo del Caso

interna

Declaración del Caso

externa


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ComponentesDesarrollo del Caso

Antecedentes

• Resumen de

cómo yporqué nacióla Institucióncuándo,quienesestuvieroninvolucrados

etc.

Misión

• Responde a

¿por qué? Esunadeclaraciónfilosófica delasnecesidadesque atiende.

Visión

• Responde a

¿qué? Es unadeclaraciónde metas,que hablande lo que lainstituciónquiere

resolver.

Objetivos

• Responde a

¿cómo? Quéhaces paralograr lamisión, o lasmetas, debenser objetivoscuantificables

con unindicador.


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Programas oServicios

• Describir cadauno de losprogramasquiénesreciben susservicios,resultados

obtenidos,cómoinstrumentansus objetivos.

Gobierno

• TienenConsejo, unpatronato,quiénrespalda lainstiución ycómo.

• Quiénes sonlos patronos.

Personal

• Organigrama.• Voluntarios.

Instalaciones/Infraestructura

• Descripcióndel inmuebley susespacios asícomo equipo.

• Indicar sitienen otros

inmuebles.



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Finanzas/formas de

financiamiento

•Cómo obtiene

sus recursos ycómo losgasta.

•EstadoFinanciero

•Demuestra latransparenciade la

institución

Planeación

•PlaneaciónEstratégica.

•PlaneaciónAnual.

Relacióninstituciones

•Relaciones conotras

instituciones.•Qué impactotienen afuera.

Testimonio

•Comentariosde visitantes.

•Anécdotas•CONTARHISTORIAS

Presumir

•Premios•Distinciones• Reconocimientos



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¿Por qué a nosotros?

¿Por qué ahora?

¿Por qué tú?


Fuente: Ahern, Tom


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¿Por qué a NOSOTROS?

Qué estamos haciendo quees tan sorprendente,único,

maravilloso…


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¿Por qué AHORA?

Cuál es la urgencia,qué cambió,qué es crucial en este

momento…


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¿Por qué TÚ - donante?

¿Dónde están los donantes enla visión?

¿Los hemos transformado enhéroes?

¿Qué ganchos emocionales

tenemos?


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V I C


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Es externo

Para donantes yprospectos

Es específico para un fin(campaña)

Contesta a un objetivo deuna campaña específica

El contenido yrepresentación es según

el prospecto / campaña


Fuente: Ahern, Tom

Desarrollo del Caso

Es interno

Para uso de todos losinvolucrados en la

institución No tiene fin, se alimenta

siempre y está encontinua modificación

Tiene muchas respuestasa muchos objetivos de lacausa

Tiene varias opciones decomunicación según sea

la necesidad


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Segundo adecuado

¿Quién?

Solicitante adecuado


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Solicitante adecuado

Líder

Bien capacitado

Que conozca al donante

Preparado para la entrevista

Conozca la causa


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Liderazgo

Consejo / Patronato

Director Ejecutivo -

Autoridades

Director de Desarrollo

Personal profesional parabrindar el servicio

Voluntariado


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Liderazgo

Consejeros Staff Voluntarios

EstratégicoEstratégicoOperativo Específico

Liderazgo en procuración de fondos

VIC

ó


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Consejo

Dir. operativo

Liderazgo en procuración de fondos

Buena comunicación del EQUIPO


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Tercer adecuado

¿Quién?

Prospecto adecuado


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Prospecto adecuado

¿Qué fase del ciclo de donativo?

Tomador de decisiones

Visitar primero al mejor prospecto


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Círculo de RossoMercado de donantes

DONANTESMAYORES

CLIENTES

INTERESES Individuos Fundaciones Corporaciones

Público Privado Social Academia Arte y Cultura

ó


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La Investigación

Fuentes para obtener listas de prospectos:

Donantes actuales.

Donantes anteriores.

Beneficiarios

Listas externas:

– De organizaciones no lucrativas– De comercios, profesionales o cívicas– Directorios de la ciudad– Por referencia de los miembros del Consejo, del

personal o de otros donantes– Listas de amigos y compañeros de trabajo

¿Cómo involucrar a los prospectos?


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Lista de potenciales donantes

No basta con tener la lista…

¿Quién nos abre la puerta?

¿Están cultivados?

VIC


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Importancia de la base de datos

Una base de datos es una entidad en la cual sepueden almacenar datos de maneraestructurada, con la menor redundancia posible.

Estos datos se deben poder utilizar pordiferentes personas y en nuestras diferentescampañas o programas.

Es una red que nos debe servir para compartirla información de nuestros donantes.

j d


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Hoja de Donantes

R i i


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Requerimientos

Qué necesidades hay

Es necesario hacer una lista de requerimientos por áreas yver la prioridad que tiene cada una de ellas.

Es muy importante conocer el monto de cada una denuestras necesidades para ver a quien estaremossolicitando cada rubro.

Una vez que sabemos que necesitamos y cuánto cuesta,

lo cruzamos con nuestro círculo de donante para saberquien es el donante adecuado para cada requerimiento.

Cruce con Círculo de Rosso

C to de do


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Cuarto adecuado

¿Cuándo?

Momento adecuado


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Tiempo adecuado

Adecuado para la organización El mejor momento de la organización Existe un buen proyecto

La organización tiene la capacidadinstitucional Ventajas de la organización

Adecuado para el donante

Solicitud de donativo


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Al solicitar la cita Consejero Reconfirmen Tip: sala de juntas Secretaria

Antes Check list de adecuados Definan roles

Cuando llegan Agradecer

Con cuánto tiempo cuentan Durante

Introducción - icebreak Presentar el programa Hacer la solicitud

Cerrar

C o n s e

j o s p r á

c t i c o s

Solicitud de donativo

Quinto adecuado


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Quinto adecuado

¿Cómo?Forma adecuada


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Forma adecuada

Cuenta tu historia

Estrategia de fundraising

Preparación de materiales Ppt Folletos Reportes anuales Web Video Testimonios

Las noticias buenas, también son noticia.

EmbonarAjustar

Convenir

Inspiramos

F d fi i i


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Fuentes de financiamiento

Público Privado

Local

Nacional

Internacional

Diversificación

Diferentes estrategias


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Diferentes estrategiasde procuración de fondos

Donativos mayores Campaña anual Campaña de capital Eventos especiales

Campañas electrónicas Convocatorias Fondo patrimonial Correo directo Financiamiento de proyectos Clubes de donantes Donaciones planeadas Subsidios Aportaciones

¿ C ó m o ?

F o

r m a a d e c

u a d a

Cada uno tiene su propia función y su propio impacto

Estrategias de campaña


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Donante

CampañaAnual

Campaña deCapital

Endownment

DonativosMayores

Operación

Proyectosespecífico

Infraestructura

Equipo

Estrategias de campaña

Estrategias masivasEstrategias por grupo específicoEstrategias personalizadas

Patrimonio

La selección del vehículo adecuado para la


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La selección del vehículo adecuado para laprocuración de fondos

Campaña de Fondo Anual

Propósitos:

Proporcionar en forma repetitiva una cantidad dedinero anualmente, tanto de manera restringidacomo abierta.

Establecer hábitos y patrones de donativos.

Establecer un donativo que conduzca a donativosde capital mayores, así como donativos planeadostambién mayores.

Proporcionar una lista continua de prospectos

importantes.


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Campaña de Fondo Anual

Propósitos del fondo anual:

Permitir la reiteración anual del mensaje de laorganización.

Exigir a la organización que informe de unamayordomía, en forma continua y anual.

El fondo anual puede destinarse a cubrir gastosopertivos de la organización.



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Campaña de Capital

Es un programa periódico de procuración de fondos,

cuidadosamente organizado y estructurado.

Emplea voluntarios apoyados por el personal, más

consultores especializados en la procuración de

fondos.

Necesidades específicas que deben ser satisfechas en

un tiempo específico, con una meta fija en dinero. Permite que los donantes se comprometen a dar

donativos a lo largo de un número de años

determinados.



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Tipos de Campaña de Capital

a. Campaña tradicional “ladrillos y concreto”:Nuevas construcciones, renovaciones importantesde las instalaciones existentes, y/o compras

mayores de equipo.

b. Campaña de fondo patrimonial:Crear o incrementar el fondo de inversión de

“capital de la organización”. Apoyar programas

definidos por las políticas del Patronato o por eldonante.


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Tipos de Campaña de Capital

c. Campaña amplia o combinada:Necesidades de la organización relativas aedificios, equipo, así como de un fondopatrimonial. (se pueden incluir en los objetivos dela campaña el Fondo Anual).

d. Campaña para un proyecto:

Programas actuales, proyectos especiales,edificios. etc.



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Herencias o Legados

En México no se dan con mucha frecuencia.

Pueden ser desde terrenos y edificios hasta

fuertes cantidades de dinero en inversiones.

Los bienes inmuebles se pueden rentar paraasegurar un ingreso mensual y continuo a lainstitución.

Es un acto voluntario, pero que requiere de ungran cultivo del donante.


Otros mecanismos de


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Otros mecanismos deprocuración de fondos

PREMIOS Y RECONOCIMIENTOS

Premios compartirhttp://www.compartir.org.mx/html/convocatoria_20

13/

Premio Razón de Serhttp://www.fundáacionmerced.org.mx/razonSer.php

Reconocimiento al Compromiso con los Demáshttp://www.cemefi.org/reconocimientoalcompromiso

conlosdemas/?page_id=2

Otros mecanismos de


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PREMIOS Y RECONOCIMIENTOS

Premio Nacional de Acción Voluntaria y Solidariahttp://www.premioaccionvoluntaria.gob.mx/

Premio Eugenio Garza Sadahttp://www.pegs.com.mx/convocatoria.htm

Premio Carlos Slim de la Saludhttp://www.salud.carlosslim.org/premios-carlos-slim-

de-la-salud/


Otros mecanismos de


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CONVOCATORIAS

CEMEFIhttp://www.cemefi.org/Table/convocatorias/

Junta de Asistencia Privada del DFhttp://www.jap.org.mx/index.php?option=com_cont

ent&view=category&layout=blog&id=37&Itemid=

787

Fundación MAJOCCAhttp://www.fundacionmajocca.org/index.php/catalog

o-de-convocatorias.html


Otros mecanismos de


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CONVOCATORIASFondos a la Vistahttp://www.fondosalavista.mx/

Compartir Fundación Social, IAPhttp://www.compartir.org.mx/html/apoyo/index.html

Fundación Gonzalo Río Arrontehttp://www.fgra.org.mx/

Nacional Monte de Piedad, I.A.P.http://donativos.montepiedad.com.mx/donativos/def

ault.aspx


Convocatorias Internacionales


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Foundation Center

http://foundationcenter.org/

USAIDhttp://www.usaid.gov/

Fundación AVINAhttp://www.avina.net/esp/

Índice de Donantes a América Latinahttp://www.indicedonantes.org/

Centro de Recursos Int’l para Organizaciones Civileshttp://recursosinternacionales.org/

Convocatorias Internacionales

Sexto adecuado


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Sexto adecuado

¿Cuánto?Monto adecuado


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La Petición

Sugiera la cifra

Atrévase a pedir mucho Escuche al donante

No se emocione Cierre la negociación

El NO ya lo tenemos, vamos por el SI

Planeación de # de donativos


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Legados

DonativosMayores

Donativos individuales

Mercado de potenciales donantes

AnualesRecurrentes

1ª vez

FundacionesCorporaciones

Individuos

DonorRetention



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DonativosMayores

10%

DonantesIncrementados

20%

Base de donantes

70%

60% del $$

20% del $$

20% del $$


Tabla de Rangos


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META : $ 60,000

Rango deldonativo - $

Número dedonativos

Número deprospectos

$ por rango

3,000 2 10 (5:1) 6,000

1,500 4 20 (5:1) 6,000

750 12 48 (4:1) 9,000

500 18 72 (4:1) 9,000

250 24 72 (3:1) 6,000

60 222 36,000

10% de los donantes 60% de la meta

100 120 360 (3:1) 12,00020% de los donantes 20% de la meta

-100 ($29.00) 420 840 (2:1) 12,000

70% de los donantes 20% de la meta

600 donantes1,422 prospectos

Tabla de Rangos


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¿Qué más podemos solicitar?


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¿Qué más podemos solicitar?

Tiempo

Talento

Información

Consejos

Contactos

Recursos: RH, RM y RF


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Al termino de la solicitud / reunión

Seguimiento a la visita

Definir el siguiente paso

Carta de agradecimiento

Concreción del donativo

Gracias, gracias, gracias (corto, mediano y largo plazo)

Transparencia y buena administración de losdonativos

Recomendaciones


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Recomendaciones

El líder tiene que ser líder en todo: suscribir su propio

donativo – TODOS.

Trabajo en equipo.

Visitar al mejor prospecto permitirá tener posibilidades deéxito.

No estamos pidiendo dinero, estamos invitando a ser parte deun gran proyecto - Dar énfasis a las oportunidades, no a lasnecesidades.

Identificar las motivaciones del posible donante: emocionales,intelectuales, espirituales, sociales.

La visita personal es un diálogo.

Escuchar al donante potencial.

Recomendaciones (cont )


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Recomendaciones (cont.)

Ser creativos, claros y breves.

Mensajes positivos.

Atreverse a pedir mucho.

Solicitar nombres de otros donantes potenciales.

Anticipar reacciones positivas y negativas.

No ver al mismo donante con solicitantes diferentes -falta de coordinación de la campaña.

No vean al donante solo por $.


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Juego de Roles

Recordar…


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Vendemos soluciones,no problemas.

Los fundraisers inspiramos.

Recordar…


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Los miembros de AFP aspiran a…

Estándares de ejercicio profesional

Solicitud y uso de los fondos filantrópicos

Presentación de información

Compensación

El éxito de solicitar un donativo


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El éxito de solicitar un donativodepende de…

Compromiso propio con la organización / causa

Actitud propia Entusiasmo Convicción

P A S I Ó N


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before

Fundraising


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El fundraiser no nacese hace

No hay peor fundraisingque el que no se hace

Datos de contacto


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Leticia Becerril Palacios

Directora de Comunicación y DesarrolloCentro de Investigación y Docencia Económicas, A.C. (CIDE)

[email protected]

@LetyBecePala

Isabel Hinojosa Muñoz de CoteCoordinación de Desarrollo InstitucionalAsociación para evitar le ceguera en México, I.A.P. (APEC)

[email protected]

@hinojosa_isabel

Ana Luisa Ramírez Ramírez

Consultora

Asesoría Filantrópica

[email protected]

Datos de contacto


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D. R. ©Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de MonterreyAv. Eugenio Garza Sada 2501

Col. Tecnológico, C.P. 64849Monterrey, N.L.México, 2013

“ Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por

cualquier medio sin el previo y expreso consentimiento por escrito delITESM”

Documents

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