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7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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PROCESO Y CONDICIONESPARA UNA EXPORTACIN
EXITOSACurso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
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Logro de la Unidad
Al trmino de la unidad, el alumno, explicar el
proceso de exportacin de un producto dentro de
la oferta exportable peruana, resaltando las
condiciones legales, comerciales y los
procedimientos operativos vigentes.
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Temario
Incoterms 2010
La Oferta Exportable
La Exportacin
La Carta de Crdito
La Negociacin Internacional
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INCOTERMS 2010
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
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Qu es un
arancel?
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Un arancel es el impuesto o gravamen que se aplica a losbienes, que son objeto de importacin o exportacin.El ms extendido es el que se cobra sobre las importaciones,mientras los aranceles sobre las exportaciones son menos
corrientes, tambin pueden existir aranceles de trnsito quegravan los productos que entran en un pas con destino a otro.
Arancel
https://www.youtube.com/watch?v=TYFa2MeMxmo7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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Slo hay dos tipos de aranceles, los ad-valorem y losespecficos, de ellos se desprenden otras combinaciones.
Arancel de valor agregado o ad valorem es el que secalcula sobre un porcentaje del valor del producto (CIF).
Arancel especfico se basa en otros criterios como puedeser el peso. Es un pago establecido por cada unidad de bienimportado.
Tipos de Aranceles
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En el Per se utiliza la NANDINA que constituye la
Nomenclatura Arancelaria Comn de la Comunidad Andina y
est basada en el Sistema Armonizado de Designacin y
Codificacin de Mercancas.
Comprende las partidas, subpartidas correspondientes, Notas
de Seccin, de Captulo y de Subpartidas, Notas
Complementarias, as como las Reglas Generales para su
interpretacin.
Estructura del Arancel de Aduanasen el Per
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.ht
ml
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.htmlhttp://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.htmlhttp://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.htmlhttp://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.htmlhttps://www.youtube.com/watch?v=kazCDkKRQcc7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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El Cdigo numrico de la NANDINA est compuestode ocho (8) dgitos: los dos primeros identifican elCaptulo; al tener cuatro dgitos se denomina
Partida; con seis dgitos subpartida del SistemaArmonizado y los ocho dgitos conforman la
subpartida NANDINA.
Las mercancas se identificarn en la NANDINAhaciendo referencia a los ocho (8) dgitos del cdigo
numrico que corresponda. Si una subpartida delSistema Armonizado no se ha subdividido por
necesidades comunitarias, los dgitos sptimo (7) yoctavo (8) sern ceros (00).
Estructura del Arancel de Aduanasen el Per
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Los desdoblamientos se han realizado agregando dos cifras al Cdigonumrico de la NANDINA, por lo que ningn producto se podr identificaren el Arancel de Aduanas sin que sean mencionadas las diez cifras;denominndose SUBPARTIDA NACIONAL. La SUBPARTIDA NACIONALpresenta la siguiente estructura:
Estructura del Arancel de Aduanasen el Per
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Estructura del Arancel de Aduanasen el Per
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SECCIN: XI MATERIAS TEXTILES Y SUS MANUFACTURASCAPTULO:
60.05 Tejidos de punto por urdimbre (incluidos los obtenidos entelares de pasamanera), excepto los de las partidas 60.01 60.04.
6005.44.00.00 - - Estampados
Estructura del Arancel de Aduanasen el Per
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SECCIN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE
CAPTULO: 87 Vehculos automviles, tractores, velocpedos y dems vehculosterrestres; sus partes y accesorios87.03 Coches de turismo y dems vehculos automviles concebidos
principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no
87.02), incluidos los vehculos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y
los de carreras.
8703.33.10.00 - - - Con traccin en las cuatro ruedas (4 x 4,
camperos, todoterreno)
Estructura del Arancel de Aduanasen el Per
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SECCIN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE
CAPTULO: 87 Vehculos automviles, tractores, velocpedos y dems vehculosterrestres; sus partes y accesorios87.03 Coches de turismo y dems vehculos automviles concebidos
principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no
87.02), incluidos los vehculos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y
los de carreras.
8703.33.10.00 - - - Con traccin en las cuatro ruedas (4 x 4,
camperos, todoterreno)
Estructura del Arancel de Aduanasen el Per
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SECCIN: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETALCAPTULO: 7Hortalizas, plantas, races y tubrculos alimenticios
07.10 Hortalizas (incluso silvestres), aunque estn cocidas en agua ovapor, congeladas.
0710.80.10.00 - - Esprragos
Estructura del Arancel de Aduanasen el Per
http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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Los Incoterms
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Los Incoterms
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Las leyes de cada pas dan cobertura jurdica dentro del
territorio nacional, no siendo de aplicacin fuera del mismo,
por lo cual se crean problemas acerca de la legislacin
aplicable a cada contrato.
Para facilitar la conducta en el comercio internacional yreducir el riesgo de complicaciones legales, los propios
exportadores, en el marco de la Cmara de Comercio
Internacional (CCI), crearon una normativa, los Incoterms.
Los Incoterms
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Los incoterms son unos trminos, publicados por la CCI,que definen las condiciones de entrega de la mercanca
en las operaciones de compraventa internacional. Su
primera edicin data de 1936 y la ltima revisin dio
lugar a los Incoterms 2010.
Los Incoterms
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Los incoterms determinan:
El alcance del precio
En qu momento y dnde se produce la transferencia de riesgossobre la mercanca del vendedor hacia el comprador
El lugar de entrega de la mercanca
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo
Los Incoterms
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Existen algunos incoterms que slo
pueden utilizarse cuando se realiza un
transporte martimo (como FOB o CIF)
y otros de uso general, para cualquier
tipo de transporte.
Los Incoterms
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EXW Ex Works CIP Carriage and Insurance PaidTo
FCA Free Carrier DAF Delivered At Frontier
FAS Free Alongside Ship DES Delivered Ex Ship
FOB Free On Board DEQ Delivered Ex Quay
CFR Cost and Freight DDU Delivered Duty Unpaid
CPT Carriage Paid To
DDP Delivered Duty PaidCIF
Cost, Insurance and
Freight
Los Incoterms 2000
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EXW Ex Works CPT Carriage Paid To
FCA Free Carrier CIPCarriage and Insurance Paid
To
FAS Free Alongside Ship DAT Delivered At Terminal
FOB Free On Board DAP Delivered At Place
CFR Cost and FreightDDP Delivered Duty Paid
CIFCost, Insurance and
Freight
Los Incoterms 2010
Se han reducido de trece a once:
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EXW
lugar de entrega designado)
INCOTERMS 2010
El vendedor realiza la entrega cuando pone lamercanca a disposicin del comprador en las
instalaciones del vendedor o en otro lugar
designado (es decir: taller, fabrica, almacn, etc.)
El vendedor no tiene que cargar la mercanca enningn vehculo de recogida o transporte de carga.
Es recomendable que las partes especifiquen, tanclaramente como sea posible, el punto en el lugar de
entrega designado ya que el vendedor se har cargo
hasta este punto del riesgo y de los costos.
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FCA lugar de entrega designado)
INCOTERMS 2010
La empresa vendedora entrega la mercanca al porteador o
a otra persona designada por la empresa vendedora o en
otro lugar designado.
Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan
claramente como sea posible, el punto en el lugar de
entrega designado, ya que el riesgo se transmite al
comprador en dicho punto.
a) Si la entrega es en las instalaciones del vendedor debe ser
cargada al medio de transporte proporcionado por el
comprador.
b) En cualquier otro caso la entrega ser sobre el medio de
transporte listo para la descarga.
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CPT lugar de entrega designado)
INCOTERMS 2010
El vendedor entrega la mercanca al porteador o
a otra persona designada por el vendedor en un
lugar acordado y que el vendedor debe contratar
y pagar los costos del transporte necesario para
llevar la mercanca hasta el lugar de destino
designado.
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CONTRATO DE SEGURO
Debe cubrir mnimo las clusulas C de las Clusulas
de Carga del Instituto (LMA/IUA) Contratado con aseguradoras de buena reputacin.
Que el comprador pueda reclamar directamente alasegurador.
Debe cubrir como mnimo el 110% del preciopactado en el contrato.
Debe cubrir la mercanca desde el punto de entrega
hasta el lugar de destino.
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EL VENDEDOR DEBE
Contratar el seguro. A peticin y expensas del
comprador contratar un seguro de mayor cobertura. PROPORCIONAR AL COMPRADOR LA POLIZA DE
SEGURO U OTRA PRUEBA DE LA COBERTURA DELSEGURO.
Pagar los costos del seguro.
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CIP lugar de entrega designado)
INCOTERMS 2010
El vendedor entrega la mercanca al porteador o a
otra persona designada por el vendedor en un lugar
acordado (Si dicho lugar se acuerda entre las partes)
y que el vendedor debe contratar y pagar los costosdel transporte necesario para llevar la mercanca
hasta el lugar de destino designado.
Tambin contrata la cobertura de seguro contra el
riesgo del comprador de prdida o daos causados a
la mercanca durante el transporte.
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DAT incluya la terminal designada en el
puerto o lugar de destino)
INCOTERMS 2010
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca,
una vez descargada del medio de transporte de llegada, se
pone a disposicin de la empresa compradora en la terminal
designada en el puerto o lugar de destino designados.
TERMINAL: incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un
muelle, almacn, estacin de contenedores o terminal decarretera, ferroviaria o area. La empresa vendedora corre
con todos los riesgos que implica llevar la mercanca hasta la
terminal en el puerto o en el lugar de destino designados y
descargarla all.
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DAP incluya lugar de destino designado)
INCOTERMS 2010
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca
se pone a disposicin de la compradora en el medio de
transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar
de destino designado. La empresa vendedora corre con todos
los riesgos que implica llevar la mercanca hasta el lugar
designado.
Las partes tienen que especificar tan claramente como seaposible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que
los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor.
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DdP incluya lugar de destino designado)
INCOTERMS 2010
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca
se pone a disposicin de la compradora en el medio de
transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar
de destino designado. La empresa vendedora corre con todos
los riesgos que implica llevar la mercanca hasta el lugar
designado.
Las partes tienen que especificar tan claramente como sea
posible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que
los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor.
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REGL S P R
TR NSPORTE M RITIMO
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FAS incluya puerto de embarque designado)
INCOTERMS 2010
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca
se coloca al costado del buque designado por la empresa
compradora ejm: en el muelle) en el puerto de embarque
designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se
transmite cuando la mercanca esta al costado del buque, y
la empresa compradora corre con todos los costos desde ese
momento en adelante.
Las partes deben especificar lo ms claro posible, el punto de
carga en el puerto de embarque designado , ya que los
costos y riesgos hasta dicho punto son por cuenta del
vendedor y estos costos y los gastos de manipulacin
asociados pueden variar segn los usos del puerto.
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Fob incluya puerto de embarque designado)
INCOTERMS 2010
La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque designado
por la empresa compradora en el puerto de embarque designado o
proporciona la mercanca as ya entregada. El riesgo de prdida o dao a la
mercanca se transmite cuando la mercanca esta a bordo del buque, y la
empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en
adelante.
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cfr incluya puerto de embarque designado)
INCOTERMS 2010
La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque designado
por la empresa compradora en el puerto de embarque designado o
proporciona la mercanca as ya entregada. El riesgo de prdida o dao a
la mercanca se transmite cuando la mercanca esta a bordo del buque, y
la empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y el flete
necesarios para llevar la mercanca hasta el puerto de destino designado.
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cIF incluya puerto de embarque designado)
INCOTERMS 2010
La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque
designado por la empresa compradora en el puerto de embarque
designado o proporciona la mercanca as ya entregada. El riesgo de
prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca
esta a bordo del buque. La empresa vendedora debe contratar y
pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercanca hasta
el puerto de destino designado incluido el seguro.
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En equipos, desarrollar los siguientes
ejercicios:
Ej i i 1
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Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda. Este leproporciona los siguientes datos:
El valor FOB: US$25,000.00, el transporte martimointernacional (flete) es US$3,500.00, el valor de la pliza delseguro representa de US$300.00.
Indique, cul es el valor si se utilizan los incoterms CFR y CIF?
Ejercicio 1
Ej i i 2
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Recordemos que cuando no tenemos datos del seguro laaduana nos cobra un porcentaje a fin de calcular el CIF.
Indique usted cunto sera el valor CIF para una carga cuyovalor FOB representa US$150,000.00 y el flete martimo
US$2,750.00, si el porcentaje que cobra la aduana para estaoperacin es de 2%?
Ejercicio 2
Ejercicio 3
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Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene queenviar 6,304 kg al importador Palm Beach Import Ltd, deseaganar el 120% de sus costos de produccin, el transporte localen ambos pases es 4 veces el seguro.
Datos:Costo de Produccin US$2,206.40Almacenamiento, agenciamiento aduanero y martimoUS$380.00
Flete internacional: US$980.00Seguro: US$100.00Con los datos anteriormente mencionados, indique usted losvalores de los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF.
Ejercicio 3
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LA OFERTA EXPORTABLE
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
L Of t E t bl P
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La Oferta Exportable Peruana
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Qu es la Oferta Exportable?
Oferta estratgicamente diversificada, consignificativo valor agregado, de calidad y
volmenes que permitan tener una
presencia competitiva en los mercadosinternacionales.
http://youtu.be/N0eCNjbQ6cshttps://www.youtube.com/watch?v=ulEvBN0xe_Qhttps://www.youtube.com/watch?v=1ry_fOVdh787/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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La Oferta Exportable Peruana
Aumento sustantivo de Inversiones en Actividades
Exportadoras
Desarrollo de Cadenas Productivas adecuadamentepriorizadas
Aplicacin eficiente de Planes de Investigacin yDesarrollo, y de Transferencia Tecnolgica
Aplicacin de Sistemas de Normalizacin y Certificacinde Calidad
Plan Estratgico Nacional
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Plan Estratgico Nacionalde Exportacin
Muestra un diagnstico del sectorexportador nacional.
Sealan conclusiones de la problemtica
del sector exportador agrupados en 4reas temticas:
- Oferta exportable
- Mercados de destino
- Facilitacin del comercio exterior- Cultura exportadora
https://www.youtube.com/watch?v=wi8BZH_wvRI7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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Son veinticuatro planes
Se financian por la CooperacinSuiza, recursos propios, Proyecto
Crecer y Proyecto para Mejorar laCompetitividad de las Exportacionesy Facilitacin del Comercio Exteriordel Banco Mundial
Se sostienen bajo el conceptode COMPETITIVIDAD
Plan Estratgico Regional de Exportacin
Principales Sectores
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Principales Sectoresde la Oferta Exportable Peruana
Agroindustria Artesana
Calzado y pieles
Hidrocarburos
Joyera
Madera y papeles Metal mecnico
Minera Minera no metlica
Pesquero
Qumico
Sidero metalrgico
Textil Otros sectores
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LA EXPORTACION
Q i ?
https://www.youtube.com/watch?v=ulEvBN0xe_Q7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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Qu es Exportacin?
En el Per, hablar de EXPORTACIN es
referirse al rgimen aduanero deEXPORTACIN DEFINITIVA, rgimenpor el cual, se permite la salida del
territorio aduanero de las mercancas
nacionales o nacionalizadas para suuso o consumo definitivo en el exterior.
Para ello la transferencia de bienes debe
efectuarse a un cliente domiciliado enel extranjero.
https://www.youtube.com/watch?v=Rue6Sckq2Es7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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La institucin encargada de autorizar la
salida de las mercancas del pas es laSuperintendencia Nacional de Aduanas, la
que slo podr cumplirse por los puertos martimos,
fluviales y lacustres, aeropuertos y
fronteras aduaneras habilitadas.
La exportacin no est gravada con tributo alguno.
http://www.sunat.gob.pe/
COMO Exportar?
http://www.sunat.gob.pe/http://www.sunat.gob.pe/7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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Anlisis de la empresa - FODA Seleccin del mercado objetivo
Determinacin de los productos o servicios
potencialmente exportables Determinar la posicin arancelaria de los productos
a exportar
Determinacin del precio de exportacin Contacto inicial con el importador
Cierre de ventaenvo de factura pro forma
COMO Exportar?
Anlisis de la Empresa
7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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Toda empresa que deseeincursionar en el mercado
externo debe realizar unanlisis de sus fortalezas,debilidades,oportunidades yamenazas para enfrentarel mercado nacional einternacional.
Anlisis de la Empresa
https://www.youtube.com/watch?v=Rue6Sckq2Es7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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Para seleccionar elmercado objetivo, elexportador debe analizar
una serie de factores,tanto cualitativos comocuantitativos, con el
objetivo de evaluar laconveniencia de invertiresfuerzos y recursos para
ingresar a ese mercado.
Seleccin del Mercado Objetivo
Determinacin de los Productos o Servicios
7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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Una vez analizado el entornointernacional hacia el cual tieneprevisto expandir susactividades, la empresa debeanalizar sus propias capacidadespara abordar los mercadosexternos. Solo a partir de ambosanlisis, el plan deinternacionalizacin puede
orientarse a determinar lasventajas competitivas de laempresa y las oportunidadesque se le ofrecen en el exterior.
Potencialmente Exportables
Determinacin de los Productos o Servicios
7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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El exportador debe considerarque su producto o servicio no
siempre se ajusta a lasexigencias de los consumidoresextranjeros y por ende a vecesse debe adaptar a las exigenciasexternas.
Potencialmente Exportables
Determinar la Posicin Arancelaria de los
7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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Una posicin arancelariaerrnea, le har tenerparmetros equivocados conrespecto a su producto.
El mismo, que de ser el caso,pudiera gozar de preferenciasarancelarias gracias a losacuerdos firmados condiferentes pases.
Productos que la Empresa desea Exportar
Determinacin del Precio de Exportacin
7/23/2019 Unidad 4 - Proceso y Condiciones Para Una Exportacin Exitosa 2015-I (1)
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Para determinar el precio de exportacin deber hacer un
anlisis de la estructura de costos y fijar la utilidad paraobtener el precio final. Para tales efectos, se debeconsiderar los siguientes factores:
Costos fijos y variables
Determinacin de los topes de precio inferior (que no
ocasione prdidas econmicas) y superior o delmercado dentro de los lmites de la competencia
Mrgenes segn distintas posiciones en los canales decomercializacin
Competencia en precios internacionalesAnalizar los trminos de compra-venta acordados conel importador (Incoterms)
Determinacin del Precio de Exportacin
Contacto Inicial con el Importador
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Dependiendo del tipo de canal deexportacin a utilizar, se deben detectarlos potenciales importadores de losproductos.
En general, existen bases de datos quepueden ser provistas a bajo costo (enocasiones en forma gratuita), donde
constan listados de potencialesimportadores en el pas elegido.
p
Cierre de Venta - Envo de Factura Pro Forma
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Una vez acordados todos los trminos de laventa, relacionados a la forma y plazo depago, cantidad y precio de la mercadera,plazos de entrega etc. se dar curso a laemisin de una factura pro forma, quecontiene todos los datos arriba
mencionados, como as tambin el plazo devalidez de la oferta, y esta pro forma deberser aceptada por el importador.
Si el instrumento de pago elegido es una
carta de crdito, esta pro forma ser til alos efectos de que el importador puedarecabar los datos necesarios para suapertura.
Cierre de Venta - Envo de Factura Pro Forma
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1. Exportador se contacta con el comprador
2. Enva muestras, lista de precios
3. El importador acepta las condiciones se formaliza:
Contrato de Compra Venta Internacional4. El importador solicita al banco la apertura del Crdito
Documentario
5. El exportador enva a la Agencia de Aduanas losdocumentos comerciales de embarque
Proceso de Exportacin
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que son los siguientes:
Factura Comercial
Conocimiento de Embarque / Gua Area
Certificado / Pliza de Seguro Certificado de Origen
Lista de Empaque o Packing List
Certificado Fitosanitario o Certificado
Zoosanitario
Certificado Sanitario Digesa
DOCUMENTOS P R Exportacin
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6. Agencia de Aduanas realiza los trmitesante Aduanas
7. Agencia de Carga emite el conocimiento de
embarque
8. La Agencia de Carga entrega al exportador
los documentos de embarque
9. El banco del exportador enva los
documentos al banco emisor
Proceso de Exportacin
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LA CARTA DE CREDITO
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
Importancia de los Aspectos Jurdicosl
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Contractuales
El comercio Internacional generatanto la necesidad de efectuar
pagos a distancia y
recprocamente cobranzas adistancia entre partes ubicadas
en distintos pases, como la de
realizar operaciones cambiarias,
vale decir, efectuar el cambio de
la moneda correspondiente.
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Los pagos en los contratos de compraventa
internacional se materializan a travs debancos, bsicamente mediante dos formas:
a. Los bancos intervienen para pagar: cartas decrdito o crditos documentarios
b.Los bancos intervienen para cobrar:cobranza documentaria
Instrumentos de Pago
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Pago directo
Pago indirecto:
- Orden de pago: el importador autoriza el dbitode su cuenta del monto a pagar.
- Transferencia bancaria: traspaso de dinero de
la cuenta del importador a la cuenta del
exportador.
La Cobranza Bancaria
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Es un servicio realizado por el banco, segninstrucciones para el cobro y/o la aceptacinde documentos.
Crdito Documentario
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Es un contrato por medio del cual un bancoconcede un crdito al cliente por un ciertotiempo y por una suma determinada.
Es utilizado cuando el nivel de confianza entrelas partes es mnimo.
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Partes intervinientes
El ordenante: importador, quien solicita la apertura delcrdito
El beneficiario: exportador, a favor de quien se emite la carta
El banco emisor: emite la carta de crdito y se obliga a pagar
El banco notificador: suele estar en el pas del exportador, lenotifica y le da a viso de las condiciones para el cobro
Carta de Crdito
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Las Principales Caractersticas de la
Carta de Crdito
Una carta de crdito es un documento emitido
o expedido por un banco a peticin de uno de
sus clientes, en la que se autoriza a un
individuo o firma girar contra la cuenta en un
corresponsal y por cuenta de un cliente, siempre
y cuando se den ciertas condicionespreviamente convenidas.
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LA NEGOCIACIN
Qu es la Negociacin?
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Qu es la Negociacin?
Es un proceso de comunicacin entre dos partescuyo objetivo es llegar a un acuerdo.
Qu es la Negociacin Internacional?
Es la negociacin realizada entre partespertenecientes a pases distintos.
Introduccin al Arte de Negociar
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g
No hay normas para negociar
Cada uno adopta posiciones de acuerdo a surealidad
Si hay necesidad de renegociacin fijar: fecha,lugar, duracin
Procedimiento: intercambio de promesas ycompromisos
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Recuerde que
Cuanto ms se sepa de la otra parte,ser ms fcil conseguir condicionesfavorables
El xito depende en un 80% de lapreparacin y en un 20% de lainteraccin
Asignar la tarea de negociacin a unprofesional en esta especialidad
quin debe
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quin debe
negociar?
El Negociadordebeser un profesional con
conocimientos denegociosinternacionales,
productos, empresas,competencia, con
habilidades y destrezasadecuadas.
LOS ELEMENTOS PARA EL XITOEN LAS NEGOCIACIONES
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EN LAS NEGOCIACIONES
Estilos de negociacin Competencia
Cooperacin
PRENEGOCIACIN
FASES DE UNA NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
POSNEGOCIACIN
XITO PERMANENTE
Pre - Negociacin
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Conviene
Proveerse de informacin Calcular los puntos fuertes y
dbiles Estudiar la cultura y el estilo
de negociacin de la otraparte Determinar el margen de
negociacin Priorizar el orden de
concesiones Estar preparado para
contestar objeciones
No Conviene
Entrar a negociar sinpreparacin previa
Igualar a nuestra cultura
Formular estrategias basadasen hiptesis
Cuestionario para la Pre - Negociacin
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Cules son los objetivos de la negociacin? Cules van a ser los temas ms importantes?
Cules son los principales puntos dbiles?
Quin tiene ms poder de negociacin? Qu concesiones pueden hacerse?
Cules son los lmites de concesin?
Qu elementos son negociables y cules no? Cules deben ser las estrategias y tcticas?
Cules debe ser la oferta inicial?
Negociacin
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Conviene
Adoptar una tctica decooperacin
Considerar a lasnegociaciones como una
oportunidad de negocios Dar sensacin de confianza,
credibilidad yprofesionalismo
Buscar objetivos,necesidades e interesescomunes
No Conviene
Menospreciar a la otra parte
Hacer concesiones sin pediralgo a cambio
Negociacin
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Conviene
Dar explicaciones al rechazaruna propuesta
Conocer plenamente lamezcla comercial: Producto(incluido el empaque),Promocin, Precio, Plaza
Resumir los trminos yaconvenidos
Hacer intervenir a la otra
parte plenamente y que sesienta identificada
No Conviene
Hacer promesas que nosea posible cumplir
Post - Negociacin
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Conviene
Suministrar lo que se hayaacordado
Mantener un contactopermanente con la otra
parte Pensar en una
renegociacin si surgenimprevistos
Atender las quejas de losconsumidores
No Conviene
Considerar que haterminado el negocio
Adoptar una actitud
rgida
Las Etapas del Proceso de Negociacin
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1. Oferta: primer contacto y recoleccin de informacin
2. Reuniones oficiosas: percepcin, cooperacin, conflicto,
etc.
3. Formulacin de estrategias: establecer lmites de
negociacin en cada trmino4. Negociar cara a cara: el contrato en cada uno de los
trminos
5. Ejecucin: idioma, recapitulacin
6. Cierre
EL PERFIL DEL NEGOCI DOR
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Un buen negociador es aquel que tiene una
mente rpida pero una paciencia sin lmites;que sabe disimular sin ser un mentiroso; que
inspira confianza sin confiar en los dems; es
modesto pero sabe afirmarse; que es seductorsin sucumbir al encanto de los dems; que se
mantiene indiferente a todas las tentaciones de
riqueza y mujeres.
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LAS TCNICASMS COMUNES
DE UNA
NEGOCIACIN
La alternativa
El supuesto
La concesin
Los incrementos
La vinculacin
El incentivo final
La recapitulacin
La prueba
El ultimtum
El Precio en la Estrategia deNegociacin
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Negociacin
Precio
Descuentos
Moneda de pago
Divisas Fletes
Incoterms
Garantas
Moras e intereses
Financiamiento
Costos
Forma de pago
Fecha de pago
Seguros
Transferencias
Preparacin para la Negociacindel Precio
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del Precio
Importador El precio inicial propuesto
es demasiado alto, pide unafuerte reduccin
Otros exportadores han
hecho mejores ofertas
Exportador Preguntar al comprador qu
es lo que entiende pordemasiado alto, y en qu se
basa para pedir esa rebaja,hacer hincapi en la calidady las ventajas del producto
Pedir ms detalles sobre
esas ofertas, indagar laseriedad de las mismas
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Importador El producto resulta
aceptable pero el precio esdemasiado alto
Pide una contraoferta yespera que haya undescuento
Exportador Aceptar discutir el detalle de
los costos
No hacer una oferta mejorsin pedir algo a cambio, sile hago un descuento del5%, se encargar Ud. del
transporte terrestreincluidos los costos dealmacenamiento
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Importador El precio inicial propuesto
es aceptable
El precio de $ ... es miltima oferta
Exportador Descubrir por qu le
interesa tanto la oferta alimportador, estudiar lapoltica de precios
No aceptar inmediatamenteesa oferta, calcular lascantidades; precisar quin
pagar el almacenamiento,la publicidad
Las Tcticas de negociacininternacional
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El comprador pretende siempre:
Un descuento por la compra de grandes cantidades, pedidos
repetidos
Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio
Unos plazos de entrega ms rgidos
Unos materiales de promocin
Un servicio de posventa libre de costos
Suministro gratuito de repuestos
Asistencia tcnica, exclusividad en el mercado
Comisiones ms altas, mejores condiciones de pago y de crdito
internacional
El cierre de la Negociacin
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Lo que se debe hacer:
Prever demandas de ltima hora
Ponerse de acuerdo sobre programas de negociacin
Escuchar las objeciones de la otra parte
Poner el acento en los beneficios que obtendr la otra parte
si acepta la propuesta
Hacer la ltima oferta con conviccin y con contenido
creble
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Lo que no se debe hacer:
Considerar el cierre del trato como un paso separado de la
negociacin
Apresurarse a cerrar el acuerdo
Hacer grandes concesiones a ltima hora Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las
negociaciones
Perder de vista los objetivos de largo plazo bloqueando las
conversaciones sobre asuntos menores Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato
Discutir el trato luego de haberlo cerrado
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Recuerde que
Los negociadores exitosos planifican sus tcticas de cierre al
preparar las negociaciones
El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos
han alcanzado los objetivos Firme el contrato slo si es beneficioso para ambos
Los estilos de negociacin de un contrato dependen de las
culturas del mundo
Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograruno malo
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Trabajando en equipos, desarrolle la siguientedinmica grupal. En el Moodle encontrar mayor
informacin.
DUSSELDORF IMPORT (Alemania)3 Alumnos
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Importador alemn interesado en importaresprragos del Per (de ESPRRAGOS PER SAC) aprecios competitivos, mejor calidad, mejorescondiciones de compra y lo ms importante es que
Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.Necesariamente se debe redactar el contrato decompraventa (no vale patear la mesa de
negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debeevaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con suspropuestas.
ESPRRAGOS PER SAC (Per)3 Alumnos
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Productor y exportador peruano interesado en exportar
esprragos a Alemania (DUSSELDORF IMPORT) a precioscompetitivos, mejores condiciones de venta y lo msimportante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad
por sus ventas.Necesariamente se debe redactar el contrato decompraventa (no vale patear la mesa de negociaciones).Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su
rentabilidad. Sean cuidadosos con sus propuestas.
Contrato de Compra VentaInternacional
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Internacional Nombre y direccin de las partes Producto, normas y caractersticas
Cantidad Embalaje, etiquetado y marcas Valor total del contrato Condiciones de entrega Descuentos y comisiones
Impuestos, aranceles y tasas Lugares Periodos de entrega o de envo Envo parcial/
trasbordo/agrupacin Condiciones especiales de
transporte Condiciones especiales de seguros
Documentos Inspeccin Licencias y permisos Condiciones de pago Medios de pago Garanta Incumplimiento de contrato por
causas de fuerza mayor Retrasos de entrega o pago Recursos Arbitraje Idioma
Jurisdiccin Firma de las partes
Para recordar
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Un Arancel es un impuesto aplicado a la nacionalizacin de losbienes provenientes del extranjero. Debido a que los bienes nopueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado,es uno de los impuestos ms sencillos de recaudar, y el costo derecaudacin es bajo.
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidospor la Cmara de Comercio Internacional, que determinan elalcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato decompraventa internacional. El propsito de los Incoterms es el deproveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacinde los trminos ms usados en el Comercio internacional.
Para recordar
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La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salidalegal de las mercancas del territorio aduanero para su uso oconsumo en el mercado exterior.
La institucin encargada de autorizar la salida de las
mercancas del pas es la Superintendencia Nacional deAduanas, la que slo podr cumplirse por los puertosmartimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronterasaduaneras habilitadas.
La exportacin no se encuentra afecta a tributo alguno.
Para recordar
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El comercio internacional genera tanto la necesidad de efectuarpagos a distancia y recprocamente cobranzas a distancia entrepartes ubicadas en distintos pases, como la de realizaroperaciones cambiarias vale decir efectuar el cambio de lamoneda correspondiente.
Los pagos en los contratos de compraventa Internacional sematerializan a travs de Bancos, bsicamente mediante dosformas:
A) Los Bancos intervienen para PAGAR (Cartas de Crdito oCrditos Documentarios), ORDEN DE PAGO generado por elImportador en favor del Exportador
B) Los Bancos intervienen para COBRAR (Documentos enCobranza o Cobranza Documentada), ORDEN DE COBRO,generada por el Exportador con cargo al Importador.