Visszakereses-utankovetes

Üdvözöllek az MLM START PROGRAM olvasói között. Bízom benne, hogy hasznodra válnak majd az itt közölt információk mint Neked, mint a csapatodnak!

KöszönetnyilvánításAhhoz, hogy ez az anyag így összeállt köszönettel tartozom szponzoraimnak: Róth Zsoltnak, Rex Alexnek, és Hermann Tecának, továbbá még sok MLM vezetőnek, akiknek az előadásaiból tanulhattam.

TartalomjegyzékElőszó......................................................................................1MLM áttekintés......................................................................6

Hogyan működik az MLM rendszer?....................................6Eladás vagy nem eladás? Ez itt a kérdés!....................................8

A kommunikáció vázlatos modellje..................................................9Fogyasztói klubrendszer létrehozása ..............................................10

A szponzor.................................................................................11Bevezető................................................................................14

A hálózati piacszervezés (MLM) RENDSZERE.................14Az Üzleti ciklus.........................................................................14

1.Célok................................................................................................152. Névlista.........................................................................................154. Meghívás.........................................................................................165. Bemutató.........................................................................................176. Visszakeresés...................................................................................187. Rendezvények.................................................................................20

I. Célkitűzés..........................................................................22A célok szerepe..........................................................................22

1. hiba: túlbecsülni a célokat...........................................................22Teremtő hit?....................................................................................23A Kérés Törvénye...........................................................................242. hiba: alulbecsülni a célokat.........................................................27Szükségek és Vágyak......................................................................28SZÜKSÉGEK:................................................................................29VÁGYAK: .....................................................................................30

A célok és a vágyakozások közötti különbség...........................313 kérdés a célok meghatározásához...........................................32

1.MIÉRT? Családi és személyes célok. .........................................321.MIT? Foglalkozási, karrier, ill. üzleti célok. ...............................352.HOGYAN? Eszközök, amelyekkel elérhetjük a MIT célok megvalósítását. ...............................................................................354 ok, amiért az emberek többsége mégsem tűz ki célokat:..............35

A célkitűzés lépései. ..................................................................361.Vágy. Vagy itt másképpen: lelkesedés.............................................362.HIT. Meggyőződés...........................................................................37

3.Írjuk le!....................................................................................384.Miért akarjuk?.........................................................................395.Elemezzük a kiindulási helyzetünket......................................396.Tűzzünk ki határidőt!..............................................................407.Akadályok meghatározása. Kihívások....................................418.Állapítsuk meg, hogy milyen tudásra lesz szükségünk..........429.Határozzuk meg, hogy ki a kuncsaftunk!...............................4310.Tervezés.................................................................................4411.Megjelenítés..........................................................................4512.Kitartás..................................................................................46

Összefoglalás......................................................................46II. A névlista...................................................................48

A lehetséges partnerek számbavétele......................................48NÉVLISTA.........................................................................50

2 ok, amiért nem írnak névlistát az új munkatársak................511.Félnek (hogy mit fognak szólni az ismerőseik, ha megkeresik őket valamivel).......................................................................512. Nem érzik át, értik meg a jelentőségét, fontosságát............53

A névlista hossza................................................................53A két gyöngyhalász.................................................................54MÓDSZEREK........................................................................57Memória trénerek:..................................................................58

SEGÍTSÉG, elfogyott a névlistám!....................................58Névlista bővítési módszerek...................................................58

III. A meghívás...............................................................61Kapcsolatfelvétel a lehetséges partnerekkel..................61

A technika, vagyis a maradék 10%....................................66A jó meghívás 3 kritériuma: ...................................................67

IV. A Bemutató...............................................................71A bemutató célja.................................................................71

Megoldás a lehetséges partnerünk igényeire, vágyaira ..........71A bemutató fajtái................................................................72Az aktív figyelem...............................................................731. A személyes bemutató....................................................74

A kereskedő típus.......................................................................75

2/1-es bemutató.......................................................................75A felépítés...................................................................................75A meghívó további feladatai:.....................................................77

2. Csoportos vagy családi bemutató...................................78A házigazda feladatai..............................................................79

3. Nyilvános tájékoztatók ..................................................814. Webkonferencia..............................................................82

V. Visszakeresés - utánkövetés......................................84A munkatárs feladatai ........................................................84

A helyszínen...........................................................................87A szponzor feladatai...........................................................88

A HTT célja............................................................................893 aranyszabály............................................................................90

Aktív meghallgatás.................................................................90A jó hallgató 8 pontja..............................................................92

1. Nem csípőből tüzel.................................................................922. Rászánja az időt, hogy tisztázza a helyzetet..........................923. Félre kell tenni a saját életünk részleteit................................924. Osztatlan figyelmet ad............................................................935. Ragaszkodik a nyelv konkrétumaihoz...................................946. Konkretizál és visszajelzést ad. Összegez.............................957. Az elmebeli hozzáállása nyugodt és éber...............................968. Nyitott arra, hogy jobban megértse a másikat.......................96+1 Empátia.................................................................................96

Kifogások...........................................................................97A 3 valós ok........................................................................99

1.Nem érti.............................................................................1002. Fél.....................................................................................102

a)A kudarctól való félelem.......................................................102b)Mások véleményétől való félelem........................................103c)Változástól való félelem........................................................103d)A visszautasítástól való félelem............................................104

3. Nem akarja........................................................................105Kifogáskezelő technikák..................................................106Kérdezéstechnika.............................................................107Lezárás .............................................................................113

Rákérdezés: ..............................................................................115Benjamin Franklin zárás (mérlegelő technika) .......................115Skálázás vagy szintezés ...........................................................115Néhány „rázós” kérdés.............................................................116

A leggyakoribb kifogások................................................1171. „Nincs időm”........................................................................1172. „Nincs pénzem” (az induláshoz)..........................................1173. „Nem ismerek senkit/kevés embert ismerek”, vagy „az én ismerőseim nem olyanok”........................................................1184. „Én nem vagyok ilyen típusú ember” vagy „Nem tudok rábeszélni embereket/nem tudok eladni”.................................1185. „Telítődött/telítődni fog a piac”, „Már mindenki ezt csinálja”...................................................................................................1196. „Drágák a termékek”, „az embereknek nincs pénzük”.......1207. „Ez egy piramisjáték”..........................................................1228. „Az elején kellett volna belépni”.........................................1229. „Az mlm egy agymosás”......................................................12310. „Ez egy szekta”..................................................................12311. "Minden mlm-es fanatikus"...............................................12312. „Ez nem igazi üzlet”...........................................................12413. a) „Ismerek valakit, aki kudarcot vallott”..........................124b, „Már próbáltam a hálózatépítést, és nem sikerült”..............125

VI. A rendezvények.....................................................127Motiváció kontra manipuláció..............................................127

Rendezvény: gondolkodásformáló esemény...........................127Tanulás......................................................................................130Megerősítés..............................................................................130Egységben az erő......................................................................131Elismerés..................................................................................132Tartozni valahová. ...................................................................133Csapatépítés. ............................................................................133Vezetői példák..........................................................................133

Zárszó...............................................................................135

Előszó MLM Start program

Előszó

Szerinted könnyű vagy nehéz ma Magyarországon MLM üzletet, vagyis hálózatot építeni? Ha úgy gondolod, hogy nehéz, akkor Neked feltétlenül igazad van! Ez a vicc jut eszembe:

A bajnok favágó, aki napi 25 fát tud kivágni, kap egy csúcs modern japán motoros fűrészt, hogy még gyorsabban menjen a munka. Mikor hó végén jön a TSZ-elnök, megkérdi:- Na bátyám, hány fát vágott ki a hónapban?- 25-öt.- De hát ezzel naponta lehet 50-et kivágni!- Pedig reggeltől estig melózok, de ezzel csak ennyi ment.- Na majd én megmutatom hogyan kell! - ezzel beindítja a fűrészt.Ekkor megszólal a favágó:- Te Jó ég! Mi ez a berregés?

Meggyőződésem, hogy azoknak nehéz a hálózatépítés, akik „álló motorú láncfűrésszel” próbálnak dolgozni, miközben a bevált módszerek rendelkezésre állnak, csak meg kell ismerni, és használni kell őket. Bizonyára ismered azt a jelenséget, hogy miközben már szinte mindenki „mindent tud” az MLM-ről, addig egy újonnan induló hálózatépítő gyakran nagyon naiv elképzelésekre alapozva próbál ebben az üzletben dolgozni.

Ha valaki félmeztelenül odaáll egy méhkaptár elé, és egy bottal elkezdi püfölni az oldalát, akkor valószínűleg meg fogják csipkedni a méhek, úgyhogy a végén menekülőre kell fognia a dolgot. És így jár sok frissen indult MLM-ező is. Pár csípés és már olyan messze szaladtak ettől az üzlettől, hogy lasszóval se lehet őket még egyszer megfogni, és hálózatépítésre rávenni. Pedig a hiba nem abban van, hogy a méhészkedés „nem működik”, hanem pusztán a nem megfelelő technikák alkalmazásában. Jó védőfelszereléssel és módszerekkel igenis lehet a kaptárból mézet kinyerni, és még a

1

MLM Start program Előszó

csípések is elkerülhetők.Meggyőződésem, hogy a sikeres MLM üzletépítéshez nem gyökeresen új elvekre van szükség, hanem a jól bevált módszerek következetes, pontos, gyakorlati alkalmazására! Nem arról beszélek, hogy ennek a szakmának nem kell lépést tartani a kor technikai és egyéb fejlődésével, hanem, hogy ezek mint kiegészítő módszerek jönnek szóba. Kell egy szilárd alap, egy kőszikra, melyre az új vívmányokat fel lehet építeni. A homokra épített legújabb technikák, agyafúrt módszerek az első megpróbáltatásoknál – az első viharban – összeomlanak, mint a kártyavár. Alapos anatómiai ismeretek nélkül a medikus sem kezdheti meg a sebészeti gyakorlatát. Nem elég a technikát megtanulni, hogy „itt ejts egy 10 cm-es vágást”. Ahogy egy ház sem épül fel „magától”, az MLM-et is építeni kell!

Van a megfigyelhető világunkban egy jelenség, miszerint rendszerek soha nem keletkeznek, jönnek létre maguktól, spontán. Kell valamilyen magasabb szintű szervező erőnek jelen lenni, közreműködni a folyamatban. Még egy egyszerű bableves sem „keletkezik” pusztán babból, vízből, egyéb összetevőkből és a hőenergiából magától. Az üzleti életben és az MLM-ben sincs ez másképp. Ha bárki tud ez alól kivételt, az biztosan milliárdos lesz, ugyanis feltalálta a Perpetuum Mobilét.

Mitől lehet tehát sikeres valaki a network marketingben, akár online (internetes), akár offline (hagyományos) módon épít hálózatot? Lényegében ugyanúgy, mint bármi másban!A megfelelő, egyszerű dolgokat kell elégszer és jól csinálni. Ráadásul NEKED!Az MLM sikerhez tehát:

• meg kell tanulni érteni hozzá, majd• meg kell tanítani másokat is érteni hozzá, ezután• megtanítani őket, hogyan taníthatnak meg ők is másokat

érteni hozzá.Ezután pedig a megtanult megfelelő dolgokat addig gyakorolni, amíg jól nem mennek, és amíg a kívánt eredmény meg nem születik! Az MLM-ben

2


még külön követelmény, hogy a módszerek a lehető legegyszerűbbek is legyenek, ezáltal pedig másolhatóak a lehető legkülönbözőbb hátterű emberek számára. Ha egy hálózatban csak speciális (pl. egészségügyi, pénzügyi stb.) ismertetekkel, végtettséggel a háta mögött lehet valaki igazán sikeres, akkor ezzel erősen leszűkült a szponzorálható embere köre.A hálózatépítés tipikusan az a szakma, amelyről mindenki azt hiszi, hogy ért hozzá, de mégis kevesen csinálják jól. (Hasonlóan a focihoz)

Több mint 10 éves hálózatépítő tapasztalatból mondhatom, hogy rengeteg esetben láttam, hogy ígéretesnek indult emberek vallottak kudarcot (pontosabban nem értek el számottevő eredményeket), mert azt hitték, hogy ezt az üzletet „kirázhatják a kisujjukból”. Azaz azt gondolták, hogy az eddigi élettapasztalataik elegendőek ehhez az üzlethez is, ami egy kissé lenézése is ennek a szakmának

Mert a hálózati piacszervezés egy szakma! Ahhoz, hogy pénzt lehessen keresni vele, érteni kell hozzá. Ha sok pénzt akar vele keresni valaki, akkor jól kell érteni hozzá!A hálózatépítő szakma rendkívül alacsony társadalmi presztízsének, és a sok téveszmének erről az üzletről legelsősorban az az oka, rengeteg embert indítottak el teljesen kiképzetlenül az üzletben, akik aztán törtek zúztak a ismerőseik között és a környezetükben, mint elefánt a porcelánboltban. Nyilván a szaktudás önmagában nem elegendő a sikerhez, hiánya azonban egyik tényezője lehet a sikertelenségnek. Az MLM persze elvben megtanulható menet közben a gyakorlatból, könyvekből, audió és videó anyagokból, tréningeken, csoportképzéseken stb.

✗ Sajnos azonban mire az emberek jó része eljutna odáig, hogy elolvasná az 5 - 6 ajánlott szakkönyvet, meghallgatná-, nézné a javasolt képi és hanganyagokat, addigra már rég fel is adta az üzletét.

✗ Mire megtanulna profin névlistát írni, meghívni, bemutatót szervezni, kifogásokat kezelni stb., addigra már túl késő.

✗ Mire felismerné, hogy a "nincs időm" felvetés a barátjától nem is olyan nagy probléma, addigra már meg is utálta ezt az üzletet.

3

MLM Start program Előszó

✗ Mire rájönnének, hogy a rendezvények "megmenthetnék az életüket", már nincs esély "elvonszolni" őket egyre.

Így hát azon kezdtem gondolkozni, milyen jó lenne ezeknek a képzéseknek a szerkesztett - a lényegre szorítkozó - anyagát odaadni az új embereknek akkor, amikor elindulnak az üzlettel, azzal a kikötéssel, hogy addig ne csináljanak semmit, amíg nem nézték azt át.Könyvekből, CD-kről is tanulhatnak, de a legtöbb embernek nincs erre elég ideje. A javasolt napi 15 perc olvasással és legalább egy CD-vel nem tud elég gyorsan tanulni, hogy mire az adott szituációba kerülne, már fel legyen vértezve.Tapasztalataim szerint égetően szükség lenne egy olyan - se nem hosszú, se nem rövid - képzési anyagra, amely már az induláskor bevezeti az új munkatársat az MLM szakma alapjaiba.Egy ilyen anyagnak nem kell tartalmaznia "mindent" erről az üzletről. Nem szükséges, hogy tele legyen olvasmányossá tevő sztorikkal. Ilyeneket majd olvashat később is, amikor a kezdeti lépéseken túl van. Nem kell, hogy szórakoztasson, inkább tanítsa meg, ami kezdetben szükséges. Szinte minden MLM cég vagy szervezet ad a kezdőknek különböző indulást segítő képző eszközöket, azonban ezek rendszerint külföldi - általában amerikai - anyagok fordításai, így a magyar mindennapokban rendszerint egy az egyben nem alkalmazhatók.Ugyanez a helyzet a legtöbb MLM szakkönyvvel is. Nagyszerűek, és idővel ajánlott is egy profi hálózatépítőnek a szakterületén fellelhető irodalmat olvasni, azonban a legtöbb új induló nem jut el idáig, mert a konkrét, általa is azonnal használható válaszokat nem találja meg bennük. Nem biztos, hogy az "MLM világszövetség elnöke, aki 1 év alatt épített fel egy több százezres hálózatot" típusú szerző sok közös hangot tudna találni egy 3 gyermekes magyar anyukával.

Szándékosan vagyok cinikus egy kicsit, hiszen elismerem, hogy tényleg nagyon sokat lehet tanulni a könyvekből (könyvekből MINDENT meg lehet tanulni), csak arra a problémára szerettem volna ráirányítani a figyelmet, hogy amire egy újonnan induló mlm-ezőnek szüksége van, az egy gyorsan befogadható, megemészthető

4


start program, amiből a legalapvetőbb ismereteket elsajátíthatja.Így született meg tehát az MLM Start Program, amely egy olyan oktatási anyag, amely megismerteti az új munkatársat az mlm üzlet alapvető módszereivel, illetve akik már régebb óta foglalkoznak hálózatépítéssel, azoknak újra ráirányítja a figyelmét a helyes alapokra. Megtanítja az új indulót rendszerben gondolkodni. Gyakran előfordul, a kezdők azért nem csinálnak meg valamit, mert nem értik annak a jelentőségét, illetve nem látják, hogyan illeszkedik az bele a nagy képbe. Nem a kerék újbóli feltalálásáról van tehát szó!Amiket itt leírtam, nem én találtam ki. 2 MLM cégnél eltöltött bő évtizedes tapasztalat, tanulás, konzultációk, különböző szintű rendezvényeken magyar és külföldi előadóktól átvett ismeretek summázata. Biztos vagyok benne, hogy nagyon sok MLM vezetőnek van hasonló, vagy akár jóval nagyobb ismerete, tapasztalata, mint az enyém. Én annyit tettem mindössze, hogy vettem a fáradságot és az időt, hogy leírtam és formába öntöttem a dolgot.Ez a kézikönyv - akár elektromos (ebook), akár nyomtatott formában - természetesen nem tartalmaz mindent, ami egy nagy és sikeres hálózat felépítéséhez szükséges. Ahhoz folyamatos tanulás kell! A nélkülözhetetlen alaplépéseket azonban megtanítja!Sok sikert kívánok hozzá!

Pécs, 2009. október 29. 3. (javított) kiadás

5

MLM Start program MLM áttekintés

MLM áttekintés

Hogyan működik az MLM rendszer?

Az MLM, - ahogy a nevében is benne van - egy kereskedelmi ill. marketing rendszer. Célja, mint minden marketing rendszernek, termékek piacra vitele, azaz a gyártótól való eljuttatása a fogyasztóhoz. Gyárthatja egy cég a világ legnagyszerűbb termékét, vagy akár magát az Élet Vizét is, ha az emberek nem tudnak róla, a cégnek nem lesz forgalma. Meg kell tehát oldani, hogy a lehetséges fogyasztók megismerjék az adott terméket, de még inkább azt a hasznot, amit az adott áru a számukra nyújthat. A marketing feladata ennek az ellátása. (Terméken értünk mindent, amit a fogyasztó felé értékesíteni kívánunk, tehát a szolgáltatásokat is, mint pl. ügyvédi jogi tanácsadás).A marketingnek napjainkban 3 jól megkülönböztethető formáját alkalmazzák, érdemes először megismerni ezeket.

1) Kiskereskedelem. Ez amit a leginkább megszoktunk. Bemegyek egy boltba, áruházba, és megveszem, amire szükségem van, vagy aminek a megvásárlására vágyat ébresztettek bennem. Előnye, hogy a vásárló nem érzi magát nyomás alatt, úgy gondolja, hogy a szabad akaratából vásárol. Hátránya a magas járulékos költség, ugyanis mire egy termék eljut a fogyasztóhoz, rendszerint nagyon sok kézen megy keresztül, továbbá a kiskereskedelmi egységek, és azok üzemeltetése is sokba kerül.Ami leginkább jellemző a kiskereskedelemre az a REKLÁM. Átlagosan 70%-át teszi ki egy termék árának, de lehet ennél sokkal több is. (Pl. egy ismert márkájú borotva penge gyártási költsége 40 Ft körül mozog, a boltokban azonban egy 5-ös kiszerelésű termék ára jóval 2000 Ft felett van)

6

MLM áttekintés MLM Start program

2) Közvetlen értékesítés. Ahogy a neve is mutatja, az értékesítés közvetlenül a gyártótól (szolgáltatótól) a fogyasztónak történik - kihagyva a közbülső elemeket - értékesítőkön keresztül. Általában (de nem kizárólag) olyan termékek, vagy szolgáltatások értékesítésére használják, amelyek speciális szaktanácsadást igényelnek, az értékük első ránézésre nem egyértelmű, és a hagyományos (média) technikákkal nem lehet őket reklámozni. Pl. pénzügyi tanácsadás, biztosítás vagy mondjuk speciális főzőedények. Az ilyen módon értékesítőket szokták ügynököknek nevezni, de mivel ennek a szónak a köznyelvben meglehetősen pejoratív felhangja van, ezért inkább üzletkötőknek, szaktanácsadóknak szokták e szakma művelői magukat nevezni. (Mennyivel jobban hangzik: "forduljon szaktanácsadónőjéhez", mint "forduljon ügynöknőjéhez"). Mára már ebből az üzletágból sem hiányozhat teljesen a reklám. Előnye viszont, hogy nem igényli üzletek, áruházak fenntartását, tehát költségmegtakarítást jelent.

3) Multi-level marketing. Leginkább a közvetlen értékesítéssel szokták összekeverni. A legfontosabb különbség egy mondatban: A közvetlen értékesítésben kevesen adnak el sokat, az MLM-ben sokan vásárolnak keveset. Míg a közvetlen értékesítésben dolgozó ügynök (üzletkötő) jutaléka kizárólag a saját értékesítéséből származik, ezért - bár, ha érti a dolgát, nagyon sokat is kereshet - a jövedelmének van egy felső határa, hiszen a nap számára is csak 24 órából áll. Ezzel szemben az MLM-ező kiskereskedelmi értékesítést nem is végez. (Most tekintsünk el a néhány rokon és közeli ismerős árrés nélküli termék kiszolgálásától. Ezt a legtöbb boltos is megteszi, és nem tekinti eladásnak). Több MLM vállalat üzletszabályzata pedig kifejezetten tiltja a kiskereskedelmi értékesítést. (Értsd: megveszem nagyker áron, majd eladom kisker áron. Az árrés az én hasznom). Hogyan történik akkor az MLM-ben az értékesítés?Ezt szeretném ezen a lapon egy kicsit megvilágítani.

7


Eladás vagy nem eladás? Ez itt a kérdés!Kell-e az MLM-ezőnek eladással foglalkoznia? Igen! KELL!De nézzünk meg még néhány foglalkozást. Kell-e eladnia egy orvosnak? Egy pedagógusnak? Hát egy ügyvédnek?Nézzük meg az utóbbit. Ismerheti valaki a legjobban a jogszabályokat, úgy értem, lehet a szakmájában a toppon, de ha ezt senki nem tudja róla, nem lesznek ügyfelei. Nem elég tudnia, el kell tudnia adni a tudását.Manapság minden jobb állást pályázni kell. Milyen képességre van ehhez leginkább szükség? Ez nem is kérdés! Eladásra. El kell tudni adni magunkat. Azt a hasznot, amit az alkalmazó cég számára jelenthetünk.Biztosan Te is emlékszel az iskolából olyan tanárra, akinek „csüngtek az ajkán” a tanulók, mások - pedig nagy tudásúak voltak - nem tudták azt átadni. Náluk is az eladási képesség az, ami hiányzott.Úgy tűnik tehát, hogy az életben igen fontos, ha nem a legfontosabb képesség az ELADÁS.Robert T. Kiyosaki szerint:„..amikor valakinek alacsony jövedelme, az esetek 99%-ában mindez azért van, mert az illető nem képes valamit eladni; vagy semmi eladni valóval nem rendelkezik, vagy ha igen, akkor azt nem tudja eladni. Meg kell az embernek tanulnia, hogyan kell eladni...nem a pénz teszi az embereket gazdaggá. A képességek azok, amiknek a gazdagságukat igazán köszönhetik. És első számú vállalkozói képességként az eladást kell megemlítenünk.”Miért van az mégis, hogy az emberek többsége úgy viszolyog az eladástól, mint ördög a tömjénfüsttől? Sokan szívesen elhelyezkednek egy üzletbe eladónak, de ha az MLM-ről hallnak, akkor inkább lenyelnének egy békát keresztben, mintsem ezzel foglalkozzanak. (Ebből is látszik, hogy az üzletekben jobb esetekben is csak kiszolgálókkal találkozhatunk, nem eladókkal). FONTOS!Az emberek fejében az eladásról valami teljesen téves elképzelés él. Nem tudok/akarok eladni! - mondják sokan.

8


De erre gondolnak: „nem akarok/tudok ismerős és/vagy idegen embereket arra rábeszélni vagy azzal zaklatni, hogy megvegyenek vagy megtegyenek olyasmit, amit nem akarnak, és aminek a szükségességéről én magam sem vagyok meggyőződve.” Ez a tipikus kommunikációs zavar esete. Olyan ez, mintha a beszélgetőpartnerünk elméjében lévő „fordítógép” hibásan dekódolná az üzenetünket. Valójában nem csak olyan, hanem pontosan erről van szó.

A kommunikáció vázlatos modellje

Vagyis B-ben a fordítás hibásan megy végbe, ami létrehozza a fent vázolt gondolatot. A köznyelv ugyanis az eladást a rámenős, erőszakos, sőt agresszív ügynöki módszerekkel társítja. Megjelenik a lelki szemeink előtt egy levakarhatatlan, bosszantó ember képe, akit, ha kidobnak az ajtón, visszamászik az ablakon. Való igaz, ennek a képnek a kialakulásában a szakma egy-néhány nem túl jeles képviselője is kivette a részét. Ezért van az, hogy a network marketinget gyakran úgy kommunikálják, hogy itt nem is kell egyáltalán eladni, sőt nem is kell egyáltalán érteni az eladáshoz. Pedig ez így nem igaz!

Sokan, köztük sokáig én magam is azt mondtuk egy érdeklődőnek, hogy itt nem kell eladnia, mert azt gondoltuk, hogy azzal inkább félrevezetnénk őket, amit gondolnak az eladásról, mint azzal, ha azt mondjuk, hogy itt egyáltalán nem kell eladni. Ezzel valóban megnyertünk néhány embert, aztán kiderült, hogy amit nyertünk a réven, azt elveszítettük a vámon. Ezek az emberek általában nem

9


csak eladni nem akartak, hanem egyáltalán semmit se csinálni. Akik pedig mégis elkezdtek dolgozni, azok ennek okán nem is tanulták meg az eladást, így amatőr módszereikkel elkezdték az ismerőseiket zaklatni a "a világ legjobb termékeivel, amit nektek is ki kell próbálnotok", ezzel is erősítve a kialakult fenti képet.

Nem csigázom tovább. Elárulom, hogy mit is kell csináni az MLM-ben. És ez nem is bonyolult.

Fogyasztói klubrendszer létrehozása Erről van itt tehát szó. Nem termékeket kell értékesíteni - ezt az ellátó vállat teszi. A dolog általában úgy működik, hogy az MLM anyacég nagykereskedelmi raktárakat tart fenn, amelyekben egy nagykereskedelmi kártyával lehet csak vásárolni. Ebben hasonlít a METRO áruházakhoz. A különbség abban van, hogy ezeket a kártyákat nem közvetlenül a vállalat bocsátja ki, hanem a kártyák egymáshoz kapcsolódnak. Amint megszerezted rá a jogot, lehetőséged van rá, hogy másnak is ilyen diszkont vásárlói jogot adj. A feladatod tehát egy vásárlói klub hálózat felépítése, Te pedig egy ilyen profilú vállalkozás - egy bizonyos méret után pedig vállalat - tulajdonosa leszel. Amikor hálózatot építesz, tulajdonképpen utakat, csatornákat hozol létre a gyártó cég és a fogyasztók között. Naivitás persze azt gondolni, hogy ez a dolog úgy működik, hogy én szólok 2 embernek, aztán azok is szólnak 2 embernek... és így tovább. Ez egy szakma. Érteni kell hozzá. Pontosabban fogalmazva meg kell tanulni érteni hozzá.Ebben a munkában pedig Te - kezdetben mindenképpen - a kapcsolataidra tudsz támaszkodni. (Ezért is szokták az MLM-et - ha a tevékenységi oldaláról közelítjük meg - kapcsolati marketingnek is nevezni.) Nem úgy, hogy letámadod őket, hanem csak felajánlod nekik is a nagykereskedelmi vásárlás lehetőségét. Erre nagyon sokan nyitottak. Ők nem Tőled fognak vásárolni, hanem közvetlenül a cégtől, a saját diszkont kártyájukkal. Az Te jövedelmed tehát nem termék eladásból, hanem marketing tevékenységből származik. Mivel az igazi hálózati marketing cégek nem költenek reklámra, de a reklámöltség ugyanúgy be van építve a termékek árába, ezeket a pénzeket azoknak fizetik ki, akik ezt a marketing tevékenységet a média helyett elvégzik - adott esetben Neked.

10


Az AJÁNLÁS szónál érdemes megállni egy kicsit, mert a dolog azért nem ennyire egyszerű. A szakirodalomban gyakran szoktak hivatkozni a szájreklámra, mint a leghatékonyabb és legolcsóbb marketing eszközre. Pl.:megnézek egy jó filmet, amit aztán ajánlok a barátaimnak is. Nincs is ezzel gond, amíg a mozi nem fizet nekem ezért. Mert ha így lenne, rögtön „homokszem kerülne a gépezetbe”, a barátaimban mindjárt felmerülne a gyanú, legalább tudat alatt, hogy talán nem is annyira jó ez a film, csak azért ajánlom, mert hasznom származik belőle. Amint tehát a pénz belép a tranzakcióba, attól az megszűnik tisztán csak ajánlás lenni. Ettől még a film lehet valóban jó, csak azt akarom ezzel mondani, hogy a puszta felajánlás kevés. Meg kell tanulni a megfelelő módon reklámozni a filmet, azaz végső soron eladni.

A szponzorEz egy olyan eleme a hálózati kereskedelemnek, ami semmilyen más üzletben sem fordul elő. A szponzor az a személy, aki - miután megmutatta az üzleti lehetőséget - nem távozik el, hanem ott marad és segít Neked abban, hogy sikeres legyél, azért, mert ő maga anyagilag érdekelt ebben. Legjobban talán az edzőhöz lehetne hasonlítani a szerepét. Az edző sem azt mondja, hogy: Oké, gyerekek! Akkor menjetek, fussatok sokat és gyorsan, akkor erősek lesztek, aztán majd találkozunk az olimpián. Viszlát és sok sikert! Nem. Az edző az, aki ért ahhoz, hogy hogyan lehet valaki sikeres az adott sportban. Sőt lehet, hogy az egyes sportolóknak különböző tanácsokat fog adni. Kinek-kinek amire a személyes fejlődéséhez szüksége van. Edzéstervet készítenek a sportolóval közösen, aztán folyamatosan ott van, figyel, segít kijavítani a hibákat.Van azonban egy fontos dolog: Nem az edző fut!Ehelyett ott áll pálya szélén, síppal a kezében, és azt mondja: gyorsabban! Egyszerűen erre lett felbérelve. Érdekes megfigyelni, hogy még a legsikeresebb sportolóknak, bajnokoknak is van edzőjük. Tudják, hogy

11


önmaguktól hajlamosak lennének kiengedni, lazsálni. Ilyen az emberi természet. Fizetnek hát valakinek, hogy az élő lelkiismeretük legyen. Egyszerűen szükségük van valakire, aki nem ők. Egy külső szakértő, aki mintegy felülről látja a tevékenységüket. Olyan ez, mintha Te bent lennél egy labirintusban, az edző meg fent ül egy magaslaton, és onnan irányít Téged. A szponzor pontosan ilyen. Lehet, hogy egyéb kvalitásokban elmarad a szponzorálttól, de ő felülről látja az üzletet. Ennél fogva egy segédmunkás is ki tud vezetni a labirintusból egy akadémikust, vagy egy vállalat igazgatót is.Előfordul, hogy a szponzor csak kis idővel korábban kezdte el az üzletet. De már ebben az esetben is legalább egy fél fejjel magasabban van a labirintusban, mint a szponzoráltja. Azonban ott van egy egész csapat ember, aki segíteni tud: a szponzor-vonal (a szponzor szponzora, annak a szponzora stb.). Ezeknek az embereknek mind anyagi érdekük fűződik hozzá, hogy segítsék - adott esetben - Önt. A szponzor feladata felelősségteljes: ha elindított valakit az üzletben, először is meg kell tanítania őt is szponzorálni. Majd meg kell tanítania arra, hogyan taníthat meg ő is másokat erre. Meg kell tanítania tanítani.

Így már talán érthető, hogy miért beszélnek gyakran ebben az üzletben vezetéstől, ill. vezetőképzésről.A vezetés egyik legjobb definíciója: A vezető az, aki: vezetőket képezA szponzorálás az, ami ezt az üzletágat naggyá teszi. Ez nem egyszerű toborzás, pláne nem beszervezés, ahol összecsődítünk egy csomó embert. Sok ember együtt, vezetés nélkül, csak tömeg. A tömegek pedig ritkán szoktak előremutató dolgokat csinálni. Ahogy az üzleted növekedni fog, Te is ki fogod nevelni a saját szervezeteden belül vezetőket, miáltal belőled is vezető válik. Létrehoztál egy szervezetet és kinevezted magad igazgatónak az élére.

Összefoglalva:✔ Kell tudni eladni, de elsősorban önmagunkat, azt, hogy

bízzanak bennünk, majd azt a hasznot, amit üzletünk és

12


termékeink a leendő ügyfeleinknek biztosíthatnak.✔ Az emberek sohasem termékeket vesznek, hanem megoldást

a problémáikra. ✔ Az MLM egy kereskedelmi rendszer termékek

értékesítésére, de a jövedelem szervezetépítésből származik nem termékek eladásából.

Egy olyan vállalkozás - vállalat - felépítésére nyílik lehetőség, amely egyszerre tud adni pénzt, időt, és egészséget.

13

MLM Start program Bevezető

BevezetőA hálózati piacszervezés (MLM)

RENDSZEREAz Üzleti ciklus

Fontos, hogy mielőtt rátérünk az egyes témakörök tárgyalására, áttekintsük, hogy azok hogyan illeszkednek bele a nagy egészbe. Ezáltal rendszerben tudunk gondolkodni, és világossá válik, hogy az egyes lépéseket milyen második - harmadiknak kell követnie - és miért -, hogy eredményesek lehessünk. Az alábbi ciklus pontosan szemlélteti azt a munkafolyamatot, ahogyan az MLM rendszer működik:

14

Bevezető MLM Start program

1. CélokHa dolgozni kezdesz, akkor a céloknál lépsz be a rendszerbe, mert volt egy okod, egy miérted arra, hogy információkat fogadj el, ami aztán a folyamat során meggyőződéssé változott. Ha nem keresetél volna egy lehetőséget, akkor valószínűleg nem is jutottál volna el idáig. Ez nagyon fontos, később még visszatérek rá. Egy CÉL megléte rendkívül fontos az siker érdekében. Ha nincs ugyanis egy sziklaszilárd miérted és meggyőződésed, akkor az első akadályok meg fognak állítani. Mert lesznek nehézségek, ez az élet rendje.

2. NévlistaA következő lépés a lehetséges szolgáltatás vagy termék felhasználók (diszkont vásárlók) ill. üzleti partnerek körének – az a célpiacnak - felmérése. Ők lehetnek meglévő ismerőseid, velük azonnal tud indulni. Egy profi üzletépítő leírja őket egy névlistába, nem pusztán a fejében tárolja őket.Egy másik, ill. kiegészítő lehetőség, hogy ha az Internetben rejlő lehetőségeket kihasználva, online marketing módszerek felhasználásával vonzasz az üzletedbe fogyasztókat, ill. üzlettársakat. (Mindkettőre van lehetőség!) Előnye, hogy potenciálisan "jobb, minőségibb" embereket tudsz így találni, mint általában az ismerősei között. (Természetesen itt nem emberi minőségről van szó, hanem csupán arról, hogy ezek az emberek már eleve érdeklődnek a kínálatod iránt) Hátránya, hogy ennek azért van némi átfutási ideje, amíg megfelelő mennyiségű embert tudsz megszólítani az Interneten keresztül. FONTOS!Nem elég csak úgy, egy akármilyen weboldalt felállítanod! Az Internet tele van a "világ legnagyobb lehetősége", "legújabb és leggyorsabb pénzszerzési módszerek","gazdagodjon meg gyorsan az Interneten" és hasonló hirdetésekkel és weboldalakkal.Neked egy profi Értékesítési weboldalt kell létrehoznod, amelynek a célja elsősorban, hogy információt adjon, szolgáltasson, és csak

15


másodsorban, hogy partnereket szerezzen Neked.E kézikönyv az MLM alapokat taglalja, így nem kerültek bele Online MLM – Internet marketing témák. Ha érdeklődsz ez irányban, akkor a www.mlmstartprogram.hu/online_mlm.html oldalon olvashatsz bővebben róla. Itt nagyon értékes információkat találhatsz ebben a témában, melyek segítségével magasan ki tudsz emelkedni a mezőnyből. A jelenleg létező honlapok 99%-ának ugyanis nincs értékesítési koncepciója, és igazából csak a véletlenre bízzák a dolgokat.Ez az a pont - ahogy az ábra is mutatja -, ahol egy jelölt belép a rendszerbe. Vagy azzal, hogy Te felvetted a listájába, vagy úgy, hogy saját maga jelentkezett a weboldalad alapján.A feladatunk innentől az, hogy végigvezessük ezen a cikluson, melynek végén - remélhetőleg - Ő is hoz egy döntést, kitűz célokat, majd vele újraindul a folyamat. Mindenki végigmegy a teljes folyamaton? Természetesen nem. De nem is kell. Nekünk (és Neked) nincs szükségünk mindenkire, egyszerűen elég emberre van szükség. És ez nem is olyan nagyon sok.

4. MeghívásA következő lépés a lehetséges jelöltekkel történő személyes kapcsolatfelvétel. Ha ez egy névlistában szereplő személy (ismerős), akkor ezt meghívásnak nevezzük, és a leggyakrabban telefonon történik.A meghívás érdeklődés felkeltéssel egybekötött helyszín és időpont megbeszélése (egyeztetése) az ajánlat bemutatása céljából. A meghívásnak két külön területe lehet. Az egyik, ha a termékre kívánod felhívni a figyelmet. Ekkor arra a haszonra kell felhívnod a figyelmet, amit a meghívott nyerhet belőle, és sosem magára a termékre. (Ezt úgy hívják, hogy haszonérvelés) A másik, az ún. üzleti meghívás. Ekkor úgy célszerű eljárnod, hogy tulajdonképpen a vállaltod igazgatótanácsának tagjait keresed. Tehát Neked van ajánlatod, Te teszed az ajánlatot, ezért nem Neked kell megfelelned a jelöltnek, hanem fordítva. Érdemes tehát egy szűrőt alkalmaznod a meghívásban, amit kérdések segítségével tudsz megtenni. Te csak azzal akarsz beszélni, aki most nyitott egy lehetőség iránt!

16

http://www.mlmstartprogram.hu/online_mlm.html


Ha viszont az Interneten keresel partnereket, akkor ez a pont némiképp módosul. Az érdeklődés felkeltést ugyanis maga a weboldal végzi, Neked a saját akaratukból, önként jelentkező, többnyire pozitív jelentkezőkkel kell beszélned, és őket is első körben egy webkonferenciára hívni. Ha hívtál már fel (vagy elképzeled ezt a szituációt) érdektelen, előítéletes vagy csak egyszerűen ún. nem-jelölt embereket (ld: az online mlm weboldalon), akkor értékeled ennek a jelentőségét. Az egyik legfőbb ellenvetés ezzel az üzlettel szemben - kimondva vagy kimondatlanul -, hogy olyan embereket keresünk meg, akik ezt nem kérték. Pontosan erre megoldás egy megfelelően felépített weboldal.A klasszikus módszer része, hogy a bemutató után különböző információs anyagokat (nyomtatványok, CD, DVD) adunk a jelölteknek a további tájékozódási lehetőség érdekében.Bizonyos esetekben azonban jó ötlet ilyen infó anyagokat már a meghívás előtt a jelölt rendelkezésére bocsátani. Vannak is ilyen anyagok (ún. kontakt CD-k, DVD-k). Ebben az esetben ugyanis csak azokkal az emberekkel kell érdemben beszélnünk, akik ez alapján érdeklődnek.Nos, ebbe a kelléktárba most fel lehet venni egy jól megírt e-mailt, vagy weboldalra való figyelem felhívást. Így akár távoli ismerőst is meg lehet keresni. Nem kell odautazni addig, amíg nem tudjuk, hogy érdeklődik-e. (Igazából utána sem feltétlenül szükséges).Igaz viszont, hogy így veszíthetünk el embereket, akiket a személyes hatásunkkal elérhettünk volna, akik, ha üzletépítők nem is, de diszkont fogyasztók lehettek volna. Sokan vannak, akik az ilyen anyagokat egyszerűen nem nézik meg, mert nem tartják fontosnak. (Ebből következik, hogy nekünk kell - legalább megpróbálni - fontossá tenni nekik).Ez mindig egyedi mérlegelés kérdése - erre való a személyes tanácsadás, a konzultáció.

5. BemutatóA tulajdonképpeni üzleti prezentáció megtartása az immár érdeklődő jelöltnek. Itt kerül ismertetésre az ellátó cég, a termékek, a jutalék

17


rendszer (marketing terv). Cégenként, csoportonként, de sokszor egyénenként is változik, hogy ki mit tesz még bele a bemutatóba, de általában elmondható, hogy minél rövidebb, annál jobb.Az ábrán látható, hogy a bemutatónak 4-féle módját használjuk. Itt csak - szintén az Internettel összefüggésben - a webkonferenciát említeném meg.Itt a bemutató - gyakran élőben - egy "virtuális nappaliban" történik, ahol mindig egy nagyon profi előadó tartja a prezentációt, kihasználva a multimédiás lehetőségeket is. (prezentációk, videó bejátszások stb.) Így még azon sem kell aggódnod, hogyan fogod az elején az ismerőseidnek (vagy bárkinek) elmondani ezt az üzletet, egyszerűen meghívod őket egy ilyen "online megbeszélésre". Gyakran előfordul, hogy a különböző bemutatókra - bár megígérték - nem jönnek el a meghívottak. Ez a webkonferencia esetében is előfordul, viszont Neked sem kellett elmenned sehová.Érdeklődj a felső vonaladnál, hogy Nálatok milyen Internetes prezentációs lehetőségek vannak. Amennyiben még nincs ilyen, akkor beszéljétek meg, hogyan lehetne létrehozni ilyet.Például a www.hotconference.com nevű szolgáltató programja segítségével viszonylag alacsony költségen lehet üzemeltetni ilyet.

6. VisszakeresésNevezhetjük után követésnek vagy Hogyan Tovább Találkozó (HTT)-nek is. A bemutatón általában az érdeklődők még nem szoktak dönteni, és nem is szoktuk ezt erőltetni. Azért van szükség erre a második beszélgetésre, hogy az esetleg felmerülő kérdéseket megbeszéljük, a fehér foltokat tisztázzuk. Azonban itt már el szoktuk várni, hogy valamilyen döntés szülessen. Nem célunk, és nincs is rá időnk (csak nagyon indokolt esetben), hogy egy emberrel hetekig - hónapokig foglalkozzunk, mire valamilyen döntésre jut. Nem meggyőzni akarunk ugyanis senkit, hanem megmutatni neki - hogyha ő is akarja - hogyan tudunk neki segíteni abban, hogy javítson az életminőségén. (Akár termékekkel, akár az üzlettel). Ha Ő partner benne, akkor OK, ha nem, akkor megyünk tovább.

18


Itt nagyon igaz az alábbi irányelv:"Megváltani csak azt az embert lehet, aki már nagyon várja a Megváltót" Magyarul, amikor mi megjelenünk a színen, az igénynek már léteznie kell arra az előnyre, amit nyújtani tudunk.Tehát, nem a válasz milyensége az érdekes igazából - persze igyekszünk abba az irányba terelni a dolgokat, hogy mindkettőnk számára pozitív megoldás szülessen -, hanem hogy legyen egy konkrét válasz.Ezek az alábbiak lehetnek:

● Nem érdekli semmi (se a termékek, se az üzlet) ● Vevő. Nem érdekli az üzlet, diszkont kártyát sem akar, de

kipróbálna néhány terméket. Általában az a célunk, hogy saját diszkont kártyával, saját maguknak vásároljanak az emberek (ekkor lesz ugyanis egy fogyasztói hálózatunk), de némely esetben - főleg közeli rokonok, ismerősök esetén - ki szoktunk szolgálni közvetlenül is. Az MLM működésének tárgyalásánál már volt róla szó, hogy ez nem nevezhető klasszikus értelemben vett eladásnak.

● Nagykereskedelmi fogyasztó lesz belőle, vagyis igényel egy diszkont kártyát. Első körben ez a célunk, tapasztalataink szerint a résztvevők kb. 70%-a meglépi ezt.

● Hálózatépítő. Az üzlet maga is érdekli, vagyis Ő is fel szeretne építeni egy saját fogyasztói hálózatot. Ebben az esetben valószínűleg hosszú távon fogunk együtt dolgozni, hiszen érdekünk és felelősségünk segíteni neki a saját üzlete felépítésében. Ezért érdemes alaposan meggondolni, kibe fektetünk energiát. Tapasztalataink szerint 10 diszkont kártyát kiváltóból 1 - 2 akar üzlet építéssel is foglalkozni.Így már talán érthető, miért mondjuk azt, hogy ez az üzlet a nagy számok törvénye alapján működik. Egyszerűen, ha elég sok ember sikerül "beletöltenünk" a rendszerbe, a végén - a törvény alapján - ki fog jönni az eredmény.

19


Ezt mondja ki a kauzalitás (ok - okozat) törvénye is: azonos oknak mindig azonos okozata van. Ha tehát Te pontosan megcsinálod az itt leírt lépéseket, akkor pontosan ezekre az eredményekre számíthatsz.

7. RendezvényekSzintén gyakran félreértett téma az MLM cégek, csoportok által szervezett rendezvények, "meeting"-ek kérdése. Először is, ezekre a találkozókra, képzésekre egyáltalán nem kötelező elmenni. Azonban legalább két okból mindenképpen hasznos.Egyrészt tanulás céljából. Az MLM egy szakma. Minél jobban ért hozzá valaki, annál több pénzt tud belőle keresni. (És persze a kudarc leggyakoribb oka a hozzá nem értés és a tanulási hajlandóság hiánya). A könyvek, hang- és videóanyagok, az Internet és persze a szponzori tanácsadás mellett a különböző szintű képzéseken a szakma legjobbjaitól lehet tanulni. Lehetőség van találkozni a legkülönbözőbb hátterű, sikeres hálózatépítőkkel, akár személyes beszélgetéseket folytatni többszörös milliomosokkal. Gondolj bele, egyébként milyen lehetőséged van arra, hogy elbeszélgess egy milliomossal, esetleg még a személyes tanácsát is kikérve az Te saját üzletedre nézve? Szerintem nem túl sok. Ingyenesen legalábbis biztos nem. Egy előrelátó és okos üzletember pedig minden lehetőséget megragad a fejlődésre.Másodsorban pedig megerősítés miatt. Ez az üzlet ugyanis első ránézésre egyáltalán nem nyilvánvaló. Nincsenek boltok, kirakatok, milliós reklám kampányok, ezért az átlag ember számára "láthatatlan". Ahhoz, hogy kézzelfoghatóvá, tapinthatóvá váljon, kell, hogy megérinthessük, találkozhassunk vele fizikai valójában is. Mivel pedig ez egy emberekből álló üzlet, kézenfekvő, hogy emberekkel kell találkozni, akik hosszabb-rövidebb ideje művelik ezt a dolgot. Erre pedig a rendezvények a legalkalmasabbak. Nagyon gyakran (állíthatom: szinte mindig), egy ilyen rendezvényen születnek meg azok a döntések, amelyek aztán egy nagy, olykor igazán

20


hatalmas üzlet felépítéséhez vezetnek. Lehet, hogy utálsz ilyen helyekre járni, de elképzelhető, hogy az egyik újdonsült partnerednek a fejében pont egy ilyen rendezvény "billenti át azt a kis kapcsolót", hogy végül elkezdjen komolyan foglalkozni az üzletével.Tehát még egyszer: két dolog miatt fontosak a rendezvények: Tanulás és Döntés miatt. Ezen információk birtokában nagyjából már láthatod, hogy milyen és mennyi munkát kellene befektetned annak érdekében, hogy egy valódi passzív jövedelmeket termelő vállalkozás tulajdonosa lehess.

21

Visszakeresés - utánkövetés MLM Start program

V. Visszakeresés - utánkövetés

Elérkeztünk a hálózatépítő munka talán legkomplexebb témájához, a bemutatót követő 2. találkozóhoz, vagy más néven visszakereséshez.Szokták ezt Hogyan Tovább Találkozónak (HTT) is nevezni, ugyanis itt dől el, hogy a jelölttel milyen irányba indulhatunk el, vagyis a "hogyan tovább?".Kétségkívül ez az a terület, ami a legnagyobb felkészültséget igényli. A visszakeresés tárgyalását szükséges két különböző nézőpont szerint elkülönítve vizsgálni.Ezek pedig a szponzorált és a szponzor feladatai.

A munkatárs feladatai

A szponzorált - az ő barátjának, ismerősének lett bemutatva az üzlet - teendői igazából megegyeznek a bemutatónál már tárgyaltakkal. Tehát lényegében az, hogy hagyja, hogy a szponzor irányítsa a beszélgetést. Természetesen beszélhet ő is, csak ne vegye át az irányítást.

Gyakran megesik, hogy valaki - miután lelkes lett az üzleti lehetőségtől - megpróbálja ezt kissé erőszakosan „rádumálni” azt a barátjára. Ez a fajta nyomulás pedig rendszerint ellenállást vált ki.Érdemes elvégezni a következő gyakorlatot: állj szembe valakivel, tegyétek a tenyereteket egymásnak. Kezd el nyomni a tenyered a másik ember felé. Valószínűleg minél erősebben nyomod, annál erősebben fogja a másik személy visszafelé nyomni a sajátját feléd.Tehát minél erőteljesebben nyomul valaki, rendszerint annál nagyobb ellenállásba ütközik.Nézzük először röviden - mintegy átismételve - a munkatárs (a szponzorált) feladatait.

85

MLM Start program Visszakeresés - utánkövetés

Egy kis kitérő:A szponzorálás azt jelenti, hogy segítünk valakinek a saját üzlete építésében. Ez nem valamiféle altruizmus, tehát nem merő önzetlenségből tesszük, hanem mert ez által épül a mi üzletünk is. Mindenki, akinek van legalább egy üzlettársa, az szponzor és szponzorált is egyben. Nem az üzleti szinttől és eredménytől függ tehát, hogy ki melyik kategória. Ha ő segít egy üzlettársának, akkor ő a szponzor. Ha neki segít a szponzora, akkor ő lesz a szponzorált.

A munkatárs feladata tehát már a bemutató végén elkezdődik. Elő kell készíteni a visszakeresést.

➔ Biztosítani kell további információs anyagokat a jelölt számára. ➔ Egyértelművé kell tenni, hogy ezeket nem örökbe kapja, hanem

vissza szeretnénk kapni azokat. Mivel ezek nekünk munkaeszközeink, - ezekkel dolgozunk - ezért maximum 3 napig tudjuk kölcsönadni azokat. Nem szükséges mindent A-tól Z-ig elolvasni, megnézni. Azért adunk több anyagot, mert nem tudjuk, hogy kit, milyen szinten érdekel a dolog. Aki pedig mélyebben el szeretne merülni az információkban, legyen rá lehetősége. Akinek pedig nincs esetleg ideje átolvasni az anyagot, nem probléma. Azért találkozunk még egyszer személyesen, hogy ami kérdés van, azt megbeszélhessük, nem pedig azért, hogy „kikérdezzük az anyagot”. A kapcsolatot tehát a bemutató és a visszakeresés között az infó csomag képezi.Fontos, hogy a 2. találkozó időpontja, legalább feltételesen, már a bemutató helyszínén meg legyen beszélve. A sikertelen utánkövetések legalább 90%-ának oka ugyanis az, hogy nincs lefixálva ez az időpont. Akikkel ugyanis nem sikerül megbeszélni már a helyszínen a következő találkozót, azokkal elenyésző százalékban sikerül ez később.Röviden, tömören: No HTT, No Many!

86


Egyrészt tehát hajthatatlannak kell lenni a 2. találkozó időpontját illetően, másrészt nem kell azért túldramatizálni sem, hogy nyomás alatt érezze magát. Nézd ezt át, aztán holnapután beugrunk hozzád a barátommal. Ha

van még személyes jellegű, vagy bármilyen kérdésed, azt megbeszélhetjük, ha úgy döntesz, hogy most ez neked nem aktuális, semmi gond, nem azért megyünk, hogy megdumáljunk, hanem, hogy segítsünk jó döntést hozni.

SOHA ne egyezzünk bele, hogy majd ő felhív, vagy valamikor "bedobja" hozzánk az anyagot. Még a miniszterelnök is tud időpontot szakítani egy találkozóra, ha AKAR.Ha valaki annyira be van rezelve, hogy nem mer még egyszer találkozni velünk, akkor azt kár erőltetni, úgysem fogunk tudni együtt dolgozni vele.Ebben az esetben rá lehet terelni a szót még a helyszínen arra, hogy melyik termék érdekelné, melyiket próbálná ki szívesen, és már ott a helyszínen felvenni tőle a rendelést. Ugyanis ez később már biztosan nem fog megtörténni.

További nélkülözhetetlenül fontos feladat, hogy állapodjunk meg a jelöltünkkel, hogy az újbóli találkozásunkig ne beszéljen senkivel erről az üzletről!Tehát NE VÉGEZZEN KÖZVÉLEMÉNYÉNY KUTATÁST!Az egyik előző fejezetben már volt róla szó, hogy az emberek szívesen osztogatnak tanácsot „jó szándékból” mindenben, amihez nem értenek. Annak esélye pedig, hogy valaki olyantól tud tanácsot kérni az ismerősei közül, aki ért hozzá, nem sok. Akkor ugyanis már ez az ismerős is sikeres lenne ebben az üzletben. Ha mégis lenne ilyen ember, akkor a legjobb tanács így hangozhatna tőle: "Szerintem beszélj azokkal, akik megkerestek, gyűjts be minél több információt, találkozz minél több sikeres emberrel, aztán dönts a saját belátásod szerint!"

87


Fontos tehát nagyon komolyan a lelkére kötni a leendő partnerünknek, hogy igyekezzen lakatot tenni a szájára, mert nem csak hogy kompetens információkhoz nem juthat, hanem potenciális partnereket veszíthet el. Ugyanis, akiket nem megfelelő módon kérdezett meg, azokkal később már rendszerint nem tud majd dolgozni.Hidd el, nagyon sok ilyet láttam már. Emberek, akik jók lehettek volna az üzletben, hagyták, hogy az ismerőseik - helyettük döntve - visszahúzzák őket.Összegezve az eddigieket, a bemutató olyan, mint egy feldobott labda: feldobjuk az üzletet az ismerőseinknek.Ahogy aztán a labdára hat a gravitáció, elkezd visszahullani a földre. Ugyanez igaz az üzletre is, csak egy kicsit késleltetve. A „visszahullás” kb. 3 nap alatt megy végbe. A kérdés az, hogy ekkor ott vagyunk-e, hogy „elkaphassuk a labdát”? Ha ugyanis nem, akkor az történik az ismerősünkkel, mint a labdával: kicsit pattog ide-oda, esetleg néhányan még bele is rúgnak, amitől úgy elgurul valamerre, hogy mire mi a 4-5 napon, vagy később megérkezünk, már sehol sem találjuk. Megállapodott valahol ugyanazon a szinten, ahol az üzlettel való találkozás előtt volt. Tehát a bemutató „szavatossága” maximum 3 nap, nem több. Ha nem sikerül valami miatt ez alatt rendesen leülni beszélgetni, akkor is célszerű kieszközölni legalább egy olyan találkozót, ahol egy újabb információs anyagot tudunk a jelöltünknek juttatni (cserélni). Ezáltal legalább a levegőben tudjuk tartani a labdát addig, amíg rendes körülmények között le tudunk ülni, beszélni.

A helyszínenA visszakeresésen (továbbiakban HTT) a munkatárs legnagyobb, legfontosabb, és legnehezebb feladata, hogy hagyja a szponzort érvényesülni. NE VEGYE ÁT A BESZÉLGETÉS IRÁNYÍTÁSÁT!Talán furcsa, hogy miért hangsúlyozom ezt ennyire, de ez olyan általános hiba, hogy nem lehet eléggé hangsúlyozni.

88


Emlékeztető: felépítés - leépítés!A többi feladat már könnyebb, de nem elhanyagolható.

✔ Tájékoztassa a szponzort a jelöltről tudható lényeges információkról (hiszen az ő - a munkatárs - ismerőséről van szó).

✔ Legyenek nála a szükséges eszközök: nyomtatványok, egyéb információs anyagok, könyvek, hanganyagok stb.

Alapvetően azzal a hozzáállással megyünk oda, hogy az illető el fog indulni az üzlettel. Legyenek tehát ott a belépéshez, induláshoz szükséges papírok, egyebek.Ezeket nem a szponzor dolga biztosítani!

Itt akár be is fejezhetném a HTT tárgyalását, mivel egy új munkatársnak igazából elég ennyit tudnia az ELEJÉN.

A szponzor feladatai

Mivel azonban azt szeretném, hogy egy átfogó képet láss az üzleti folyamatról, ezért arról az oldalról is meg kívánom egy kissé világítani ezt a dolgot, hogy amikor Te leszel a szponzor, a Te feladatod lesz, hogy irányítsd ezt a beszélgetést.

Ez tényleg egy akkora téma, hogy itt most csak arra van lehetőség, hogy a felületét kissé „megkarcoljuk” a dolognak Az ember tanulással, a szponzora figyelésével, majd sok saját tapasztalat árán lehet benne egyre jobb, persze tökéletes sohasem.Alapok nélkül a puszta technikák mit sem érnek. Mivel itt emberekkel kerülünk kapcsolatba, ezért elsősorban az emberi viselkedésről, személyiségtípusokról, kommunikációról érdemes ismereteket gyűjtenünk.Ezért elsősorban ajánlom tanulmányozásra az alábbi könyveket:Legelsősorban:

● Dale Carnegie: Sikerkalauz I. - Hogyan szerezzünk barátokat, hogyan bánjunk az emberekkel

89


● Személyiségtípusokról (kolerikus, szangvinikus, melankolikus, flegmatikus):Florance Littauer: Személyiségünk rejtett tartalékai (ez kiskereskedelmi forgalomban nem kapható, esetleg antikváriumokban fellelhető) vagy később Személyiség Plusz néven.

Ezek ismerete alapkövetelmény nem csak ebben az üzletben, de az élet minden területén. Ha ezt a könyvet nem is sikerül megszerezni (de ez a legjobb), valami hasonlót érdemes felkutatni.Ezek után:

● Alan Peace: Testbeszéd (vagy valamely más könyv a testbeszédről)

● Alan Peace: Kérdezni, tudni kell!Szakmai könyvek közül:

● Nógrádi Bence: Mikor Leszel Milliomos I-II, Rinocérosz üzletkötés, Utcai harcosok

● Tom Schreiter: Big Al mindent elmond a hálózatépítésről● Don Faila: 45 mádodperces prezentáció, amely-., A Rendszer,

Gyakran feltett kérdések és válaszok.Továbbá:John C. Maxwell, Robert T. Kiyosaki könyvei (utóbbinak elsősorban a Gazdag Papa Üzleti iskola c. könyvét javaslom), és még persze sorolni lehetne vég nélkül. Azonban a fentiek tényleg alapművek.

A HTT céljaLássuk tehát, hogy miért is van szükség egy második találkozóra? Azért, hogy meggyőzzük róla, hogy neki ezt az üzletet csinálnia kell? Egyáltalán nem!Azért, hogy elmondja a véleményét az üzletről? Korántsem! Ezt úgy is megteszi, ha akarja. Mi azonban már egyrészt nagyjából tisztában vagyunk ezzel, ezen kívül nem az a feladatunk, hogy közvélemény kutatást végezzünk az üzletünk általános megítéléséről.

90


Azért megyünk tehát oda - ez a célunk -, hogy kiderítsük, hogy mi érdekli őt ebből az üzletből. Ezt pedig úgy tudjuk meg, ha kérdezünk. Utána pedig hallgatunk.

3 aranyszabályEzeket érdemes egy kis cetlire felírni, és - mielőtt bemegyünk valakihez, hogy találkozzunk vele - elővenni, és újra elolvasni, észben tartani. Ezek pedig:

➔ Dicsér!➔ Nem beszél! (azaz, meghallgat, és főleg nem vitatkozik)➔ Kérdez!

DicséretPozitív alaphangulatot eredményez, ha meg tudunk valamit dicsérni a házigazdával kapcsolatban. Nagyon fontos, hogy ez őszinte legyen! A felszínes hízelgést nagyon könnyű észrevenni, és ezt senki sem szereti, sőt, inkább negatív hatása van. Csak olyasmit dicsérjünk, ami valóban érdemes arra. Ne mondjuk egy szakadt, koszos függönyre például, hogy milyen gyönyörű, mert az ilyesmi nagyon átlátszó. Ha valaki feltűnő helyre kitesz a lakásában valamit (festményeket, régies faliórát, okleveleket, kupákat stb.) azt nyilván azért teszi, mert büszke rájuk, fontosak a számára. Szinte ordít róluk, hogy a házigazda szeretné, ha vendégei észrevennék és kérdeznének róla. Szinte neveletlenség a részünkről, ha ezt nem tesszük meg, ráadásul nagyon jó beszélgetésindító téma, a "jég megtörésére".Gyakorlással ez a képesség is fejleszthető. Tegyük szokásunkká, hogy mindig legyen egy-két jó szavunk (dicséretünk) azokhoz, akikkel találkozunk. A Sikerkalauz c. könyvben olvashatunk bővebben erről a témáról.Ha azonban semmi megdicsérni valót nem találunk, akkor inkább ne mondjunk semmit.

91


Aktív meghallgatás.A személyes bemutatónál már esett erről szó. A hallgatás művészet. Aki nem tud meghallgatni valakit, az csak egy okoskodó alak.Amit el akartunk mondani, azt a bemutatón elmondtuk. A feladatunk tehát nem a további magyarázás, hanem olyan kérdések feltétele, amelyekből megtudhatjuk, miként viszonyul ő az üzlethez.Ahhoz, hogy én meg tudjak hallgatni valakit, ahhoz őszintén érdeklődnöm kell, és ez igazából egy szívbeli hozzáállás. Csupán színlelve, felületesen nem működik. Őszinte érdeklődés: kell, hogy valóban érdekeljen az, amit másik mondani akar. Kell hozzá türelem, hogy hagyjam, amíg a beszélgetőpartnerem kifejti, amit mondani akar.Alapvető illemszabály ugyanis, hogy NEM VÁGUNK A MÁSIK SZAVÁBA!Fontos az is, hogy éreztessem a másikkal, hogy tényleg érdekel, tényleg fontos nekem Ő, és amiről beszél. A legtöbb ember, amikor kommunikál, nem arra figyel, amit mondanak neki, hanem hogy ő mit fog válaszolni. Így meghallgatás és megértés helyett azon gondolkodik, hogy milyen azonnali, frappáns válasszal tud kirukkolni.Mivel a HTT valóban legfontosabb feladata, hogy megtudjuk, mi érdekelheti a jelöltünket ebből az üzletből, ezért a legfontosabb, hogy meghallgassuk őt. Sőt ösztönöznünk kell arra, hogy ezt elmondja.Talán furcsa, de ezt nem csak mi nem tudhatjuk előre róla, hanem gyakran ő maga sincs tisztában vele. Tehát jó és célirányos kérdésekkel és őszinte meghallgatással ki kell ezt derítenünk, méghozzá úgy, hogy közben ő benne is tudatosodjon, hogy ez az üzlet az, amivel közelebb kerülhet a céljaihoz.(Sohasem az üzlet cél önmagában, hanem egy eszköz az ember igazi céljainak -a Miérteknek - a megvalósításában.)Ez egyáltalán nem manipulálás - a felismerésekre a partnerünknek kell jutnia-, mi csupán segítünk neki ebben. Ugyanis önmagától - a korábbi életében rárakódott belső szűrők miatt -, erre nagy valószínűség szerint nem lenne képes.

92


A cél tehát, hogy mindketten - ő is, és mi is - tisztába jöjjünk azzal, hogy ez az üzlet neki való-e, akarja-e csinálni, tudunk-e együtt dolgozni. Ehhez pedig elsősorban meg kell hallgatnunk őt.

A jó hallgató 8 pontja

1. Nem csípőből tüzel.Mielőtt válaszolna, megáll - legalább egy pillanatra -, hogy átgondolja és mérlegelje a válaszát. A mérlegelés megmutatja a partnernek, hogy komolyan vettük, amit mondott. Az azonnali válaszról ugyanis süt, hogy még csak meggondolásra méltónak sem találtatott az általa közölt mondanivaló. Ha kapásból "lökjük a saját verziónkat", az alig burkolt lenézése a beszélgetőpartnernek. Aki így viselkedik, az rendkívül arrogáns ember benyomását kelti a másikban. Ezzel már el is szenvedtük az első sérülést a kettőnk bizalmi viszonyában.Mivel ez az üzlet a bizalomra épül - a Bizalom Üzletének is szokták nevezni - ez súlyos hiba.

2. Rászánja az időt, hogy tisztázza a helyzetet.Ezt kérdésekkel lehet elérni. Persze ügyelni kell rá, hogy a kérdések ne legyenek vallató jellegűek, tolakodóak, pláne ne legyenek provokatívak. Sokak szerint a kérdezés művészet. A kérdezéstechnikával külön foglalkozom majd a későbbiekben.Érdemes tanulmányozni Alan Peace: Kérdezni, tudni kell! c. könyvétNéhány tisztázó kérdés elöljáróban: Pontosan hogy érti ezt? Pontosan mit akart ezzel mondani? Mit ért ezen? Ha jól értem, ezzel azt akarta mondani, hogy...

93


3. Félre kell tenni a saját életünk részleteit.Egyszer egy nagyon bölcs embertől azt hallottam, hogy a VALÓSÁG egy dolgot csinál: VAN. Tehát nem volt, és nem lesz.Ennél fogva a legfontosabb számunkra mindig a jelen! Tenni valamit csakis itt és most lehet. Se tegnap, se holnap nem tehetünk semmit. A legfontosabb szereplői az életünknek azok az emberek kell legyenek, akikkel ÉPPEN MOST találkozunk. Azért mert ők VAN-nak. Akkor és ott fontosabbak, mint a családunk, vagy bármi más dolog az életünkben.Nem lehet jól odafigyelni valakire, ha gondolatban valahol egész máshol járunk. Biztosan előfordult már mindenkivel, hogy miközben beszélt valakivel, valahol egész máshol járt az esze. Jól odafigyelni akkor tudunk, ha teljes koncentrációnkkal a partnerünkre összpontosítunk.Tudjuk azt, hogy kizárni nem tudunk az elmékből semmit (próbáljon NEM gondolni egy fehér nyúlra), egyetlen megoldás, ha valami másra gondolunk. Ez a behelyettesítés törvénye.

4. Osztatlan figyelmet ad.Amikor valakivel beszélünk, akkor semmi másra nem szabad figyelnünk, semmi mással nem szabad foglalkoznunk. Ez alapvető udvariasság is!Fontos jelzés lehet a részünkről, ha fogjuk, és kikapcsoljuk a telefonunkat a beszélgetés elején, mintegy ezzel is jelezve, hogy most csak őrá akarunk figyelni. Ezzel érzékeltethetjük, hogy mi is osztatlan figyelmet kérünk. Az osztatlan figyelemmel nagyobb valószínűséggel halljuk meg a lényeget, az esetleges "mögöttes üzenetet". Tiszteletet kommunikálunk vele.Néha előfordul, hogy amikor elmegyünk valakihez, ő beszélgetés közben még valami mással is foglalkozik. Mivel a hölgyek tudnak egyszerre többfelé is figyelni, ezért különösen hajlamosak erre.

94


„Mondja(d) csak, figyelek!” - szokták kijelenteni, miközben pelenkáznak, cumiztatják a gyereket, mosogatnak, pakolnak stb. És lehet, hogy valóban tudnak is figyelni.A témánk azonban mindenképpen másodrangú lesz egy ilyen helyzetben. Nyugodtan mondjuk tehát, hogy semmi gond, megvárjuk, amíg befejezi.És tényleg várjuk is meg, ne hozzuk addig fel, amíg teljesen ránk nem tud figyelni! Ha letelik a találkozóra szánt idő, akkor mondjuk azt, hogy majd visszajövünk egy másik alkalommal, amikor alkalmas lesz számára a beszélgetés.Előfordul, hogy hangosan szól a tévé, zene a beszélgetés alatt. Felszólítani valakit a saját otthonában, hogy kapcsolja ki, udvariatlanság. Ekkor is segít, ha nyilvánosan lehalkítjuk - kikapcsoljuk a telefonunkat. Talán „leesik tőle a tantusz”. Hatványozottan elő szokott fordulni ez a jelenség, amikor valakinek az irodájába, munkahelyére megyünk. Ebbe csak akkor egyezzünk bele, ha garantálni tudja, hogy zavartalanul fogunk tudni beszélgetni és abba tudja hagyni a munkáját arra az időre, amíg ott vagyunk!Az emberek az irodájukban - főleg, ha főnökök vagy cégtulajdonosok -, különösen szeretik éreztetni a saját fontosságukat azzal, hogy mindenfélét csinálnak a tárgyalás alatt. (Emberek ki-be jönnek, telefonálnak stb.). Aki nem tudja azt mondani, hogy most x ideig ne zavarjanak, ne kapcsoljanak be telefont, az nem is „fontos” ember igazából, csak ezt szeretné láttatni.Ezt persze nem tesszük szóvá, csak elraktározzuk, mint plusz információt a személyről.FONTOS!Mi persze azért megyünk oda valakihez, hogy segítsünk döntést hozni neki az üzlettel kapcsolatban, de ennek ellenére nekünk sem kötelező mindenkivel együtt dolgozni! Akiről látszik, hogy arrogáns, vagy bármi okból nem szimpatikus személyiség, akkor váljunk el egymástól békével, de ne dolgozzunk vele.Ebben az üzletben tényleg az az egyik fő pozitívum, hogy csak azzal kell együtt dolgoznunk, akivel akarunk.

95


5. Ragaszkodik a nyelv konkrétumaihoz.Ez egyszerűen csak azt jelenti, hogy nem magyarázunk (gondolunk) bele az üzenetbe olyasmit, ami nem hangzott el.Ha bizonytalanság lép föl, akkor inkább vissza kell lépni a 2. ponthoz. Mintha azt hallanám ki a szavai mögül, hogy...

Különösen hasznos ez a pont a házastársak számára!

6. Konkretizál és visszajelzést ad. Összegez.A visszajelzés lehet egyszerű bólogatás, egyéb gesztusok, amellyel jelezzük, hogy követjük a beszélgetést. Nem azt, hogy feltétlenül egyetértünk a hallottakkal, hanem, hogy ÉRTJÜK, hogy mit akar mondani a beszélgetőpartnerünk.Fontos a nyitott testtartás a részünkről! (lásd: Testbeszéd)Megjegyzés: Figyeljük a partnerünk testtartását is! Ha zárt (karba font kéz, keresztbe tett láb stb.), akkor az egyrészt bizalmatlanságra és / vagy az egyet nem értésre utalhat. Törekedjünk ekkor „kinyitni” a másikat. Vannak erre technikák, de ezek tárgyalása egyrészt meghaladja ezen írás kereteit, másrészt amúgy is csak korlátozott eredményeket lehet elérni velük.Aztán persze ott vannak a verbális visszajelzési módok is. Például: Aha. Értem! Persze! Kérem, folytassa! Ebben igaza van! Vagy csak: Igaza van! Pontosan így van! Tehát ezzel azt mondja, hogy- Érdekes meglátás! Kifejtené ezt részletesebben?

96


Ezeket úgy nevezzük, hogy bátorító visszajelzések, melyekkel további beszédre ösztönözzük a másikat. Ne feledjük, információhoz csak abból juthatunk, amit Ő mond! Amit mi mondunk, abból nem tudunk meg semmi újat.Időnként érdemes összefoglalni a hallottakat: Ha jól értem, azt akarja mondani, hogy... Kérem, javítson ki, ha valamit rosszul értettem volna!

Ön azt mondja ezzel kapcsolatban, hogy... Fontos értenem, hogy Ön pontosan mire gondol!

7. Az elmebeli hozzáállása nyugodt és éber.Éberen figyel, és nyugodtan reagál! Az indulatoknak nincs helye egy ilyen beszélgetésben!

8. Nyitott arra, hogy jobban megértse a másikat.Igazából ez a kulcsa a meghallgatásnak. Pontosan megérteni a másik ember szempontjait, félretéve a saját ítéletalkotást.Ez a legnehezebb is benne. Ítélkezés nélkül meghallgatni valakit. Az ember ugyanis önkéntelenül és automatikusan véleményt formál a másik emberről, miközben hallgatja és elhelyezi valamelyik - általa alkotott - skatulyába.

Elismerem, ezt sokkal könnyebb leírni, mint megvalósítani.Ez itt a büszkeség kérdése is. Ha a gondolkodásom középpontjában csak én, én, és én vagyok, akkor könnyen felszínes leszek a másikkal, nem igazán törődöm vele, csak annyiban, hogy a saját céljaimat elő tudja-e segíteni, vagy sem. Ezért aztán félreértem, vagy nem veszem a fáradságot, hogy mélyebbre menjek. Ráadásul Ő is látja (érzékeli) ezt rajtam. Amikor a bizalom hiányának nincs látható oka a felszínen, akkor az emberi viselkedésnek ezen a mélyebb szintjén lehet megtalálni.

+1 EmpátiaEhhez a témához tartozik az empátia kérdése is. Empátia az, amikor képesek vagyunk beleélni magunkat a másik

97


ember helyzetébe, nézőpontjába úgy, hogy a magunkét félretesszük, amikor a másik ember szemszögéből nézzük a dolgokat, akkor tudjuk megérteni a motivációit, mozgatórugóit. Amikor pedig ezeket értjük, akkor lehetünk a segítségére abban, hogy ebben az üzletben megtalálhatja-e a válaszokat ezekre.Az empátia egy elmebelei hozzáállás, tehát idővel kialakítható magunkban.

Nézzük tehát tovább a HTT folyamatát.Amikor megérkeztünk és elkezdtünk beszélgetni, a fő célunk, hogy megtudjuk, hogyan viszonyul ehhez az üzlethez. Megkérdezzük, hogy mi az, ami tetszett neki benne, mit tudna elképzelni magának belőle. Utána pedig - aktívan figyelve - hagyjuk, hogy elmondja.Kérdésekkel - főleg nyitott kérdésekkel - arra ösztönözzük, hogy beszéljen a céljairól, elképzeléseiről.Nyitott kérdés: amire nem lehet egyszerű igennel-nemmel válaszolni.Például: Mit tudsz elképzelni magadnak ebből az üzletből?

Célokat firtató kérdés: Hogy látod magad az elkövetkező egy - két évben, ha

minden a terveid szerint alakul? Ezekre általában csak hosszabb szöveges választ lehet adni, ritka kivételtől eltekintve. Ha az első kérdésre, pl. azt a választ kapjuk, hogy: "semmit", akkor a legokosabb, ha megköszönjük a találkozót, és megyünk tovább. Esetleg be lehet vetni a Jolly Joker kérdést: Tényleg? Miért?

Kifogások

98


A nagy Mumus, a hálózatépítők nagy részénél, különösen pedig a kezdőknél.

Arról a jelenségről van szó, amikor a jelöltek különböző, irreálisnak tetsző okokat hoznak fel arra, hogy miért nem tudják csinálni az üzletet. Csak, hogy a három legismertebbet említsem:

➢ Nincs pénzem!➢ Nincs időm! ➢ Nem ismerek senkit!

Egyes hálózatépítők még tréfásan hozzáteszik:➢ És különben is viszket mindenhol!

Tudni kell, hogy az embereknek a legtöbb dologra, amit mondanak, vagy tesznek, kétféle indokuk van: Egy, ami jól hangzik, és az igazi ok. Az érdekes benne az, hogy az igazi okkal sokszor saját maguk sincsenek tisztában. Máskor nagyon is, csak nem akarják kimondani. Az első esetben általában a belső gátak, félelmek akadályozzák meg az embereket a cselekvésben, és ennek adják valamilyen jól hangzó magyarázatát.Amikor - úgy nagyjából - tudatában vannak az igazi oknak (a 3 valós okról hamarosan szó lesz), akkor is - mert pl. szégyenlik -, mondanak valami más jól hangzót helyette.Pl. amikor valaki azt gondolja, hogy én nem merek kiállni az ismerőseim elé ezzel az üzlettel, mert arra gondolok, hogy mit fognak szólni, akkor esetleg azt mondja, hogy az én ismerőseim „nem olyanok”, vagy egyszerűen csak azt, hogy „nincs időm”.Vigyázzunk azonban az elhamarkodott ítéletalkotással! Egy kifogásnak tűnő ok is lehet valós, illetve ugyanaz az indok többféle valós okot takarhat.Amíg pl. a Miért? kérdés a mi Jolly Jokerünk, addig a fenti három a jelöltjeinké, gyakorlatilag bármelyik valós ok állhat mögötte. Ezért szükséges még további kérdésekkel kideríteni, hogy mi állhat a háttérben. Ekkor gyakran előkerül egy második kifogás, majd egy harmadik, és így tovább.

99


Szokták ezt úgy is szemléltetni, minta hagyma héjait. Kérdésekkel mindig lefejtünk egy réteget a hagymáról (kifogást), mígnem eljutunk a végső okig. Ha arra tudunk a jelöltünknek egy az ő számára megfelelő és elfogadható megoldást adni, akkor az üzleti partnerünkké válhat. Ha azonban a kifogással kezdünk el hadakozni, akkor rendszerint vesztett ügyünk van.Ezt könnyen letesztelhetjük, pl. ezzel a kérdéssel: Tegyük fel, hogy van (pl. időd), akkor érdekelne a dolog, vagy

van még valami más is, ami akadályoz, hogy most nekivágj az üzletnek?

Ha előkerül egy másik ok, akkor ez csak egy kifogás volt.Megjegyzendő, hogy a kifogások inkább a barátaink, mint az ellenségeink. A tapasztalt hálózatépítők nagyon jól tudják már ezt. Ugyanis akinek valamilyen kérdései, véleménye van az üzletről, az már némi érdeklődést legalább mutat iránta. Ezzel szemben, akinek semmi kérdése, mondanivalója nincs, azzal gyakorlatilag nem lehet mit kezdeni.

A 3 valós okEzek azok az igazi okok, amelyek miatt az emberek valójában nem kezdik el az üzletet. Mielőtt azonban ezekre rátérnék, két megjegyzést szükségesnek tartok megtenni.Már többször is említettem, hogy nem osztom azt a hálózatépítők körében igen elterjedt nézetet, hogy mindenkinek ezt az üzletet kellene csinálnia, csak némelyek „nem képesek felfogni, hogy mekkora üzlet ez”. Az igaz, hogy ez tényleg egy nagyszerű üzlet, de mégsem való mindenkinek! Ugyanúgy, ahogy nem lehet mindenki orvos, jogász, közgazdász, vagy fodrász. Olyan ez, mintha minden szakma művelője ostobának tartana minden az övétől különböző foglalkozást űzőt.

EgyrésztVannak emberek, akiket megelégít az a munka, amivel jelenleg foglalkoznak. Szeretik csinálni, és nem is akarnak mással

100


foglalkozni.Csak két példát had hozzak. MLM-es körökben gyakorlatilag mindenki ismeri Nógrádi Bence nevét. Ő több könyvet is írt a hálózatépítésről, noha ő maga nem „ebből keresi a kenyerét”. Maximálisan kielégíti, amivel jelenleg foglalkozik (üzleti előadások, képzések szervezése, tartása, illetve írás), és sokkal több pénzért sem csinálna mást.Külföldről ott van pl. Robert Kiyosaki. Ő befektetésekből gazdagodott meg, illetve a Gazdag Papa könyvekből. Már ez után ismerkedett meg a hálózatépítés rendszerével, és noha ő maga nem ebből lett vagyonos, és már van annyi pénze, hogy nincs is szüksége rá, hogy elkezdjen egyet, azonban akik most indulnának el az üzleti életben, és nincs elég tőkéjük, azoknak elsősorban az MLM-et ajánlja. Főleg a csekély induló tőke igény miatt, továbbá az üzleti oktatási rendszerük miatt.

Ilyen emberekkel mi is találkozhatunk. Örömmel végzik azt, ami csinálnak, szeretik is, tehát nincs indokuk arra, hogy mással kezdjenek el foglalkozni.Vannak aztán emberek Magyarországon is, - ha nem is sokan - akiknek annyi pénzük van, hogy a befektetéseikből élhetnek és valóban nincs szükségük arra, hogy hálózatépítésbe kezdjenek.Vannak továbbá valóban annyira elfoglalt vállalkozók, menedzserek akik valóságosan rabjai az üzletüknek, szakmájuknak, és az egzisztenciájuk feladása nélkül nem tudnak időt szakítani erre az üzletre. Aki azt mondja, hogy naponta talán ha 3 percet tudna fordítani erre a vállalkozásra, azzal nem tudunk mit kezdeni.

MásrésztAhogy már szintén volt róla szó, vannak olyanok is, akikkel egyszerűen mi nem dolgoznánk szívesen együtt.

De nézzük akkor, hogy akik dolgozhatnának ebben az üzletben, de mégsem teszik, azok milyen valós okok miatt nem teszik ezt. A sorrend semmiképpen sem fontossági sorrendet jelöl, mindegyik majdnem egyforma gyakorisággal előfordul, a leggyakrabban több is egyszerre.

101


1. Nem érti.Igen gyakran előfordul, hogy emberek - bár azt hiszik, hogy tudják, miről van szó - mégsem értették meg pontosan, miről szól ez az üzlet. Ennek nagyon gyakran a saját kulturális szűrőjük az oka. Ez azt jelenti, hogy rendelkeznek egy kialakult és megcsontosodott elképzeléssel az MLM-ről, ami a legtöbbször téves, ezért a valós információk, mint egy lezárt kapuról, visszapattannak erről. A nem értés két területet érinthet.

a) Egyrészt úgy gondolják, hogy csinálniuk kellene valamit, amit pedig valójában nem kell (pl. rábeszélni embereket, házalni, eladni, az eladás nyomulós, erőszakos formájában, „ügynökösködni”stb.)

Az ügynökösködés külön kategória. Igen elterjedt vélekedés az MLM-el kapcsolatban, noha a legritkábban mondják ki konkrétan, inkább csak gondolják. Igazából senki sem tudja pontosan, mit is akar takarni ez a fogalom, csak annyit, hogy valami pejoratív felhangú, visszatetsző dologról van szó, amit jobb kerülni.Ahogy tehát meghallják - nem mindenki ilyen persze - az MLM szót, hirtelen elkezd villogni egy piros lámpa az elméjükben: "mlm - ügynökösködés - eladás - MENEKÜLNI!!!"Aztán már le is zárulnak az elmebeli sorompók, többé semmi nem juthat be, ami a megértést segítené.

b) Másrészt pedig, nem tudják - értik, hogy mi is az, amit valójában csinálni kell ebben az üzletben.

A mi feladatunk, hogy ezeket megvilágítsuk a jelölt számára. Ehhez azonban a megértés útjában álló fent említett szűrőket valahogyan semlegesítenünk kell.

Vannak, akik külön kategóriának veszik, én azonban ide sorolom a következőt is:

102


c) Nem hiszi el.Vagy azt, hogy az üzlet maga, működik, vagy azt, hogy neki sikerülhet. Azért nem hiszi el ugyanis, mert nem érti. Az, hogy az üzlet működik, elég nyilvánvaló: milliárdos forgalom, folyamatos növekedés, több százezer tag stb. Ezek olyan tények, amiket bárki, ha megismer, nem lehet többé kérdés. Még egy közgazdász számára sem (bocsánat!).Az, hogy neki magának sikerülhet-e, szintén származhat a megértés hiányából, de előidézheti a majd a 2. pontban leírt okok közül valamelyik is.Ez gyakran a „nem akarom elhinni” formában is elő szokott kerülni, aminek az előbb említett elmebeli szűrők a valós okai.

2. Fél.Ennek több alpontja is van.

a) Félelem a kudarctólb) Félelem, hogy mások mit fognak szólni, gondolnic) Félelem a változástóld) Félelem a visszautasítástól

Ezeket azonban az emberek szinte sohasem mondják ki nyíltan.

a) A kudarctól való félelem.Emberek tömegeit bénítja mozdulatlanságra ez a gyilkos érzelem. Világosan kell látnunk, hogy a félelem egy érzelem, nem az objektív gondolkodásból táplálkozik! Ezért meg kell különböztetni az óvatosságtól és a körültekintéstől.E két utóbbi esetben ugyanis logikusan gondolkodva - igyekezve összhangban maradni a valósággal - megvizsgáljuk az adott szituációt, és eldöntjük, hogy rejteget-e az valamilyen veszélyt, kockázatot a számunkra.A félelem ezzel szemben mindig alattomosan és sunyin támad. Egyetlen védekezés ellene a gondolkodás, a racionalizálás (ráció = ész).

103


Erre kell ösztönöznünk a jelöltünket is, ebbe az irányba kell terelni a beszélgetést! Fontos tudni, hogy a kudarc minden előrevivő cselekedetnek a velejárója. Kudarcok nélkül nincs siker.

Sikeres akar lenni? Duplázza meg kudarcait! (Edison)

A legtöbb ember azonban a kudarcban a saját alkalmatlanságának a bizonyítékát látja, ezért inkább nem próbálkozik semmivel.

b) Mások véleményétől való félelemDöbbenetes, hogy mennyi ember éli úgy az életét, hogy folyton azt figyeli, hogy mások mit fognak szólni ahhoz, amit tesz, ahogy viselkedik. Őszintén szólva ez a jelenség mindegyikünkben megvan valamilyen szinten, hiszen mindnyájan szeretnénk, ha többi ember elfogadna, elismerne, megbecsülne, esetleg még szeretne és tisztelne is minket. A káros az, amikor ez a másokhoz való alkalmazkodási kényszer olyan mértéket ölt, hogy megbénítja a cselekedeteinket.

„Nem adhatok Önnek bombabiztos receptet a sikerhez, a kudarc receptjével azonban szolgálhatok: igyekezzen mindig mindenkinek a kedvében járni.”

H.B.Swope Talán ez az egyik legnehezebb tényező, amivel találkozhatunk. Ugyanis a jelölt teljes személyiségét, a világhoz való hozzáállását érintő változást kellene előidéznünk, ami csak ritkán sikerülhet. Amennyiben egy viszonylag nyitott személyiségről van szó, idővel (rendezvények, más emberekkel való találkozások stb.) hatására elképzelhető változás, úgyhogy ezek irányába kell igyekeznünk terelni a folyamatokat.A másoktól való félelem egy speciális fajtája a házastárstól való félelem. Sok üzleti karrier meghiúsulásának az oka a férj-feleség vélt vagy valós negatív hozzáállásától való aggodalom.Egy megoldás képzelhető el ekkor a részünkről: mielőbb találkozni a

104


házastárssal is.

c) Változástól való félelemAz emberek egyik alapvető szükséglete a biztonságra, állandóságra való törekvés. Ami van, ami megszokott, az kényelmes, biztonságérzetet kelt. Ami új, szokatlan, ismeretlen, az bizonytalanságérzetet, ezáltal félelmet kelthet.Az ókorban a térképek azon részeire, amit még nem ismertek, gyakran sárkányokat rajzoltak a készítők. Nem mindenkiben munkál ez azonban egyforma erővel. Vannak, akik minden változást mereven elutasítanak. Láttunk már ilyet jó néhányszor a történelem folyamán. Igazából minden újítást a többség részéről először elutasítás szokott kísérni. Azonban:

„Egy dolog van, ami hatalmasabb a világ összes hadseregénél: a gondolat, amelynek eljött az ideje”

Viktor Hugo Itt a többihez képest viszonylag könnyebb dolgunk van. Tisztáznunk kell, hogy nem érheti semmiféle hátrány ezzel az üzlettel. Ami pénz elkölt, azt magára költi.

d) A visszautasítástól való félelem.Itt nem is igazából attól félnek az emberek, hogy nem találnak majd üzleti partnereket a vállalkozásuk számára, hanem maga a visszautasítás ténye érintené őket érzékenyen. A legtöbben ezt ugyanis nem az üzlet iránti, hanem a saját személyüket érintő visszautasításként élik meg.Ahogy a b) pontban már volt róla szó, az ember számára - mivel társas lény - kiemelkedően fontos, a többiek vélekedése, elfogadása. Egy visszautasítás azonban egy nem túlságosan erős önbizalommal rendelkező ember esetén a szó szoros értelmében vett lelki fájdalmat tud okozni.Azt nem mondhatjuk, hogy nem fogják visszautasítások érni, mert ez nem

105


igaz. Önmagában az is kevés, ha azt mondjuk, hogy ne vegye személyesre a dolgot.A jelöltek ugyanis néha nem csak azt vágják a szemünk közé, hogy ez az üzlet hülyeség, hanem, hogy nem vagyunk normálisak, hogy ezzel foglalkozunk.Sőt, a legjobb, ha előre felkészítjük erre! Ez együtt jár az üzlettel.Aki sebésznek megy, annak el kell viselnie a vér látványát, az autószerelőnek, hogy olajos lesz a keze, stb.A kérdés az, hogy a célok, amelyeket meg akar valósítani ezzel az üzlettel, elég erősek-e ahhoz, hogy elviselje ezeket a negatívumokat?A beszélgetést tehát itt a céljai, motivációi irányába kell terelni.

3. Nem akarja.Ezt egyesek profánul a lusta jelzővel szokták behelyettesíteni. Ez azonban egyfajta ítélkezés, ezért én óva intenék mindenkit ettől.(„Ne ítélj, hogy ne ítéltess!”, „Az vesse rá az első követ, aki bűntelen!”)Jóllehet vannak sokan, akikben tényleg nincs meg a kellő motiváció, hogy kezdjenek valamit az életükkel, és inkább megmaradnak az örökös panaszkodásnál és mások kritizálgatásánál. A panaszkodás - mint tudjuk - olyan, mintha egy kicsit igazunk lenne. Azonban ez az ő döntésük, nincs jogalapunk rá, hogy ezért bíráljuk, megítéljük őket. Ők maradnak, ahol vannak, mi pedig megyünk tovább. Ennyi.Még azt sem mondhatjuk, hogy ahova mi megyünk az a jobb, mert ha valakinek kielégítő az a helyzet, amelyben van, akkor mi ezt nem bírálhatjuk felül. Különbözőek vagyunk, ezt el kell fogadni.Aztán az is előfordulhat, hogy valaki azt mondja, hogy jó ez az üzlet, látja is, hogy mit lehetne vele elérni, de neki ez túl sok munkának tűnik, úgy érzi, nem éri meg megfizetni érte ezt az árat. Ez egy tiszta beszéd, fogadjuk el! Lépjünk tovább a HTT következő pontjára, vagyis kérjünk tőle ajánlásokat.

106


Ez tehát a három valós ok. A feladatunk az, hogy megpróbáljunk rájönni, hogy melyik (vagy melyek kombinációja) áll a háttérben. Elismerem, hogy ez egyáltalán nem egyszerű, csak tapasztalatok árán szerezhető nagyobb jártasság a felismerésükben.Ezen az úton pedig kérdésekkel haladhatunk végig.

Kifogáskezelő technikákAz alábbi kérdések, módszerek segíthetnek abban, hogy lefejtsük a „hagyma rétegeit”, vagyis eljussunk a valós ok(ok)ig, melyek visszatarthatnak valakit az üzlettől. Ezeket most csak felsorolásszerűen írom le, azt hiszem, az előzőek alapján értelemszerű, hogyan kell használni őket.

Ezen kívül van még valami, ami visszatart az attól, hogy elinduljunk az üzlettel/kipróbálj valamilyen terméket?

Értem! Ez azt jelenti, hogyha..., akkor...? Ha lenne..., akkor...? Megértelek, én is így gondoltam az elején.

Miután azonban utánanéztem (elkezdtem csinálni), azt találtam, hogy...

Nekünk erre pont ki van alakítva egy programunk. Ha ez nem lenne probléma, akkor belevágnál, vagy van még valami más akadály is?

107


A miért kérdőszócskát mindig bevethetjük, ha elakadunk.Pl.: Sajnos nincs rá időm! Miért nincs időd? Egész nap dolgozom. Miért dolgozol egész nap? Hogy pénz keressek a családomnak. Miért dolgozol ezért egész nap? Mert ilyen a munkám. Miért nem keresel valami más munkát? Nem olyan könnyű az manapság! Ha meg tudnám mutatni, hogy ezzel az üzlettel hogyan

kereshetnél annyit, vagy még többet, mint most, akkor érdekelne?Megjegyzendő, hogy a fenti párbeszéd csak akkor működik, ha meggyőződtünk róla, hogy valóban az idő a problémája, és nem csak egy kifogással van dolgunk.Ekkor inkább a „ha lenne, akkor...” a követendő út.

KérdezéstechnikaA jelölttel való 2. találkozó legfőbb célja, hogy kiderítsük, az illető céljait, vágyait, esetleg problémáit, majd azokra kínáljunk megoldást. Ez a beszélgetés tehát elsősorban őróla szól. Nem az üzletről, nem termékekről, nem rólunk. Ez nagyon fontos!Senkit sem érdekel ugyanis, hogy mi mit tudunk, mennyire zseniális az üzlet vagy termék, amit kínálunk, amíg nem érzi a beszélgetőpartnerünk, hogy valóban törődünk vele, hogy segíteni igyekszünk neki.Itt ugyan technikákról van most szó, de az egész beszélgetést nagyon empatikusan és főleg őszintén kell folytatnunk. Az egyenesség az egyetlen, ami ebben az üzletben működik!Ugyanazt a kérdést fel lehet teljesen unottan, vagy akár manipulatívan is

108


tenni, és fel lehet őszinte érdeklődéssel.Kérdezni ugyanis kell! Kérdések nélkül az emberek nem fognak csak úgy beszélni nekünk magukról, nem fogják elmesélni vágyaikat, problémáikat. Gyakran a mi kérdéseink hatására gondolják ez utóbbiakat régóta először igazán végig.Az első kérdéseknek tehát ezekre a területekre kell irányulniuk.Először önmagáról igyekezzük beszéltetni a jelöltünket, és figyeljük is oda arra, amit mond! (A jó hallgató 8 pontja!)Erre a nyitott kérdések a legjobbak, amelyekre nem lehet röviden, esetleg csak igen/nemmel válaszolni. Például: Mivel foglalkozik? Hogyan került éppen ebbe a szakmába? Régóta foglalkozik ezzel? Akkor Ön biztosan szakértő! Fordulhatok Önhöz, ha ezzel van

problémám? Milyen egyéb dolgokkal foglalkozott ezelőtt? Mi az, ami a legjobban tetszik a szakmájában? Mi az, ami nem tetszik a szakmájában? Gondolkodott már rajta, hogy valami mással is kellene

foglalkozni? Ön tősgyökeres budapesti? (pécsi, szegedi, miskolci stb.) Családos? Meséljen a családjáról! Jut elég ideje a családjára? Milyen hobbijai vannak? Jut rá elég idő? Az ország mely részéről származik? Szeret itt élni? Stb...stb.

Ezen kérdések legtöbbje persze helyzetfüggő, az adott szituációtól függ, hogy melyeket tesszük fel. Nógrádi Bence a neves tréner és előadó azt javasolja, hogy legalább 100, vagy még több kérdéssel kell előre

109


felkészülni, hogy mindig legyen mit gyorsan előhúzni a tarsolyból. (Az odafigyelés egyik legnagyobb gátja ugyanis, ha miközben a másik beszél, én a helyett, hogy rá figyelnék, azon „agyalok”, hogy mit fogok ezután kérdezni.)Már volt róla szó, hogy a beszélgetést az irányítja, aki kérdez. Legjobban pedig úgy tudjuk elkerülni a kényelmetlen kérdéseket, ha mi kérdezünk. Ezt úgy is mondhatjuk, hogy tematizáljuk a beszélgetést, vagyis mi határozzuk meg, hogy miről legyen szó. Azonban egy egészséges egyensúlyt fenn kell tartanunk, ugyanis nem viselkedhetünk úgy, mint a politikában, ahol gyakorlatilag semmit sem válaszolnak meg, mindig csak kérdéseket szegeznek a másiknak.Vigyázzunk arra is, nehogy valami rendőrségi kihallgatás, netán vallatás „fílingje”, érzete legyen a dolognak. Az egésznek egy normális beszélgetésnek kell lennie.Közben ráterelhetjük a beszélgetést arra, hogy milyen céljai, vágyai vannak a jelöltünknek. Az egyik legjobb erre irányuló kérdés, amelyet hallottam, így hangzik:

Hogy látod magad az elkövetkező 1-2 évben, ha minden úgy sikerül, ahogy tervezted?

Lehet természetesen magázva is.Ez azért egy zseniális kérdés, mert gyakran szembesíti a beszélgetőtársunkat azzal, hogy valójában nincs is semmiféle terve a jövőjére nézve, eltekintve attól, hogy reménykedik benne, hogy talán jobb lesz. Ha mond valami nagyra törő elképzelést, akkor semmiképpen se kritizáljuk! Kérdezzük meg: Ez nagyszerű! Van is valamilyen terved, hogyan fogod ezt

megvalósítani?Néha mondanak olyasmit, hogyha elvégzem ezt a sulit- ha összejön ez az állás- ha előléptetnek

110


- ha beindul az üzlet- ha lesz elég forgalmunk- ha a gazdasági helyzet úgy alakul- ha...akkor ez és ez fog történni.Ekkor visszakérdezhetünk, hogy ezek mennyire vannak az ő irányítása alatt, és mennyiben függnek külső körülményektől?Olykor nagyon magabiztosak (vagy legalábbis ezt mutatják) egy-egy céljukkal kapcsolatban. Ekkor kérdezzük meg: Igen, értem. Ezek remek tervek! Melyek azok az esetleges

hátráltató tényezők, amik akadályozhatják, vagy meghiúsíthatják ezt az elképzelésedet?

Ha azt mondja, hogy nincsenek ilyenek, akkor tudjuk, hogy nem őszinte velünk, és van valamilyen rejtett probléma (velünk, vagy az üzletünkkel kapcsolatban), amelyet felszínre kell hoznunk a továbblépés érdekében.Ha a bevezető beszélgetésben jól kérdeztünk, és füleltünk is a válaszokra, akkor már nagyon sok mindent megtudhattunk arról, milyen területek lehetnek a jelölt céljai. Egy jól menő vállalkozótól például mást kell kérdezni, mint egy tanártól. Néhány lehetséges kérdés:(Hangsúlyozom, hogy az adott személytől és helyzettől függ, hogy mikor melyiket célszerű feltenni. Nem lehet mechanikusan alkalmazni!) Mekkora lenne az az összeg, amely minőségi változást

hozhatna az életetekbe? Mi ért lenne ez neked fontos? Milyen lehetőséged van rá, hogy megszerezd ezt az

összeget? A Te helyzetben több pénzre, vagy több időre lenne

szükséged? Mire fordítanád legszívesebben ezt az extra bevételt?

Nem is folytatom tovább. Egy kis kreativitással még számtalan hasonló

111


kérdést ki lehet találni. Hangsúlyozom: nem az a cél, hogy rábeszéljük valamire, hanem segítsünk neki felismerni, hogy ez az üzlet miképpen segítheti ŐT, a céljai elérésében!Természetesen nem csak pénzről lehet kérdezni. Sőt én nem is szeretem, ha úgy tűnik föl, hogy ez az üzlet csak a pénzről szól.És persze az is elképzelhető, hogy az eredmény az lesz, hogy neki valóban nincs szüksége arra, hogy hálózatot építsen. Jó, ha erre minél hamarabb rá tudunk jönni, és nem kezdjük el „nyomni”, mert akkor könnyen ellenszenvesekké válhatunk a számára.

A sikeres emberek ugyanis aranybányái lehetnek a minőségi ajánlásoknak másokhoz. Feltéve, ha a „csak azért is meggyőzlek” mentalitásunkkal nem romboljuk le ennek a lehetőségét. Gyakran azért nem kapunk ajánlást, mert az emberek nem szeretnék ezt a „levakarhatatlan alakot” rászabadítani az ismerőseikre. Ezt a saját bőrömön is többször megtapasztaltam (visszatekintve már sokkal okosabb tud lenni az ember), hogy ahelyett, hogy ötödszörre is visszamentem volna valakihez, okosabb lett volna már az első alkalommal ajánlást kérni tőle. Mellesleg utána még mindig van lehetőség tartani a kapcsolatot az illetővel.

Meg kell tehát inkább kérdezni: Rendben. Látom, hogy neked nincs szükséged erre az

üzletre/most nem érdekel ez az üzlet. Ismersz-e olyan embereket, akiknek ezekkel a termékekkel segíthetnénk, vagy akiknek szükségük lenne plusz bevételre?

(Most őszintén: én CSAK ilyen embereket ismerek!) Hány ilyen embert ismersz?

Vigyázat! Ne azt kérdezze meg, hogy kit ismer, akit érdekelne az üzlet! Az embereket nem maga az üzlet érdekli, hiszen az csak egy eszköz, az embereket egy megoldás érdekli, amellyel elérhetik a céljaikat, betölthetik vágyaikat.Van, amikor nem tudunk semmilyen konkrét célt előhúzni a jelöltünkből:„Hát, igen. Egy kis plusz pénz az jól jönne!?”„Nekem nagyon jó, ahogy most vagyok!"

112


Ebben az esetben nagyon jól használható Allan Peache módszere.Felírunk egy papírra néhány jellemző indítékot (lehet előre elkészített kártya is, vagy a névjegykártya hátulja), és odacsúsztatjuk elé.Nekem a következők vannak rá felírva:

➢ Egészség ➢ Jövedelem-kiegészítés ➢ Biztonság ➢ Anyagi függetlenség ➢ Passzív jövedelmek ➢ Elismerés ➢ Saját vállalkozás ➢ Több szabadidő ➢ Mások segítése ➢ Személyes fejlődés ➢ Megismerkedni új emberekkel ➢ Gondoskodás a gyerekekről ➢ Nyugdíj biztosítása ➢ Új otthon, utazás

Majd megkérdezzük, ebben a sorrendben: Ezek közül Neked melyik volna a legfontosabb? Miért pont ezt választottad? Mi lenne akkor, ha nem tudnád megszerezni ezt a dolgot? Miért lenne ez rossz Neked?

Fontos, hogy a kérdések között hagyjuk beszélni! Nehogy közbevágjunk, vagy a szájába adjunk dolgokat! Itt a lényeg az, hogy Ő mondja ki, gondolja végig, hogy mi fontos neki. Sőt, még annak a képét is fel kell idéznie, amikor ez a dolog hiányozni fog az életéből. Amit ugyanis valaki saját maga mond ki, azzal nem fog vitatkozni, míg ha más mond valamit, még ha igaz is, az a másik véleménye csupán. A végén van lehetőségünk összefoglalni a hallottakat:

113


Ha jól értem, azt mondod (mondjátok), hogy neked (nektek), az volna a fontos, hogy-. Megmutathatom, hogy ez az üzlet hogyan szolgálhatná ezt a vágyatokat?

(Ez a módszer házaspároknál működik igazán jól)A módszer további részletei, és további hasznos tanácsok miatt javaslom elolvasni a szerző, Kérdezni tudni kell c. könyvét.

Néha azt is fontos tudásosítani, hogy melyek azok az akadályok, melyek eddig megakadályozták Őt a céljai elérésében. Mi miatt nem tudsz eljutni arra a pontra, életmód szintre,

ahova szeretnél? Milyen akadályok állnak ennek az útjában? Ezek lehetnek például: képzettség hiánya, tőke hiánya,

életkor, lakóhely stb. Mit tudsz tenni azért, elháríthasd ezt az akadályt? Akarsz tenni ezért valamit? Szeretnéd valóban leküzdeni ezeket a korlátokat?

Lezárás Ahogy a kezdőlapon található {ciklusból} is látszik, a HTT-nek 4 féle kimenetele lehet.

1. Nem érdekli semmi.2. Csak néhány terméket szeretne magának, de diszkont

kártyát nem kér (vevő)3. Nagykereskedelmi fogyasztó lesz. 4. Az üzleti lehetőség is érdekli.

FONTOS!Ezek között az opciók között nem szerepel a „még gondolkodom rajta”, vagy a „térjünk rá vissza x idő múlva” lehetőség.

114


A célunk a ezen a találkozón, hogy egy konkrét döntés a fenti 4-ből megszülessen!

A halogatás rendszerint azt jelenti, hogy NEM ÉRDEKEL, csak ezt nem meri a szemünkbe, a barátja szemébe mondani, ezért ad egy távolabbi időpontot, remélve, hogy addigra megfeledkezünk róla.

Ha ilyen gyanúnk támad, akkor ezt megkérdezhetjük nyíltan: Ha nem akarsz ezzel foglalkozni, akkor nyugodtan mond meg

most, nem probléma. Nekem is, neked jobb lesz így. Ígérem, nem hozom fel neked ezt a témát addig, amíg esetleg Te nem akarod.

Ha a termékek közül érdekli valamelyik, akkor beszéljük meg ott és akkor, hogy mikorra kéri. Ha diszkont kártyát szeretne, töltsük ki a jelentkezési lapot.Ha indulna az üzlettel, akkor beszéljük meg vele - ha ott már nem maradt rá idő - a legközelebbi találkozó időpontját, amikor az üzleti indulás módjával fogjuk megismertetni.Ha maradt még rá idő, akkor elkezdhetjük összeállítani a hálózatépítő munka legfontosabb kellékét, az illető NÉVLISTÁJÁT.Az indulás elősegítése érdekében odahatjuk neki ennek a tanulmánynak az első két részét. (Célok és Tervezés, illetve a Névlista)Ha helyben szponzorálunk, akkor nagyon javasolt elhívni a következő céges, vagy a felső vonal által szervezett Találkozóra. Ez általában egy Nyilvános tájékoztató szokott lenni.(Ezek szerepéről és fontosságáról a következő részben lesz szó)Távolsági (internetes) szponzorálásnál javasoljuk egy webkonferencia meglátogatását.A visszakeresés célja tehát az, hogy valamiféle eredmény szülessen a találkozó végén. Ismertetek néhány módszert, amellyel a döntést elő lehet segíteni, megjegyezve, hogy ezeken kívül még számtalan létezik. Igazából a hálózatépítésben olyan gyakran nincs is szükség ilyesféle „lezárási praktikák” alkalmazására, hiszen nekünk nem célunk, hogy „benyomjunk” valakit az üzletbe, aki aztán majd nem csinál semmit. Ahogy mondani szokták: akit benyomnak fölül, kiesik alul.

115


Ha valakiről látjuk, hogy igazából nincs szüksége az üzletre (lásd fent), vagy nem igazán cselekvő ember (mondjuk ki: a sült galambra várók közé tartozik, magyarul lusta), esetleg szembetűnő jellemhibája van (nagyképű, arrogáns, "bunkó", stb.), akkor nehogy elkezdjünk lezárási technikákat alkalmazni nála! Az első két esetben kérjünk ajánlást, és menjünk a következő találkozóra.Ha azonban valaki érdeklődést mutat, csak bizonytalan, nem tud dönteni, akkor a továbblépéshez jól jöhetnek ezek a módszerek.

Rákérdezés: Van még valami akadálya annak, hogy elinduljunk az

üzlettel? Ha azt mondja, hogy tulajdonképpen nincs, akkor remek, sínen vagyunk.Ha olyasmit például, hogy "hát, nem tudom hogyan fog beleférni ez az időmbe", vagy valami hasonlót, akkor ismét elkezdhetjük kideríteni, hogy ez egy valós ok-e, vagy csak egy kifogás.(A leggyakrabban előforduló kifogásokról egy kicsit később írok majd)

Benjamin Franklin zárás (mérlegelő technika) Vegyünk elő egy üres lapot, középen egy függőleges vonallal felezzük meg, majd kérjük meg a jelöltet, hogy az egyik oldalra sorolja fel, hogy mi szól az ellen, hogy elkezdje az üzletet. Majd a másik oldalra, hogy mi szól mellette. Majd közösen vessük össze a kettőt, de hagyjuk, hogy ő mondja ki az ítéletét.Ezt a módszert nagyon hatékonyan lehet használni más területeken is, amikor egy nehéz kérdésben kell pro és kontra dönteni.

Skálázás vagy szintezés Hol helyeznéd el magadat egy 10-es skálán, ahol a 10 azt

jelentené, hogy elkezded az üzletet, a 0 pedig, hogy nem? Mitől lenne ez 10?

Ha 0-át, -5-öt stb. mond, akkor mindjárt át is lehet térni a termék ajánlásra:

116


Gondoltam is, hogy téged ez az üzlet nem érdekel, csak azt nem tudtam, hogy ezeket a termékeket saját magad akarod beszerezni, vagy inkább csak tőlem?

Ha ez sem, akkor és/vagy ajánlásokat kérünk.

Néhány „rázós” kérdés.Ezeket csak tényleg végső esetben javaslom alkalmazni, és akkor is csak abban az esetben, ha az adott szituációban kialakult már egy olyan bensőségesebb légkör, ahol ezek nem érezhetőek sértőnek.Felhívás cselekvésre: Valóban elkötelezett vagy a céljaid mellett? Gondolkoztál már rajta, miért nem valósítottál meg belőlük

többet? Szerinted, mi lenne a legalkalmasabb időpont, hogy elkezd

megvalósítani a céljaidat? Halogatás ellen: Kétféleképpen lehet megmászni egy fát: ágról - ágra, vagy

ráülhetsz egy magra, és megvárod, míg megnő alattad. Szerinted melyik a praktikusabb?

Egyetértesz azzal, hogy minden előremutató cselekedet egy döntéssel kezdődik? Egyetértesz azzal, hogy bármilyen döntés inkább visz a célod felé, mintha semmit sem döntesz?

Egyetértsz azzal, hogy a múltbeli döntéseid révén jutottál el oda, ahol most tartasz? Hajlandó lennél egy most nehéznek tűnő döntést meghozni annak érdekében, hogy a jövőd jobb legyen?

Mit gondolsz, mikor lenne a legmegfelelőbb pillanat, hogy elkezdj a jövőddel törődni?

Elismerem, hogy ezek néha már-már manipulatívnak tűnő kérdések, tehát csakis néhány különleges esetben használjuk őket. A kérdezéstechnika majdhogynem egy külön tudomány, itt most csak néhány - a hálózatépítő

117


munka szempontjából fontosnak ítélt elemét villantottam fel.

A leggyakoribb kifogások

Leírok néhány olyan kifogást, melyet a jelöltek a leggyakrabban szoktak felhozni, hogy miért nem kezdik el az üzletet. Igazából csak azért, hogy senkit ne érjenek meglepetésként. Tudni kell azonban, hogy ezek az esetek csak nagyon kis részében valós problémák. Ez egyszerűen megtudható, ha megkérdezzük: Értem. Szóval azt mondod, hogyha (lenne)..., akkor...?

1. „Nincs időm”Az esetek, talán ha 1%-ban jelenti azt, amit mondanak vele: „imádnám elkezdeni az üzletet, de egyszerűen nincs 2 percem a napirendemben, amikor ezzel foglalkozhatnék”. Csakis ebben az esetben van értelme megkérdezni: Miért nincs időd?

Teljesen felesleges az időt feszegetni, amikor neki a problémája nem ez, hanem hogy nem érti, nem hiszi, vagy esetleg fél attól, hogy megkeresse vele az ismerőseit.Tehát behelyettesítve ezt kérdezzük: Értem. Szóval azt mondod, hogyha lenne időd, akkor

elkezdenéd?99%, hogy valami újabb kifogás fog előkerülni.

2. „Nincs pénzem” (az induláshoz)Elképzelhető persze, hogy valakinek valóban nincs pénze. Ha a „ha lenne...” kérdésre még mindig fennáll a probléma, akkor kérdezhetjük meg pl.: És tudnál esetleg kölcsön kérni?

Ha valaki elég értékesnek tart valamit, akkor nagyon ritka, hogy ne tudna

118


pénzt szerezni rá.Gyakran szoktuk ezt a példát használni:

„Nézz ki az ablakon, kint áll a kocsim. Megér vagy x millió Ft-ot. Ha ma éjfélig szerzel 100 ezer forintot készpénzben, akkor a tiéd lehet. Elő tudnád keríteni a pénzt? Már holnap eladhatnád, és a többszörösét vissza tudnád adni, akitől kérted, és még maradna Neked is bőven.”

3. „Nem ismerek senkit/kevés embert ismerek”, vagy „az én ismerőseim nem olyanok”Remetéből azért már elég kevés él manapság, ezért az első lehetőséget nyugodtan kizárhatjuk. Tapasztalataim szerint az sem vezet eredményre, hogy bizonygatjuk, hogy mennyi ismerőse van (pl. iwiw). A probléma ugyanis rendszerint nem ez.Az első lépés itt is egy teszt: Ha kapnál egy 200 fős címlistát, akkor tehát elkezdenéd?

A valós ok inkább itt az, hogy félne megkeresni az ismerőseit ezzel az üzlettel. Esetleg azt értik alatta, hogy nem ismernek olyanokat, akiket érdekelne ez az üzlet. Ha igen a válasz a fenti kérdésre, akkor mondja azt: Rendben, akkor megmutathatom hogyan lehetsz képes szert

tenni egy ilyen listára?Beszélhet itt az Internet marketing módszerekről, ha számítástechnikai vénájú emberről van szó. Bemutathatja, ismeretségi köréből kiindulva - a megfelelő módszert használva - mekkora embertömeg érhető el. Ehhez pedig még az sem kell, hogy a közvetlen ismerősei elkezdjék az üzletet.

4. „Én nem vagyok ilyen típusú ember” vagy „Nem tudok rábeszélni embereket/nem tudok eladni” Mit értesz ez alatt? Szerinted milyen típusú ember kell ehhez az üzlethez?

Ha a szituáció megengedi: Aha, értem! Szóval Te nem vagy olyan típusú ember, aki

119


szívesen segít a barátainak a problémáik megoldásában? Ezt érted alatta?

Persze rendszerint nem erre gondolnak, hanem, hogy nem akarják a barátaikat zaklatni, és rábeszélni olyasmire, amit azok nem akarnak. Meg kell tehát mutatni, hogy itt nem erről van szó! Nagyon fontos ezért, hogy mi magunk ne legyünk nyomulósak! A jelölt ugyanis valószínűleg már azon gondolkozik, hogy mi fog történni akkor, amikor az Ő ismerőseivel ülünk majd szemben. Ezért van az, hogy leggyakrabban a mi viselkedésünk a döntő, hogy valaki elkezdi-e az üzletet, vagy sem. Gyakorlatilag ez megelőz bármi mást!Óva intenélek attól, hogy azt mondj, hogy itt nem kell eladni, meggyőzni! Ez ugyanis nem igaz. Már volt erről szó, most nem ismételném meg.

5. „Telítődött/telítődni fog a piac”, „Már mindenki ezt csinálja”. Ez egy nagyon fontos kérdés! Mindjárt válaszolni is fogok

rá/megbeszéljük. Van-e esetleg ezen kívül még valami más is, ami miatt nem tudsz most azonnal elindulni?

Ha mond egy következőt, akkor ezzel nem is kell foglalkozni. Ha valós problémának tűnik, akkor értelmes érvekkel el lehet magyarázni, hogy miért közgazdasági paradoxon, hogy bármilyen termékkel telíteni lehessen egy piacot.Abban az esetben, ha nagyon kötekedő, és csak akkor: Kérdezed, vagy mondod? Ha kérdezed, akkor tudok rá válaszolni, és megbeszélhetjük.

Ha állítod, akkor bizonyára alá is tudod támasztani ezt az állításodat, és nem csak a szubjektív véleményed ez!

Ezután: Igen, egykor én is úgy gondoltam, hogy a piac már telített,

de amikor utánanéztem, akkor azt találtam, hogy semmilyen termékkel, vagy szolgáltatással nem lehet telíteni egy piacot - még tartós fogyasztási cikkekkel sem -, hiszen

120


mindig lépnek be új fogyasztók a piacra, illetve termékek elhasználódnak, modernebbek jelennek meg stb. Még atomerőműből, vagy űrállomásból sem lehet telíteni a piacot, ugyanis mindig keletkeznek új igények.

A telítődés fogalma csak a kémiában létezik. Akkor telítődik egy oldat, amikor több anyagot már nem lehet feloldani benne. (Ezen kívül csak még egy helyen létezik a telítődés: az emberek fejében.) Arra gondolsz esetleg, hogy nagy már a konkurencia,

nehezen lehet piacot - vevőt - találni a termékeknek? (Sokan azt hiszik, hogy csak valami teljesen új, korábban még nem létezett termékkel, szolgáltatással lehet pénzt keresni. Ez azonban természetesen nem igaz.)Erre szolgál a marketing, azon belül pedig a reklám. Ha ügyesen csináljuk, akármekkora konkurencia mellett is jól élhetünk belőle. Mi pedig meg tudjuk mutatni, hogyan lehet jól csinálni.

6. „Drágák a termékek”, „az embereknek nincs pénzük”Mind a kettő azt a félelmet tükrözi, hogy nem lesz, aki megvásárolja az adott terméket vagy szolgáltatást. Először az előbbi pontban leírt módon teszteljük le, hogy valódi kifogásról van-e szó. Ha úgy tűnik igen, akkor pontosíthatunk: Csak hogy jól értsem: attól félsz, hogy a cégnek nem nő elég

gyorsan a forgalma, vagy, hogy Te nem fogsz tudni vevőt találni ezekre a termékekre?

Persze, hogy az utóbbi. Azt tapasztaltam, hogy a cég forgalmi adatait felhozni nem meggyőző érv. Ettől még nem fogja elhinni, hogy neki is lehetnek vevői.Elképzelhető, hogy maga a hálózatépítő is azt gondolja magában, hogy bizony kissé drágák a termékeik. Nem árt először önmagával tisztázni ezt a kérdést. A komolyabb cégek mindig nagyon tudatosan határozzák meg áraikat. Ebben sok mindennek szerepe van. Az egyik ilyen a pozicionálás. Az ár egyben minőséget is kifejez. Az olcsó árhoz az emberek

121


alacsonyabb minőséget tulajdonítanak. Egyszerűen nem éri meg túl olcsón adni valamit. Ebben nekem személyes tapasztalatom is van, ennek a könyvnek a kapcsán. Talán hihetetlennek tűnik, de igaz: az alacsonyabb áron kevesebb megrendelést kaptam, mint a magasabbon. Egyértelműnek tűnik számomra, hogy egy képzési anyagról, amely túl olcsó, azok, akiknek valóban szükségük lehet rá, azt gondolják, hogy valószínűleg nem is tartalmaz megfelelő szintű információkat.Van egy dolog, amelyről soha nem hallottam még egy MLM céget sem beszélni - vagy lehet, hogy csak nem figyeltem - ez pedig a célpiac kérdése. A legtöbben azt szeretik hangoztatni, hogy a termékeik, szolgáltatásaik mindenkinek szólnak. Ez pedig az egyik legnagyobb marketing hiba: mindenki felé értékesíteni. Elképzelhető ugyan olyan termék, amelyre mindenkinek szüksége lehet, de mégis csak egy szűkebb réteg akarja és tudja megvenni magának. Ez a célpiac. Definiálni kell, hogy kik ők, majd hozzájuk KELL beszélni! Mindenkihez TILOS! Atomerőművet is el lehet adni, ha az eladó tudja, kit kell vele megkeresnie.Visszatérve tehát az ellenvetéshez: Mihez képest érzed drágának? A jelenlegi anyagi

helyzetedhez képest? Az ismerőseid anyagi helyzetéhez képest?

Tudod, nekünk nem célunk, hogy MINDENKI belépjen az üzletbe, vagy vegyen ezekből a termékekből. Egyszerűen csak ELÉG emberre van szükség. És ez nem is túlságosan sok. A feladatunk az - és erre meg is van a módszerünk -, hogy megtaláljuk ezeket az embereket. Megmutassam neked, hogyan tehetjük ezt nálad is meg?

Innentől kezdve pedig ismét őróla van szó, és hogy hogyan segíthetünk neki megoldani a problémáját.

A továbbiakban nem ismétlem meg, de mindig először igyekezzünk megkerülni a felvetést, és csak ha maradandó, akkor foglalkozzunk vele. Általános törvény, hogy aminek fontosságot tulajdonítunk - tehát elkezdünk beszélni róla

122


-, az a téma valóban olybá fog tűnni, mintha az lenne itt a fő kérdés. A következőkben ilyen dolgok jönnek.

7. „Ez egy piramisjáték”Ez szerencsére már egyre ritkábban fordul elő. Szeretném látni, hogy egy malomban őrlünk-e? Mi értesz te

piramis alatt? Miért gondolod ezt?A piramisjáték az, ahol csak pénz befizetés van, nincs termék vagy szolgáltatás.Egyébként az mlm valóban nem egy szocialista rendszer. Ezen azt értem, hogy a pénzt nem egyenlően osztják szét a tagok között. Aki többet dolgozik - nagyobb hálózatot épít - az több pénzt tud keresni. Ráadásul nincs semennyi garantált jövedelem. Az mlm nem ismeri a „kapun belüli munkanélküliség” fogalmát. Aki nem dolgozik meg legalább egy intenzív szakaszban érte, annak nincs bevétele sem.Viszont - ellentétben a hagyományos vállalati karrier lehetőségekkel - itt bárki feljuthat a csúcsra.

8. „Az elején kellett volna belépni” Ismerek több mlm céget is, akik most tervezik az indulást,

vagy még alig vannak százan. Ezek szerint velük most azonnal elindulnál? Megadjam az elérhetőségüket?

Á...nem...kösz... Jól látom akkor, hogy van még itt valami más is, ami

visszatart az indulástól?Ezzel a kérdéssel rövidre is zárhatjuk ezt az ellenvetést. Ha mégis maradandónak tűnik:Az, hogy valaki az elsők között csatlakozik egy új MLM vállalathoz, ugyan annyi előnnyel jár, mint hátránnyal. Az újdonság ereje csak ideig-óráig érvényesül Ha ez minden előnye, akkor mi lesz ez után? (Netán csak 1-2 évre tervez a cég? Nagyon vigyázzunk az ilyen hálózatokkal!) Egy új vállalat számos rizikót rejteget magában, még az is lehet, hogy megbukik. Mi lesz akkor a hálózata tagjaival? Újabb MLM áldozatok!

123


Miért érzed fontosnak, hogy az elején kell elkezdeni egy mlm üzletet?

Ha valaki arról beszél, hogy „1-2 év elég ahhoz, hogy én megszedjem magamat”, akkor a magam részéről nem is szponzorálnám ezt a személyt. Egyetérthetünk abban, hogy az MLM nem erről szól?

9. „Az mlm egy agymosás” Mit értesz agymosás alatt?

Általában a rendezvényeket szokták említeni, ahol motivációt és az elismeréseket értik félre. Úgy gondolod, hogy csak az mlm-ben van agymosás?

Szerintem a világ folyamatosan irányítani, programozni akar bennünket. A kérdés csak az, hogy kinek - minek engedjük meg, hogy "mossa" az agyunkat.

Ha a szituáció megengedi: Nem is árt néha kimosni az agyunkat, annyi szemét rakódik

rá a világból, amelyben élünk. Néhány ember, ha megrázza a fejét, szinte hallani, hogy lötyög benne az iszap. Ahogy kívülről megmosakodunk, ugyanúgy szükség van erre belülről, a gondolkodásunk kapcsán is.

10. „Ez egy szekta” Mit értesz ez alatt?

A szektában mindenki azt csinálja, amit a főnök mond. Az mlm-ben sajnos többnyire senki nem azt csinálja, amit a szponzora tanácsol.

11. "Minden mlm-es fanatikus" Mit értesz ez alatt? Mi alapján gondolod ezt?

Ebben a kérdésben nyugodtan egyetérthetünk vele. Igen, tulajdonképpen igazad van! Minden sikeres

124


hálózatépítő eltökélt azzal kapcsolatban, amit csinál. De ez igazából minden olyan emberre jellemző, aki hisz abban, amivel foglalkozik. Az emberek nagy része persze nem elkötelezett semmivel kapcsolatban, így aztán fanatikusnak bélyegez meg mindenkit, aki lelkesedik valamiért.

12. „Ez nem igazi üzlet” Milyen egy „igazi” üzlet szerinted? Miket tartasz a legfontosabb értékeknek az életben?

Valóban, ha Neked a státusz, presztízs, a hírnév, az, hogy mások mit gondolnak rólad a legfontosabb értékek, akkor ez valóban nem egy „igazi” üzlet, karrier. Ha azonban a család, a biztonság, a nyugodt életkörülmények egy biztos anyagi háttérrel, akkor el fogod tudni viselni, hogy „csak” hálózatépítőként gondolnak rád, nem vezérigazgatóként, cégvezetőként, médiasztárként, vagy egyéb efféleként. Azt hiszem, minden ilyen ember életében eljön az a pont, hogy elgondolkozik rajta, megéri-e mindezen külsőségekért feláldozni mindent, ami igazán fontos.

13. a) „Ismerek valakit, aki kudarcot vallott” Azt is tudod, hogy mit csinált az illető? Tudod, én is láttam

már embereket összeházasodni, aztán elválni. Láttam, hogy elkezdtek egy nyelvtanfolyamot, aztán nem járták végig. Olyat is láttam, hogy valaki nyitott egy üzletet, aztán csődbe ment, be kellett zárnia. Ennek ellenére vannak boldog házasságok, emberek megtanulnak nyelveket, és vannak sikeres vállalkozások. Valószínűleg valamit máshogy csinálnak, mint a többiek Szerinted a Te sikeredet mennyiben határozza meg az, hogy mások mit csináltak, vagy nem csináltak? Vigyázz arra, amikor valakivel beszélsz, hogy az emberi természet olyan, hogy a saját felelősségét egy kudarcban mindig igyekszik elhallgatni. Te hogy gondolod ezt?

125


Van ezenkívül esetleg még valami más oka is annak, hogy nem tudsz elindulni az üzlettel?

b, „Már próbáltam a hálózatépítést, és nem sikerült”Ekkor egy kis oknyomozást érdemes végezni, hogy mit csinált az előző próbálkozása során. Viszonylag könnyen ki lehet deríteni, hogy mi az amit nem, nem jól, vagy nem elégszer tett meg annak idején.Az ún. „kulcsember” ismertetőjegyeit érdemes végig kérdezni. A legtöbb ember ugyanis meg van győződve róla, hogy mindent jól csinált, az üzlet nem működik.Csak felsorolásszerűen, ezek a következők:

✔ Rendszeresen tart bemutatókat: min. havi 8-at ✔ Használja a cég termékeit/szolgáltatásait saját maga is ✔ Vannak vevői és személyes forgalma ✔ Naponta képzi magát (könyvek, audió, videó felvételek) ✔ Használ eszközöket a munkájához: nem csak a szája az

egyedüli eszköze ✔ Részt vesz a rendezvényeken, képzéseken: feltöltődés,

fejlődés ✔ Módszer szerint dolgozik: nem jár külön utakon,

használja a felépítést, konzultál, nem keresztvonalazik ✔ Csapatjátékos: betartja, amit ígér, a többiek

számíthatnak rá A kulcsember ismertetőjegyeit felírhatjuk úgy is, mint egy szorzatot. Ha a feltétel teljesül, akkor 1-es írunk, ha nem, akkor 0-át. Ha pedig egy szorzatban csak egy 0 is található, akkor ugye tudod, hogy mennyi lesz a végeredmény? NULLA!

Az esély tehát az üzleti sikerre: 1 x 1 x 1 … x 0 x … x 1 = ?Ez egy könyörtelen teszt, mert mivel az egyes pontoknál nincs egy 1-től 10-ig terjedő skálán való választási lehetőség, hanem csak egy igaz/hamis (1/0) opció. Nincs olyan, hogy „majdnem” teljesítettem a feltételeket. A

126


kulcsember olyan, mint a terhesség. Valaki vagy terhes, vagy nem. „Majdnem” terhes nem létezik.Ezek voltak tehát a leggyakrabban előforduló kifogások, ellenvetések, amelyekkel találkozni lehet a visszakeresések alkalmával. Lehetnek persze néha ezektől eltérő extrém esetek is, de a legtöbbször egyszerűen át lehet lépni rajtuk. Végül is minden ellenvetés visszavezethető a 3 valós okra. Valójában sokkal jobb, ha vannak kifogások, mintha a jelölt semmit nem mondana. A teljes érdektelenséggel a legnehezebb ugyanis bármit kezdeni.A következő - befejező - részben teljessé válik az üzleti modell bemutatása. Az vállalkozás motorjáról, a különböző rendezvényekről lesz szó. Jó lesz!

127

A hálózatépítés alaplépései kezdőknek és haladóknak:

Ebook Kézikönyv

A hálózati piacszervezés egy szakma! Ahhoz, hogy pénzt lehessen keresni vele, érteni kell hozzá. Ha sok pénzt akarsz

vele keresni valaki, akkor jól kell értened hozzá!

A teljes könyv megvásárolható az alábbi honlapon:

http://www.mlmstartprogram.hu

Immár Internetes (Ebook), és nyomtatott (Kézikönyv) változatban is olvasható.

http://www.mlmstartprogram.hu/

Zárszó

Remélem hasznosnak találtad ezt az egy fejezetre szóló betekintést az MLM vállalkozás elindításának és működtetésének alapvető fogásaiba, módszereibe.Természetesen még nagyon sok olyan tudás, ismeret van, ami szükséges egy hosszú távon jövedelmező vállalkozás - vállalat - működtetéséhez. Azonban úgy gondolom, az induláshoz az alapvető ismeretek a teljes könyvből megszerezhetők.Bízom benne, hogy az itt most közölt ismeretek is hasznodra fognak válni akár úgy döntesz, hogy megszerzed a teljes könyvet, akár nem.

Sok sikert, és Eredményes hálózatépítést és Életet kívánok!

Hoffman Józsefwww.mlmstartprogram.hu

http://www.mlmstartprogram.hu/

Documents

Visszakereses-utankovetes