Lic. Guillermo HasbúnTodos los derechos reservados.
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Entendiendo Conceptos… Un profesional es toda aquella
persona que puede brindar un servicio o elaborar un bien, garantizando el resultado con calidad de excelencia. Puede ser una persona con un reconocimiento de grado universitario, técnico o experto en cierto tema, disciplina o arte.
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Entendiendo Conceptos… El concepto de "profesión" se
opone al de "afición", y el de "profesional" al de "aficionado" (amateur, dilettante).
Una profesión es una actividad especializada del trabajo dentro de la sociedad. A quien la ejerce se le denomina profesional.
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¿En qué Consiste la Venta? Es un proceso voluntario de
intercambio de bienes y servicios por una remuneración económica.
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Característica de un Profesional en Ventas
Conoce en detalle el proceso para llevar a cabo la labor de ventas y lo ejecuta de manera sistemática y repetitiva.
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El Proceso de la Venta
Entendiendo la Venta Preparación o Planificación Prospección La Entrevista La Presentación Manejo de Objeciones Cierre de Ventas Seguimiento
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¿Por qué compran los clientes?
Para satisfacer necesidades racionales y/o emocionales que se manifiestan en deseos.
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SeguridadSeguridad (protecci (protecciónón))
Sociales Sociales (sentido de pertenencia, amor)(sentido de pertenencia, amor)
EstimaEstima (amor propio, reconocimiento, posici (amor propio, reconocimiento, posiciónón))
AutorealizaciAutorealización ón (desarrollo y realización propios(desarrollo y realización propios))
FisiolFisiológicasógicas (hambre, sed) (hambre, sed)
La Ley de Pareto El 20% de los vendedores hacen el
80% de las ventas de las compañías. El 80% de los mejores vendedores se
encuentran trabajando en el 20% de las mejores empresas.
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20%80%
Las Nuevas Condiciones del Mercado• La oferta es mayor que la demanda• Los productos son más homogéneos a los
ojos del consumidor.• Existe una guerra de precios• El cliente tiene más información a su alcance• El cliente tiene más poder de negociación• El cliente demanda más productos y
servicios con menos proveedores que antes.• Hay menos lealtad a las marcas de prestigio• Mayor aceptación de productos genéricos
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Revisión
ConocimientoMis productos y serviciosMi compañíaIndustria (tipos de clientes)Competencia
Calificación de clientes actuales y potencialesPor tamañoPor territorio
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Productos y Servicios
• ¿En qué negocio estoy?• ¿Qué productos vendo?• ¿Cómo se utilizan?• ¿Quiénes lo usan?• ¿Qué características tiene?• ¿Qué beneficios produce?• ¿Cómo se diferencia de mi
competencia?• ¿Qué servicios respaldan la venta?
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Mi Compañía
Valores Misión Objetivos Organización Políticas Procedimientos
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De la Industria
• Tipos de Clientes que la Componen– Agruparlos• Tipo de Negocio• Tamaño• Tipo de Producto• Territorio
– Normas • De conducta• De crédito• De cobro
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La Competencia
Productos Competitivos Cartera de Clientes Estrategias de Ventas Conocimiento del producto Garantías Servicio Post Venta
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¿Qué es la Prospección? El proceso de localizar clientes
potenciales de un producto o servicio
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¿Cuál es su Importancia? Clientes se mueven de un
proveedor a otro. Creación de empresas nuevas. Desplazamiento de los negocios a
nuevas líneas. Cambios en los métodos de
distribución. Disminución del consumo.
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Pasos para la Prospección Localizar Contactos Calificar el Contacto Aceptar como Prospecto
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Cómo Calificar a los Contactos ¿Tiene el contacto algún deseo o
necesidad que pueda satisfacer la compra de mis productos?
¿Tiene la capacidad de pago? ¿Tiene la autoridad para comprar? ¿Puede hacerse una reunión
favorable con el contacto?
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Cómo Obtener Contactos Clientes satisfechos
75% de los nuevos clientes se obtienen de referencias.
80% de los clientes están dispuestos a hacerlo
Solamente el 20% de los vendedores solicita referencias.
Una recomendación tiene el mismo valor que 12 llamadas en frío a los contactos.
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Fuentes de Contactos
Recomendación de contactos (centros de influencia)
Ferias y Exposiciones Seminarios Asociaciones Directorios Internet
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A Considerar… Cada ejecutivo de ventas compite
por ocupar el tiempo de los compradores, que es un recurso muy limitado y precioso.
Cuando el comprador cede ese tiempo, el ejecutivo de ventas debe estar muy bien preparado.
El 35% de las ventas se pierden por una deficiente planificación de la visita.
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Obstáculos para la Entrevista
Falta de confianza o inseguridad en tres aspectos:La empresaEl productoEl vendedor
Se debe hacer llegar al prospecto, previamente a la visita, información de la compañía y sus productos.
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Objetivos de la Entrevista
Efecto AIDA Captar la Atención Generar el Interés Despertar el Deseo Mover a la Acción
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Objetivos Relacionados con la Visita.
Hacer que el prospecto firme un pedido de 100 pantalones Levi’s.
Programar la inserción de publicidad en un programa que se realizará dentro de un mes en un diario.
Hacer que el prospecto convenga en usar nuestro nuevo papel para computadora durante un periodo de pruebas de un mes.
Hacer que el detallista convenga en asignarnos un lugar de exhibición al final del pasillo para nuestra promoción de verano del repelente Raid para insectos.
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Superando la Barrera• Tenga lista una “proposición de
valor”• El 80% de los gerentes de compras
desean mejoras en lo siguiente:– Entregas a tiempo– Calidad de productos de acuerdo a las
especificaciones– Precio competitivo– Respaldo y servicio técnico– Innovación tecnológica– Atención en situaciones de emergencia
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Formas de Lograr la Cita• A través de su asistente• A través de un colega del comprador• A través de un amigo del comprador• Convencer al “guardián” que su producto o
servicio será de gran beneficio para su jefe y para la organización.
• Tres formas de interactuar con la barrera:– Saltarse la barrera • mencionar nombres de mayor nivel en la
organización– Pasar bajo la barrera • Hacer contacto con el prospecto en horas fuera de
oficina– Atravesar la barrera• Convencimiento de los beneficios de tener una
reunión.
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Puntos de Verificación En este punto del proceso de
ventas suponemos:Se ha concertado una citaSe ha reunido la información suficiente
sobre el prospecto y su organizaciónQue el vendedor ha fijado objetivos
para la entrevista.
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La Primera Impresión Presentación Personal
Vestimenta e higiene personal Preparación Mental
Generar autoconfianza Llegar antes de la cita
Máximo 10 minutos Saludo Inicial
Agradecer y sonreírMencionar el nombre del prospectoDar la mano en forma segura
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La Primera Impresión
La regla de los tres primeros minutos.Determina como será percibido por el
cliente
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Tipos de Acercamiento Introducción
El vendedor dice su nombre y el de la empresa y entrega su tarjeta de presentación.
Explica brevemente la especialidad de la empresa.
Es la forma más sencilla de iniciar una entrevista
Se usa en combinación ○ Ing. Morán, gracias por recibirme. Mi
nombre es Carlos Gutiérrez de Best Foods, una empresa especializada en comida gourmet congelada.
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Tipos de Acercamiento Referencia
Es efectivo con las personas amigables y expresivas que se enfocan en las relaciones.
Ser cauteloso con la referencia y obtener permiso antes de mencionarla.
Identificar las Necesidades Método de las preguntas abiertas y
cerradasLas preguntas abiertas ayudan a tener
una perspectiva más amplia de la situación.
Las cerradas ayudan a localizar problemas y actitudes focalizadas.
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Sondeo del vendedor Respuesta del prospecto
¿Ha tenido negocios antes con nuestro banco? (cerrada)
Entonces, ¿supongo que su cuenta actual de cheques es con el First of America? (cerrada)
Si pudiera diseñar una cuenta de cheques ideal para su empresa, ¿Cómo sería? (abierta)
Cuando dice “buen estado de cuenta”, ¿exactamente a qué se refiere? (abierta)
¿Algo más en una cuenta de cheques ideal? (cerrada)
¿Qué cosas, si es que las hay, no le han gustado de sus cuentas anteriores de cheques?(abierta)
No, siempre hemos usado el First of America Bank.
Sí.
Bueno, pagaría interés sobre todo el dinero ocioso, no tendría cargos por servicio y proporcionaría un buen estado de cuenta.
Nos debería llegar una vez al mes, debería ser fácil de leer y nos ayudaría a reconciliar nuestros libros con rapidez.
No, creo que eso es todo.
¡Tener que pagar tanto por nuestros cheques! También, a veces cuando tenemos una duda, el banco no la puede resolver con rapidez porque sus computadoras fallan. ¡Es algo frustrante!
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Propiedades Beneficios
Transmisión que permite hacer cambios sobre la marcha entre las cuatro velocidades y avance a reversa.
Puede trabajar con más rapidez y eficiencia.
Disco de embrague de mayor diámetro, que mejora la eficiencia de operación y tiene mayor duración.
No gastará tanto en mantenimiento.
El PTO independiente puede ser encendido y apagado sin tener que parar.
Podrá trabajar sin interrupciones.
El motor diesel de bajo ruido y bajas emisiones, E-tvcs, es más potente y tiene mayor aumento de torsión.
Podrá hacer más trabajo en menos tiempo.
La plana, totalmente flotante, con montura que proporciona amplio espacio para las piernas y vibración mínima.
Estará más cómodo.
El cargador frontal de fijación rápida tiene gran altura de manejo y gran capacidad.
Podrá mover mayores cargas con menos esfuerzo.
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Modelo BCP
Beneficios Características Preguntas de Reacción
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Modelo de Atributos MúltiplesCaracterística / Marca Toshiba HP Apple
Calif. Confiabilidad Muy buena Muy buena Excelente
Peso (libras) 3.0 4.5 7.5
Tamaño (pulgadas cúbicas) 168 305 551
Velocidad (tasa del reloj en megahertz)
1 2 2
Memoria RAM 2G 4G 6G
Visibilidad en la pantalla Buena Muy buena Excelente
Cantidad de Centros de servicio.
10 5 2
Construcción de Credibilidad Respetar el tiempo ofrecido o solicitado
para la entrevista Ofrecer pruebas concretas que
respalden las afirmaciones. No prometer más allá de sus
posibilidades Generar expectativas correctas y
realistas acerca del producto o servicio. No hablar nunca mal de la competencia
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Características
Mantener la Atención del Comprador
Mejorar la comprensión Ayudar a que se recuerde Respaldar las afirmaciones
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Mantener la Atención
Herramientas de comunicaciónApoyos visualesCatálogos y FolletosA través de preguntas○ Implicación○ Percepcción
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Mejorar la Comprensión Apelando a los cinco sentidos Demostrando el uso del producto Simulaciones en computadora
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Respaldar las Afirmaciones
Testimonios Referencias Resultados de pruebas Estadísticas
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Las Objeciones
¿Cómo se definen?
¿Qué motivos la producen?
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Cinco Clases de Objeciones1. Relacionadas con las Necesidades2. Relacionadas con el Producto3. Relacionadas con el Proveedor4. Relacionadas con el Precio5. Relacionadas con el Tiempo
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Objeciones más Comunes El precio es muy alto No lo necesito Así lo he hecho antes No me gusta el producto Necesito más información No me da confianza Estoy bien con el proveedor actual
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Anticiparse a las Objeciones El 80% de las objeciones son
predecibles Las objeciones siempre van a surgir. Concierne a sus productos, su empresa
o el vendedor. Preparar una lista de objeciones y de
las respuestas efectivas y familiarizarse con ellas.
Lleve un registro de las objeciones nuevas
Responda con soltura y confianza.
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La Objeción al Precio• Es el obstáculo que se menciona con
más frecuencia.• Se cree que 20% sólo compra con
base al precio.• Eso indica que el 80% compra por
razones distintas al precio.• Asegurarse de tener información
actualizada• Usar con efectividad herramientas de
comunicación.
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Provoque el Deseo
• La gente está dispuesta a pagar por lo que desea más que por lo que necesita.
• Incremente el deseo y la sensibilidad al precio disminuirá.
• Repita y enfatice los beneficios• Hable de los costos de no adquirir su
producto• Muestre orgullo por el precio de su
producto• Divida el precio entre el ciclo de vida del
producto• Ofrezca alternativas de pago
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Establezca el Valor
Antes de discutir el precio, se debe establecer el valor del producto.
El valor percibido determina el precio a pagar.
El vendedor debe lograr crear un valor que esté por encima del precio solicitado.
El valor no se puede establecer durante las primeras etapas de la presentación.
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Señales de Compra
Preguntas del cliente:¿Capacitan ustedes al personal en el
uso del producto?¿Cuál es el período de garantía?¿Pueden enviar el pedido en dos
partes?¿Cuáles son las facilidades de
financiamiento?
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Pruebas de Cierre ¿Hay algo más que desee conocer
de lo que hemos platicado? ¿En qué fecha le interesaría recibir
el pedido? ¿De que cantidad estaría
interesado? ¿Con qué urgencia lo necesita? ¿Cuándo le gustaría empezar?
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Solicite el Pedido ¿Le parece bien que el pedido se lo
envíe el martes de la próxima semana o lo prefiere antes del fin de semana?
¿Le parece bien un pedido inicial de 75 amortiguadores o prefiere 100 y aprovecha la bonificación por volumen?
Lo tenemos en varios colores, ¿prefiere el rojo o el azul?
Confirme la Elección del Cliente Asegure a los clientes que su
decisión fue correcta:“Sé que le gustará usar sus nuevas
máquinas de oficina. Escogió un modelo excelente. Se librará de problemas por mucho tiempo.”
Facilite la Firma
1. Hacer que la firma sea un procedimiento fácil y rutinario
2. Llenar correctamente y con rapidez la forma del pedido.
3. No mostrar mucho orgullo o emoción cuando el prospecto está por firmar.
Seguimiento La falta de seguimiento es una de
las quejas principales que los compradores tienen sobre los vendedores.
Formas de seguimiento:Llamadas telefónicasVisitas personalesCorreo electrónico
Recuerde El éxito no se logra por la casualidad
sino por la aplicación correcta de las técnicas de ventas de forma sistemática y disciplinada.
Los clientes no compran productos o servicios, !COMPRAN SOLUCIONES A SUS PROBLEMAS!
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La Honradez
“No hurtaréis, y no engañaréis ni mentiréis el uno al otro”.○ Levítico 19:11
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La Planificación “Porque ¿quién de vosotros,
queriendo edificar una torre, no se sienta primero y calcula los gastos, a ver si tiene lo que necesita para acabarla? No sea que después que haya puesto el cimiento, y no pueda acabarla, todos los que lo vean comiencen a hacer burla de él, diciendo: Este hombre comenzó a edificar, y no pudo acabar”.Lucas 14:28-30
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La Estrategia
“Porque con ingenio harás la guerra, y en la multitud de consejeros está la victoria”.○ Proverbios 24:6
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La Diligencia “La mano negligente
empobrece, más la mano de los diligentes enriquece”.○ Proverbios 10:4
“La mano de los diligentes señoreará; más la negligencia será tributaria”.○ Proverbios 12:24
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La Previsión
“Ve a la hormiga, oh perezoso, mira sus caminos y sé sabio; la cual no teniendo capitán, ni gobernador, ni señor, prepara en el verano su comida, y recoge en el tiempo de la siega su mantenimiento”.○ Proverbios 6:6-8
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La Prosperidad “Ahora, pues Israel, ¿qué pide
Jehová tu Dios de ti, sino que temas a Jehová tu Dios, que andes en todos sus caminos, y que lo ames, y sirvas a Jehová tu Dios con todo tu corazón y con toda tu alma; que guardes los mandamientos de Jehová y sus estatutos, que yo te prescribo hoy, para que tengas prosperidad?”○ Deuteronomio 10:12-13
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El Conocimiento
“Mi pueblo fue destruido, porque le faltó conocimiento”○ Oseas 4:6
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La Importancia del Conocimiento Espiritual
“Entonces respondiendo Jesús, les dijo: ¿No erráis por esto, porque ignoráis las Escrituras, y el poder de Dios?”○ Marcos 12:24
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La Importancia de Conocer las Escrituras.
“Escudriñad las Escrituras; porque a vosotros os parece que en ellas tenéis la vida eterna; y ellas son las que dan testimonio de mí; y no queréis venir a mí para que tengáis vida.”○ Juan 5:39-40
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La Importancia de Conocer la Verdad
“y conoceréis la verdad, y la verdad os hará libres… Así que, si el Hijo os libertare, seréis verdaderamente libres.”○ Juan 8:32;36
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Para Obtener Libertad Espiritual
“Porque la ley del Espíritu de vida en Cristo Jesús, me ha librado de la ley del pecado y de la muerte.”○ Romanos 8:2
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Para Obtener Vida Eterna “Mas ahora que habéis sido
libertados del pecado y hechos siervos de Dios, tenéis por vuestro fruto la santificación, y como fin la vida eterna.”○ Romanos 6:22
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Para Recibir la Herencia “Así que ya no eres
esclavo, sino hijo;y si hijo, también heredero de Dios por medio de Cristo.”○Gálatas 4:7
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Por Medio de la Fe
“Porque por gracia sois salvos por medio de la fe; y esto no de vosotros, pues es don de Dios; no por obras, para que nadie se gloríe.”○ Efesios 2:8-9
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