UNIVERSIDADE DA BEIRA INTERIOR
Faculdade de Ciências Sociais e Humanas Departamento de Gestão e Economia
O Inbound Marketing como estratégia de
captação de leads qualificados na Solved – The
Cleantech Company
VERSÃO DEFINITIVA APÓS DEFESA PÚBLICA
Marco Manuel da Silva Serpa
Relatório de Estágio para obtenção do Grau de Mestre em
Marketing (2º ciclo de estudos)
Orientadora: Professora Doutora Arminda do Paço
Covilhã, dezembro de 2018
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
na Solved – The Cleantech Company
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À minha Família
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na Solved – The Cleantech Company
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Agradecimentos O presente relatório é o resultado de um longo processo o qual é com muito prazer que entrego, uma vez que este é sinónimo do fecho de um capítulo académico, capítulo esse que foi ambicionado enquanto me encontrava no meu antigo trabalho. Não posso deixar de esquecer que nada disso seria possível sem o contributo e auxílio de todos os que estiveram presentes ou não estando, me apoiaram psicologicamente durante o meu percurso. Aqui deixo o meu agradecimento: À Professora Arminda pela orientação e incansável disponibilidade em ajudar-me tanto neste relatório, como em todo o meu percurso universitário, uma vez que tive a sorte de a ter como professora em várias disciplinas entre os dois ciclos de estudos. Ao meu mentor Oliver Zumrik e ao meu supervisor Radoslav Mizera, companheiros e colaboradores na empresa Solved, onde fui muito bem-recebido e não me esquecerei dos bons momentos passados em Bratislava. À minha família, especialmente aos meus pais e aos meus avós pelo verdadeiro apoio e compreensão durante todo o meu percurso. Um sentido obrigado pelas palavras sábias e pelo carinho. Nada disto seria possível sem eles. À minha namorada, pelo amor incondicional e pela paciência que tem para comigo. Valorizo e agradeço cada momento que está ao meu lado e neste capítulo foi muito importante tê-la ao meu lado. Aos meus amigos, especialmente ao meu amigo Ricardo Redondo pelas suas palavras de orientação e apoio, como igualmente pela compreensão de eu não estar tão presente. Obrigado irmão.
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Resumo A Internet tem sido um meio ao serviço do marketing, uma vez que constitui um espaço onde
está conectada uma ampla e extensa audiência. Desta forma o marketing digital tem vindo a
utilizar instrumentos que permitem manter uma relação contínua entre empresas e os seus
clientes, tendo o marketing direto evoluído para a aplicação de conceitos e técnicas mais
próximos do marketing de relacionamento ou CRM (Customer Relationship Management). As
tendências que temos sentido ao nível do comportamento de compra do consumidor, têm
colocado o poder de ação mais centrado nele próprio, pelo que temos verificado através da
segmentação online que é o cliente que determina a que segmento pertence. O Inbound
Marketing tem vindo a captar a atenção dos marketeers, uma vez que apresenta uma nova visão
que se baseia em captar o interesse das pessoas e fazer com que os potenciais clientes procurem
e encontrem as empresas.
Temos igualmente sentido novos comportamentos que têm sido moldados pelas novas
tecnologias e que nos têm tornado mais abertos para o mundo e mais colaborativos. Daí têm
surgido plataformas de colaboração virtual que procuram conectar vários especialistas no
mundo, no sentido de cocriarem soluções que sejam benéficas e resolvam desafios ambientais,
sociais e económicos, como é o caso, da Solved – The Cleantech Company, empresa sediada na
Finlândia e que tem uma filial na Eslováquia, Bratislava onde o estágio referente a este relatório
foi efetuado.
Durante o estágio foram denotados determinados constrangimentos que punham em causa a
concretização do pleno potencial da empresa. Assim, foram ponderadas e trabalhadas as
respetivas soluções, com a elaboração de um plano estratégico e de ação de marketing, tendo
em conta a metodologia de Inbound Marketing. Espera-se com isto obter os seguintes
resultados: inversão do processo de angariação de clientes; captação de novos leads com a
otimização do website e blog; departamentos de marketing e vendas integrados na estratégia
de Inbound Marketing; expansão da visibilidade da marca e comunidade Solved; certificação
online e preparação de potenciais clientes e especialistas da comunidade como gestores e
coordenadores de projeto virtual.
Palavras Chave Inbound Marketing, Leads, Solved, Cleantech, Plataformas de Cocriação, Sustentabilidade
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
na Solved – The Cleantech Company
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Abstract The Internet has been a way to serve marketing since it is a space where a wide and extensive
audience is connected. In this way digital marketing has been using tools that allow us to
maintain a continuous relationship between companies and their customers, having direct
marketing evolved to apply concepts and techniques closer to relationship marketing or CRM
(Customer Relationship Management). The trends that we have felt at the level of consumer
buying behavior have put the power of action more centered on itself, so we have verified
through the online segmentation that is the customer that determines which segment belongs.
Inbound Marketing has been catching the attention of marketeers since it presents a new vision
based on capturing people's interest and getting potential customers searching and finding the
companies.
New behaviors have been shaped by new technologies and have made us more open to the
world and more collaborative. This has led to the emergence of virtual collaboration platforms
that seek to connect several experts around the world to co-create solutions that are beneficial
and solve environmental, social and economic challenges, such as Solved - The Cleantech
Company, a company based in Finland that has a branch in Slovakia, Bratislava where the
internship related to this report took place.
During the internship, some factors were strangling the full potential of the company's. Thus,
solutions were considered and worked out, with the elaboration of a strategic plan and
marketing action, taking into account the methodology of Inbound Marketing, from which it is
expected that their application will lead to the following results: customer acquisition,
customer start to look for the company; capturing new leads with website and blog
optimization; marketing and sales departments integrated into the strategy of Inbound
Marketing; expanding the visibility of the Solved brand and community, and online certification
and preparation of potential clients and community experts as virtual project managers and
coordinators.
Keywords
Inbound Marketing, Leads, Solved, Cleantech, Co-creation Platforms, Sustainability
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
na Solved – The Cleantech Company
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Índice
Introdução ....................................................................................................... 1
Capítulo 1. Estágio ............................................................................................. 3
1.1 Descrição da Empresa ................................................................................ 3
1.2 Estrutura Organizacional ............................................................................ 4
1.3 Tarefas e Funções desempenhadas ................................................................ 5
1.4 Perspetiva crítica ao estágio ..................................................................... 11
Capítulo 2. Enquadramento teórico ...................................................................... 13
2.1 Marketing Digital .................................................................................... 13
2.1.1 Do Marketing Direto ao Marketing Relacional .............................................. 15
2.1.2 Segmentação Online ............................................................................ 16
2.2 Inbound Marketing .................................................................................. 19
2.2.1 Inbound Marketing vs Outbound Marketing ................................................. 24
2.3 Plataformas Digitais de Colaboração e Cocriação ............................................ 27
Capítulo 3. Proposta de Plano Estratégico e de Ação de Marketing ................................ 33
3.1 Análise SWOT ........................................................................................ 33
3.2 Plano Estratégico ................................................................................... 38
3.3 Plano de Ação ....................................................................................... 43
Conclusões .................................................................................................... 45
Referências Bibliográficas .................................................................................. 47
Anexos ......................................................................................................... 50
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na Solved – The Cleantech Company
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Índice de Figuras
Figura 1 - Logotipo da empresa Solved – The Cleantech Company ................................... 3
Figura 2 - Estrutura Organizacional da empresa Solved ................................................ 4
Figura 3 - Logo da United Smart City, Cliente Solved ................................................... 8
Figura 4 - Publicação no Linkedin sobre a Solved ........................................................ 9
Figura 5 - As três componentes do Inbound Marketing ................................................ 22
Figura 6 - Metodologia do Inbound Marketing .......................................................... 23
Figura 7 - As cinco tendências que estão a alterar o futuro do trabalho. ......................... 28
Figura 8 - Matriz análise SWOT ............................................................................ 34
Figura 9 - Funil do Marketing & Vendas .................................................................. 39
Figura 10 - Esquema de promoção proposto para a Comunidade Solved .......................... 42
Figura 11 – Proposta para a Certificação Solved ....................................................... 42
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Índice de Tabelas
Tabela 1 - Diferenças entre a segmentação tradicional e a segmentação online. ............... 19
Tabela 2 - As técnicas de Inbound e Outbound Marketing ............................................ 25
Tabela 3 - Técnicas de Inbound e de Outbound Marketing: Objetivos e exemplos .............. 26
Tabela 4 - Técnicas utilizadas em Inbound e Outbound Marketing ................................. 27
Tabela 5 - Objetivos tangíveis e partilhados entre o Marketing e as Vendas. .................... 40
Tabela 6 - Ações semanais previstas para o Departamento de vendas ............................. 41
Tabela 7 - Plano de ação de Marketing .................................................................. 43
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
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Introdução Com vista a concluir o segundo ciclo de estudos em Marketing e obtenção do grau de mestre,
foi realizado um estágio curricular, do qual surgiu o presente relatório. Aqui, são descritas
todas as atividades desempenhadas na empresa Solved – The Cleantech Company, sedeada em
Helsínquia, Finlândia, e com escritórios em Bratislava, Eslováquia onde realizei o estágio.
Durante um estágio curricular, um estudante tem uma breve experiência de integração no
mercado de trabalho, no âmbito da sua área de estudos, ao mesmo tempo que amplifica as suas
valências ao nível do seu currículo. Neste caso, a função exercida foi de Coordenador de Projeto
e de Comunidade, onde as tarefas diárias permitiram a aprendizagem e a aplicação de
conhecimentos muito além da área do Marketing, conforme explicado no desenvolvimento do
presente relatório. As experiências vividas durante este percurso, ultrapassaram igualmente as
fronteiras da cidade de Bratislava, local onde, em ambiente de co-working, se localizam os
escritórios utilizados pela empresa.
O estágio decorreu por seis meses e posso considerar que a experiência foi bastante
enriquecedora em todos os sentidos. Tive a oportunidade de estagiar num contexto
completamente diferente, onde este me proporcionou uma aprendizagem constante desde o
primeiro dia, tanto na questão da adaptação a um novo país e a um novo idioma como ao mundo
do trabalho através do contacto direto com empresas das áreas da Sustentabilidade, Smart
Cities e Cleantech.
A possibilidade de expor novas ideias e participar de forma ativa nas reuniões semanais, a
participação em conferências realizadas na Eslováquia e outros países desenvolveu um sentido
de envolvimento que marcou de forma muito positiva um enriquecimento pessoal e profissional.
Estes e outros aspetos relacionados com a experiência deste estágio internacional, encontram-
se relatados ao longo do primeiro de três capítulos que constituem o presente relatório. Este
capítulo conta também com a descrição da empresa e uma perspetiva crítica ao estágio. Já no
segundo capítulo, é feito um enquadramento teórico, onde são apresentados diversos conceitos
que ligam a experiência descrita no primeiro capítulo com a prática sugerida no último capítulo,
como é o caso do Marketing Digital, do Inbound Marketing e das Plataformas Digitais de
Colaboração e Cocriação. No terceiro e último capítulo, é então apresentada uma breve
proposta de plano estratégico e de ação de Marketing, onde se sugere o rumo da empresa nesta
área, com vista a melhorar os seus objetivos adjacentes, nomeadamente o do aumento das
vendas.
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Neste sentido, e servindo de base para a elaboração do referido plano estratégico, foram
determinados os fatores que punham em causa a concretização do pleno potencial da empresa.
Assim, foram ponderadas e trabalhadas as respetivas soluções, de onde se espera que aplicação
das mesmas deem origem aos seguintes resultados: Inversão do processo de angariação de
clientes, passando o cliente a procurar a empresa; captação de novos leads com a otimização
do website e blog; departamentos de marketing e vendas integrados na estratégia de Inbound
Marketing; expansão da visibilidade da marca e comunidade Solved e a certificação online e
preparação de potenciais clientes e especialistas da comunidade como gestores e
coordenadores de projeto virtual.
Como referido tratou-se de uma proposta, a qual foi apresentada no final do estágio a toda a
empresa, conforme se pode ser no anexo 6 do presente relatório de estágio, não tendo sido
ainda implementada, pelo que não foi possível efetuar uma análise de resultados provenientes
da implementação da estratégia. Ainda assim, ao longo do capítulo 3, são enunciados os
resultados que se esperam obter por via da implementação das ações propostas.
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Capítulo 1. Estágio
1.1 Descrição da Empresa
Figura 1 - Logotipo da empresa Solved – The Cleantech Company Fonte: https://solved.fi/about-us
A empresa Solved – The Cleantech Company 1 foi estabelecida em 2013 em Oulu, com sede em
Helsínquia. A origem da ideia de negócio, no entanto, teve lugar há mais tempo, quando havia
uma necessidade emergente entre empresas e organizações industriais finlandesas de
identificar rapidamente especialistas em Cleantech 2 e trabalhar com eles on demand 3 para
enfrentar seus desafios de sustentabilidade. Naquela época, os co-fundadores da atual Solved,
como membros ativos da equipa da Cleantech Finland, co-criaram o modelo da Solved como
um projeto de equipa, que então foi spinned off 4 para uma empresa independente. Um ano
depois, a empresa estabeleceu uma filial em Bratislava e, desde 2016, a Solved está totalmente
presente na Eslováquia, estabelecendo uma subsidiária em Žilina que serve como principal
centro de desenvolvimento para a plataforma digital e colaborativa da Solved.
A empresa Solved, sendo uma startup, inicialmente concentrou-se em procurar ativamente
oportunidades únicas de projetos nas áreas da sustentabilidade nos quais conseguisse agregar
as equipas de especialistas e facilitasse o processo de cocriação usando a ferramenta de
colaboração virtual Solved. Após 5 anos de experiência em colaboração virtual, e no sentido de
1 De agora em diante e empresa será denominada de forma simplificada como Solved. 2 Refere-se a qualquer processo, produto ou serviço que reduza os impactos ambientais negativos por meio de melhorias significativas de eficiência energética, uso sustentável de recursos ou atividades de proteção ambiental. 3 Serviço efetuado consoante a necessidade. 4 É uma nova empresa que nasceu a partir de um grupo de pesquisa de uma empresa, universidade ou centro de pesquisa público ou privado, normalmente com o objetivo de explorar um novo produto ou serviço de alta tecnologia.
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aumentar o impacto positivo que a tendência da digitalização traz, a Solved mudou o seu foco
para construir a ferramenta digital, denominada como sendo a plataforma Solved Together5
que reúne vários ecossistemas de sustentabilidade de todo o mundo que podem cocriar soluções
para os desafios de sustentabilidade mais complexos do mundo.
A Solved atualmente consiste em três elementos essenciais - um mercado virtual de
especialistas de várias áreas da sustentabilidade oriundos de todo o mundo e disponíveis através
do serviço on demand, uma ferramenta de colaboração virtual6 para a criação de equipas e
trabalho em projetos independentemente do horário e local e uma ferramenta virtual para
construção e gestão de extensas redes e ecossistemas que perseguem objetivos comuns em
direção de um futuro sustentável.
A Solved sendo uma comunidade online de especialistas, tem neste momento mais de 3.000
especialista, oriundos de mais de 350 organizações em 70 países diferentes. A sua plataforma
já foi utilizada para a produção virtual de centenas de projetos que tiveram direcionados na
resolução de desafios ambientais, criação de smart cities ou soluções mais sustentáveis para o
mundo que vivemos.
1.2 Estrutura Organizacional
Seguidamente, utilizando como auxiliar a figura 2, é possível observar a estrutura organizacional da Solved.
Figura 2 - Estrutura Organizacional da empresa Solved Fonte: Elaboração Própria
5 Plataforma de colaboração virtual pode ver-se em anexo 1 do presente relatório. 6 Plataforma Solved, espaço de colaboração e cocriação pode ver-se no anexo 2 do presente relatório.
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Conforme se pode observar na figura 2, a Solved é composta por três níveis hierárquicos, no
primeiro dos quais existe um quadro de diretores gerais composta por investidores e acionistas
a quem a segunda linha de dirigentes prestam contas. Nesta segunda linha hierárquica,
encontram-se então três co-founders: o Vice-Presidente e Agente Chefe de Inovação que lidera
ainda a equipa (outsourcing) de desenvolvimento tecnológico da plataforma; o CEO e o Vice-
Presidente Executivo que faz, também ele, parte do quadro de diretores. Esta linha, recebe
em regime de outsoursing, conselhos de uma equipa de consultores e serviços de uma equipa
de business lead que, de forma independente e aproveitando a sua extensa rede de contactos,
captam projetos (à comissão) para serem desenvolvidos na plataforma, onde estes têm um
papel igualmente importante na viabilização da venda da plataforma e dos seus serviços. Esta
linha delega funções a uma terceira linha hierárquica, em que são encontrados um responsável
de vendas, um responsável pelos Social Media e atividades desenvolvidas ao nível do website,
um responsável pelo Marketing da empresa, um gestor de pesquisa e desenvolvimento e por
fim, um coordenador de projeto.
Em termos de localização, posso referir que as posições assinaladas a verde são serviços
outsourcing, que estão fora da empresa, enquanto que as posições assinaladas a amarelo se
referem às posições que se encontram dentro da empresa. Em Bratislava, Eslováquia, podemos
encontrar o Vice-Presidente e o coordenador de projeto. As restantes posições encontram-se
na Finlândia, a equipa de desenvolvimento tecnológico da plataforma situa-se na cidade de
Žilina, o gestor de pesquisa e desenvolvimento encontram-se na cidade de Oulu e as restantes
partes encontram-se em Helsínquia.
O meu contributo para a empresa, dado por via deste estágio, foi inserido na equipa de
Bratislava, onde trabalhei diretamente com o meu mentor (coordenador de projeto). Tendo
desempenhado as tarefas que serão detalhadas no ponto 1.3 do presente relatório.
1.3 Tarefas e Funções desempenhadas Depois de uma apresentação da empresa e da respetiva estrutura organizacional, passarei a
analisar os objetivos propostos na realização do estágio. Neste tópico serão igualmente
descritas as tarefas e funções desempenhadas durante o período do estágio.
O plano que foi traçado para o estágio estava organizado de forma a alcançar os seguintes
objetivos:
- Adquirir aptidões práticas em mediação de projetos virtuais, utilizando a metodologia de
Design Thinking 7e gestão de comunidades.
7 É o conjunto de métodos e processos para abordar problemas, relacionados a futuras aquisições de
informações, análise de conhecimento e propostas de soluções.
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- Adquirir experiência em trabalhar num espaço de co-working, com equipas dinâmicas e
internacionais.
- Aprofundar conhecimentos sobre as novas tendências no trabalho, Virtual Collaboration, e
acompanhar o desenvolvimento de novos projetos na área de Sustentabilidade, Smart Cities e
Cleantech.
A função desempenhada durante o estágio foi de Coordenador de Projeto e de Comunidade. De
forma a atingir os objetivos propostos, foram realizadas as seguintes tarefas nesta função:
✓ Pesquisa de potenciais clientes, marcação de reuniões, contacto inicial e apresentação
do serviço,
✓ Explorar novos mercados e potenciais projetos,
✓ Explicar as funcionalidades da plataforma,
✓ Assistência ao cliente (preenchimento dos perfis do usuário/empresa, criação de
projetos, busca especializada dos projetos, suporte).
Algumas atividades relacionadas com a área funcional de Marketing:
✓ Interagir com a comunidade nos Social Media,
✓ Criação de conteúdo para Social Media (procura de notícias a nível global relacionadas
com Cleantech e Sustentabilidade).
✓ Criar um Plano Estratégico e de Ação de Marketing
Numa primeira fase, o trabalho na empresa centrou-se na investigação e pesquisa, no sentido
de conhecer a empresa no seu todo, de forma a conhecer muito bem o produto, clientes e
estratégias desenvolvidas pela empresa. Durante este periodo foram-me facultados livros, tais
como Future Works Skills 2020 - Institute for the Future for the University of Phoenix Research
Institute, The Future of Work – Jacob Morgan e The Field Guide to Human-Centered Design -
IDEO.org de forma a estar familiarizado com os valores e as metodologias usadas pela empresa.
Posteriormente foi-me dada a possibilidade de estar presente em reuniões com clientes e
potenciais clientes no sentido de desenvolver um entendimento acerca da forma de contacto e
do ponto chave para a criação de valor para o cliente. Igualmente estas reuniões foram uma
forma de conhecer diretamente os clientes e criar uma base de contacto.
Eram realizadas reuniões virtuais semanais todas as segundas-feiras, às oito da manhã, no
sentido de recapitular os pontos desenvolvidos na semana anterior, apresentar números quanto
às vendas realizadas ou caso não houvesse apresentar os contactos feitos e reuniões tidas,
debater o feedback dado por parte dos clientes e acompanhar as alterações de melhoramento
desenvolvidas na plataforma Solved Together. Estas reuniões eram essenciais para o
entendimento global das atividades desenvolvidas pela empresa semanalmente, por parte de
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todos os departamentos, tal como para apresentar sugestões de melhoria nos processos
relativos às vendas ou qualquer outro tópico que fosse levantado.
A tarefa de pesquisa de potenciais clientes para o agendamento de reuniões e apresentação do
produto/serviço, tinha um objetivo semanal de 20 email enviados, no sentido de poder obter
uma lista de 4 reuniões agendadas na semana seguinte. O potencial cliente era descrito como
sendo uma empresa, organização sem fins lucrativos ou organização não governamental que
operasse nas áreas da sustentabilidade, Smart Cities ou Cleantech e que se tratasse de uma
rede de especialistas nessas áreas. Esta tarefa tinha como base o Outbound Marketing, uma vez
que estávamos num processo de prospeção ativa de novos clientes, onde os potenciais clientes
eram contactados no sentido de promovermos o nosso produto/serviço, sem que eles mesmo
conhecessem a empresa ou tivessem demonstrado interesse.
Verificou-se após algumas semanas que os objetivos pretendidos, relativamente ao número de
reuniões tidas e vendas realizadas, estavam muito aquém do que se tinha estipulado. Facto que
levantou a importância da implementação de uma nova estratégia.
Tive a oportunidade de participar na conferência sobre Sustainable Tourism and Mobility
realizada em Barcelona, entre 8 e 11 de março de 2018, organizada pela organização Oikos
International8. Nesta conferência tive a oportunidade, juntamente com o meu mentor de
estágio Oliver Zumrik, de realizar uma apresentação da empresa Solved como igualmente do
projeto Student Challenges. Este último tinha como objetivo sensibilizar os estudantes e
empresas a colaborarem de uma forma virtual em conjunto, no sentido de resolverem desafios
de cariz ambiental e apoiados por especialistas da comunidade Solved. Desta forma, os
estudantes teriam a oportunidade de terem uma experiência em colaboração virtual e
cocriação de soluções sustentáveis, trabalhar com equipas internacionais, ter contacto com as
metodologias de Design Thinking e Human-Centered Design no processo de cocriação de
soluções e por fim ter oportunidade de demonstrar as suas ideias e o seu talento para uma rede
de empresas e especialistas da comunidade Solved. Durante esta mesma conferência tivemos a
oportunidade de integrar três reuniões com empresas e organizações em Barcelona, onde
apresentámos a empresa Solved e o seu produto. Estas reuniões foram previamente agendadas
por mim, após pesquisa e reunidas as informações sobre o tipo de empresa.
As reuniões de apresentação do produto/serviço, em geral sempre foram bem-recebidas pelo
potencial cliente, tínhamos oportunidade de demonstrar as funcionalidades da plataforma,
apresentar exemplos de projetos desenvolvidos na plataforma e explicar qual seria a criação
de valor para a empresa ao usar a plataforma e os seus serviços.
8 É uma organização estudantil internacional que procura fortalecer o empreendedorismo orientado para
a sustentabilidade entre os líderes e tomadores de decisão de amanhã, sensibilizando os estudantes de economia e gestão para questões de desenvolvimento sustentável.
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A Solved tem uma vasta carteira de clientes que são o orgulho e o resultado de um trabalho
árduo, desenvolvido na proximidade com o cliente no sentido de apresentar a solução mais
adequada e personalizada consoante as necessidades. Deixarei o testemunho deixando por um
cliente9, onde demonstra a importância e o valor criado com a utilização da plataforma Solved.
Kari Eik, Secretária Geral da Organização para as Relações
Económicas Internacionais e impulsionadora da United Smart
Cities.
“A plataforma USC/Solved é o principal canal de colaboração do
programa United Smart Cities para cidades, bem como para os
setores privado e financeiro, a fim de identificar, desenvolver e
realizar projetos de cidades inteligentes e sustentáveis. A
extensa rede de especialistas da Solved, com mais de 2500
especialistas, é um recurso valioso para identificar, avaliar e
desenvolver ainda mais os projetos.”
Por fim, relativamente ao acompanhamento dos social media e produção de conteúdos nos
mesmos, estes eram feitos por um colaborador que estava na Finlândia, Helsínquia. A distância
não ajudou para que este tipo de tarefa tivesse sido feito em pleno e de forma conjunta, mesmo
assim pude analisar os dados proveniente Google Analytics, referentes ao Website. Onde faço
a ressalva que este tinha um separador do produto e serviço que não pode ser analisado uma
vez que estava alocado num domínio diferente.
Assim sendo, apresento o relatório de análise efetuada ao volume de tráfico no website da
empresa Solved, no período de 1 de fevereiro a 31 de agosto, tal como as suas características,
que se pode ver no anexo 5 do presente relatório de estágio.
De acordo com o relatório foi possível verificar que o volume de tráfego total no website no
período indicado foi de 15.193 visitas, correspondendo a 9.134 utilizadores, tendo uma média
mensal era aproximadamente de 1.300 visitas, onde a taxa de retorno desses utilizadores ao
website era de 15,8% correspondendo a 335 utilizadores. Igualmente foi possível analisar e
verificar o Top 3 referente ao país de origem dessas mesmas visitas por utilizador. A Finlândia
encontrava-se em primeiro lugar com 44,6% correspondendo a 4.313 visitas, em segundo lugar
os Estados Unidos da América com 10,55% correspondendo a 977 visitas e em terceiro lugar a
Eslováquia com 9,36% correspondendo a 867 visitas.
9 Anexo 3 – Testemunho original da Srª Kari Eik – United Smart Cities
Figura 3 - Logo da United Smart City, Cliente Solved
Fonte: unitedsmartcities.org
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Estes números demonstram que existe uma necessidade de otimizar o website e os conteúdos
provenientes dos seus social media no sentido de alargar o alcance das audiências e assim poder
explorar novos mercados. Desta forma refiro a importância de agregar o blog e página de
comunidade no website principal da empresa, ajudando assim a melhorar os números referentes
ao retorno de visitantes ao website.
Quanto à tarefa de produção de conteúdos e pesquisa de notícias globais relacionadas com
Cleantech e Sustentabilidade, esta foi efetuada por minha autoria no meu LinkedIn pessoal,
onde procurei expandir a marca Solved através da partilha de notícias e conteúdos que
suscitassem interesse por parte de potenciais clientes. Usei esta plataforma no sentido de
acompanhar as notícias partilhadas por parceiros da Solved e no sentido de reforçar a presença
e colaboração da Solved com os seus parceiros, clientes e interessados. Como igualmente
publiquei conteúdos relacionados com a Solved ou as suas áreas de interesse. Conforme
exemplifico na figura 4 e no anexo 4.
Figura 4 - Publicação no Linkedin sobre a Solved Fonte: Linkedin.com
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1.4 Perspetiva crítica ao estágio
Ao fim de seis meses de estágio na Solved, posso considerar que a experiência foi bastante
enriquecedora em todos os sentidos. Tive a oportunidade de estagiar num contexto
completamente diferente, onde este me proporcionou uma aprendizagem constante desde o
primeiro dia, tanto na questão da adaptação a um novo país e a um novo idioma como ao mundo
do trabalho através do contacto direto com empresas das áreas da Sustentabilidade, Smart
Cities e Cleantech, que neste caso eram clientes e potenciais clientes.
A possibilidade de expor novas ideias e participar de forma ativa nas reuniões semanais, tal
como no dia-a-dia, a participação em conferências realizadas na Eslováquia e outros países
desenvolveu um sentido de envolvimento que marcou de forma muito positiva um
enriquecimento pessoal e profissional, que foi denotado pela empresa conforme avaliação
realizada, que se encontra no anexo 5 do presente relatório, pelo supervisor e Vice-Presidente
da empresa Solved, Radoslasv Mizera.
Gostaria de ter tido a oportunidade por parte da empresa em desenvolver um plano de
marketing mais elaborado, tal como todo o estudo adjacente, na pesquisa, na realização do
estudo de mercado e das entrevistas para uma base de análise qualitativa. No entanto agradeço
a oportunidade que me foi dada, mesmo com o tempo reduzido disponibilizado.
Por fim, gostaria de mencionar o esforço desenvolvido pela Solved, entidade recetora, e a
entidade mediadora do estágio, Placement Slovakia, no sentido de fornecer todas a condições
necessárias para que eu tivesse uma estadia confortável no decorrer do estágio.
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Capítulo 2. Enquadramento teórico
No capítulo 2 do Relatório de Estágio ir-se-á efetuar uma revisão de literatura, ou seja, um
enquadramento teórico abrangendo alguns tópicos que possam estar relacionados com a área
de atuação do estágio.
Desta forma será apresentada uma contextualização de conceitos como o Marketing Digital e
Segmentação Online, com vista a explicar como a sua utilização cria valor para as marcas. De
igual modo, será efetuada uma abordagem ao Inbound Marketing, mencionando-se além dos
seus objetivos, características e benefícios, as principais diferenças entre Inbound e Outbound
Marketing. Esta revisão irá fundamentar a utilização do Inbound Marketing e a forma como as
empresas se afirmam no mercado usando as ferramentas e estratégias de comunicação
mencionadas.
2.1 Marketing Digital
A Internet, enquanto meio ao serviço do marketing, constitui um espaço no qual se conecta
uma ampla e extensa audiência potencial. Estes potenciais clientes , se levarmos a cabo uma
boa estratégia de marketing, podem ser convertidos em clientes regulares. (Piedrahita, 2015,
p.28).
Com o surgimento da Internet, o contexto do marketing altera-se e passa a ouvir-se falar de,
numa primeira fase, “marketing na Internet”, definido por Chaffey et al. (2006) como a
utilização da Internet e das tecnologias digitais interligadas em conjunto com os meios de
comunicação tradicionais, para atingir objetivos de marketing. Com esta evolução, começa a
entender-se o meio digital como uma ferramenta de forma a complementar os meios de
comunicação tradicionais, que dirigem as mensagens aos seus recetores, de um modo mais
rápido.
Com a crescente utilização da internet, o consumidor deixa de ter características passivas e
assume cada vez mais um papel ativo no processo de compra. Com base neste fator, e no
entendimento de Wind (2008:3), o consumidor atual desempenha agora um novo papel no
mercado e um novo comportamento relativamente às marcas. O autor ainda refere que este
novo mundo gerou um novo tipo de consumidores. Eles esperam a personalização, anseiam por
comunidades, por múltiplos canais, por valor competitivo e, finalmente, por escolha.
No entendimento de Fox e Rainie (2014), o aparecimento do marketing digital também está
diretamente ligado ao crescimento da comercialização do computador pessoal, que deu início
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
na Solved – The Cleantech Company
14
à revolução deste tipo de marketing, de tal forma que, tanto os computadores pessoais como
os smartphones e tablets influenciam os hábitos online dos consumidores.
Para melhor se compreender as razões de aparecimento do marketing digital é necessário
compreender e estudar os 4 Ps : produto (product), preço (price), distribuição (place) e
promoção (promotion) (Kotler, 2000). Eley & Tilley (2009), acrescentam que uma estratégia de
marketing não se deve limitar a este modelo e que deve considerar outro fator muito
importante, as pessoas.
Os consumidores atuais decidem se gostam ou não do produto, têm o poder no seu lado e desta
forma avaliam se o produto tem valor suficiente que justifique gastarem o seu dinheiro,
definem onde gastam o seu dinheiro e, por fim, decidem quando aproveitar as promoções que
lhes são apresentadas. Tendo em conta esta perspetiva é possível verificar que é na prioridade
atribuída às pessoas que se compreende a importância da utilização das novas tecnologias para
a adaptação deste marketing mix ao novo consumidor. É neste contexto que se revela
necessário o marketing digital.
O marketing digital utiliza instrumentos que lhe permitem manter uma relação contínua entre
a empresa e os seus clientes, e o mesmo reúne características próprias do marketing direto
(Vértice, 2010). O autor apresenta três características do marketing digital, a primeira
caraterística é que o próprio marketing digital é um sistema de marketing. Defende o autor que
este tipo de marketing não é apenas um meio publicitário ou uma técnica de venda, mas
também um meio de marketing com capacidade para encontrar mercados, estimular a procura
e oferecer produtos aos consumidores.
A segunda característica é que o marketing digital permite estabelecer um sistema de
comunicação com o mercado, onde este serve para informar e estimular os consumidores à
compra, isto é, no marketing digital utilizam-se instrumentos de comunicação ao invés de serem
utilizadas equipas de venda. Ao contrário do que acontece no marketing direto, em que são
utilizados canais impessoais, o marketing digital permite enviar mensagens personalizadas,
através de formatos personalizados. Por fim, a última característica do marketing digital é que
oferece uma “realimentação” mensurável e estável, isto é, através do controlo dos níveis de
visualizações dos websites, das mensagens de resposta e das decisões de compra levadas a cabo
pelos utilizadores, é possível mensurar as reações da audiência às ações de marketing. As ações
de marketing digital devem utilizar este tipo de ferramentas de forma a saber, por exemplo, o
momento em que uma empresa deve retirar o produto do mercado, assim que consiga
identificar que a procura é já inexistente.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
15
Narduzzi e Campbell (2015) referem ainda outras características do marketing digital, como
por exemplo a sua extensa capacidade de alcance, especialmente a uma escala global, a sua
capacidade de ser extremamente rentável e altamente rastreável.
De forma sucinta, nas palavras de Smith (2007), o marketing digital é a promoção de produtos
e serviços através dos canais de distribuição digitais, permitindo o alcance de um público-alvo,
a construção de uma relação interativa com esses consumidores e a produção de resultados
mensuráveis, podendo o marketing digital ser integrado numa estratégia de marketing mais
abrangente.
2.1.1 Do Marketing Direto ao Marketing Relacional
Ling e Li (1998) definem o marketing direto como um processo de identificação dos potenciais
clientes de determinados produtos e de promoção dos produtos em conformidade. Os mesmos
autores indicavam na altura que este tipo de marketing era cada vez mais utilizado por bancos,
companhias de seguros e pela indústria de retalho. Para Castro (2002), que faz referência a
uma designação inventada por Lester Wunderman, o marketing direto consiste nas
comunicações geradas, não em função de amplos mercados anónimos, mas sim de consumidores
individualizados.
O autor igualmente refere que o crescimento do marketing direto nos últimos anos está
relacionado com o desenvolvimento de ferramentas informáticas mais potentes e fáceis de
utilizar. Mesmo sendo usual associar-se o marketing direto apenas ao direct mail ou
telemarketing, o autor defende que o marketing direto pode recorrer a quaisquer meios, sejam
estes a televisão, a rádio ou a imprensa, para estabelecer e desenvolver uma relação com
clientes individuais.
De acordo com Castro (2002), o marketing geral alcança uma audiência através dos mass media
e as comunicações são feitas de forma impessoal, enquanto que o marketing direto comunica
diretamente com o cliente e potencial cliente, usando comunicações mais personalizadas onde
de uma forma mais frequente usam nome/título ou mensagens dinâmicas.
Castro (2002) menciona também que o marketing direto assenta na criação de bases de dados
de marketing informativas, nas quais são registadas todas as informações relevantes sobre cada
cliente individual, e que o processo de criação, enriquecimento, análise e utilização dessas
mesmas bases de dados de marketing deu origem a um novo domínio, o database marketing.
Seth Godin (1999) salienta a importância do database marketing no sentido de que o acesso a
uma grande quantidade de informações computorizadas sobre os clientes permite aos
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
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16
profissionais de marketing a confrontação e cruzamento desses dados e possibilita a criação de
mailing lists para enviar mensagens altamente personalizadas.
Neste sentido, o marketing direto foi orientando os seus objetivos de forma a criar uma marca
com uma perspetiva de longo prazo, ao contrário de uma simples obtenção de respostas
imediatas, evoluindo assim para a aplicação de conceitos e técnicas mais próximos do marketing
de relacionamento ou CRM (Customer Relationship Management) (Castro, 2002). Por outro lado,
Lindon et al (2004) defendem que o marketing direto está ultrapassado que e foi substituído
pelo denominado marketing relacional (Relationship Marketing).
O termo “marketing relacional” alcançou a sua popularidade na década de 90, mas foi
inicialmente introduzido nos anos 60, num contexto do pós-guerra. De facto, com o aumento
da publicidade em massa, as empresas começaram a sentir-se incentivadas e aproveitaram a
oportunidade para não apenas capturar, mas também para reter clientes (Gummesson, 2002).
O marketing relacional é medido financeiramente e tem como objetivo reduzir os custos das
empresas desenvolvendo relações de longo-prazo. A retenção já foi identificada como um
conceito-chave uma vez que se estima que adquirir um cliente custa cinco vezes mais do que
reter um cliente já existente (Oliveira, 2000). Já Morgan e Hunt (1994) acrescentam que o
compromisso de manter uma relação com os clientes e a confiança na organização são duas
variáveis chave no marketing relacional. Estes sugerem meios específicos para as empresas
colocarem em prática estes valores: fornecer recursos, oportunidades e benefícios aos clientes
e potenciais clientes, superiores às ofertas de outros parceiros, e manter padrões elevados dos
valores corporativos e envolverem a organização com parceiros com valores semelhantes.
A facilidade de interação e o acesso direto a perfis e dados do utilizador, proporcionado pelo
desenvolvimento da Internet, tornou este meio o processo natural para as técnicas de marketing
direto se desenvolverem.
O marketing relacional tem vindo a crescer, devido ao desenvolvimento das tecnologias de
informação, que permitiram a este tipo de estratégia englobar e ultrapassar o conceito de
marketing direto. No entanto, os meios usualmente utilizados pelo marketing direto como
mailings, emails e call centers, tornaram-se uma parte importante, senão fundamental, das
ferramentas que o marketing relacional tem à sua disposição (Lindon et al., 2004).
2.1.2 Segmentação Online
A tecnologia online, hoje em dia disponível, possui quer na recolha e no processamento de
informação, quer na geração de propostas de valor diferenciadas, um custo marginal reduzido,
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17
uma vez que que é possível tratar cada um dos clientes de forma única e gerar um número
ilimitado de propostas de valor diferenciadas (Dionísio et al., 2009). De acordo com o mesmo
autor a segmentação online é ocasional, isto é, em momentos distintos podem operacionalizar-
se segmentações diferentes, em função de objetivos específicos. Refere também que na
segmentação online é o próprio cliente que determina a que segmento pertence. E para que
essa situação tenha lugar, é necessário gerar pontos de contacto onde o cliente efetue escolhas.
Segundo os autores, estes pontos de contacto são definidos de acordo com a informação que é
necessário recolher para que seja possível conduzir o utilizador a realizar o comportamento
pretendido. Dionísio et al. (2009) estruturam os vários passos para realizar uma segmentação
online:
✓ Clarificar objetivos – O autor defende que a segmentação online é essencialmente
comportamental e psicográfica. Desta forma, as variáveis de segmentação a utilizar,
podem ser muito diferentes consoante o objetivo que se pretenda atingir. Por exemplo,
estas variáveis serão diferentes quando se trate de uma ação de aquisição de novos
clientes, ou para uma promoção junto dos atuais clientes, ou ainda, para potenciais
clientes de um novo produto;
✓ Definir a informação necessária - Depois de clarificados os objetivos, é necessário
definir qual a informação necessária para induzir os comportamentos pretendidos no
público-alvo e quais os graus de liberdade na definição da proposta de valor. Por
exemplo, caso se esteja a vender uma Autocaravana, é importante definir se os
potenciais clientes gostam de natureza, viajar, campismo, etc. Com esta informação,
é possível comunicar o mesmo veículo com estes ângulos diferentes a públicos distintos.
Seguem-se alguns exemplos de informação utilizada para a segmentação online:
• O percurso de um utilizador no website da empresa, a página que visualiza e com que
frequência;
• A pesquisa que realizou no motor de pesquisa;
• O website de onde veio anteriormente;
• A mensagem do anúncio que o levou ao website;
• As compras que fez no passado;
• Os emails que abriu da empresa.
✓ Definir pontos de contato - Os autores defendem também que, após a informação
relevante ser definida, é importante criar situações onde se consiga recolher essa
informação. Pegando no exemplo anterior da Autocaravana podemos projetar,
utilizando a variável natureza, quais os pontos de contacto a procurar:
o Utilizadores que frequentem websites de viagens na natureza;
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
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18
o Utilizadores que pesquisem nos motores de busca palavras como “motorhome”,
“explore”, “travel”, “nature spots”, etc;
o Utilizadores que, num website de automóveis, tenham clicado num anúncio
com o conteúdo, por exemplo, “viaje com a casa às costas”.
✓ Implementar - Diz respeito à criação dos pontos de contacto e à definição das regras
programáticas a aplicar na recolha de informação e na personalização de propostas.
Segundo o autor, as opções de segmentação online são de facto infinitas e dependem das
especificidades de cada negócio e dos objetivos a cumprir em cada momento, sendo por isso
impossível tipificá-las. Defendem ainda que os critérios mais comuns de segmentação online,
por serem transversais, estão diretamente ligados ao relacionamento dos clientes com a
empresa ou com o momento em que estes se encontram no processo de compra.
Por fim, Dionísio et al. (2009) esclarece que a combinação destes critérios, e eventualmente
outros mais específicos do negócio, permite às empresas saberem com exatidão as
preocupações, desejos e necessidades de cada consumidor. Em função disso é, portanto,
possível produzir propostas de valor altamente segmentadas, maximizando o valor das
propostas para o consumidor e o retorno económico para a empresa.
A tabela 1 esclarece as principais diferenças entre a segmentação tradicional e a segmentação
online.
Segmentação tradicional Segmentação online
A empresa define os segmentos: A empresa indica
qual a estratégia de segmentação e qual o
programa de marketing a usar em determinado
segmento.
O consumidor indica qual o segmento a que
pertence: O consumidor especifica ou sinaliza as
suas características e indica qual o produto, preço
ou outro elemento do marketing mix em que está
interessado.
Limites claros e estáveis dos segmentos: O
objetivo é identificar grupos de consumidores
estáveis e bem definidos.
Limites pouco definidos: Um indivíduo pode
pertencer a segmentos distintos em momentos
distintos, em função do seu comportamento.
Estática: Uma vez definida, a estratégia de
segmentação permanece estática até que seja
redesenhada.
Dinâmica: As estratégias de segmentação e
targeting reagem às alterações de
comportamento do consumidor, com um
redesenho dinâmico em tempo real de propostas
de valor para satisfazer as necessidades do
consumidor em constante mutação.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
19
Centrada na empresa: O objetivo da empresa na
segmentação é alocar recursos de marketing de
forma eficiente e aumentar os lucros da empresa.
Centrada no consumidor: O objetivo da empresa é
capacitar o consumidor a descobrir as suas
próprias necessidades, facilitar o seu
relacionamento com esta e obter exatamente
aquilo que deseja, na expectativa de que esta
aproximação permita obter resultados
sustentados a longo prazo
Utilização de um número reduzido de critérios de
segmentação
Utilização simultânea de vários conjuntos de
critérios de segmentação.
O segmento é um conceito teórico onde se tenta
“encaixar” cada indivíduo.
Cada indivíduo é um segmento sobre o qual se
consegue agir diferenciadamente.
Feito “em gabinete” e aplicado posteriormente no
relacionamento com o cliente.
Feito e aplicado em tempo real, no
relacionamento com o cliente.
O trabalho do marketeer é definir os segmentos,
selecioná-los e construir as respetivas propostas
de valor
O trabalho do marketeer é definir regras que
permitam, em função de determinados
comportamentos dos consumidores, gerar
propostas de valor de forma automática.
Tabela 1 - Diferenças entre a segmentação tradicional e a segmentação online. Fonte: Adaptado de Dionísio et al (2009).
2.2 Inbound Marketing
"Já não basta simplesmente satisfazer clientes. É preciso encantá-los". (Kotler, 2000)
Os consumidores têm vindo a comprar e recolher informação através de motores de pesquisa
como, por exemplo, o Google. O utilizador normal prefere estar sentado na sua secretária e
encontrar a informação de que necessita online, efetuando dezenas de pesquisas por dia,
evitando assim apresentações de vendedores, mensagens spam ou anúncios de televisão.
De forma a retirarem proveito desta nova realidade, os marketeers têm vindo a alterar o modo
como pensam o marketing e a concentrar as suas ações, não apenas no produto ou serviço, mas
também nos seus consumidores. É com base nesta nova realidade que se tem tornado
importante a implementação de estratégias de Inbound Marketing. Para a apresentação e
melhor compreensão do conceito de Inbound Marketing, foram consideradas contribuições de
diferentes autores, dos quais se destacam Burnes (2008), Flanagan & Lockwood (2013),
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
na Solved – The Cleantech Company
20
Steenburg et al (2011), Piedharita (2015), Halligan & Shah (2014), Johnson (2013) e também
Rancati et al (2015).
O Inbound Marketing, igualmente conhecido como marketing de atração, apresenta uma nova
visão que se baseia em captar o interesse das pessoas e fazer com que os potenciais clientes
procurem e encontrem as empresas (Burnes, 2008). Este novo tipo de marketing tem como
objetivo atrair potenciais clientes até às empresas, comunicar, entender as suas necessidades,
auxiliar e, por fim, criar um envolvimento com os mesmos. O Inbound Marketing procura atrair
e encantar o público-alvo definido e também leads 10qualificados, ou seja, aqueles potenciais
clientes que procuram e que realmente têm interesse nos produtos ou serviços das empresas.
No sentido de complementar esta ideia pode também referir-se a perspetiva de Johnson (2013),
que considera o Inbound Marketing como uma metodologia que possibilita as empresas
manterem-se visíveis no mundo online, ajudando-as assim na qualificação de potenciais clientes
e permitindo-lhes concentrarem-se no processo de venda de um modo mais produtivo.
De forma a definir o conceito de Inbound Marketing com mais rigor é relevante referir a
perspetiva de Flanagan & Lockwood (2013), que definem este tipo de marketing como uma
estratégia holística, baseada em dados, que se baseia em atrair e converter visitantes em
clientes através da partilha de conteúdos relevantes e personalizados e do envolvimento
constante com esses leads ao longo de toda a buyer´s journey11. Igualmente é importante
abordar a definição de Steenburgh et al (2011), que define o Inbound Marketing como um
conjunto de técnicas e estratégias de marketing direcionadas em atrair prospects e clientes
relevantes para um negócio e os seus produtos.
Piedharita (2015) aborda García, que apresenta quatro características do Inbound Marketing:
1. Este tipo de marketing cria conteúdos específicos que respondem às questões e
necessidades básicas dos utilizadores, e estes são facilmente partilhados e tornam-se
virais;
2. Cada etapa ultrapassada pelos utilizadores, em contacto com as empresas, requer
diferentes ações de marketing;
3. Permite personalização de mensagens segundo as necessidades específicas de cada
utilizador;
4. A medição de resultados permite reorganizar as ações de marketing e torná-las mais
eficazes;
10 É um termo de marketing usado, muitas vezes, em marketing de conteúdo, para descrever o registro
de cadastro de pessoas e empresas interessadas em um determinado produto ou serviço. 11 buyer´s journey - Discovery, consideration, decision. Descobrir, considerar e decidir. Estas são as três
paragens ocorridas num percurso de uma compra, que começa com a tomada de conhecimento sobre o produto ou serviço, estar disponível para considerar comprar e finalmente a tomada de decisão em comprar.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
21
Os profissionais de marketing, que utilizam estratégias de Inbound Marketing, produzem
conteúdos que são do interesse dos potenciais consumidores, como por exemplo, vídeos,
conteúdos para os blogs12, comunidades online e websites onde os potenciais consumidores
interessados se podem registar, ler e subscrever. A produção deste tipo de conteúdos está na
base das estratégias de Inbound Marketing, onde estas têm como principal objetivo atrair o
público-alvo para o website e negócio das empresas. Assim sendo, o grande objetivo do Inbound
Marketing é tornar as empresas bastante atrativas e relevantes para os potenciais clientes, que
sejam os próprios a contactá-las (Burnes, 2008).
Desta forma podemos identificar o Inbound Marketing enquanto um tipo de marketing
permissivo, que se baseia em atrair o interesse de potenciais clientes e em comunicar apenas
com aqueles que deram a sua permissão para receber as comunicações das empresas, conceito
apresentado por Godin (1999), Permission Marketing (Marketing de Permissão).
Godin (1999) defende que este marketing de permissão possibilita aos profissionais de
marketing enviar as suas mensagens para os consumidores de modo personalizado, antecipado,
frequente, relevante e de forma informal. E que estas têm muito maior impacto do que
mensagens aleatórias, a partir de mecanismos aleatórios e em momentos aleatórios.
Apesar de os 4 P’s do marketing tradicional referentes a produto, preço, comunicação e
distribuição ainda se demonstrarem úteis, estão muito centrados no próprio produto e não
auxiliam os profissionais de marketing a gerar um envolvimento com os clientes. É neste sentido
que a intervenção do Inbound Marketing demonstrou ser necessária para ajudar os marketeers
a relacionarem-se com os consumidores.
Para Ribeiro (2009), os 4 P’s tradicionais do marketing começam a perder o seu impacto e
relevância, enfrentando agora a entrada dos novos 4 P’s do Inbound Marketing que se designam
de Pessoas, Participação, Publicações e PageRank.
Relativamente ao primeiro “P”, referente a Pessoas, este representa o segmento de mercado
onde as empresas atuam e exercem a sua influência. Ribeiro (2009 defende que, quanto mais
detalhada for a construção do perfil do segmento de mercado, chamado Buyer Persona 13, maior
será a capacidade de interagir de forma positiva com os potenciais clientes.
12 blogs Sites cuja estrutura permite a rápida atualização a partir de artigos ou posts. Podem ser
considerados como diários pessoais online, jornais ou fontes de notícias compilados por uma única pessoa, uma equipa ou por autores convidados. 13 É uma representação semi-ficcional do cliente ideal, baseada em pesquisas de mercado e nos dados
demográficos e comportamentais de consumidores reais.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
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22
Em relação ao segundo “P” respeitante a Participação, o mesmo representa a capacidade das
empresas influenciarem a sua audiência através da sua envolvência em comunidades online,
blogs, fóruns e redes sociais. Representando assim a capacidade de produção de conteúdos que
se demonstrem suficientemente bons para serem relevantes e tenham aptidão para influenciar
a sua audiência.
Quanto ao terceiro “P” designado por Publicações, representa o facto de o Inbound Marketing
conectar-se com os conteúdos produzidos pelas empresas e por todas as publicações que estas
realizam em blogs, podcasts, webinars, vídeos, artigos, case studies, testemunhos e Ebooks.
Tendo em conta esta nova realidade, é importante referir que a influência da web representa
um canal de baixo custo para a distribuição de conteúdo de forma a alcançar os potenciais
clientes das empresas. Não deixando de fazer referência que os conteúdos dessas publicações
devem focar-se nos interesses e nas necessidades do público-alvo a atingir.
Referente ao último “P”, o PageRank representa as ferramentas que são utilizadas para a
classificação nos motores de pesquisa. Esta classificação nestes motores de pesquisa tem em
conta milhares de variáveis, mas podemos identificar como uma das principais a quantidade e
qualidade das hiperligações (conteúdos) que direcionam os utilizadores para os websites e que
desta forma conectam os potenciais clientes às empresas.
De modo a resumir as técnicas utilizadas e as principais componentes de uma estratégia de
Inbound Marketing, as mesmas podem observar-se na Figura 5:
Fonte: Adaptação feita a partir de Burnes (2008).
Relativamente ao primeiro componente designado por “conteúdo”, este diz respeito aos
conteúdos produzidos que, como referido anteriormente, consiste em toda a informação que é
utilizada no sentido de atrair o público-alvo e que conduz o mesmo a visitar e explorar os
websites das empresas. Esse conteúdo deve ser relevante e de qualidade no sentido de
despertar interesse no público-alvo e assim viabilizar o inicio do processo de Buyer Journey.
Figura 5 - As três componentes do Inbound Marketing
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
23
Quanto ao segundo componente, este diz respeito à otimização nos mecanismos de pesquisa,
que normalmente se designa por SEO (Search Engine Optimization)14. De acordo com Burnes
(2008), este é o componente que permite que os websites das empresas sejam descobertos
pelos potenciais clientes, de modo direto ou indireto, através de outros websites que tenham
hiperligações que remetam para o website da empresa. Ou seja, os potenciais clientes podem
procurar os websites das empresas através de uma pesquisa no Google (direto) ou encontrarem
uma hiperligação noutros websites (indireto). Este mecanismo auxilia na avaliação, no sentido
em que se verificam os conteúdos ou hiperligações que estão a ter melhores resultados ou
piores e assim modificar caso seja necessário.
Em relação ao último componente apresentado na figura 5, este tem a ver com a otimização
da utilização das redes sociais no sentido de ampliar o alcance e o impacto dos conteúdos
produzidos nos potenciais clientes das empresas. Por exemplo, se os conteúdos produzidos
forem partilhados e discutidos em grupos de discussão ou networks qualificados, a sua
legitimidade e relevância aumenta, o que faz com que aumente a possibilidade de atrair mais
potenciais clientes qualificados para os websites. E assim aumentar o PageRank do website.
Fonte: Hubspot
14 É uma forma de marketing que consiste na otimização de websites para permitir às empresas um melhor posicionamento nas páginas de resultados de pesquisa. Esta otimização é feita através da seleção de palavras-chave específicas associadas aos websites.
Figura 6 - Metodologia do Inbound Marketing
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
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24
Todo o processo referente à metodologia do Inbound Marketing pode ser resumido na figura 6.
O primeiro passo é tornar o website da empresa atrativo para conseguir visitantes, através da
disponibilização de conteúdos na web e otimização dos SEO com o recurso a palavras-chave
adequadas. O desafio seguinte é conseguir transformar estes visitantes em leads – pessoas que
manifestam interesse no produto ou na empresa – incentivando-as a fornecer o seu contacto
através de formulários e call to action eficazes. E assim começa a conversão em clientes. Com
os dados cedidos pelos leads, a empresa procede ao envio de conteúdos personalizados e
informações relevantes para o consumidor. Parte-se do pressuposto que um lead bem informado
estará mais predisposto a receber novidades da empresa e, por fim venha a adquirir os bens ou
serviços desta. Numa fase final, é necessário cultivar uma relação duradoura com os clientes e
vê-los como promotores da empresa, no sentido de aumentar o alcance da mensagem. Um
cliente leal pode assumir o papel de “influenciador”, partilhando a sua opinião ou conteúdos
sobre a empresa no seu blog e nas redes sociais, ou reencaminhando um e-mail para os seus
contactos. Tudo isto é possível com a utilização da metodologia do Inbound Marketing.
Assim sendo, em resumo, o Inbound Marketing consiste em ser encontrado online, criando todas
as condições para facilitar este encontro com o recurso à otimização dos motores de busca (SEO
– Search Engine Optimization) e à criação de conteúdos interessantes e relevantes nos websites
e nos social media – lugar onde as pessoas recorrem para encontrar as respostas às suas
perguntas. Depois de criada uma ligação com os visitantes (engagement), há um processo de
acompanhamento que levará, eventualmente, à conversão desses visitantes em cliente
(Halligan & Shah, 2014). Note-se que toda a estratégia assenta numa lógica de marketing de
permissão, ao invés de interrupção, ou seja, é o consumidor que escolhe aceder à informação
e não a empresa que sobrepõe a sua mensagem à atividade online deste.
2.2.1 Inbound Marketing vs Outbound Marketing
“The Outbound Marketing era is over. The next 50 years will be the era of Inbound
Marketing.” Halligan & Shah (2014)
O mundo tem vindo a alterar-se de uma forma muito drástica, e o modo como os consumidores
vivem, trabalham ou compram não é igual há uma década ou duas atrás. No entanto, verifica-
se que algumas empresas continuam a tentar vender os seus produtos/serviços como ainda
estivéssemos na década de 90 (Halligan & Shah).
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
25
Com base nesta perspetiva, Halligan & Shah (2014) estabelecem a diferença entre o conceito
de Inbound e Outbound Marketing. Começam por definir o Outbound Marketing como o tipo de
marketing que insiste em “empurrar” as mensagens para o exterior, ao contrário do Inbound
Marketing, que se centra em atrair os utilizadores através da partilha de conteúdos relevantes,
produzindo esses conteúdos úteis, frequentes e personalizados, e focando-se assim em ser útil
para o seu público-alvo.
Piedharita (2015) refere a perspetiva de García que defende que o Inbound Marketing investe
na produção de conteúdos de relevância e de valor para o cliente de forma a chamar a sua
atenção, ao contrário do Outbound Marketing, que se baseia em conseguir a atenção de
potenciais clientes através de publicidade, tentando conduzir os mesmos a levar a cabo
determinada ação. Este marketing tradicional utiliza anúncios para atrair potenciais clientes e
esses anúncios normalmente tendem a ser um investimento muito alto que leva as empresas a
preocuparem-se mais com a venda do produto/serviço, deixando os clientes para segundo
lugar.
O Inbound Marketing é considerado como anteriormente referido um marketing de permissão
pelo facto de as suas mensagens se focarem numa audiência segmentada, em que esta
demonstrou previamente interesse e deu permissão para receber as comunicações. O Outbound
Marketing, pelo contrário, consiste num marketing baseado na interrupção, que utiliza o
modelo tradicional de promoção de produtos, onde as pessoas são abordadas nos momentos
menos oportunos, quando não sentem necessidade do produto/serviço mas mesmo assim
recebem a mensagem de marketing. (Rancati et al, 2015).
É também importante demonstrar a abordagem de Burnes (2008), que apresenta a distinção
existente entre Inbound e Outbound Marketing, relativamente às técnicas utilizadas entre as
duas metodologias. Estas diferenças podem observar-se na tabela 2:
Outbound Inbound
Anúncios impressos Blogs, Ebooks, Whitepapers
Anúncios televisivos Vídeos virais do Youtube
Cold Calling SEO (Search Engine Optimization)
Feiras Webinars
Envio massivo de emails RSS Feeds
Tabela 2 - As técnicas de Inbound e Outbound Marketing
Fonte: Adaptação feita a partir de Burnes (2008).
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
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26
Igualmente relevante de referir é a perspetiva de Rancati et al (2015), que será apresentada
na tabela 3. Esta desenvolve uma análise mais aprofundada relativamente às principais
diferenças entre a abordagem do Inbound Marketing e do Outbound Marketing no que diz
respeito às técnicas utilizadas e aos objetivos de utilização das mesmas.
Abordagem
de Marketing Técnicas Objetivos Exemplos
Inbound
Marketing
SEO Geração de Tráfego
Títulos únicos e precisos, meta-tags,
tempo de carregamento das páginas,
design responsivo etc.
Blog
Demonstrar
conhecimento
Promoção da marca
Estudos dos consumidores e de
Mercado, Company Insights
Webinar Geração de Tráfego Direcionados para aprendizagem e
marketing
Redes Sociais Geração de Tráfego
Promoção de marca Partilha de conteúdos relevantes
Outbound
Marketing
SEM (Search Engine
Marketing) Geração de tráfego Google AdWords, anúncios Bing
Anúncios Display Geração de tráfego Anúncios Quantcast, Adroll,
Publicações Premium
Programas de
Afiliados Geração de tráfego
Baseados em conteúdo, utilização de
cupões e de comparações de preços
Tabela 3 - Técnicas de Inbound e de Outbound Marketing: Objetivos e exemplos Fonte: Adaptação feita a partir de Rancati e Capatina (2015).
O mesmo autor aponta a perspetiva de Clerck (2015) que defende que a distinção feita entre
Inbound e Outbound é na realidade um pouco exagerada e que se trata de uma distinção
artificial. Este mesmo autor promove uma posição adicional entre Inbound e Outbound, que se
designa por “zona cinzenta”. Pode verificar-se na tabela 4 as várias técnicas utilizadas em
ambas as abordagens de marketing e aquelas consideradas pelo autor como a “zona cinzenta”,
ou seja, que estão relacionadas com ambas as abordagens de marketing.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
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Inbound Marketing Outbound Marketing Zona Cinzenta
✓ Content Marketing
✓ Blog Marketing
✓ SEO
✓ Redes Sociais
✓ Marketing Viral
✓ Podcasts
✓ RSS
✓ Anúncios impressos Direct
Mailing
✓ Outbound Call Center
✓ Anúncios em televisão e
rádio
✓ Anúncios online intrusivos
✓ Email Marketing
✓ Publicidade Display
✓ Search Engine Ads
✓ Redes Sociais (quando
utilizadas como meio de
broadcasting)
Tabela 4 - Técnicas utilizadas em Inbound e Outbound Marketing Fonte: Adaptação feita a partir de Rancati e Capatina (2015).
De uma forma resumida Rancati et al. (2015) defendem que quando as técnicas do Inbound
Marketing são bem aplicadas, demonstram-se exponencialmente mais bem-sucedidas que o
Outbound Marketing, uma vez que este dispõe de técnicas digitais e ferramentas de análise que
permitem obter medições mais rigorosas e altamente direcionadas para resultados. Mostrando
ser uma abordagem mais complexa que o Outbound Marketing, no sentido que utiliza todos os
canais digitais, tem a possibilidade de desenvolver conteúdos mais efetivos e implementa
ferramentas de medição para alcançar e analisar resultados.
2.3 Plataformas Digitais de Colaboração e Cocriação
Nos últimos 5 a 10 anos, temos assistido a uma mudança dramática no comportamento Homem,
isto devido à forma como partilhamos a história da nossa empresa e resumimos no LinkedIn,
produzimos conteúdos em blogs para o mundo inteiro ler, construímos comunidades e
conectamo-nos com pessoas no Facebook, pesquisamos e analisamos empresas no Yelp,
informamos às pessoas onde estamos no Foursquare e podemos encontrar instantaneamente
tudo o que procuramos no Google. Estes são novos comportamentos que têm sido moldados
pelas novas tecnologias, tornaram-nos mais abertos para o mundo e mais colaborativos. Isso
não é apenas um facto que acontece na geração dos millennials15, mas também uma tendência
que estamos a observar em todas as áreas demográficas e geográficas do mundo (Morgan, 2014).
15 A geração Y (também chamada geração do milénio, geração da internet, ou millennials) é um conceito que em Sociologia se refere às pessoas nascidas após 2000.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
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De acordo com Morgan (2014), estamos muito mais disponíveis a viver uma vida pública,
colaborativa e conectada, onde podemos envolver-nos com pessoas e informações da maneira
que quisermos. Mas aí reside o problema e a oportunidade. Estes novos comportamentos estão
agora a entrar nas organizações e isso deu origem a novas plataformas sociais e colaborativas
para os negócios, o que igualmente despertou cinco tendências que alteraram o futuro do
trabalho, conforme apresentadas na figura 7.
Fonte:thefutureorganization.com
Se há uma coisa em que todos podemos concordar, é que o mundo do trabalho está a mudar
muito rapidamente e que parte da responsabilidade tem sido a forte influência destas cinco
tendências.
Figura 7 - As cinco tendências que estão a alterar o futuro do trabalho.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
29
1- Novos comportamentos
Conforme abordado anteriormente, muito temos mudado os nossos comportamentos,
nomeadamente na forma como comunicamos, colaboramos, temos acesso à informação e
partilhamos as nossas experiências pessoais. E todos esses novos comportamentos são
influenciados pelas novas tecnologias, mais propriamente a Web e os Social Media, onde os
mesmos estão a conquistar as empresas e obrigá-las a fazerem mudanças.
2- Tecnologias
Big data16, Cloud17, a Internet das Coisas18, robôs, vídeo, plataformas de colaboração e outras
tecnologias estão a mudar a maneira de como trabalhamos e vivemos. Por exemplo, a Cloud
tem vindo a colocar o poder da tecnologia nas mãos dos funcionários, os robôs e softwares têm
vindo a forçar-nos a repensar que tipos de trabalho os humanos devem e podem fazer, as
plataformas de colaboração permitem-nos conectar e cocriar em qualquer lugar, em qualquer
momento e em qualquer dispositivo.
3- Millennials nos postos de trabalho
Até o ano 2020, a geração Millennials deve representar pouco mais da metade de toda a força
de trabalho, sendo que até 2025, estima-se que a geração Millennials será de 70% a 75% da
força de trabalho.
Esta nova força de trabalho traz consigo uma nova atitude em relação ao trabalho, novas
expectativas, um conjunto de valores diferentes e novas abordagens sobre como o trabalho
deve ser feito. Esta é uma geração que está a começar a questionar gradualmente o valor das
universidades, está mais preocupada com a sustentabilidade e tem vontade e a capacidade de
aprender e ensinar.
4- Mobilidade
Temos tido acesso a muitas estatísticas e histórias sobre smartphones e tablets, mostrando que
estes são cada vez mais poderosos do que os computadores e que essa tendência tem vindo a
aumentar. Isso significa que muitos funcionários conseguem aceder a informações e contactar
pessoas, da mesma forma como fariam através dos seus computadores portáteis ou fixos.
16 Big Data é o termo que descreve o grande volume de dados – estruturados e não estruturados – que impactam os negócios diariamente. 17 A cloud ou nuvem é como se fosse um dispositivo de armazenamento de dados colocado na Internet, de forma gratuita ou pago, acessível a partir de qualquer plataforma, seja móvel ou não. 18 A Internet das Coisas uma rede de objetos físicos, veículos, prédios e outros que possuem tecnologia embarcada, sensores e conexão com a rede e é capaz de coletar e transmitir dados.
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Vemos cada vez mais pessoas a trabalhar enquanto se deslocam nos táxis, enquanto esperam
nos aeroportos ou mesmo quando combinam férias com trabalho, isto é, trabalhando de forma
remota não necessitam de estar no escritório assim sendo podem estar em países diferentes e
neste sentido podem explorá-los como se estivessem de férias.
5- Globalização
Globalização é essencialmente a capacidade das organizações trabalharem num mundo onde
não existem limites. O mundo está a tornar-se uma “grande cidade”. Fatores como o idioma,
moeda e localização física estão a tornar-se mesmos importantes. A facilidade com que se pode
estar a trabalhar em Paris, mas ter clientes em Pequim ou no Brasil é real. Tem vindo a tornar
as pessoas mais livres e disponíveis para trabalhar com qualquer pessoa em qualquer lugar e
não sentirem limites.
Após o enquadramento das tendências que estão a mudar o futuro do trabalho, podemos
perceber a importância que tem o recurso a plataformas online, igualmente denominadas de
digitais. Estas plataformas são ambientes ideais para a criação e para o envolvimento de
pessoas e tecnologias da informação na criação de valor. As comunidades on-line têm várias
desvantagens (por exemplo, falta de contato direto), mas têm a vantagem de ter recursos
operacionais mais eficientes do que as comunidades tradicionais devido às habilidades
desenvolvidas na troca, armazenamento e processamento de informações. Além disso, o uso de
ferramentas de social media permite o desenvolvimento de novos métodos de agregação de
conhecimento, como mercados de previsão (Bothos, Apostolou, & Mentzas, 2009) ou
visualização de dados (Chen & Hsiang, 2007).
As plataformas on-line tendem a ser mais dinâmicas e abertas, dessa forma são diferenciadas
de empresas, órgãos governamentais e outras organizações institucionalizadas. Os limites mais
flexíveis e ambíguos das comunidades on-line permitem que os indivíduos participem de uma
forma ativa e consoante a sua disponibilidade. A flexibilidade resulta no recrutamento mais
fácil de novos membros e no fluxo constante de novas ideias. Plataformas on-line também têm
estruturas descentralizadas e capacidades de liderança distribuída. Segundo Luo, Xia, Yoshida
e Wang (2009), a criação coletiva emerge nas comunidades, que têm uma auto-organização
transparente.
As plataformas digitais têm vindo a ser cada vez mais usadas para apoiar a comunicação e
colaboração de equipas dispersas. As plataformas são adotadas principalmente para substituir
os recursos insatisfatórios do email tradicional e para melhor apoiar a colaboração virtual.
Considera-se que os recursos das plataformas trazem benefícios ao nível do conhecimento, por
exemplo, ao facilitar a procura e a organização de informações, enquanto o e-mail impede a
comunicação e o compartilhamento de conhecimento (Anders 2016). Outra vantagem é a
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31
sincronicidade, na medida em que este meio permite que vários participantes se comuniquem
ao mesmo tempo, sendo elevado o uso da teleconferência (Baralou & Tsoukas 2015).
A comunicação assíncrona tem sido considerada como uma barreira para a resolução de
problemas e tomada de decisões (Rosen et al., 2007, p. 264). No entanto, em alguns casos,
pode trazer simplicidade positiva ou sinceridade às discussões entre os membros do projeto. A
necessidade de realmente escrever força a pessoa a expressar perspetivas e opiniões de forma
resumida, diminuindo as reuniões tradicionais.
Estratégias inovadoras como, a gamificação, competição e trabalho colaborativo promovem a
participação e consequentemente trazem mudança de comportamento (Piccolo, Alani, De
Liddo, & Baranauskas, 2014). O termo “Participação Social Mediada por Tecnologia”, que foi
definido por Preece e Shneiderman (2009), explica que este comportamento possibilita que
massas atinjam objetivos comuns através da participação e colaboração na Web. As plataformas
digitais de colaboração e cocriação diferem em termos dos usuários ou dos seus propósitos, mas
todas elas parecem compartilhar um número de características comuns.
A cocriação é uma colaboração e criação de valor. E várias empresas têm usado a cocriação
para desenvolver essas interações. A P & G criou uma plataforma online chamada P & G connect
+ develop, onde a empresa compartilha as suas necessidades de inovação e solicita aos
consumidores soluções inovadoras que possam resolver os seus problemas. A Adidas desenvolveu
uma comunidade online para consumidores que desejam conectar-se profundamente com a
Adidas. Em “Adidas Insiders”, os consumidores podem fornecer feedback e dar ideias para novos
produtos e campanhas. No caso da Solved foi criada uma plataforma digital de colaboração e
cocriação onde, com a sua extensa comunidade de especialista nas áreas da energia,
mobilidade, smart cities, economia circular, edifícios verdes e infraestruturas sustentáveis, se
resolvem desafios ambientais de todo o mundo.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
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32
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
33
Capítulo 3. Proposta de Plano
Estratégico e de Ação de Marketing
Depois de realizada a revisão teórica no segundo capítulo, este terceiro e último capítulo do
presente Relatório de Estágio, tem como principal objetivo apresentar uma proposta de plano
estratégico e de ação de marketing tendo em conta o quadro metodológico da investigação.
A necessidade de reformular a estratégia de marketing no sentido de captação de leads
qualificados é sentida conforme apresentado no primeiro capítulo, na descrição da empresa e
das suas ações. Desta forma começar-se-á então por apresentar uma breve análise SWOT à
empresa, por forma a gerar medidas para lidar com as oportunidades e ameaças identificadas,
e por fim será apresentado um resumido plano estratégico e de ação de marketing com o
objetivo de desenhar a estratégia necessária por forma a alcançar os objetivos de aumentar a
visibilidade da marca Solved.
3.1 Análise SWOT
Para Thompson, Peteraf, Gambel e Strickland (2012), para que seja feita uma avaliação da
situação global da empresa é necessário que se analisem os seus recursos e capacidades
competitivas, e posteriormente seja efetuada a avaliação do grau de resposta às oportunidades
que existem no mercado e a análise das ameaças externas. Para tal, existe a ferramenta SWOT
que faz a análise das forças e fraquezas internas, e das oportunidades e ameaças de mercado.
As forças são referentes às qualidades que potenciam a competitividade da empresa no
mercado, e dependem da qualidade dos seus recursos e capacidades. Importa referir que uma
estratégia baseada em recursos competitivos e competências fortes, fornece uma maior
probabilidade de sucesso no mercado.
Quanto às fraquezas, estas impõem uma condição de fragilidade competitiva no mercado, tendo
em conta várias razões, tais como competências débeis em determinadas áreas de negócio e
falta de capital tangível e intangível. Esta condição de fragilidade depende do grau de
importância que as fraquezas têm no mercado, e da forma como são colmatadas pelas forças
da empresa.
Não se poderia definir uma estratégia sem identificar as oportunidades de mercado, e avaliar
o seu crescimento e lucro potencial. Nem sempre as oportunidades surgem com frequência ou
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
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facilidade, o que requer que a empresa esteja sempre atenta e que se capitalize no sentido de
aproveitar, as alterações das condições do mercado (Sull, 2005).
As ameaças, fatores provenientes do ambiente externo, podem surgir de tecnologias mais
baratas ou competitivas; entrada de players com produtos novos e melhorados ou preços
competitivos; novos regulamentos favoráveis aos concorrentes; risco de subida das taxas de
juro; mudanças demográficas; alteração das taxas de câmbio, turbulência política, entre
outros.
Após diagnóstico realizado na análise SWOT será necessário estabelecer as conclusões da
situação geral da empresa e traduzir essas reflexões numa perspetiva de negócio e ações
estratégicas.
A análise SWOT realizada à empresa Solved viabilizou a criação da seguinte matriz:
Figura 8 - Matriz análise SWOT
Fonte: Elaboração própria
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35
✓ Alinhada com as novas tendências do futuro do trabalho
De acordo com tendências e projeções, automatização, plataformas
digitais e outras inovações estão a mudar a natureza fundamental do
trabalho. Plataformas de colaboração e todas essas tecnologias estão
a conectar e a envolver pessoas e informações de maneiras nunca
antes possíveis.
Estas plataformas permitem que as pessoas trabalhem sem estarem vinculadas a uma empresa.
De forma independente, um trabalhador pode trabalhar num projeto à distância e gerir o seu
próprio tempo e ambiente de trabalho. Resumidamente Solved Together permite que as
organizações se conectem e envolvam especialistas, parceiros e informações, em qualquer
lugar, a qualquer hora e em qualquer dispositivo em seus próprios projetos sustentáveis.
Fortalece a conexão entre especialistas e parceiros, a fim de simplificar a transmissão de
informações e tornar a criação de projetos mais eficiente.
✓ Negócio com expansão exponencial
O objetivo da Solved é criar uma comunidade online que conecte todos os especialistas em
sustentabilidade do mundo na plataforma Solved e igualmente criar sub-ecossistemas de outras
empresas na Plataforma. Isso permitirá à Solved expandir-se exponencialmente no mercado e
construir um forte relacionamento com o potencial cliente, já que terá a ajuda dos seus clientes
para recomendar a solução Solved.
✓ Plataforma intuitiva e fácil de trabalhar
A plataforma fornece uma interface que facilita muito a vida do utilizador e o seu uso torna-se
muito intuitivo. Com uma aparência muito semelhante a uma plataforma de rede social, o
utilizador tem acesso aos seus contatos, projetos e pode facilmente visualizar os seus posts.
✓ Extensa comunidade de especialistas na área da sustentabilidade
Atualmente, os mais de 3.000 especialistas conectados na Comunidade Solved, número esse
que continua a crescer, provenientes de 70 países diferentes e diferentes áreas de
especialização, fazem da Comunidade Solved uma das comunidades mais orientadas para a
criação de soluções na área de sustentabilidade. Os especialistas trazem consigo muito
conhecimento e experiência, o que leva a que mais especialistas queiram fazer parte dessa
comunidade, bem como empresas ou organizações que desejam ter acesso a esses especialistas
para criar projetos mais concisos e mais próximos de uma solução ideal.
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36
✓ Blog e site da comunidade separados do site principal
A navegação feita pelos visitantes ou de leads deve ser muito
intuitiva para que permaneçam no site e conheçam o serviço e
as atividades desenvolvidas na comunidade e no blog.
Desta forma seria oportuno que o blog/comunidade tivesse um
separador na página principal, já que o conteúdo que é publicado
deveria ser no sentido de encaminhar o visitante para a página principal e assim ele ter
conhecimento da empresa. Atualmente, na página do blog/comunidade o visitante pode
retornar à página principal, mas o contrário não é possível.
✓ Fraca partilha nos social media de projetos bem-sucedidos e implementados
Mais do que os benefícios percebidos para usar a plataforma como uma ferramenta de gestão
de projeto e ter acesso a uma grande comunidade de especialistas na área da sustentabilidade,
o potencial cliente necessita de ver o produto final, dos projetos desenvolvidos por meio dessa
ferramenta e a diversidade de especialistas. Dessa forma, é importante mostrar mais exemplos
de projetos desenvolvidos na plataforma, no sentido que os mesmos possam ser vistos e
partilhados nos social media, potenciando assim a expansão da marca Solved.
✓ Falta de conteúdos produzidos pela comunidade de especialistas
Dada a vasta comunidade de especialistas a que a Solved tem acesso, dever-se-ia aproveitar
esta oportunidade para usar os especialistas como um canal de produção de conteúdo, produção
conteúdo que seja de interesse para o lead qualificado. Notícias sobre desenvolvimento de
projetos sustentáveis, artigos, white papers, eBooks, opiniões sobre diferentes tópicos.
Envolver a comunidade neste ponto seria uma forma de interagir com ela e assim promover o
engagement e cativação da comunidade. Os especialistas são como nossos ativos, a opinião e a
experiência deles é muito importante para a Solved.
✓ O conteúdo nos social media é focado apenas na Solved.
Hoje em dia a forma como os conteúdos são produzidos, demonstram que estes se focam com
as necessidades das pessoas e empresas. Assim sendo é importante personalizar o tipo de
conteúdo de forma a que este chegue ao potencial cliente ou lead qualificado. Verifica-se na
Solved que os conteúdos produzidos têm sido no sentido de dar a conhecer a comunidade de
especialista, mas existe uma escassez de conteúdos referentes aos projetos realizados ou
artigos de opinião sobre tópicos nas áreas de sustentabilidade.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
37
✓ Criar uma plataforma académica online
Tem-se verificado que cada vez mais estudantes procuram
certificações e experiências reais de trabalho fora do âmbito
académico. Tendo em conta os Student Challenges realizados pela
Solved, que provaram ser uma grande aposta para conectar os alunos
com desafios reais e sustentáveis, juntamente com especialistas na
área, em busca de soluções sustentáveis. Assim, é importante continuar com esse projeto e
incentivar mais alunos a participarem nesses desafios.
Identifica-se uma plataforma académica on-line como uma oportunidade, uma vez que existirá
capacidade em breve para realizar cursos on-line ministrados por alguns dos especialistas da
Solved. Esses cursos serão direcionados para alunos, com tópicos de sustentabilidade, onde eles
poderão interagir com o conhecimento dos especialistas e, assim, estar preparados para
desafios reais.
✓ Dispor de uma certificação online para clientes e especialistas
Solved usa o Human-Centered Design 19 como uma abordagem criativa para a resolução de
problemas. Procura gerar valor para as pessoas com as suas soluções, por isso, envolve o cliente
para fazer parte da Solved Journey, trabalha com especialistas locais para fornecer condições
sociais e coopera com várias partes interessadas para encontrar a melhor solução. A
metodologia de design thinking faz parte de todo o processo de criação da solução. Portanto,
é necessário preparar especialistas e clientes para essa metodologia. Seria benéfico que a
Solved disponha de uma certificação on-line que forneça uma visão ampla de como é trabalhar
em equipe usando essa metodologia e como ela é benéfica para a organização. Esta será uma
preparação para o especialista ou cliente trabalhar com a plataforma Solved e com equipes
multidisciplinares que usam Human-Centered Design para encontrar as melhores soluções.
✓ Conteúdo de marketing fornecido pela comunidade de especialistas
Como anteriormente mencionado nas fraquezas a falta de conteúdo produzido pela comunidade
de especialistas, torna-se uma excelente oportunidade, uma vez que a vasta comunidade de
especialistas pode produzir conteúdo que venha a ser utilizada pelo marketing.
A comunidade do Solved tem a capacidade de se tornar uma comunidade líder de opinião e
conhecimento. Por isso, é importante envolver os especialistas na criação de conteúdo de
marketing.
19 O design centrado no ser humano é uma estrutura de projeto e gestão que desenvolve soluções para os
problemas, envolvendo a perspetiva humana em todas as etapas do processo de solução de problemas.
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38
✓ O surgimento de plataformas de colaboração e
cocriação gratuitas
Tendo em conta que a plataforma da Solved dispõe outros
programas de partilha de documentos, videoconferência e
armazenamento de documentos fornecidos pelo Google. Existe
uma forte possibilidade de o Google, uma vez que já oferece
esses serviços, poder vir a disponibilizar uma plataforma colaborativa e que igualmente poderia
ser personalizada consoante para a empresa. Este facto poderia enfraquecer o potencial do
Solved Together.
3.2 Plano Estratégico
A estratégia de Marketing visa articular da melhor forma possível os recursos da organização e
as melhores escolhas para atingir os seus objetivos de Marketing. Assim sendo, a estratégia de
Marketing procura dizer quais as oportunidades que devem ser seguidas pela organização,
indicando os mercados específicos que se devem ter como objetivo e, identifica os tipos de
vantagens competitivas que devem ser desenvolvidas e exploradas (Dibb et al., 2006).
Ao mesmo tempo, a estratégia de Marketing assume um papel fundamental no desenvolvimento
e na implantação das estratégias corporativas em organizações orientadas para o mercado.
Desta forma, a estratégia de Marketing deve identificar as necessidades dos clientes, comunica-
las de forma eficaz à organização e criar um posicionamento competitivo para a mesma
(Hooley, 2005).
A necessidade de implementação de uma nova estratégia de marketing na empresa Solved
surgiu pelo facto da mesma não obter os resultados esperados e de não atingir os respetivos
objetivos de angariação de leads e de clientes. A decisão de apresentar uma estratégia de
Inbound Marketing deve-se pela sua metodologia que possibilita as empresas manterem-se
visíveis no mundo online, ajudando-as assim na qualificação de potenciais clientes e permitindo
às empresas concentrarem-se no processo de venda de um modo mais produtivo.
A estratégia de Inbound Marketing tem com objetivo de obter resultados em termos de atração
de novos visitantes para o website da empresa, a conversão desses visitantes em leads e, por
fim, a conversão desses leads qualificados em clientes fidelizados na empresa.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
39
A primeira ação a ser levada a cabo para a implementação de uma estratégia de Inbound
Marketing, internamente na Solved, é a definição do Buyer Persona.
A definição destas personas é um ponto de partida para a implementação da estratégia de
Inbound, na medida em que todas as estratégias de conteúdos e de conversão de leads
qualificados em clientes, tem que ter por base o perfil destes potenciais clientes e conforme
as suas necessidades, no sentido de aumentar a probabilidade de sucesso e obtenção dos
resultados definidos.
Assim sendo, de forma a definir o buyer persona é necessário traçar um perfil demográfico e
comportamental, devendo-se recorrer a entrevistas e questionários, com base na análise
qualitativa, aos actuais clientes, à comunidade de especialistas, aos parceiros e trabalhadores
da empresa. Este é o processo sugerido no sentido de obter informações mais detalhadas sobre
os hábitos pessoais, interesses, opiniões e características que ajudem a criar o perfil de buyer
persona tão real que se possa aproximar da identidade do potencial cliente.
A segunda acção sugerida é a integração e coordenação entre o departamento de vendas e de
marketing, podendo-se denominar de “Smarketing – Sales + Marketing” (Volpe, 2010).
Figura 9 - Funil do Marketing & Vendas Fonte: Elaboração Própria, adaptado de Hubspot.com
Conforme apresentado na figura 9, pretende-se que seja feita uma integração dos
departamentos de marketing e vendas, de forma que os mesmos estejam em consonância de
acção, de acordo com a estratégia de Inbound Marketing.
Nesse sentido, devem ser identificadas e alocadas as responsabilidades a cada departamento,
conforme se verifica na figura 9. A responsabilidade do marketing incide sobre o
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
na Solved – The Cleantech Company
40
acompanhamento e análise dos visitantes ao site da Solved, para que sejam classificados os
visitantes que passaram a ser leads e posteriormente Leads Qualificados. Onde estes estão
indicados na figura como (Marketing Qualified Lead 20). Quanto à responsabilidade associada ao
departamento de vendas, esta corresponde ao acompanhamento dos (Sales Qualified Lead 21),
potenciais clientes que devem ser contactados de forma a ser feita uma apresentação mais
detalhada do produto/serviço com o intuito de identificar se o contacto corresponde a uma
oportunidade de negócio.
Existe uma responsabilidade partilhada pelos dois departamentos e esta denomina-se por
“Smarketing”. Nesta fase é importante que exista uma coordenação a nível da partilha de
informações, correspondentes aos Leads, para que o processo de contacto com o potencial
cliente seja suportado com informações relevantes sobre as suas necessidades, interesses,
espectativas e intenções com o produto/serviço.
Tabela 5 - Objetivos tangíveis e partilhados entre o Marketing e as Vendas. Fonte: Elaboração Própria, Adaptado de Hubspot.com
Não menos importante, devem ser definidos objetivos tangíveis e partilhados para ambos os
departamentos. Se quisermos criar esses objetivos através de uma base fictícia, podemos ter
em conta a tabela 5. Supondo que se quer atingir uma receita anual compartilhada de cem mil
euros, em que o valor médio por negócio seja de mil euros, teremos que contar com cem
clientes para que este objectivo seja atingido.
Na mesma tabela foi ponderada uma taxa de conversão de 50% entre as diferentes fases, isto
é, de forma a atingir os cem clientes que pretendíamos, teríamos que ter três mil e duzentos
visitantes no site onde metade desses seriam convertidos em leads e posteriormente para leads
qualificados e assim sucessivamente até obtermos o nosso objectivo dos cem clientes.
20 Contactos que levantaram a sua mão (metaforicamente falando) e que se identificam como sendo pessoas muito mais interessadas pelo produto/serviço, estando preparadas para a fase seguinte (SQL). 21 São Marketing Qualified Leads que o departamento de vendas identificou como pessoas que tem potencial de tornarem-se uma oportunidade de negocio, ou seja, potencial cliente.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
41
Seguindo a linha de raciocínio apresentada na tabela 5 e de forma a atingir o objectivo
delineado, será apresentada a tabela 6.
Tabela 6 - Ações semanais previstas para o Departamento de vendas Fonte: Elaboração Própria, Adaptado de Hubspot.com
A tabela acima, representa as actividades desenvolvidas pelo departamento de vendas de forma
detalhada e tendo em conta o objectivo delineado. Com base na previsão de receita anual
partilhada entre departamentos, será necessário haver dois vendedores, e que cada um reveja
semanalmente oito Marketing Qualified Leads, identificando quatro Sales Qualified Leads e
que realizem uma venda proveniente de uma ou duas oportunidades de negócio.
Para que os objetivos sejam atingidos não podemos deixar de envolver a otimização e adaptação
dos conteúdos produzidos à estratégia de Inbound Marketing.
Como referido na análise Swot como ponto fraco, o website e o blog da empresa Solved
necessitam de estar agregados, já que o conteúdo que é publicado no blog e partilhado nos
social media, deverá encaminhar o visitante para a página principal e assim ele ter
conhecimento da empresa. Igualmente importante é a otimização do site e blog a nível dos
mecanismos de pesquisa de maneira a melhorar o posicionamento dos links na listagem de
resultados do Google.
Quanto aos conteúdos produzidos e como referido anteriormente, estes devem estar adaptados
à estratégia Inbound Marketing, igualmente seria importante aproveitar a oportunidade de usar
a comunidade de especialista Solved para a produção dos mesmos. Estes especialistas possuem
conhecimentos sobre as áreas de interesse e que categorizam a Solved como sendo uma
comunidade para a criação de soluções sustentáveis. Desta forma, incentivar a comunidade na
participação de produção ou fornecimento de conteúdos que possam ser usados como material
de marketing, teriam um impacto muito grande no tipo de conteúdo e ajudariam na promoção
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
na Solved – The Cleantech Company
42
das competências da referida comunidade, conforme ilustrado na figura 10. Os formatos de
conteúdos que poderiam ser usados, seriam por exemplo, artigos de opinião, white papers,
ebooks, entrevistas, livros, webinars, estudos de caso, etc.
Figura 10 - Esquema de promoção proposto para a Comunidade Solved Fonte: Elaboração Própria
Foi identificado ao longo da revisão da literatura a colaboração virtual como uma tendência no
mundo do trabalho. E por esse ponto ser uma parte integrante do funcionamento e do core
business 22da empresa, proponho, para que a empresa se torne uma referência a nível de know
how23 e formação sobre o tópico da colaboração virtual, a criação de uma certificação online
de gestor e coordenador de projecto virtual com a utilização da plataforma Solved. Onde a
certificação seria desenhada e preparada por universidades e escolas com metodologia Design
Thinking, juntamente com a Solved, após criação de parceria.
Figura 11 – Proposta para a Certificação Solved Fonte: Elaboração própria
22 Este termo é utilizado habitualmente para definir qual o ponto forte e estratégico da atuação de uma determinada empresa. 23 Refere-se ao conhecimento processual ou saber-fazer, onde estes, são termos utilizados para descrever o conhecimento prático sobre como fazer alguma coisa.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
43
A certificação ilustrada na figura 11, serviria essencialmente para preparar e reconhecer os
profissionais da área, tal como os especialistas da comunidade Solved e potenciais clientes que
estariam interessados na plataforma. Igualmente refiro potencialidade da certificação para
expandir a marca Solved no mercado.
3.3 Plano de Ação
O plano de ação de marketing apresentado na tabela 7 que se segue, tem como objetivo
delinear um conjunto de ações para a realização da estratégia de marketing e dos objetivos
estratégicos e operacionais, para um horizonte temporal de 3 meses
(agosto/setembro/outubro), sendo que para se conseguir dar início a todo o programa
planeado, é essencial restruturar a empresa a nível de departamentos, com pessoas elucidadas
da estratégia Inbound Marketing, no sentido de que estas auxiliem na implementação do plano.
Tabela 7 - Plano de ação de Marketing Fonte: Elaboração própria
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
na Solved – The Cleantech Company
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O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados na Solved – The Cleantech Company
45
Conclusões
O presente relatório começou por apresentar genericamente a empresa Solved na qual se
desenrolou o estágio curricular, entre o mês de fevereiro e agosto de 2018, e respetivo
ambiente e funções desempenhadas. Num contexto internacional, completamente distinto da
realidade portuguesa, os conhecimentos académicos adquiridos no primeiro ano do mestrado
de marketing, revelaram-se importantes e imprescindíveis para a obtenção de uma visão ampla
das estratégias e das posições que as empresas internacionais devem adotar no mercado. Assim
sendo, ao longo das tarefas desempenhadas existiu sempre um sentido critico de forma a propor
soluções e melhoramentos que se adequassem à realidade, tendências e às práticas mais
eficientes exercidas no mercado.
Ao nível empresarial a empresa Solved, mesmo sendo uma startup, demonstrou ter um
potencial de crescimento enorme, uma que vez que possui uma rede de clientes e parceiros
capazes de impulsionar essa evolução. No entanto, deve-se referir que para isso aconteça, a
empresa deve ter em conta a implementação de uma nova estratégia de marketing que ajude
a melhorar os números de vendas.
Neste sentido, foram apurados os problemas que comprometiam o crescimento acima referido,
nomeadamente a falta de visibilidade na internet, de otimização dos social media e dos seus
conteúdos, de aproveitamento dos recursos existentes na comunidade, de investigação na área
da colaboração virtual no sentido de criar uma certificação online, entre outros, referidos ao
longo do presente relatório.
Posto isto, foram sugeridas soluções que visam resolver estes problemas. Exemplo disso é o
caso da sugestão de implementação da estratégia de Inbound Marketing de onde se espera que
seja o potencial cliente a procurar os serviços da empresa ao invés de ser a empresa a fazer o
esforço de angariar clientes. Sugeriu-se também que fosse feita uma otimização do website e
blog, no sentido que estes estivessem integrados numa única página web e que os seus
conteúdos fossem adequados à estratégia de Inbound Marketing para a captação de novos leads.
Foi ainda proposto a restruturação dos departamentos de marketing e vendas, para que estes
integrassem uma organização em consonância com a referida estratégia. Por forma a expandir
a visibilidade da marca Solved, foi sugerido o aproveito do conhecimento existente na
comunidade, por parte dos especialistas que teriam um papel importante na produção de
conteúdos de marketing, onde estes partilhariam o seu conhecimento. Assim, ajudariam que o
mercado os distinguisse como sendo uma comunidade repleta de know how e capacidade de
cocriar soluções mais sustentáveis no âmbito ambiental, social e económico. Por fim,
demonstrou-se a importância de desenvolver uma certificação online de gestor e coordenador
de projecto virtual, onde esta seria desenhada por parceiros, como universidades e escolas de
Design Thinking, no sentido de preparar e certificar potenciais clientes e profissionais da área
ou até mesmo os especialistas da comunidade.
O Inbound Marketing como estratégia de captação de leads qualificados
na Solved – The Cleantech Company
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Esta experiência internacional possibilitou-me conhecer a Eslováquia, tal como outros países
fronteiriços, e foi essencial para ter um contacto direto com a história, arquitetura, costumes,
valores culturais, gastronomia, entre outros. Nesse sentido, agradeço a possibilidade de ter
integrado o programa Erasmus+ para realização deste estágio curricular, como igualmente
quero agradecer ao Estado Português e à União Europeia, que mesmo assim conseguem cativar
verba para projetos que realmente têm uma grande implicação e uma influência no futuro dos
jovens.
Com o término do estágio posso referir que este ajudou-me na criação de uma rede contactos,
na ampliação de conhecimentos nas áreas da sustentabilidade e Smart Cities, nas metodologias
de Design Thinking e Human-Centered Design, tal como me forneceu uma oportunidade de
aplicar e expandir conhecimentos adquiridos durante o meu percurso académico e profissional.
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Anexos
Anexo 1: Plataforma Solved, Espaço para Projecto. Fonte: Solved.fi
Anexo 2 – Plataforma Solved, Espaço de Colaboração e Cocriação
Fonte: Solved.fi
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Anexo 3 – Testemunho original do Cliente United Smart Cities Fonte: Solved.fi
Anexo 4 – Exemplos de publicações realizadas no Linkedin Fonte: Linkedin, adaptação própria
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Anexo 5 – Relatório de visitas ao website da Solved Fonte: Google Analytics
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Anexo 6 – 1/3 – Avaliação do Estágio na Empresa Solved.
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Anexo 6 – 2/3 – Avaliação do Estágio na Empresa Solved.
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Anexo 6 – 3/3 – Avaliação do Estágio na Empresa Solved.
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Anexo 7 – 1/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 2/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 3/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 4/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 5/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 6/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 7/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 8/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 9/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 10/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 11/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 12/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 13/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 14/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 15/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 16/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 17/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 18/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 19/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 20/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 21/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 22/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 23/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 24/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 25/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
Anexo 7 – 26/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.
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Anexo 7 – 27/27 – Apresentação feita à empresa Solved da nova estratégia.