Как сформулировать

предложение

инвестору

Департамент науки,

промышленной политики и

предпринимательства

города Москвы

Смотр конкурс инновационных

проектов «Скип Старт»Московская

Ассоциация

предпринимателей

инвестору

Людмила Голубкова

Управляющий партнер

Фонда посевных инвестиций

«Starta Capital Accessor»

Московская Ассоциация предпринимателей

2 апреля 2014

Acc

ess

to

Su

cce

ss

Вы придумали супер-штуку –

и теперь ищете деньги на ее развитие

2Acc

ess

to

Su

cce

ss

На вашем пути возникает ИНВЕСТОР…

Как выстроить с ним коммуникацию?

Как сформулировать инвестору предложение,

от которого он не сможет отказаться???

1. Как проводится отбор проектов в целях венчурного

инвестирования?

Инвестиционный фокус. Процедура отбора проектов.

2. Чем отличаются прямые и венчурные инвестиции?

Смысл венчурного инвестирования. Различия венчурного и

классического (дивидендного) бизнеса.

Вопросы для обсуждения

классического (дивидендного) бизнеса.

3. Какая информация о проекте интересует венчурного

инвестора?

Проект как инвестиционный продукт. Инвестоспособность проекта.

Привлечение инвестиций под оценку компании.

4. Какой инвестор нужен вашему проекту?

Частные инвесторы (бизнес-ангелы), посевные и венчурные фонды.

5. Как найти инвестора? Как с ним построить диалог?

3Acc

ess

to

Su

cce

ss

�� Потенциал бизнесаПотенциал бизнеса

�� Стадия, степень готовности продуктаСтадия, степень готовности продукта

�� Высокотехнологичный или «просто» бизнесВысокотехнологичный или «просто» бизнес

�� Глобальный или локальныйГлобальный или локальный

Инвестиционный фокус:в какие проекты инвестор вкладывает средства

4Acc

ess

to

Su

cce

ss

�� Глобальный или локальныйГлобальный или локальный

�� ОтрасльОтрасль

�� КомандаКоманда

�� ДоляДоля vsvs деньгиденьги

Я – супер-проект!

Я тебе пригожусь!

Пример инвестиционного фокуса

ИнвестируемИнвестируем

РанниеРанние стадиистадии

ТехнологическиеТехнологические инновацииинновации

НовыеНовые перспективныеперспективные рынкирынки

Не инвестируемНе инвестируем

Стадия Стадия расширения,производстварасширения,производства

КопииКопии

Индустрии, Индустрии, устойчивые устойчивые рынкирынки

5Acc

ess

to

Su

cce

ss

НепубличныеНепубличные проектыпроекты

РазумныеРазумные оценкиоценки компаниикомпании

ПроектПроект пойдетпойдет глобальноглобально

ПотенциалПотенциал длядля выходавыхода фондафонда

«Распиаренные» проекты«Распиаренные» проекты

Высокие оценкиВысокие оценки

Дивидендный бизнесДивидендный бизнес

Нет потенциала Нет потенциала для для выходавыхода

Инвестиционный фокус: проект мечты

Проект на ранней стадии: Проект на ранней стадии: предпосевной, посевнойпредпосевной, посевной

Основатели инвестировали собственные средстваОснователи инвестировали собственные средства

Имеется (в течение полугода будет) прототип, демоИмеется (в течение полугода будет) прототип, демо--версияверсия

Сегмент Сегмент –– b2c, b2b (b2c, b2b (малый и средний бизнес)малый и средний бизнес)

Потенциал входа других инвесторовПотенциал входа других инвесторов

6Acc

ess

to

Su

cce

ss

Потенциал входа других инвесторовПотенциал входа других инвесторов

Потенциал роста оценки х2 в течении полугодаПотенциал роста оценки х2 в течении полугода

ОжидаемОжидаем доходдоход 55--77xx нана инвестициюинвестицию

ВыходВыход фондафонда вв течениетечение 33--44 летлет

Инвестиционный фокус:

отраслевая направленность (пример)

� Рынок ИТ-разработок, ИТ-сервисов, интеграции, программно-

аппаратных комплексов, устройств. Устоявшиеся рынки (онлайн игры,

эл. торговля, традиционные сервисы, напр., call-центры и т.п.) и привязка

к конкретному вендору (ср. SAP R/3) являются отсекающим фактором.

� Роботы; устройства и оборудование для автоматизации

повторяющихся, неквалифицированных, операций; приборы,

устройства, оборудование для замены человека на вредных,

7Acc

ess

to

Su

cce

ss

устройства, оборудование для замены человека на вредных,

опасных и/или удаленных производствах.

� Новые материалы, средства диагностики и контроля, технические

устройства, оборудование, приборы с новыми свойствами для

массового рынка. Завершенные НИРы; ОКРы в стадии завершения.

� Медицинские, парамедицинские приборы и оборудование: без

ограничений, связанных с клиническими испытаниями и госзакупками.

� Биоинформатика: программные продукты и программно-аппаратные

комплексы на базе вычислительных методов в сравнительной геномике,

изучении структуры белков и сложных биологических систем.

Процедура отбора проектов

Выбор правильного проекта

– залог общего успеха

8Acc

ess

to

Su

cce

ss

Первичный отбор

Screening Первая встреча

Speed Dating

Экспресс-оценка

Sit-анализ

Инвест. комитет 3-4 недели 3-4 недели

ВенчурноеВенчурное инвестированиеинвестирование (от(от англангл.. VentureVenture,,

рискованноерискованное начинаниеначинание)) –– этоэто вложениевложение средствсредств вв

быстрорастущиебыстрорастущие инновационныеинновационные компании,компании, связанноесвязанное

сс высокойвысокой долейдолей рискариска..

Венчурное инвестирование

9Acc

ess

to

Su

cce

ss

ИнвесторИнвестор раннейранней стадиистадии

покупаетпокупает долюдолю вв компаниикомпании

дешеводешево ии спустяспустя какоекакое--тото

времявремя продаетпродает ееее болееболее

крупномукрупному инвесторуинвестору дорогодорого..

Проектная компания

с точки зрения венчурного инвестора

ЕслиЕсли инвесторинвестор раннейранней стадиистадии

должендолжен продатьпродать своюсвою долюдолю вв

компаниикомпании каккак можноможно дороже,дороже,

значитзначит……

10Acc

ess

to

Su

cce

ss

…… онон заинтересованзаинтересован вв

ростеросте стоимостистоимости проектнойпроектной компаниикомпании

Венчурный бизнесВенчурный бизнес

Высокая Высокая стоимостьстоимость и и

ликвидностьликвидность компаниикомпании

БыстроБыстро повысить повысить

стоимостьстоимость компаниикомпании

Чем отличаются венчурный и

классический (дивидендный) бизнес?

КлассическийКлассический бизнесбизнес

ПрибыльПрибыль учредителейучредителей

ОбеспечитьОбеспечить доходностьдоходность

ЦельЦель

ЗадачаЗадача

стоимостьстоимость компаниикомпании

РепутацияРепутация на на

инвестиционном рынкеинвестиционном рынке

Компания в целом (!)Компания в целом (!)

Инвестор следующей Инвестор следующей

стадиистадии

11Acc

ess

to

Su

cce

ss

ПродажиПродажи продукциипродукции

Технология, продукция, Технология, продукция,

услуга для услуга для рынкарынка

Потребитель продукта, Потребитель продукта,

услугиуслуги

СредствоСредство

достижениядостижения

ПродуктПродукт

ПотребительПотребитель

продуктапродукта

� Тема проекта, сфера, отрасль

� Какую проблему решает проект

� Что в проекте уже есть?

� Технология, новизна, интеллектуальная собственность

� Продукт (что вы создали)

Какая информация интересует

инвестора ранних стадий

� Откуда возникла идея сделать именно это

� Рынок, позиционирование, целевая аудитория

� Бизнес-модель (откуда возьмутся деньги)

� Команда, компетенции

� Сколько денег нужно и на что

� Предложение инвестору (оценка компании, доля

компании и сумма за нее)12A

cce

ss t

o S

ucc

ess

Наша разработка универсальна, решает все проблемы.

Мы делали это для себя, было интересно – взлетит, не взлетит.

У нас проекта нет, есть патент (опытная разработка и т.п.): хотим ее продать.

У нас в ангаре при институте много брошенных разработок. Какую лучше доделать?

К нам приходили арабы (немцы, японцы,…), предлагали $100 млн., мы отказались.

Нам не нужен большой рынок: мы продадим 10 лицензий (установок), и достаточно.

Инвестиционные деньги пойдут на доработку опытного образца, организацию

промышленного производства в нашем цехе 23 кв. м и глобальную экспансию.

Чего нельзя говорить инвестору…

промышленного производства в нашем цехе 23 кв. м и глобальную экспансию.

Мы будем заниматься сразу всем: НИРами, ОКРами, производством и продажами.

Команда – это я, разве этого недостаточно? А, есть дочь, она как раз с внуком сидит.

Откуда я знаю, сколько стоит моя компания?

Мы не скажем инвестору, во сколько оцениваем компанию – это конфиденциальная

информация.

Вообще такими разработками, как наша, должно заниматься государство.

Нам срочно нужен частный соинвестор на любых условиях для получения гранта.

Зачем инвестору выходить из бизнеса?

Мы готовы предложить инвестору 80% за 500 тыс. руб.

13Acc

ess

to

Su

cce

ss

Инвестоспобность проекта.

Оценка компании. Выход инвестора

14Acc

ess

to

Su

cce

ss

Инвестоспособность проекта – способность проекта обеспечить

возврат инвестиций (выход инвестора) за счет роста оценки

проектной компании на рынках капитала.

Нам нужно Y млн. руб.

Мы предлагаем инвестору долю X % по оценке Z млн. руб.

Пример расчета доли

Нужно 4 млн. руб. под оценку 36 млн. руб. ($ 1 млн.)

36 млн. = 100 %

4 млн. = X %

Привлечение инвестиций

под оценку стоимости компании

X = 400 / 36 = 11%

Текущая оценка подтверждается …

[указать прецеденты слияний/поглощений в отрасли, выходы компаний с

подобными разработками на рынки капитала, результаты обсуждений с

инвесторами/фондами и другие факты, подтверждающие сумму оценки]

Ожидаем рост оценки в N раз к 2017 году за счет…

[указать факторы роста оценки компании: трендовое направление,

разработка закрывает насущную проблему потребителей, есть крупные

стратегические инвесторы, предварительные договоренности с

потребителями, … ]15A

cce

ss t

o S

ucc

ess

Частные инвесторы: бизнес-ангелы

Типичный российский бизнес-ангел

– это мужчина средних лет

(40-50), действующий

предприниматель или успешный

в недавнем прошлом владелец

собственного бизнеса. Ежегодное исследование рынка ангельских

+Не только финансовый интерес к проекту

Инвестирует в полюбившиеся проекты

Может помочь отраслевой экспертизой

-Как правило, хочет большую долю в

16Acc

ess

to

Su

cce

ss

«Мы, в Сколково, определяем бизнес-ангела как

физическое лицо, которое инвестирует собственные

денежные средства в не аффилированный

высокотехнологический дорыночный стартап как

правило в обмен на миноритарную долю.»

Из интервью Эдуарда Каналоша, экс-директора Инвестиционной службы

Фонда «Сколково». Газета.ру, 29 ноября 2013

Ежегодное исследование рынка ангельских

инвестиций. Результаты, динамика и новые вызовы.

НАБА, Atom Partners, РВК. 2013 год

Как правило, хочет большую долю в

компании (более 30%)

Может быть ограничен в средствах

Все под Богом ходим, даже ангелы…

Институциональные инвесторы

Фонды и ассоциации

• РВК: Фонд фондов

• РОСНАНО

• Фонд Бортника

Посевные фонды

• $200-400 тыс. /проект

Венчурные фонды

• $1-20 млн. /проект

Частные фондыГос. учреждения

17Acc

ess

to

Su

cce

ss

• Фонд Бортника

• MSF

• ФПИ

• РАВИ

• Региональные фонды

• Инфраструктур-ные объекты

• $200-400 тыс. /проект

• Первый институцио-нальный инвестор

• Часто является лид-инвестором (от англ. lead, вести за собой)

• $1-20 млн. /проект

• Инвестор Раунда А+

• Может готовить проект к продаже стратегическому инвестору

Посевные инвестиции в России являются специали-

зацией для очень небольшого количества фондов –

ими занимаются около 7-8 компаний, относящихся к

типу венчурного фонда, а также порядка 15-20

бизнес-ангелов. RusBase, 10 ноября 2013

�� Вести себя активно Вести себя активно –– участвовать в участвовать в

инновационных мероприятияхинновационных мероприятиях

�� Выступать на инвестиционных сессияхВыступать на инвестиционных сессиях

�� В разговорах и переписке помнить об интересеВ разговорах и переписке помнить об интересе

Как найти инвестора

18Acc

ess

to

Su

cce

ss

�� В разговорах и переписке помнить об интересеВ разговорах и переписке помнить об интересе

инвестора к инвестора к проекту в целомпроекту в целом, а не к продукту, а не к продукту

�� Анализировать чужие удачи и провалыАнализировать чужие удачи и провалы

�� Иметь варианты презентации для разных оказийИметь варианты презентации для разных оказий

�� Искать не деньги, Искать не деньги, а подходящего бизнеса подходящего бизнес--партнерапартнера

www.startacapital.comwww.startacapital.com

sergey.vasilev@startacapital.com sergey.vasilev@startacapital.com –– для проектовдля проектовsergey.vasilev@startacapital.com sergey.vasilev@startacapital.com –– для проектовдля проектов

liudmila.golubkova@startacapital.com liudmila.golubkova@startacapital.com –– для партнеровдля партнеров

Starta Capital Investment CompanyStarta Capital Investment Company

19Acc

ess

to

Su

cce

ss

Доступ к успеху на венчурном рынке