КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЕ ПРОДАЖИ

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЕ ПРОДАЖИ

МВА, предприниматель, бизнес-тренер и бизнес-консультант, Эксперт по коммуникативным и управленческим навыкам, Руководитель «Школы Комм&Дира» –Клуба Коммерческих Директоров,Организатор «Управленческих Поединков» для руководителей в Омске.

Этапы продажи:

Выявление потребностей

Предложение Продукта

Установка контакта

Подготовка к продаже

Работа с возражениями

Заключение сделки

Устьянцев.рф

Векторы развития компетенций

«Победи себя и выиграешь тысячи битв»(Будда)

От потребности к продукту

Устьянцев.рф

В чем секрет успешных продавцов?

Хороший продавец, как хороший повар, умеет

возбудить аппетит, даже когда покупатель, казалось

бы, не голоден.

У каждого из нас в этой жизни есть свой

пьедестал; беда многих, в том,

что они лезут на чужой.

6

Наши достижения в профессии зависят от нашей веры в них, помноженные на трудолюбие.

Можно прочитать 100 книг о том, как пробежать

100 метров за 10 секунд. И что?!И только практика дает результаты!

Устьянцев.рф

Знать, что продавать! Знать, как продавать!

Взять и продать!

Секрет продаж прост:

Клиентоориентированность – это характеристика вашего бизнеса. Умение видеть свой бизнес глазами клиента. Удобство пользования вашими товарами и услугами.

Продажа – это удовлетворение потребности клиента в обмен на какую-либо ценность для Вас.

Психология покупателя

К вам зашел посетитель…

•Он очень внимателен…•Он выбирает продавца… •Он опасается и рискует…•Он вам не верит…•Он сам неуверен… •Он ждет…

Он Принес Вам Деньги!

Матрица Посетителей

ВСЕ ВАШИ ПОСЕТИТЕЛИЯВНЫЕ КЛИЕНТЫ (точно знают, чего хотят, такие сами

себе продают)

СОМНЕВАЮЩИЕСЯВ ВЫБОРЕ

ТОВАРА

СОМНЕВАЮЩИЕСЯВ ВЫБОРЕ

ФИРМЫ

«НЕ КЛИЕНТЫ» (покупают в другом

месте)

Покупатель ждет что вы снимите с него, или, по крайней мере, - разделите с ним ответственность!

!

Типология покупателей

Внутренняя референция

Внешняя референция

Ориентация на процессОриентация на результат

По поведению:

Мыслительный

Решающий Воспринимающий

Чувствительный

По состоянию личности:

Типология покупателей

У каждого из нас есть своя хорошая сторона. Только часто бывает трудно повернуться ею к

людям…

По Репрезентативной системеВизуальная — опирающаяся на зрительные образы;Аудиальная — слуховой канал;

аудиально-тональная — выделяющая, в первую очередь, звуки и тональные последовательности;аудиально-дигитальная — символы и слова;

Кинестетическая — опирающаяся, в основном, на обонятельный-осязательный канал информации.

Дискретная (дигитальная) — опирающаяся на субъективно-логическое осмысление человеком сигналов, полученных по трем основным каналам.

Олфакторная — обоняниеГустаторная — вкус

Типология покупателей

© Д. Гриндер

Определенные слова в сочетании друг с другом создают идеальную фразу, которая буквально втягивает человека вчитаться в текст рекламы или объявления. Одни из таких слов: Вы, Исключительный, Власть, Открытие, Деньги, Мастер, Новый, Бесплатный, Сила, Надежный, Невероятный, Доказанный, Научный, Частный, Секрет, Наличные, Раскрытый, Откройте, Шокирующий, Спрятанный, Обнаруженный, Внутри, Интимный, Прорыв, Секс…

Самое распространенное слово это БЕСПЛАТНО. Такое слово работает в сочетании с любым на сто процентов.

Типология покупателей

Глаголы необходимые в употреблении:Толкай, Сэкономь, Разорви, Найди, Создай, Обнаружь, Узнай, Сохрани, Распространяй, Выбрось, Делай, Толкай, Открой, Взорви, Ударь, Приходи, Докопайся, Делай…Самые популярное словосочетание со словом Сэкономь. В мире есть богатые, бедные и средние. Для бедных и средних в наши дни экономия на первом месте, поэтому само слово Сэкономь уже сидит глубоко в сознании людей.

Примеры фраз, которые имеют успех на сто процентов:Получи прибыль!Раскрой секрет!Используй новейшее!Выбрось ненужный балласт!Преврати в деньги! и так далее…

Типология покупателей

Эмоциональный Рациональный

По полушариям мозга

Типология человека

«У человека работает образное мышление. Если то, о чем вы говорите, ложится на опыт собеседника, то

он это принимает.» (Роберт Чалдини)

Личная внутренняя мотивация

«Имеет значение не то, что с нами происходит, а то, как мы к этому относимся».

«Никакой»

«Чужой» «Суперпродавец»

«Свой»

Плохое

Знан

ие с

воег

о пр

одук

та

Отношение к покупателю

Хорошее

Небрежное Внимательное

Экскурсоводы.

Клиентоориентированность

Большая разница!

Какая разница?

Общие правила работы с покупателями

1.Всегда здороваться, владеть культурой обслуживания2.«Держать лицо» и осанку, приятную внешность3.Не закрываться перед клиентом4.Говорить не медленно и не торопясь5.Не облокачиваться на товар6.Не допускать пренебрежения7.Взаимопомощь продавцов8.Отработать по клиенту – «день в день»9.Не выяснять отношений в торговом зале10.Индивидуально подходить к каждому клиенту

Прежде, чем продажа состоится в действительности, она должна состояться в голове у продавца!

До новых

встреч!