Севастьянова Вера

Портрет Продажника или Кто будет нести «Золотые яйца» в 2016 году

Вера Савастьянова

1. Кто нужен

2. Как найти

3. Создать атмосферу…. Что это и как? ? ?

Функционал/компетенции соответствующие функциональным обязанностям

Должности отдела продаж……

Руководитель ОП

Ведущий (Главный)менеджер

Менеджер прямых продаж

Менеджер по закупу

и продажам

Менеджер активных продаж

Менеджер теллемаркетинг

а

Менеджер оптовых продаж

(региональный)

Менеджер по

развитию

Менеджер пассивных

продаж

Ассистент менеджера

Менеджер офиса

(продавец-консультант)

Приложение к слайду 1

Компетенции менеджера по продажам

СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ

КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ

ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ

СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ

ОБУЧАЕМОСТЬ

Приложение к слайду 2

Ответьте на вопросы: Какие знания обязательны, желательны (образование)? Какие требования обязательные, каким можем обучить? Что Важно для Вас и как это повлияет на клиентов ? Кто наш клиент? Каких сотрудников хотят видеть клиенты? К чему лично Вы не терпимы? Какое поведение не приемлемо для компании? Как ваши сотрудники отдыхают эмоционально? Как мои сотрудники должны относиться к профессии

продажника, что говорить, какие эмоции, ассоциации вызывать?

Как я отношусь к сотрудникам? Прислушиваюсь ли?

Что могу предложить (мои преимущества)?

Деньги (сколько, какой процент от сделки, система мотивации); Карьера; Обучение; Стабильность; Свобода передвижения; Время (свободный график); Внимание (похвала сотрудника); Статус (известный HR-бренд); Работу (кандидат без опыта) Небольшой/большой коллектив; Возможность делиться опытом (обучать); Развитие бизнеса (новое направление); Возможность работать с дорогим продуктом; Отпуск летом, 3-5 выходных вместо больничного листа; Социальные гарантии (различные абонементы, мед. страховка,

комп. питания и др.). и т. д.

1. Первичное знакомство

Тест на оптимизм (приложение к презентации 3) Вопросы:1. Если бы вы были руководителем отдела продаж, какое

поведение для Вас было бы не приемлемо.2. Ваши цели личные, профессиональные на полгода, год, три.3. Опишите, пожалуйста, ситуацию самой большой победы и

не удачи в Вашей жизни, которую Вы помните. (Ситуация-действие-результат-выводы).

4. Что вы считаете своими достижениями в жизни (профессиональные/личные).

2. Ассессмент (выявление навыков)

Уверенность в себе Эмоциональность Самопрезентация Стрессоустойчивость Работа с возражением Лидерские способности Умение работать в группе Установление контакта, расположения к себе Навыки ведения презентации (себя, товара, услуги) Достижение цели, настойчивость. (игра билет на пароход и

др.) Изучение товара (преимущество, недостатки, выражение

недостатков через преимущество) Навык задавать открытые вопросы (выявление потребности)

(пусть будут интервьюерами, какие вопросы зададут, кому.)

3.Интервью по компетенциямМетод ППП (поведенческие примеры из прошлого)

Вопросы: 1. «Что Вы делали, когда?...»2. «Как Вам удалось сделать?...»3. «Как Вы определяете?....» и др.

Ответ:Ситуация Действие Результат

Оценка: Неполные 2-1 Ложные - теория

Приложение к презентации 4

Атмосфера ??? Возможно это некие правила……….

За что платим то и получаем; Если объём продаж становиться ниже смотрите, что не

так. Ищите причину, а не следствие; Пересматривайте мотивацию, сравнивайте со своими

возможностями, создавайте их; Формируйте мотивацию к действию, а не страх и

бездействие; Наказываем за бездействие. Если действие, но ошибка,

то обратная связь, прояснение; Внимание должно быть направлено на лучших

сотрудников; Реагируйте на «бардак» сразу, не откладывайте во

времени. Обучайте сотрудников……..и…….

Создавайте атмосферу - обучая

Проводите еженедельные пятничные обсуждения (обмен опытом), (что получилось, что не получилось. Разбирайте, проигрывайте ситуации, обсуждайте и практикуйте новые техники и методики).

Конкурс рассказов ( эссе, романов, историй и т.д.) о продукте, услуге и т.д. Не забывайте сами иногда принимать участие.

Привлекайте к оценке (собеседование, игра) новых сотрудников. Делайте видеозаписи (интервью, игр деловых) отслеживайте

профессиональный рост сотрудников. Создавайте кейсы, используйте их при подборе, оценке. Хвалите. Давайте обратную связь что удалось, что улучшилось, обращайте

внимание. Проводите «здоровые» соревнования. Влюбляйте в продукт, профессию. Помогите им полюбить профессию,

продавать легко играючи. Учите продавать легко непринужденно. Передавайте свою идею продажникам, «заражайте» ею, и только тогда ваши сотрудники смогут привлечь больше клиентов, партнеров, инвесторов. Вместе с сотрудниками знайте ответы на главные вопросы: что Вы продаете на самом деле? как Вы можете улучшить жизнь покупателя?

• Бизнес – это партнерство

• Создавайте «Мы»

• Превращайте действие в страсть (игру)

• и тогда….

Вера Савастьянова бизнес-тренер, консультант TSC-Лаборатория развития

Люди хотят верить. Хотят,что бы их вовлекали и

вдохновляли.Пусть они верят в ВАС!

Спасибо за внимание!

Перечень основных компетенций продажникаКомпетенция СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ• Что оценивается:• Умение влиять на решение Клиента• Умение отстаивать свою точку зрения• Знание, как правильно противостоять агрессии• Умение устанавливать доверительные отношения• Умение вовлекать в эмоциональное общение• Умение аргументировано убеждать

Компетенция КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ • Что оценивается:• Умение определять потребности клиента, стремление их удовлетворить• Умение определять и удовлетворять скрытые потребности клиента• Умение работать с претензиями и жалобами клиента

Компетенция КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ• Что оценивается:• Умение непринужденно входить в контакт с Клиентом• Умение поддерживать и развивать диалог с разными людьми в разных ситуациях• Умение поддерживать дружелюбный тон общения• Умение правильно завершить разговор с клиентом

Компетенция ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ• Что оценивается:• Способность брать ответственность за успех/неуспех продажи на себя• Умение видеть четкие цели перед собой• Настойчивость в достижении целей (легко ли сдается?)• Обладание оптимистичным восприятием• Умение находить и исправлять ошибки

Компетенция УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ (Стресс-устойчивость)• Что оценивается:• Умение предвидеть и быть готовым преодолевать препятствия• Обладание навыками психической саморегуляции• Наличие позитивных установок, способствующих развитию психологической устойчивости (умению держать удар)Компетенция ОБУЧАЕМОСТЬ• Что оценивается:• Желание развивать профессиональное мастерство• Высокая скорость усвоения новой информации• Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания (самообучение)


1. Менеджер пассивных продаж (оператор колл-центра) Основные обязанности: качественно обслужить клиента (ответить на все вопросы клиента, помочь ему

разобраться с его желаниями, возможностями и потребностями, и продавать товар.)

Функции (обязанность)

• Осуществляет продажу товара клиенту;• Осуществляет ведение документооборота;• Контролирует процесс отгрузки товаров клиентам;• Осуществляет прием претензий клиента.

Компетенции

СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ• Умение устанавливать доверительные отношения;• Умение вовлекать в эмоциональное общение.КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ • Умение поддерживать и развивать диалог с разными людьми в

разных ситуациях;• Умение знание проработанных сценариев (скриптов);• Умение поддерживать дружелюбный тон общения;• Умение правильно завершить разговор с клиентом;• Умение слушать и получать обратную связь;• Владеет навыками телефонных переговоров, обработки

возражений;• Знание продукта и способность грамотно и доступно

рассказывать о его преимуществах. УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ• Обладание навыками психической саморегуляции.Личные качества:• Приятный тембр голос;• Хорошая память;• Вежливость;• Грамотная речь.


2. Менеджер по продажам (активные продажи)Основные обязанности: самостоятельная наработка клиентской базы, используя схему холодного звонка

Функции

• Осуществляет поиск потенциальных клиентов (телефонные переговоры, посещение компаний в поисках новых клиентов, посещение выставок и прочих мест, где могут обитать потенциальные клиенты;

• Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы;

• Выявляет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента;

• Мотивирует клиентов на работу с компанией;• Консультирует клиентов о ценах и наличии товара на

складе;• Консультирует клиентов о том, на каких условиях

осуществляются продажа, доставка и оплата товара или услуги, о скидках и акциях;

• Составляет ежемесячный план продаж;• Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам

компании;• Ведет клиентскую базу; • Контролирует отгрузки продукции клиентам;• Контролирует оплату покупателями товаров по

заключенным договорам.

КомпетенцииСПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ • Умение влиять на решение Клиента;• Умение отстаивать свою точку зрения;• Знание, как правильно противостоять агрессии;• Умение устанавливать доверительные отношения;.• Умение аргументировано убеждать КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ • Умение разбирается со сложными ситуациями с клиентами;• Умение быстро и адекватно реагировать на изменения ситуации;• Умение поддерживать эффективную деятельности вне зависимости от внешних условий;• Умение изменять подходы и методы деятельности с учетом требований ситуации;• Умение принимать критику. КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ• Умение непринужденно входить в контакт с Клиентом;• Умение поддерживать и развивать диалог с разными людьми в разных ситуациях;• Владеет техниками продаж (телефонные переговоры, обработки возражений, этапы продаж,

удержание клиента, техника постановки вопроса, знание первичного поиска, СПИН-продажи, обработка первой встречи (психологические моменты установления контакта), 10 принципов продаж, как выйти на ЛПР.)

• Умение выражаться ясно и точно;• Умение быстро устанавливать контакт с клиентами;• Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода

сотрудничества;• Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ (Инициативность) • Умение видеть четкие цели перед собой;• Настойчивость в достижении целей (легко ли сдается?);• Обладание оптимистичным восприятием;. Продолжение на следующем слайде


Продолжение Менеджер по продажам (активные продажи)

• Тип референции смешанный;• Предпринимает самостоятельные действия;• Делает больше, чем требуется. УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ • Умение предвидеть и быть готовым преодолевать препятствия;• Наличие позитивных установок, способствующих развитию психологической

устойчивости (умению держать удар);• Сфокусирован.ОБУЧАЕМОСТЬ • Высокая скорость усвоения новой информации;• Желание развивать профессиональное мастерство;• Системность мышления (видение карты бизнеса целиком);• Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания

(самообучение). Дополнительно:• Знание психологии (определять типы личности)• Готов к каким-либо временным трудностям;• Держит ориентир на профессиональный рост• Наличие активной жизненной позиции Личные качества:• Опрятный внешний вид;• Уверенность в себе;• Приятный тембр голоса.

3.Менеджер прямых продаж (торговый представитель)Основные обязанности: работа с существующими партнерами и клиентами на определенном

секторе рынка, поиск новых клиентов, развитие дистрибьюторской и дилерской сетей, увеличение объемов прибыли предприятия.

Функции• Осуществляет привлечение новых партнеров

и клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);

• Организовывает и ведёт продажи на закрепленном участке;

• Консультирует клиентов о ценах и наличии товара на складе;

• Консультирует клиентов о том, на каких условиях осуществляются продажа, доставка и оплата товара или услуги, о скидках и акциях;

• Поддерживает актуальной информацию о закрепленной территории: торговые точки, телефон, ФИО должность контактного лица;

• Владеет информацией о ценах и наличии товара на складе;

• Владеет актуальной информацией о том, на каких условиях осуществляются продажа, доставка и оплата товара или услуги, о скидках и акциях;

• Контролирует выкладку максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами; мерчендайзинга, за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;

• Контролирует проведение рекламных акций, промоакций, дегустаций;

• Ведет отчетность по выполняемой работе;Контролирует дебиторскую задолженность.

Компетенции СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ• Умение влиять на решение Клиента;• Знание, как правильно противостоять агрессии;• Умение устанавливать доверительные отношения;• Умение аргументировано убеждать;• Умение задавать вопросы и перефразировать.КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ • Умение определять потребности клиента, стремление их удовлетворить;• Умение определять и удовлетворять скрытые потребности клиента;• Умение работать с претензиями и жалобами клиента;• Умение отслеживать обратную связь от клиентов;• Умение быстро и адекватно реагировать на изменения ситуации;• Умение поддерживать эффективную деятельности вне зависимости от внешних условий;• Умение изменять подходы и методы деятельности с учетом требований ситуации;• Знание специфики бизнеса клиента.КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ• Умение поддерживать дружелюбный тон общения;• Умение правильно завершить разговор с клиентом;• Умение слушать и получать обратную связь;• Владеет техниками/техникой продаж ((телефонные переговоры, обработки возражений,

этапы продаж, удержание клиента, техника постановки вопроса, знание первичного поиска, СПИН-продажи, обработка первой встречи (психологические моменты установления контакта), 10 принципов продаж, как выйти на ЛПР, как справиться со спадом продаж, как создать благоприятный климат для продаж, как убедить помощью использования языка тела);

• Умение быстро устанавливать контакт с клиентами;• Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода

сотрудничества;• Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.

Продолжение на следующем слайде


Продолжение Менеджер прямых продаж (торговый представитель)

ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ (Инициативность) • Способность брать ответственность за успех/неуспех продажи на себя ;• Умение видеть четкие цели перед собой;• Настойчивость в достижении целей (легко ли сдается?);• Обладание оптимистичным восприятием;• Тип референции смешанный;• Предпринимает самостоятельные действия.УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ • Умение предвидеть и быть готовым преодолевать препятствия;• Наличие позитивных установок, способствующих развитию психологической устойчивости

(умению держать удар).ОБУЧАЕМОСТЬ• Высокая скорость усвоения новой информации;• Целенаправленность и настрой на высокую отдачу в работе;• Желание развивать профессиональное мастерство;• Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания (самообучение).Дополнительно:• Знание психологии• Смекалка в бизнесе (способность предполагать изменения жизни клиента, и предлагать товар,

услугу);• Знает правила торговли;• Умеет эффективно управлять своим рабочим временем (планирование);• Готов к каким-либо временным трудностям;• Держит ориентир на профессиональный рост;• Наличие активной жизненной позиции;• Знание основ мерчендайзинга. Личные качества:• Опрятный внешний вид;• Уверенность в себе;• Внимательность.

4. Менеджер телефонных продаж (тип продаж «телесейлз» или «телемаркетинг»)

Основные обязанности: сбор необходимой информации, заинтересовать клиента купить товар или услугу.

Функции

• Осуществляет взаимодействие с клиентом по телефону с целью выяснения уровня их удовлетворенности товаром или услугой или предложения;

• Осуществляет продажу товара или услуги клиенту по телефону, без непосредственного личного контакта.


СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ• Умение влиять на решение Клиента;• Знание, как правильно противостоять агрессии;• Умение вовлекать в эмоциональное общение. КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ• Владение техникой продаж (холодные звонки, работа с возражением, техника

постановки вопросов);• Умение слушать;• Умение быстро устанавливать контакт с клиентом.ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ• Настойчивость в достижении целей (легко ли сдается?).УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ (Стресс-устойчивость)• Обладание навыками психической саморегуляции;• Наличие позитивных установок, способствующих развитию психологической

устойчивости (умению держать удар).ОБУЧАЕМОСТЬ • Высокая скорость усвоения новой информации;• Целенаправленность и настрой на высокую отдачу в работе;• Желание развивать профессиональное мастерство;• Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания

(самообучение).Дополнительно: • Умение работать со скриптами.Личные качества:• Приятный тембр голос;• Хорошая память.


5.Ассистент менеджера по продажамОсновные обязанности: контроль выполнения договоров и поддержка деловых отношений с клиентами

Функции• Осуществляет

информирования клиентов;• Осуществляет ведение

документооборота;• Контролирует процесс

отгрузки товаров клиентам;• Осуществляет прием и

переадресацию входящих звонков;

• Осуществляет прием претензий и заявок от клиентов.


СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ• Умение устанавливать доверительные отношения.КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ• Умение отслеживать обратную связь от клиентов;• Умение быстро и адекватно реагировать на изменения ситуации.КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ • Умение поддерживать дружелюбный тон общения;• Умение выражаться ясно и точно;• Умение передавать информацию соответствующим людям, использует подходящие каналы

коммуникации (имейл, телефон, письмо, личный разговор);• Умение слушать и получать обратную связь;• Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода

сотрудничества.ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ (Инициативность) • Умение находить и исправлять ошибки;• Делает больше, чем требуется.УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ (Стресс-устойчивость) • Эффективно справляется со стрессом.ОБУЧАЕМОСТЬ • Высокая скорость усвоения новой информации;• Целенаправленность и настрой на высокую отдачу в работе;• Желание развивать профессиональное мастерство;• Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания (самообучение). Дополнительно:• Держит ориентир на профессиональный рост.Личные качества:• Опрятный внешний вид;• Приятный тембр голоса;• Вежливость;• Внимательность.


6. Главный менеджер по продажам (VIP-менеджер) Основные обязанности: обеспечение достижения планового объема продаж по клиентам и максимального дохода торговых

операций, а также достижение требуемой доли рынка и уровня доходности продаж по закрепленным группам клиентов.

Функции• Осуществляет взаимодействие с клиентами, с

целью продвижения продукта для максимального удовлетворения потребностей клиента;

• Поддерживает и улучшает имиджа Компании;

• Осуществляет комплекс мероприятий по сопровождению продаж, обеспечению требуемого сервиса по клиентам;

• Контролирует дебиторскую задолженность;• Осуществляет организацию и проведение

маркетинговых акций;• Осуществляет доведение до клиентов всей

сбытовой информации (прайс-листы, изменения в формах и схемах работы и т. д.);

• Осуществляет сбор маркетинговой информации;

• Осуществляет работу с VIP-клиентами, выполняет представительские функции, участвует в переговорах с VIP-клиентами;

• Ведет карточки клиентов в WABC (или аналогичной программе);

• Контролирует отгрузку продукта;• Участвует в планировании деятельности ОП;• Проводит оценку компетенций менеджера по

продажам рядового уровня;• Осуществляет обучение вновь принятых

сотрудников (наставник).

КомпетенцииСПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ • Умение устанавливать доверительные отношения;• Умение вовлекать в эмоциональное общение;• Умение аргументировано убеждать;• Умение задавать вопросы и перефразировать.КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ • Умение определять потребности клиента, стремление их удовлетворить;• Умение определять и удовлетворять скрытые потребности клиента;• Умение разбирается со сложными ситуациями с клиентами;• Умение отслеживать обратную связь от клиентов;• Умение изменять подходы и методы деятельности с учетом требований ситуации;• Знание специфики бизнеса клиента.КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ• Умение поддерживать и развивать диалог с разными людьми в разных ситуациях;• Умение поддерживать дружелюбный тон общения;• Умение правильно завершить разговор с клиентом;• Умение внимательно слушает всю информацию, данную в беседе;• Умение передавать информацию соответствующим людям, использует подходящие каналы коммуникации

(имейл, телефон, письмо, личный разговор);• Умение писать понятно о сложных вещах (лексика, интонация) с учетом характера аудитории;• Владеет техниками/техникой продаж (телефонные переговоры, обработки возражений, этапы продаж,

удержание клиента, техника постановки вопроса, СПИН-продажи, обработка первой встречи (психологические моменты установления контакта), 10 принципов продаж, как выйти на ЛПР, как справиться со спадом продаж, как создать благоприятный климат для продаж, как убедить помощью использования языка тела. знание классификации клиентов, экспресс диагностика клиента, навык составления коммерческого предложения);

• Умение грамотно вести переговоры;• Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода сотрудничества;• Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.



Продолжение Главный менеджер по продажам (VIP-менеджер)

ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ (Инициативность) • Способность брать ответственность за успех/неуспех продажи;• Умение видеть четкие цели перед собой;• Обладание оптимистичным восприятием;• Делает больше, чем требуется.УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ (Стресс-устойчивость)• Наличие позитивных установок, способствующих развитию психологической

устойчивости (умению держать удар);• Сфокусирован. ОБУЧАЕМОСТЬ • Способность отказываться от непродуктивных стереотипов;• Желание развивать профессиональное мастерство;• Системность мышления (видение карты бизнеса целиком);• Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания (самообучение).Дополнительно:• Смекалка в бизнесе (способность предполагать изменения жизни клиента, и предлагать

товар, услугу);• Умеет эффективно управлять своим рабочим временем (планирование);• Наличие активной жизненной позиции;• Знание методов оценки персонала;• Умение и желание обучать, передавать навыки.Личные качества:• Грамотная речь;• Презентабельная внешность;• Обаяние;• Уверенность в себе;• Внимательность.

7. Менеджеры по развитию продажОсновные обязанности: участие в рекламных компаниях, работа по снижению затрат, представление на рынок нового

продукта фирмы, развитие нового канала продаж, создание инструментов и процессов продаж, развитие персонала.

Функции• Анализирует рынок, конкурентной среды,

поставщиков и потребителей;• Осуществляет стратегическое

планирование;• Осуществляет разработку и внедрение

новых бизнес-проектов (новых продуктов и/или услуг);

• Открывает новые точки продаж компании и контроль их деятельности;

• Осуществляет привлечение новых партнеров и клиентов;

• Осуществляет продвижение продукции и услуг компании;

• Осуществляет разработку бизнес-планов, коммерческих предложений;

• Осуществляет составление отчетов и прогнозов продаж;

• Разрабатывает рекламно-информационные материалы;

• Проводит маркетинговые мероприятия;• Осуществляет организацию и проведение

переговоров, презентаций, семинаров, участие в выставках и тендерах.

КомпетенцииСПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ• Умение влиять на решение Клиента;• Умение отстаивать свою точку зрения;• Умение устанавливать доверительные отношения;• Умение аргументировано убеждать;• Умение задавать вопросы и перефразировать. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ • Умение определять потребности клиента, стремление их удовлетворить;• Умение отслеживать обратную связь от клиентов;• Умение быстро и адекватно реагировать на изменения ситуации;• Умение изменять подходы и методы деятельности с учетом требований ситуации;• Знание специфики бизнеса клиента; КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ • Умение выражаться ясно и точно;• Умение внимательно слушает всю информацию, данную в беседе;• Умение писать понятно о сложных вещах (лексика, интонация) с учетом характера аудитории;• Владеет техниками/техникой продаж ((телефонные переговоры, обработки возражений,

этапы продаж, привлечение и удержание клиента, техника постановки вопроса, СПИН-продажи, обработка первой встречи (психологические моменты установления контакта), 10 принципов продаж, как выйти на ЛПР, как справиться со спадом продаж, как создать благоприятный климат для продаж, как убедить помощью использования языка тела. знание классификации клиентов, экспресс диагностика клиента, навык составления коммерческого предложения);

• Умение грамотно вести переговоры;• Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ (Инициативность) • Способность брать ответственность за успех/неуспех продажи на себя;• Умение видеть четкие цели перед собой;• Настойчивость в достижении целей (легко ли сдается?);• Обладание оптимистичным восприятием;• Умение находить и исправлять ошибки;• Предпринимает самостоятельные действия.Продолжение на следующем слайде


Продолжение Менеджеры по развитию продаж

УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ • Умение предвидеть и быть готовым преодолевать препятствия;• Наличие позитивных установок, способствующих развитию психологической

устойчивости (умению держать удар).ОБУЧАЕМОСТЬ• Высокая скорость усвоения новой информации;• Способность отказываться от непродуктивных стереотипов;• Эффективное использование, адекватный перенос и комбинирование информации

из различных областей знаний;• Системность мышления (видение карты бизнеса целиком);• Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания (самообучение). Дополнительно:• Знание психологии;• Смекалка в бизнесе (способность предполагать изменения жизни клиента, и предлагать

товар, услугу);• Умеет эффективно управлять своим рабочим временем (планирование);• Готов к каким-либо временным трудностям;• Умение и желание обучать, передавать навыки;• Умение эффективно использовать личное время;• Умение делегировать полномочия.Личные качества:• Грамотная речь;• Презентабельная внешность;• Уверенность в себе; • Аналитический склад ума.

8. Менеджер по оптовым продажам (региональный менеджер)Основные обязанности: продвижение (продажа) продукции, заявленной в действующих прайс-листах (прейскурантах) компании.

Его задача – стать консультантом в целом по бизнесу. Это бизнес-эксперт, который находит баланс между стабильными и успешными продажами и развитием бизнеса своих клиентов.

Функции• Развивает дилеров, распространителей,

оптовых и розничных клиентов;• Осуществляет организацию и ведение продаж;• Осуществляет ведение коммерческих

переговоров с клиентами;• Выясняет потребности клиентов в продукции и

согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе;

• Мотивирует клиентов на работу с компанией;• Составление ежемесячного плана продаж;• Осуществляет информирование клиентов обо

всех изменениях; • Передает заявки на доставку продукцию

клиентам в отдел логистики;• Участвует в разработке и реализации проектов;• Поддерживает в актуальном состоянии данные

о клиентах;• Контролирует дебиторскую задолженность.

КомпетенцииСПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ • Умение влиять на решение Клиента;• Умение отстаивать свою точку зрения;• Умение устанавливать доверительные отношения;• Умение аргументировано убеждать.КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ• Умение определять потребности клиента, стремление их удовлетворить;• Умение работать с претензиями и жалобами клиента;• Умение отслеживать обратную связь от клиентов;• Умение быстро и адекватно реагировать на изменения ситуации;• Знание специфики бизнеса клиента.КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ• Умение непринужденно входить в контакт с Клиентом;• Умение поддерживать и развивать диалог с разными людьми в разных ситуациях;• Умение правильно завершить разговор с клиентом;• Умение передавать информацию соответствующим людям, использует подходящие

каналы коммуникации (имейл, телефон, письмо, личный разговор);• Владеет техниками/техникой продаж ((телефонные переговоры, обработки возражений,

этапы продаж, удержание клиента, СПИН-продажи, техника постановки вопроса, обработка первой встречи (психологические моменты установления контакта), 10 принципов продаж, как выйти на ЛПР, как справиться со спадом продаж, как создать благоприятный климат для продаж, как убедить помощью использования языка тела. знание классификации клиентов, навык составления коммерческого предложения);

• Умение грамотно вести переговоры;• Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода

сотрудничества;• Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.



Продолжение Менеджер по оптовым продажам (региональный менеджер)

ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ (Инициативность)• Умение видеть четкие цели перед собой;• Настойчивость в достижении целей (легко ли сдается?);• Обладание оптимистичным восприятием;• Тип референции смешанный;• Предпринимает самостоятельные действия. УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ (Стресс-устойчивость)• Умение предвидеть и быть готовым преодолевать препятствия;• Сфокусирован. ОБУЧАЕМОСТЬ • Высокая скорость усвоения новой информации;• Системность мышления (видение карты бизнеса целиком);• Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания

(самообучение).Дополнительно:• Смекалка в бизнесе (способность предполагать изменения жизни клиента, и

предлагать товар, услугу);• Знает правила торговли;• Готов к каким-либо временным трудностям;• Наличие активной жизненной позиции.Личные качества:• Грамотная речь;• Презентабельная внешность;• Уверенность в себе;• Аналитический склад ума.

9. Менеджер офисных продаж (Продавец-консультант)Основные обязанности: продажа товара, хорошее знание продуктовой линейки и умение

подбирать товар под потребности клиента.

Функции• Осуществляет поиск и

привлечение новых клиентов на территории офиса (магазина);

• Предоставляет клиентам информацию рекламного рода;

• Работает с клиентом на каждом этапе продаж;

• Отвечает грамотно и исчерпывающе на любые вопросы (в том числе неудобные);

• Знает и учитывает свои показатели продаж;

• Работает с думающим клиентом, который не сделал заказ (покупку) сразу.


СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ • Умение устанавливать доверительные отношения;• Умение аргументировано убеждать;• Умение задавать вопросы и перефразировать. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ • Умение определять потребности клиента, стремление их удовлетворить;• Умение определять и удовлетворять скрытые потребности клиента;• Умение разбирается со сложными ситуациями с клиентами;• Умение поддерживать эффективную деятельность вне зависимости от внешних условий;• Умение принимать критику.КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ • Умение поддерживать и развивать диалог с разными людьми в разных ситуациях;• Умение поддерживать дружелюбный тон общения;• Владеет техниками/техникой продаж (выявление потребности, СПИН-продажи, экспресс

диагностика клиента, техника обработки возражений, как справляться со спадами продаж, техники удержания клиента);

• Умение быстро устанавливать контакт с клиентами;• Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ (Инициативность)• Способность брать ответственность за успех/неуспех продажи на себя;• Умение видеть четкие цели перед собой;• Обладание оптимистичным восприятием;• Тип референции смешанный;• Делает больше, чем требуется.УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ (Стресс-устойчивость)• Наличие позитивных установок, способствующих развитию психологической

устойчивости (умению держать удар);• Эффективно справляется со стрессом.



Продолжение Менеджер офисных продаж (Продавец-консультант)

ОБУЧАЕМОСТЬ • Высокая скорость усвоения новой информации;• Способность отказываться от непродуктивных стереотипов;• Эффективное использование, адекватный перенос и комбинирование информации

из различных областей знаний;• Целенаправленность и настрой на высокую отдачу в работе;• Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания (самообучение).Дополнительно:• Знает правила торговли;• Готов к каким-либо временным трудностям;• Держит ориентир на профессиональный рост.Личные качества:• Вежливость;• Опрятность;• Уверенность в себе; • Умение работать со скриптами продаж.

10. Менеджер по закупкам и продажамОсновные обязанности: оптимизация процесса закупок, нахождение оптимального количества товара

и забота о том, чтобы этот товар оказался в нужное время в нужном месте и нашел своего потребителя.

Функции• Оптимизирует весь процесс поставок товара: в

оптимальном количестве, в оптимальное время, оптимального качества, по оптимальной цене;

• Отслеживает наполнение склада;• Составляет план складских запасов; • Информирует сотрудников отдела продаж о

наличии и поступлении товаров;• Размещает заказы и выбирает поставщиков;• Контролирует платежи, сроки отгрузки, движение

грузов; • Контролирует качество продукции; • Решает спорные вопросы с поставщиками.

КомпетенцииСПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ • Умение устанавливать доверительные отношения; • Умение вовлекать в эмоциональное общение;• Умение задавать вопросы и перефразировать.КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ • Умение быстро и адекватно реагировать на изменения ситуации;• Умение поддерживать эффективную деятельность вне зависимости от внешних

условий;• Умение изменять подходы и методы деятельности с учетом требований ситуации;• Знание специфики бизнеса клиента.КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ • Умение непринужденно входить в контакт с Клиентом;• Умение поддерживать и развивать диалог с разными людьми в разных ситуациях;• Умение выражаться ясно и точно;• Умение слушать и получать обратную связь;• Владеет техниками/техникой продаж ((телефонные переговоры, этапы продаж,

удержание клиента, техника постановки вопроса, обработка первой встречи (психологические моменты установления контакта), как создать благоприятный климат для продаж, как убедить помощью использования языка тела. знание классификации клиентов);

• Умение грамотно вести переговоры;• Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего

периода сотрудничества. ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ (Инициативность) • Способность брать ответственность за успех/неуспех;• Умение видеть четкие цели перед собой;• Предпринимает самостоятельные действия.



Продолжение Менеджер по закупкам и продажам

УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ (Стресс-устойчивость) • Умение предвидеть и быть готовым преодолевать препятствия.ОБУЧАЕМОСТЬ • Способность отказываться от непродуктивных стереотипов;• Эффективное использование, адекватный перенос и комбинирование информации

из различных областей знаний;• Системность мышления (видение карты бизнеса целиком).Дополнительно:• Смекалка в бизнесе (способность предполагать изменения жизни клиента, и

предлагать товар, услугу);• Умеет эффективно управлять своим рабочим временем (планирование).Личные качества:• Опрятный внешний вид;• Уверенность в себе;• Хорошая память;• Аналитический склад ума.

11. Руководитель отдела продажОсновные обязанности: трансляция политики руководства компании сотрудникам, задействованным в процессе

реализации продукта, а также координация и контроль их работы.

Функции• Подготавливает индивидуальные планы

для каждого сотрудника и контроль их выполнения;

• Разрабатывает стратегию развития ОП в разрезе тенденций рынка и прогнозов по отрасли на основе анализа рынка;

• Разрабатывает и внедряет эффективные системы мотивации для сотрудников отдела продаж;

• Ведет контролирующую отчётность;• Координирует процесс привлечения

потенциальных клиентов;• Организация и проведение совещаний;• Координирует работу с существующими и

проблемными клиентами.

Компетенции СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ • Умение отстаивать свою точку зрения;• Знание, как правильно противостоять агрессии;• Умение устанавливать доверительные отношения;• Умение приводить конкретные примеры, наглядные пособия;• Умение аргументировано убеждать (различные техники убеждения);• Умение координировать действие сотрудников ОП;• Умение оценивать эффективность работы сотрудников. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ• Умение работать с претензиями и жалобами клиента;• Умение разбирается со сложными ситуациями с клиентами;• Умение быстро и адекватно реагировать на изменения ситуации;• Умение поддерживать эффективную деятельность вне зависимости от внешних условий;• Знание специфики бизнеса клиента.КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ • Умение непринужденно входить в контакт с Клиентом• Умение поддерживать и развивать диалог с разными людьми в разных ситуациях• Умение внимательно слушает всю информацию, данную в беседе• Умение передавать информацию соответствующим людям, использует подходящие каналы

коммуникации (имейл, телефон, письмо, личный разговор)• Умение писать понятно о сложных вещах (лексика, интонация) с учетом характера аудитории;• Умение слушать и получать обратную связь;• Владеет техниками/техникой продаж ((телефонные переговоры, обработки возражений, этапы

продаж, привлечения и удержание клиента, техника постановки вопроса, обработка первой встречи (психологические моменты установления контакта), 10 принципов продаж, СПИН-продажи, как выйти на ЛПР, как справиться со спадом продаж, как создать благоприятный климат для продаж, как убедить помощью использования языка тела. знание классификации клиентов, экспресс диагностика клиента, навык составления коммерческого предложения);

• Умение грамотно вести переговоры.Продолжение на следующем слайде


Продолжение Руководитель отдела продаж

ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ (Инициативность) • Способность брать ответственность за успех/неуспех продаж;• Умение видеть четкие цели, пути их достижения;• Умение осуществлять оперативное руководство исполнителями спланированных мероприятий;• Настойчивость в достижении целей (легко ли сдается?);• Умение принимать эффективные решения в условиях дефицита времени;• Умение логически четко формулировать свои мысли.УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ (Стресс-устойчивость) • Умение предвидеть и быть готовым преодолевать препятствия;• Наличие позитивных установок, способствующих развитию психологической устойчивости

(умению держать удар);• Сфокусирован.ОБУЧАЕМОСТЬ • Эффективное использование, адекватный перенос и комбинирование информации из различных

областей знаний;• Целенаправленность и настрой на высокую отдачу в работе;• Системность мышления (видение карты бизнеса целиком);• Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания (самообучение).Дополнительно:• Знание психологии;• Смекалка в бизнесе (способность предполагать изменения жизни клиента, и предлагать товар,

услугу);• Умеет эффективно управлять своим рабочим временем (планирование);• Умение и желание обучать, передавать навыки.Личные качества:• Грамотная речь;• Презентабельная внешность;• Аналитический склад ума;• Уверенность в себе. •

Перечень основных компетенций продажника

Компетенция СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ• Что оценивается:• Умение влиять на решение Клиента• Умение отстаивать свою точку зрения• Знание, как правильно противостоять агрессии• Умение устанавливать доверительные отношения• Умение вовлекать в эмоциональное общение• Умение аргументировано убеждать Компетенция КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ • Что оценивается:• Умение определять потребности клиента, стремление их удовлетворить• Умение определять и удовлетворять скрытые потребности клиента• Умение работать с претензиями и жалобами клиентаКомпетенция КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ• Что оценивается:• Умение непринужденно входить в контакт с Клиентом• Умение поддерживать и развивать диалог с разными людьми в разных ситуациях• Умение поддерживать дружелюбный тон общения• Умение правильно завершить разговор с клиентомКомпетенция ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ• Что оценивается:• Способность брать ответственность за успех/неуспех продажи на себя• Умение видеть четкие цели перед собой• Настойчивость в достижении целей (легко ли сдается?)• Обладание оптимистичным восприятием• Умение находить и исправлять ошибкиКомпетенция УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ (Стресс-устойчивость)• Что оценивается:• Умение предвидеть и быть готовым преодолевать препятствия• Обладание навыками психической саморегуляции• Наличие позитивных установок, способствующих развитию психологической устойчивости (умению держать удар)Компетенция ОБУЧАЕМОСТЬ• Что оценивается:• Желание развивать профессиональное мастерство• Высокая скорость усвоения новой информации• Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания (самообучение)


Пример Вопросов и Результаты теста на оптимизм

вопросы

Как вы реагируете, прочитав о каком-то ЧП, преступлении, скандале?a) Вам безразлично;b) Беспокоитесь, чтобы такое не случилось и с вами;c) Возмущаетесь, что органы правосудия не могут навести порядок;d) Понимаете, что такие вещи бывают на свете.Как вы ведете себя при первой встрече с незнакомым человеком?e) Сразу же доверяетесь ему;f) Ждете, когда он вас о чем то спросит;g) С интересом наблюдаете за ним;h) Наблюдаете за ним, но не делаете каких-либо выводов.Что вы делаете, если замечаете, что кто –то разглядывает вас ( в театре, кино, на улице)?i) Прежде всего вам кажется что в вас есть что –то смешное;j) Вам это даже приятноk) Смотрите на себя в какую –нибудь витрину, зеркало;l) Не обращаете на это внимание, вам все равно.С какими мыслями вы начинаете рабочий день?……Вы проигрываете какую –нибудь игру… иm) Это вас расстраивает- «видимо для вас это плохой день»;n) Будете играть и дальше пока не начнете выигрывать;o) Считаете, что игра есть игра, кто-то ведь должен проигрывать,

почему не вы;p) Пытаетесь придумать способ выиграть.Каждый день, общаясь с людьми, что вы чувствуете?…….Когда вы ссоритесь с тем, кто вам симпатичен, то… и др. 13 вопросов

результаты

а) Вы неизлечимый пессимист

б) Хотя у вас время от времени и появляются проблески оптимизма, пессимизм над Вами берет верх.

в) Трезвый взгляд на мир, но отказаться от пессимистического настроя не можете.

г) У вас реалистичный взгляд на жизнь, обычно в любой ситуации вы сохраняете оптимизм.

д) Вы оптимист от рождения. Но это качество в известной мере мешает вам исправлять ошибки.

е) Это уже не оптимизм, а легкомыслие..


Интервью по компетенциямКомпетенция СПОСОБНОСТЬ К ВЛИЯНИЮ (Использование подходящих стилей межличностного взаимодействия и инструментов общения для того, чтобы продукт, услуга или идея были приняты собеседником или клиентом).

Что оценивается: Вопросы:Умение влиять на решение Клиента Я думаю, Вы не однократно оказывали влияние на решение Клиента. Приведите конкретный пример

вашего влияния на решение Клиента? Умение отстаивать свою точку зрения

Можете ли Вы вспомнить ситуацию, когда Вам прошлось оттаивать свою точку зрения?Кто в ней учувствовал? Что думали, чувствовали? Что сказали или сделали?Каков результат?

Знание, как правильно противостоять агрессии

В работе с людьми не всегда бывает все гладко, иногда приходиться противостоять агрессии. Расскажите мне о ситуации, в которой вы столкнулись с подобной проблемой?

Умение устанавливать доверительные отношения

Что такое эмпатия? Назовите как можно больше причин, почему между клиентом и продажником может возникнуть взаимная симпатия.

Умение вовлекать в эмоциональное общение

Как Вы считаете, что такое эмоциональное общение?Зачем оно нужно?

Умение аргументировано убеждать

Приведите пример, когда клиент сомневался или не хотел покупать, а вы его убедили совершить покупку?Есть несколько кандидатов на данную вакансию. Убедите меня, что именно Вы лучший….курить это хорошо…. переходить на красный свет это плохо….

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ (Помощь другим в достижении их целей)Умение определять потребности клиента, стремление их удовлетворить

Приведите пример успешной встречи с клиентом ? Как вы определите, успешно ли прошла встреча с клиентом?

Умение определять и удовлетворять скрытые потребности клиента

Почему нужно выявлять потребности клиента? Приведите конкретный пример вашего выявления потребности Клиента? Как вы думаете, покупая товар, чего хотят Клиенты?

Умение работать с претензиями и жалобами клиента

Всем менеджерам по продажам приходиться сталкиваться с претензиями и жалобами клиентов. Расскажите, пожалуйста, вашу историю встречи с агрессивно настроенным клиентом, предъявляющим претензию.Перед вами клиент, которому Вы предлагаете заведомо не качественный товар, недостатки которого известны только Вам. Опишите Ваши действия. Приведите пример подобной ситуации.



Продолжение Интервью по компетенциям

КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ (Способность предоставлять и получать информацию, относящуюся к работе)

Умение непринужденно входить в контакт с Клиентом

Как можно побудить клиента раскрыться? Расскажите историю, как это проявилось с вашим клиентом.

Умение поддерживать и развивать диалог с разными людьми в разных ситуациях

Что важнее - говорить или слушать в процессе переговоров? Обоснуйте. На каком уровне вели переговоры. Как Вы договаривались о встрече, устанавливали контакт?

Умение поддерживать дружелюбный тон общения

Что помогает вам оставаться дружелюбным, поддерживать дружелюбный тон общения? Как вы себя ведёте, если понимаете, что Вам становиться тяжело общаться. Примеер.

Умение правильно завершить разговор с клиентом

Клиент сомневается и говорит «я подумаю». Ваша реакция? Назовите как можно больше способов к завершению сделки.

ОРИЕНТАЦИЯ НА РЕЗУЛЬТАТ( Действия, нацеленные на достижение результата; действие для достижения результата более высокого, чем требуется; проактивность)Способность брать ответственность за успех/неуспех продажи на себя

Способны ли Вы брать на себя ответственность? Можете ли Вы привести конкретный пример, когда и как это качество у Вас проявилось? Расскажите мне ситуацию, когда Вы не выполнили план, возможно неоднократно. Почему? Что предпринимали?

Умение видеть четкие цели перед собой

Как вы понимаете целеустремлённый человек, ваш коллега или нет. Я думаю, Вы целеустремлённый человек. Приведите пример (расскажите историю) вашей целеустремлённости.

Настойчивость в достижении целей (легко ли сдается

В сложных ситуациях Вы предпочитаете действовать самостоятельно или обращаться за советом?

Обладание оптимистичным восприятием

Какие 10 наставлений вы бы дали начинающему продавцу.Почему Вы получаете истинное удовольствие от продажи?

Обладание оптимистичным восприятием

Есть такая фраза, кто ничего не делает, тот не ошибается, т. е у всех результативных людей бывают ошибки. Расскажите мне, чем были вызваны Ваши ошибки в работе? Приведите пример о не удачном опыте взаимодействия с клиентом. Что необходимо, чтобы чувствовать мотивацию к работе?


Продолжение Интервью по компетенциям

УПРАВЛЕНИЕ ЭМОЦИЯМИ (Стресс-устойчивость) (Поддержание стабильного уровня работы под давлением или при оппозиции (например, давление сроков или неясности))

Умение предвидеть и быть готовым преодолевать препятствия

Представьте, что у Вас началась полоса неудач. Ваша реакция и действия? Назовите способы, которыми можно повышать собственную мотивацию?

Обладание навыками психической саморегуляции

Скажите пожалуйста, как вы отдыхаете и как снимаете эмоциональное напряжение?

Наличие позитивных установок, способствующих развитию психологической устойчивости (умению держать удар)

Какие факторы в продажах могут вызывать стресс? Какие факторы встречались Вам, как справлялись с ситуацией?

ОБУЧАЕМОСТЬ (Способность к усвоению новых знаний, формированию умений и навыков. Характеристика уровня психического развития человека, сформированность у него обобщенных способов действий).

Проявляет интерес ко всему новому и быстро пополняет свои знания

Приходилось ли работать в режиме частых нововведений? Как справлялись с такими ситуациями? Что было сложно? Что легко?

Самообучение Какие книги, и каких авторов вы прочли (профлитература). Есть ли у вас любимый автор, на опыт работы которого вы ориентируетесь. Как Вы считаете, нужно ли обучение? А лично Вам? Почему?Чему хотите ещё научиться?Какие техники наработать?

Профессиональные знания навыкиЗнание способов, критерий определения и поиска

Каким образом вы определяете потенциал территории, клиента? Назовите как можно больше способов поиска клиентов в Вашей сфере?

Education

Севастьянова Вера