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MODULO COMERCIO
INTERNACIONAL
Rosalba Castaño López - [email protected]
Corporación Politécnico Marco Fidel Suarez - Semestre I 2017
UNIDAD 2: Estrategias
de penetració
n en el mercado
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ESTRATEGIAS DE PENETRACION EN MERCADOS INTERNACIONALES
En el mundo de hoy, las empresas deben atacar mercados
internacionales de manera agresiva, pero al mismo tiempo de
manera segura limitando su exposición al riesgo internacional.
La volatilidad de los mercados y en algunos casos la incertidumbre
hacen de las decisiones de expansión internacional un tema de gran importancia para el desarrollo empresarial.
La volatilidad de los mercados y en algunos casos la incertidumbre
hacen de las decisiones de expansión internacional un tema de gran importancia para el desarrollo empresarial.
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Intermediarios independientes Tradings
Exportación Indirecta
Venta directa Agentes y distribuidores Subsidiarias de ventas
Exportación Directa
Piggyback Consorcio de exportación
Join Venture AEIE
Franquicia Alianzas estratégicas
Exportación Concertada
Contrato de fabricación Licencia de fabricación
Establecimiento de centros de producción
Producción de Mercados Exteriores
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Menos compromiso Bajos riesgos
Pocos recursos Primer paso de internacionalización
Ayuda de los gobiernos: Políticas Macro y Micro económicas
Exportación
Intermediarios realizan las tareas: Ubicados en el mercado exportador
Actúan en dos modalidades
Compran y revenden por cuenta propia
Realizan actividades de exportación No realizan la parte física de los productos Realizan selección de canales, distribución,
promoción y otros servicios.
Exportación Indirecta:
Venta Doméstica
Intermediarios locales realizan la exportación y el
mercado internacional
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Formas adecuadas de aproximación Presentación del producto
Mercadeo apropiado Mercado-Producto A NIVEL ADMINISTRATIVO
Coordinar y ejecutar trámites de importación/exportación
Embalajes adecuados
Transporte y seguros adecuados
Montaje financiero de operaciones ACTIVIDADES DE LOS TRADING
Pueden ser agencias de compras en vez de representantes de
ventas
Localizan compradores que requieren el producto
Identifican posibles suministradores
Acuerdan comisión sobre ventas
Las más pequeñas actúan como departamentos de comercio
exterior
Oficinas de representación en mercados extranjeros
Compañías Trading:
Importación -
Exportación
Especialistas en mercados
exteriores que operan, conocen la capacidad de
compra de clientes y
consumidores
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Departamento especifico Fabricante: No delega el proceso REALIZA LAS SIGUIENTES
ACTIVIDADESInvestigación de mercados
Distribución física
Documentación de la exportación
Fijación de precios, etc. Ventajas de la Exportación Directa
Mayores ventas que en la indirecta
Mayores utilidades
Mayor control del proceso exportador
Mayor conocimiento del mercado y del cliente
Experiencia en el marketing internacional
Exportación
Directa El exportador vende directamente desde
su mercado de origen, sucursal o
filial de ventas a un importador,
distribuidor o comprador localizado
en el mercado exterior
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PiggyBack Consorcios de exportación
Join Venture AEIE
Franquicias Alianzas Estrategicas
Exportación Concertada
Colaboración entre fabricantes, que desean aumentar las ventas
en el mercado exterior
Piggy BackCuando un
fabricante utiliza sus canales o
subsidiarias en otros mercados para vender los
productos de otros fabricantes
conjuntamente con los suyos
Se usa cuandoProductos similares
Productos complementarios
No implica aumento de gastos en infraestructura La relación depende de los intereses de la
empresa comercializadoraGanancia es el descuento en la lista de precios
doméstica ( 10% - 15%)
Comisión sobre ventas
Apropiado para Pymes o empresas que no invierten
Contrato: Calidad y suministro
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Consorcio de
Exportación
Empresas domésticas
competidoras o complementarias
cooperan para realizar
exportación común.
Frente común en mercados
exteriores para obtener economías
de escala
ACTIVIDADESExportación en nombre de un consorcio
Fijación de precios de exportación
Distribución física
Selección de agentes/ Distribuidores en
mercados exteriores
Obtención de informes de solvencia y cobro de
deudas OTROS
Creados en el mercado de origen o extranjero
Actividades diversas que usan el mismo canal de
distribución
Algunos solo realizan promoción de productos
de los socios
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Join Ventures
Internacionales Empresas creadas por
dos o más compañías de distintos países para l desarrollo conjunto de
una actividad.Mismo sector pero con ventajas comparativas
distintas.
JUSTIFICACIÓN Ingreso rápido por medio de un socio local
que conoce el mercado (canales, contactos,
mercado y clientes)
La empresa exportadora participa en el
capital social de la nueva compañía pero no
controla el 100% Tipos de Join Venture
Contrato de fabricación
Licencias
Ventajas Mayor beneficio
Mayor control (Producción y marketing)
Mayor conocimiento del mercadoMayor experiencia en Marketing
Internacional
DesventajasMayor inversión (Capital,
Recursos de Gestión)Riesgo alto y
discrepancia con socio local (Prioridades y
estrategias)
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AEIE
Entidades constituidas por
dos o mas empresas
comunitarias de diferentes países;
que se comprometen a
realizar conjuntamente una
actividad
TIPOS DE ACTIVIDADESFabricación
Comercialización
I+D
Prestar un servicio
REQUISITOSDos personales fiscas o jurídicas de países distintos
Nombre de la entidad más las siglas AEIE
Domiciliadas en la Comunidad Europea
Contrato de escritura pública y se registra en la ciudad
de domicilio de la sociedad INTERCAMBIAN PRACTICAS EMPRESARIALES
IMPLICA RELACIÓN ENTRE EMPRESAS PUEDE DAR PASO A FIGURAS DE MAYOR
COMPROMISO
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FRANQUICIAS INTERNACIONA
LES Cesión del producto o
línea de producto, nombres, marcas, know
how sobre los procedimientos de
gestión y comercialización de un negocio a una empresa
extranjera
TIPOS DE ACTIVIDADESTrasplanta negocios en otros
mercados.
Franquiciado (propietario) vs.
fabricante.
Franquiciado paga cantidad inicial
(variable) + comisión % ventas (1% al
4%)
Se efectúa por cesión o constitución
de sociedad mixta. Limitaciones Restricciones legales.
Dificultad de encontrar
franquiciatarios adecuados.
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ALIANZAS ESTRATEGICAS
Acceso a nuevos mercados o alcanzar un mejor posicionamiento
en los mismos.Empresas competidoras.Sinergias de acuerdos de
cooperación
Se buscan beneficios de las economías a escala
Permiten superar barreras proteccionistas de
los países. Empresas con dimensiones parecidas.
Aportaciones similares a la alianza
Para que sean duraderas debe existir
compatibilidad organizativa entre los socios y
un esfuerzo conjunto, aportaciones
equilibradas, sin que una parte domine a la
otra” VENTAJAS
Incremento de la competitividad.
desarrollo de tecnología.
Reducción del riesgo.
Superación de las barreras proteccionistas.
Incremento de oportunidades en los mercados.
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CONTRATO DE FABRICACIÓN
El producto es fabricado en el mercado
exterior por otro fabricante, bajo contrato con
la empresa.
Actividades de mercadeo por el que cede.
Fabricante local produce
Recibe un % por unidad fabricada.
Mercados de riesgo (económico y político).
Mercados nacionalistas. Difícil encontrar el
fabricante idóneo.
El control de calidad es complejo.
Competidor en potencia (Suministro
tecnología /información)
Fabricación en
mercados
exteriores
Inversión en plantas de producciónInversión mediante terceros
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LICENCIA DE FABRICACIÓN
El producto es fabricado en el mercado exterior por otro
fabricante, bajo contrato con la empresa.
Autorizar fabricación de producto a una empresa extranjera
cediendo patentes, copyright, marcas y know-how sobre el
producto o proceso de producción a cambio de una
compensación económica o royalty.
Licenciatario: Fabrica los productos cubiertos por la
licencia.
Vende en el mercado asignado.
Realiza las actividades de marketing.
Paga un royalty al licenciador.
Ventajas Ahorros vs. Instalación planta propia.
Forma única de ingreso a mercados que limitan inversión
extranjera.
Desventajas Licenciatario puede convertirse en un competidor.
Producto similar al del fabricante.
Beneficios o ganancias reducidas (3 a 5% del volumen)
Fabricación en
mercados exteriores
CENTRO DE
PRODUCCIÓN
Forma de mayor
compromiso con el
mercado.
Elevado nivel de riesgo.
Alta aportación recursos
económicos y gestión.
Utilizada por grandes
empresas.
Formas de ingreso :
Adquisición de una
empresa existente.
Creación de una nueva
empresa.
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Tema Nº 1. VENTAJA ABSOLUTA – Adam SmithLA VENTAJA
ABSOLUTA Son aquellos países que son capaces de producir un bien utilizando menos factores productivos
que otros; y por tanto, con un costos de
producción inferior
Cada país debería ser capaz de producir un bien o servicio, no caer en prácticas
que afecten a los exportadores para tener una ventaja absoluta sobre los extranjeros.
Siguiendo la teoría de Adam Smith,
todos los países ganarían en el comercio y se
lograría una eficiencia mayor a nivel internacional
Pero no todo tiene puntos positivos, uno de ellos es el valor que toma una mercancía determinada por la mano de obra necesaria para
su producción.
Si el producto de una determinada producción pudiera venderse a un precio mayor al
valor del trabajo que contiene esta mano de obra, tendría que ser abandonada y empleada en
otra actividad.
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Esto se debe a la carencia o al menor grado de movilidad de los factores
productivos a nivel internacional,
En términos generales si bien es una teoría que
explica el valor trabajo como un
instrumento valioso que nos expone el
comercio interno de un país
No lo es para el ámbito contemporáneo cuando se requiere explicar el comercio
entre naciones
Debido a que si un país tiene ventaja absoluta en la producción de varios
bienes, este país los produciría todos y el otro país ninguno
Este es uno de los puntos fundamentales que David Ricardo en 1817
Trató de mejorar con su teoría de la
VENTAJA COMPARATIVA que en resumen se refiere A la comprensión de las personas al elegir la
producción de bienes y servicios para mejorar su bienestar.
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El país que posee una ventaja absoluta en un determinado bienes o servicios
Debe especializarse en lo que es más eficiente por que los costos son menores, logrando así ser más competitivo en los
mercados internacionales con el precio más competitivo con respecto a otros países.
Este país hará más cantidad y de mejor calidad que el otro país
Según la teoría de la ventaja absoluta, al especializarse los países en los bienes en los que tiene ventaja absoluta, exportan esos bienes
Con las ganancias de esta venta a otros países compran los demás bienes producidos por otros.
De esta manera llegaba a la conclusión de EFICIENCIA del comercio internacional.
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VENTAJA ABSOLUTA
Natural
Clima, Recursos
Naturales
Adquirida
Productividad del
trabajo
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Tema Nº 2. VENTAJA COMPARATIVA – David Ricardo
La VENTAJA COMPARATIVA hace
referencia a la capacidad que tiene un país para
producir un Bs o Servicio a menor costo
Las fronteras de las posibilidades de producción y el comercio
Aunque un país no tenga una ventaja absoluta en la
producción de ningún bien; le convendrá especializarse en aquellas mercancías para
que su ventaja sea COMPARATIVAMENTE
mayor a su ventaja COMPARATIVAMENTE
menor
Parte del principio «el intercambio produce ganancias»
La idea fundamental de este modelo es comerciar o
intercambiar Bs. o Ss. que produzcan ganancias para las
dos partes
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DEFIENDE
Teoría de la VENTAJA
COMPARATIVA
ESPECIALIZACIÓN DE PRODUCCIÓN DE PRODUCTOS
EXPORTACIONES Productos que tienen ventaja relativa
IMPORTACIONES Otros países con menores costos relativos
La teoría de la VENTAJA COMPARATIVA muestra que los países tienden a especializarse en la producción y exportación de aquellos
bienes que fabrican con coste relativamente más bajo respecto al resto del mundo.
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Esta lógica se basa en la conveniencia de especializarse en la producción de lo que un país puede producir más económicamente y comerciar con
otros países con lo que ellos hacen mejor, para beneficio de los dos.
Es decir, en lo que son comparativamente más eficientes que el resto del mundo
Según David Ricardo, el costo del trabajo relativo o comparativo de las mercancías en cada país, en lugar
de los costos absolutos; es lo que determina
El valor de los cambios
internacionales.
1º Si los países comerciaban entre ellos y se especializaban en los productos en que
estaban más capacitados esto aumentaría la riqueza y la productividad.
2º El comercio tenía que ser lo más libre posible.
3º Un país tiene ventaja comparativa en el bien que puede producir relativamente más
barato (un coste de oportunidad menor en relación con otro país).
4º Un país desarrollado tiene ventaja comparativa en aquel bien en el cual su grado de
inferioridad es menor en relación con el país avanzado.
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LIBRE COMERCIO
SUPUESTSO DE DAVID RICARDO
SOLO HAY DOS PAÍSES Y DOS MERCANCÍAS
AUSENCIA DE COSTOS DE TRANSPORTE
COSTOS DE PRODUCCIÓN CONSTANTES
PERFECTA MOVILIDAD DE MANO DE OBRA DENTRO DE CADA NACIÓN
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Tema Nº 3. VENTAJA COMPETITIVA – Michael Porter
Desarrollo una nueva teoría que ha guiado
económicamente el proceso de como compiten las
naciones en todas partes del mundo y cuales son sus fuentes de prosperidad.
La competitividad es la capacidad de competir:
En términos económicos las
ventaja competitiva describe la posición de
cierta empresa respecto a sus rivales
en el mercado.
Con responsabilidad Rivalidad y lucha
Comparación: criterios de referencia para medir su capacidad.
Actualmente es un concepto clave en el proceso de la globalización en un escenario
económico donde la rivalidad de las empresas es mayor y la lucha por los
mercados es intensa, basada en el uso se la tecnología en constante innovación.
Mide el desempeño del conjunto de factores que dotan de fortaleza económica a los países
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Porter plantea un Modelo de 4 factores principales para determinar la ventaja
competitiva de una nación:
El análisis de las relaciones entre estos factores es lo que permite a las empresas decir el cómo; el
dónde, el cuándo y el por qué internacionalizar sus operaciones
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ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y RIVALIDAD. Las condiciones de la nación que determinan como las
compañías son creadas , organizadas y administradas, y la naturaleza
de la realidad doméstica
FACTORES DE OFERTA. Factores de
promoción necesarios para competir en una
industria dada (mano de obra calificada o
infraestructura)
CONDICIONES DE DEMANDA Clientes
locales sofisticados y exigentes.
Segmentos especializados que
pueden servir globalmente
INDUSTRIAS RELACIONADAS Y DE APOYO Presencia de proveedores locales capaces y de compañías en áreas relacionadas.
Clúster en lugar de industrias aisladas
GO
BIER
NO
Azar
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Eficiencia – Productividad
Componentes de la Ventaja Competitiva
VALOR AÑADIDO: Satisfacer al cliente
CALIDAD
INNOVACIÓN
VÍNCULOS: Alianzas estratégicas
Capacidad de respuesta
Pujanza – Poderío
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VENTAJA
COMPETITIVA
PRODUCTO
PRECIO
RESPUESTA
Calidad
Ingeniería del
producto y/o servicio
Mayor margen de
utilidad
Menor inversión por
unidad
Cumplimiento
puntual (Justo a
tiempo)
Tiempos más cortos
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Sin embargo esta integración global ha llevado a una serie
de cuestionamientos:
La globalización económica: Es un término que va de la mano de la
palabra INTEGRACIÓN, de países, regiones, mercados, economías,
costumbres, culturas, etc.
La globalización ha dado forma a una
nueva era en la interacción entre
naciones, economías y pueblos.
Se trata de un proceso que se observa a nivel mundial. Hoy en día, este proceso está acompañado también de disposiciones de orden político y
cultural que conforman en el escenario mundial, una nueva definición de los papeles que cumplen los gobiernos, Estados, empresas, organizaciones no
gubernamentales
Pero también ha fragmentado los procesos productivos, los mercados
de trabajo, las entidades políticas y las sociedades; trayendo consigo;
la eficiencia económica (la eficacia al menor coste) lo que conlleva a legitimar atentados que potencian la explotación
humana y, sobre todo, la infantil.
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Se fomenta la explotación
comercial y se explotan hasta su
agotamiento ciertos recursos
naturales, poniendo en
peligro la sostenibilidad del
planeta
Las naciones más contaminantes son precisamente las más reacias a limitar sus emisiones tóxicas y también las más convencidas defensoras de la
globalización económica.
Una de las mejores cosas que le pueden suceder a un país subdesarrollado es el poder acceder a los mercados
proteccionistas de los países más industrializados. Pero esta liberalización debe acarrear, reglas transparentes y no vinculadas a un Estado u organización transnacional concretos.
En las sociedades más industrializadas y
avanzadas del mundo occidental, resolvieron este problema con la
implantación del modelo denominad
o del “Estado del Bienestar”
A nivel supranacional, no se dispone de ningún
contrapeso político y normativo que vigile este
proceso de globalización y corrija, de un modo justo y equitativo, los peligrosos
abusos que puedan derivarse del mismo.
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9. AUSTRALIA
Los 10 países mas contaminantes
8. RUSIA
7. INDIA
6. MÉJICO
5. JAPÓN
10. PERÚ
4. INDONESIA
3. CHINA
2. ESTADOS UNIDOS
1. BRASIL
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9. Cuba
Los 10 países mas limpios
8. Austria
7. Francia
6. Isla Mauricio
5. Noruega
10. Colombia
4. Suecia
3. Costa Rica
2. Suiza
1. Islanía
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LAS SUPUESTAS
BONDADES DE LA LIBERTAD
DEL COMERCIO
Surge el comercio colonial debido a los intercambios de mercancía impulsado por el gran desarrollo de
la producción y la riqueza.
El origen político del comercio
internacional inicia con que cada país era quien
determinaba sus propias políticas en función de sus necesidades, sin importar
los intereses globales. Reinando este
mercantilismo hasta el siglo XVIII
El comercio internacional no es más que otra proyección del estado director,
queriendo continuar con el comercio como una herramienta útil para la dominación y actos bélicos entre los países y desde los inicios hasta
actualidad.
Se plantea que el origen del comercio internacional está basado en
una política con el antecedente de la competitividad.
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Fracaso del libre comercio
Las fuentes libre cambistas
Se sitúa en uno de los puntos de encuentro de dos
corrientes esencialmente diferentes: el liberalismo el
utilitarismo
El utilitarismo sólo apoya medidas de inspiración liberal en la medida en que
éstas pudieran procurar a la comunidad la mayor “utilidad”.
UTILIDAD es toda aquella información relativa a la satisfacción
que el consumidor obtiene de las diferentes cantidades
de Bs. y Ss. consumidos por él.
Pero también existe; el postulado de la racionalidad, el cual explica que
solamente se requiere que el consumidor sea capaz de clasificar los Bs. y Ss. en
orden de preferencia. Las elecciones del consumidor están completamente
determinadas si tiene una clasificación de los productos, de acuerdo con sus
preferencias
