Embed Size (px)
Citation preview
Як продаватиQA ПОСЛУГИ
www.bestppt.com
Про мене
2
На даний момент команда продаж - 9 спеціалістів:
8 спеціалістів – активні продажі
1 спеціаліст – біддинг (біржеві майданчики та маркетплейси)
Керівник відділу продажів QATestLab з квітня 2015 р.
ОСНОВНІ РИНКИ ПРОДАЖІВ:
• Західна Європа + Ізраїль – 40%
• Північна Америка – 30%
• Країни СНД – 20%
• Близький Схід – 5%
• Австралія та Нова Зеландія – 5%
3
ОБСЯГ РИНКУ Динамічний ринок з середньорічним темпом росту 14%
2,213
16,609 19,267
2,4372,661
22,157 25,436
2,882
3,106
28,997
32,103
28,318
24,81821,704
18,822
2013 2014 2015 2016 2017
+14%
Application Testing Product Testing
Кількість компаній, які інвестують у QA
4
З кожним роком росте кількість компаній,
які інвестують в тестування та QA.
В середньому, приріст таких компаній складає 2,5 – 3% у рік.
Джерело: World Quality Report
Series10
5
10
15
20
25
30
Investments in QA %
18% in 201223% in 201328% by 2015
2012 2013 2015
www.bestppt.com
СЕГМЕНТАЦІЯ
5
ДВА ПРИНЦИПИ СЕГМЕНТАЦІЇ:
ГОРИЗОНТАЛЬНА СЕГМЕНТАЦІЯ — пошук та вибір цільових клієнтів у різних індустріях . Наприклад: розробка ігор, розробка мобільних додатків чи веб-сайтів і т.д.
ВЕРТИКАЛЬНА СЕГМЕНТАЦІЯ— розподіл клієнтів в рамках географічного та культурного признаку.
6
При перетині вертикальних і горизонтальних ліній виникає матриця сегментів.
Загальні цінності нашого сервісу.
3-ох рівнева пріоритезація компаній в середині сегменту.
На обробку сегменту не більше 1,5 місяця.
Гнучкий підхід до обробки сегменту.
Фінальний звіт по обробці сегменту (в CRM з показниками конверсії) і робота над наступним сегментом.
КРОС-СЕГМЕНТАЦІЯ ПІДХОДИ ДО ОБРОБКИ СЕГМЕНТІВ:
ЕТАПИ ПРОДАЖУ
7
Пресейл Сейл Постсервісні комунікації
Середній цикл продажу – близько 3-х місяців
Первинні комунікації, презентація,
оцінка
Підписання договору і старт
робіт
Отримання відгуків, уточення планів, запит
інтродакшенів
Теплі ліди
Гарячіліди
Клієнт
Холодні ліди
Клієнт колишній
Тестовий проект
Переговори по проекту
8
Проконтролювати
Контакт встановлено
Зацікавлений Відкладена необхідність Презентація проведена Оцінка проекту
www.bestppt.com
Активні канали – компанія виступає ініціатором спілкування з потенційним клієнтом.
9
Пасивний канал – клієнт сам виходить на зв’язок після попередньо проведеної роботи (реклама, маркетинг, та інше).
Приклад: Jivochat на веб-ресурсах, форма зворотнього зв’язку на сайті, через маркетингові чи рекламні активності.
КАНАЛИ ПРОДАЖУ
ДВА ОСНОВНИХ КАНАЛИ ПРОДАЖУ В ДІЯЛЬНОСТІ КОМПАНІЇ:
www.bestppt.com
АКТИВНІ канали продажу
10
Холодні дзвінки
Розсилка
Робота з соціальними мережами
Соціальні продажі
Реферальна і партнерська мережа
Робота з поточними і колишніми клієнтами по рекомендаціям та інтродакшенам
Участь в конференціях
www.bestppt.com
ХОЛОДНІ ДЗВІНКИ
11
Наскільки ефективний канал?
Якісно підібрані контакти (БД)
B2B спілкування
Хороший рівень англійскої мови
>90% ХОЛОДНИХ ДЗВІНКІВ – ЦЕ ВІДМОВИ.
Специфіка холодних звінків в сфері IT послуг:
РОЗСИЛКА – email маркетинг
12
Якісно підібрана база контактів
Індивидуальні, а не загальні адресі
Рабочі, а не особисті email
Як вибратисписок email
для ефективної розсилки?
Email Hunter
Subscribe
AMS Enterprise
UniSender
Інструменти, якими користуємося ми
Робота з СОЦІАЛЬНИМИ МЕРЕЖАМИ
13
Основні соціальні мережі в нашій роботі – це:
Реферальна і партнерська мережа
14
Рефери – переважно люди з сфери IT, які готові знайомити з потенційними клієнтами за відсоток від угоди.
На поточний момент – трьохрівнева реферальна система. Комісійні рефера залежать від його активностей і ролі в угоді.
Партнери – люди, готові розвивати бізнес в певній локації (наприклад: DASH, UK та інші).
Партнерский договір обговорюється індивідуально.
ПО ФІКСОВАНІЙ ЦІНІ:після завершення проекту
Робота з поточними і колишніми клієнтами
15
В ЗАЛЕЖНОСТІ ВІД МОДЕЛІ СПІВПРАЦІ:
ПРИ ВИДІЛЕНІЙ КОМАНДІ:запит рекомендаційі інтродакшенів на 3й місяць співпраці
ПО МОДЕЛІ ЧАСУ І МАТЕРІАЛІВ: після закінчення першої ітерації
УЧАСТЬ в конференціях і роадшоу
16
ОСОБИСТІ ЗУСТРІЧІ НА КОНФЕРЕНЦІЯХ – найефективніший канал для продажу:
Потенційні клиєнти від початку налаштовані на ділове спілкування і розуміють, про що ми будемо з ними вести розмову.
Networking з великою кількістю представників певного напрямку.
Якщо не клієнт, значить може познайомити з клієнтом.
Переваги даного каналу розвитку
www.bestppt.com 17
Вузькоспеціалізована конференція
Система для призначення зустрічей (Pitch&Match, Matchmaking) и B2b концепція
Список учасників (обычно предоставляют прошлогодний)
Поїздки в локацію, де вже є наші клієнти або ж є інтерес до наших послуг
Конференція повинна проводитися не перший раз, необхідна вже сформована аудиторія
Показники інтенсивності: 12-13 зустрічей протягом дня під час конференції й 5-6 зустрічей поза конференцією
На яку конференцію їхати?
Декілька ефективних РОБОЧИХ іНСТРУМЕНТІВ
18
CRM СИСТЕМА: кастомізована SugarCRM
Для запису онлайн мітингів: SNAGIT
Для оптимізації работи з поштою: YESWARE
Для оптимизації роботи с LinkedIn: CRM-CONNECTOR (розроблений спеціалістами компанії)
19
ВАШІ ЗАПИТАННЯ
20
КОНТАКТИ
E-mail: [email protected]
Skype: anton.baranovskiy2
LinkedIn: https://ua.linkedin.com/in/antonbaranovskiy
Facebook: https://www.facebook.com/baranovskiy.anton
