Big Fish oferta szkoleniowa people development_procurement

Procurement Academy

by Big Fish

Big Fish jest międzynarodowym liderem

w ocenie (Assessment),

rekrutacji (Recruitment)

oraz szkoleniach (Training)

specjalistów i menedżerów z dziedziny zakupów i zarządzania łańcuchem dostaw.

Procurement

Leaders

Academy

Procurement

Experts Academy

Junior

Procurement

Experts Academy

Procurement Soft

Skills Academy

Retail Procurement

Management

Academy

1 www.e-bigfish.com.pl

Agenda

• O Firmie

• Szkolenia

• Proces rozwoju kompetencji

• Procurement Leaders Academy – opis programów

• Procurement Experts Academy – opis programów

• Junior Procurement Academy – opis programów

• Procurement Soft Skills Academy – opis programów

• Retail Procurement Academy – opis programów

• Metody szkoleniowe

• Dlaczego Big Fish?

• Kontakt

Procurement Academy

by Big Fish


Misja Big Fish

Tworzenie i rozwój profesjonalnych zespołów,

które zapewnią osiągnięcie oczekiwanych

rezultatów biznesowych w ustalonym czasie

w każdych warunkach.

O Firmie

• Firma Big Fish z siedzibą w Paryżu, została założona w 2002 r. przez

grupę ekspertów z dziedziny zakupów, HR i zarządzania łańcuchem

dostaw. Razem z naszymi wyselekcjonowanymi partnerami

odpowiadamy na zapotrzebowanie naszych Klientów na całym

świecie.

• Posiadamy międzynarodowy zespół konsultantów liczący 85 osób,

dodatkowo posiadamy 300 senior konsultantów w swojej sieci

ekspertów współpracujących z Big Fish.

• Nasz program rozwoju dzieli się na następujące obszary:

Procurement Leaders Academy

Procurement Expert Academy

Junior Procurement Professional Academy

Procurement Soft Skills Academy

Retail Procurement Management Academy

• Nasi trenerzy to przede wszystkim praktycy biznesu na co dzień

pracujący w nowoczesnych działach zakupów międzynarodowych

organizacji.

• Lista Klientow: ponad 500 miedzynarodowych koncernów we

wszystkich dziedzinach gospodarki.


Szkolenia

• Jednym z głównych wyzwań przedsiębiorstw jest zdolność rozwijania i dostosowywania umiejętności swoich

zespołów, aby móc nadążać za zmieniającymi się wymogami klientów i rynku.

• Ze względu na fakt, że zakupy są jednym z najszybciej rozwijających się obszarów w dzisiejszym środowisku

biznesowym, a także jednym z najważniejszych generatorów wartości, wspieramy naszych klientów

najnowocześniejszymi programami rozwoju dla pojedynczych pracowników, grup i całych organizacji.

• Wg ostatniego globalnego raportu firmy Deloitte 60% CPO’s uważa, że ich zespoły zakupowe nie mają

odpowiednich umiejętności, żeby skuteczne realizować strategię zakupową .

• W zależności od Państwa potrzeb, dojrzałości Państwa zespołu zakupowego oraz Państwa strategicznych celów

proponujemy różnego rodzaju programy szkoleniowe indywidualnie dostosowane do Państwa organizacji.

„Big Fish - taking your teams to the next level”


Proces rozwoju kompetencji

Procurement Academy

by Big Fish

Dzia

łan

ia p

rze

d s

zko

len

iow

e

Do

sta

rcze

nie

szko

len

ia


Dzia

łan

ia p

o s

zko

len

iow

e

Why Big Fish Procurement Leaders

Academy

by Big Fish


Tworzenie i wdrażanie strategii

zakupowej

Polityka zakupowa

Zarządzanie relacjami z dostawcami

Zarządzanie ryzykiem

Tworzenie i wdrażanie strategii

zakupowej (Procurement Strategy Development)

Ramowy program szkolenia

• Strategia kategorii zakupowej vs strategia funkcji zakupowej

• Etapy budowania strategii zakupowych dla kategorii kosztowej

• Model 5 strategii zakupowych:

– Strategia rozszerzania bazy dostawców

– Strategia zarządzania popytem, standaryzacji zakupów i konsolidacji wolumenu

– Strategia zmiany modelu cenowego

– Strategie kalkulacji wartości szacunkowej i modelu TCO

– Strategia zarządzania relacjami z dostawcami

• Wdrożenie i nadzór nad realizacją strategii zakupowych dla kategorii

www.e-bigfish.com.pl 7

Procurement Leaders

Academy

by Big Fish

Polityka zakupowa (Procurement Policy)


• Elementy procesu zakupowego (definicja przedmiotu zakupu, zasady przetargu, włączanie działu zakupów w proces

zakupowy, sposób prowadzenia negocjacji, wybór oferenta, komisja przetargowa i jej zadania, akceptacja dostawcy, etc)

• Umocowania do dokonywania zakupów (kto powinien być i dlaczego umocowany)

• Dokumentacja zakupowa

• Audyty post zakupowe

• Główni interesariusze

• Wdrożenie polityki zakupowej – postępowanie przy wdrożeniu

• Korzyści/ zyski z wdrożenia procedury , pomiar oszczędności dla zakupów „direct” i „indirect”

• Automatyzacja - narzędzia- wykorzystanie np. workflow


Procurement Leaders

Academy

by Big Fish

Zarządzanie relacjami z dostawcami (SRM)


• Narzędzia SRM

• Pozycjonowanie dostawcy i kategorii według Kraljica

• Określenie naszej pozycji u dostawcy

• Wyznaczenie strategii dla każdej z kategorii

• Plany zabezpieczenia ryzyka (contingency plans); dostawcy alternatywni

• Pomiar wyników dostawcy

• Korzyści z SRM

• Znaczenie komunikacji dla budowania satysfakcjonujących relacji

• Skuteczna argumentacja, sterowanie rozmową, poszukiwanie rozwiązań

• Identyfikacja najczęściej spotykanych postaw i reakcji

• Trudny partner: sytuacje konfliktowe, techniki odpierania zarzutów, socjotechnika, manipulacja. Metody diagnozowania

kłamstw

• Wywieranie wpływu: reguły i narzędzia

• Skuteczne przekonywanie: skuteczne oddziaływanie na rozmówcę

• Argumentacja racjonalna i emocjonalna. Somatyczna konstrukcja komunikatu


Procurement Leaders

Academy

by Big Fish

Zarządzanie ryzykiem (SCRM- Supply Chain Risk Management)


• SCRM (Supply Chain Risk Management) jako nowe podejście do SRM (Supplier Relationship Management)

• Źródła i rodzaje ryzyka w łańcuchu dostaw – lista ryzyk

• Kompleksowe programy stosowane do zarządzania ryzykiem

• Dylemat strategii zakupowej w organizacji: oszczędności czy bezpieczeństwo?

• Typ relacji z Dostawcą a wpływ na ryzyko – segmentacja / pozycjonowanie dostawców, matryca wzajemnej

atrakcyjności, budowa strategii dla kategorii

• Metody: Wycena Value – at - Risk , ewaluacja dostawcy, matryca atrakcyjności Klient – Dostawca, pozycjonowanie

dostawców, rejestr ryzyk, wycena kosztów łagodzenia ryzyka


Procurement Leaders

Academy

by Big Fish

Why Big Fish Procurement Experts

Academy

by Big Fish


Zarządzanie kategorią zakupową

Generowanie oszczędności

Warsztat zarządzania kontraktami

SRM

SCRM

Negocjacje zakupowe

Zarządzanie kategorią zakupową (Category Management)


• Fundamenty budowy strategii zakupowej

• Analiza STP

• Mapowanie klienta wewnętrznego

• Wymagania biznesu – Model AQSCI

• Analiza otoczenia wewnętrznego (zasada Pareto/ metoda ABC, model kosztowy)

• Analiza otoczenia wewnętrznego (PESTLE, mapa sprzedających/ kupujących, mapa technologii, 5 sił Portera, SWOT)

• Przygotowanie strategii (Macierz Kralijca, strategie optymalizacyjne)

• Budowanie strategii współpracy z dostawcą, mapa dostawców

• Propozycja i ocena opcji strategicznych

• Prezentacja strategii zakupu

• Komunikowanie oszczędności

• Plan ryzyka

• Wprowadzenie strategii – monitoring oszczędności


Procurement Experts

Academy

by Big Fish

Generowanie oszczędności (Savings Generation)


• Klasyfikacja dostawców wg Macierzy Kraljicà

• Mapa Dostawców – przygotowanie strategii

• Analiza Kosztów (modele kosztowe, TCO, analiza łańcucha wartości)

• Analiza bazy dostawców: 5 sił Portera, PESTLE, SWOT

• Lean Sourcing

• Ustalanie celów zakupowych

• Potencjał generowania szybkich oszczędności

• Współpraca z klientem wewnętrznym

• Komunikowanie rentowności

• Zarządzanie ryzykiem

• Zarządzanie projektem zakupowym


Procurement Experts

Academy

by Big Fish

Warsztat zarządzania kontraktami (Contracts Management Workshop)


• Rola i definicja kontraktu

• Formy umów

• Najważniejsze element kontraktu

• Typy umów

• Najważniejsze wskazówki dla kupców

• Zarządzanie kosztami (TCO, czynniki koszto twórcze, indeksacja cen w kontrakcie)

• Klauzule korporacyjne w kontrakcie

• Szczegółowo omówione zapisy kontraktowe dla wybranych kategorii – w zależności od potrzeb klienta (np. „ indirect” - usługi

rekrutacyjne, usługi ochrony, usługi sprzątania, usługi telekomunikacyjne, usługi marketingowe, usługi najmu powierzchni etc.)


• Zarządzanie relacjami z klientem wewnętrznym

• Wybór i ocena dostawcy


Procurement Experts

Academy

by Big Fish

Zarządzanie relacjami z dostawcami (SRM)


• Narzędzia SRM

• Pozycjonowanie dostawcy i kategorii według Kraljic’a

• Określenie naszej pozycji u dostawcy

• Wyznaczenie strategii dla każdej z kategorii

• Plany zabezpieczenia ryzyka (contingency plans); dostawcy alternatywni

• Pomiar wyników dostawcy

• Korzyści z SRM

• Znaczenie komunikacji dla budowania satysfakcjonujących relacji


• Identyfikacja najczęściej spotykanych postaw i reakcji

• Trudny partner: sytuacje konfliktowe, techniki odpierania zarzutów, socjotechnika, manipulacja.

• Wywieranie wpływu: reguły i narzędzia wywierania wpływu


• Argumentacja racjonalna i emocjonalna. Somatyczna konstrukcja komunikatu


Procurement Experts

Academy

by Big Fish

Zarządzanie ryzykiem (SCRM)


• SCRM (Supply Chain Risk Management) jako nowe podejście do SRM (Supplier Relationship Management)

• Źródła i rodzaje ryzyka w łańcuchu dostaw – lista ryzyk

• Kompleksowe programy stosowane do zarządzania ryzykiem,

• Dylemat strategii zakupowej w organizacji: oszczędności czy bezpieczeństwo?

• Typ relacji z Dostawcą a wpływ na ryzyko – segmentacja / pozycjonowanie dostawców, matryca wzajemnej atrakcyjności,

budowa strategii dla kategorii

• Metody: Wycena Value – at - Risk , ewaluacja dostawcy, matryca atrakcyjności Klient – Dostawca, pozycjonowanie dostawców,

rejestr ryzyk, wycena kosztów łagodzenia ryzyka


Procurement Experts

Academy

by Big Fish

Negocjacje zakupowe (Procurement Negotiations)


• Kluczowe zasady efektywnych negocjacji

• Przebieg negocjacji

• Przygotowanie do negocjacji (BATNA, ZOPA, informacje o dostawcy, technika 5W, specyfikacja, TCO, „cost break down”,

zapytania ofertowe, Macierz Kraljicà, Bundling)

• Przygotowanie do negocjacji – lista kontrolna

• Psychologia negocjacji : komunikacja w procesie negocjacji

• Konflikt jako punkt wyjścia do negocjacji

• Diagnoza własnego stylu działania i funkcjonowania poznawczego

• Sylwetka trudnego dostawcy, analiza przyczyn oporu

• Pięć kroków pokonywania oporu dostawcy

• Pułapki na końcowym etapie negocjacji

• Zespół negocjacyjny

• Negocjacje z klientem wewnętrznym

• Wywieranie wpływu


Procurement Experts

Academy

by Big Fish

Why Big Fish Junior Procurement Experts

Academy

by Big Fish


Wprowadzenie do zakupów

Warsztat zarządzania kontraktami

Zrozumieć przetarg

Negocjacje zakupowe

Wprowadzenie do zakupów (Quick step into procurement world)


• Rola i zadania działu zakupów, obszary zakupowe, typologia zakupów

• Etapy procesu zakupowego

• Analiza potrzeb

• Analiza rynku

• Narzędzia pracy kupca

• TCO, modele kosztowe, specyfikacja

• Ofertowanie (RFX)

• Selekcja dostawcy

• Negocjacje

• Wybór i sformalizowanie współpracy

• Administrowanie kontraktem

• Współpraca z klientem wewnętrznym

• Elementy zarządzanie relacjami z dostawcami


Junior Procurement Experts

Academy

by Big Fish

Zrozumieć przetarg (Tender Process)


• Role i odpowiedzialności zakupów vs. inne funkcje przedsiębiorstwa w trakcie przetargu

• Rodzaje postępowań zakupowych w tym rola przetargu – kiedy warto a kiedy nie warto rozpisywać przetargu

• Kodeks / dobre praktyki postępowania przetargowego w prywatnych przedsiębiorstwach

• Struktury decyzyjne w przedsiębiorstwie a polityka przetargowa

• Proces uzgadniania celów przetargu – narzędzia komunikacji wewnątrz i na zewnątrz przedsiębiorstwa

• Kryteria oceny ofert i oferentów – jak je budować by odpowiadały celom przetargu

• Metody: Analiza potrzeb wewnętrznych, analiza rynku dostawców, tworzenie pełnej specyfikacji zakupowej, główne zasady

przetargowe, metody oceny ofert i oferentów na etapie przetargu i po podjęciu współpracy, zarządzanie relacjami z dostawcami

SRM i z Klientem wewnętrznym



Academy

by Big Fish

Warsztat zarządzania kontraktami (Contracts Management Workshop)


• Rola i definicja kontraktu

• Formy umów

• Najważniejsze element kontraktu

• Typy umów

• Najważniejsze wskazówki dla kupców

• Zarządzanie kosztami (TCO, czynniki koszto twórcze, indeksacja cen w kontrakcie)

• Klauzule korporacyjne w kontrakcie

• Szczegółowo omówione zapisy kontraktowe dla wybranych kategorii – w zależności od potrzeb klienta (np. „ indirect” - usługi

rekrutacyjne, usługi ochrony, usługi sprzątania, usługi telekomunikacyjne, usługi marketingowe, usługi najmu powierzchni etc.)


• Zarządzanie relacjami z klientem wewnętrznym

• Wybór i ocena dostawcy



Academy

by Big Fish

Negocjacje zakupowe (Procurement Negotiations)


• Kluczowe zasady efektywnych negocjacji

• Przebieg negocjacji

• Przygotowanie do negocjacji (BATNA, ZOPA, informacje o dostawcy, technika 5W, specyfikacja, TCO, „cost break down”,

zapytania ofertowe, Macierz Kraljicìa, Bundling)

• Przygotowanie do negocjacji – lista kontrolna

• Psychologia negocjacji: komunikacja w procesie negocjacji

• Konflikt jako punkt wyjścia do negocjacji

• Diagnoza własnego stylu działania i funkcjonowania poznawczego

• Sylwetka trudnego dostawcy, analiza przyczyn oporu

• Pięć kroków pokonywania oporu dostawcy

• Pułapki na końcowym etapie negocjacji

• Zespół negocjacyjny

• Negocjacje z klientem wewnętrznym

• Wywieranie wpływu



Academy

by Big Fish

Why Big Fish Procurement Soft Skills

Academy

by Big Fish


Budowanie relacji z klientem

wewnętrznym

Ja w zmianie

Zarządzanie czasem (GTD)

Zarządzanie konfliktem

Przywództwo

Budowanie zaangażowanych zespołów

Motywowanie poprzez podejście

coachingowe

Przywództwo w zarządzaniu zmianą

Budowanie relacji z klientem

wewnętrznym


• Mapowanie klienta wewnętrznego - model RACI

• Wymagania biznesu (chciałbym vs. potrzebuję) - technika 5 W

• Znaczenie komunikacji dla budowania satysfakcjonujących relacji z klientem wewnętrznym


• Oddziaływanie perswazyjne, analiza zachowań niewerbalnych


• Argumentacja racjonalna i emocjonalna

• Blokady w komunikowaniu się i zamiana ich na efektywne sposoby przepływu informacji

• Znaczenie informacji zwrotnych

• Identyfikacja najczęściej spotykanych postaw i reakcji: analiza mocnych i słabych stron osobowości rozmówcy oraz ocena

podatności na manipulacje

• Trudny partner: sytuacje konfliktowe, techniki odpierania zarzutów, socjotechnika, manipulacja

• Metody stymulowania i ograniczania konfliktu, kierowanie konfliktem

• Wywieranie wpływu: reguły i narzędzia wywierania wpływu


Procurement Soft Skills

Academy

by Big Fish

Ja w zmianie


• Zmiana w organizacji (co wywołuje zmianę w organizacji, istota i rodzaje zmian)

• Model procesu zmian

• Dynamika zmian – koncepcja K. Lewina

• Budowanie wspólnej wizji, zaangażowanie, plan zmian, przewidywanie oporu, umacnianie

• Struktura działań związanych z wprowadzaniem zmian w przedsiębiorstwie – model Kottera

• Ja w procesie zmiany- osobiste „zyski i straty” (poszukiwanie indywidualnych zasobów wspierających wprowadzanie zmian,

rozpoznawanie czynników utrudniających wprowadzanie i realizację zmian)

• Najczęstsze przyczyny oporu wobec zmian

• Przezwyciężanie oporów i blokad

• Komunikacja w okresie wprowadzania zmian

• Komunikacja formalna i nieformalna

• Kreowanie konstruktywnych, wspierających postaw w zespole w sytuacjach nowych

• Udzielanie informacji na temat wprowadzanych zmian

• Przedstawianie zmiany językiem korzyści



Academy

by Big Fish

Zarządzanie czasem (GTD)

Ramowy program warsztatu

• Gra symulacyjna „Twój czas”

• Zarządzanie energią

• Omówienie podstawowych technik planowania czasu

• Analiza planów dnia uczestników

• Pogłębienie znajomości technik zarządzania sobą w czasie

• Radzenie sobie z czynnikami rozpraszającymi uwagę

• Dzięki zastosowaniu gry symulacyjnej, uczestnicy doświadczają namacalnych skutków różnych podejść do zarządzania czasem

i mogą porównać różnice pomiędzy ich efektami

• Szkolenie bazuje na holistycznym podejściu do zarządzania sobą w czasie, pokazując wagę zarządzania własną energią

i wpływ właściwego odpoczynku na efektywność pracy

• Wypełnienie planu dnia przed pierwszym i drugim dniem szkolenia umożliwia zaobserwowanie własnych nawyków w zakresie

organizacji czasu oraz skorygowanie ich pod okiem trenera



Academy

by Big Fish

Zarządzanie konfliktem


• Konstruktywna i destrukcyjna energia konfliktu

• Konflikt jako narzędzie manipulacji

• Konflikt inspirujący do zmiany

• Źródła i mechanizmy konfliktów w firmie i ich rozpoznawanie

• Rodzaje konfliktów, ich dynamika, konflikty negocjowane i „ślepe zaułki”

• Metody stymulowania i ograniczania konfliktu, kierowanie konfliktem

• Mediacje sytuacji konfliktowych – zasady, techniki

• Specyfika konfliktu międzygrupowego w firmie

• Osobowość a konflikt – indywidualny styl działania w sytuacji konfliktu – autodiagnoza

• Wpływ napięcia na jakość kontaktu

rozpoznawanie emocji i odczytywanie ich znaczenia

rozwijanie kompetencji w zakresie kontroli stresu i emocji

przekonania i stereotypy wywołujące lub wzmacniające konflikt



Academy

by Big Fish

Przywództwo


• System zarządzania

• Kim jest przywódca, kim jest zarządzający? Balansowanie pomiędzy rolami

• Partycypacyjny model przywództwa

• Kształtowanie kultury działania

• Cykl zarządzania

• Zarządzanie przez wartości, zarządzanie przez cele

• Zarządzanie operacjami i wynikami

• Rozwój organizacji i pracowników

• Monitoring i ocena działania

• Diagnoza potrzeb rozwoju jednostki organizacyjnej z wykorzystaniem modelu DICODIA

• Cechy efektywnego zespołu

• Fazowy rozwój zespołu

• Role zespołowe – możliwości i ograniczenia

• Dysfunkcje działania zespołu



Academy

by Big Fish

Budowanie zaangażowanych

zespołów


• Firma jako jedność. Zasady prawidłowego funkcjonowania grupy zadaniowej – zespołu

• Komunikowanie się w grupie

• Porozumiewanie się lidera z grupą

• Przepływ informacji w grupie

• Współpraca w grupie

• Informacje zwrotne

• Blokady komunikacyjne

• Rozpoznawanie zasobów w grupie

• Zjawiska grupowe i ich konsekwencje dla funkcjonowania zespołu

• Role w grupie i ich znaczenie dla funkcjonowania grupy

• Sposoby podejmowania decyzji w grupie

• Zasady funkcjonowania grupy akceptowane przez wszystkich jej członków



Academy

by Big Fish

Motywowanie poprzez podejście

coachingowe


• Motywacja jako podstawowa funkcja kierowania - poznanie własnych umiejętności w zakresie motywowania innych

• Czynniki motywacyjne

• Motywowanie poprzez cele

• Motywowanie poprzez wartości i współpracę – podejście adaptacyjne

• Motywowanie a manipulacja

• Koncepcje motywowania i techniki oparte na różnorodnych podejściach (klasyczne, wg analizy transakcyjnej, koncepcja

motywacyjnego DNA)

• Źródła demotywacji w procesie pracy

• Feedback jako kluczowe narzędzie motywowania

• Coaching jako narzędzie uruchamiania zasobów (definicje i style coachingu , rola, kompetencje i osobowość coacha ,

zaangażowanie pracownika w proces coachingu ,techniki coachingowe)



Academy

by Big Fish

Przywództwo w zarządzaniu

zmianą


• Przywództwo we wdrażaniu zmian

• Narzędzia budowania autorytetu i podejmowania decyzji

• Przejmowanie odpowiedzialności - cechy przywódców

• Komunikacja we wdrożeniu strategii i w zarządzaniu zmianą

• Rola i zadania przywódcy we wdrożeniu strategii organizacji

• 4 kroki reakcji na zmiany

• Psychologia motywacji – uniwersalne i skuteczne modele aktywizujące pracowników

• Jak delegować odpowiedzialność?

• Jak zachęcać do podejmowania ryzyka i odpowiedzialności?

• Zarządzanie zmianą

• Główne przyczyny zmian

• Podstawowe bariery zmian. Jakie są bariery wdrażania strategii i zmian i jak je przezwyciężyć?

• 4 kroki reakcji na zmiany



Academy

by Big Fish

Why Big Fish Retail Procurement Management

Academy

by Big Fish


Category Management

(zarządzanie kategorią)

Negocjacje kupieckie w sieciach

handlowych

Negocjacje w firmach handlowych dla

KAM-ów

Jak myśli i działa kupiec sieci

handlowej (szkolenie dla KAM-ów)

Zarządzanie kategorią (Category Management)


• Charakterystyka sklepu (convenience, supermarket, hipermarket)

• Charakterystyka klienta sklepu (convenience, supermarket, hipermarket)

• Główne punkty strategii sklepu (hierarchia produktowa, role kategorii produktowych, layout sklepu, Retail Mix, zarządzanie

gamą w sklepach różnej wielkości ,strategia cenowa)

• Definicja oferty - gama produktów – proces

• Struktura potrzeb klienta per kategoria

• Drzewo decyzyjne klientów per kategoria vs. aktualna hierarchia produktów

• Strategiczny plan kategorii – proces

• Narzędzia używane w procesie (propozycje konkretnych narzędzi, tabel , analiz pomagających w procesie na każdym etapie :

definicja kategorii, jej roli, zdefiniowaniu strategii etc.)


Retail Procurement Management

Academy

by Big Fish

Negocjacje kupieckie w sieciach

handlowych


• Podstawowe pojęcia (marża przednia, marża tylna, termin płatności, koszty łańcucha dostaw – wzajemna zależność pomiędzy

tymi pojęciami)

• Współczynniki marżowe (liczenie ceny zakupu, ceny sprzedaży, pojęcie netto, brutto, cena net fakturowana, cena net net, cena

net net net, marża %, masa marży)

• Przygotowanie negocjacji (przygotowanie dossier (karta dostawcy, karta ewolucji warunków handlowych, ewolucja rentowności,

tabela przygotowania negocjacji, znajomość rynku, znajomość dostawcy, zdefiniowanie celów, analiza bąbelkowa kategorii –

strategia negocjacyjna per dostawca, umówienie spotkania, przygotowanie spotkania)

• Spotkanie negocjacyjne: etapy (sonar, argumentacja, słuchanie, konkluzja)

• Plan pierwszego spotkania

• Pułapki rozmówcy

• Najczęstsze błędy negocjacyjne

• Pożyteczne techniki

• Zarządzanie cennikami: podwyżka cen, obniżka cen



Academy

by Big Fish

Negocjacje w firmach handlowych

dla KAM-ów


• Etyka w negocjacjach

• Typologia kupców

• Podstawowe pojęcia (rodzaje marż, marża a narzut, rodzaje cen, indeks cenowy, średni współczynnik inwestycji promocyjnej,

mnożnik marżowy, skróty używane w różnych sieciach handlowych)

• Przygotowanie do negocjacji (fazy przygotowania, dossier negocjacyjne, sześć etapów przygotowania negocjacji)

• Spotkanie negocjacyjne (5 etapów spotkania negocjacyjnego, przykłady arkuszy przygotowania negocjacji, argumentacja:

ogólna i specyficzna)

• Strategie i techniki

• Techniki łączące ze sobą elementy kontraktu

• Zarządzanie cennikami (podwyżki, obniżki)

• Business unit - zasady tworzenia

• Zarządzanie zapasem



Academy

by Big Fish

Jak myśli i działa kupiec sieci

handlowej – szkolenie dla KAM-ów


• Strategia handlowa - ogólne wprowadzenie (różne role kategorii, opis różnych możliwych do przyjęcia strategii promocyjnych,

cenowych i asortymentowych, rola konkretnej kategorii w tej ofercie, hipermarket , supermarket vs. stacje benzynowe

i convenience)

• Budowanie drzewa decyzyjnego dla kategorii jako punkt wyjścia dla budowy strategii gamy produktów

• Segmentacja klientów

• Budowanie gamy produktów

• Baza danych - informacje z jakich korzysta kupiec

• Podstawowe pojęcia (rodzaje marż, marża a narzut, rodzaje cen, indeks cenowy, średni współczynnik inwestycji promocyjnej,

mnożnik marżowy, skróty używane w różnych sieciach handlowych)

• Negocjacje, sposób myślenia kupca sieci

• Category plan - opis procesu budowy planu kategorii



Academy

by Big Fish

Metodologia


Ćwiczenie

Feedback

Wiedza

Wiedza podczas szkolenia jest przekazywana w formie wykładów, ćwiczeń, najlepszych

praktyk.

Dodatkowym elementem transferu wiedzy jest PPR (indywidualna mapa postępów) budowana

przez uczestników podczas szkolenia.

Ćwiczenia przedstawione podczas szkolenia prowokują poszukiwanie nowych rozwiązań

oraz dopasowania się do danej sytuacji przedstawionej w ćwiczeniu. Każde ćwiczenie kładzie

duży nacisk na poszczególne aspekty wykorzystania wiedzy zakupowej, wraz z przebiegiem

szkolenia poziom zaawansowania ćwiczeń wzrasta.

Przywiązujemy dużą wagę do informacji zwrotnej.

Po każdym ćwiczeniu trener udziela informacji zwrotnej, co pozwala na bieżąco korygować

sposób działania.

PPR

Podczas szkolenia, po każdym module, uczestnicy będą pracowali nad „indywidualną mapą

postępów”. Jej celem jest zbudowanie pomostu pomiędzy przećwiczonymi podczas szkolenia

elementami, a problematyką ich konkretnego środowiska biznesowego oraz określenie

czynności pozwalających na osiągnięcie zdefiniowanych celów.

„Follow up”

„Follow up” jest dodatkową usługą wspierającą proces transferu wiedzy po procesie szkoleniowym.

Moduł „follow – up” służy wsparciu merytorycznemu zespołu lub liderów w konkretnych przypadkach.

Trener/ Mentor pomaga rozwiązywać konkretne problemy poprzez przekazanie wiedzy potrzebnej w danym przypadku.

„Follow –up” może być wykorzystany w postaci dodatkowych sesji dla jednego lub wybranej grupy pracowników.

Moduł ten służy pogłębieniu wiedzy przedstawionej podczas szkolenia bądź jej konkretnych elementów, które mogą

okazać się ważne/ kluczowe w danym momencie.

Poniżej przedstawiamy kilka możliwości wykorzystania sesji „follow up”:

• Indywidualne sesje coachingowe/ mentoringowe wzmacniające wiedzę lub wsparcie merytoryczne w rozwiązaniu

konkretnego problemu

• Wsparcie w zakresie efektywnej organizacji pracy

• Program efektywnej współpracy wewnątrz przedsiębiorstwa – coaching/ doradztwo/ szkolenie dla pracowników

działów współpracujących.


Dlaczego Big Fish?

• Big Fish jest międzynarodową firmą skupioną na

świadczeniu wysokiego poziomu usług rozwoju personelu

poprzez wspieranie swoich klientów w osiąganiu ich celów

biznesowych poprzez rozwój kompetencji ich Działów

Zakupów oraz Supply Chain.

• Nasza stała współpraca z międzynarodowymi firmami

operującymi w sektorach produkcyjnych, handlu i usług

daje nam wyjątkową szansę na ciągłe udoskonalanie

naszych szkoleń zgodnie z potrzebami naszych klientów.

• Nasz zespół trenerów składa się z ekspertów/ praktyków na

co dzień pracujących w działach zakupów.

• Przeprowadzamy szkolenia w j. polskim oraz j. angielskim.

• Do każdego Klienta podchodzimy indywidualnie –

opracowujemy program szkoleniowy pod konkretne

potrzeby oraz poziom rozwoju funkcji zakupowej.

www.e-bigfish.com.pl

http://images.google.fr/imgres?imgurl=http://www.m2es-technologies.com/images/logo_saint_gobain.jpg&imgrefurl=http://www.m2es-technologies.com/references.htm&usg=__BDYNQ78zDqqaN3UEyVljDlK-DUQ=&h=473&w=1024&sz=45&hl=fr&start=1&um=1&tbnid=DKmLA4GLuYa-pM:&tbnh=69&tbnw=150&prev=/images?q=logo+st+gobain&hl=fr&um=1

http://images.google.fr/imgres?imgurl=http://www.datasync.com/~ronhende/tnails/goodyear_logo.jpg&imgrefurl=http://www.goestores.com/storename/ucpfinancialequipmentservicesco/page1.aspx&usg=__h_0oHqMgs5Vis87xSavINtBbLRE=&h=378&w=1679&sz=62&hl=fr&start=3&um=1&tbnid=tYu2CdhcV82NEM:&tbnh=34&tbnw=150&prev=/images?q=logo+goodyear&hl=fr&um=1

http://images.google.fr/imgres?imgurl=http://www.ecs.umass.edu/membrane/Siemens_Logo.jpg&imgrefurl=http://www.ecs.umass.edu/membrane/schedule.html&usg=__JngnW7EwmGywbSBjpT1lbKdsZeg=&h=957&w=4210&sz=154&hl=fr&start=2&um=1&tbnid=haz34qgaTXWWIM:&tbnh=34&tbnw=150&prev=/images?q=siemens+logo&hl=fr&um=1

Kontakt

Big Fish Polska Sp. z o.o

Ul. Foksal 18

00-372 Warszawa

Tel./fax. +48 22 675 52 72

@: [email protected]

Osoba Kontaktowa:

Michał Piątkowski

@: [email protected]

Tel. 505 045 645


mailto:[email protected]










Education

Big Fish oferta szkoleniowa people development_procurement