Marketing-mixMarketing-mix

Działania marketingowe , czyli Działania marketingowe , czyli jak sprzedać produktjak sprzedać produkt

Bożenna Stanisławska

Sukces = gotowość Sukces = gotowość XX okazja okazja

Marketing internetowyMarketing internetowy

Social networking

Mobile marketingMobile marketing

Marketing szeptanyMarketing szeptany

Makrootoczenie i otoczenie konkurencyjne,Makrootoczenie i otoczenie konkurencyjne,model pięciu sił Porteramodel pięciu sił Portera

Co to jest marketing?Co to jest marketing?• Wszelkie Wszelkie działaniadziałania zmierzające do zmierzające do

zaspokojenia zaspokojenia potrzeb klienta potrzeb klienta i jednocześnie i jednocześnie przynoszące przynoszące zysk firmiezysk firmie. Dlatego firma musi . Dlatego firma musi mieć strategię, tzw. mieć strategię, tzw. MARKETING – MIX:MARKETING – MIX:

• Właściwy produkt ( product)• Oferowany po odpowiedniej cenie ( price)• Przy odpowiedniej dystrybucji ( place)• Przy odpowiedniej promocji ( promotion)

• Działania marketingowe zawsze zaczynamy od zbadania rynku, na którym firma chce oferować swój produkt i kto ma być odbiorcą tego produktu.

4P

Podział marketinguPodział marketingu1. Marketing wewnętrzny (marketing personalny,

kadrowy) skierowany do „wewnętrznego klienta” firmy.

2. Marketing zewnętrzny, skierowany do „zewnętrznego klienta” firmy. Stanowi mieszankę marketingową składającą się z „4 P.”, a mianowicie:

produktu (product), ceny (price), dystrybucji (place), promocji (promotion).

3. Marketing relacji – tworzenie, utrzymywanie i wzbogacanie relacji z klientem.

4 P

Elementy składowe marketinguElementy składowe marketingu

Planowanie produktu:

marketing mix

Informowanie rynku o

produkcie

Aktywizacja sprzedaży Dystrybucja

Segmentacja Segmentacja rynku:rynku:

Identyfikacja klienta, nabywcy

konsumenta

Segmentacja- kryteria Segmentacja- kryteria

• Segmentacja - podział klientów na jednolite grupy.

• Geograficzne( miejsce zamieszkania , miasto , wieś)

• Demograficzne( wiek , płeć, wykształcenie, stan cywilny)

• Ekonomiczne ( źródła i wielkość dochodów, zawód)

• Społeczne ( styl życia, osobowość klasa społeczna)

1P. Struktura produktu1P. Struktura produktu

Sposób zapłaty

cena

opakowanie

Marka, nazwa, brandingwygląd

gwarancjaUsługi

posprzedażowe

produktRdzeń produktu

Cykl życia produktuCykl życia produktu• Okres, w którym produkt jest obecny na

rynku. Innymi słowy jest to rynkowy cykl życia produktu.

• Cykl ten składa się z czterech faz:• wprowadzenie wprowadzenie • wzrost wzrost • nasycenie / dojrzałość nasycenie / dojrzałość • spadek spadek

Cykl życia produktu

Boston Consulting Group -macierz BCG

• -to analiza portfela produktów. • -to zdroworozsądkowe spojrzenie, czy

to co robisz utrzyma Twoją firmę w przyszłości. To co dzisiaj utrzymuje Twoją firmę, w przyszłości wcale nie musi przynosić takiego dochodu.

Macierz portfolio dla handlu detalicznegoMacierz portfolio dla handlu detalicznego

2.Gwiazdy Towary, które generują duże przychody, wymagają pierwszoplanowego miejsca w sklepie dla „zwabienia” klientów, są nieustabilizowane, zwłaszcza jak chodzi o produkty modne.

1.Znaki zapytaniaTowary nowe, wymagające atrakcyjnych powierzchni na półkach i promocji dla umocnienia swojej pozycji. Generują małe przychody.

3.Dojne krowyTowary, które przynoszą stałe, wysokie przychody, zajmują drugoplanowe miejsce na półkach, wymagają niewielkich działań promocyjnych.np. coca cola

4.PsyTowary, które generują małe przychody. Potencjalni kandydaci do wycofania ze sprzedaży, mogą być wspierane przez produkty: gwiazdy lub dojne krowy. Okupują „cenne” miejsca na półkach.

2P. Czynniki warunkujące ustalanie 2P. Czynniki warunkujące ustalanie cenyceny

• Popyt• Zasobność portfeli potencjalnych klientów• Koszt wyprodukowania• Polityka marketingowa ( opakowanie)• Konkurencja na rynku• Dobra komplementarne i substytucyjne, czy

są i na jakim poziomie cenowym

3P. Dystrybucja3P. Dystrybucja

• Dystrybucja to proces planowania , organizowania i kontroli dostarczania produktów na rynek, tak aby zadowolić konsumentów, a producentom dawało maksymalny przychód ( logistyka )

• Liczy się właściwy czas i właściwe miejsce

Planowanie procesu dystrybucjiPlanowanie procesu dystrybucji

Rodzaj i wielkość sklepów oraz ich lokalizacja

Formy sprzedaży i ekspozycji towaru ( sprzedaż samoobsługowa czy zza lady)

Szerokość ( różnorodność) asortymentu w danym sklepie

4P. Promocja – elementy:4P. Promocja – elementy:

Promocja sprzedaży: promocje cenowe, próbki, konkursy, zdrapki, gratisy,

przedłużona gwarancja

Public relations: promocja firmy na

zewnątrz przez gazetki, ulotki ,fora – facebook,

konferencje , targi, sponsoring, artykuły w

prasie

Sprzedaż osobista

(Avon, Oriflame)

Reklama na bilbordach , ulotki,

plakaty, spoty reklamowe w TV

ReklamaReklama• Reklama – płatna i bezosobowa

forma prezentacji produktu

komercyjna• Reklama społeczna

Funkcje reklamyFunkcje reklamy

• Informacyjna, najlepsze cechy produktu• Nakłaniająca, przewaga

konkurencyjna• Przypominająca o dobrej decyzji• Edukacyjna ( nowy sposób zaspokojenia potrzeby)

• Konkurencyjna

Model oddziaływania reklamy na Model oddziaływania reklamy na klientaklienta

AIDAAIDA• Attention- uwaga Attention- uwaga przyciągnięcie uwagi klienta • Interest - zainteresowanie Interest - zainteresowanie klienta

właściwościami produktu • DDesire -pożądanie esire -pożądanie przekonanie klienta, że

produkt jest mu potrzebny i może zaspokoić jego potrzeby

• AAction -działanie ction -działanie właściwe przekonywanie klienta do zakupu tego właśnie produktu; zmotywowanie klienta do działania, czyli zakupu.

Plasowanie (Plasowanie (pozycjonowaniepozycjonowanie) oferty) oferty

• Pozycjonowanie polega na opracowaniu sposobu wyróżnienia własnej oferty.

• Celem plasowania jest zdobycie dla oferty wyróżniającego i wysoko ocenianego miejsca w świadomości odbiorców, tak aby postrzegali oni tę ofertę jako wyjątkowy sposób zaspokojenia swojej potrzeby.

Marketing wczoraj i dziś Marketing wczoraj i dziś

• Marketing wczoraj:

• Sztuka sprzedawania produktówSztuka sprzedawania produktów

• Marketing dziś:Celem specjalisty ds. marketingu jestnawiązanie z klientami wzajemnie

korzystnychkorzystnych stosunków stosunków długofalowychdługofalowych,,

a nie jedynie sprzedaż jakiegoś produktu

Dzisiejszy marketingDzisiejszy marketing

„„Marketing jest to Marketing jest to sztukasztuka i i nauka wybierania rynków nauka wybierania rynków

docelowych oraz docelowych oraz pozyskiwania, utrzymywania pozyskiwania, utrzymywania i i rozwijania klientów poprzez rozwijania klientów poprzez tworzenie, przekazywanie i tworzenie, przekazywanie i

dostarczanie dla nich większej dostarczanie dla nich większej wartości.”wartości.”

Najcenniejsze marki według magazynu Forbes:

• czołówka najwyżej wycenionych brandów na świecie ( 2011r.):

• 1. Apple - 57,4 mld USD2. Microsoft - 56,6, mld USD3. Coca - Cola - 54,4 mld USD4. IBM - 43 mld USd5. Google 39,7 mld USD Dzisiejszy marketing robi MARKA a nie PRODUKT

Nowe technologie marketingowe

• reklama wizualno - dźwiękowa zamieszczona w rosyjskim magazynie Voque

• Shopdropping (często zamiennie używanym określeniem jest droplifting) to działania polegające na zostawianiu różnych przedmiotów na sklepowych półkach lub wystawach, bądź też modyfikowaniu przedmiotów oferowanych w sklepach.

• atrakcyjna oferta na jednym z portali prowadzących sprzedaż grupową (grupon.pl czy gruper.pl - dwa czołowe portale w polskiej sieci).

Nowe technologie marketingowe cd.

• Rebranding- zmiana wizerunku i skierowanie oferty do nowej grupy docelowej.

• Radia Zet –”Siła muzyki” „Czujesz i wiesz”. • Era zmieniła zmienić szyld na T-Mobile• nowe logo Pepsi Co, PZU• Podobno przynajmniej raz na 5 lat silną

markę trzeba odświeżyć, bo zmienia się i firma, i rynek, i klienci.

Product placementProduct placement

• Umiejscowienie reklamy w filmach, programach rozrywkowych itp.

• „Audycja zawierała lokowanie produktu”

Reklama społecznaReklama społeczna

• Ideą tego rodzaju reklamy - przekaz mający skłonić do myślenia, a następnie do zmiany dotychczasowego postępowania.

• Najlepszą reklamą społecznościową 2010 roku została okrzyknięta ta, nakłaniająca do zapinania pasów.

• ( film)

Zwrócenie uwagi na problem ginących Zwrócenie uwagi na problem ginących gatunków zwierzątgatunków zwierząt..

nacobezunacobezu• Istota marketingu• Marketing-mix ( składowe)• otoczenie konkurencyjne i makrootoczenie• Segmentacja , kryteria• Macierz BCG (cykl życia produktu)• funkcje reklamy• cel oddziaływania reklamy AIDA• Pojęcie „pozycjonowanie”