Upload
upsales
View
726
Download
3
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Frukostseminarie - Bygg framgångsrika säljteam - Caliper_2011-05-31
Citation preview
Caliper har 28 000 kundföretag i 13 länder!
Dagens agenda
Kort presentation av Caliper/ Olov
Yrke eller Läggning
Säljare – många olika roller
Nyckelegenskaper
Performance Drivers och Inhibitors
Caliper analysen – tolkning och slutsatser
Caliper Inc.
•Grundades 1961 i New York City, NY, USA•Grundare, President och CEO: Dr. Herb Greenberg•Global HQ: Princeton, New Jersey, USA•Caliper är ett privatägt företag med 260 anställda
Kontor i 13 länder Över 28,000 kundföretag Utfört fler än 2 miljoner analyser
5 Officesin Europe
Olov Nordgren – över 10 års erfarenhet av Caliper Profilen – ansvarig Sverige
• Min yrkeslivserfarenhet under åren 1979 till idag innefattar i huvudsak arbete med försäljning och företagsledning;
• Ansvarig Caliper Sverige (nuvarande)• Management Konsult; QualitySales AB. • Försäljning (IT); Teamco och Digital Equipment• Marknadschef (IT); Digital Equipment och Mimer
Information Systems. • Försäljningschef (IT); AU System. • VD i GraFu, Comfort-Control och Tofters Tryckeri samt
koncernledningen för Minab Gruppen. (Industri)• VD för XLNT Sales & Executive Search, • Utbildad dataekonom med inriktning på marknadsföring
(Umeå universitet 1979).• Född 1951 och bosatt i Uppsala, gift med Carina, 3 vuxna
barn, spelar golf och tennis.
Säljare – Yrke eller Läggning?
• Föds vi till Säljare…….eller Chef?
Viktigt att identifiera beteenden?
• Organisationer består av människor med olika beteende mönster och varierande potential.
• Framgången i en organisation beror på kvalitén på de individuella prestationerna, processerna och individernas förmåga att arbeta tillsammans.
• Ledningens agerande är avgörande för att varje medarbetare når sin fulla potential och att organisationen samarbetar på bästa möjliga sätt.
Nyckeln till framgång!
• Förstå, fokusera på och utnyttja varje individs unika
drivkrafter/ motivatorer är den säkraste vägen att
utveckla medarbetare och skapa effektiva team
Hur motiverar vi våra medarbetare?
• Effektiva chefer delar alla samma förmåga – att förstå
och fokusera på den inre motivationen hos sig själv och
sina medarbetare.
• Belöningar eller risken att förlora jobbet skapar inte
produktivt och kreativt arbete
• Den sanna motivationen kommer inifrån, den som skiljer
20% TOP PERFORMERS från övriga
Caliper’s Filosofi
Människor lyckas bäst då de befinner sig i en roll som matchar deras potential, styrkor and motivation.
Säljare – en roll eller flera?
Rollen
Kulturen
Kunden
Chefen
Säljarens Fem Nyckelegenskaper
Empati - Vår förmåga att läsa och förstå andra samt att känna av omgivningens reaktioner
Övertygande - Vår inre drivkraft att få ”JA” och förmåga att framföra budskap tydligt och övertygande
Service - Att identifiera behov och känna glädje över att hjälpa andra samt att göra det ansvarsfullt och genomtänkt
Självdisciplin - Den inre drivkraften att följa sin plan och driva sig själv
Självkänsla - Gilla sig själv och utvärdera sina insatser objektivt, att snabbt resa sig från motgångar/ NEJ
Vanliga blockeringar – ”the fine line between winning and loosing”
Empati blir sympati
Service blir att vilja bli omtyckt
Självdisciplin blir att följa regler
Självkänsla <>Självkritik
Övertygande blir mer ”Tell than Sell”
Relevant Predictors (statistiskt belagda performance pred.)
Säljare – New Business
Drivers; Aggressivness, Assertivness, Ego Drive, Ego Strength, Energy, Gregoriousness, Risk Taking, Sociability and Urgency
Inhibitors; External Structure
Säljare – Account Developer
Drivers; Aggressivness, Assertiveness, Ego Drive, Ego Strength, Energy, Gregoriousness, Risk Taking, Sociability and Urgency
No identified Inhibitor
Inget statistiskt belagt samband mellan Abstract Reasoning Ability och Sales Performance har konstaterats. Ett 20-tal studier med över 2 100 säljare inom bland annat Pharmaceuticals genomförda.
Framgångsrika säljprofiler
Guiders
Nyckel egenskaper: Övertygande, Konfident, Tydlig, Självkänsla, Vill snabbt se resultatet av ansträngningar, Social, självdisciplin och Uthållig
Providers
Nyckelegenskaper: Omsorgsfull, Tålmodig, Smart, självkänsla, Noggrann, Empatisk, Tillmötesgående, Följer regler och direktiv
Båda profilerna tillhör extremt framgångsrika säljare och man kan identifiera liknande typiska profiler inom flera branscher
Sammanfattning och slutsatser!
• Förstå olika beteenden och dess konsekvenser en nyckel till framgång
• ”Magkänslan” en farlig metod
• Välja rätt och coacha rätt!
• Känna sig själv en viktig förutsättning
• Egenskaper eller attityd
Questions & Answers
Tack för en intressant förmiddag!