MERCHANDISINGDefinición.-

Técnica comercial que presenta al posible comprador el producto o servicio en las mejores condiciones materiales y psicológicas.

RequisitosTener el producto

adecuado.La cantidad

adecuada.El precio

adecuado.El momento

adecuado.El lugar adecuado.

El ProductoEl producto adecuado se

corresponde con el surtido.

La cantidad con la necesidad.

El precio con rentabilidad, coherencia y cliente.

Momento con el ofrecimiento del producto.

Lugar con punto de venta.

Definición prácticaMerchandising

es:

Poner al producto en peligro de ser adquirido por el consumidor

Factores CondicionantesInformaciónNotoriedad e

imagen.Identificación.Motivación.Ubicación.

InformaciónEs el grado de

conocimiento que se presenta sobre el producto:¿Cómo se utiliza? ¿Cuándo se

consume? ¿Cuál es su

calidad?

Notoriedad e ImagenNotoriedad es el grado

de conocimiento del producto y la imagen percibida del mismo por los consumidores.

La publicidad, la promoción y la calidad del producto configuran la imagen de la marca o empresa.

IdentificaciónInfluye en que

sea el producto más atractivo, como el envase, el diseño, los colores, etc.

MotivaciónSu propósito es

influir en la elección del consumidor.

Entrarían en esta categoría, las ofertas, los descuentos.

Relación precio-calidad. S/. 2.99

UbicaciónEs un factor muy

importante para la venta de un producto su ubicación o colocación dentro del establecimiento.

Tipos de Compras

Comportamientode compra

Racional

Irracional

Comprasprevistas

Comprasimpulsivas

Realizada

Planificada

Necesaria

Modificable

Pura

Sugerida

Recordada

Compras PrevistasCompras realizadas

Según la previsión inicial por marca y producto

Compras necesariasPor producto sin

previsión de marcaCompras

modificadasPor producto pero

modificada la marca

Compras Impulsivas

Compras planificadasIntención de compra,

pero ésta se condiciona a promociones, rebajas, etc.

Compras recordadasNo ha previsto su compra,

pero, al ver el producto, recuerda que lo precisa

• Compras sugeridas• Visualizando un

producto, decide probarlo

• Compras puras• Rompe los hábitos, o lo

que es lo mismo, la totalmente imprevista

Necesarias18%

Modificadas5%

Realizadas22%

Planificadas12%

Recordadas9%

Sugeridas20%

Puras14%

Necesarias

Modificadas

Realizadas

Planificadas

Recordadas

Sugeridas

Puras

Tipos de compra

Previstas: 45%

Impulsivas: 55%

Merchandising Visual o de Presentación

Técnicas

• Puntos calientes• Puntos Fríos

• Impacto visual• Facing

• Sitio• Producto

• Flujo

Aumentar elnúmero de clientes

Merchandising depresentación

Objetivos

Mejorar participaciónen el mercado