NEGOCIACION

Licenciada: González Ynes.

NEGOCIACION

• Una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas.

El arte de armonizar las diferencias

Es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen

para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una

relación laboral, comprar o vender un producto o servicio,

resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de

trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

ACUERDO

El objeto de la Negociación

Concretar un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.)

El proceso contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga"

Condiciones para la negociación

Las partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión.

A PARTIR DE UN CONFLICTO RECONOCIDO POR LAS PARTES

La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones

Intereses comunes entre las dos partes.Diferencias entre el grado de poder entre las partes.Puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.

Clases de negociaciónNegociación distributiva

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca

obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que

pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de

negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o

relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y

la primera oferta que se lance, son variables claves en esta

negociación.

Tácticas de la negociación distributiva

Son acciones específicas, su objetivo, es lograr un

acuerdo lo más cercano posible al punto de reserva de la

otra parte, básicamente moldeando previamente su

percepción sobre los límites de la zona de posible acuerdo.

Negociación colaborativa o de integración

Conocida como ganar – ganar. Son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago.

Estrategias de la negociación integrativa: se orientan a crear el mayor valor posible para ambas partes

Tácticas de la negociación integrativa Son acciones específicas, pero tiene el mismo objetivo, que es el de crear tanto valor como sea posible para ambas partes.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

La preparación

Desarrollar una estrategia para la negociación

Concentración durante todo el proceso de la negociación; permitirá captar información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

La discusión o desarrollo

Se utilizan tácticas de negociación conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.

El cierre