Negociation contractuelle

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Text of Negociation contractuelle

  • Aujourdhui nous allons ensemble tenter de sortir du labyrinthe des clauses contractuelles

    dans un monde digital

    1

  • Ngociation et comprhension des enjeux des contrats commerciaux

    Matre de confrences Universit de Lige Professeur ICHEC Brussels Management School Professeur invit Universit de Lorraine (Metz) ESC Rennes School of Business

    Jacques Folon www.folon.com

    Partner Edge Consulting

  • La prsentation est sur

    WWW.FOLON.COM

    Et pour me contacter folon@folon.com

  • 4

  • 5

  • DEFINITION

    Code civil belge :Article 1101

    Le contrat est une convention par laquelle

    une ou plusieurs personnes s'obligent,

    envers une ou plusieurs autres, donner,

    faire ou ne pas faire quelque chose.

    6

  • Nul nest sens ignorer la loi

    Fiction juridique

    77

  • Libert de contracter

    8

    http://www.scuole.vda.it/mpf/images/droit_economie/image020.jpg

    8

  • Consensualisme

    9

    Source de limage: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg

    9

  • Le contrat ne doit pas tre crit

    10

    http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG

    10

  • Le consentement! Libre et clair

    ! Erreur

    ! De droit

    ! De fait

    ! Violence

    ! Dol (manoeuvre frauduleuse)

    11

    http://mpchristianity.com/wp-content/uploads/2009/11/james-bond-holding-gun-600x360.jpg

    11

  • Le contrat tient lieu de loi entre les parties

    (et ici aussi nul nest sens ignorer la loi !) exception: droit de rtractation protgeant le consomateur

    1212

  • Une partie ne peut donc pas rompre ni modifier le contrat sans raisons

    13

    http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/2012/10/tearing-contract-revoke-annul.jpg

  • Le contrat de mariage nest fait QUE pour le jour du

    divorce !!!

    13Source de limage : http://www.linternaute.com/argent/impots/contrat-mariage/

    14

  • On ne peut (sauf exceptions) pas contracter pour des tiers

    Procuration

    Porte fort

    Pouvoirs de signature

    14

    Source de limage: https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTweadE3u2MHLsU2pXJe4eTnsFakN_4jleT8W5g2XFTQj4ON3vU

    15

  • Un contrat peu clair est source de conflit !

    15http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/files/etumag035/etumag-035_litige_avec_la_gerance.jpg

    16

  • Qui tient la plume tient la loi !

    16

    Source de limage: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__size/550x0/__key/CommunityServer.Blogs.Components.WeblogFiles/business-law-blog/fine-print-contract.jpg

    17

  • Le dernier (et le plus important) lecteur dun contrat est le juge !

    17

    Source de limage: http://phandroid.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2011/07/judge-judy.jpg

    18

  • Le juge ne va interprter le contrat que sil nest pas clair

    18http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07-21/article_magistrat.jpg

    19

  • La loi peut supprimer et ajouter des clauses un contrat !

    19

    http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2011/09/loi-chatel.jpg

    20

  • 20

    " Ce qui est ambigu sinterprte par ce qui est d usage dans le pays ou le contrat est pass .

    "On doit suppler dans le contrat les clauses qui y sont d usage, quoiqu elles n y soient pas

    exprimes.

    " Toutes les clauses des conventions s interprtent les unes par les autres, en donnant

    chacune le sens qui rsulte de l acte entier.

    "Dans le doute, la convention s interprte contre celui qui a stipul, et en faveur de celui qui a

    contract l obligation.

    21

  • 2122

  • Juriste ou avocat?

    Conseil

    Contrat

    Litige

    Procs

    22

    http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-ou-notaire-main-7857840.jpg

    23

  • 23

    Ou un juriste

    Quand le consulter ?

    24

  • Comment trouver un bon?

    2425

  • Ngociation des honoraires

    Rgie ou forfait

    Taux horaire

    Success fee

    25

    http://www.capital.fr/var/cap/storage/images/media/images/photo-v2-457x222/rea/argent-noir/5482686-1-fre-FR/argent-noir_large.jpg

    26

  • 27

    Le contrat type pour se passer davocat ?

    http://www.droitbelge.be/contrats.asp

  • 2628

  • Analyse des risques

    27

    Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFYBRVs-DAf9mBAScA

    29

  • 28Source: P.Baeys et P. Steinman, Universit de Genve, http://www.cougarpartners.com/

    30

  • 29

    Les risques potentiels

    Budget irraliste Echancier impossible Imprcision quant au

    but atteindre

    Incomptence But du contrat non

    atteint

    31

  • 30

    Quest-ce qui peut poser problme?

    "un fort contre un faible

    "informations diffrentes

    "prparations diffrentes

    "Subjectivit

    "imprcisions

    "contrat de gr gr ou contrat dadhsion

    32

  • Attention la garantie de rsultat

    Obligation de rsultat:

    le dbiteur sengage raliser un rsultat prcis (vendre une table)

    Obligation de moyens:

    le dbiteur sengage mettre tous les moyens en uvre pour raliser un rsultat (formation auto cole)

    33

  • Risque de responsabilit contractuelle

    Dommage

    Fait entranant la responsabilit

    Lien de causalit

    34

  • Possibilits dexonration de responsabilit

    Faute dun tiers

    Force majeure

    Clause prvue au contrat

    35

  • 36

    Pour limiter sa responsabilit, un outil de gestion des contrats est ncessaire

    http://www.mobile-workforce.co/images/Contract%20Management%20Lifecycle.jpg

  • www.software4contract.com

    4 points cls dun outil de gestion de contrats

    Centraliser et dmatrialiser linformation En toute scurit et confidentialit

    Optimiser les contrats ngocis Grce au partage et collaboration dans lentreprise

    Retrouver linformation voulue rapidement

    Contrler toutes les chances Les contrats lis entre eux aussi

    37

  • www.software4contract.com

    Centraliser et dmatrialiser vos contrats

    Encoder les informations standards sur les contrats et avenants.

    Disposer tout moment de linformation voulue, accessible en quelques clics.

    Disposer dune vue globale et exhaustive sur toute linformation lie au contrat, quelle quelle soit

    Structurer les informations spcifiques certains types de contrats.

    1

    2

    3 Lier toute information relative au contrat (contrats lis, articles, planning, offres concurrentes)

    4

    5

    Date dbut, date de fin, contact, montant, PDF

    Leasing: plaque dimmatriculation, marque, kilomtrage, km maximum

    Leasing: contrat carte carburant, contact fournisseur, historique des offres

    38

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    Retrouver rapidement linformation voulue

    La liste des contrats RH pour ce manager

    La liste des contrats lis au btiment dont le bail arrive chance

    Vite!

    Pouvez-vous mapporter

    Les montants passs chez ce fournisseur

    Les chances pour les 3 mois venir

    Tous les contrats de maintenance pour le Manager IT

    Vite!Vite!Vite!Vite!Vite!40

  • www.software4contract.com

    Ne plus jamais rater dchances

    tre averti temps des dates de rsiliation, rengociation, ou toute autre information de votre choix

    Planifier efficacement grce aux chanciers et planning

    Un chancier vous permet doptimiser votre temps de travail et le suivi global des contrats!

    Maximiser vos chances de rengociations

    Les alerteurs dans la gestion de contrats vous permettent de :

    Joindre un message vos alertes en guise de mmo ou pour vos remplaants

    41

  • www.software4contract.com

    Un contrat en cache souvent plusieurs autres

    Assurez-vous de ne pas en payer inutilement aprs la rsiliation de lun dentre eux!

    Ne plus payer de contrats inutilementVisibilit totale sur les contrats lis

    Contact fournisseur

    Articles

    Objet

    Litiges

    Planning

    Offres concurrentes

    Contrat btiment

    Contrat de gardiennage et scurit

    Contrat lectricit

    Contrat service entretien

    Mais cette information nest complte que si vous avez une bonne visibilit sur lensemble de linformation lie!

    42

  • 3143

  • 32

    DEMARCHE DU FOURNISSEUR

    APPEL DOFFRE

    RECHERCHE SPECIFIQUE

    MARKET PLACE

    IDENTIFICATION DUN BESOIN

    ETC.

    DEMARCHE COMMERCIALE

    http://guide-du-vendeur.fr/source/image_l.jpg

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  • 33

    NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATI