NỘI DUNG ÔN THI MÔN GIAO TIẾP KINH DOANH

Bài này sẽ trình bày chi tiết những nội dung như sau:

1. Sự khác biệt giữa PR và Quảng Cáo.

2. Đạo đức trong kinh doanh.

3. Đàm phán và thương lượng.

4. Tâm lý học thực hành.

5. Ngoại giao bóng bàn.

6.

1. Sự khác biệt giữa PR và quảng cáo

Nếu bạn đang tìm kiếm một công việc hay đang cố gắng quảng bá công ty của

mình, bạn có thể có rất nhiều câu hỏi về mối quan hệ giữa Quảng cáo và PR.

Đây là hai lĩnh vực rất khác nhau cho dù chúng thường xuyên bị nhầm lẫn, bị coi là

một hoặc coi như nhau. Dưới đây là 10 điểm dễ nhận thấy nhất trong số rất nhiều

những điểm khác biệt giữa hai ngành Quảng cáo và Quan hệ công chúng (PR).

Trả tiền đăng báo hay Miễn phí

Quảng cáo: Công ty của bạn phải trả tiền cho phần “đất” quảng cáo. Bạn biết

chính xác khi nào quảng cáo của bạn sẽ được đăng tải hoặc phát sóng.

PR: Việc của bạn là phải “kiếm” được các phần “đất” miễn phí cho công ty mình.

Từ việc họp báo đến thông cáo báo chí, bạn phải tập trung vào việc xuất hiện trên

báo một cách miễn phí dưới dạng những bài viết hoặc tin về công ty và sản phẩm,

dịch vụ của mình.

Kiếm soát việc sáng tạo hay Không sáng tạo

Quảng cáo: Bởi vì bạn trả tiền để đăng quảng cáo, cho nên bạn có toàn quyền sáng

tạo những gì bạn muốn đưa ra trong quảng cáo đó.

PR: Bạn không có quyền điền khiển việc báo chí sẽ thể hiện thông tin về bạn như

thế nào hay họ có đăng cho bạn hay không. Họ không nhất thiết phải đăng tải

thông tin về sự kiện của bạn hay thông cáo báo chí của bạn chỉ bởi vì bạn đã gửi

đến cho họ.

Thời hạn

Quảng cáo: Bởi vì bạn trả tiền quảng cáo, bạn có thể đăng đi đăng lại bao lâu mà

bạn muốn, chừng nào ngân sách của bạn còn cho phép. Thông thường vòng đời

của một quảng cáo thường dài hơn rất nhiều so với một thông cáo báo chí.

PR: Bạn chỉ gửi một thông cáo báo chí về một sản phẩm mới của bạn duy nhất một

lần. Bạn cũng chỉ gửi thông cáo báo chí về cuộc họp báo của bạn một lần.Và khả

năng đưa tin trên báo dưới dạng bài viết PR cũng chỉ có thể xuất hiện được một

lần.Không có bất kỳ ông tổng biên tập nào lại đăng tại cùng một thông cáo báo chí

của bạn trên ba hay bốn số báo.

Khách hàng khôn ngoan

Quảng cáo: Khách hàng biết ngay khi họ đọc một quảng cáo là: “người ta đang tìm

cách bán hàng hóa và dịch vụ cho mình đây!”Khách hàng hiểu rằng bạn phải trả

tiền để gửi thông điệp bán hàng đến cho họ, và thật không may, khách hàng thường

xuyên xem những thông điệp bán hàng của bạn một cách hết sức thận trọng. Và rốt

cuộc, họ biết rằng bạn đang tìm cách bán hàng chohọ.

PR: Khi một độc giả đọc một bài báo viết về sản phẩm và dịch vụ của bạn hay xem

một bản tin trên ti vi, họ thường cho rằng bạn không trả tiền cho các tin này và họ

xem xét, lắng nghe chúng một cách khác hẳn so với việc xem quảng cáo.

Khi bạn xuất hiện trên báo chí, truyền hình dưới dạng tin, bài độc lập, bạn có thể

tạo dựng được uy tín lớn đối với khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của mình.

Sáng tạo hay Nhạy cảm thông tin

Quảng cáo: Trong quảng cáo, bạn phải thử thách khả năng sáng tạo của mình trong

việc tạo ra một chiến lược và chất liệu quảng cáo mới.

PR: Trong PR, bạn phải có một khả năng nhạy cảm với tin tức và có khả năng tạo

ra dư luận từ tin tức đó. Bạn phải thử thách khả năng sáng tạo trong việc tạo ra một

tin tức mới có khả năng thu hút sự chú ý của giới truyền thông.

Trong nhà hay Trên phố

Quảng cáo: Nếu bạn đang làm cho một công ty quảng cáo, các quan hệ chính của

bạn là những người cộng sự và các khách hàng của công ty. Nếu bạn thay mặt

khách hàng mua đất để quảng cáo và lập kế hoạch về thời gian đăng quảng cáo, thì

bạn cũng chỉ phải làm việc với bộ phận khách hàng của các báo, đài.

PR: Bạn quan hệ với giới truyền thông, báo chí và xây dựng quan hệ với họ. Quan

hệ của bạn không chỉ giới hạn ở việc giao tiếp “trong nhà”.Bạn luôn luôn quan hệ

chặt chẽ với các “đầu mối” quan trọng tại các báo, đài.

Khách hàng mục tiêu hay Các ông tổng biên tập quen biết

Quảng cáo: Bạn tìm kiếm khách hàng mục tiêu của mình và quảng cáo tập trung

vào nhóm đối tượng này. Chắc chắn bạn sẽ không quảng cáo đồ dành cho phụ nữ

trên các tạp chí thể thao dành cho đàn ông.

PR: Bạn cần phải có quan hệ trước với các tổng biên tập hoặc biên tập viên và làm

cho họ sử dụng thông tin của bạn cho các bài báo của họ, hay đăng thông cáo báo

chí hoặc đưa tin về sự kiện của bạn.

Quan hệ hạn chế và Không hạn chế

Quảng cáo: Một số bộ phận thuộc công ty quảng cáo như phòng Kế toán có thể

phải làm việc với khách hàng thường xuyên. Nhưng những người khác như đội

ngũ viết lời cho các quảng cáo (copywriters) hay hoạ sỹ thiết kế có thể chẳng bao

giờ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cả.

PR: Trong PR, bạn luôn có mặt, và giữ quan hệ với báo giới. Một chuyên gia PR

không phải chỉ được người ta gọi đến khi có những tin tốt lành.

Nếu có một sự cố trong công ty của bạn, bạn có thể phải là người phát ngôn hoặc

xuất hiện trước ống kính truyền hình để trả lời phỏng vấn.Bạn có thể đại diện công

ty của mình như một phát ngôn viên tại các sự kiện của công ty.Hoặc bạn có thể

làm việc trong các mối quan hệ cộng đồng để làm cho công chúng thấy rằng công

ty của bạn đang tham gia tích cực vào các việc tốt và cam kết đóng góp vào công

việc chung của thành phố/đất nước và của người dân.

Các sự kiện đặc biệt

Quảng cáo: Nếu công ty của bạn tài trợ cho một sự kiện, bạn có thể sẽ không

muốn bỏ tên mình ra ngoài danh sách nhà tài trợ trên phông sân khấu để chứng tỏ

công ty của bạn lớn mạnh như thế nào. Đây chính là lúc để cho bộ phận PR nhảy

vào việc.

PR: Nếu bạn đang tài trợ cho một sự kiện, bạn có thể phát hành một thông cáo báo

chí và báo giới có thể đăng tải. Họ có thể đăng thông tin bạn gửi tới hoặc đưa tin

về sự kiện.

Phong cách viết

Quảng cáo: Hãy mua sản phẩm này! Hành động ngay bây giờ! Hãy gọi cho chúng

tôi ngay hôm nay! Đây là những gì bạn có thể nói trong một quảng cáo.Bạn muốn

sử dụng những từ mạnh mẽ như thế để thôi thúc khách hàng mua sản phẩm của

bạn.

PR: Bạn đang phải viết một cách nghiêm túc với một lối thể hiện tin tức “không

được phép” nhạt nhẽo. Bất kỳ một thông điệp mang tính thương mại, chào hàng

nào trong các giao tiếp của bạn sẽ không được giới truyền thông coi trọng.

PR – Quan hệ công chúng (Public Relation) ra đời sau quảng cáo nhưng ngày càng

chứng tỏ hiệu quả vượt trội hơn hẳn so với quảng cáo.Công dụng của PR đã được

các công ty lớn trên thế giói chứng minh.Cụ thể như, nhờ khai thác thành công

công cụ PR mà các công ty như Coca-Coke, Apple, Nokia, KFC…trở thành những

thương hiệu hàng đầu thế giới.

Tuy nhiên, các doanh nghiệp trong nước chưa thấy được những ưu điểm của PR.

Thay vì sử dụng quan hệ công chúng trong tiếp thị thì hầu hết doanh nghiệp Việt

Nam chi rất nhiều cho quảng cáo mặc dù họ biết thành công của một chiến dịch

quảng cáo không dễ dàng và không kéo dài. Lẽ ra các doanh nghiệp Việt Nam nên

tận dụng triệt để công cụ PR vì nó thích hợp với quy mô vốn vừa và nhỏ của doanh

nghiệp, và cũng vì PR thật sự sẽ mang lại hiệu quả nhiều hơn cho doanh nghiệp so

với quảng cáo.

2. Đạo đức trong kd

Những vấn đề cơ bản của “đạo đức trong kinh doanh” :

HONESTY (SỰ TRUNG THỰC)

- Trung thực trong việc giao tiếp với người khác.

- Không ăn cắp.

- Bảo tồn tài sản của Công ty, của tổ chức, của cá nhân người kinh doanh.

- Cam kết bảo đảm sự chính xác trong tất cả các hồ sơ Công ty, tổ chức, cá

nhân.

ENTHUSIASM (NHIỆT THÀNH)

- Hành động theo cách có lợi nhất.

- Tuân theo luật pháp.

- Bảo vệ thông tin mật về Công ty, khách hàng và các thành viên khác trong

đội ngũ.

RESPECT (TÔN TRỌNG)

- Người ta đối xử với người khác nhã nhặn, đề cao nhân cách và tôn trọng.

- Tích cực tạo dựng một môi trường làm việc an toàn.

- Giao dịch công bằng với nhà cung cấp, nhà thầu và các mối quan hệ kinh

doanh khác.

OWNERSHIP (TRÁCH NHIỆM SỞ HỮU)

- Nêu ra thắc mắc và báo cáo vấn đề khi cảm thấy có gì không ổn.

- Không bao giờ trả thù đối với những ai nêu lên quan ngại về những vấn đề

này.

- Báo cáo việc trả thù bất cứ khi nào ta thấy nghi ngờ.

Lý thuyết là vậy, nhưng chúng ta hãy thử bàn luận về một vài vì dụ về thực

trạng vấn đề này như sau:

Chẳng hạn nỗi bất an trước tình hình chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm - Vấn

đề “báo động đỏ” hiện nay ở Việt Nam.

Có thể nói, chúng ta đang đứng trước một nghịch lý hài hước mà chua xót: Những

thứ nuôi sống cơ thể lại tiềm ẩn nguy cơ trở thành thủ phạm tàn phá, huỷ hoại cơ

thể !

Hầu như không ai có đủ niềm tin về cái gọi là “thực phẩm sạch”. Bởi nếu “bỏ

phiếu” cho rau thì không ít loài rau đã nhiễm chì và “ngậm” thuốc trừ sâu trầm

trọng, “bỏ phiếu” cho quả thì khá nhiều loại quả đã “ngấm” hoá chất bảo quản độc

hại để tươi ngon lạ lùng hàng tháng trời. Thậm chí, đến lọ nước tương khiêm

nhường cũng đe dọa gieo rắc mầm họa ung thư vì sự có mặt quá tiêu chuẩn cho

phép của chất 3-MCPD trong đó?

Phải chăng, chúng ta đã, đang sống trong một thế giới mất an toàn xét từ cái ăn?

Nhiều người tỏ ra hoài nghi về sự tồn tại của cái gọi là “đạo đức kinh doanh”

trong cơ chế thị trường. Họ cho rằng làm sao có đạo đức kinh doanh khi mà bất kỳ

ai tham gia thương trường cũng đều ham muốn lợi nhuận.

Từ thế kỷ 19, một học giả tư sản người Anh đã chỉ ra sức cám dỗ không thể cưỡng

lại của lợi nhuận đối với nhà tư bản: “Lợi nhuận mà thích đáng thì tư bản trở thành

can đảm, lợi nhuận mà đảm bảo được 10% thì người ta có thể đụng được tư bản ở

khắp nơi, đảm bảo được 20% thì nó hăng máu lên, đảm bảo được 50% thì nó táo

bạo không biết sợ là gì, đảm bảo được 100% thì nó chà đạp lên tất cả mọi luật lệ

của loài người, đảm bảo được 300% thì nó chẳng từ một tội ác nào mà không dám

phạm, thậm chí bị treo cổ nó cũng không sợ”. Các Mác đã trích dẫn lại bình luận

này nhằm nhấn mạnh thêm bản chất tham lam của tư bản. Song xét cho cùng, đâu

phải chỉ nhà Tư bản mới tham.

Dù vậy, các nhà quản lý cũng không nên bi quan. Chúng ta phải nhận thức rằng:

Bản chất của kinh doanh là tìm kiếm lợi nhuận, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận là

hoàn toàn chính đáng. Vấn đề là đừng tìm kiếm lợi nhuận bằng mọi giá, bằng

những thủ đoạn bất chính, gây phương hại cho người khác, cho cộng đồng, đặc biệt

là những phương hại về sức khoẻ, tính mạng.

Giải pháp:

a. Giáo dục

Không còn cách nào khác, các nhà quản lý cần phải đẩy mạnh công tác tuyên

truyền, giáo dục, phải thông qua tuyên truyền giáo dục để làm cho các doanh

nghiệp và những người sản xuất, kinh doanh có nhận thức đúng đắn hơn, đầy đủ

hơn về đạo đức kinh doanh.

- Phải giúp họ “giác ngộ” một chân lý: Ngày nay muốn kinh doanh tốt phải có

đạo đức tốt ; Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại bền vững và làm ăn phát đạt

khi khẳng định được uy tín, thương hiệu dựa trên chất lượng sản phẩm.

- Hơn nữa, người tiêu dùng đang có xu hướng ngày càng trở thành “người tiêu

dùng thông thái”. Lừa mị họ hoặc chà đạp lên quyền lợi của họ chắc chắn

sớm muộn sẽ bị họ tẩy chay.

- Nếu sai, hãy thành khẩn sửa sai, đừng biện minh hoặc ấm ớ đổ lỗi cho khách

hàng theo cách bấy lâu nay một số doanh nghiệp vẫn làm: “vì các vị thích ăn

rau tươi xanh mơn mởn nên tôi đành phải phun thuốc kích thích”, “vì các vị

thích nước tương thơm ngon hấp dẫn chúng tôi đành chiều lòng bằng cách

chế thêm chất 3-MCPD”... Kế “di họa Giang Đông” ấy khó mà cứu vãn

danh dự và uy tín – những thứ vốn không thể mua được.

b. Pháp luật

Tất nhiên, không thể chỉ bằng giáo dục đạo đức kinh doanh để giải quyết bài

toán khó này.

- Pháp luật phải tỏ ra cứng rắn, nghiêm khắc với những hành vi sản xuất,

kinh doanh bất chính.

- Các cơ quan có thẩm quyền phải tăng cường kiểm tra, giám sát và xử lý

nghiêm minh, kiên quyết những trường hợp vi phạm.

- Trên một nền tảng pháp luật chắc chắn, trong một môi trường pháp lý thuận

lợi, kêu gọi đạo đức kinh doanh từ các doanh nghiệp và những người sản

xuất kinh doanh khác là điều cần thiết, hoàn toàn không “cải lương”.

Về điều này chúng ta cần học tập Nhật Bản. Sản phẩm “made in Japan” luôn dành

được niềm tin tuyệt đối của khách hàng khắp nơi trên thế giới. Vì sao? Vì chất

lượng hàng hoá tốt. Nhưng làm thế nào để chất lượng tốt ? Một sự thật là, bên cạnh

trình độ khoa học tiên tiến, người Nhật không kinh doanh bằng mọi giá. Họ coi

trọng nguyên tắc Giri (đạo đức buôn bán) do cha ông dời nối đời truyền lại. Người

Nhật quan niệm: Sản xuất ra sản phẩm xấu không chỉ làm hỏng đi hình ảnh Nhật

Bản mà còn là hành vi thiếu đạo đức.

Thức tỉnh đạo đức kinh doanh trong cơ chế thị trường là vấn đề cực khó. Bởi

không hiếm trường hợp, chính các nhà sản xuất kinh doanh cũng phải đối diện với

một nghịch lý: Làm ẩu, làm dối thường có lời, làm “ngay ngắn”, chân chính lại

không có lợi nhuận. Mà không có lợi nhuận nghĩa là sẽ không có tiền để trả nợ

ngân hàng, để trang trải hằng hà sa số những khoản chi phí to nhỏ phục vụ đời

sống.

Vậy, bài toán sinh tồn và bài toán đạo đức – bài toán nào cần ưu tiên giải quyết ?

Các nhà quản lý phải có mặt ở đây, phải tham gia xử lý mâu thuẫn này cùng họ.

Nhưng dẫu giải quyết theo cách nào, chúng ta cũng không thể nhượng bộ trước

một vấn đề có tính nguyên tắc: Không thể vì lợi ích của mình mà dẫm đạp lên lợi

ích của người khác; không thể làm giàu cho những chủ thể riêng lẻ trên cơ sở bắt

cả cộng đồng phải trả giá. Nền móng của “căn lầu lợi nhuận” phải là mồ hôi, nước

mắt, công sức, tài năng của chính nhà sản xuất kinh doanh, tuyệt đối không thể là,

không nên đánh đổi bằng sức khỏe, tính mạng và sự an toàn của khác hàng.

“Không thể là” - thông điệp rõ ràng ấy phải đến từ pháp luật. “Không nên là” - sự

giác ngộ mà đạo đức có dồi dào khả năng mang lại.

Đạo đức kinh doanh - hãy bắt đầu, trước khi quá muộn!

3. Đàm phán, thương lượng.

Khái niệm đàm phán:

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là

quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia

có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.

Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm

1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như

ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử

nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu

cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ,

đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.

Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với

người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói

những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.

Thương lượng

chữ thương lượng nó mang nghĩa bình dân, và nhẹ nhàng hơn và nó dùng chung

trong mọi trường hợp. còn đàm phán chỉ dùng cho những hoạt động thương lượng

quan trọng

ví dụ: Tìm cách làm hòa với bà vợ thì ko dùng đàm phán mà dùng thương lượng

Chữ thương lượng này nó còn dùng trong tình huống một bên đàm phán yếu thế hơn

thì họ muốn... thương lượng

ví dụ: Sp biết khả năng mình sẽ phải mất một cái hợp đồng quan trọng nên nhanh

chóng điều chỉnh một số điều khoản có lợi hơn cho đối tác sau đó sp sẽ gọi và nói là

“Tôi nghĩa chúng ta cần thương lượng lại một số vấn đề” =>người nghe biết là mình

đã chịu lùi một bước và họ sẽ mở cửa hơn

Đàm phán là tập hợp con của thương lượng, thương lượng lại là tập hơn con của giao

tiếp trong kinh doanh, giao tiếp trong kinh doanh lại là tập hơn con của kỹ năng giao

tiếp

Những nguyên tắc cơ bản:

Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.

Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.

Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.

Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.

Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt

Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.

Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn tòan.

Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.

Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.

Kỹ năng đàm phán: Một số nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán

Ấn tượng ban đầu:Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu đòi hỏi.

Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói hay cử chỉ và thái độ

vui vẻ, dễ chịu. Cần phải luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng

ban đầu.Sau khi gây ấn tượng ban đầu mới nên bắt đầu nói về chủ đề nội dung đàm phán,

thương thuyết với đối tác.

Ngôn ngữ cơ thể: Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán. Ít

nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và tiếp nhận qua cử chỉ

, thái độ và động tác của cơ thể. Ít nhất một phần ba thông tin được tiếp nhận thông qua tiếng

nói, giọng điệu và cách nói.

Xác định mục tiêu rõ ràng: Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát, theo

đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán. Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ

thường đạt được kết quả mà mình không mong muốn.

Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách

mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và

đạt được kết quả . Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong

quá trình đàm phán thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng đạt được.

Lắng nghe: Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói. Chỉ

có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì thì người đó mới có

những pgản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân

biệt tâm trạng, thái độ để xem có những biểu hiện/ trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế

hay bực bội hay không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một

hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin.

Nghệ thuật giao tiếp và trình bày: Phải biết cách trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn

khéo, linh hoạt. Chẳng hạn, không nên nói vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói về

cơ bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm ý kiến riêng hoặc cùng đề

nghị hai bên thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao. Nếu có tranh cãi, đàm phán căng thẳng về

yếu tố giá cả thì nên chuyển hướng. Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả, hai bên nên trao đổi

xem xét thêm các yếu tố khác như lợi thế cạnh tranh, khả năng sinh lời, giá trị vô hình hay điều

khoản thanh toán v. v. Nếu hai bên nhìn thấy những lợi ích khác thì ấn tượng về giá cả sẽ

không còn quá gay gắt khi tiếp tục đàm phán.

Nghệ thuật đặt câu hỏi: Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều.

Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả về tâm lý, về tính

chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minhcho đối tác là mình

luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói. Chính trong thời gian lắng nghe hai bên

có thể phân tích tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đối tác đàm phán. Tuỳ từng trường hợp có

thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp. Câu hỏi trực tiếp thường được đặt ra khi mới bắt đầu

đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán và có được nhiều thông tin trước

khi thật sự bắt đầu đàm phán. Các câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thường sử

dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thương thuyết. Khi cần làm rõ hay khẳng định

một điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác chỉ cần trả lời có hay không. Tất nhiên phải thận trọng

nếu đặt nhiều câu hỏi loại này vì sẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình khó chịu.

Biết giới hạn: Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm

phán tới giới hạn nào. Đâu là điểm thấp nhất mình có thể chấp nhận được? Đâu là điểm mình

không bao giờ thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác? Biết được giới hạn đàm phán, tức là sẽ

biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyển hướng, tìm phương án giải

quyết khác. Không phải cuộc đàm phán thương thuyết thương mại nào cũng dẫn đến thoả

thuận hay ký kết hợp đồng. Ngưiời có khả năng đàm phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và

quyết đoán, không ký kết một hợp đồng kinh doanh nếu có thể gây bất lợi cho mình. Tuy

nhiên, trên thực tế, đôi khi người đàm phán phải biết "đánh đổi"- nếu bất lợi cho mình ở một

điểm thì đổi lại đối tá phải chấp nhận thiệt thòi ở điểm khác. Để đàm phán thành công, không

nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc " được ăn cả , ngã về không".

Thỏa hiệp khi cần thiết: Để thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư

duy sẵng sàng thoả hiệp nếu cần thiết. Có khi "một món quà nhỏ" , một sự nhường nhịn, chấp

nhận nhỏ cho đối tác thì có thể đem lại cả một thương vụ "béo bở". Đàm phán là một quá trình

thường xuyên phải chấp nhận"cho và nhận" , phải cân nhắc so sánh , phải tranh luận và chờ

đợi. Đừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu có người thắng và người thua sau cuộc đàm phán,

nếu như chúng ta còn muốn tiếp tục kinh dioanh với đối tác đó. Kết quả đàm phán là cả hai bên

đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên . Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng

nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên

kia.

Tóm tắt và kết luận mỗi điểm đạt được trong thoả thuận: Để tránh cho những hiểu lầm vô

tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán

phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi , thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển

sang nội dung đàm phán mới. Làm được điều đó tức là nhà đàm phán đã chủ động điều tiết

buổi thương thuyết. Những điểm chưa rõ có thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại. Nếu khéo

léo thì nhà thương thuyết có thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp

theo. Thực hiện việc nhắc lại và tóm tắt nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết

không xa rời mục tiêu đàm phán, quá trình đàm phán trở nên có hệ thống, bài bản và là cơ sở

cho những lần đàm phán tiếp theo.

Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại

Không nhìn vào mắt đối tác khi trao đổi, đàm phán: Điều này sẽ gây cảm giác không thân

thiện, không tin tưởng , thậm chí gây nghi ngờ từ phía đối tác . Nhìn vào mắt đối tác khi đàm

phán là cách thể hiện sự tự tin, quan tâm của mình và đem lại tin cậy cho đối tác.

Không có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định trước sẽ không

đem lại kết quả như mong muốn. Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải phân

loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán.

Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thoả thuận lịch đàm phán với đối tác: Điều

này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý do

đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người ra đàm phán

vì không rõ nội dung sẽ đàm phán.

Để cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán: Nếu đối tác nói quá nhiều

thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo cắt ngang hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp

lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán.

Đưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán: Như

vậy, chẳng khác gì nhà đàm phán đã "bắn hết đạn" ngay từ lúc đầu mà không hiệu quả. Hãy sử

dụng lần lượt các thông tin, lý lẽ thuyết phục của mình cho từng nội dung hay từng thắc mắc

tìm hiểu của đối tác. Nên nhớ rằng đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hoá" các thông

tin trước khi bị thuyết phục để đi đến thống nhất trong đàm phán.

Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác: Điều đó chỉ làm cho đối tác càng

có lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi nghờ của họ và từ đó sẽ gây ra định kiến trong

suốt quá trình đàm phán. Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng

tất cả các lý lẽ thông tin của mình.

.Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán: Điều này đã hạn chế rất nhiều

phạm vi đàm phán khi không thể có những linh hoạt nhân nhượng trong chừng mực có thể. Và

như thế, không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết sau này mà còn tạo ra định

kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau.

. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy

bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. Không nên có

những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác.

4. Tâm lý học thực hành

Quan niệm khoa học về bản chất hiện tượng tâm lý người: Quan niệm khoa học cho rằng

: Tâm lý con người là chức năng của não, là sự phản ánh hiện thực khách quan vào não

bộ người thông qua chủ thể. Tâm lý người có bản chất xã hội và mang tính lịch sử.

Ứng dụng trong kinh doanh - Một số yếu tố tâm lý cơ bản của khách hàng.

Cảm giác của khách hàng.

Khái niệm: Cảm giác là một quá trình nhận thức cảm tính nhằm phản ánh từng thuộc

tính riêng lẻ của sự vật hiện tượng khi nó trực tiếp tác động đến giác quan của con

người.

Phân loại cảm giác.

Cảm giác bên ngoài.

Thị giác: giúp nhận thông tin từ ngoài 85%. Mắt có thể phân biệt được nửa triệu màu

sắc.

Thính giác: nhận 10% thông tin.

Khứu giác: nhận biết phân tử các chất bay hơi trong không khí.

Vị giác: nhận biết vị chua, cay, mặn, ngọt.

Xúc giác: trải khắp cơ thể: nóng, lạnh,…

Cảm giác bên trong:

Cảm giác vận động: mức độ co cơ.

Cảm giác thăng bằng: phản ánh vị trí và những chuyển động của đầu.

Cảm giác rung: có được khi dao động của không khí tác động lên bề mặt của cơ thể.

Cảm giác cơ thể: phản ánh tình trạng hoạt động của các cơ quan nội tạng.

Quy luật của cảm giác.

Quy luật ngưỡng cảm giác: cho biết mức độ kích thích đủ mạnh của sự vật để con người

có cảm giác.

Ngưỡng tuyệt đối: là mức kích thích tối đa và tối thiểu mà người ta nhận được ở một

kênh cảmgiác.

Ngưỡng sai biệt: mức độ chênh lệch tối thiểu về cường độ và tính chất của hai kích thích

cùng loại để ta phân biệt được hai kích thích đó -> điều chỉnh giá, khuyến mại 10 – 30%,

40%.

-Quy luật về tính thích ứng: khả năng thay đổi độ nhạy cảm của cảm giác cho phù hợp

với sự thay đổi của cường độ kích thích. Để phản ánh được tốt nhất các sự vật, hiện

tượng và để bảo vệ hệ thần kinh.

-Quy luật tác động tương hỗ của cảm giác: sự giảm tính nhạy cảm đối với kích thích này

có thể làm tăng tính nhạy cảm đối với kích thích khác.

-Tính nhạy cảm do ngưỡng tuyệt đối phía dưới quyết định. Nếu ngưỡng tuyệt đối phía

dưới càng thấp thì tính nhạy cảm càng cao và ngược lại.

Ứng dụng của cảm giác.

tạo nên ấn tượng đầu tiên của khách hàng với hàng hóa.

-Thiết kế bao bì: màu sắc, hình thức,

-Xây dựng nhãn hiệu, logo,…

-Trưng bày hàng hóa: ± 30 độ, độ cao từ ngực tới đầu,…

-Thái độ nhân viên.

- Cường độ tín hiệu kích thích phải thích ứng với ngưỡng cảm giác của khách hàng.

VD: quảng cáo điều chỉnh giá, giới thiệu sản phẩm mới,…

- Thái độ của nhân viên phục vụ tác động tới tâm lý khách hàng.

Tri giác của khách hàng.

Khái niệm: Tri giác của khách hàng là quá trình tâm lý phản ánh sự vật hiện tượng một

cách trọn vẹn khi chúng trực tiếp tác động vào hệ giác quan.

Đặcđiểmmangtínhquluật.

-Tri giác mang tính trọn vẹn được hình thành từ sự cộng lại của các cảm giác riêng lẻ.

Phải đảm bảo sự đồng nhất của các quyết định kinh doanh.

-Tri giác mang tính lựa chọn giúp người tiêu dùng xác định mục tiêu mua. Khách hàng

với mục đích mua hàng sẽ rất tích cực năng động lựa chọn hàng hóa họ có nhu cầu lúc

đó và sản phẩm tri giác lúc đó sẽ mang ý nghĩa khác hơn so với các loại hàng hóa khác.

-Tri giác mang tính quy luật: điều này lý giải tại sao khách hàng hay tìm mua theo thói

quen và mua những thứ hàng hóa đã từng có tiếng trên thị trường. Một nhãn hiệu nhà

(family brand name) được sử dụng khi doanh nghiệp đưa sản phảm mới ra thị trường là

cách tốt nhất.

-Tri giác mang tính bất biến: đặc trưng này chỉ sự chủ định tương đối hình ảnh tri giác.

Do đó mà trong môi trường với sự đa dạng hàng hóa, khách hàng vẫn phân biệt được sản

phẩm mới với sản phẩm cũ.

-Tri giác mang tính ý nghĩa: giúp khách hàng có thể liên tưởng, mô phỏng, so sánh, phân

loại trong mua hàng giữa các loại hàng có chất lượng, giá cả, hình thức khác nhau với

một số chủng loại hàng hóa ấy mà học có cơ hội tiêu dùng nó trước đây.

- Tri giác có được nhờ các tác nhân kích thích: các hàng hóa có bên ngoài giống nhau

được coi như cùng loại. Do đó doanh nghiệp khi tham gia thị trường phải dùng nhãn

hiệu mới, bao bì mới tạo ra các thuộc tính nổi bật cho sản phẩm mới nếu không nó sẽ

làm cho người tiêu dùng chấp nhận một sản phẩm đã quen dùng.

Ứng dụng đối với tên gọi hàng hóa .

Chức năng tâm lý: phải phản ánh được đặc tính của hàng hóa, dễ nhớ ngắn gọn, dễ hiểu

thông dụng, dễ phát âm, dễ dịch sang tiếng nước ngoài mà không bị hiểu sai, gây chú ý,

khơi gợi sự liên tưởng.

=>Sách lược tâm lý đặt tên gọi hàng hóa.

-Theo công dụng sản phẩm.

-Theo địa danh sản phẩm: thích hợp cho sản phẩm đặc trưng khu vực, vùng miền.

-Theo ngoại hình sản phẩm: sản phẩm làm bằng tay, thủ công mỹ nghệ,…

-Theotêndanhnhân,danhphẩm.

-Theo lối ẩn dụ: thông qua tên gọi gợi ra ý tưởng, liên tưởng.

-Theo phương pháp mượn tên: nhân vật nổi tiếng làm người dẫn đạo cho sản phẩm.

Ứng dụng đối với nhãn hiệu hàng hóa.

Chức năng tâm lý: khơi gợi nhu cầu và kích thích việc mua đảm bảo mức độ nhận biết

và hứng thú.

=>Sách lược tâm lý trong thiết kế và sử dụng nhãn hiệu.

Đối với thiết kế nhãn hiệu hàng hóa: khác nhãn hiệu khác, hướng tới sản phẩm nổi tiếng

(ở mức độ nào đó), dễ đọc, dễ nhận biết, dễ nhớ (liên quan đến cảm giác cá nhân).

Đối với việc sử dụng nhãn hiệu hàng hóa: sử dụng nhãn hiệu sản phẩm hay không (phần

lớn nên sử dụng), sử dụng nhãn hiệu của nhà sản xuất hay nhà bán hàng (sử dụng nhãn

hiệu nhà sản xuất khi tin tưởng liên quan đến nhà sản xuất, nhà bán lẻ khi khó tiếp cận

với thị trường để có thể nhanh chóng gia nhập), sử dụng nhãn hiệu sản phẩm thống nhất

cho tất cả sản phẩm hay riêng cho từng loại sản phẩm.

Ứng dụng đối với bao bì hàng hóa.

Chức năng tâm lý: bảo vệ, bảo quản hàng hóa, tiện sử dụng, thẩm mỹ, thông tin.

Các yếu tố cấu thành bao bì: hình dáng, màu sắc, loại chữ, nhãn hàng.

=>Sách lược tâm lý thiết kế bao bì: bao bì theo khối lượng sản phẩm (khối lượng ngày

càng nhỏ), bao bì cùng loại, bao bì sử dụng tiện lợi, bao bì đồng bộ, bao bì tái sử dụng,

bao bì có kèm tặng phẩm, bao bì phù hợp với giá trị hàng hóa, bao bì rẻ tiền,…

Ứng dụng đối với trưng bày hàng hóa.

Yêu cầu của trưng bày: nổi bật, tính thuyết minh, tính phong phú, tính, hấp dẫn.=> Sách

lược tâm lý.

-Phải phù hợp với tầm thước của người tiêu dùng: 0.8 – 1.8m.

-Phải phù hợp với góc nhìn của người tiêu dùng: ±30 độ.

-Độ cao từ ngực tới đỉnh đầu là độ cao hiệu quả nhất.

-Cự ly giữa vị trí đứng của khách hàng với hoạt động trưng bày 1 – 6m.

-Phải phù hợp với thói quen mua hàng và tiện lợi cho khách hàng.

Đoán tâm lí con gái qua màu sắc

Màu đỏ thắm: Bạn là người hăng hái , gặp hoàn cảnh nào cũng can đảm đối phó . Tính

tình khá chân thật , ưa độc lập , tự quyết , ko ưa lệ thuộc nhiều vào người khác . Bạn ưa

ganh đua trên đường đời đôi khi đến mức xâm phạm vào lĩnh vực chuyên môn của người

khác . Nhưng bạn lại ko có tính nhẫn nại.

Màu xanh lục: Bạn là người lạc quan , luôn sống trong hi vọng . Tình cảm mau bộc lộ

và cũng mau lụi tàn . Làm việc thường theo con tim chứ ko theo lý trí . Và vì tình cảm

dồi dao nên có sức thu hút người khác . Khi yêu rất mãnh liệt , hạnh phúc đến với họ dễ

dàng hơn người khác . Bạn rất yếu về toán học , thiên về văn học.

Màu vàng: Bạn có tư tưởng tập trung dễ dàng cao độ, sức chú ý rất mạnh . Bạn ưa vấn

đề gai góc, ưa triết lý , thích lý luận , bạn biết rõ điều bạn muốn làm nhưng khi đạt đến

mục đích lại ko vừa lòng , muốn cao hơn , khá hơn , ko bao giờ hai lòng với thực tại .

bạn gái ưa màu vàng trong đầu luôn có 1 dự tính to lớn nào đó.

Màu da cam: Đây là mẫu người hơi tự cao , hơi kiêu kì , ưa mọi người chú ý đến mình ,

ca tụng mình . Họ rất cực đoan , chỉ thích người ta yêu mình mà ko cần yêu người ta. Cứ

ai yêu họ, ca tụng họ là họ vui lòng . Do đó tình cảm khá hời hợt , ít suy xét về bản thân

mình , cứ luôn nghĩ mình đã tốt rồi . Phần nào họ là 1 người lạc quan nhưng lại ít thành

công lớn.

Xanh da trời: Đây là người hay quay về với quá khứ , tính tình trầm tĩnh, thụ động

nhưng có tấm lòng bao dung dễ dãi .Họ chỉ muốn được yên ổn , tránh cac chuyện rắc rối

phúc tạp. Khi gặp khó khăn họ ưa tránh né hơn là đối phó, giải quyết . Tuy vậy họ rất dể

hoà đồng với người xung quanh , dể thương , đặc biệt rất ghét sự lộn xộn.

Màu đen : Đây là dạnh phụ nữ ưa cô đơn dễ thất vọng , nhưng lại rất ưa giang hồ , mạo

hiểm 1 mình . Trước 1 khó khăn thì thường buôn xuôi hơn là cố gắn giải quyết dứt điểm

. Tính hơi đa nghi , ko có niềm tin vững chắc ở 1 thứ gì, do đó dễ thất vọng, dễ chán nản

, đừng giao việc lớn cho họ vì rất dễ chuốc thất bại.

Màu trắng: Đây là người có óc hài hước khá thông minh chuyện gì họ cũng có thể đùa ,

chả coi việc gì là quan trọng . Họ ưa đi đây đi đó ko mục đích , ngay cả tình yêu đối với

họ cũng là chuyện đùa nốt . Họ là người vô tâm do đó rất dễ thân thiện , ko có ác ý với ai

để trở thành bạn tốt của mọi người.

5. Ngoại giao bóng bàn

Đầu tháng 04/1971, trong dịp đến Nagoya, Nhật Bản, dự giải Bóng bàn Quốc tế lần thứ

31, lực sĩ bóng bàn Hoa Kỳ Glenn Cowan đi chơi về lên lầm xe của đoàn lực sĩ bóng bàn

Trung Quốc. Trang Tắc Đống thấy một lực sĩ bóng bàn Hoa Kỳ lên xe mình, chủ động

nói chuyện và tặng quà cho người đó. Qua người phiên dịch, Trang nói với Cowan:

“Mặc dù chính phủ Hoa Kỳ không thân thiện với Trung Quốc, dân chúng nước Mỹ vẫn

là bạn bè của người Trung Quốc. Tôi tặng anh cái này để đánh dấu tình bạn của người

Trung Quốc dành cho người Mỹ”. Trang tặng cho Cowan một bức tranh thêu phong

cảnh Hàng Châu. Ngày hôm sau, Glenn Cowan tặng lại cho Trang Tắc Đống một chiếc

áo thun (T-shirt).

Theo lời kể của Trang tại Hoa Kỳ năm 2007, lúc bấy giờ một người trong đội Trung

Quốc (có thể là một công an đi theo giám sát) khuyên ông không nên bắt chuyện với lực

sĩ Mỹ, ông đã không nghe. Đó là chuyện lúc bấy giờ không thể tưởng tượng nổi, vì Hoa

Kỳ và Trung Quốc đang coi nhau là kẻ thù không đội trời chung.

Lạ lùng hơn nữa là, ngày 06/04, đội bóng bàn Trung Quốc mời đội bóng bàn Hoa Kỳ

đến Bắc Kinh thi đấu. Đội trưởng đội bóng bàn Hoa Kỳ Graham B. Steenhoven lập tức

điện thoại báo cáo Tòa Đại sứ Hoa Kỳ ở Tokyo. William Cunningham, tham tán phụ

trách Trung Quốc, bảo Steenhoven cứ nhận lời. Cách giải quyết sáng tạo của

Cunningham được Henry Kissinger, Cố vấn Hội đồng An ninh Quốc gia, khen ngợi. Lúc

bấy giờ cuộc Chiến tranh Lạnh giữa 2 phe cộng sản và phương Tây đang vô cùng căng

thẳng, nên toàn thế thế giới đã kinh ngạc khi đội bóng bàn Hoa Kỳ được Trung Quốc

mời tới thi đấu ở Bắc Kinh.

Trong chuyến đi Bắc Kinh lần đầu tiên của những người Mỹ được 2 chính phủ Trung

Quốc và Hoa Kỳ cho phép, ngoài các lực sĩ bóng bàn còn có ba ký giả, John Rich và

Jack Reynolds của National Broadcasting Company (NBC) và John Roderick của

Associated Press (AP).

Thế giới kinh ngạc vì trước đó đất nước Trung Quốc dưới sự lãnh đạo của Mao Trạch

Đông đóng cửa với hầu hết các nước phương Tây và đặc biệt không có bất cứ quan hệ

nào với Hoa Kỳ. Những lần Trung Quốc bị lụt lội hay động đất, hàng triệu người thương

vong và phải sống trong cảnh màn trời chiếu đất, các nước phương Tây, trong đó có Hoa

Kỳ, xuất phát từ lòng nhân đạo, tuyên bố viện trợ tiền, lương thực, thuốc men và đồ

dùng hằng ngày cho nạn nhân, Bắc Kinh liên tiếp từ chối không nhận viện trợ của Hoa

Thịnh Đốn. Phía Hoa Kỳ cũng không kém khắc nghiệt, năm 1956, Ngoại trưởng Hoa Kỳ

John Foster Dulles từng đe dọa bỏ tù bất cứ công dân Hoa Kỳ nào đến Trung Quốc.

Đến Bắc Kinh, các lực sĩ bóng bàn và ký giả Hoa Kỳ đã được TTg Trung Quốc thời đó

là Chu Ân Lai đón tiếp long trọng tại Đại Lễ đường Nhân dân.

Trong thời gian ở Trung Quốc từ 08 đến 18/04/1971, các lực sĩ bóng bàn Hoa Kỳ đến

nơi nào, từ Vạn lý Trường thành tới Cố Cung…, đều được đón tiếp bằng những tràng

pháo tay với những câu nói vô cùng hoan hỉ: “Meiguo ren hen hao” (Người Mỹ rất tốt).

Trong các trận đấu giao hữu có khoảng vài chục ngàn khán giả tham dự, các tay vợt

bóng bàn Hoa Kỳ đã được những người trước đây coi họ là kẻ thù không đội trời chung

hoan nghênh nhiệt liệt. Kết quả trận đấu, đội nam TQ thắng với tỷ số 5/3, đội nữ thắng

5/4. Sau đó hai bên trao quà lưu niệm và nắm tay nhau cùng bước ra khỏi sân đấu. Cảm

giác chung của những người Mỹ lúc bấy giờ là phía TQ đã cố tình không làm cho đội

Mỹ xấu hổ vì tỷ số được và thua sát nút. Sau giải Bóng bàn Quốc tế lần thứ 31, đội

Trung Quốc xếp hạng thứ nhất thế giới, đội Hoa Kỳ thứ 17.

Trong thời gian thi đấu ở Trung Quốc, các lực sĩ Hoa Kỳ được thiết đãi những bữa ăn 8

món, đưa đi thăm những danh lam thắng cảnh. Các ký giả theo đoàn được phép chụp

hình thoải mái. Trong suốt chuyến thăm họ đã bấm đến hàng trăm cuộn phim màu.

Có thể nói, đoàn lực sĩ bóng bàn Mỹ cùng các ký giả đi theo đoàn trở thành những mũi

tên đầu tiên xuyên thủng bức tường thù địch giữa hai quốc gia, tạo điều kiện cho chuyến

thăm lịch sử của TT Hoa Kỳ Richard Nixon vào đầu năm 1972. Trong lịch sử, chưa bao

giờ thể thao được sử dụng làm công cụ thúc đẩy ngoại giao một cách hiệu quả đến thế.

Thế giới đặt cho sự kiện này một cái tên đặc biệt: “Ngoại giao bóng bàn”.

Nhiều người đặt câu hỏi, tại sao Trung Quốc mời những vị khách đến từ quốc gia

chống cộng khét tiếng này? Ai là người quyết định chuyện này? Sau khi đội bóng bàn

Hoa Kỳ đến Bắc Kinh được vài ba ngày, TTg Trung Quốc lúc bấy giờ là Chu Ân Lai đã

trả lời những câu hỏi thế giới đặt ra bằng lời tuyên bố: “Từ nay kỷ nguyên thù địch và

Chiến tranh Lạnh giữa Trung Quốc và Hoa Kỳ chấm dứt”.

Dư luận cho rằng đó là sự tính toán khôn ngoan của Chu Ân Lai. Lúc bấy giờ 2 quốc

gia cộng sản, Liên Xô và Trung Quốc, đấu đá nhau kịch liệt, Chu Ân Lai muốn thiết lập

quan hệ ngoại giao với Hoa Kỳ, coi đó là vũ khí chống kế hoạch mở rộng phạm vi ảnh

hưởng của Liên Xô và phe thân Liên Xô ở Trung Quốc. Tuy nhiên, ông lo sợ sẽ vấp phải

sự phản đối công khai từ Hoa Kỳ vốn coi Trung Quốc là kẻ thù không đội trời chung.

Chu bèn thử phản ứng của Hoa Kỳ bằng cách mời các lực sĩ bóng bàn Hoa Kỳ sang thi

đấu. Còn có điều gì tốt hơn là bày tỏ thiện chí đối với các lực sĩ bóng bàn. Nếu Hoa Kỳ

không cho đi, Trung Quốc vẫn còn giữ được thể diện.

Thực ra thì sau khi Mao Trạch Đông và Chu Ân Lai nghe báo cáo chuyện Trang Tắc

Đống và Glenn Cowan tặng quà cho nhau mới quyết định mời đội bóng bàn Hoa Kỳ đến

Bắc Kinh thi đấu. Lúc đó, Mao Trạch Đông nói với một nhân viên đứng cạnh: “Trang

Tắc Đống không những đánh bóng bàn giỏi, còn biết làm công tác ngoại giao”.

Sau khi đội bóng bàn Hoa Kỳ đến Bắc Kinh, tảng băng đông lạnh quan hệ Hoa Kỳ và

Trung Quốc bắt đầu tan dần. Ba tháng sau (07/1971), Henry Kissinger đi thăm Trung

Quốc. Ngày 28/12/1971, Chu Ân Lai cử đoàn đại biểu Trung Quốc đầu tiên đi thăm Hoa

Kỳ do Trang Tắc Đống làm trưởng đoàn. Tháng 02/1972, Richard Nixon là vị TT Hoa

Kỳ đầu tiên đi thăm nước cộng sản Trung Quốc. Chuyến đi đó đã giúp Trung Quốc mở

cửa với thế giới bên ngoài và gỡ bỏ cuộc Chiến tranh Lạnh giữa Hoa Kỳ và Trung Quốc.

Cố TT Nixon gọi đó là “Tuần lễ thay đổi thế giới”. Năm 1979, Trung Quốc thiết lập

bang giao với Hoa Kỳ.