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Trabajo educativa sobre Pronostico de Ventas
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UNIVERSIDAD FERMIN TOROVICE – RECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POST – GRADOMAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
Elaborado por: Ing. Cándida VillamizarC.I. 15.121.328
Julio, 2014
Facilitadora:Lic. Olga Soteldo
Pronostico de Ventas
Definición:
Pronostico: Predicción del desarrollo de un proceso o de un hecho futuro a partir de indicios
Venta: Es la acción y el efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido)
Pronostico de Venta:
Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado periodo futuro.
La demanda de mercado para un producto, es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado periodo, en un entorno definido de marketing y bajo un especifico programa de marketing.
Cual es la importancia del Pronostico de Ventas?
El pronostico de ventas pertenecen al llamado Plan Estratégico de Mercadeo y este a su vez está incluido en el Plan Estratégico de la compañía.
El pronostico de venta siempre será la parte más importante de un plan de mercadeo y aún del plan estratégico de la compañía, debido a que toda la empresa se moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo.
“Los pronósticos guían las operaciones, ya que la estimación de las ventas determinan los compromisos que van desde la planeación de la producción, adquisición de materias primas, labor y equipo de capital, al esfuerzo de mercadotecnia, publicidad, técnica de venta y necesidad de inventario”. (Roberth Hartley – Administración de las Ventas).
Pronostico de Ventas de la Compañía
Plan Estratégico de Mercadeo
Plan Estratégico de la Compañía
Porqué se necesita de un pronostico?
Las empresas se mueven en un contexto altamente incierto…
Política, tecnología y medio ambiente repercuten sobre variables relevantes para la empresa: costos de producción, inventarios, volumen de ventas.
La empresa debe tomar decisiones sobre:
Factores Controlables tomando en cuenta Factores Incontrolables.
Métodos para realizar el Pronostico de Venta Métodos
Cualitativos:Opinión
Ejecutiva
Es la recopilación de opiniones de altos ejecutivos de la empresa o de gerentes de ventas. Algunas de estas opiniones pueden estar apoyadas por mucho material objetivo o pueden estar basadas en uno o varios métodos de pronosticar, otros pueden depender sólo de la observación e intuición. La ventaja de este método es que es más fácil y rápido de ejecutar.
Combinando la fuerza de
venta
En este método, cada vendedor de un estimado de las ventas futuras de varios productos en su propio territorio. Estas estimaciones territoriales individuales se reúnen para derivar el pronostico total.
Muestreo de opinión del cliente
Este método hace uso de la investigación de mercado para pronosticar las ventas mediante la opinión que determina el cliente. Así mismo se debe tener en cuenta las desventajas de este método y no se deben tomar a la ligera. Las intenciones profesadas de comprar por los clientes, son predecibles, generalmente malos y suelen no estar confirmados posteriormente en las ventas.
Método Delphi
Este es un método más sofisticado que el método de opinión experta. En esta técnica se interroga a los expertos en el área que se investiga, los resultados de interrogatorio se distribuyen a los expertos y después se vuelve a interrogarlos, de esta manera permitiendo cambio de opinión basadas en las reacciones de otros expertos, este es un proceso de retroalimentación sucesiva y de revaloración de expectativas.
Encuesta de opinión
de expertos
Se refiere a revendedores, mayoristas y minoristas. Estas personas según Robert Hartley en su libro “Administración de Ventas” tiene una sensación intima del mercado. Se podría considerar un enfoque informal pero puede ser el mejor método del que dispongan algunas compañías.
Métodos para realizar el Pronostico de Venta Métodos
Cuantitativos:Método de derivación
directa
Se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
Análisis de Correlación
Mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta)
Promedio Móvil
La técnica del promedio móvil supone que las “n” observaciones más recientes o las realizadas en los mismos periodos de tiempo de las ventas, son muy importantes para la estimación para un periodo “f” futuro. Por otra parte si las variaciones en la variable permanecen razonablemente constantes en el tiempo, se recomienda una “n” grande, de otra manera, se aconseja un valor “n” pequeño.
Análisis de ventas
históricas y la tendencia
Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demandas del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronostico es positivo.
Pruebas de mercados
Una empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.
Método Cuantitativos Vs Cualitativos
Método Cuantitativo
Método Cualitativo
• Enfatizan un análisis cuidadoso, las matemáticas y las estadísticas.
• Emplean herramientas muy complejas y sutiles
• Son muy costosas y llevan mucho tiempo.
• No pueden penetrar muy lejos en el futuro antes de que se confíe en los juicios subjetivos.
• Son menos costosas y se efectúan con mayor rapidez.
• Son particularmente susceptibles a la critica sobre la falta de objetividad.
• No es fácil distinguir entre los juicios cuidadosos y corazonadas o intuiciones.
Pronostico de la Venta
No importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronostico de ventas, siempre será complicado obtener un pronostico exacto, por lo que el objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.
Que se debe tener en cuenta?
Capacidad del negocio: Aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de Marketing, etc.
Temporada: Épocas y estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas.
Aspiraciones de Ventas: Se debe tomar en cuenta las aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuanto es lo que quisiéramos vender, o cuales quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.
EL MERCADO
Serie de compradores, presentes
y en potencia,
de un producto
Mercado Potencial:Serie de consumidores
que manifiestan cierto grado de interés por un producto dado
Mercado
Existente:
Serie de consumidores que tienen el interés, el ingreso y el acceso a un producto dado.
Mercado Penetra
do:Serie de consumidores que ya han adquirido el producto
Mercado Existente
Calificado:Serie de consumidores que tienen los intereses, el ingreso, el acceso y las calificaciones necesarias para un producto dado.
Mercado Atendid
o:Parte del mercado existente calificado que se decide atacar.
Ejemplo de Pronostico de Venta aplicado a una Empresa de Productos Masivos
(Método del Incremento Absoluto)
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:
Las Variaciones absolutas son:
El promedio de las variaciones absolutas es:
Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco periodos serán:
El pronostico de ventas para el periodo 6 es:
El pronostico de ventas para el periodo 7 es:
El pronostico de ventas para el periodo 8 es:
El pronostico de ventas para el periodo 9 es:
El pronostico de ventas para el periodo 10 es:
En resumen, el pronostico de ventas para los siguientes cinco periodos (sexto al decimo) son los siguientes:
Otro Ejemplo de Pronóstico:
Conclusiones
• Luego de analizado ambos ejemplos por diferentes métodos, se concluye que el pronostico de ventas, es una herramienta esencial para las empresas, ya que permiten predecir la demanda en un determinado periodo.
• El pronostico de ventas, determinará que puede venderse con base a la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice. Guiando el resto de los planes operativos.
• Apoya a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando métodos matemáticos.
