Tomislav Polić

PRIPREMA ZA IZVEDBU NASTAVNOG SATA

Škola: Prva ekonomska škola, Zagreb

Razred: 3. g Datum: 06. 11. 2015. Redni broj sata: 13.

Nastavnik/nastavnica: Tomislav Polić, mag. oec.

Nastavni predmet: Komunikacijsko- -prezentacijske vještine

Nastavna cjelina: Usmena komunikacija

Nastavna jedinica: Strategija i taktike pregovaranja ovisno o pregovaračkom pristupuKljučni pojmovi: strategija, taktika, integrativna strategija, distributivna strategijaCilj nastavne jedinice Razlikovati strategije poslovnog pregovaranja

Ishodi učenja

kognitivni:

- prisjetiti se značenja pojma strategija- razlikovati strategiju od taktike- razmotriti sva obilježja integrativne i distributivne strategije- dati primjer integrativnog i distributivnog pregovaranja u simuliranoj situaciji- koristiti ciljeve pregovaranja u simuliranoj situaciji- staviti u odnos uspjeh pregovora s primijenjenom strategijom

afektivni:

- poštovati pravila uljudnog poslovnog komuniciranja i poslovnog bontona tijekom pregovaračkog procesa- poštovati osobnost i dostojanstvo drugoga u pregovorima- razviti odgovornost za obavljanje vlastite zadaće unutar tima

motorički: - podijeliti radne materijale unutar timaKorelacija s nastavnim sadržajima:

Poduzetništvo (2. r.) – Nastavna cjelina Planiranje poslovanjaPoduzetništvo (2. r.) – Selekcija i rangiranje kandidata

Vježbenička tvrtka (3. r.) – Prezentacija o održanom poslovnom sastankuVježbenička tvrtka (3. r.) – Poslovni sastanak

Vježbenička tvrtka (3. i 4. r.) – Poslovno pregovaranje (odjel nabave)Vježbenička tvrtka (3. i 4. r.) – Selekcijski intervju – provedba

Vježbenička tvrtka (4. r.) – Simulacija poslovanja na domaćem tržištuVježbenička tvrtka (4. r.) – Poslovanje s inozemstvom i simulacija poslovanja vježbeničke tvrtke s

inozemstvomVježbenička tvrtka (4. r.) – Priprema VT-a za sajamsko poslovanje

AKTIVNE METODE POUČAVANJA ISUVREMENE METODIČKE STRATEGIJE

SOCIJALNIOBLICI RADA

VERBALNE: monološka metoda, dijaloška metoda

frontalni rad, individualni rad,

rad u paru,rad u skupinama,

timski rad

VIZUALNE:

metoda demonstracije (crtanje, pisanje, rad s prezentacijom u PowerPointu), dokumentacijska metoda (rad s udžbenikom, rad sa stručnom literaturom, rad s posebno izrađenim informativnim materijalima / nastavnim listićima)

PRAKSEOLOŠKE: metoda samostalnog promatranja objekata, procesa i pojava; posjete

METODE AKTIVNOG UČENJA:

suradničko istraživanje, simulacija, igranje uloga, plan-igra, izrada referata/seminara/PowerPointa, KWL-tablica, konceptualna tablica, metoda slučaja, misaona karta, tekst puzzle, cinquina, debata

METODE UČENJA STVARANJEM:

oluja mozgova (brainstorming), zapisivanje misli (brainwriting), radionica (workshop), metoda slagalice

APERSONALNI MEDIJI Izvorna stvarnost (terenska nastava) - posjeti organizacijama, sajmovima, poslovnicama, ustanovama, društvima u lokalnom okruženju i šireNastavna sredstva: crteži, slike, plakati, knjige, udžbenici, priručnici, izrađeni nastavni listići/ materijali, prozirnice, mediji – novine i časopisi, internet, TV, PowerPointNastavna pomagala: ploča, marker, računalo s pristupom internetu,

AGENCIJA ZA STRUKOVNO OBRAZOVANJE I OBRAZOVANJE ODRASLIH

LCD- projektor, memorijski štapić, laserski pokazivač, flip chart, grafoskop

PRAĆENJE I OCJENJIVANJE ISHODA

obliciusmena provjera, pisani radovi učenika, seminarski radovi, domaće zadaće, nastavni listići, plakati

elementiusvojenost sadržaja, primjena sadržaja, suradnja u nastavnom procesu

kriterijiprema Bloomovoj taksonomiji: znanje, razumijevanje, primjena, analiza, vrednovanje, sinteza

LITERATURA

ZA NASTAVNIKE

- Bovee, Courtland L.; Thill, John V.: Suvremena poslovna komunikacija, MATE, Zagreb, 2012.- Tudor, Goran: Kompletan pregovarač: Umijeće poslovnog pregovaranja, M.E.P. Consult, Zagreb, 1992.- Vukmir, Branko: Strategija i taktika pregovaranja, RRiF, Zagreb. 2001.- Jurković Majić, Olivera; Majić, Helena; Pereković, Aleksandra: Komunikacijsko-prezentacijske vještine, Školska knjiga, Zagreb, 2014.- Matijević, Milan; Radovanović, Diana: Nastava usmjerena na učenika, Školske novine, Zagreb, 2011.

ZA UČENIKE

- Jurković Majić, Olivera; Majić, Helena; Pereković, Aleksandra: Komunikacijsko-prezentacijske vještine, Školska knjiga, Zagreb, 2014. (udžbenik u trećem razredu srednje strukovne škole – zanimanje ekonomist/ekonomistica).

ARTIKULACIJA NASTAVNOGA SATA

ETAPA SATA SADRŽAJ RADA (ARTIKULACIJA) AKTIVNOSTI

ZA UČENIKE TRAJANJE

UVODNI DIO

UVOD

Nastavnik pozdravlja učenike i predstavlja im se. U razrednu knjigu upisuje odsutne učenike te redni broj sata i nastavnu jedinicu: Strategija i taktike pregovaranja ovisno o pregovaračkom pristupu.

razgovor, pisanje,

izlaganje,odgovaranje na pitanja,

zaključivanje,postavljanje

pitanja, iznošenje asocijacija

7 minuta

MOTIVACIJA

Nastavnik postavlja pitanje i tako s učenicima ponavlja jedinicu prethodnog nastavnog sata.

Koja je svrha pregovaranja?

Nastavnik nadalje motivira učenike zanimljivom pričom

OBRAZOVNI SEKTOR EKONOMIJA, TRGOVINA I POSLOVNA ADMINISTRACIJA


na str. 45 u udžbeniku povezanom s današnjom nastavnom jedinicom.

Nastavnik na osnovi ispričane priče učenicima postavlja pitanje.

Što možete zaključiti iz ove priče?

Nastavnik napominje kako je potrebno imati jasno određen cilj koji želimo postići pregovaranjem, a uz dobro pripremljenu strategiju i taktiku taj cilj možemo i postići. Dok strategija određuje cilj poslovnih pregovora, taktika definira kako ga ostvariti.

IZNOŠENJE PLANA

Nastavnik izriče temu današnje nastavne jedinice u kojoj je cilj razlikovati strategije poslovnog pregovaranja.

Nastavnik piše naslov na ploču: Strategija i taktike pregovaranja ovisno o pregovaračkom pristupu

SREDIŠNJI DIO

SPOZNAJA NOVIH SADRŽAJA

Učenici imaju zadatak individualno pročitati tekst u udžbeniku od str. 40 do 43, a zatim u paru raspraviti i odgovoriti na pitanja koja se nalaze na nastavnom listu 1. Učenici odgovaraju na pitanja direktno na nastavni list, kojeg zadržavaju.Napomena: u slučaju neparnog broja učenika, jedan će učenik raditi samostalno.Nastavnik dijeli nastavni list na kojem su 3 pitanja. Predviđeno vrijeme koje učenici imaju za rješavanje nastavnog lista iznosi 6 minuta.

Nakon predviđenog vremena za rješavanje nastavnog lista slijedi analiza. U analizi nastavnik će prozvati svaki drugi par od ukupnog broja parova u razrednom odjelu.

Predviđeno vrijeme koje učenici imaju za prezentiranje nastavnog lista iznosi 4 minute.

Nakon analize nastavnik učenicima postavlja pitanje.

Možete li se prisjetiti životne situacije u kojoj ste ostvarili ili niste ostvarili svoj pregovarački cilj?

Nastavnik uz pomoć ploče i odgovora učenika objašnjava pojmove distributivne situacije (negativne korelacije – jedna strana ostvaruje cilj, a druga ne) i integrativne situacije (pozitivna korelacija – obje strane

razgovor, pisanje,

izlaganje,odgovaranje na pitanja,

zaključivanje,postavljanje

pitanja, asociranje

6 minuta

4 minute

2 minute



ostvaruju cilj).

Nakon upoznavanja pojmova iz nastavnog lista i objašnjenja distributivne i integrativne situacije učenici radom u timu (5 timova s 5 ili 6 učenika ovisno o broju učenika u razredu, 27 ukupno u razrednom odjeljenju) trebaju osmisliti primjer pregovaranja na zadanu temu koristeći se zadanom distributivnom (učenici stoje pred pločom jedni nasuprot drugih) ili integrativnom situacijom (učenici stoje pred pločom u krug).

Nastavnik dijeli učenike u pet timova te svakom timu dodjeljuje zadanu temu uz upute i svakom pojedincu iz tima ulogu na listu papira (svaki tim dobiva uloge na listu papira različite boje koje članovi tima podižu sa stola te otkrivaju svoje uloge). Svatko u timu predstavlja jednog člana obitelji, a unutar timova podijelit će se u dva podtima sa zasebnim ulogama (otac i majka – protive se, djeca – za). Planirano trajanje rada u timu je 10 minuta kroz koje učenici samostalno pripremaju pregovaranje na dobivenu temu. Svaki učenik bilježi svoj dio pregovaračkog procesa u svoju bilježnicu.

Timovi i teme:

Tim 1: Simulacija distributivnog pregovaračkog procesa (učenici nisu postigli pregovarački ishod) na temu odlaska na koncert. Opis pregovaračke situacije nalazi se na nastavnom listu.

Tim 2: Simulacija integrativnog pregovaračkog procesa (učenici su postigli pregovarački ishod) na temu povećanja džeparca djece. Opis pregovaračke situacije nalazi se na nastavnom listu.

Tim 3: Simulacija distributivnog pregovaračkog procesa (učenici nisu postigli pregovarački ishod) na temu samostalnog odlaska djece na ljetovanje. Opis pregovaračke situacije nalazi se na nastavnom listu.

Tim 4: Simulacija integrativnog pregovaračkog procesa (učenici su postigli pregovarački ishod) na temu vremensko ograničenje izlaska djece u grad. Opis pregovaračke situacije nalazi se na nastavnom listu.

Tim 5: Simulacija distributivnog pregovaračkog

10 minuta

10 minuta

32 minute



procesa (učenici nisu postigli pregovarački ishod) na temu kupnje Play stationa 4. Opis pregovaračke situacije nalazi se na nastavnom listu.

Pregovaračke pozicije/uloge:

Otac i majka – protive se!Djeca – za!

Rezultati pregovora:

Integrativna strategija – učenici su postigli pregovarački ishod.

Distributivna strategija – učenici nisu postigli pregovarački ishod.

Učenici kolegama izlažu osmišljeni proces pregovaranja u trajanju od najdulje 2 minute po timu. Nastavnik svaki tim pohvaljuje isticanjem pozitivnoga, ali i ukazuje na moguće propuste.

PONAVLJANJE NOVIH SADRŽAJA

Nastavnik će učenicima postaviti pitanje: „Što smo na današnjem nastavnom satu naučili?“, te će učenici uz pomoć ključnih pojmova prikazanih na ploči ponoviti nastavni sadržaj uz pomoć nastavnika.

ZAVRŠNI DIO

VREDNOVANJE

Nastavnik dijeli učenicima nastavni listi 2 s ključnim pojmovima današnjeg sata kojeg trebaju povezati s objašnjenjima pojmova. Nastavnik će prozvati ulogu majke iz svakog tima da kaže rješenje jednog pojma.

Ukoliko ostane viška vremena nastavnik će postaviti pitanje učenicima „Što mislite kolika je važnost pregovaranja kroz životni vijek čovjeka?“ Nastavnik će nasumično prozivati učenike.

pisanje,izlaganje, razgovor,

odgovaranje na pitanja,

zaključivanje

6 minuta

ZADAĆA

Nastavnik učenicima za domaću zadaću zadaje odgovoriti na 15., 16. i 17. pitanje s 47. stranice udžbenika.

ZAVRŠNI DIO

Nastavnik najavljuje sljedeću nastavnu cjelinu:



Neverbalna komunikacija. Nastavnik zahvaljuje učenicima na suradnji i pozdravlja ih.

PLAN PLOČE, POPIS SLAJDOVA, PROZIRNICA, RADNIH LISTOVA, DODATNIH MATERIJALA

Plan ploče: Udžbenik: str. 40 do 43

Strategija i taktika pregovaranja ovisno o pregovaračkom pristupu

integrativno pregovaranje Strategije

distributivno/kompetitivno pregovaranje

Popis radnih listova Nastavni list 1 Nastavni list sa zadanom temom Nastavni list 2

Prva ekonomska škola



Komunikacijsko-prezentacijske vještine: Strategija i taktike pregovaranja ovisno o pregovaračkom pristupu

Razred: 3. g

Zagreb, 06. 11. 2015.

Nastavni list 1

Upute za rješavanje Nastavnog lista 1:

Pročitati tekst u udžbeniku na str. od 40 do 43. Radom u paru odgovoriti na pitanja na radnom listu. Predviđeno vrijeme čitanja i rješavanja zadataka je 7 minuta. Nakon rješavanja nastavnog lista parovi se javljaju podizanjem ruke i izlažu napisano. Jedan

učenik iz para pročitat će pitanje, a drugi odgovoriti.

1. Na osnovi sljedećeg primjera odredi što je strategija, što taktika, a što je cilj?

Primjer: U šahu: Osvojiti središte table gdje su figure najjače jer „tuku“ protivnika po dubini i širini. Žrtvuješ figuru da bi usporio protivnika i prije njega stigao do centra kako bi ga osvojio.___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

2. Nabrojite tri osnovne skupine pitanja u pregovorima te osmislite kratki primjer za svaku skupinu?___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

3. Koja je vrsta sporazuma najbolja za pregovaračke strane te ukratko objasnite zašto?___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________





Razred: 3. g

Zagreb, 06. 11. 2015.

Nastavni list sa zadanom temom: Odlazak na koncert (distributivna strategija)

Upute za rješavanje Nastavnog lista :

Radom u timu osmisliti primjer pregovaranja na zadanu temu koristeći se zadanom distributivnom strategijom (negativne korelacije – jedna strana ostvaruje cilj, a druga ne). Planirano trajanje rada u timu je 10 minuta kroz koje učenici samostalno pripremaju pregovaranje na temu.

Svaki učenik smišlja svoj dio razgovora kroz suradnju u timu. Učenici u timu ostatku razreda izlažu osmišljeni proces pregovaranja u trajanju od najdulje 2

minute po temi.



Timovi i teme:

Opis: Roditelji su bili na informacijama kod razrednika te uvidjeli velik broj negativnih ocjena i iznenadili se ponekim neočekivanim neopravdanim satom djece.

Cilj/pregovarački ishod: Simulacija distributivnog pregovaračkog procesa (učenici nisu postigli pregovarački ishod) na temu odlaska na koncert. Distributivna situacija – učenici pred pločom stoje jedni nasuprot drugih.

Rezultat: Distributivna strategija – učenici nisu postigli pregovarački ishod.





Razred: 3. g

Zagreb, 06. 11. 2015.

Nastavni list sa zadanom temom: Povećanje džeparca (integrativna strategija)


Radom u timu osmisliti primjer pregovaranja na zadanu temu koristeći se zadanom integrativnom strategijom (pozitivna korelacija – obje strane ostvaruju cilj). Planirano trajanje rada u timu je 10 minuta kroz koje učenici samostalno pripremaju pregovaranje na temu.


minute po temi.



Timovi i teme:

Opis: Djeca dnevno imaju novca samo za obrok i piće u školi te su odlučila da više ne mogu tako i odlučno su zatražila razgovor s roditeljima.

Cilj/pregovarački ishod: Simulacija integrativnog pregovaračkog procesa (učenici su postigli pregovarački ishod) na temu povećanja džeparca djece. Integrativna situacija – učenici pred pločom stoje u krugu.

Rezultat: Integrativna strategija – učenici su postigli pregovarački ishod.





Razred: 3. g

Zagreb, 06. 11. 2015.

Nastavni list sa zadanom temom: Samostalni odlazak djece na ljetovanje (distributivna strategija)




minute po temi.



Timovi i teme:

Opis: Neka od djece su napunila 16., a neka 17. godinu te žele otići samostalno na ljetovanje s prijateljima. Njihovi vršnjaci već samostalno ljetuju s prijateljima bez prisutnosti roditelja. Djeca su vrlo dobri i odlični učenici u školi te su sigurni kako će razgovorom s roditeljima uspjeti u svom naumu.

Cilj: Simulacija distributivnog pregovaračkog procesa (učenici nisu postigli pregovarački ishod) na temu samostalnog odlaska djece na ljetovanje. Distributivna situacija – učenici pred pločom stoje jedni nasuprot drugih.






Razred: 3. g

Zagreb, 06. 11. 2015.

Nastavni list sa zadanom temom: Vremensko ograničenje izlaska u grad (integrativna strategija)


Radom u timu osmisliti primjer pregovaranja na zadanu temu koristeći se zadanom integrativnom strategijom (pozitivna korelacija – obje strane ostvaruju cilj). Planirano trajanje rada u timu je 10 minuta kroz koje učenici samostalno pripremaju pregovaranje na temu.


minute po temi.



Timovi i teme:

Opis: Djeca su nezadovoljna. Većina vršnjaka, iako još nije napunila 18 godina, smije ostati u gradu i do 1 sat u noći. Međutim, roditelji djeci ne daju ostati duže od 23 h. Djeca su vrlo dobri i odlični učenici u školi. Odlučili su razgovarati s roditeljima o ovoj temi.

Cilj: Simulacija integrativnog pregovaračkog procesa (učenici su postigli pregovarački ishod) na temu vremensko ograničenje izlaska djece u grad. Integrativna situacija – učenici pred pločom stoje u krugu.

Rezultat: Integrativna strategija – učenici su postigli pregovarački ishod.





Razred: 3. g

Zagreb, 06. 11. 2015.

Nastavni list sa zadanom temom: Kupnja Play stationa 4 (distributivna strategija)




minute po temi.



Timovi i teme:

Opis: Djeca su dobri i vrlo dobri učenici u školi. Roditelji imaju dobre poslove te odlično zarađuju. Djeca imaju računalo staro 10 godina koje je još uvijek u funkciji. Djeca su očajna jer njihovi vršnjaci imaju puno bolja računala te mogu igrati nove igre. Odlučila su razgovarati s roditeljima o ovoj temi.

Cilj: Simulacija distributivnog pregovaračkog procesa (učenici nisu postigli pregovarački ishod) na temu kupnje Play stationa 4. Distributivna situacija – učenici pred pločom stoje jedni nasuprot drugih.






Razred: 3. g

Zagreb, 06. 11. 2015.

Nastavni list 2

Upute za rješavanje Nastavnog lista 2:

Poveži pet ključnih pojmova s lijeve strane s objašnjenjima ključnih pojmova s desne strane

POJMOVI OBJAŠNJENJA

Strategija, taktika Postići suglasnost s drugom pregovaračkom stranom

Cilj pregovaranja ________Određuje cilj, a ________određuje kako doći do njega.

Integrativna strategija Taktičnost, realističnost, strpljivost, spremnost na suradnju i kompromis

Distributivna strategija Negativna korelacija između ciljeva

Osobine pregovarača Situacija obostranog dobitka


Education

Tomislav Polić