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Raccolta Interviste a Cristian Randieri

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  • Interviste a Cristian Randieri

    http://www.intellisystem.it - I -

    Indice

    [1] Intervista a C. Randieri, Dossier - Le opportunit dei nuovi mercati, Commercio Elettrico n. 4 - Aprile 2005, pp. 16-28................................................................................1

    [2] Intervista a C. Randieri, Attualit - Nuovi settori per il Mercato Elettrico, Il Giornale dell'Installatore Elettrico N. 6 - 25 Aprile 2005, pp. 20-27..................................................9

    [3] Intervista a C. Randieri, Attualit VoIP - Reti: Voce e video convergono su IP di G. Fusari, Elettronica Oggi N. 345 - Maggio 2005, pp. 66-72..............................................17

    [4] Intervista a C. Randieri, Focus On - Difesa e aerospazio di F. Prandi, Elettronica Oggi Embedded N. 12 - Settembre 2005, pp. 21-25 ...................................................23

    [5] Intervista a C. Randieri, Hardware Embedded Internet - Internet in un chip di G. Fusari, Elettronica Oggi Embedded N. 13 - Novembre 2005, pp. 48-53.......................28

    [6] Intervista a C. Randieri, Tavola rotonda: Le reti wireless di V. Alessandroni, Fieldbus & Networks - Gennaio 2010, pp. 48-51.............................................................35

    [7] Intervista a C. Randieri, Tavola rotonda: Nuove frontiere di C. Lodari, Fieldbus & Networks - Maggio 2010, pp. 48-52.................................................................................40

    [8] Intervista a C. Randieri, Report: Sistemi intelligenti di F. Prandi, EO News n. 564 - Maggio 2013, pp. 10-12...................................................................................................46

    [9] Intervista a C. Randieri, Rassegna Sistemi di visione: Parola alle aziende - Intellisystem Technologies, EO News n. 578 Settembre 2014, pp. 26-2950

    [10] Intervista a C. Randieri, Il mercato dellICT di V. Vitale, Automazione Oggi N. 378 Gennaio/Febbraio 2015, pp. 30 - 34.....55

    [11] Intervista a C. Randieri, Tavola Rotonda: Green and profitable di S. Cazzani e I. De Poli, Fieldbus & Networks N. 82 Febbraio 2015, pp. 64-67.....................61

  • Interviste a Cristian Randieri

    http://www.intellisystem.it - II -

    [12] Intervista a C. Randieri, Tavola Rotonda: Formazione per lautomazione di I. De Poli, Automazione Oggi N. 379 Marzo 2015, pp. 114-121.............................66

    [13] Intervista a C. Randieri, Tavola Rotonda: Open Source di M. Santovito, Automazione Oggi N. 380 Aprile 2015, pp. 96-99..........................................75

    [14] Intervista a C. Randieri, Tavola Rotonda: Cloud Computing, i pro e i contro di A. Cattaneo, Automazione Oggi N. 383 Luglio/Agosto 2015, pp. 58-64............80

    [15] Intervista a C. Randieri, Questione di chimica di M. Santovito, Automazione Oggi N. 384 Settembre 2015, pp. 32-34........................................................88

    [16] Intervista a C. Randieri, Tavola Rotonda: Predirein manutenzione di S. Beraudo, Fieldbus & Networks N. 84 Settembre 2015, pp. 70-73................92

    [17] Intervista a C. Randieri, Rassegna Sistemi di visione: Parola alle aziende - Intellisystem Technologies, EO News N. 589 Settembre 2015, pp. 24-25...97

    [18] Intervista a C. Randieri, Tavola Rotonda: Se lapproccio Meccatronico di A. Gasparetto, Automazione Oggi N. 385 Ottobre 2015, pp. 102-106.100

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  • P i volte allinterno delle paginedi questa rivista abbiamo volutoaffrontare argomenti che hannotoccato specifiche tematiche di unsettore complesso e articolato comequello del commercio elettrico, pun-tando alla focalizzazione delleproblematiche che hanno maggior-mente influenzato, in modo positivoo negativo, il comparto stesso negliultimi anni. Abbiamo posto domandee sviscerato argomentazioni insiemea interlocutori importanti e di gran-de spessore del mondo imprendito-riale, a responsabili legati alle diver-se associazioni di categoria e alle fe-derazioni nazionali che rappresenta-no un punto focale della filiera delcomparto elettrico; non ultimo, ai ti-tolari di diverse realt che da svariatianni operano nellambito della di-stribuzione.

    NON SUFFICIENTE LINNOVAZIONE DI PROCESSOSono affiorate, ovviamente, opinioni di-verse fra loro, ma un elemento, pi di tut-ti, ha unito in maniera concorde tutti gliattori protagonisti del mondo elettrico:in Italia, e in quasi tutta lUnione Europea, stato dimenticato che accanto allin-novazione di processo si doveva paral-lelamente portare avanti linnovazio-

    ne tecnologica attraverso un serio cam-mino sinergico finalizzato alla focaliz-zazione di strategie di difesa del no-stro prezioso know-how. Oggi, non so-lo il comparto elettrico e quello delle-lettronica di consumo, ma tutta lindu-stria legata ai pi diversi settori, stan-no cercando di correre ai ripari arginandolarrivo sul palcoscenico internaziona-le di nuovi Paesi emergenti che pos-siedono una fortissima spinta dettata dal-la necessit di crescere e di raggiunge-re un minimo di benessere sociale. Maquesto tentativo, il pi delle volte, apparevano perch la politica europea ha la-sciato e lascia varchi enormi di pene-trazione alle tecnologie delle aree del-lEst Europa e dei poli produttivi asia-tici. In un contesto di questo tipo, oggisi sente parlare sempre pi di declino,di congiuntura economica italiana ed eu-ropea, di difficolt e di competitivit

    che continua a ridursi. Dobbiamo am-mettere che abbiamo sbagliato perch,come sottolineavamo prima, in questi ul-timi quindici anni ci siamo concentra-ti pi che altro sulle innovazioni di pro-cesso che hanno permesso di produrremeglio e con maggiore qualit, ma le di-verse politiche non hanno investito intecnologia avanzata: abbiamo scopertolinnovazione tecnologica in ritardo e lachiave di lettura dei nostri sbagli ci stata fornita proprio dai paesi emer-genti che hanno saputo creare tecnologiaai massimi livelli unendola a un mira-to contenimento dei costi e ad efficien-ti politiche strategiche dentro e fuori dal-le aziende. A cavallo tra la fine deglianni Ottanta e linizio del decennio suc-cessivo lazienda Italia, vista la crescitadel costo della mano dopera interna, tra-sferisce non solo know-how e personaletecnico a chi era assetato di benessere,ma anche impianti di produzione a ci-clo completo nei Paesi dellEuropaOrientale e in molte aree dellEstremoOriente. Lo abbiamo fatto per il setto-re chimico, per lacciaio, per il tessile, perle macchine utensili, per lelettrico elelettronica di consumo, per labbi-gliamento e per altri campi produttivi.Al di l di qualsiasi commento, che peraltro non compito nostro esprimere, og-gi ci troviamo nella paradossale situa-zione in cui i cinesi hanno moltissimi im-pianti di produzione realizzati dalleaziende europee anche del settore in-

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    In questo numero di Commercio Elettricoabbiamo voluto darespazio ad alcuni compartiproduttivi che, pi o menorecentemente, sono statiavvicinati dalladistribuzione di materialeelettrico. Di seguito, alcuni pareri raccolti da grossisti e produttori

    La sede della Mario Coppola a Napoli

    INCHIESTA DISTRIBUTORI

    Le opportunit dei nuovimercati

    DOSSIER

    Giancarlo Mantelli, amministratore unicodella Imat Felco

    di Gianluca Cupellini e Giuliano Mapelli

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    DOSSIER

    dustriale elettrico ed elettronico e sem-pre pi spesso vengono a vendere anoi europei.In questo contesto nascono spontanee,ol-tre che una profonda riflessione, precisedomande. Ma quando gli abbiamo ven-duto gli impianti pensavamo forse che conquesti ci avrebbero giocato? Inoltre, da-vanti a tutto questo che cosa dobbiamo fa-re di concreto?

    LOCOMOTIVA DELLA RIPRESASAR LA STABILIT MONETARIAPrima di tutto sar necessario mettereordine in casa nostra consapevoli chestiamo attraversando un momento didifficile congiuntura economica conpoche risorse finanziarie, ma rimboc-

    candoci le maniche, dovremo diventa-re pi efficienti, parlare meno e con-cretizzare di pi. Tutto questo cercan-do di superare gli effetti devastanti del-la politica finanziaria europea che in que-sti anni stata miope, portando leuroa un rafforzamento fuori da ogni ra-gionevole comprensione.Al di l di questo riteniamo comunquecorretto evidenziare che, nonostante ledifficili pressioni che giungono da piparti, il settore elettrico e quello speci-fico dellelettronica tecnica di consumohanno dimostrato, rispetto ad altre areeproduttive e commerciali, una maggio-re vitalit, che si espressa attraversola ricerca selettiva di soluzioni alter-native a quelle tradizionali e la messa apunto di materiali innovativi per pre-stazioni e durata nel tempo.

    DISTRIBUZIONE ELETTRICA:STAGNAZIONE SUPERABILEIn sostanza questo comparto ha tenu-to bene rispetto ad altri che hanno la-sciato sul terreno importanti quote dimercato. Se per il comparto elettrico sipu sicuramente parlare di stagnazio-ne e non di flessione negativa, questo

    dovuto oltre che alla ricerca materica, an-che allinserimento sul mercato di so-luzioni e componenti innovativi neicontenuti tecnologici, proposte spessolegate a un alto concetto di funzionalitprestazionale. Basti pensare a tutte le so-luzioni tecnologiche offerte dalla do-motica agli impianti di allarme, dallesoluzioni per la climatizzazione degliambienti civili e industriali alla video-sorveglianza e allantintrusione, allil-luminotecnica e a molto altri ancora. Mase le aziende propongono unoffertaallettante e articolata di soluzioni lega-te a settori alternativi a quelli classici del-larea elettrica, il mondo dei grossisti equello dei distributori hanno saputorecepire questo messaggio di innovazioneponendo a scaffale le ultime soluzioni

    messe a punto dallindustria?Accanto ai semiconduttori per ilpc, ai diversi tipi di cavi oppureai sensori e agli interruttori han-no saputo trovare spazio ancheper le soluzioni di ultima gene-razione? Per rispondere a que-ste e ad altre domande relativesia allattuale situazione del set-tore sia alle previsioni in pro-spettiva, abbiamo voluto ascol-tare i punti di vista di titolari e re-sponsabili di aziende distributricie di grossisti specializzati cheda tanti anni operano in un mer-cato caratterizzato sempre pi dauna concorrenza agguerrita e,spesso, non professionalmente

    corretta.Allinterno di questo viaggionel mondo delle vendite di componen-ti e di accessori elettrici rivolti agli in-stallatori ed elettricisti abbiamo rac-colto le opinioni di Giancarlo Mantelli,amministratore unico della Imat Felcocon sede a Como, azienda con trenta-cinque anni di esperienza nella distri-buzione di materiale elettrico per in-stallazione civile e industriale, satellitare,sicurezza ed emergenza; di Angelo Ber-gamelli, amministratore delegato e re-sponsabile della logistica integrata del-la Elettrobergamo di Seriate (Berga-mo) - ricopre anche lincarico di vice pre-sidente della federazione nazionalegrossisti e distributori di materiale elet-trico oltre ad altri importanti ruoli isti-tuzionali-, societ molto apprezzatanella distribuzione specializzata di com-ponenti e sistemi elettrici, elettronici, elet-tromeccanici e di illuminazione pro-fessionale, soprattutto nellambito in-dustriale e da qualche anno anche inquello civile; di Mario Coppola e Al-berto Buonfiglio, rispettivamente am-ministratore unico e responsabile am-ministrativo della Mario Coppola di Na-poli, realt commerciale specializzata nel-la vendita di unarticolata gamma di

    prodotti, accessori e componenti elettriciper installatori ed elettricisti.

    SOLUZIONI OTTIMALI PER TECNICA E NORMATIVA assolutamente indispensabile - hamesso in evidenza Giancarlo Mantelli -che il comparto della distribuzione elet-trica ed elettronica si ponga obiettivi im-portanti per quanto riguarda loffertamerceologica, come ha fatto ad esempioquello della distribuzione automobilisti-ca.Accanto alle soluzioni produttive pitradizionali devono man mano farsi spa-zio proposte che racchiudano contenutielettronici avanzati in grado di offrireperformance elevate di consumo,un con-siderevole risparmio energetico e mag-giore semplicit di utilizzo. Questo con-cetto, ha proseguito Mantelli, deve primaessere trasferito nel DNA operativo estrategico del distributore e del grossistache devono adeguare la propria orga-nizzazione interna alle mutate condizio-ni di necessit del mercato e quindi delconsumatore finale. Il numero unodella Imat Felco,con queste parole,ha vo-luto sottolineare che una realt com-merciale come la sua, con pi di settan-ta dipendenti e diverse filiali in Lom-bardia, non pu permettersi di stare al-la finestra anche se il momento con-giunturale difficile, ma deve cercare diessere sempre pi propositiva nei confrontidei propri interlocutori diretti, cio gliinstallatori, e quindi del consumatore fi-nale. Inserire a scaffale nuove referenze,ha proseguito lamministratore unicodellazienda di Como, pur nella consa-pevolezza dei rischi che si possono cor-rere, risulta essere un passo molto im-portante verso una revisione del pro-prio sistema organizzativo legato allof-ferta e pone lazienda verso una maggioreflessibilit strutturale, anche per quantoriguarda la preparazione professionale delpersonale.Posso dire che in questo contesto ImatFelco, anche attraverso la visita alle prin-cipali fiere del settore dove sono pre-senti i marchi pi importanti, non ha la-sciato nulla al caso e ha sempre voluto in-serire allinterno del proprio catalogoprodotti e soluzioni sempre pi innova-tivi per lambito civile e industriale,dei set-tori illuminazione, sicurezza, emergenzae satellitare. Per quanto riguarda le prin-cipali linee di prodotto ricordiamo quel-le a bassa tensione (trasformatori, in-terruttori e quadri), lautomazione, i ca-vi per qualsiasi utilizzo ed esigenza in cam-po industriale,nel terziario e nel civile perdiffusione dati, telefonia, informatica e stru-mentazione, lilluminazione per ogni ap-plicazione, la sicurezza attiva e passiva at-traverso un ampio ventaglio di apparec-

    La nuova sede Retel di Massa. Il Gruppo Retel stato acquisito circa due anni fa dalla Mario Coppola

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    DOSSIER

    chi e componenti, la rete fonia dati so-prattutto per lambito informatico e le-lettronica TV.A Mantelli abbiamo chiesto se tuttequeste aree di prodotto offrono perio-dicamente soluzioni sempre innovativee quali sono, se ce ne sono, i settori pievoluti che recentemente hanno mes-so in evidenza una dinamicit tecnico-costruttiva. Un comparto che offre so-luzioni ad alto valore aggiunto senza

    dubbio quello elettronico dellabassa tensione, ed entrando pinel dettaglio la nostra aziendaha puntato molto sul campo il-luminotecnico e della sicurezzain genere, proponendosi, con ele-vata professionalit, nella pro-gettazione di soluzioni ad altocontenuto tecnologico. In que-stottica siamo in grado di metterea punto in modo molto detta-gliato prodotti, anche complessi,per illuminazione civile e industriale, maanche impianti antincendio e antintru-sione oltre che particolari sistemi di si-curezza TV a circuito chiuso.Credo importante evidenziare che perla produzione di queste soluzioni, equesto il punto focale della tematicache la vostra rivista sta affrontando, i tec-nici Imat Felco utilizzano le proposte piavanzate offerte dal mercato che pre-sentano sempre pi un elevato livello diautomazione elettronica, spesso unita auna componentistica informatizzata.Inoltre, negli ultimi tempi, ci stiamoorientando sui diversi tipi di processi diautomazione domestica che vanno sot-to il nome di domotica, al fine di garantireuna pi agevole trasformazione dello spa-zio abitativo attraverso una capacitdel sistema elettrico di essere modificatoa fronte di mutate esigenze dellutenteo di nuove/diverse necessit impianti-stiche. In sostanza, se dovessi sintetiz-zare verso quali nuovi settori si sta ri-volgendo questa azienda potrei sicu-ramente affermare verso tutti quelli le-gati al mondo elettrico ed elettronico che

    assicurino un alto valore aggiunto intermini di affidabilit, sicurezza e duratanel tempo. Credo molto nella domoticae nel concetto di casa intelligente a pat-to che possano migliorare in modo so-stanziale la qualit di vita. Lattuale of-ferta in questo campo gi abbastanzaavanzata per quanto riguarda la tec-nologia home automation, ma pensoche debbano essere fatti ulteriori sfor-zi da parte dei produttori sia per far

    conoscere meglio le potenzialitintrinseche di questa stessa tec-nologia, attraverso mirati messaggidi informazione rivolti alluten-te finale, sia per cercare di con-tenere maggiormente i prezziche per alcune proposte sono si-curamente eccessivi.Al terminedi questa chiacchierata, Gian-carlo Mantelli mette in luce ledifficolt che stanno accompa-gnando il settore della distribu-zione elettrica e le possibili ricetteda prescrivere per superare la

    fase di stagnazione congiunturale. Se-condo il suo punto di vista si devono crea-re i presupposti per far lavorare allin-terno del settore solo ed esclusivamenteoperatori specializzati seri, sia a mon-te sia a valle, partendo da una seriapreparazione scolastica professionale perarrivare a una rigorosa selezione delleaziende produttrici, grossiste e distri-butrici. Non si devono mai trascurare icorsi di formazione che spesso i forni-tori tengono presso le proprie sedi edare, quindi, la possibilit alla forza la-voro tecnica di ogni realt commercia-le di seguirli per offrire alla stessa for-za lavoro la possibilit di dare ai propriinterlocutori risposte sempre concretee idonee a qualsiasi esigenza.

    PROPORRE NON SOLO NOVITMA ANCHE SERVIZIO assolutamente sulla stessa lunghez-za donda Angelo Bergamelli, ammini-stratore delegato della Elettrobergamo.Da sempre abbiamo fatto nostro loslogan Servizio a 360 consci che la

    distribuzione chiamata a fornire sem-pre pi un alto grado di specializza-zione per rispondere ai diversi bisogniapplicativi. La distribuzione si colloca nel-la supply chain a diretto contatto con lu-tilizzatore del prodotto al quale deveoffrire il proprio servizio. Il servizio quindi per noi, prosegue Bergamelli,larma vincente per fidelizzare linter-locutore finale. Per reggere le sfide im-poste oggi dal mercato, noi, come altri se-ri grossisti specializzati, dobbiamo pro-gredire seguendo levoluzione tecno-logica dei prodotti, acquisire know-how,saperlo trasmettere affinando i model-li organizzativi. Ma questo, sono semprepi convinto che non sufficiente, per-ch le sfide sono gestite da uomini; uo-mini quindi, ha continuato Bergamelli,che devono possedere maggior profes-sionalit, maggior determinazione, mag-gior consapevolezza, persone che devonofar propri i valori aziendali. Sono asso-lutamente convinto che la formazione,laddestramento, lo sviluppo delle co-noscenze e dei modelli gestionali sianouna componente fondamentale dei per-corsi professionali del nostro persona-le. Per meglio far capire questa filoso-fia che parte integrante della nostraazienda, vorrei sottolineare che ognianno investiamo in formazione oltre7.000 ore e ingenti risorse economichein materiale tecnico/informativo di ag-giornamento per tutti i dipendenti: pro-grammiamo corsi specifici che possia-mo definire su misura, dallautista aldirigente.Rispondendo alla domanda relativa al-lattuale offerta tipologica Elettrobergamoe alle pi recenti soluzioni, frutto del-linnovazione tecnologica, inserite sugliscaffali della sede centrale e delle altrequattro filiali, Bergamelli spiega chenonostante il settore industriale sia an-cora ampiamente preminente nelloffertadel Gruppo, quello civile da tre annista crescendo molto sia in termini dinumero di referenze sia di nuove famigliedi prodotto spesso legate alla sicurezza,al comfort e quindi strettamente colle-gate alla tecnologia domotica. Loffertadellazienda lombarda si compone didiverse linee merceologiche contrad-distinte da due elementi: la perfettasintonia con le esigenze del cliente e lasicurezza di uno standard qualitativo aipi alti livelli.Seguendo questi obiettivi ricordiamosoluzioni quali cabine e trasformatori,quadri di distribuzione secondaria, qua-dri power center, distribuzione di ener-gia nellindustria e nel terziario, illu-minotecnica civile, comfort e sicurezza,reti dati e cablaggio strutturato, termo-regolazione e condizionamento, auto-mazione di comando e controllo, auto-

    Due immagini della Imat Felcodi Como

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    DOSSIER

    mazione di processo, conteggio, posi-zionamento, supervisione ed elettroni-ca industriale.

    NON SEMPRE IL MERCATORECEPISCE LA TECNOLOGIA A 360Mario Coppola dellomonima azienda didistribuzione elettrica con sede a Napolie Alberto Buonfiglio mettono in evi-denza che i primi mesi di questanno han-no fatto segnare un lieve ma positivo in-cremento sotto il profilo delle vendite,incremento che si discosta dallanda-mento generale di molte altre regioni do-ve il segno meno stato pesantemen-te raggiunto da importanti nomi delmondo della commercializzazione diprodotti e componenti elettrici per lin-dustria e il civile. Infatti, voglio evi-denziare, dice Mario Coppola, che nel-la regione Campania, rispetto allini-zio degli anni Novanta, le realt di di-stribuzione di componentistica elettri-ca sono pi che quintuplicate. Sottolineoquesto aspetto in quanto la grandezzadella torta sempre la stessa, ma le fet-te su cui si dividono i margini si assot-tigliano sempre di pi.Si sono moltiplicate a dismisura realtcaratterizzate da dimensioni contenu-te e da una gestione familiare e chespesso, per sopravvivere, escono daicanoni e dalle regole commerciali e dimercato, senza nessun controllo. na-

    turale che se una piccola azienda non hacosti fissi, si pu permettere di avere mar-gini di guadagno molto pi bassi ri-spetto a chi offre un servizio, ha dei di-pendenti e dei mezzi per consegnare lamerce. In questo senso il mercato do-vrebbe essere molto pi monitoratodalle associazioni di categoria e dalle fe-derazioni consortili che regolamenti-no il lavoro di chi da decenni opera conseriet e professionalit.Noi, fortunatamente, superiamo bril-

    lantemente questa situazione dandoun servizio ampio e articolato che va dal-la presenza costante a magazzino ditutti i codici che abbiamo a catalogo,alla disponibilit di personale moltoqualificato tecnicamente in grado siadi suggerire la soluzione migliore daapplicare per un certo tipo di problema

    sia di spiegare le caratteristiche principalidi montaggio.La ciliegina sulla torta che la Mario Cop-pola garantisce - ci ha suggerito Alber-to Buonfiglio - la consegna che, so-prattutto per quanto riguarda le isole ele zone pi lontane, avviene anche in me-no di ventiquattro ore. Tutto questo leaziende di piccole dimensioni e sotto-strutturate non sono in grado di offrir-lo, mentre per noi risulta essere il pun-to di forza anche per quanto concernela crescita di fidelizzazione dei clienti ac-quisiti. La Mario Coppola, che propo-ne una gamma ampia e diversificataper il civile di cavi, lampade, interruttorie quadristica, ha affiancato negli ultimianni a questa offerta soluzioni di mar-chi importanti a livello internazionale perquanto riguarda sistemi, automatismi,schede elettriche per cancelli automa-tici, ma anche un vasto assortimentodi componentistica per il settore dellaclimatizzazione e del condizionamentodellaria oltre che per i sistemi di allarmee videosorveglianza.Tuttavia, a differenzadi altre regioni, in Campania, ci spieganoi nostri interlocutori, non ancora sta-to recepito il discorso relativo ai vantaggiofferti dalla tecnologia domotica anchese qualche volta il distributore partenopeoha cercato, dopo aver seguito specifici cor-si offerti da importanti case produttri-ci, di proporli allinstallatore e allelet-tricista che operano in campo civile,ma senza particolari risultati.

    Il punto di vista dei produttori

    Angelo Bergamelli, amministratoredelegato di Elettrobergamo e vicepresidente Fngdme

    Targetti

    Il mercato seguitoIl prodotto illuminotecnico offre ai grossisti lopportunit di presentar-si al mercato degli installatori, dei progettisti e degli utenti finali comespecialisti, portandosi dietro altre opportunit di business.I distributori non devono fare lerrore di sperare di ottenere ritorni facil-mente quando invece sono necessari tempi e investimenti mirati.

    Le caratteristiche del distributoreIl distributore deve avere una forte conoscenza illuminotecnica e per-sonale dedicato alla promozione illuminotecnica, con introduzione nel-lambito della progettazione locale (studi di architettura, ingegneria, en-ti pubblici).Il prodotto illuminotecnico deve avere un proprio spazio dedicato e dif-ferenziato a seconda del target a cui ci si indirizza (installatori, clienti fi-nali, prescrittori).Per quanto concerne la logistica, non ritengo sia necessario avere gran-di scorte di prodotti ma piuttosto un laboratorio per fare prove e dimo-

    strazioni. Il personale dedica-to deve essere pronto a fareprove in loco e dare assisten-za post vendita per problemitecnici o assistenza.Un errore che non deve fareun distributore quello dipensare di poter ottenere suc-cesso con la prescrizione uti-lizzando le stesse tecniche elo stesso personale usato congli installatori.

    Le prospettiveI margini hanno subito un calo rispetto a qualche anno fa, come del re-sto anche in altri settori; indubbiamente nellilluminotecnica stato pisensibile.

    PAOLO CIPRIANI, DIRETTORE COMMERCIALE DI TARGETTI

    Abbiamo voluto sentire anche il parere di alcuni produttori sui nuovi mercati e sulle opportunit che possono offrire ai distributori di materiale elettrico

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    DOSSIER

    3M Telecomunicazioni

    Il mercato seguito3M Telecomunicazioni operanel mercato dei sistemi di ca-blaggio strutturato in rame e infibra ottica e pi in generale deisistemi di connessione per retidi telecomunicazioni a largabanda.Questo mercato, nato in Italia al-la fine degli anni ottanta, si aperto in misura rilevante alleaziende di distribuzione di ma-teriale elettrico solo a partiredalla fine degli anni novanta. Questa apertura stata guidata dallavvi-cinamento degli installatori elettrici agli impianti di cablaggio strutturato. Ne-gli edifici moderni i sistemi di cablaggio per fonia-dati sono ormai una ne-cessit impiantistica standard.Lattivit di installazione di impianti tecnologici (elettrico, citofonia, sorve-glianza, automazione di edificio ecc.) si quindi completata e integrata conlingresso nel settore delle reti di trasmissione dati.3M Telecomunicazioni si propone al mercato della distribuzione di materialeelettrico come un costruttore specializzato nello specifico settore, in gra-do di fornire valore aggiunto rispetto a costruttori generalisti o a non costruttoriche rivendono sul mercato prodotti realizzati da altri, spesso di importazionedallestremo oriente.I principali punti di forza dellofferta 3M Telecomunicazioni per la distribu-zione elettrica sono quindi: specializzazione nel settore, rete di venditacapillare (17 agenzie sul territorio nazionale) focalizzata sul mercato degliinstallatori elettrici; gamma prodotti completa, know-how tecnologico (tut-ti i prodotti sono realizzati nelle fabbriche 3M in Europa e Usa); innovazio-ne di prodotto, orientata alle nuove tecnologie per cablaggi in rame e in fi-bra ottica; qualit e prestazioni dei prodotti, supporto e consulenza tecni-ca specializzata sui prodotti per cablaggi strutturati;formazione tecnica di eccellente livello.

    Le caratteristiche del distributoreLe armi principali che un distributore dovrebbe possedere per esserevincente nel settore del cablaggio strutturato sono:

    gamma di prodotti: per soddisfare tutte le esigenze di una clientela moltodiversificata deve comprendere sistemi di cablaggio in rame e in fibra ot-tica, cavi per telecomunicazioni, armadi e accessori, sistemi di giunzione percavi in rame e in fibra ottica, sistemi di connessione e permutazione per re-ti telefoniche, apparati attivi per networking.Disponibilit di materiale a stock: livelli di magazzino adeguati a una domandache esige tempi di risposta sempre pi rapidi.Copertura territoriale a livello commerciale e logistico: la soddisfazione e ilcontatto della grande numerosit di installatori presenti sul territorio richiedeuna sempre maggiore capillarit della rete distributiva.Personale tecnico e commerciale dedicato ai prodotti per telecomunicazioni:la necessit di differenziare lofferta rispetto alla distribuzione elettrica pigeneralista richiede risorse interne ed esterne dedicate al supporto di pro-dotti e sistemi con una forte componente tecnologica e un alto tasso di in-novazione. Allo stesso tempo, queste risorse si rendono necessarie per ri-spondere alla concorrenza dei distributori specializzati nel settore networkingche puntano molto sulle componenti di servizio (in primis assistenza e con-sulenza tecnica pre e post-vendita).Focus sulla promozione nei confronti dellutilizzatore (gli installatori): la gran-de variet di offerta presente sul mercato richiede anche al distributore unnotevole sforzo di promozione sugli installatori, che non pu essere lasciatoalla sola attivit dei vendor.

    Le prospettive Lofferta 3M Telecomunicazioni caratterizzata da un ottimo rapportoqualit-prezzo che consente al distributore partner di essere altamente com-petitivo con prodotti di qualit primaria riconosciuta dagli installatori.3M intende rafforzare e sostenere le proprie vendite attraverso il canale di-stributivo, puntando a incrementare la propria quota di mercato in tutte learee geografiche dItalia, soprattutto in quelle principali. Il proposito cre-scere insieme a una rete di partner, sfruttando le naturali sinergie con azio-ni congiunte sul mercato degli installatori, svolgendo direttamente unaforte attivit di promozione sugli utilizzatori di primo livello e in affiancamentoal distributore su quelli di medio-piccola dimensione.Il mercato del cablaggio in distribuzione elettrica si trova a un punto di svol-ta. Solamente chi si strutturer per rispondere alle esigenze del mercato intermini di qualit e completezza dei servizi offerti potr farsi largo su un mer-cato che vede come attori dominanti i distributori di networking.

    LORENZO BONADEO, MARKET OPERATIONS ENTERPRISE

    Bpt

    Il mercato seguitoNegli ultimi anni, Bpt si lanciata nello sviluppo di un programmadi ricerca e innovazione caratterizzato soprattutto da massicci investimentinella progettazione di prodotti domotici, orientati cio allautomazionedellabitazione.Lobiettivo, fissato per il 2008, la leadership nel settore della tecno-logia allinterno delle abitazioni.Forte la volont dellazienda di offrire sempre maggiori e migliori so-luzioni domotiche ai propri interlocutori, per meglio soddisfare la sem-pre crescente necessit di comfort e sicurezza.Lelettronica allinterno delle abitazioni sta diventando sempre pi in-vasiva. Aumentano le installazioni di prodotti elettronici e di automa-zione delle applicazioni pi comuni: tapparelle, cancelli, impianto di ir-rigazione.I distributori accolgono con grande entusiasmo tutte le nuove oppor-tunit offerte da noi produttori, in quanto essi stessi sono alla continuaricerca di novit con la prospettiva di dare un servizio pi ampio e com-pleto agli installatori.

    Le caratteristiche del distributoreLa distribuzione molto at-tenta ai fenomeni di evoluzio-ne tecnologica del settore, co-me pure alle esigenze espres-se dal cliente finale. Questielementi, uniti allelevato li-vello di competizione, che si ri-leva sul mercato, hanno giportato i distributori ad altis-simi livelli di efficienza e diservizio; si pensi ai valori di rotazione dei magazzini o alla tempestivitcon cui vengono effettuate le consegne.Notevoli sono gli investimenti dei distributori nelle strutture e nella for-mazione dei propri collaboratori per dare un affidabile servizio di consulenzae supporto allinstallatore.Dal nostro punto di vista, la distribuzione ha gi tutte le caratteristiche

    ERMES TORRESAN, DIRETTORE COMMERCIALE

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  • Commercio Elettrico Aprile 2005 www.reedbusiness.it26

    DOSSIER

    necessarie a seguire le proposte di qualsiasi mercato considerato al-ternativo e ha sicuramente intrapreso il percorso pi corretto: quellodel miglioramento delle performance nel servizio allinstallatore.

    Le prospettive Oggi, i prodotti elettronici destinati allinstallazione ad uso civile, va-le a dire gli articoli di videocitofonia, citofonia, termoregolazione e si-

    curezza, incidono nellordine del 3% sul fatturato del grossista.Bpt prevede che nei prossimi 5 o 6 anni questa percentuale possa arrivareall8%. Dal nostro punto di vista ci sono ottime prospettive di sviluppo; difatto, stimiamo di proseguire nellallargamento della nostra offerta, il cheporter a un raddoppio dei consumi in termini di valore, poich il clientefinale, a parit di installazione vuole sempre maggiori prestazioni dal pro-prio impianto. Il margine di crescita sicuramente enorme.

    Dossena

    Il mercato seguitoLEnergy management, nel-lo specifico i centri di costo, uno dei nuovi mercati che il di-stributore di materiale elettri-co pu oggi seguire e soddisfarecon Dossena. Lesigenza dicentralizzare e approfondirela conoscenza in ambito ener-getico dei propri consumi (ener-gia, acqua e gas) ormai lar-gamente sentita in tutti i pro-cessi industriali, sia di picco-le, sia di medie realt. spesso dimostrato che minimi interventi di ottimizzazione delle strut-ture e dei processi di lavorazione portano a importanti vantaggi econo-mici. Nonostante la prima richiesta di aiuto da parte delle aziende inte-ressate giunga a tutti gli installatori e manutentori quotidianamente in con-tatto con i distributori, questo mercato potenzialmente gi presentepresso ogni punto vendita, se non adeguatamente seguito, per il distributoredi materiale elettrico sicuramente perso a favore di aziende specialistedi marketing energetico/gestionale che, per di pi, spesso non soddisfanoquanto proposto. Infatti, tali aziende operano utilizzando un canale direttocon il cliente, lasciando da parte il distributore stesso.Diversamente, grazie alla collaborazione con noi sar possibile ottene-re, con ampi margini di guadagno, tutto quel mercato attualmente esi-stente ma non ancora concretizzato. ovvio che maggiore sar la sensibilit del grossista su questi temi e mi-gliore sar il business che si potr sviluppare, anche a vantaggio del-linstallatore.

    Le caratteristiche del distributorePer individuare e approcciare il mercato dei centri di costo, non si richiedeunelevata preparazione tecnica di settore; anzi, pi che sufficiente lapreparazione normalmente richiesta allo staff di vendita del distributo-

    re. Identificato il cliente, sar compito del tecnico di settore Dossena, incollaborazione con il venditore del distributore, definire le apparecchia-ture pi idonee per affrontare e risolvere ogni singola applicazione in cam-po. il caso di aggiungere che la vera formazione viene e deve esserefatta sul campo.Infatti, la cosa pi difficile da apprendere non la competenza tecnica,ma la sensibilit del commerciale, la capacit di essere ricettivi e pro-positivi in temi che tradizionalmente non sono mai esistiti. La definizio-ne ed espansione dei nuovi mercati dipende prima di tutto dalla sensi-bilit della forza commerciale e in secondo luogo, pure se non di minorimportanza, dalla capacit realizzativa della forza tecnica. anche perquesto che Dossena, oltre a proporre una gamma completa di soluzio-ni e affiancare il distributore, organizza corsi di formazione per questoed altri nuovi temi. oggi necessario credere nei nuovi business, perchsaranno quelli che permetteranno di vincere contro la concorrenza sem-pre pi aggressiva presente nel nostro settore.

    Le prospettiveLeconomia insegna che tutti i nuovi mercati consentono margini di gran-de soddisfazione. Il grande vantaggio economico nel tempo a favore delcliente finale, ottenuto grazie alla realizzazione di un professionale cen-tro di costo, permette di giustificare adeguati investimenti iniziali. Inol-tre, nel nostro caso, la presenza di importanti margini di grande soddi-sfazione dovuta anche al fatto che, nonostante la richiesta di centri dicosto sia in continuo sviluppo, i marchi competenti e affidabili che sod-disfano queste esigenze sono ancora pochi.Esistono tre aspetti fondamentali che caratterizzano questo nuovo mer-cato: prima di tutto, la vendita pu essere realizzata mantenendo ottimimargini; secondariamente, questi sistemi richiedono spesso servizi ag-giunti e continuativi (tele-lettura, data monitoring, analisi preventivadellandamento dei parametri elettrici); infine, un sistema di supervisioneinduce a continui miglioramenti del proprio impianto, e conseguentementea nuovi lavori.Perch, dunque, il distributore di materiale elettrico non prende seriamentein mano questa opportunit e la trasforma in affare?.

    AGOSTINO BARBATI, AMMINISTRATORE

    Intellisystem Technologies

    Il mercato seguitoGrazie alla continua convergenza di discipline quali elettronica, tele-comunicazioni e informatica, tutti i sistemi si sono evoluti nella direzio-ne del controllo automatizzato a distanza, con correlazioni di sinergia ver-so altri sistemi per la globalizzazione di processi affini. Lavvento infor-matico supporta lo sviluppo sostenibile mediante unit di controllo glo-bali ad ampio raggio di connessioni, con leliminazione quasi totale del-lelemento di controllo elettro-meccanico locale. Si ha, cio, la reinge-gnerizzazione dei sistemi esistenti. Va da s che il riuso dei sistemi esi-stenti un notevole risparmio di risorse con tutto ci che esso compor-ta sia in termini di energia sia di fattori ambientali ed ecologici. Un al-tro apporto allincremento del rendimento dei sistemi si ottiene quando

    questi possono essere con-trollati e gestiti in modo con-tinuo: controllo e gestione rap-presentano sia la vita fisicadei sistemi sia la vita relazio-nale nellottica dei rendimen-ti e delle sinergie che si pos-sono attuare tra due o pi cor-relazioni.Lelemento informatico oggisi avvale di Internet che, nel-lo scambio delle informazioni,

    CRISTIAN RANDIERI, PRESIDENTE E CEO

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  • Commercio Elettrico Aprile 2005 www.reedbusiness.it28

    DOSSIER

    capace di minimizzare il fattore tempo e annullare il fattore spazio. Lareingegnerizzazione dei sistemi quindi deve passare da Internet, che sipropone come elemento indispensabile per le finalit proposte.Tanto per fare un esempio, un tornio ingegnerizzato secondo i criteri pas-sati una macchina che, perfetta quanto si vuole, richiede lelemento uma-no che lo controlli da vicino o manualmente o mediante pc o rete loca-le. Tramite Internet possibile gestirlo da qualunque distanza e in qua-lunque momento.In conclusione, a mio avviso i mercati pi promettenti di oggi sono quel-li che si occupano di reengineering unitamente al telecontrollo remoto ba-sato su reti globali quali Internet. Stanno nascendo nuovi mercati che ver-tono il loro interesse sullutilizzo di architetture standard su canali di co-municazione standard, enfatizzando il pi possibile il concetto di mi-croarchitettura distribuita.

    Le caratteristiche del distributoreLutilizzo di nuove tecnologie da sempre implica un continuo aggiornamentodel personale addetto alle vendite. Il classico distributore dei prodotti In-tellisystem Technologies un distributore che sicuramente intende in-vestire prima sulle nostre idee e poi sui nostri prodotti.Il concetto rivoluzionario che la nostra azienda intende diffondere sipu brevemente ricondurre alla cosiddetta Teoria dei mattoncini Lego.Secondo questa teoria, il compito del produttore quello di produrre quan-ti pi mattoncini possibili affinch il distributore li possa mettere assie-me per poter elaborare la propria costruzione.Ogni distributore, in funzione della propria creativit e della domanda, asua volta vender soluzioni e non solamente prodotti. Se facciamo rife-rimento alle varie famiglie di prodotti Intellisystem Technologies, trovia-mo prodotti che opportunamente combinati tra loro possono dare vita asistemi e soluzioni per il reengineering e il telecontrollo remoto, che van-

    no dalla domotica allautomazione, alla telemedicina.Intellisystem Technologies ha messo a punto soluzioni embedded che, ba-sandosi sullutilizzo della suite di protocolli TCP/IP, permettono di risol-vere innumerevoli problematiche inerenti il reegineering mediante il te-lecontrollo distribuito.Oggi la vera e propria sfida risiede nella capacit tecnologica delleaziende di mettere a punto soluzioni tecnologicamente avanzate con untime to market bassissimo.Purtroppo, in Italia, le aziende che fanno della ricerca e sviluppo il pro-prio pilastro fondamentale sono ben poche. Tale fenomeno si ripercuo-te notevolmente sulla riduzione della competitivit favorendo lappiatti-mento dellofferta.

    Le prospettiveLe prospettive per i nostri distributori sono sicuramente molteplici se si disposti ad entrare nellottica di vendere soluzioni e non limitarsi sem-plicemente alla vendita dei prodotti. In questo modo ogni distributore pucreare il proprio mercato con offerte/soluzioni pacchettizzate che rap-presenteranno uno strumento indispensabile per fidelizzare gli installa-tori; questi, con opportuni corsi di formazione, saranno capaci di affrontarele diverse problematiche che il mercato pone. Lidea di Intellisystem Te-chnologies quella di creare diversi centri di formazione permanente intutta Italia, per la maggior parte dei casi di competenza dei distributori.In questo modo possibile creare una rete capillare di formazione e sup-porto alla vendita a valore aggiunto.La nostra filosofia quella di indirizzare a tutti le nuove tecnologie pre-senti sul mercato abbinandole al rigore scientifico, espandendo cos,in tutte le direzioni gli apporti di utilit che da essa ne possono deri-vare; unitamente ad attivit collaterali di sviluppo, diffusione, venditae assistenza.

    Orieme

    Il mercato seguitoFin da quando siamo entrati nel mercato del condizionamento, ci sia-mo impegnati a trasferire la conoscenza della tecnica del settore con-dizionamento al comparto elettrico, che fino a quel momento non lo con-siderava di propria competenza.Abbiamo fatto migliaia di incontri con installatori elettrici in cooperazionecon i nostri distributori di materiale elettrico, e riteniamo di poter affer-mare che una parte del mercato del condizionamento nel settore elettricosia stato generato dal nostro lavoro di formazione e comunicazione.

    Le caratteristiche del distributorePrima di tutto il distributore deve essere una societ aperta al cambiamento.Solo chi disposto a cambiare pu progredire e cogliere le opportunit,che sono tuttora numerose.Il distributore deve essere disposto a investire attenzione, tempo e de-ve capire che per vendere in aree specialistiche occorre personale sem-pre pi preparato.Quando sento che un distributore non vuole proporre determinati prodottiperch il suo personale non pu perdere tempo a spiegare capisco cheforse non proprio un distributore aperto al cambiamento.Il vendere ci che non richiede nemmeno un po di attenzione, fa s ri-sparmiare tempo ma fa vendere solo ci che vendono tutti; e per ven-dere di pi del concorrente quel distributore deve vendere con marginepi basso. la solita storia che sentiamo da decenni ormai: venditore co-me porgitore di ordini che altri generano o venditore che propone allinstallatorenuovi prodotti e nuove opportunit? facile vendere ci che viene richiesto: non occorre studiare e anche lepersone meno qualificate possono proporre uno sconto pi alto.Cos per non si va lontano e molte delle impietose capitolazioni avve-nute negli scorsi anni derivano proprio da questo atteggiamento mentale.

    Le prospettiveI margini sono prima ditutto margini di crescita pro-fessionale nei confronti di tut-ti gli attori del mercato, sia-no essi fornitori o clienti. Iocredo che rapporti qualificati,propositivi e di effettiva col-laborazione nella creazio-ne del mercato, generinoinfine anche margini di con-tribuzione migliori. Inoltre,lessere avanti rispetto aiconcorrenti, anche sul piano dellofferta qualificata, fa uscire un po il di-stributore dal confronto sui soliti prodotti che si riduce spesso a che scon-to mi dai su...Prendiamo il condizionamento: gi di per se linstallatore elettrico si af-facciato a questo mercato da relativamente poco e la concorrenza internanon cos forte come per altri prodotti elettrici.Inoltre, allinterno dellofferta di condizionatori si trovano macchine che, aparit di potenza frigorifera generata, hanno costi che possono essere an-che pi che doppi rispetto ad altri. Sono infatti moltissime le caratteristicheche determinano il costo del condizionatore, come la silenziosit, la facilitdi installazione, lefficienza energetica, il tipo di tecnologia e tantissime al-tre variabili che distinguono un condizionatore mediocre da uno eccellen-te. Solo, per, chi comprende il valore di tali caratteristiche e si applica percapirne il significato, impegnandosi per formare la propria organizzazionea vendere valore, trarr indiscutibili vantaggi di margine, come ben sannoquelle organizzazioni che hanno fatto di quanto affermo la propria filoso-fia aziendale.

    GIORGIO MURA, DIRETTORE COMMERCIALE E AMMINISTRATORE DELEGATO

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    6ANNO 27

    n.

    Al via la diciannovesima edizionedi Intel, la rassegna internazio-nale di elettrotecnica, elettronica, il-luminazione, automazione industriale,sicurezza, componentistica, che sisvolger dal 17 al 21 maggio 2005 aFiera Milano. Come per ledizione 2003, anchequestanno la manifestazione sar sud-divisa in cinque aree tematiche: larea Building Show, che concentra

    la vetrina completa delle miglioritecnologie destinate agli edifici;

    larea Components Show, che ospi-ter la componentistica per appa-recchi domestici, elettromeccani-ca ed elettronica;

    larea Factory Show, che riserva-ta ai prodotti e ai sistemi per lau-tomazione di fabbrica e di proces-so. Questanno esordisce il Fac-tory&Automation Village, che con-terr anche una sezione dimostra-tiva nellambito della quale sarpresentata linteroperabilit tra idiversi bus di campo;

    larea Power Show disporr di ap-posite sezioni dedicate alle fontienergetiche rinnovabili e alternati-ve e allo smaltimento del materia-le elettrico;

    larea World Light Show quella incui convergono tutte le maggiorifirme mondiali di ogni tipologia di pro-dotto legata al mondo della luce.

    In occasione di Intel 2005 si svolgerla quarta edizione del Premio Intel De-sign, il concorso che premia le migliorinovit esposte nelle due categorie In-novazione e Design. Novit di questanno saranno i pre-mi denominati friendly product, perassegnare i quali la giuria interna-zionale terr conto degli aspetti socio-ambientali dei prodotti.

    Intel 2005 ha registrato ladesionedi 1.250 aziende e si terr su una su-perficie di 88.000 metri quadrati net-ti. Si tratta di un risultato legger-mente inferiore alledizione 2003 in ter-mini di area, ma decisamente inco-raggiante in termini di numero diespositori. Questo conferma comele aziende considerino questa ma-nifestazione un mezzo indispensbileper raggiungere mercati vecchi enuovi. Sul prossimo numero della ri-vista troverete unanteprima dellenovit esposte, segnalate diretta-mente dai fornitori.

    Qualitdella distribuzione

    Gli Ups negliimpianti elettrici

    AttualitNuovi settori

    per il mercatoelettrico

    Organo Direttivo Nazionale di Confartigianato Impianti

    Intel ai blocchi di partenza

    Energia pulita per gli albergatoridel Trentino Alto Adige. Un ac-cordo in questo senso stato sigla-to da Hogast, l'Associazione degli al-bergatori della zona, ed Eneco che,grazie alla societ Ascot possedutaal 50% con la municipalizzata diBressanone, fornir alle strutture diaccoglienza trentine energia pulitaper oltre 50 milioni di kWh.L'accordo si inserisce all'internodel progetto "Eneco Green Power"per la produzione di energia da fon-ti rinnovabili. Il Gruppo Eneco ga-rantisce alle aziende impegnatenella salvaguardia dell'ambiente lafornitura di energia pulita prove-niente dalle sue centrali attraversoun apposito "attestato verde", che

    a breve verr rilasciato anche a tut-ti gli alberghi che hanno deciso difar parte dell'accordo concluso tra

    Hogast ed Eneco. Per assicurare lafornitura di energia pulita certificata,Eneco ha prodotto negli anni scor-si 100 GWh che, alla fine del 2004,hanno superato i 120 GWh, di cui benil 38% andr ad alimentare gli al-berghi del Trentino Alto Adige.Tutto questo grazie alla gestione di-retta di tre centrali idroelettriche inLombardia, tra le quali la storicacentrale Pietro Rusca di Cassanod'Adda, una centrale di cogenera-zione in Molise e una centrale eolicain Puglia. La centrale di Pietramontecorvino la prima wind farm eolica delGruppo Eneco che con i 30 milionidi kWh prodotti inizialmente riu-scir a soddisfare il fabbisognoenergetico di circa 10.000 famiglie.La realizzazione dell'impianto vedr22 aerogeneratori attivi nel corso del2005. Eneco si sta inoltre appre-stando ad aprire in Abruzzo il suo se-condo campo eolico, che verr rea-lizzato in pi fasi fino a raggiunge-re una potenza complessiva di cir-ca 40 MW.

    A Mosca dal 6 al 10 giugnoLIce - Istituto per il commercio estero - or-ganizza la partecipazione collettiva ita-liana alla prossima edizione di Elektro 2005 -14a mostra internazionale dell'elettronica,elettrotecnica, tecnologie, apparecchiaturee materiali, a Mosca, dal 6 al 10 giugno. La ma-nifestazione presenta ogni anno una vasta gam-ma di produzioni e tecnologie del settoreelettrotecnica (impiantistica per usi civili e in-dustriali, illuminazione e illuminotecnica, pro-duzione, distribuzione, trasporto di energia elet-trica) e dell'elettronica. L'edizione 2004 havisto la presenza di oltre 500 espositori, conuna netta predominanza degli operatori rus-si, ma anche una cospicua presenza di espo-sitori esteri, provenienti da 21 paesi. I visitatori presenti, tra cui produttori,assemblatori, distributori, grossisti, rivenditori, ingegneri e tecniciesperti del settore, sono stati oltre 35.500 e l'area espositiva totale erapari a 15.000 metri quadrati.

    Tecnologie

    Energia pulita per gli albergatori del Trentino

    Normativa

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  • Talvolta, allinterno delle pa-gine di questa rivista, ab-biamo affrontato argomentiche hanno toccato specifiche te-matiche di un settore complessoe articolato come quello del mer-cato del settore elettrico, pun-tando alla focalizzazione delleproblematiche che hanno mag-giormente influenzato il com-parto - in modo positivo o nega-tivo - negli ultimi anni. Abbiamoposto domande e analizzato ar-gomentazioni insieme a importantiinterlocutori del mondo impren-ditoriale, a responsabili legati al-le diverse associazioni di cate-goria e alle federazioni naziona-li che rappresentano un puntofocale della filiera del compartoelettrico; infine, ai titolari di diverserealt che da svariati anni operanonellambito della distribuzione.

    NON BASTA LINNOVAZIONE DI PROCESSOSono affiorate, ovviamente, opi-nioni diverse fra loro, ma un ele-mento, pi di tutti, ha unito in ma-niera concorde tutti gli attoriprotagonisti del mondo elettri-co: in Italia, e in quasi tutta lU-nione Europea, stato dimenti-cato che accanto allinnovazio-ne di processo si doveva paral-lelamente portare avanti linno-vazione tecnologica attraversoun serio cammino sinergico fi-nalizzato alla focalizzazione distrategie di difesa del nostro pre-zioso know-how. Oggi, tanto ilcomparto elettrico e quello del-lelettronica di consumo quantotutta lindustria legata ai pi di-versi settori stanno cercando di

    correre ai ripari, arginando larrivosul palcoscenico internazionale dinuovi paesi emergenti che pos-siedono una forte spinta alla cre-scita e al raggiungimento di un mi-nimo di benessere sociale. Maquesto tentativo, il pi delle vol-te, appare vano perch la politi-ca europea ha lasciato e lascia var-chi enormi di penetrazione alle tec-nologie delle aree dellEst Euro-pa e dei poli produttivi asiatici. In un contesto di questo tipo,oggi si sente parlare sempre pidi declino, di congiuntura eco-nomica italiana ed europea, didifficolt e di competitivit checontinuano a ridursi. Dobbiamoammettere di avere sbagliatoperch in questi ultimi quindici an-ni ci si concentrati pi che altrosulle innovazioni di processo chehanno permesso di produrre me-glio e con maggiore qualit, male diverse politiche non hannoinvestito in tecnologia avanza-ta: abbiamo scoperto linnova-zione tecnologica in ritardo e lachiave di lettura dei nostri sba-gli ci stata fornita proprio daipaesi emergenti, che hanno saputocreare tecnologia ai massimi livelliunendola a un mirato conteni-mento dei costi e ad efficientipolitiche strategiche dentro efuori delle aziende. Tra la finedegli anni ottanta e linizio del de-cennio successivo lazienda Ita-lia, vista la crescita del costodella mano dopera interna, ha tra-sferito non solo know-how e per-sonale tecnico a chi era assetatodi benessere, ma anche impian-ti di produzione a ciclo completonei paesi dellEuropa orientalee in molte aree dellEstremo Orien-te. Lo abbiamo fatto per il setto-re chimico, per lacciaio, per iltessile, per le macchine utensili,per lelettrico e lelettronica di

    consumo, per labbigliamento eper altro ancora. Al di l di qual-siasi commento, che peraltro non compito nostro esprimere, og-gi ci troviamo nella paradossalesituazione in cui i cinesi hanno nu-merosi impianti di produzionerealizzati dalle aziende europeeanche del settore industriale elet-trico ed elettronico e sempre pispesso vengono a vendere danoi. In questo contesto nasconospontanee, oltre che una pro-fonda riflessione, precise do-mande. Ma quando abbiamo ven-duto loro gli impianti pensavamoforse che con questi ci avrebbe-ro giocato? Inoltre, davanti a tut-to questo che cosa dobbiamo fa-re di concreto?

    LA STABILIT MONETARIAPrima di tutto sar necessariomettere ordine in casa nostra,consapevoli che stiamo attra-versando un momento di diffici-le congiuntura economica conpoche risorse finanziarie, ma rim-

    boccandoci le maniche dovremodiventare pi efficienti, parlare me-no e concretizzare di pi. Tuttoquesto cercando di superare glieffetti devastanti della miope po-litica finanziaria europea, che haportato leuro a un rafforzamen-to fuori da ogni ragionevole com-prensione.Al di l di questo riteniamo co-munque corretto evidenziare che,nonostante le difficili pressioniche giungono da pi parti, il set-tore elettrico e quello specifico del-lelettronica tecnica di consumohanno dimostrato - rispetto adaltre aree produttive e commer-ciali - una maggiore vitalit, chesi espressa attraverso la ricer-ca selettiva di soluzioni alterna-tive a quelle tradizionali e la mes-sa a punto di materiali innovati-vi per prestazioni e durata neltempo.

    LA DISTRIBUZIONE: STAGNAZIONE SUPERABILEIn sostanza, il comparto della

    Nuovi settori peril mercato elettrico

    ATTUALITIn questo numero ab-biamo voluto darespazio ad alcuni com-parti produttivi chesono stati avvicinatidalla distribuzione.Ecco i pareri di alcunigrossisti e produttori

    20 Il Giornale dellInstallatore Elettrico N. 6 25 Aprile 2005 www.reedbusiness.it

    Gianluca Cupellinie Giuliano Mapelli

    La nuova sede Retel di Massa. Il Gruppo Retel stato acquisito circa due annifa dalla Mario Coppola

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  • distribuzione di materiale elet-trico ha tenuto bene rispetto adaltri che hanno lasciato sul cam-po importanti quote di mercato.Se per il comparto elettrico sipu sicuramente parlare di sta-gnazione e non di flessione ne-gativa questo dovuto, oltre chealla ricerca materica, anche al-linserimento sul mercato di so-luzioni e componenti innovativi neicontenuti tecnologici, propostespesso legate a un alto concettodi funzionalit prestazionale. Ba-sti pensare a tutte le soluzioni tec-nologiche offerte dalla domoti-ca, dagli impianti di allarme, dal-le soluzioni per la climatizzazio-ne degli ambienti civili e indu-striali, dalla videosorveglianza edallantintrusione, dallillumino-tecnica e da altri settori ancora. Ma se le aziende propongonounofferta allettante e articola-ta di soluzioni legate a settorialternativi a quelli classici del-larea elettrica, il mondo dei gros-sisti e quello dei distributori han-no saputo recepire questo mes-saggio di innovazione ponendo ascaffale le ultime soluzioni mes-se a punto dallindustria? Ac-canto ai semiconduttori per il pc,ai diversi tipi di cavi oppure ai sen-sori e agli interruttori, hanno sa-puto trovare spazio anche per lesoluzioni di ultima generazione? Per rispondere a queste e ad al-tre domande relative sia allattualesituazione del settore sia alleprevisioni in prospettiva, abbia-mo voluto ascoltare i punti di vi-sta di titolari e responsabili diaziende distributrici e di grossi-sti specializzati che da tanti an-ni operano in un mercato carat-terizzato sempre pi da una con-correnza agguerrita e, spesso,non professionalmente corretta.Allinterno di questo viaggio nelmondo delle vendite di compo-nenti e di accessori elettrici rivolti

    agli installatori abbiamo raccoltole opinioni di Giancarlo Mantelli,amministratore unico della ImatFelco di Como, azienda con tren-tacinque anni di esperienza nel-la distribuzione di materiale elet-trico; di Angelo Bergamelli che, ol-tre ad essere amministratore de-legato e responsabile della logi-stica integrata della Elettrober-gamo di Seriate (Bergamo), rico-pre anche lincarico di vicepresi-dente della Federazione nazio-nale grossisti e distributori dimateriale elettrico e altri impor-tanti ruoli istituzionali; di MarioCoppola e Alberto Buonfiglio del-

    la Mario Coppola di Napoli, ri-spettivamente amministratoreunico e responsabile ammini-strativo di una realt commer-ciale specializzata nella venditadi unarticolata gamma di pro-dotti, accessori e componentielettrici per gli installatori elettrici.

    ESSERE PROPOSITIVI assolutamente indispensabi-le - ha messo in evidenza Gian-carlo Mantelli - che il comparto del-la distribuzione si ponga obietti-vi importanti per quanto riguar-da lofferta merceologica, come hafatto ad esempio quello della di-stribuzione automobilistica. Ac-canto alle soluzioni produttivepi tradizionali devono man ma-no farsi spazio proposte che rac-chiudano contenuti elettroniciavanzati in grado di offrire per-formance elevate di consumo,un considerevole risparmio ener-getico e maggiore semplicit di uti-lizzo. Questo concetto deve pri-ma essere trasferito nel Dna ope-rativo e strategico del distributoree del grossista, che devono ade-guare la propria organizzazioneinterna alle mutate condizioni dinecessit del mercato e quindi delconsumatore finale. Con queste parole il numerouno della Imat Felco ha volutosottolineare che una realt com-merciale come la sua, con pi disettanta dipendenti e diverse fi-liali in Lombardia, non pu per-mettersi di stare alla finestra,anche se il momento congiuntu-rale difficile, ma deve cercare diessere sempre pi propositivanei confronti dei propri interlo-cutori diretti, cio gli installato-ri, e quindi del consumatore finale.Inserire a scaffale nuove refe-renze - ha proseguito lammini-stratore unico dellazienda di Co-mo - pur nella consapevolezzadei rischi che si possono corrererisulta essere un passo molto im-portante verso una revisione delproprio sistema organizzativo le-gato allofferta e pone laziendaverso una maggiore flessibilitstrutturale, anche per quanto ri-guarda la preparazione profes-sionale del personale. Posso direche in questo contesto Imat Fel-co, anche attraverso la visita al-

    le principali fiere del settore do-ve sono presenti i marchi pi im-portanti, non ha lasciato nulla alcaso e ha sempre voluto inserireallinterno del proprio catalogoprodotti e soluzioni sempre pi in-novativi per lambito civile e in-dustriale, dei settori illumina-zione, sicurezza, emergenza esatellitare. Per quanto riguarda leprincipali linee di prodotto ricor-diamo quelle a bassa tensione(trasformatori, interruttori e qua-dri), lautomazione, i cavi perqualsiasi utilizzo ed esigenza incampo industriale, nel terziario enel civile per diffusione dati, te-lefonia, informatica e strumen-tazione, lilluminazione per ogniapplicazione, la sicurezza attivae passiva attraverso un ampioventaglio di apparecchi e com-ponenti, la rete fonia dati so-prattutto per lambito informa-tico e lelettronica tv. A Mantelli abbiamo chiesto setutte queste aree di prodotto of-frono periodicamente soluzionisempre innovative e quali sono,se ce ne sono, i settori pi evolutiche recentemente hanno messoin evidenza una dinamicit tec-nico-costruttiva. Un compartoche offre soluzioni ad alto valoreaggiunto senza dubbio quelloelettronico della bassa tensione;entrando pi nel dettaglio, la no-stra azienda ha puntato moltosul campo illuminotecnico e del-la sicurezza in genere, propo-nendosi, con elevata professio-nalit, nella progettazione di so-luzioni ad alto contenuto tecno-logico. In questottica siamo in gra-do di mettere a punto in modo

    molto dettagliato prodotti, an-che complessi, per illuminazio-ne civile e industriale, ma ancheimpianti antincendio e antintru-sione oltre che particolari siste-mi di sicurezza tv a circuito chiu-so. Credo importante evidenzia-re che per la produzione di que-ste soluzioni, e questo il puntofocale della tematica che la vostrarivista sta affrontando, i tecniciImat Felco utilizzano le propo-ste pi avanzate offerte dal mer-cato che presentano sempre piun elevato livello di automazioneelettronica, spesso unita a unacomponentistica informatizzata.Inoltre, negli ultimi tempi ci stia-mo orientando sui diversi tipi di

    processi di automazione domesticache vanno sotto il nome di do-motica, al fine di garantire una piagevole trasformazione dello spa-zio abitativo attraverso una ca-pacit del sistema elettrico diessere modificato secondo le esi-genze dellutente o di nuove/di-verse necessit impiantistiche.In sostanza, se dovessi sintetiz-zare verso quali nuovi settori si starivolgendo questa azienda po-trei sicuramente affermare versotutti quelli legati al mondo elet-trico ed elettronico che assicuri-no un alto valore aggiunto in ter-mini di affidabilit, sicurezza edurata nel tempo. Credo molto nel-la domotica e nel concetto di ca-sa intelligente, a patto che pos-sano migliorare in modo sostan-ziale la qualit di vita. Lattuale of-ferta in questo campo gi ab-bastanza avanzata per quantoriguarda la tecnologia home au-tomation, ma penso che debba-no essere fatti ulteriori sforzi daparte dei produttori, sia per far co-noscere meglio le potenzialitintrinseche di questa stessa tec-nologia attraverso mirati mes-saggi di informazione rivolti al-lutente finale, sia per cercare dicontenere maggiormente i prez-zi che, per alcune proposte, sonosicuramente eccessivi. Al termine di questa chiacchierata,Giancarlo Mantelli mette in lucele difficolt che stanno accom-pagnando il settore della distri-buzione elettrica e le possibili ri-cette da prescrivere per supera-re la fase di stagnazione con-giunturale. Secondo il suo puntodi vista si devono creare i pre-

    ATTUALITNUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICO

    Il Giornale dellInstallatore Elettricowww.reedbusiness.it N. 625 Aprile 2005 21

    Due immagini della Imat Felco di Como

    Giancarlo Mantelli, amministratoreunico della Imat Felco

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  • supposti per far lavorare allinternodel settore solo ed esclusiva-mente operatori specializzati, siaa monte sia a valle, partendo dauna seria preparazione scolasti-ca professionale per arrivare auna rigorosa selezione delle azien-de produttrici, grossiste e distri-butrici. Non si devono mai tra-scurare i corsi di formazione chespesso i fornitori tengono pressole proprie sedi e dare, quindi, lapossibilit alla forza lavoro tecnicadi ogni realt commerciale di se-guirli per offrire alla stessa forzalavoro la possibilit di dare aipropri interlocutori risposte sem-pre concrete e idonee a qualsia-si esigenza.

    NON SOLO NOVIT MA ANCHE SERVIZIO assolutamente sulla stessa lun-ghezza donda Angelo Berga-melli, amministratore delegatodella Elettrobergamo. Da sem-pre abbiamo fatto nostro lo sloganservizio a 360, consci che la di-stribuzione chiamata a forniresempre pi un alto grado di spe-cializzazione per rispondere aidiversi bisogni applicativi. La distribuzione si colloca nellasuppley chain a diretto contattocon lutilizzatore del prodotto alquale deve offrire il suo servizio.Il servizio quindi per noi - pro-segue Bergamelli - larma vin-cente per fidelizzare linterlocu-tore finale. Per reggere le sfide im-poste oggi dal mercato noi, comealtri seri grossisti specializzati, dob-biamo progredire seguendo le-voluzione tecnologica dei pro-dotti, acquisire know-how, sa-perlo trasmettere affinando i mo-delli organizzativi. Ma sono sempre pi convintoche questo non sufficiente,perch le sfide sono gestite da uo-mini; uomini quindi - ha conti-nuato Bergamelli - che devonopossedere maggior professiona-lit, maggior determinazione,maggior consapevolezza, perso-ne che devono far propri i valo-ri aziendali. Sono assolutamenteconvinto che la formazione, lad-destramento, lo sviluppo delleconoscenze e dei modelli ge-stionali siano una componentefondamentale dei percorsi pro-fessionali del nostro personale. Permeglio far capire questa filosofiache parte integrante della no-stra azienda, vorrei sottolineareche ogni anno investiamo in for-mazione oltre 7.000 ore e ingen-ti risorse economiche in mate-riale tecnico/informativo di ag-giornamento per tutti i dipen-denti: programmiamo corsi spe-cifici che possiamo definire sumisura, dallautista al dirigen-te. Rispondendo alla domandarelativa allattuale offerta tipo-logica Elettrobergamo e alle pirecenti soluzioni, frutto dellin-novazione tecnologica, inserite su-gli scaffali della sede centrale edelle altre quattro filiali, Berga-melli spiega che nonostante ilsettore industriale sia ancoraampiamente preminente nellof-ferta del Gruppo, quello civile da

    tre anni sta crescendo molto siain termini di numero di referen-ze sia di nuove famiglie di prodottospesso legate alla sicurezza, alcomfort e quindi strettamentecollegate alla tecnologia domotica.Lofferta dellazienda lombardasi compone di diverse linee mer-ceologiche contraddistinte da

    due elementi: la perfetta sintoniacon le esigenze del cliente e la si-curezza di uno standard quali-tativo ai pi alti livelli. Seguendoquesti obiettivi ricordiamo solu-zioni quali cabine e trasforma-tori, quadri di distribuzione se-condaria, quadri power center,distribuzione di energia nellin-

    dustria e nel terziario, illumino-tecnica civile, comfort e sicurez-za, reti dati e cablaggio struttu-rato, termoregolazione e condi-zionamento, automazione di co-mando e controllo, automazionedi processo, conteggio, posizio-namento, supervisione ed elet-tronica industriale.

    ATTUALITNUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICO

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    ATTUALIT NUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICO

    Il mercato 3M Telecomunicazioni opera nel mercato dei sistemi di cablaggiostrutturato in rame e in fibra ottica e pi in generale dei sistemi diconnessione per reti di telecomunicazioni a larga banda.Questo mercato, nato in Italia alla fine degli anni ottanta, si aperto in misura rilevante alle aziende di distribuzione di materialeelettrico solo a partire dalla fine degli anni novanta. Questa apertura stata guidata dallavvicinamento degli in-stallatori elettrici agli impianti di cablaggio strutturato. Negli edi-fici moderni i sistemi di cablaggio per fonia-dati sono ormai una ne-cessit impiantistica standard. Lattivit di installazione di impianti tecnologici (elettrico, citofo-nia, sorveglianza, automazione di edificio ecc.) si quindi completatae integrata con lingresso nel settore delle reti di trasmissionedati. 3M Telecomunicazioni si propone al mercato della distribuzionedi materiale elettrico come un costruttore specializzato nello spe-cifico settore, in grado di fornire valore aggiunto rispetto a costruttorigeneralisti o a non costruttori che rivendono sul mercato prodot-ti realizzati da altri, spesso di importazione dallEstremo Oriente.I principali punti di forza dellofferta 3M Telecomunicazioni per ladistribuzione elettrica sono quindi: specializzazione nel settore, re-te di vendita capillare (17 agenzie sul territorio nazionale) focaliz-zata sul mercato degli installatori elettrici; gamma prodotti com-pleta, know-how tecnologico (tutti i prodotti sono realizzati nellefabbriche 3M in Europa e Usa); innovazione di prodotto, orientataalle nuove tecnologie per cablaggi in rame e in fibra ottica; quali-t e prestazioni dei prodotti, supporto e consulenza tecnica spe-cializzata sui prodotti per cablaggi strutturati; formazione tecnicadi eccellente livello.

    Le caratteristiche del distributoreLe armi principali che un distri-butore dovrebbe possedere peressere vincente nel settore delcablaggio strutturato sono:gamma di prodotti: per soddisfa-re tutte le esigenze di una clientelamolto diversificata deve com-prendere sistemi di cablaggio in ra-me e in fibra ottica, cavi per tele-comunicazioni, armadi e accesso-ri, sistemi di giunzione per cavi in rame e in fibra ottica, sistemi diconnessione e permutazione per reti telefoniche, apparati attivi pernetworking.Disponibilit di materiale a stock: livelli di magazzino adeguati auna domanda che esige tempi di risposta sempre pi rapidi.Copertura territoriale a livello commerciale e logistico: la soddisfazionee il contatto della grande numerosit di installatori presenti sul ter-ritorio richiede una sempre maggiore capillarit della rete distributiva.Personale tecnico e commerciale dedicato ai prodotti per teleco-municazioni: la necessit di differenziare lofferta rispetto alla di-stribuzione elettrica pi generalista richiede risorse interne edesterne dedicate al supporto di prodotti e sistemi con una forte com-ponente tecnologica e un alto tasso di innovazione. Allo stesso tempo, queste risorse si rendono necessarie per ri-spondere alla concorrenza dei distributori specializzati nel setto-re networking che puntano molto sulle componenti di servizio (inprimis assistenza e consulenza tecnica pre e post-vendita).Focus sulla promozione nei confronti dellutilizzatore (gli installa-

    3M TELECOMUNICAZIONI - Lorenzo Bonadeo, market operations enterprise

    Il punto di vista dei produttoriAbbiamo voluto sentire anche il parere di alcuni rappresentanti dellindustria sui nuovi mercatie sulle opportunit che possono offrire ai distributori di materiale elettrico

    LIMPORTANZA DEL SERVIZIOMario Coppola dellomonimaazienda di distribuzione elettri-ca con sede a Napoli e AlbertoBuonfiglio mettono in evidenzache i primi mesi dellanno hannofatto segnare un lieve ma positivoincremento sotto il profilo dellevendite, incremento che si di-scosta dallandamento generaledi molte altre regioni, nelle qua-li il segno meno stato pesan-temente raggiunto da importantinomi del mondo della commer-cializzazione di prodotti e com-ponenti elettrici per lindustria eil civile. Voglio evidenziare - af-ferma Mario Coppola - che nella

    regione Campania, rispetto al-linizio degli anni novanta, lerealt di distribuzione di materialeelettrico sono pi che quintupli-cate. Sottolineo questo aspetto inquanto la grandezza della tor-ta sempre la stessa, ma lefette su cui si dividono i margi-ni si assottigliano sempre di pi.Si sono moltiplicate a dismisurarealt caratterizzate da dimensionicontenute e da una gestione fa-miliare e che spesso, per so-pravvivere, escono dai canoni edalle regole commerciali e dimercato, senza nessun control-lo. naturale che se una picco-la azienda non ha costi fissi, si pupermettere di avere margini di

    guadagno molto pi bassi ri-spetto a chi offre un servizio, hadei dipendenti e mette a dispo-sizione i mezzi per consegnare lamerce. In questo senso il mercatodovrebbe essere molto pi mo-nitorato dalle associazioni di ca-tegoria e dalle federazioni con-sortili, cos che regolamentino illavoro di chi da decenni opera conseriet e professionalit. Noi,fortunatamente, superiamo bril-lantemente questa situazionedando un servizio ampio e arti-colato che va dalla presenza co-stante a magazzino di tutti i co-dici che abbiamo a catalogo, al-la disponibilit di personale mol-to qualificato tecnicamente ingrado sia di suggerire la solu-zione migliore da applicare per uncerto tipo di problema sia di spie-gare le caratteristiche principa-li di montaggio. La ciliegina sulla torta chela Mario Coppola garantisce -ha aggiunto Alberto Buonfiglio - la consegna che, soprattutto perquanto riguarda le isole e le zo-ne pi lontane, avviene anchein meno di ventiquattro ore. Tut-to questo le aziende di piccole di-mensioni e sottostrutturate nonsono in grado di offrirlo, mentreper noi risulta essere il punto diforza anche per quanto concernela crescita di fidelizzazione deiclienti acquisiti. La Mario Coppola, che proponeuna gamma ampia e diversifica-ta per il civile di cavi, lampade,interruttori e quadristica, ha af-

    fiancato negli ultimi anni a que-sta offerta soluzioni di marchiimportanti a livello internazio-nale per quanto riguarda sistemi,automatismi, schede elettroni-che per cancelli automatici, ma an-che un vasto assortimento dicomponentistica per il settoredella climatizzazione e del con-dizionamento dellaria oltre cheper i sistemi di allarme e video-sorveglianza.Tuttavia, a differenza di altre re-gioni, in Campania - ci spieganoi nostri interlocutori - non an-cora stato recepito il discorsorelativo ai vantaggi offerti dallatecnologia domotica anche sequalche volta il distributore par-tenopeo ha cercato, dopo aver se-guito specifici corsi offerti da im-portanti case produttrici, di pro-porli allinstallatore e allelettri-cista che operano in campo civi-le. Ma senza ottenere particola-ri risultati.

    Angelo Bergamelli, amministratoredelegato di Elettrobergamo evicepresidente Fngdme

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    Il Giornale dellInstallatore Elettricowww.reedbusiness.it N. 625 Aprile 2005 25N. 6N. 6

    tori): la grande variet di offerta presente sul mercato richiede an-che al distributore un notevole sforzo di promozione sugli instal-latori, che non pu essere lasciato alla sola attivit dei vendor.

    Le prospettive Lofferta 3M Telecomunicazioni caratterizzata da un ottimorapporto qualit-prezzo che consente al distributore partner diessere altamente competitivo con prodotti di qualit primaria ri-conosciuta dagli installatori. 3M intende rafforzare e sostenere leproprie vendite attraverso il canale distributivo, puntando a in-crementare la propria quota di mercato in tutte le aree geografiche

    dItalia, soprattutto in quelle principali. Il proposito crescere in-sieme a una rete di partner, sfruttando le naturali sinergie con azio-ni congiunte sul mercato degli installatori, svolgendo direttamen-te una forte attivit di promozione sugli utilizzatori di primo livel-lo e in affiancamento al distributore su quelli di medio-piccola di-mensione.Il mercato del cablaggio in distribuzione elettrica si trova a un pun-to di svolta. Solamente chi si strutturer per rispondere alle esigenzedel mercato in termini di qualit e completezza dei servizi offertipotr farsi largo su un mercato che vede come attori dominanti idistributori di networking.

    Il mercatoNegli ultimi anni, Bpt si lan-ciata nello sviluppo di un pro-gramma di ricerca e innovazione ca-ratterizzato soprattutto da mas-sicci investimenti nella progetta-zione di prodotti domotici, orientaticio allautomazione dellabita-zione. Lobiettivo, fissato per il2008, la leadership nel settore del-la tecnologia allinterno delle abi-

    tazioni. Forte la volont dellazienda di offrire sempre maggiori emigliori soluzioni domotiche ai propri interlocutori, per meglio sod-disfare la sempre crescente necessit di comfort e sicurezza.Lelettronica allinterno delle abitazioni sta diventando sempre piinvasiva. Aumentano le installazioni di prodotti elettronici e di au-tomazione delle applicazioni pi comuni: tapparelle, cancelli, impiantodi irrigazione.I distributori accolgono con grande entusiasmo tutte le nuove op-portunit offerte da noi produttori, in quanto essi stessi sono allacontinua ricerca di novit con la prospettiva di dare un servizio piampio e completo agli installatori.

    Le caratteristiche del distributoreLa distribuzione molto attenta ai fenomeni di evoluzione tecno-

    logica del settore, come pure alle esigenze espresse dal cliente fi-nale. Questi elementi, uniti allelevato livello di competizione chesi rileva sul mercato, hanno gi portato i distributori ad altissimi li-velli di efficienza e di servizio; si pensi ai valori di rotazione dei ma-gazzini o alla tempestivit con cui vengono effettuate le consegne. Notevoli sono gli investimenti dei distributori nelle strutture e nel-la formazione dei propri collaboratori per dare un affidabile servi-zio di consulenza e supporto allinstallatore.Dal nostro punto di vista, la distribuzione ha gi tutte le caratteri-stiche necessarie a seguire le proposte di qualsiasi mercato consi-derato alternativo e ha sicuramente intrapreso il percorso pi cor-retto: quello del miglioramento delle performance nel servizio al-linstallatore.

    Le prospettiveOggi, i prodotti elettronici destinati allinstallazione ad uso civile,vale a dire gli articoli di videocitofonia, citofonia, termoregolazionee sicurezza, incidono nellordine del 3% sul fatturato del grossista.Bpt prevede che nei prossimi 5 o 6 anni questa percentuale possaarrivare all8%. Dal nostro punto di vista ci sono ottime prospetti-ve di sviluppo; di fatto, stimiamo di perseguire lallargamento del-la nostra offerta, il che porter a un raddoppio dei consumi in ter-mini di valore, poich il cliente finale, a parit di installazione vuo-le sempre maggiori prestazioni dal proprio impianto. Il margine dicrescita sicuramente enorme.

    BPT - Ermes Torresan, direttore commerciale

    Il mercatoLEnergy management, nello spe-cifico i centri di costo, uno deinuovi mercati che il distributore dimateriale elettrico pu oggi se-guire e soddisfare con Dossena. Le-sigenza di centralizzare e appro-fondire la conoscenza in ambitoenergetico dei propri consumi(energia, acqua e gas) ormai lar-gamente sentita in tutti i proces-

    si industriali, sia di piccole, sia di medie realt. spesso dimostrato che minimi interventi di ottimizzazioni dellestrutture e dei processi di lavorazione portano a importanti vantaggieconomici. Nonostante la prima richiesta di aiuto da parte delle azien-de interessate giunga a tutti gli installatori e manutentori quoti-dianamente in contatto con i distributori, questo mercato poten-zialmente gi presente presso ogni punto vendita, se non ade-guatamente seguito, per il distributore di materiale elettrico si-curamente perso a favore di aziende specialiste di marketing ener-getico/gestionale che, per di pi, spesso non soddisfano quanto pro-posto. Infatti, tali aziende operano utilizzando un canale diretto conil cliente, lasciando da parte il distributore stesso. Diversamente, grazie alla collaborazione con noi sar possibileottenere, con ampi margini di guadagno, tutto quel mercato at-tualmente esistente ma non ancora concretizzato. ovvio chemaggiore sar la sensibilit del grossista su questi temi e miglio-re sar il business che si potr sviluppare, anche a vantaggio del-linstallatore.

    Le caratteristiche del distributorePer individuare e approcciare il mercato dei centri di costo, nonsi richiede unelevata preparazione tecnica di settore; anzi, piche sufficiente la preparazione normalmente richiesta allo staff divendita del distributore. Identificato il cliente, sar compito del tecnico di settore Dossena,

    in collaborazione con il venditore del distributore, definire le ap-parecchiature pi idonee per affrontare e risolvere ogni singola ap-plicazione in campo. il caso di aggiungere che la vera formazio-ne viene e deve essere fatta sul campo. Infatti, la cosa pi diffici-le da apprendere non la competenza tecnica, ma la sensibilit delcommerciale, la capacit di essere ricettivi e propositivi in temi chetradizionalmente non sono mai esistiti. La definizione ed espansione dei nuovi mercati dipende prima ditutto dalla sensibilit della forza commerciale e in secondo luogo,pure se non di minor importanza, dalla capacit realizzativa dellaforza tecnica. anche per questo che Dossena, oltre a proporre unagamma completa di soluzioni e affiancare il distributore, organiz-za corsi di formazione per questo ed altri nuovi temi. oggi necessariocredere nei nuovi business, perch saranno quelli che permetterannodi vincere contro la concorrenza sempre pi aggressiva presentenel nostro settore.

    Le prospettiveLeconomia insegna che tutti i nuovi mercati consentono margi-ni di grande soddisfazione. Il grande vantaggio economico nel tempo a favore del cliente finale,ottenuto grazie alla realizzazione di un professionale centro di co-sto, permette di giustificare adeguati investimenti iniziali. Inoltre,nel nostro caso, la presenza di importanti margini di grande sod-disfazione dovuta anche al fatto che, nonostante la richiesta dicentri di costo sia in continuo sviluppo, i marchi competenti e af-fidabili che soddisfano queste esigenze sono ancora pochi. Esistono tre aspetti fondamentali che caratterizzano questo nuo-vo mercato: prima di tutto, la vendita pu essere realizzata man-tenendo ottimi margini; secondariamente, questi sistemi richiedonospesso servizi aggiunti e continuativi (tele-lettura, data monitoring,analisi preventiva dellandamento dei parametri elettrici); infine,un sistema di supervisione induce a continui miglioramenti del pro-prio impianto, e conseguentemente a nuovi lavori.Perch, dunque, il distributore di materiale elettrico non prende se-riamente in mano questa opportunit e la trasforma in affare?.

    DOSSENA - Agostino Barbati, amministratore

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    ATTUALIT NUOVI SETTORI PER IL MERCATO ELETTRICO

    Il mercato Grazie alla continua convergenza di discipline quali elettronica, te-lecomunicazioni e informatica, tutti i sistemi si sono evoluti nella di-rezione del controllo automatizzato a distanza, con correlazioni disinergia verso altri sistemi per la globalizzazione di processi affini.Lavvento informatico supporta lo sviluppo sostenibile mediante uni-t di controllo globali ad ampio raggio di connessioni, con leliminazionequasi totale dellelemento di controllo elettromeccanico locale. Si hacio la reingegnerizzazione dei sistemi esistenti. Va da s che il ri-uso dei sistemi esistenti un notevole risparmio di risorse contutto ci che esso comporta sia in termini di energia sia di fattori am-bientali ed ecologici. Un altro apporto allincremento del rendi-mento dei sistemi si ottiene quando questi possono essere controllatie gestiti in modo continuo: controllo e gestione rappresentano siala vita fisica dei sistemi sia la vita relazionale nellottica dei rendi-menti e delle sinergie che si possono attuare tra due o pi correla-zioni.Lelemento informatico oggi si avvale di Internet che, nello scam-bio delle informazioni, capace di minimizzare il fattore tempo e an-nullare il fattore spazio. La reingegnerizzazione dei sistemi quindideve passare da Internet, che si propone come elemento indi-spensabile per le finalit proposte. Tanto per fare un esempio, un tornio ingegnerizzato secondo i cri-teri passati una macchina che, perfetta quanto si vuole, richiedelelemento umano che la controlli da vicino o manualmente o me-diante pc o rete locale. Tramite Internet possibile gestirla daqualunque distanza e in qualunque momento.In conclusione, a mio avviso i mercati pi promettenti di oggi sonoquelli che si occupano di reengineering unitamente al telecontrol-lo remoto basato su reti globali quali Internet. Stanno nascendo nuo-vi mercati che vertono il loro interesse sullutilizzo di architetturestandard su canali di comunicazione standard, enfatizzando il pipossibile il concetto di microarchitettura distribuita.

    Le caratteristiche del distributoreLutilizzo di nuove tecnologie da sempre implica un continuo ag-giornamento del personale addetto alle vendite. Il classico distributoredei prodotti Intellisystem Technologies un distributore che sicu-ramente intende investire prima sulle nostre idee e poi sui nostri pro-dotti. Il concetto rivoluzionario che la nostra azienda intende diffonderesi pu brevemente ricondurre alla cosiddetta teoria dei mattonci-ni Lego. Secondo questa teoria, il compito del produttore quel-

    lo di produrre quanti pi matton-cini possibili affinch il distributoreli possa mettere assieme per poterelaborare la propria costruzione.Ogni distributore, in funzione del-la propria creativit e della do-manda, a sua volta vender solu-zioni e non solamente prodotti.Se facciamo riferimento alle variefamiglie di prodotti IntellisystemTechnologies, troviamo prodottiche opportunamente combinati tra loro possono dare vita a siste-mi e soluzioni per il reengineering e il telecontrollo remoto, che van-no dalla domotica allautomazione, alla telemedicina.Intellisystem Technologies ha messo a punto soluzioni embeddedche, basandosi sullutilizzo della suite di protocolli TCP/IP, per-mettono di risolvere innumerevoli problematiche inerenti il reen-gineering mediante il telecontrollo distribuito. Oggi la vera e pro-pria sfida risiede nella capacit tecnologica delle aziende di metterea punto soluzioni tecnologicamente avanzate con un time to mar-ket bassissimo. Purtroppo, in Italia, le aziende che fanno della ricercae sviluppo il proprio pilastro fondamentale sono ben poche. Tale fe-nomeno si ripercuote notevolmente sulla riduzione della competi-tivit, favorendo lappiattimento dellofferta.

    Le prospettiveLe prospettive per i nostri distributori sono sicuramente molteplicise si disposti ad entrare nellottica di vendere soluzioni e non li-mitarsi semplicemente alla vendita dei prodotti. In questo modo ognidistributore pu creare il proprio mercato con offerte/soluzionipacchettizzate che rappresenteranno uno strumento indispensabileper fidelizzare gli installatori; questi, con opportuni corsi di forma-zione, saranno capaci di affrontare le diverse problematiche che ilmercato pone. Lidea di Intellisystem Technologies quella di crea-re diversi centri di formazione permanente in tutta Italia, per la mag-gior parte dei casi di competenza dei distributori. In questo modo possibile creare una rete capillare di formazione e supporto allavendita a valore aggiunto. La nostra filosofia quella di indirizza-re a tutti le nuove tecnologie presenti sul mercato abbinandole alrigore scientifico, espandendo cos in tutte le direzioni gli apportidi utilit che da essa possono derivare, unitamente ad attivit col-laterali di sviluppo, diffusione, vendita e assistenza.

    INTELLISYSTEM TECHNOLOGIES - Cristian Randieri, presidente e Ceo

    Il mercato Fin da quando siamo entrati nel mercato del condizionamento,ci siamo impegnati a trasferire la conoscenza della tecnica del set-tore condizionamento al comparto elettrico, che fino a quel mo-mento non lo considerava di propria competenza.Abbiamo fatto migliaia di incontri con installatori elettrici in co-operazione con i nostri distributori di materiale elettrico, e rite-niamo di poter affermare che una parte del mercato del condi-zionamento nel settore elettrico sia stato generato dal nostro la-voro di formazione e comunicazione.

    Le caratteristiche del distributorePrima di tutto il distributore deve essere una societ aperta alcambiamento. Solo chi disposto a cambiare pu progredire e co-gliere le opportunit, che sono tuttora numerose.Il distributore deve essere disposto a investire attenzione, tem-po e deve capire che per vendere in aree specialistiche occorre per-sonale sempre pi preparato.Quando sento che un distributore non vuole proporre determinatiprodotti perch il suo personale non pu perdere tempo a spie-gare capisco che forse non proprio un distributore aperto al cam-biamento.Il vendere ci che non richiede nemmeno un po di attenzione, fas risparmiare tempo ma fa vendere solo ci che vendono tutti; eper vendere di pi del concorrente quel distributore deve venderecon margine pi basso. la solita storia che sentiamo da decenni ormai: venditore comeporgitore di ordini che altri generano o venditore che propone al-linstallatore nuovi prodotti e nuove opportunit? facile vendere ci che viene richiesto: non occorre studiare e an-che le persone meno qualificate possono proporre uno sconto pialto. Cos per non si v