Customer development

Xây dựng Khách hàngCustomer Development

Khởi nghiệp tinh gọnKhởi nghiệp tinh gọn là một phương pháp phát triểnkinh doanh (Eric Ries, 2011) dựa trên 3 nguyên lý chính:

Thử nghiệm các giả định kinh doanh

Liên tục điều chỉnh

Học tập có kiểm chứng

TỐC ĐỘ

Bạn làm gìkhi phải đối mặt với

RỦI RO“những điều chưa biết”?

Học tập có kiểm chứng(Validated Learning)

“Hầu hết các doanh nghiệp

Ý tưởng(Ideas)

khởi nghiệp (thành công) đều huỷ bỏ những hoạch định ban đầu và học được những điều không/có thể thực hiện được trong thị trường.”

Clayton Christensen,The Innovator's Dilemma

HỌC HỎI

(Learn)

Dữ liệu(Data)

ĐO LƯỜNG(Measure)

TẠO DỰNG(Build)

Sản phẩm(Product)

Xây dựng khách hàng(Customer Development)

4 bước

Phát hiện Khách hàng

Kiểm chứng Khách hàng

Tạo dựng Khách hàng

Xây dựng Công ty

Dịch vụ cho thuê xe

Bài tập: Dịch vụ cho thuê xe ôtô online

Người cung cấp xe cho thuê

Dịch vụ cho thuê xe online Người thuê xe

Liệt kê các ý tưởng về vấn đề người cho thuê xe có thể gặp phải (7 phút)Vấn đề khách hàng gặp phải Số lượng kiểm chứng

Vấn đề 1....

Vấn đề 2....

1. Phát hiện khách hàngCustomer Discovery

RỦI RO 1 :Không biết AI LÀ KHÁCH HÀNG của mình?

VẤN ĐỀ THẬT SỰ của họ là gì?

Người sáng lập thường ngại nói chuyện với khách hàng vì:• Sợ bị từ chối• Ngại phát hiện ý tưởng của mình sai• Cảm giác không thoải mái.

Kiểm chứng khách hàng thực tế(bằng cách bốc thăm)

Vấn đề khách hàng đang gặp Số lượng kiểm chứng

Vấn đề 1....

Vấn đề 2....

1. Phát hiện khách hàng – Bạn đã học được gì?

Điều thu được = Điều gì bạn nghĩ ?

Bạn học được gì từ thống kê trên?

Bạn sẽ chọn vấn đề nào để cung cấp giải pháp?

- Steve Blank

1. Phát hiện Khách hàng

Luôn bắt đầu từ đây… Nhận diện & liên hệ với nhóm khách hàng đầu tiên Chú trọng vào Vấn đề Khó khăn

Hiểu sâu vấn đề đang cần giải pháp của bạn Sự thích ứng của Giải pháp với Vấn đề

(Problem – Solution Fit (PSF) Hiểu rõ hành vi đã thực hiện

nhằm làm rõ động lực thúc đẩy Thái độ - Nhu cầu – Mục tiêuSự cấp bách của vấn đề

Các công cụ hỗ trợ khác cho giai đoạn này

Chân dung khách hàng Phỏng vấn tìm hiểu khách hàng Khảo sát khách hàng

Liệt kê đặc điểm nhận dạngTHÔNG TIN...• Độc thân/có gia đình?• Nghề nghiệp, mức thu

nhập?• Nơi sinh sống?• Có con chưa?• Tuổi/giới tính?

• “Tôi chán […] lắm rồi”• “Tôi thấy mệt mỏi khi cứ […]”• “Thật chẳng hay ho gì […]”• “Tôi chẳng có cách nào để […]”• “Tôi chẳng tìm đâu ra […]”

• Hành động, hành vi nào chúng ta thấy khách hàng ĐÃ thực hiện để giải quyết sự “sự khó chịu” của họ?

• Họ tìm kiếm giải pháp như thế nào?• Họ đang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ

nào khác không?

• Họ mong muốn đạt được điều gì?• Họ có thể tạo ra cái gì?• Họ sẽ trải nghiệm ra sao?• Họ muốn cảm thấy thế nào với sản

phẩm/giải pháp này?• Hiệu quả hay tác động?

2. Kiểm chứng khách hàngĐiểm thích ứng

Sản phẩm – Thị trường

Phát hiện Khách hàng

Kiểm chứng Khách hàng

Tạo dựng Khách hàng

Xây dựng Công ty

Khách hàng có thực sự hứng thú với

sản phẩm của bạn?

Bài tập: Từ phản hồi, bạn sẽ xác định giảipháp của mình thế nào? (10 phút)

Hãy xác định giải pháp cho 3 vấn đề ưu tiên.

Vấn đề Giải phápSố lượng kiểm chứng

Thích Bình thường Không thích

Vấn đề 1 Giải pháp 1



Kiểm chứng giải pháp với thị trườngTiếp xúc 5 khách hàng cho mỗi giải pháp

Vấn đề Giải phápSố lượng kiểm chứng

Thích Bình thường Không thích

Bạn học được gì từ các kiểm chứng trên?• Những gì bạn tìm được có đủ để bạn bắt đầu kinh

doanh chưa?• Mô hình kinh doanh nào sẽ phù hợp với quy mô thị

trường bạn mới khám phá?

2. Kiểm chứng khách hàngCustomer validation

RỦI RO 2 :Nhu cầu KHÔNG ĐỦ LỚN để có thể

xác định mô hình kinh doanh bền vững?

Product-Market Fit (PMF) - Điểm thích ứng sản phẩm – thị trường “Là điểm mà bạn có đủ lượng khách hàng cho giải pháp bạn nhắm tới,

từ đó xác định mô hình kinh doanh có thể phát triển bền vững dựa trên nhu cầu khách hàng”

Chú ý!

“Problem-Solution Fit” ≠ “Product-Market Fit”

Nếu ai đó cảm thấy hứng thú với giải pháp của bạn cho vấn đề

bạn muốn kiểm chứng,không có nghĩa là bạn đã có được

PMF (điểm thích ứng sản phẩm - thị trường).

Quay lại Phát hiện khách hàng

TRƯỚCĐiểm thích ứng


SAU

Phát hiện Khách hàng Kiểm chứng

Khách hàngTạo dựng

Khách hàngXây dựng Công ty

Xoay chuyển/Pivot

Điểm thích ứng vấn đề giải pháp

3. Tạo dựng khách hàngĐiểm thích ứng


Phát hiện Kiểm chứngTạo dựngCông ty Xây dựng

Khách hàng Khách hàng Khách hàng Công ty

Mở rộng bán hàng & tiếp thị

3. Tạo dựng khách hàngCustomer Creation

RỦI RO 3 :

Liệu tôi có khả năng MỞ RỘNG lượng khách hàng ?

K/H đầuK/H cải cáchtiên

Vượt qua bờ vựcCrossing the chasm

K/H đa sốđầu tiên K/H đa số về sau

K/H chậm thích nghi

Bờ

vự

c

KHđầu tiên

Sản phẩm mới trên thị trườngSản phẩm nhanh nhất Dễ sử dụng nhấtThiết kế thanh nhãTính năng độc đáo

Khách đầu tiên vàKhách hàng đa số ban đầu

KH đa số đầu

tiên

• Được chuẩn hoá • Được triển khai rộng rãi nhất• Có nhiều đơn vị hỗ trợ nhất• Chất lượng phục vụ tốt

Bờ v

ực

• Chi phí sở hữu thấp






nào khác không?



Chia sẻ thực tếTạo chân dung khách hàng

1. Những người đang có “chuyện”.2. Họ biết họ có “chuyện”.3. Họ đang tìm cách “giải quyết”.4. Họ có hoặc có thể có “tiền trong túi”.5. Họ đang phải dùng giải pháp tình thế.

Câu hỏi có thể hỏi...

• Điều gì làm họ “khó chịu”?• Cách thức họ mua hàng như thế nào?• Họ hay nghe ai?• Họ hay thu thập thông tin ở đâu?• Họ hay đọc nội dung gì?• Nhu cầu sản phẩm của họ có thể là gì?• Làm sao tìm và tiếp cận họ?

...Phân khúc thị trường là những người có tất cảhoặc hầu hết các điểm chung.

Example:

● Hand-written

● Sketched● Quick

Example:

● Hand-written

● Sketched● Quick






nào khác không?



Lý do sử dụng?● Công cụ giao tiếp trực quan● Thúc đẩy hiểu biết chung trong nhóm● Thông hiểu nhu cầu của khách hàng● Có thể lặp lại và dễ dàng hiệu chỉnh sau● Không cần phải hoàn hảo 100%

Chân dung khách hàng

• Hình dung các khánh hàng điển hình của MOBIDEALS

• Đặt tên một người cụ thể• “Điều tôi thật sự cần là...”• Phác hoạ khách hàng của bạn

• Cảm xúc• Quần áo• Thông tin cơ bản

Lưu Thị Bích Huyền

Job: Student Age: 21Degree: international business.

Waiting for getting products too long.Get bad customer care.I feel like I did a bad choice.

Buy products from other suppliers or ask my friends where they buy their products.Want to see the real product before payment.

I want to get a good and quick customer service, ie give feedback within 24 hours, change a new product within 7 days.Make a phone call to me asking about their service, listen to my complainThink of customers’ benefit.

Ngô Tuấn Long

Job: Business owner Age: 30Industry: garment Degree: international business.

Get a bad product: bad quality.Waste money.Waiting for long time delivery.

Buy products from other suppliers or ask my friends where they buy their products.

I want to get a good and quick customer service, ie give feedback within 24 hours, change a new product within 7 days.Think of customers’ benefit. Sell product with cheap price. Long time warranty.

HỎI & ĐÁP

Những điểm cần nhớHọc hỏi qua kiểm chứng để xây dựng khách hàng

• Sử dụng công cụ như chân dung khách hàng để đưa ra các giả định về khách hàng

• Kiểm chứng thực tế về các giả định trên• Thống kê để xác định bước thực hiện tiếp theo

Food

Customer development