ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН

ПОКУПАТЬ У ВАС?

Жесткий потенциальный клиент спрашивает: «Почему я должен покупать у вас?».

Неопытный менеджер по продажам тут же выкладывает множество

преимуществ, ведя себя точно также, как и конкурент, который дозвонился этому

клиенту вчера.

какой ответ является правильным?

«Мы занимаемся этим уже сотню лет»

«Мы — местные, работаем рядом с вами»

«Мы — компания федерального уровня»

«Наше производство не наносит вреда

окружающей среде»

«Наш продукт — высшего качества»

«У нас работают только профессионалы»

и так далее.

1) ГОВОРИТЕ ПРАВДУ

ГОВОРИТЕ ПРАВДУ

Если вопрос «Почему я должен покупать

у вас?» возникает на ранней стадии

переговоров, скажите клиенту, что вы пока

не знаете, почему, потому что у вас не было

времени узнать о его потребностях

и проблемах, и вам надо узнать больше,

чтобы понять, есть ли смысл и выгода

в бизнесе между вашими компаниями.

2) 30 СЕКУНД РЕКЛАМЫ

Старинная поговорка гласит: «Никому нет дела

до того, что вы делаете, всех интересует

только то, какие проблемы вы решаете»

Большинство менеджеров по продажам начинает

свою речь со слов «мы занимаемся» и тому

подобного:

«Мы занимаемся финансовым планированием»

«Мы разрабатываем комплексные решения»

«Мы поставляем конфеты с прямо с завода»

и так далее.

2) 30 СЕКУНД РЕКЛАМЫ

Но, согласно поговорке, хорошая реклама —

та, в которой говорится о решаемых вами

проблемах. «С нами работают компании,

которых не устраивает эффективность

их отделов продаж, где слишком

продолжительный цикл продаж

отрицательно влияет на кассовую прибыль».

При таком подходе вы напоминаете клиенту

о его собственных проблемах

и возможностях, которые он упускает.

2) 30 СЕКУНД РЕКЛАМЫ

Ну а если проблемы клиентом

не вспоминаются, а возможности остаются

за границами его зрения, ваш разговор будет

коротким… и ничего страшного в этом нет.

Лучше содержать список потенциальных

заказчиков в чистоте, и заносить туда

только тех, кто действительно хочет

улучшить свой бизнес с помощью вашего

предложения.

3) ОБРАТНЫЙ ПАС

Возвращайте «мяч» собеседнику. Отвечайте

вопросом на вопрос. Помните, «Почему

я должен покупать у вас?» — не настоящий

вопрос, требующий какого-нибудь четкого

ответа. Возвратите мяч, чтобы понять,

что за ним кроется на самом деле.

3) ОБРАТНЫЙ ПАС

«Вопрос справедливый, и я мог бы

стандартно ответить на него, сказав, что

мы круче, лучше, быстрее, чем все

остальные. Но я думаю, что важнее будет

обсудить качества, которые вы ищете

в поставщике и партнере по бизнесу.

Пожалуйста, расскажите мне о лучших

компаниях, с которыми вы имеете дело,

и почему ваш выбор пал именно на них».

3) ОБРАТНЫЙ ПАС

Возможно, кто-то из ваших конкурентов

подводил этого потенциального клиента

в прошлом. Или же сейчас он сам точно

не знает, что ему нужно. Вам надо узнать

основные критерии, которыми заказчик

руководствуется в принятии решений,

и тогда вы сможете вести более

конструктивный диалог.

3) ОБРАТНЫЙ ПАС

Будьте готовы к жестким вопросам.

Говорите правду, разработайте хорошую

рекламу, и научитесь отвечать вопросом

на вопрос так, чтобы не показаться наглым

и некомпетентным.