Embed Size (px)
Citation preview
Email маркетинг – как получить постоянных
клиентов?
октябрь 2015, Наталья УстименкоeSputnik.com
Это - мы!
Это я :)
http://www.alwaysoncomm.com/is-email-dead/
Email - работает. Доказано 100500 раз
Что такое email маркетинг
● не спам● 4000% возврата инвестиций● обязательно на западе● модно у нас
Это эффективный канал ОБЩЕНИЯ!
● Форма подписки, чтобы привлечь
клиента
● Email рассылка для поддержки
общения
Что нужно для старта в общении с клиентами?
Воронка продаж
5 причин получить “нет”● «Обратились» не к тому человеку● «Обратились» без особой важности для клиента● «Предложение» требует слишком больших
затрат со стороны контакта● Преждевременное «Предложение»
(непоследовательность)● Слишком много «Предложений»
C = 4m + 3v + 2(i-f) - 2a (с) MecLabs,где● C - probability of conversion (индекс конверсии)● m - motivation of user (мотивация)● v - force of the value propostion (ценность)● i - incentive to take action (стимул)● f - friction (трение / затраты, тут в основном юзабилити)● a - anxiety (страх / опасения / тревога)
http://esputnik.com/blog/evolyuciya-voronki-prodazh-dlya-upravleniya-marketingom
«Весы» формы подписки
Какие затраты в этой форме?
2 фактора которые влияют на затраты:
● Количество полей в форме, которые надо заполнить
● Естественность этих данных (юзабилити)
Чек лист по количеству полей формы:
● Необязательные поля нужны?
● Все поля улучшают качество базы?
● Разбить на несколько шагов
● Пометка “на обязательность” обязательна?
● Можно собрать позже?
http://esputnik.com/blog/privlechenie-podpischikov-cherez-formu-registracii-i-podpiski
Чек лист по свойствам полей формы:
● Поля объединены эффективно?
● Есть непонятные поля?
● Сомнение или опасение?
● Специальные подтверждения?
Главная причина почему форма подписки не работает
Главная причина почему форма подписки не работает:
Недостаточно показана выгода: зачем нужна подписка?
Урри, где у него кнопка?
4 главных критерия формы подписки:
● Привлекательность / Я хочу это
● Уникальность / Я могу это получить только здесь
● Прозрачность / Я понимаю это
● Доверие / Я верю этому
Какая форма регистрации лучше, длинная или короткая?
Понятия не имею :)
Задача минимум: разместить форму подписки на сайте
http://esputnik.com/blog/privlechenie-podpischikov-cherez-formu-registracii-i-podpiski
А что потом?
Как сделать первое письмо?
● Читаем блоги и умные книги
● Подсматриваем, что делают другие
● Слушаем семинары/вебинары
● Общаемся с умными людьми
● Совещаемся с коллективом и т.д.
Лучшие практики на то и лучшие!
1. Регулярные письма ходят регулярно:
○ новостные
○ проморассылки
2. Автоматические отправляются автоматически:
○ Приветственные письма
○ Брошенные корзины
○ Брошенные просмотры
○ Поздравления и т.д.
Всё, email маркетинг работает
В чём суть А/Б тестирования?
Тестируйте последовательность мыслей читателей, а не best practices
Сплит-тесты посадочных страниц
Нам это не подходит:
1. Ограниченная аудитория
2. А ≠А
3. Успешный вариант будет использоваться в условиях отличных от тестовых
Сплит-тесты email рассылок
Как это работает у нас
Тестирование. Significance Calculator
Какие проводить эксперименты
Цифры MarketingSherpa
Эксперименты могут быть для:
1. Увеличения открытий писем/прочтений:
● тема
● время отправки
● имя отправителя
● частота
1. Повышения переходов на сайт/покупок:
● кнопки СТА
● изображения
● текстовое наполнение
Проверяйте одну гипотезу за один тест
С темой письма
Как это работает у нас?
Не спешите с выводами
4 элемента успешной темы письма:1. СрочностьВызывает ли тема желание прочесть письмо немедленно?
2. ВажностьЯвляется ли тема убедительной и обязательной к прочтению?
3. ЦенностьЕсть ли в теме какая-то ценность/польза для клиента?
4. АктуальностьНасколько актуальна тема письма для подписчика?http://esputnik.com/blog/8-sposobov-kak-sostavit-zakhvatyvayushchuyu-temu-pisem
С кнопками и ссылками
Кнопки или ссылки?
Кнопки или ссылки?
5 продаж.В 1,5 раз больше
переходов
0 продаж
Какая кнопка лучше?
Учимся у Ив Роше: создать летний макияж;начать летний шоппинг;хочу;к покупкам;побаловать себя;хочу украшения в подарок;создать набор;голосовать;подобрать свой оттенок;подготовиться к празднику мам и т.д.
Больше можно узнать здесь: http://esputnik.com/blog/kak-oformit-prizyv-k-deystviyu
Подбирайте наиболее точное слово:
С баннером
Хотите быстро увеличить CTR в два раза?
Рассылка к 8 марта
Рассылка к 8 марта
+50% к переходам
А что будет без баннера?
4 заказа в первые 20 минут
Улучшаем баннера
С текстом и отдельными блоками
Текстовый блок в проморассылке
Текстовый блок в проморассылке
+100% к переходам
Зачем покупать резиночки?
Красочный баннер все решил
С количеством писем
Анонс акции
Анонс акции
в 3 раза больше продаж
Промо с обратным отсчётом (до конца акции ... дней)
За 6 дней до конца акции
За 3 дня до конца акции
Единственный, кто радовалсянепрошеным письмам ...
С днём и временем отправки
Как выбрать время отправки?
22:00-09:00 — люди спят, им не до покупок09:00-10:00 — только сходятся на работу10:00-12:00 — клиенты активно работают12:00-15:00 — обедают, настраиваются на работу15:00-17:00 — разгребли работу, читают новости17:00-19:00 — едут с работы, уделяют время семье19:00-20:00 — можно было бы отправить, но в это время я готовлюсь ко сну
Как отправляют все
Дни отправки: со вторника по четверг Время отправки: с 10:00 до 15:00
“Как же я люблю воскресенья... В воскресенье нет почты!”
Отправили письмо вечером в воскресенье
С частотой
Что нужно учитывать, тестируя частоту
Падает открываемостьРастут отпискиНужно учитывать сезонностьХватит ли сил придумывать инфоповоды?
Объективно оценить результат можно не ранее чем через 5 месяцев
Смело добавляйте элементы, которые не
требуют тестов
Выделяйте акции и скидки
Впервые персонализировали поздравительное (!) письмо
Вот так вот персонализируют
Пример взят из группы https://www.facebook.com/groups/emailrussia/
Два письма только из баннеров
Плохо продаёт:(
А так?
В 3 раза больше продаж
Кстати, есть ваши размеры
Сегментация
Экспериментируйте с автоматическими
письмами!
Поздравляйте с Днём рождения
Настраивайте сценарии
Если Вы проведете 10 тестов которые увеличат конверсию на 4% каждый, вы увеличите
продажи в полтора раза!
А где же мои бонусы?
Рекомендуем к прочтению:
Рекомендуем к прочтению:
2500 Email и 10 SMS
Шаблон для Email рассылки
Форму подписки в стиле вашего сайта
Регистрируйтесь в eSputnik!
Регистрируйтесь в нашей системе и получите бесплатно 3 бонуса:
Полезные ссылки:
Нужно ли увеличивать частоту рассылок?100+ идей для А/Б тестовСоздание формы подпискиСоветы по улучшению формы подписки Пошаговое руководство для увеличения переходов в email письмах
Остались вопросы?
https://www.facebook.com/eSputnik
http://eSputnik.com
