Upload
nerea-hale
View
36
Download
2
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Продажа страховых продуктов для пассажиров. Инструкция по увеличению прибыли. АВИАИНФОРУМ- 201 1 ЮРМАЛА. - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
Продажа страховых продуктов для пассажиров.
Инструкция по увеличению прибыли.
АВИАИНФОРУМ-2011ЮРМАЛА
2
Справка Группы
Группа «АльфаСтрахование» объединяет ОАО «АльфаСтрахование», ООО «АльфаСтрахование-Жизнь», ЗАО «АВИКОС», ОАО Страховое общество «Авиационный Фонд Единый Страховой (АФЕС)», ООО «АльфаСтрахование-МС», ООО Медицинская страховая компания «ВИРМЕД», ООО «Медицина АльфаСтрахования», ООО «АльфаМедПроект», ООО Медицинская страховая компания «АсСтра» и ОАО Страховая компания «Москва»
Консолидированный уставный капитал составляет более 8,5 млрд. рублей
Согласно лицензии Группа предлагает более 100 страховых продуктов, включая продукты по страхованию жизни и страхованию от несчастного случая
На территории России страховую деятельность осуществляют более 400 региональных представительств
Услугами компании пользуются около 5,5 млн. частных клиентов и более 100 тыс. компаний
Имеет международный рейтинг финансовой устойчивости Fitch и высший рейтинг надежности А++ рейтингового агентства «Эксперт РА»
3
Структура Альфа-Групп
4
Региональная сеть
Группа «АльфаСтрахование» располагает разветвленной сетью, в которой сегодня более 400 региональных представительств
5
Глобальные клиенты Группы
6
Позиции в авиационном секторе
В 2010г. “АльфаСтрахование” приобрела
Cтраховую группу “АВИКОС-АФЕС” - лидера
российского рынка авиастрахования
В 2011г. “АльфаСтрахование” закрыло
сделку по покупке Страховой компании “Москва”
- основного страховщика рисков ОАО “Аэрофлот”
По итогам 9 мес. 2011г.
СГ “АльфаСтрахование” – лидер страхования авиационных рисков в РФ
7
Наши партнеры – авиационное страхование
Зарубежные АК Другие клиенты в авиацииАК России
8
Акцент на развитии страхования пассажиров
122 партнера – 8 авиакомпаний и 114 билетных агентов.
в том числе 10 – из ТОП-20 рейтинга ТКП, 26 – из ТОП-50.
2,5 млн проданных полисов ежегодно.
70% из них – авиапассажирам,
из них 60% - через GDS (Сирена-Трэвел)
10 лет развития вместе с рынком продаж перевозок
в 2001г. - СО «АФЕС», с 2003г. – СГ «АВИКОС-АФЕС»,
с 2010г. – СГ «АльфаСтрахование»
9
Роль страхового продукта для продавца
Дополнительная услуга.
современные страховые продукты - расширение линейки продуктов,
предлагаемых пассажиру и удачно дополняющих перелет
Дополнительный доход.
продажа страховых продуктов – стабильный и значимый источник
дополнительного дохода
Эффективные инвестиции в имидж.
удобная технология покупки и современные страховые продукты
- часть стратегии повышения лояльности пассажиров
10
Технологии продаж. Оформление
в 2000-2005 гг. полисы заполнялись вручную
современные страховые продукты - расширение линейки продуктов,
предлагаемых пассажиру и удачно дополняющих перелет
2005 год – оффлайн-продажи через GDS.
“Сирена-Трэвел” - страховые продукты на перелет
“Amadeus” – продукты по страхованию выезжающих за рубеж
с 2007 года – продажа через интернет.
пилотный проект ЗАО «АВИКОС» с АК SkyExpress – первый опыт на российском рынке
11
Технологии продаж. Оплата
Квитанция А-7
(БСО СК)
Оффлайн-продажи (кассы/офисы продаж)
Наличные в офисе продаж
Онлайн-продажи (интернет-сайт АК/АВС)
Кассовый чек
КК в кассеКРС/MCO EMD
КК (онлайн-эквайринг)
Полный комплекс методов платежей
12
Продукты “АльфаСтрахование” в решениях “Сирена-Трэвел”.
Группа «АльфаСтрахование» - действующий партнер
ЗАО «Сирена-Трэвел», провайдер страховых услуг для пассажиров.
Реализация ведется через пульты ГРС и интернет-сайты авиакомпаний
готовые решения для онлайн-продаж полисов – внедренные в
интерфейс АК/агентства, и отдельный XML-ресурс.
XML + интерфейс
Пульты ГРСXML
Welcome! 62 аккредитованных ТКП агентства
13
Страховые продукты online – мировая практика
Авиакомпания –
участник альянса
Продает страховые продукты
+
+
+
+
–
Авиакомпания –
участник альянса
Продает страховые продукты
–
–
–
–
Продажа страховых продуктов авиакомпаниями на примере глобального альянса SkyTeam.
14
Российский рынок онлайн-страхования пассажиров
Сентябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа
Старт продаж Страховщик Авиакомпания/агент
2007
2009
Декабрь 2010
Июнь 2011
Июнь 2011
Сентябрь 2011
15
Российский рынок онлайн-страхования пассажиров
Октябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа
Старт продаж Страховщик Авиакомпания/агент
2007
Декабрь 2010
Июнь 2011
Июнь 2011
Сентябрь 2011
16
Проекты АС по онлайн-страхованию пассажиров - старт продаж в ближайшее время
2011-2012
Декабрь 2011
Ноябрь 2011
Ноябрь 2011
Ноябрь 2011
Октябрь 2011
Октябрь 2011
Авиакомпания / АгентСтарт продаж (план)
17
Га̂лка (лат. Corvus monedula) — широко распространённая птица рода воU ронов. Длина 34—39 см, масса тела 175—280 г. Оперение от чёрного до серебристо-серого (голова и грудь) цвета. Радужная оболочка глаза почти белая.
Обитает преимущественно в западной части Евразии кроме севера Скандинавии, встречается в Северной Африке. Численность 4—8 миллионов пар. Северные и восточные популяции перелетные, зимуют на юге ареала.
Online-продажи страховых продуктов.
“Га̂лочка” — простое и часто используемое обозначение отметки в предназначенном для этого поле (чек-бокс) на странице интернет-сайта.
Широко распространена в сфере электронной коммерции по всему миру. Используется в том числе для обозначения согласия пользователя с условиями оказания различных услуг, предлагаемых интернет-магазинами.
18
Online-продажи. “Opt-in” или “Opt-out”?
Выбор в пользу эффективности.
Практические примеры.
или ?
Opt-in Opt-out
19
www.skyexpress.ru
20
АК «Скай Экспресс»
Продукт – только страхование от НС (защита на 100 000 руб.)
Средняя стоимость полиса – 80 руб.
Конверсия* – от 3% (opt-in) до 8% (opt-out)
www.skyexpress.ru
* – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение
Старт продаж – июль 2007г. (страховщик – “АВИКОС”), первый подобный онлайн-проект в РФ; июль 2011г. (старт с “АльфаСтрахование”)
на старте проекта:
Продукт – страхование от НС (200 000 руб.) + багаж (12 000 руб.)
Средняя стоимость полиса – 240 руб.
Конверсия* – более 30% (opt-out)
в настоящее время:
21
www.uralairlines.ru
22
АК «Уральские авиалинии»
Старт продаж – 20.12.2010г.
Продукт – только страхование от НС (защита на 200 000 руб.)
Средняя стоимость полиса – 340 руб.
Конверсия* – более 90% (на старте, opt-out) – более 40% (текущая, opt-out)
www.uralairlines.ru
* – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение
23
www.vim-avia.com
24
АК «ВИМ-АВИА»
Старт продаж – 23.06.2011г.
Продукт – только страхование от НС (защита на 200 000 руб.)
Средняя стоимость полиса – 300 руб.
Конверсия* – более 30% (текущая, opt-out)
www.vim-avia.com
* – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение
25
www.biletix.ru
26
Агентство «Biletix.ru»
Онлайн B2C проект холдинга «ВИП-Сервис»
Старт продаж – 14.06.2011г.
Продукт – страхование от НС (100 000 руб.) + багаж (20 000 руб.)
Средняя стоимость полиса – 220 руб.
Конверсия* – более 50% (текущая, opt-out)
www.biletix.ru
* – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение
27
Страховой полис формируется:
- после оплаты заказа
- в виде PDF-файла
- на основании информации взятой из заказа
- Web-системой АС/GDS
Страховой полис направляется:
Страхователю по электронной почте вместе с электронным авиабилетом
Инновационные технологии покупки полиса.
28
Страхи и мифы при страховании пассажиров
Не будут покупать?
Средняя степень конверсии у партнеров АльфаСтрахование – 30%
Не сможем продавать?
Даже простой тренинг по основам активных продаж часто кардинально меняет ситуацию
Активные продажи полисов снижают объем продаж билетов?
Для продающих – не советуем проверять на практике
Самый правильный страховой партнер – самый щедрый
Основа максимального дохода – степень конверсии Лучше CR 30% и КВ 40%, чем КВ 50% и CR 15%
Для тех, кто еще не продает – посмотрите на опыт коллег
29
Сколько можно заработать?
Основные составляющие (исходные данные):
объем продаж а/б (сегменты) по каналу
стоимость страхового полиса
(ср. на сегмент)
CR (conversion rate) – доля приобретающих услугу от общего числа пассажиров
комиссия от страховщика
30
Оценка дополнительного дохода. Пример расчета.
- Собственные продажи on-line (интернет-сайт)
100 000 проданных сегментов, CR ~ 5% (“opt-in”) – 60% (“opt-out”)
средняя стоимость полиса ~ 150 руб. / сегмент*
комиссия страховщика – 40%
Дополнительный доход ~ от 0,3 млн. рублей (opt-in) до
3,6 млн. рублей (opt-out) .
- Собственные продажи off-line (офисы продаж)
100 000 проданных сегментов, CR ~ 30%
средняя стоимость полиса ~ 150 руб. / сегмент*
комиссия страховщика – 50%
Дополнительный доход агентства и менеджеров офисов ~ 2,25 млн. рублей.
* - страховой продукт на перелет
32
Контакты
Управление страхования пассажиров
ОАО «АльфаСтрахование»
115162, г. Москва, ул. Шаболовка, д. 31, стр. Б
Тел.: (495) 788 0 999
Тел.: 8 800 333 0 999
Факс: (495) 785 0 888
E-mail: [email protected]
Сайт: www.alfastrah.ru
Лицензия ОАО «АльфаСтрахование» C № 2239 77 от 13.12.2006г.Лицензия ООО «АльфаСтрахование-Жизнь» C № 3447 77 от 03.04.2006г.