кто здесь босс? 5 вызовов для лидера продаж

эта презентация доступна

http://www.slideshare.net/bernerandstafford

год создания: 1997

консалтинговая компания Berner&Stafford

деятельность: консультирование в области управления продажами

консалтинговая компания Berner&Stafford

Вадим Дозорцевпартнер,

генеральный директор

Мария Колчинапартнер,

исполнительный директор

«проблемы, связанные с бизнесом, похожи на мышей.

они незаметны до тех пор, пока не начинают грызть ваш сыр»

Итан Рассиел «Метод McKinsey»

проблемы?

«автоматизаторы» достали

продавцы слабые

низкий объем продаж

проигрываем конкурентам

где искать резервы

на рынке нет людей

CRM не работает

РОП не знает что делать

продажи и маркетинг конфликтуют

мотивация не работает

тренинги неэффективны

сотрудники саботируют

цены завышены

7

5 вызовов для лидера продаж

кто ты есть?

процессы и план продаж

мотивация по KPI

использование CRM

стили руководства

who I am?

руководитель?лучший

продавец?

распределение ролей

бизнес количество людей boss salesman integrator

малый 1-10 40% 50% 10%

средний 11-50 60% 25% 15%

крупный > 50 70% 10% 20%

sales management

эффективность продаж

планы продаж

подготовка мотивация контроль

бизнес-процессы+

=

планирование продаж

финансовые показатели

KPI: воронки продаж

KPI: нормативы по контактам

бюджет персонала

▼

▼

▼

▼

регионы/отрасли/каналы

планирование. зона ответственности

финансовые показатели

KPI: воронки продаж

KPI: нормативы по контактам

бюджет персонала

▼

▼

▼

▼

регионы/отрасли/каналы

воронка продаж

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

winrateвременной цикл

20%

60%

пример воронки продаж новому клиенту

заключение сделки

предпроектное обследование

зарегистрированный запрос

8

2

6коммерческое предложение

10100%

80%

IT – компания. внедрение ERP

winrate – 5:1

пример воронки развития. cross sale

база действующих клиентов

инжиниринговая компания

10

7

5

3заключение сделки

представление нового продукта

оценка удовлетворенности

коммерческое предложение

30%

50%

100%

70%

winrate – 3:1

воронка продаж. ZOMBIE эффект

текущая дата 10.09. 12

название компании отрасль

дата запроса

тема запроса презентация КП

договор отказ

компания2страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12

компания 3

производитель торгового

оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12

компания 4страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12

компания 5дистрибьютор

одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12

компания 6

производитель элеткротехнического оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12

компания 7

производитель продуктов

питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12

этап средняя длительность этапа (неделя)

презентация 2,4

коммерческое предложение

3,2

контракт 7

общая длительность

12,6

бизнес-процессы

сбор базы данных

определение потребностей/ожиданий

портрет клиентакоммерческое предложение

мероприятия, для создания заинтересованности

лидогенерация

квалификация запроса

установление контакта

работа с возражениями

оценка удовлетворенности

получение рекомендаций

cross-sale

выставление счета

контроль дебиторки

обучение клиента

холодный контакт

бизнес-процессы

привлечениевходящее

привлечениеисходящее

обсуждение сделки

обслуживание

развитие

запрос сделка

внимание! проблемные участки процессов

фиксация и квалификация входящего запроса

сбор базы данных

холодные контакты

определение потребностей/ожиданий клиента

презентация коммерческого предложения

работа с возражениями

определение удовлетворенности клиента

кросс – продажи

………………

создание условий, при которых

персонал стремится достичь

целей, выполнив KPI

мотивация

виды мотивации

материальноевознаграждение

мотивациястрахом

гибридная мотивация

моральноестимулировани

е

виды мотивации

прозрачно и

справедливо

материальное вознаграждение

за нарушение или невыполнение:￫ бизнес-процессов￫ KPI ￫ правил по отчетности￫ правил по сбору информации

￫ за достижение финансовых целей

￫ за выполнение бизнес-процессов￫ за выполнение KPI￫ ведение отчетности￫ заполнение паспортов клиентов

за выполнение разовых задач:￫ новые услуги￫ акции по продвижению￫ уровень дебиторской задолженности

фиксированная часть

переменная часть

бонус

вычет

+

+

-ДО

ХО

Д С

ОТРУД

НИ

КА

гибридная мотивация

Грейды

контроль по KPI

цели и KPI

отчетность

решения

контроль. отчетность

показатели источник

финансовые показатели данные учета

воронки продаж отчет менеджера

нормативы по контактам отчет менеджера

отчет менеджера - ежедневно

палитра возможных решений

манипулирование плановыми показателями и KPI

оптимизация бизнес-процессов

корректировка организационной структуры

изменение ролей в процессе

формирование задания лидогенерации

перераспределение клиентов

мотивация сотрудников

повышение квалификации персонала

перемещение сотрудника на другой сегмент

увольнение

ценность CRM для руководителя

CRM. контроль – первоочередная задача

управленческий блок

блок взаимоотношений ERP

анализ планирование контроль

информацияо клиентах

информацияо контактах

информацияо продажах

CRM Workflow

как лидер участвует в проекте CRM?

выбор CRM

постановка бизнес задач CRM

техническое задание для настройки CRM

настройка CRM

эффективные бизнес процессы

внедрение новой системы работы

общий регламент

инструкции

сегментацияописание процессов

KPIотчеты

сценарии контактов

инструкции для каждой должности (роли)

памятки для смежных подразделений

ежедневная жизнь. стили руководства

делегирование

убеждение

кооперация

приказ

знать уметь

делать

путь к успеху

30%50%

100%

200%

блог о успешных продажах

http://salesdrive.guru/

хочешь делать самостоятельно?

http://event-bs.ru/dsup.php

спасибо за внимание!

звоните: (495) 927-01-48

заходите на сайт: bernerandstafford.ru

читайте: http://salesdrive.guru/

смотрите и читайте: