التنافسي الموقف دعم استراتيجياتللمؤسسة

إعدادرابُسالمة ش

إشرافد . مروان األغا

الوحدة11

30/12/2014 جامعة األزهر – غزةكلية الدراسات العليا

ماجستير إدارة األعمال

co

mp

an

y n

am

e

العرض محتويات

المؤسسات الرائدة

1

المؤسسات المتحدية

2

المؤسسات التابعة

3

المتجنبة / المؤسساتالمتخصصة

4

التنافسي الموقف دعم استراتيجياتمن : لكل

co

mp

an

y n

am

e

Hot Tip

سليمة التنافسية االستراتيجية تكون كيف؟ للمؤسسة بالنسبة

المركز مع تتفق و تدعم تكون أن يجب هلالسوق؟ في للمؤسسة .التنافسي

co

mp

an

y n

am

e

الرائدة -1 المؤسسة خصائص

زمام تمتلك إلجراء المبادرة

على التغييراتالمزيج

التسويقي4P’s.

المؤسسة الرائدة

بالحصة تنفرد سوق األكبر من

و السلع.الخدمات

اعترافيوجد للسوق بريادتها.

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

co

mp

an

y n

am

e

ال تتحقق للمؤسسة؟ ريادةكيف

الهجوميةاالستراتيجيات الرائدة للمؤسسة

A1

A3

A2التمايز Differentiation

االستراتيجيات من مجموعة باتباعهاأفضل بورتر صية و الهجومية أداء لتحقيقالمنافسين بقية عن

في القيادةالتكلفة

Overall Cost Leadership

التركيزFocus

A

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

co

mp

an

y n

am

e

A1 : الكلية التكلفة قيادة

األسعار خفضمباشرة كنتيجة

لخفض .التكاليف

المؤسسة الرائدة

في الجدية

خفضو التكاليف

و السلع انتاجالخدمات

بالنصيب فوز من األكبر

السوق

فعال يلزم و في نظام السلع انتاجالكفاءة الخدمات من عالية بدرجة

.التكنولوجية

- االستراتيجية تتبع :شركات-BIC األقالم لصناعة

-FORD

ت سا

مؤسال

دةرائ

ال

co

mp

an

y n

am

e

A2 : التمايز استراتيجية

توافر يلزممن رغبة

الذين العمالءيفضلونالتميز

ارتفعت إن واالسعار

المؤسسة الرائدة

و - سلع تقديم خدمات

عن مميزة.المنافسين

- برنامجذو تسويقي

عالية .كفاءة- تولد - الناتج

مؤسسة رائدة

عاليةمعدالت الربحيةمن .

فعال يلزم بحوث نظام في.التسويق

و السلع تطوير و تصميم.الخدمات

الجودة على .الرقابة

- االستراتيجية تتبع :شركات-IBM

-Caterpillar-Johnson & Johnson

BRAND Loyalty

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

co

mp

an

y n

am

e

A3 : التركيز استراتيجية

حاجات اشباعورغباتالقطاع

السوقي .المستهدف

المؤسسة الرائدة

على - التركيز

من محدد قطاع.السوق

متميزة و خدمةاقل بتكاليف

خدمة على سوقية شريحةالقدرة.بفعالية

Mج تمييز لدى المنت القبول ليلقى.الشريحة

أقل . تكاليف

- االستراتيجية تتبع :شركات-Tranden دائمة حواسيب

التشغيل-Rolse-Royce

كماليات ذات سيارات فائقة

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

co

mp

an

y n

am

e

1خالصة

استراتيجية التمايز

Differentiation

المؤسسةالرائد

ة

واسع

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

ريادة استراتيجيةالتكلفة

Cost Leadership

استراتيجية على التركيز

التمايزDifferentiation

Focus

استراتيجية على التركيز

التكلفةCost Focus

ضيق ق طا

لنا

ي قوس

الف

هدست

مال

التكلفة األقل

التمايز

الميزة التنافسية

co

mp

an

y n

am

e

السوق في الريادة B استراتيجيات

المؤسسةالرائد

ةت

ساس

مؤال

دةرائ

ال

السوق ريادةفي التحرك تتطلبرئيسة جبهات ثالث

هجوم و السوق *«»دفاع نطاق توسيعالسلوك الكلي خالل من الحالي النصيب حماية

الهجومي أو الدفاعيالحالي النصيب زيادة

B1

B2

B3

co

mp

an

y n

am

e

السوق في الريادة B استراتيجيات

المؤسسةالرائد

ةت

ساس

مؤال

دةرائ

ال

B1نطاق توسيع

الكلي -السوق جدد عمالء عن البحث( / جديدة/ سوق فتح ترويج (اقناع .

- جديدة استعماالت عن البحث- استخدام معدل زيادة

الخدمة/ االقناعو بالترويجالسلعة prill,Palmolive fairy.

co

mp

an

y n

am

e

السوق في الريادة B استراتيجياتمن المؤسسة نصيب حماية

خالل السوق منالمستمر االبتكار - .

في تستمرالمؤسسة أن زيادةيجب زيادةو التنافسي مركزهافعالية

للعمالء المنافع المقدمة .

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

B2.1

تقليد - عدم.االخرين

تتفق - للعميل المقدمة والخدمات السلععليها تعود التي المنافع .مع

الضعف الهجوم - نقاط واستغاللالمنافسين .عند

ة يم

لقا

=

عةنف

لما

/ فة

كللتا

co

mp

an

y n

am

e

السوق في الريادة B استراتيجياتباالستراتيجيات المؤسسة نصيب حماية

خالل منالدفاعية

عن -1 الدفاعالحالي الوضع

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

B2.2

الجوانبعن الدفاع -2.الضعيفة

الهجوم -4.المضاد

في -3 المبادرة.الهجوم

الدفاع -5االنسحاب -6.المتحركسـ.المخطط

ــفـ

ناــــمـ

ــــــال

نوـــــ

الــــــمـــــنافـــســــــون

co

mp

an

y n

am

e

السوق في الريادة B استراتيجياتباالستراتيجيات المؤسسة نصيب حماية

خالل منالدفاعية

عن -1 الوضعالدفاعالحالي

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

B2-2

يقي قصرالشرس من المنافسين يعبر عن التمركز في الدفاع عن الوضع الحالي في ظل الهجوم * النظر التسو

MARKETING MYOPIA

POSITIO

N

DEFEN

SE

co

mp

an

y n

am

e

السوق في الريادة B استراتيجياتباالستراتيجيات المؤسسة نصيب حماية

خالل منالدفاعية

الجوانبعن الدفاع -2.الضعيفة

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

B2-2

للجوانب األهمية بعض إعطاءالضعيفة

ألن الحذر يجب : لكنالمنافسة المؤسسات

نقاط الماهرة تستغل ما عادةللهجوم .الضعف

FLANKIN

G

DEFEN

SE

co

mp

an

y n

am

e

السوق في الريادة B استراتيجياتباالستراتيجيات المؤسسة نصيب حماية

خالل منالدفاعية

الهجوم -3 في المبادرة.«»تكتيكي

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

B2-2من اكثر أشكال الدفاع عدوانية

تقمع الرائدةالمؤسسة من المنافvسة اقتربت ما اذا

نصيبهاحص على اثرت السوقية تأو ها

PREEM

PTIVE

DEFEN

SE

يجهض مخططات المنافسين

co

mp

an

y n

am

e

السوق في الريادة B استراتيجياتباالستراتيجيات المؤسسة نصيب حماية

خالل منالدفاعية

الهجوم -4.المضاد

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

B2-2

نطاق بيع المؤسسة – الترويج – الأسعارفي حال التعرض لهجوم من المنافسين :

يكون التحرك نقاط عادة ضدالمنافسلدى الضعف .

counte

roffen

siv

e

DEFEN

SE

تطور و تحسن الخدمات.تخفض المؤسسة الأسعار

co

mp

an

y n

am

e

السوق في الريادة B استراتيجياتباالستراتيجيات المؤسسة نصيب حماية

خالل منالدفاعية

الدفاع -5المتحرك

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

B2-2عن الدفاع خالل من يكون ال

الحالي .الوضعM

OBILE

DEFEN

SE

ألسواق - الوصول:جديدة

للدفاع

للهجوم

تمثل قواعد

مستقبلية

- : االبتكار

؟ العمق

التنويع

ببعدين رئيسيين

co

mp

an

y n

am

e

السوق في الريادة B استراتيجياتالحالي النصيب خالل منزيادة

- السوق نصيب زيادة استراتيجيةالسوقية الحصة

ت سا

سمؤ

ال

دةرائ

ال

B3الحصة بزيادة تزيد الربحية

.السوقية

السوقية - الحصة صاحبة المؤسسةثالث األكبر المتوسط في تتفوق» مرات حيث على من العائد

لها« االستثمار التي المؤسسات علىمن اقل سوقية حجم% 20حصة من

.السوق فرص زيادة الربحي

:ة

العمالء يراهفي انخفاضا

.األسعار

تكاليف 1* انخفاضو السلع من الوحدة

.الخدمات

دراسة

ذات 2* خدمات و سلعا المؤسسة تعرض عندماعال وبسعر ممتازة تكاليف ٍجودة تغطية يفوق

العالية للجودة .تقديمها

co

mp

an

y n

am

e

التنافسي -2 الموقف دعم استراتيجيةالمتحدية ت للمؤسسة

ساس

مؤال

يةحد

متال

السوقية : * الحصة بزيادة تزيد . الربحية

اهدافها المتحدية المؤسسة تحددالمؤسسة نوع على بناءا

:المنافسة

- ؟ الحقيقيون المنافسون هم من- السوق،المركز ) مبيعات،نصيب حجم هو ما

؟( منافس لكل المالي

على الهدفو المنافساختيار بناءا تحليل يكونالسوق في :المنافسة

في – مماثلة رائدةفي – صغيرة الحجم

الحجم

كل - استراتيجيات و اهداف هي ما؟ الضعف - منافس و القوة نقاط أهم هي ما

؟ منافس في -لكل عالية بدرجة المحتملة التغيرات هي ماالتغيرات لمواجهة منافس كل استراتيجيات

النمو و التنافسية الظروف و البيئية؟ الداخلي

- على االجابة والتالية :االسئلة

co

mp

an

y n

am

e

التنافسي الموقف دعم استراتيجيةالمتحدية ت للمؤسسة

ساس

مؤال

يةحد

متال

االستراتيجيات من مجموعة تتبع المتحدية المؤسساتالمنافس على الهجومية

األمامية – 1 المواجهة هجوم

لدى - التسويقية االمكانات على تتوقف.المتحدي

جوانب من بدال القوة جوانب بمهاجمة يكونالضعف

ترويجية / / / كثافة جديدة خدمات جديدة سلعتنافسية اسعار

co

mp

an

y n

am

e

التنافسي الموقف دعم استراتيجيةالمتحدية ت للمؤسسة

ساس

مؤال

يةحد

متال

االستراتيجيات من مجموعة تتبع المتحدية المؤسساتالمنافس على الهجومية

الجوانب – 2 على الهجوم

خاصة - و الضعيفة المناطق على الهجومالجغرافي النطاق» «.

co

mp

an

y n

am

e

التنافسي الموقف دعم استراتيجيةالمتحدية ت للمؤسسة

ساس

مؤال

يةحد

متال

االستراتيجيات من مجموعة تتبع المتحدية المؤسساتالمنافس على الهجومية

المتعدد – 3 الهجوم

من - عليه يحصل للعميل شيء كل تقديمأكثر المنافسين يكن لم إن .

لدى - الموارد توفر مدى على النجاح يعتمد / كل العميل السوق إلعطاء المتحدية المؤسسة

.شيء

co

mp

an

y n

am

e

التنافسي الموقف دعم استراتيجيةالمتحدية ت للمؤسسة

ساس

مؤال

يةحد

متال

االستراتيجيات من مجموعة تتبع المتحدية المؤسساتالمنافس على الهجومية

التجنب –4 هجوم

الخدمات - و السلع في المرتبطة التنويع غيرالمنافسون يطرحه .بما

جديدة - اسواق في جغرافياالتنويع .

و المنافسين ضد المباشرة الحركة تجنبقاعدة لتوسيع الوصول سهلة اسواق استهداف

هي ثالث مراحل خالل من ذلك يتم و ، : الموارد

و - السلع الستبدال جديدة تكنولوجيا استخدامالحالية .الخدمات

co

mp

an

y n

am

e

التنافسي الموقف دعم استراتيجيةالمتحدية ت للمؤسسة

ساس

مؤال

يةحد

متال

االستراتيجيات من مجموعة تتبع المتحدية المؤسساتالمنافس على الهجومية

العصابات – 5 هجوم

االسعار - .خفض

ترويجية - .حمالت

بهجمات القيام على االستراتيجية هذه تركزالمنافس تربك و تزعج .صغيرة

صالح - في تكون اخرى قانونية تصرفات ايالمتحدية .المؤسسة

قبل من االستراتيجية هذه المؤسساتتستخدمعليها الصغيرة يصعب حيث ، الكبرى لتنافس

السابقة االربعة االستراتيجيات من اي استخدام

co

mp

an

y n

am

e

المتحدية المؤسسة حول خالصة

المؤسسةالمتحدية

ت سا

سمؤ

ال

يةحد

متال

خالصة

« المتحدية نجاح المؤسسةقدرتها مدى على يتوقف

كاملة استراتيجية وضع علىاستراتيجيات عدة من تتكون

»متعددة هجومية

co

mp

an

y n

am

e

للمؤسسة -3 التنافسي الموقف دعم استراتيجيةالتابعة

المؤسسةالتابع

ةت

ساس

مؤال

عةتاب

ال

المؤسسة التابعة

تحدي - او منافسة تستطيع الالرائدة بعمالئها -.المؤسسات باالحتفاظ كثيرا تهتم

العمالء -.الحاليين من معقول بنصيب للفوز تسعى-.الجدد .الموقع

- توافرها مدى و الخدمات و السلع

- من خالل تقديم ميزة خاصة

بها تتمثل : في

co

mp

an

y n

am

e

إلى تتحولفيما متحدية

لها و بعد،ربحية .ظاهرة

المؤسسة - تحتفظببعض التابعة

.خصائصها

تقليد المؤسسة

الرائدة ذلك طالماسلبا يؤثر ال

على .الرائدة

1التبعية

قرب عن

2 التبعية

االختيارية

3 التبعية

بعد عن

ت سا

سمؤ

ال

عةتاب

للمؤسسة -3ال التنافسي الموقف دعم استراتيجياتالتابعة

المؤسسة اتباع يتمفي : الرائدة

• الرئيسي المنتج• * التوزيع سياسات

• منتج ابتكار• العامة السياسات

لألسعار

co

mp

an

y n

am

e

للمؤسسة -4 التنافسي الموقف دعم استراتيجيةالمتخصصة/ المتجنبة

المؤسسةالمتجن

بةت

ساس

مؤال

بةجن

متال

المتجنبة / المؤسسةالمتخصصة

او - تحدي او منافسة عن« »تبتعد تتفادىالرائدة المؤسسات .التصادم

معين - مجال في بتخصصها .تمتاز

co

mp

an

y n

am

e

للمؤسسة -4 التنافسي الموقف دعم استراتيجيةالمتخصصة/ المتجنبة

المؤسسةالمتجن

بة

ت سا

سمؤ

ال

بةجن

متال

المتجنبة / المؤسسة-المتخصصة شركات ) -1 تجار، العمالء من معين نوع في تتخصص

) الخ... صناعية،

العميل ) -3 حجم في الذين التخصص العمالء صغار تحديدا

االخرين المنافسين من (يهملون

- التخصص ) -2 الرأسي المستوى ذو بالتخصص تمتاز) / الخدمي السلعي االنتاج حلقات مستويات أحد .في

4- / . خارجي داخلي الجغرافي التخصص

انتاج -5 خط أو محدد منتج في . التخصصاالنشائية/ ) الصناعات السعر / -6(تكنولوجي ()الجودة عالية = اسعار عالية جودة .

الخدمات -7 و السلع في التخصصللعميل . المقدمة

DHL

co

mp

an

y n

am

e

A1 : الكلية التكلفة قيادة

التكل فة

الكلية

خفض في الجديةالتكاليف

الجدية في انتاج

و السلعالخدما

تو السلع انتاج في فعال نظاممن عالية بدرجة الخدمات

التكنولوجية الكفاءة

خفض األسعار مقارنة

بالمنافسين

co

mp

an

y n

am

e

Diagram

Your TextYour Text

Your TextYour Text

Your TextYour Text

Your TextYour Text

2001 2002 2003 2004