1. Большинство источников связывает появление термина «маркетинг» со словом«market» (рынок), что, в общем-то,очевидно.

2. Однако ряд авторов считает, что, скорее всего, marketing – это аббревиатура двух английских слов: «market» и «getting» (овладение).

Принципиальное различие этих подходов очевидно – если первый подход рассматривает рынок, как внешнюю среду, то второй – как объект управления.

Термин "маркетинг" (англ, marketing) впервые появился в начале 1900-х гг. в США. Потребность в маркетинге возникала в разных отраслях в разное время в следующей последовательности: • в компаниях, производящих расфасованные потребительские товары;• в фирмах, производящих потребительские товары длительного

пользования;• в отраслях, выпускающих промышленное оборудование;• в отраслях, производящих товары производственного назначения -

сталелитейные, химические, целлюлозно-бумажные;• в сфере услуг - автокомпании и банки.

Развитие маркетинга

СИЛА ГРАВИТАЦИОННОГО МАРКЕТИНГА

Как, имея ноль выручки и ноль клиентов, быстро построить миллионный бизнес —

В УСЛОВИЯХ НОВОЙ ЭКОНОМИКИ

Джимми Ви и Трэвис Миллер одни из лучших

в Америке специалистов

по привлечению клиентов

«Гравитационный маркетинг: Наука привлекать клиентов»

(Gravitational Marketing:The Science of Attracting Customers).

ЗАКОН ГМ➡ГРАВИТАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГ ОПИРАЕТСЯ НА ЗАКОН, согласно которому все физические тела обладают неотъемлемой способностью притягивать другие тела: эта сила называется гравитацией.

Проводя аналогию, можно сказать, что каждый бизнес, крупный или сколь угодно малый, по своей природе притягивает клиентов.

БИЗНЕС-ГРАВИТАЦИЯ создается сложением нескольких факторов, таких как

Если притяжение растет, то создается определенная инерция, которая позволяет, не вбухивая тонны денег,

привлечь нужную категорию потенциальных клиентов и потребителей.

• нынешние рекламные кампании• и прежние рекламные кампании• молва

• существование компании • ее местоположение• наружная реклама

• Фирмы поменьше обычно и притягивают слабее.

• У крупных компаний, как водится, гравитация сильнее.

ЗАКОН ГМ

➡Если притяжение растет, то создается определенная инерция, которая позволяет, не вбухивая тонны денег, привлечь нужную категорию потенциальных клиентов и потребителей.

➡Метод обеспечивает равные условия для всех и дает бизнесам и ограниченным в средствах специалистам- продажникам возможность НАРАСТИТЬ ГРАВИТАЦИОННЫЙ ПОТЕНЦИАЛ.

➡ Если продолжить аналогию, ГРАВИТАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГ ПОМОГАЕТ предприятиям обойти законы гравитации и получить долю рынка больше «положенной».

ГРАВИТАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГ — это процесс, мотивирующий потенциальных клиентов запрашивать ваши маркетинговые послания, создающий эмоциональные связи с клиентами, побуждающий ваших новых друзей покупать у вас и возвращаться вновь и вновь, притом рассказывать о вас ближним, посылая вам в помощь добрую молву, которая, как все мы знаем, есть лучшая и самая дешевая форма рекламы.

КАК ДЕЙСТВУЕТ ГМ

Притягивать

Захватывать

Воодушевлять

Мотивировать

Механика гравитационного маркетинга  

(четыре основных процесса)

ПРИТЯГИВАТЬЭтот процесс начинается

• либо с выбора категории клиентов, которой соответствует ваш продукт• либо с выбора целевой группы и выяснения, что ей нужно.

Затем выясняете,• какие у этих людей есть проблемы, с какими трудностями или задачами они сталкиваются• или чего они всей душой хотят, но вынуждены обходиться без.И предлагаете решение, какова бы ни была обнаруженная проблема.

📌Например, • если вы финансовый консультант, значит, люди, которым вы собираетесь помогать, требуют надежности, мечтают об обеспеченной старости и хотят поскорее перестать работать, но не знают, как это все устроить. В этом их проблема.• Если вы риэлтор, ваши клиенты хотят поскорее и подороже продать свои дома или приобрести как можно больше метров по наименьшей цене. Этого они от вас и ждут. Ничего больше.• Если вы автоторговец, то потребитель, с которым вы намерены работать, боится, что при покупке машины его надуют. И хочет быть уверен, что выбирает самый выгодный вариант. ….. В общем, вы предлагаете простейшее начальное решение: какой-то небольшой шаг, не требующий особых усилий и решимости, и не предполагающий никакого риска.

ЭТО ПРАКТИЧЕСКИ НАЖИВКА. Это как подойти и сказать: «Я знаю, как разрешить ваши трудности: приходите, и я все вам расскажу».

С первого взгляда может показаться, что это обычная реклама, но на деле совсем иначе.

ЗАХВАТЫВАТЬЭтап захвата начинается, когда вы привлекли внимание потенциального клиента.

Клиент хочет больше узнать о решении, которое вы ему предлагаете, и у вас появляется возможность преподнести себя.

! ! ! Но преподносить нужно так, чтобы это было незабываемо.

! ! ! АУДИТОРИЮ НУЖНО ЗАХВАТИТЬ:

• удерживать ее внимание, • возбуждать в ней детское любопытство, • заинтриговать, чтобы ей хотелось двигаться дальше вместе с вами.

Вы должны:• Поражать • Запоминаться • Быть несравненным

Нельзя: • оказаться очередным • оказаться заурядным • предлагать ширпотреб

ВООДУШЕВЛЯТЬ

Вы воодушевляете потенциальных клиентов, показывая им:• насколько серьезная перед ними стоит проблема и• какое восхитительное решение вы предлагаете.

ВАША ЗАДАЧА:• добиться, чтобы они живо представили себе

исполнение своей мечты.• Нужно разбудить их эмоции, • дать увидеть всю глубину проблемы, • но одновременно дать увидеть — доступность решения

и все чудесные блага, которые это решение сулит.

МОТИВИРОВАТЬ

Наконец вам нужно мотивировать клиента предпринять нужные вам действия.• Соответственно, вы должны заранее знать,

какого движения от него ждете. • Если уж добрался так или иначе до фазы

мотивации, изволь знать, куда рулить дальше,

• и не отдавай инициативу клиенту.

КАЖДЫЙ ИЗ ЧЕТЫРЕХ ЭТАПОВ КРИТИЧЕСКИ ВАЖЕН

1. Если вы вообще не сумели привлечь потенциальных клиентов (этап притяжения), дело не двинется с мертвой точки.

2. Если вы кого-то заинтересовали, но не захватили его внимание (этап захвата), то останетесь невидимкой и упустите продажу.

3. Но даже захватив внимание, вы проиграете, если не сможете включить у клиента эмоции, взволновать его (воодушевить) возможностью и перспективой сотрудничества.

4. Наконец, когда все сошлось, но не удалось побудить клиента к финальному шагу (этап мотивации) — потратить деньги, — все усилия пойдут прахом.

ОШИБКИ

ЧТО ДЕЛАТЬ СЕГОДНЯ, ЧТОБЫ ЗАВТРА ПРИШЛИ ДЕНЬГИ

Шаг 1: Умейте

восхищать

Шаг 2: Подайте себя как эксперта

Шаг 3: Определите,

кого вы хотите привлечь

Шаг 4: Поймите, в чем

ваше своеобразие

успех создается действием

Рабочий поэтапный план построения вашей собственной

Гравитационной Кампании

ШАГ 1: УМЕЙТЕ ВОСХИЩАТЬПЕРВЫЙ ШАГ — НАУЧИТЬСЯ БЫТЬ НЕЗАБЫВАЕМЫМ. Станьте таким продажником, с которым люди хотят иметь дело.

•Однообразие нехорошо. •Скучное невидимо.

Люди и фирмы, умеющие восхищать, • получают большую долю рынка, чем им «причитается». • Они притягивают потенциальных клиентов естественно, без

особых усилий и трат.

КАК НАУЧИТЬСЯ ВОСХИЩАТЬ? Просто.• Интересуйтесь людьми.• Будьте достаточно необычными, чтобы

вас запоминали.• Будьте легкими в общении и в делах.• Не бойтесь рисковать и пробовать

новое.• Как можно чаще попадайтесь на глаза

нужным людям.

• Будьте достойны доверия: делайте, что обещаете, и собирайте отзывы клиентов, доказывающие вашу надежность.• Будьте на слуху — то есть будьте достойны того, чтобы о вас говорили, чтобы люди рекомендовали вас друг другу.

ШАГ 2: ПОДАЙТЕ СЕБЯ КАК ЭКСПЕРТА

Людям не нравится, когда им продают. Но покупать они любят. � А с кем им больше всего нравится вести дела? С экспертами.

! ! ! Вот вам и РАЗНИЦА МЕЖДУ СПЕЦИАЛИСТОМ И УНИВЕРСАЛОМ.

• Люди будут больше платить специалисту, • они чувствуют себя увереннее, заключая сделку со специалистом, • и вообще они более расположены вести дела именно со специалистами. • Наконец, поработав со специалистом, потребитель останется доволен и

обязательно расскажет об этом опыте другим.

� КАК ЖЕ СТАТЬ ЭКСПЕРТОМ? • Объявите себя таковым утром, • посвятите день изучению предмета, • и назавтра действуйте как эксперт. • Поймите, что вы знаете свой бизнес

лучше, чем большая часть остального человечества.

• Одно это уже делает вас экспертом.

Нет смысла дожидаться, • чтобы явился некто и • прицепил вам на грудь бляху или• спек праздничный пирог.

Это вы отлично можете сами

СЕКРЕТ УСПЕХА В НОВОЙ ЭКОНОМИКЕ: Тратить с умом— не значит тратить меньше

Тревоги, о которых мы вспоминали выше, проявляются в том, что люди тратят осмотрительнее, но вовсе не обязательно — меньше.

� КАК ЭТОГО ДОСТИЧЬ?

1. Доверие к себе вы можете повысить: • позиционируйтесь как эксперт, • четко сформулируйте

предпочтительность вашего продукта или услуги, чтобы покупатель не затруднился с выбором;

• поставляйте экспертные данные, способствующие покупке,

• укрепляйте отношения с клиентом до и после покупки и

• выделяйте себя среди конкурентов.

2. Повышение доверия влечет за собой повышение ценности.

Но ценность можно еще увеличить, по ходу взаимодействия просвещая клиента, улучшая и обогащая практику купли-продажи и совершенствуя методы клиентского сопровождения.

НАЙТИ НОВЫЕ СПОСОБЫ РАСШИРИТЬ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА И ДОБАВИТЬ ЦЕННОСТИ СДЕЛКЕ — ВОТ КЛЮЧ К УСПЕХУ В НОВОЙ ЭКОНОМИКЕ.

Осмотрительному потребителю нужны для покупки два фактора:1. надежность и 2. ценность.

! ! ! Ваша задача :1. повышать доверие к себе и2. предлагать больше ценности.

ШАГ 3: ОПРЕДЕЛИТЕ, КОГО ВЫ ХОТИТЕ ПРИВЛЕЧЬ

Невозможно вести дела со всеми сразу, так что • поймите, кому больше прочих нужно то, что вы

продаете, • и нацеливайтесь именно на них. ! ! ! Гравитация сделается намного мощнее, если вы сосредоточите усилия на узкой группе людей. • Вы сможете оттачивать свои послания и • ТОЧНЕЕ ПОПАДАТЬ В ЗАБОТЫ, НУЖДЫ И МЕЧТЫ

ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ. • А в узкой группе ваши узнаваемость и авторитет

будут расти быстрее, чем у широкой публики.

ШАГ 4: ПОЙМИТЕ, В ЧЕМ ВАШЕ СВОЕОБРАЗИЕ

1. Определите, в чем • уникальная эмоциональная привлекательность и• благо вашего продукта для целевой группы.

2. Составьте свое маркетинговое послание на основе этой уникальности и держитесь ее.

3. Не зацикливайтесь на своих особенностях, имидже или ценовой политике.

4. Нет — следите за эмоционально окрашенными устремлениями клиентов и вокруг них стройте послание.

В НОВОЙ ЭКОНОМИКЕНо как насчет кризиса? • Все поменялось, и вряд ли когда-нибудь станет, как прежде. • Быстро и радикально меняющиеся экономические реалии,• преображающиеся клиенты и• резкое переключение с богатых корпораций и мощных медийных каналов на

заурядную публику.

Для многих эти перемены становятся источником страха и паники

Но при верно выбранной стратегии Новая экономика дает небывалые возможности для финансового успеха и процветания.

Гравитационный маркетинг сегодня актуальнее, чем когда-либо прежде.

Сайт авторов: http://www.gravitationalmarketing.com/