Автоматический "подогрев" лидо

• совладелец и генеральный директор маркетинговой группы “Комплето”

• представитель Нидерландского Института Маркетинга в России

• состою в Совете Гильдии Маркетологов • преподаватель школы интернет-маркетинга «Нетология»• опыт в электронном маркетинге с 1999 года• более 350 рекламных кампаний в Интернете

Кто я такой?

Повышаем прибыль, с помощью построения

Системы Электронного Маркетинга (СЭМ)

для B2B компаний и на сложных рынках

www.completo.ru

www.maed.ru

Онлайн-обучение практическому маркетингу по

программам Нидерландского Института Маркетинга:

• директор по маркетингу (NIMA B)

• маркетолог-практик (NIMA A)

• интернет-маркетинг для B2B

О чём сегодня буду вещать?

Проблемы с продажами при генерации клиентов из интернета

Кейс российского производителя

Чек-лист по выстраиванию клиентского пути

Хотелось бы, да?

Куда копать если нет продаж?

Какие и откуда идут лиды?

- только сформированный спрос

- неполный охват ЦА

- выход не на все сегменты ЦА

- банальное неумение вести рекламу

- неправильное таргетирование

- неправильная квалификация лидов

- и т.д.

Куда копать если нет продаж?

• Как отрабатываются заявки?

• CRM

• Своевременные ответы на заявки

• Проверка всех каналов заявок

• Отчетность, аналитика

• Манера общаться

• Умение понять потребности клиента

• Умение презентовать продукт

• и т.д.

С одной стороны

«эффективный» интернет-

маркетинг.

Пример одной производственной компании

С другой стороны

«эффективные»

партнеры в регионах.

Жизненный цикл клиента - наше всё

Система

Электронного

МаркетингаМобильный

маркетинг

CRMИнтернет

маркетинг

IT- системы

IP-телефония

Аналитика

Пример другой производственной компании

1. Изучили бизнес, конкурентов, спрос, разработали стратегию

2. Сделали новый сайт под все запросы и подняли количество заявок от дилеров в 4 раза

3. Целевой траффик вырос за 3 года с 400 человек в день до 6000 в день в сезон

4. Оптимизация рекламных кампаний (показатель отказов с 55% до 11% и т.д.)

5. Улучшение продукта за счёт школы монтажников

А что дальше

Работа с сетью магазиновсобственных и дилерских

История про прослушивание телефонных разговоров

Работа с сетью магазиновсобственных и дилерских

Работа с сетью магазиновсобственных и дилерских

Работа с сетью магазиновсобственных и дилерских

Для дилеров можно установить условия, при которых они участвуют в

борьбе за заказ:

○ Дилер готов его выполнить в срок

○ Дилер осуществляет монтаж

○ Все товары есть в наличии

○ Дилер сертифицирован

○ Высший рейтинг дилера в регионе

Что нам это дает?

● Возможность отслеживать продажи

○ По каналам

○ По источникам

○ По кампаниям

○ По времени

○ По запросам

○ Как угодно!

● Положительные стороны для покупателя

○ Гарантия подлинности

○ Заказ монтажа сразу

○ Выгодно(так как напрямую у производителя)

○ Удобно (все виды товаров в одном месте)

○ Надежно (без срывов сделки)

● Большие продажи = больше прибыль

○ Комплексная продажа

○ Продажа монтажа

○ Дополнительные продукты

● Трафик будет конвертироваться в

продажи сразу и прямо на сайте

○ а не где либо, непонятно когда.

А что дальше

Реклама с умомможно перегнать конкурентов

Стадии принятия решений

В рамках сегментирования было установлено, что

потенциальные клиенты принимают решение о покупке путём

прохождения нескольких стадий - от выбора материала, для

обивки фасада до того момента, когда выражается чёткое

намерение приобрести сайдинг определённой марки.

Первая стадия

Пользователи, не

определившиеся с

материалом для

облицовки фасада

Вторая стадия

Пользователи,

не

определившиеся

с видом сайдинга

- пластиковый,

акриловый или

металлический

Третья стадия

Пользователи, не

определившиеся с

производителем.

Необходимы

советы по выбору

сайдинга и расчёту

нужного количества

материала

Четвёртая стадия

Пользователи,

находящиеся на

стадии подбора

цветового решения

для фасада

Пятая стадия

Пользователи,

готовые к покупке

сайдинга “Альта-

Профиль” и

находящиеся в

поиске лучших

точек продаж

Шестая стадия

Пользователи,

заинтересованные в

монтаже сайдинга (те

из них, кто желает

производить монтаж

самостоятельно)

Седьмая стадия

Пользователи,

формирующие

поисковый спрос на

услуги

профессионального

монтажа (твёрдо

решившие

заказывать монтаж)

Восьмая стадия

Пользователи,

выражающие

четкое намерение

приобрести сайдинг

“Альта-Профиль”

Стратегия медиа рекламы

Стратегия медиа рекламы

Как сделать самим?

1. Анализируем текущую клиентскую базу

2. Изучаем конкурентов

3. Опрашиваем своих клиентов

4. Проводим маркетинговые исследования:

классические или онлайн

Дам ссылку в конце, на видео, как это пошагово

делать

Сегментируем ЦА

Составляем гипотезу исходя из полученных

данных на предыдущем этапе.

Расписываем шаги.

Цикл принятия решения

1. Подбор семантики под каждый шаг (по

хорошему должно быть собрано полное

ядро с самого начала

2. Выбор рекламных каналов и площадок, где

можно «зацепить» клиентов на каждом шаге

(далее будет пример)

3. Разработка креативов под каждый шаг и

инструмент

Подбор каналов и посланий под каждый шаг

Зная потребности и «боли» клиента, под

каждый шаг разрабатываем свою посадочную

страницу (или адаптируем существующие на

сайте).

Наполняем релевантным контентом –

сравнения, видео, инструкции и т.д.

Посадочная страница под каждую стадию

Продумываем цели каждого этапа:

- Посмотрел ролик

- Нажал на «плюсики» доп информации

- Подписался на рассылку

- Посмотрел 50% страницы

- И т.д.

Настраиваем UA, YM, GTM

В пользовательскую переменную вписать

client_id - чтобы сохранить в базе соответствие

email & client_id

В почтовых рассылках каждому UTM

присваивать

Настройка аналитики

Создаём разные сегменты рекламы исходя из

шагов и целевых действий на страницах.

Настройка Adwords

Например те, кто никакого целевого действия не делал - им предлагаем

white-paper.

Дальше он подписался, значит он на первой стадии - получает контент про

выбор цвета.

Ему надо перейти и совершить целевое действие. Не перешел - еще серия

писем.

УТМ разметку сделать – client_id записать в метку и скриптами на сайте

отлавливать и понимать, что это именно тот самый пользователь, даже с

другого устройства

Email - все в штатном режиме. Сработал триггер и перешел.

Measurement Protocol- отправить по конкретному пользователю, можно

руками в ЦРМ менять статус.

И как это выглядит на практике?

Интересный кейс про компанию, где всё

продаётся через «личные связи» и «сауну».

Пример использования подхода в сложных продажах

Путь клиента – примерный чек-лист

1. Охватные конкурсы / спецпроекты / промо / вирусы / тесты

формата «скрытые сомнения»

2. Партнёрский маркетинг, кросс-промо

3. Встраивание «случаев из жизни», «как бывает», «надо же

такому случиться» в смежные порталы / блоги / видео

каналы / конференции / обзоры

4. Трансляция в Яндекс и Гугл.Новости популярных событий,

которые можно привязать к вашей продукции (можно в

формате «комментарий»)

5. Создание подконтрольных инфоресурсов (порталов,

блогов, групп) по смежным или «далёким» темам

6. Захват условно «нетематического» трафика контекстом и

другими платными каналами и обработка на

подконтрольных посадочных или порталах (можно даже

гнать трафик на сторонние порталы с вашими материалами)

7. Email-маркетинг формата «что может быть», «как

обманывают», «узнайте всю правду», «думаете приобрести

А, подумайте и о Б»

8. Объединение с конкурентами для формирования рынка

Путь клиента

1. Книги / видео / статьи / вебинары формата «как сделать», «что

выбрать», «чем отличаются», «а вы знали о таком решении» с

контентом о конкурентах в том числе!

2. Исследования

3. Сравнения с конкурентами и распространение по тематике

4. Определить близкие «аналоги» - активно топтать их огород

контентом (вездеход, снегоход, квадроцикл, вертолёт,

воздушная подушка, аэросани)

5. Часть механик из «формирования потребности», но уже внутри

вашей тематики

6. Еmail-маркетингом

7. Вносить в CRM (даже если по телефону) – максиму информации

получать (правильные телефонные скрипты и обучение)

8. «Независимый консалтинг» со своим сайтом, контентом,

продажами

9. Ретаргетинг, CRM-ретаргетинг, поисковый ретаргетинг здесь

рулят!

Путь клиента

1. Качественный контент у вас на сайте – каждая страница сайта –

посадочная: верстка текста, иллюстрации, визуализация данных,

преимущества, примеры расчетов стоимости, выгоды,

скачиваемые материалы, видео

2. Захват конкурентного трафика (платная реклама)

3. В самых дорогих запросах в контексте будьте умнее конкурентов

– не продавате, а «обучайте»

4. Вместо вашего сайта – вести трафик на «независимые» обзоры,

исследования, блоги, посадочные

5. Активно работайте в «несезон» - как раз идёт сбор информации

(обычно в это время все конкуренты вялые и бюджетов никто не

выделяет)

6. «Быстровидео» по каждой странице сайта

7. Еmail-маркетинг

8. Вносить в CRM

Путь клиента

1. Товар лицом онлайн (фото, видео, тур, 3d, html5)

2. Тест-драйв (офлайн и/или тур онлайн)

3. Звонок -> CRM –> email -> ретаргетинг

4. Показать визуально процесс ознакомления – что ждёт

5. Коммерческие предложения

Путь клиента

1. Всех НЕ купивших – в отдельный сегмент,

определить прошлые затраты на них, самых

потенциально ценных в оброт email, late-

ретаргетинг, колл-центр (хорошо составить

скрипты и продумать тайминги)

2. Купивших – в клуб владельцев (группа, блог,

раздел сайта) – общение, советы,

инструкции, обмен опытом, встречи,

вебинары

3. Всех отрицательно настроенных после

использования – алгоритм отработки,

мониторинг отзывов, конвертация в

повторную покупку, рекомендацию или хотя

бы удаление/сглаживание негатива

4. Всех положительно настроенных – email

маркетинг, колл-центр формата «с этим

покупают»

5. Положительные отзывы – алгоритм сбора,

публикация, рассылка, прокачка для SEO

6. Партнёрская программа

Путь клиента

1. Механика простой

рекомендации знакомым

(пересылка email,

приглашение в группу через

соцсеть, дать телефон друга,

печатный материал

РАБОТАЕТ до сих пор) –

шаблоны писем, SMS,

печатных материалов,

заготовка поста, котрым

можно поделиться, если все

понравилось

2. Партнёрская программа

Путь клиента

http://blog.completo.ru/videocourse/

Спасибо за внимание!

av@completo.ru – пишите

www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить

@GavrikovAndrey - фолловьте

www.completo.tv - смотрите видео

www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации