Как увеличить сбыт и доходность в B2B продажах

автокомпонентов

Ярослав Быховский, директор образовательных программ Centrobit

27 августа 2015 года

Какие проблемы решаем?

1. Большие издержки оптовиков на обслуживание канала дистрибуции для маленьких и средних клиентов

2. Потеря части заказов и иные накладки из-за «человеческого фактора»

3. Заморозка средств в отдельных товарных позициях

4. Другие проблемы…

«Жизненный цикл» товара

Категории клиентов в B2B продажах

Производители

Поставщики

Импортёры

Оптовые склады

(Москва)

Дистрибьюторы (пример: Exist)

Проф. покупатели

(СТО)

Интернет-магазины

(специализ.)

Несетеваярозница

Регион. закупщики

Победители тендеров

Торговыесети (магазины автозапчастей)

Регулируемыезакупки (пример:

спецмашины)

Крупные корпорации (пример: автопарк)

Дистрибьюторы

Дистрибьюторы

Малые и средние клиенты в B2B онлайновых продажах

• Несетевая розница (авторынки в регионах)• Мелкие региональные (городские) закупщики

(станция скорой помощи, коммунальные службы)• Интернет-магазины (растущий сегмент рынка)• Победители тендеров и предстоящие тендеры• Сервисные организации как постоянные

потребители товаров (СТО, шиномонтаж)• Подрядные структуры, которые влияют на выбор

товара клиентом (частные мастера, автомойки, тюнинговые сервисы)

Чем хороши мелкие клиенты?

Крупные

СредниеМелкие

Мелкие

Мелкие

Долгий срок согласования

Низкая маржа

Конкуренция выше

Низкая маржа

Быстро принимают решения о покупке

Ваши конкуренты их не любят (!)

Прямое увеличение маржи

• Можно увеличить цену– За срочность– За индивидуальный подход– За предоставление товарного контента (в ИМ)

• Можно снизить себестоимость– Снизить закупочную цену– Автоматизировать продажи и склад

Что происходит в результате автоматизации продаж?

Мы забываем про привычную практику, когда:• Договоры создаются вручную• Счета выставляются вручную• Менеджеры консультируют по наличию, по цене, по

срокам, по статусам заказов (по телефону, по icq, по скайпу)

Стоимость подключения нового клиента (типовой договор) нам будет стоить 0 рублей, в результате вы можете снизить требования к минимальному заказу.

• Акты сверки составляются вручную• Заказы не принимаются в нерабочее время

Вы можете существенно нарастить пул мелких заказчиков, целевым образом работать с ними (в том числе, с ИМ)

Интернет-магазин для оптовиков

• Вариант 1 (B2B CMS) – Один оптовик, продает товары только из своих систем и со

своих складов, централизованная политика продаж– Автоматизация работы с существующими клиентами (перевод

на самообслуживание)

• Вариант 2 (Портал дистрибьютора)– Много поставщиков, подключенных к порталу дистрибьютора,

продажи по «дропшиппингу» с использованием объединенного виртуального склада, согласованная политика продаж

– Нацеленность на новых клиентов, новые сегменты рынка (ИМ, несетевая розница)

Выбор товара Бронирование в системе учёта

Бизнес-процессы обработки

заказа

Информацияо ходе отгрузки

и доставки

Позволяет повысить качество и скорость обрабатываемых заказов, сократить издержки

Повышает оборачиваемость склада за счёт:

- маркетинговых инструментов (распродажа стоков, сбор предзаказов и т.п.)

- автоматической доставки актуального товарного контента по всей цепочке сбыта

Описание «электронного менеджера» для самообслуживания закупщиков в B2B CMS

Что происходит со складом дистрибьютора?

• Складские площади не растут в связи с ростом товарной номенклатуры

• Товары автоматически ставятся и снимаются с резервирования

• Вы снижаете затраты на неправильно закупленном товарном ассортименте (объём замороженных средств)

• Вы начинаете продавать не только, что физически есть на вашем складе (если «подключаете склады» ваших поставщиков)

Как может работать дистрибьютор

ОПТ

Дистрибьютор

ОПТ

ОПТ

ОПТ

ОПТ

Товары с оптовымискидками

Склад сборных грузов,

переупаковка,НЕ хранение!

Проф. покупатели

Интернет-магазины

Несетеваярозница

Агенты (частные мастера)

Портал

дистр.

автокомпоне

нтов

(наценка)

Как работает дистрибьютор

• Консолидация товаров на портале дистрибьютора

• Маржинальный доход• Большие объёмы (консолидация) закупок –

низкая цена• Много мелких постоянных клиентов• Возможность дополнительных доходов

(связка проф. покупателей (сервисы) и ИМ)

Дистрибьютор становится консолидатором данных по товарам

• Запрос товарного контента у производителей и импортеров• Согласование оптовых цен, выставление своей мелкооптовой

цены• Формирование пула новых клиентов за пределами старой

территории обслуживания• Преодоление риска заморозки денег на складе, изменение

подхода к отсрочке платежа за поставленные товары, отсутствие длинных отсрочек, постоянная оплата заказов, отсутствие проблемы с кредитованием под контракт (факторингом)

• Использование данных по текущим контрактам для предоставления факторинговым компаниям (при большом количестве постоянных оптовых покупателей)

Изменения текущих бизнес-процессов

• Поставщики (договоренности с траспортно-экспедиционными компаниями (экспресс-перевозки)

• Дистрибьюторы (отказ от рисков по «новому» товару, преодоление ограничений по объему товарного склада и низкой скорости оборачиваемости товара, создание виртуального склада, превращение текущего склада в перевалочный пункт, переход на формат «дропшиппинг» в B2B)

• Интернет-магазины (актуализация товарных остатков от поставщиков, преодоление рисков срыва поставки из-за отсутствия товаров у поставщика, повышение процента «исполняемости заказов»)

Основные функции B2B CMS

Обзор основного функционала B2B CMS

• Средства поддержки клиентов 24/7• Цифровые каталоги (фотографии и описания товаров),

складские остатки и цены, адаптированные под конкретных клиентов

• Возможность обогащения товарного контента внутри b2b cms• Инструменты для управления заказами через интернет• Средства контроля денежных расчетов с контрагентами,

отчеты• Инструменты формирования первичной документации• Инструменты экспорта товарного контента в интернет-

магазины, торговые площадки и маркетплейсы

Почему важна «облачность» B2B CMS?

• Возможность передачи товарного контента в другие торговые системы

• Бесплатное обновление функционала • Обеспечение большей стабильности кода• Быстрая поддержка со стороны вендора из-

за простого доступа к административным интерфейсам и данным

Преодоление ключевых проблем, рисков и ошибок при внедрении B2B CMS

• Проверка готовности учетной системы (1C, SAP, Мой Склад и т.п.) к интеграции с b2b cms

• Предоставление возможности настроек учетной системы вендором (для помощи местному специалисту)

• Отработка ключевых моментов на тестовой версии учетной системы

• Унификация недостаточно точных и адекватных описаний товарных категорий и товаров

• Повышение эффективности почтовых рассылок при привлечении компаний-клиентов и управлении воронкой продаж, уровня профессиональной компетенции «менеджера по конверсии».

3 шага к автоматизации B2B продаж через B2B CMS

1 шаг (подготовительный):• Технически готовим 1С для интеграции• Работаем с тестовой версией базы 1С• Заводим товарный каталог из 1С

– Описание\характеристики – Цены – Остатки

• Производим интеграцию с 1С с полной выгрузкой товарного каталога

Если c 1С все ОК, то на это требуется 3 дня (40 мин. рабочего времени тех. специалиста)

3 шага к автоматизации B2B продаж

2 шаг (тестирование): • Заводим тестового контрагента• Прогоняем тестовые заказы• Если находим ошибки – исправляем• Проводим контрольное тестирование• Оплачиваем лицензию• Устанавливаем дополнительные платные модулиЕсли c тестами все ОК, то на это требуется 2 дня (40 мин. рабочего времени тех. специалиста)

3 шага к автоматизации B2B продаж

3 шаг (боевой - консультационный): • Отрабатываем заказы с 1-2 любимыми закупщиками• Заводим всех закупщиков• Отправляем приглашения закупщикам на e-mail с просьбой

зарегистрироваться • Консультируем закупщиков по работе с системой

– Как работать с личным кабинетом клиента– Как делать заказы через B2B систему– Как отслеживать статус заказа– Как запрашивать акты сверки

Если с закупщиками все ОК, то на привыкание к системе требуется 1-2 месяца

Кейсы успешных внедрений B2B CMS в разных отраслях

• ARC – Из 300 клиентов – розничных магазинов через B2B CMS работают 150 (через 3 месяца после внедрения платформы). (аксессуары для гаджетов и мобильных устройств)

• Декомо – За 6 месяцев оборот через оптовое направление вырос в 2 раза - с 8 млн. руб. в месяц

до 15 млн. руб. (светильники и прочее свето-оборудование)

• TashaBeauty - 100 клиентов заказывают товары через платформу, это 30% от общего количества оптовых клиентов компании (косметика)

• MakeUpSecret - компания полностью перешла на режим заказа через онлайн и имеет в штате минимум сотрудников – менеджеров по продажам (товары для профессионального макияжа)

• GretaWolf - автоматизировали взаимодействие с оптовыми клиентами на 100% и использует B2B CMS в том числе как MDM (Мастер дата менеджемент) (плитка, мозаика, предметы интерьера)

• Biocad - переключил всех дистрибьюторов на платформу и предоставил инструменты стимулирования для закупок (аукционы и маркетинговые инструменты) (препараты биофармацевтики)

Витрина – каталог для всех клиентов

Скриншот - заказы

Заказы

Внутренние категории товаров

Категории товаров (внешние)

Валюты

Города

Профиль контрагента

Список контрагентов

Менеджеры контрагентов

Списки товаров

Способы доставки

Способы оплаты

Типы цен

Товары

Характеристики товаров

Шаблоны писем клиентам

Благодарим за внимание!

Контакты: • Ярослав Быховский, директор

образовательных программ• +7(910) 486-35-56• +7 (495) 927-02-78• edu@centrobit.ru• www.centrobit.ru