CУТЬ ДОКЛАДА

1

Сарафанное радио вышло в социальные сети, и с его

развитием, бизнес который сможет выявить своих

инфлюенсеров и использовать их реальную мощь,

получит значительное конкурентное преимущество

КТО МЫ И ПОЧЕМУ МЫ МОЖЕМ ГОВОРИТЬ ОБ ЭТОМ: НА СТАДИИ ПЕРВОЙ ВЕРСИИ МЫ ДОКАЗАЛИ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА И РАБОТАЕМ C ТОП ИГРОКАМИ РЫНКА

2

Мы технологическая data company, которая: … … работает с «большим» количеством клиентов … (некоторые из наших клентов)

... c доказанными результатами, которые варьируются в зависимости от сегмента рынка и категории товаров

До 43% постов от предложений 150 просмотров в среднем на один пост До 1000% визитов от постов До 40% конверсии со страницы приземления

До 16% увеличение в числе транзакций

…и много других

РОССИЙСКИЙ РЫНОК РЕКЛАМЫ СОСТАВИЛ БОЛЕЕ 1 МЛРД. USD БУДУЧИ ОДНИМ ИЗ ЛИДЕРОВ ПО ТЕМПУ РОСТА ª ЧТО НЕ ВСЕГДА ИМЕЕТ ПОЗИТИВНЫЙ ЭФФЕКТ ДЛЯ КЛИЕНТА

3 1) Отчет BCG: 60% респондентов не верят рекламе Источник: Экономика Рунета 2012, ВСЦ Report on Russian internet

Контекстная

реклама

24,217 ,4

11,3

2011 2010 2012 Реклама в Соц сетях

Реклама на ТВ

Купонные сервисы

Реклама на Радио

Email Marketing

Контекст

Наступает рекламная слепота

Эффект на одного пользователя

Я не верю Рекламе1)

CAGR 46%

Медийная

реклама

15,811,9

8,4

2012 2011 2010

Видео

реклама

0,8

0,50,3

2012 2010 2011

Тенденции рынка рекламы (10-12), [руб. млрд.]

CAGR 37%

CAGR 63%

«76% покупателей в США приняли решение о покупке под влиянием онлайн рекомендаций из их соц. сетей»

Extole

ИЗВЕЧНАЯ ПРАВДА: САРАФАННОЕ РАДИО РАБОТАЕТ! ИЗВЕЧНЫЙ ВОПРОС: КАК ЕГО ИСПОЛЬЗОВАТЬ?

4

Примеры доказательств Как мы это используем?

«Из всех видов медиа, больше всего покупатели реагируют на «сарафанное радио»»

Роберт Брукс (50-е годы 20-го века)

ü  Страницы в соц. сетях

ü  Фрэнды в соц. сетях

ü  Фоловеры в соц. сетях

ü  Постоянная активность в соц. сетях

?  Реальные продажи (в данный момент отсутствуют!)

А ВЫ СЛЫШАЛИ О ТЕОРИИ СЕТЕЙ?

5

Теория сетей Примеры использования Извлеченные уроки

Ø  Know your influencers

Ø  Know how to influence your influencers

Ø  Do it!

ЧТО ВИДЯТ ВАШИ КЛИЕНТЫ, КОГДА ВЫ ИСПОЛЬЗУЕТЕ САМЫЙ БАЗОВЫЙ «ПОСТЧЕКАУТ» ФУНКЦИОНАЛ?

6

Вид глазами клиента §  После завершения покупки, на мониторе покупателя появляется всплывающее окно (попап)

§  В нем клиенты видят уникальное предложение, обещающее получение бонуса как друзьям клиента, так и ему самому

§  Желание клиента порадовать прияным бонусом своих друзей, а также получить обещанную награду, мотивирует его поделиться предложением со своими друзьями в социальных сетях и по email

§  Клиент получает бонус только в том случае, когда его друг совершает покупку на Вашем сайте

РЕКОММЕНДАЦИЯ И ИНТЕРЕСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ДРУЗЕЙ ПОЯВЛЯЮТСЯ В ЛЕНТЕ НОВОСТЕЙ

7

ДЕТАЛИЗИРОВАННАЯ АНАЛИТИКА ПОЗВОЛЯЕТ УВИДЕТЬ РЕЗУЛЬТАТ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

8

Примеры аналитических функции Flocktory Название скрыто

1 Общее количество транзакций

2 Количество транзакций, где было показано всплывающее окно (попап)

3 Количество перепостов по каждой из соцсетей

4 Количество посещений страницы акции

6 Количество новых покупок

7 Сумма заказов, сгенерированных через систему

8 Количество предполагаемых выплат пользователям

Индентификация успешных publisher, идентификация успешных friends

9

5 Количество посещений страницы магазина

Сравнение разных кампаний по основным КПЭ 10

Определение эффективности различных каналов (разных соц сетей)

11

Многое другое… 12

КАК УЗНАТЬ СВОИХ «ИНФЛЮЕНСЕРОВ» В СОЦ. МЕДИА? ТОЛЬКО КОМБИНАЦИЯ ПО КОЛИЧЕСТВУ СИГНАЛОВ И ИХ ВЛИЯНИЮ НА РЕАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ДАЕТ ОТВЕТ

9

Источники данных для определения “инфлюенсеров”:

Требуемый спектр анализа

История продаж

Профиль в соц. медиа

Клиент Влияние на клиента и влияние клиента на свою сеть

100% 2%

ПОСТЧЕКАУТ ЭТО ПРОСТО НАЧАЛО - РЕФЕРАЛЬНАЯ ПРОГРАММА КАК ИНТЕГРАЛЬНЫЙ ЭЛЕМЕНТ НЕ ТОЛЬКО ПРИВОДИТ НОВЫХ КЛИЕНТОВ, НО И ПОМОГАЕТ С ДРУГИМИ КПЭ (НАПР., КОНВЕРСИЯ ТЕКУЩИХ)

10

Проблема Возможные методы использования имеют разные цели и таргетируют различный тип пользователя

•  Основная часть пользователей приходит на сайт для профессионального «зыринга» (средняя конверсия ~1 %)

•  Так как эти пользователи были «куплены», магазинам важно сделать все возможное для: −  Увеличения конверсии −  Создания лида (подписка на рассылку)

−  Получения других полезных действий для увеличения ROI

•  Кастомизированная реферальная программа дает такие возможности, предлагая «быть вознагражденным за покупку друзей» −  Увеличение конверсии за счет заслуженного вознаграждения

−  Активация лидов и подписок −  И.т.д

Примеры Пречекаут

Попап Кнопка Баннер Элемент после действия

Главная

страница

Карточки

товаров

Корзина

Спасибки

Раздел опций

Личный кабинет

Каталог/категории

Поисковик

Таргетировать новых пользователей для генерации лидов

Таргетировать лояльных клиентов

Таргетировать клиентов в поисках

«good deal»

Рекомендации Для увеличения конверсии путем вознаграждения за покупку друга

Постчекаут описанный

На пред. слайдах

Таргетировать Заинтересованных, для увеличения конверсии

О ЧЕМ ВАМ НУЖНО ПОДУМАТЬ ПРИ СОЗДАНИИ ПОДОБНОЙ КОМПАНИИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ РЕФЕРАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА

11

ИЛЛЮСТРАЦИЯ КЛЮЧЕВЫЕ

РЕШЕНИЯ

Стратегия, определяющая цели

Платформа

Предложение Продвижение Анализ результатов Усовершенствование

ПРИМЕРЫ

ВОПРОСОВ

Главная страница Email Личный

кабинет Success

page

ГДЕ?

Больше Пабли- шеру

Больше Другу

Одина- кого

ЧТО ДАЕМ?

Разные суммы

Разные товары

Разные катего- рии

ЗА ЧТО ДАЕМ?

Стиль РУБ vs. %

Разные сети

КАК ПИШЕМ? 1 2 3 4

МОТИВАЦИЯ ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ СОКРАТИЛА ЦИКЛ ИХ ПОКУПКИ И ПОЗВОЛИЛА ПРИВЛЕЧЬ НОВЫХ

12

КЕЙС

Кейс Результаты

Регион: Москва и Подмосковье

>50000 транзакций в месяц

Средний чек: 4400 рублей

•  Клиент, один из крупнейших продавцов товаров на каждый день (онлайн), решил установить мотивацию в размере CPO, но отдавать ее в виде скидки: бесплатной доставкой или скидкой в 10%

•  После совершения покупки покупателю предлагалась бесплатная доставка следующего заказа ограниченная по времени (что сокращало его цикл покупки) за привлеченных друзей а друзьям скидка 10%.

•  В ходе кампании мы обратили внимание, что средний чек у идеальных покупателей снизился на 4%, но при этом также сократился и цикл покупки с 2 недель до 10 дней, что обеспечило лучшую окупаемость в среднесрочной перспективе.

1 — по трафику Flocktory (!) все данные анонимизированы

Увеличение числа транзакций на

35% в месяц (в течение 4 месяцев)1

Апрель Май Июнь Июль

Обычный покупатель: 9 покупок за 4 месяца

Идеальный покупатель: 12 покупок за 4 месяца

Было выявлено 7% безумно успешных рекомендателей, которые

обеспечили 54% от числа всех новых клиентов1

Бесплатная реклама Снижения затрат на привлеченный заказ

КРУПНЫЙ КЛИЕНТ В ОБЛАСТИ ТУРИЗМА/ПУТЕШЕСТВИЙ ОПРЕДЕЛИЛ СВОИХ ИДЕАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ, МОТИВИРОВАЛ ИХ К РЕКОМЕНДАЦИИ И С ИХ ПОМОЩЬЮ УВЕЛИЧИЛ ВОВЛЕЧЕНИЕ В ПРОГРАММУ ЛОЯЛЬНОСТИ

13

•  Запустив первую кампанию Flocktory на основном полезном действии клиент увидел низкий уровень рекомендаций в 6%.

•  Анализ показал, что мотивация очками в программе лояльности не работает, т.к. 62% клиентов не имело карты лояльности.

•  Было принято решение изменить цель кампании на генерацию новых клиентов в программу лояльности и изменена мотивация.

•  В результате было достигнуто увеличение конверсии из клиентов в активных участников бонусной программы на >400%

Регион: весь мир

>50000 транзакций в месяц

Средний чек: 13800 рублей

Запуск

Анализ

Смена стратегии

Результат

1 — по трафику Flocktory 2 — в сравнении с другими маркетинговыми каналами (!) все данные анонимизированы

Конверсия трафика на сайте1

9.5% Рост конверсия клиентов в

программу лояльности >400%

2% дополнительных продаж каждый месяц

Снижение затрат на привлечение

клиента2 на 42% Снижение затрат на привлечение клиента в программу лояльности

в 2.7 раза

КЕЙС

ПОЛУЧИЛОСЬ ДОНЕСТИ СУТЬ ДОКЛАДА?

14

Сарафанное радио вышло в социальные сеть, и с его развитием, бизнес который сможет выявить своих игфлюенсеров и использовать их реальную мощь,

получит значительное конкурентное преимущество

1.   Определить свои цели.

2. Понять, кого вы хотите использовать в качестве тех, кто будет вас рекомендовать. (Определите для себя сегмент аудитории, которая будет вас рекомендовать.)

3. Решить, как мотивировать тех, кто будет о вас рекомендовать

4. Определиться, как измерять результаты

5. Разработать тест план и дерево гипотез

6. Использовать как основные, так и второстепенные данные

7. Выбрать подходящую платформу

7 ПРОСТЫХ СЕКРЕТОВ СОЦИАЛЬНОГО РЕФЕРАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА

СПАСИБО

15