7 уровней маркетинга презентация-игра: оцени свой уровень

Артемий Малков

Что такое маркетинг? (объяснение из 16 букв)

Level 1

Маркетинг

КУДА ИДУ

ЧТО ГОВОРЮ

Маркетинг

КУДА ИДУ

каналы

ЧТО ГОВОРЮключевые сообщения

Задание на Level 1Определите

• несколько каналов, где вы будете продвигаться максимально конкретно: не «на сайтах», а на таком-то сайте, не «на конференциях», а на такой-то конференции, не «в гугле», а по таким-то поисковым запросам

• 2-3 ключевых сообщений

Маркетинг

КУДА ИДУ

ЧТО ГОВОРЮ

А зачем?Чтобы зацепить!

Что цепляет?

Level 2

СОБЛАЗН

ШОК

УМИЛЕНИЕУМИЛЕНИЕ

ХАЛЯВА

РЖАЧ

СИЛА

СЛАВА

ТАЙНА

Задание на Level 2Сформулируйте продающий текст в одно предложение, эксплуатируя одну из тем:

• Соблазн• Шок• Умиление• Халява

• Ржач• Сила• Слава• Тайна

Что цепляет в продукте?

Level 3

Продукт интересен, если

РЕШАЕТ ПРОБЛЕМУ

УНИКАЛЕН

НАЦЕЛЕН НА

КЛИЕНТОВЭФФЕКТИВЕН

Задание на Level 3Сформулируйте Elevator Pitch по шаблону:

Привет, меня зовут ИМЯ.Я основатель стартапа НАЗВАНИЕ.Он помогает СЕГМЕНТУ решить ПРОБЛЕМУ.Он похож на ИЗВЕСТНОГО КОНКУРЕНТА, но отличается УНИКАЛЬНОЕ ОТЛИЧИЕ.Он очень классный, вот ДОКАЗАТЕЛЬСТВО ЭФФЕКТИВНОСТИ / УСПЕХА.

Каковы потребности клиентов?

Level 4

Нужен Research

Не только продвижение,но и исследование рынка

Product-Market Fit

value proposition customer segments

Методика «Генотип клиента»

Потребности Value Клиент 1

Клиент 2

Клиент 3

Клиент 4

Клиент 5

$20 $10 $10 $50 $20Хотелка 1 $34 1 0 1 0 0.2Хотелка 2 $10 0 0 1 0 0Хотелка 3 $54 0 0 0 1 0.2Хотелка 4 $64 0.2 0 1 1 0Хотелка 5 $60 0 1 0 1 0

Хотелки в восприятии клиентов

1 – purchase reason (куплю только ради этого)0.7 – must have (не куплю, если не будет)0.2 – delighter (интересно купить)

Про Генотип у меня есть отдельная презнетация

Задание на Level 4Составьте генотип вашего продукта:

• 10 главных хотелок клиентов• Статистическое подтверждение спроса• Value отдельных фич (сколько за них

готовы заплатить)

Как продавать в канал?

Level 5

Рынок и продукт

потребители

продукт

Плохой product-market fit

потребители

продукт

Рынок с низкой концентрацией

целевой аудитории

Хороший product-market fit

потребители

продукт

Рынок с высокой концентрацией

целевой аудитории

Таргетирование через канал

потребители

Отдача от канала:

• Количество: объем канала• Качество: концентрация ЦА• Метрика: CPT – стоимость контакта

канал ключевые сообщения

Таргетирование через канал

потребители

ключевые сообщения

Цепляющая способность сообщения:

• Таргетирование на ЦА• Метрики: CTR - «цеплябельность» CPA - стоимость целевого действия

канал

Задание на Level 5Определите метрики каналов:

• Объем канала (охват)• Концентрация целевой аудитории (%)• Стоимость конакта CPT• Цепляющую способность сообщений CTR• Стоимость целевого действия CPA

В какие каналы продавать?

Level 6

Каналов много. Каким заниматься?

Идти туда, где есть клиенты

Анализ ROI каналовКанал Затрат

ыЧисло лидов

Число продаж

Объем продаж

CAC LTV

Канал 1 $3000 90 10 $400 $300 $40Канал 2 $200 15 2 $30 $100 $15Канал 3 $5000 40 25 $10000 $200 $400Канал 4 $1000 30 5 $500 $200 $100

Метрики

CAC – Customer Acquisition Cost (стоимость привлечения клиента)LTV – Lifetime Value (суммарные поступления от клиента за все время)

Про Метрики у меня есть отдельная презнетация

Еще бывает мультиканальная атрибуция, но ее пока не трогаем

Задание на Level 6Определите наиболее эффективные каналы:

• Общие затраты на канал• Сколько пришло лидов из канала• Сколько пришло платящих клиентов из канала• Сколько заплатили клиенты за все время• Оцените CPL, CAC, LTV для каналов

Как повысить конверсию

в точках контакта?

Level 7

Как мотивировать клиента?

• Используйте цепляющие техники (Level 2)

• Говорите о самых востребованных фичах продукта (Level 4)

• Найдите БАРЬЕРЫ и устраните их!

Барьеры принятия решений (iBuy)

iNeed Нужен ли мне этот продукт?iUnderstand Я не понимаю как он работает и что он

делает!iTrust Я не доверяю этому неизвестному стартапу!iCompare Чем он лучше других таких-же?iUrge Сейчас он мне не нужен, может быть потом?iCan Смогу ли я им пользоваться?iConfirm Мне нужно посоветоваться!iAfford Не слишком ли это дорого?

Пример: брендинг как снятие барьера

Визуальный брендингDropbox:Мы наивные и безобидные как дети, доверьте нам все ваши файлы на хранение

Landing page – ваш полигон исследований

картинка с чем-то очень цепляющим

УБОЙНЫЙ ПИТЧ-ЗАГОЛОВОК

Крупная кнопка

КУПИТЬГлавные фишки продукта

• Самая востребованная фича• Еще популярная фича• Третья по важности фича

Снятие барьеров: Продающий абзац, который поясняет, что вам можно доверять (iTrust), что вы сильно отличаетесь от конкурентов (iCompare), что выгоды от приобретения выше расходов (iAfford). или другие барьеры

A/B тестируйте!

картинка с чем-то очень цепляющим

УБОЙНЫЙ ПИТЧ-ЗАГОЛОВОК

Крупная кнопка

КУПИТЬГлавные фишки продукта

• Самая востребованная фича• Еще популярная фича• Третья по важности фича

Снятие барьеров: Продающий абзац, который поясняет, что вам можно доверять (iTrust), что вы сильно отличаетесь от конкурентов (iCompare), что выгоды от приобретения выше расходов (iAfford). или другие барьеры

Задание на Level 7Создайте и протестируйте лендинги

С разными:• Заголовками• Картинками• Описаниями фич / хотелок• Текстами, снимающими барьеры

Итак, что мы поняли за 7 шагов?

1. Надо понимать куда идем и что говорим2. Ключевые сообщения должны цеплять3. Чтобы цеплять, нужно таргетировать4. И хорошо знать потребности клиентов5. Нужно искать эффективные каналы6. Где доход выше стоимости привлечения7. Снимая барьеры мы повышаем

конверсию

7 уровней маркетинга – это только началоЕще есть 8, 9, 10 уровень системного маркетинга, которые я помогаю построить собственникам и топ-менеджерам среднего и крупного бизнеса.

Артемий Малков as@malkov.orgи пишите мне на

Смотрите еще презентации