Семейные конфликты на почве раздела

квартирыКак вести себя агенту?

Большая пробл

ема-

КУМУШКИ-

под личиной агента

!

АГЕНТ - НЕ СЕМЕЙНЫЙ ПСИХОЛОГ!

ОСНОВНЫМ ТОВАРОМ АГЕНТА ЯВЛЯЕТСЯ ЕГО «ЛИЧНОЕ ВРЕМЯ»

НАПОМНИМ:

ВОВРЕМЯ ДИАГНОСТИРОВАТЬ СКРЫТЫЙ КОНФЛИКТ

ИНТЕРЕСОВ!

ВАЖНО:

Примерно полов

ина

квартир, котор

ые

выставляютс

я в

продажу не доход

ят

до сделки!

КОНФЛИКТ ИНТЕРЕСОВ и НЕУМЕНИЕ ДОГОВОРИТЬСЯ

Цены на недвижимость, низкая покупательная способность, а главное УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ ОБЩЕСТВА!

ПРИЧИНЫ:

Большинство

агентов

не умеют решат

ь

задачу разъе

зда

семьи!

ДЕФИЦИТ ЭКСПЕРТОВ!

ПРИЧИНЫ:

- Не знают правил переговоров; - Не умеют выстроить процесс; - Не умеют диагностировать проблему;

Не пытайся

заработать на

чужом

родственнике

»!

НЕЙТРАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ И ДЕЛОВОЙ ЦИНИЗМ!

ПРАВИЛА ПЕРЕГОВОРОВ:

- Не суди!; - Не занимай ничью сторону; - Не дави на стороны, веди к мировому соглашению;

- Собери все стороны конфликта за одним столом.

Из одного куска

7 шапок не

сошьешь!

УЗНАЙ, ЧЕМ БУДЕШЬ ЗАВЕРШАТЬ СДЕЛКУ

ПРАВИЛА РАЗЪЕЗДА:

- По сути это коммунальная квартира;

- Коммунальную квартиру расселяют;

- Расселение начинают с подбора вариантов альтернативы;

- Подбери, просчитай всю финансовую сторону и посмотри на возможности клиента;

Из одного куска

7 шапок не

сошьешь!

КАЖДЫЙ СОБСТВЕННИК ИГРАЕТ СВОЮ РОЛЬ!

ПРАВИЛА ДИАГНОСТИКИ:

- Проведи глубинное интервью;

- Пойми кто перед тобой; - Узнай про остальных участников подробнее;

- Расставь их по ролям; - Диагностируй потребности; - Бей по потребностям каждого;

Потребность

выяснять

отношения, тоже

потребность!

АГЕНТ, ЦЕНИ СВОЕ ВРЕМЯ!

ПОТРЕБНОСТЬ и МОТИВЫ:

- Важно понимать мотивацию;

- Встречаются «ложные потребности»

Нет денег, не

т

работы!

АГЕНТ, ЦЕНИ СВОЕ ВРЕМЯ!

РОЛИ СОБСТВЕННИКОВ:

- Возмутитель спокойствия; - Принимающий решение; - Источник финансов; - Жертва (овощ); - Актер массовки;

Не берись за

работу пока не

понял

ситуацию!

АГЕНТ, ЦЕНИ СВОЕ ВРЕМЯ!

РОЛИ СОБСТВЕННИКОВ:

- Возмутитель спокойствия; - Принимающий решение; - Источник финансов; - Жертва (овощ); - Актер массовки;

Не вноси аванс

пока не понял

ситуацию!

АГЕНТ, ЦЕНИ СВОЕ ВРЕМЯ!

ЕСЛИ ПОКУПАЕМ КВАРТИРУ:

- Спроси сколько собственников;

- Напрягайся, если больше двух;

- Есть ли согласие всех на сделку;

- Что будут делать с деньгами?

- Вытаскивай всех на аванс!

Конфликт с

женой брата

!

КЕЙС # 1

Женщина пришла на консультацию. !Исходный вопрос: сколько стоят квартиры в районе Южного Чертанова? Источник финансов: 3 комн квартира на Пролетарском проспекте Состав семьи: родители женщины, брат и она Состояние документов: квартира приватизирована на родителей, брата и заказчицу Прописаны: дети заказчицы и брата Доп финансирование: небольшое накопление у заказчицы Основная проблема: как поведут себя родители !Вывод: Заказчица не источник потребности. Ситуацию «взрывает» жена брата. Сделка может тянуться годами! !

Ошибка агента

не выяснил

планы други

х

собственнико

в

КЕЙС # 2

Агент подписал договор с одним из родственников. !Исходный вопрос: продать 3 комн квартиру Состав семьи: трое собственников Состояние документов: квартира приватизирована Прописаны: прописанных нет Доп финансирование: не выяснил Основная проблема: не выяснил, чем будут заканчивать сделку !Вывод: Во время авнаса другие собственники подняли цену на квартиру! !

Нужно

начинать с

консультации

с органами

опеки!

КЕЙС #3

Разъезд с опекой !Исходный вопрос: продать 3 комнатную квартиру Цель: разъезд, одна из сестер живет в Волгодонске и хочет купить квартиру там (!); Состав семьи: мама, две сестры и трое детей сестер Состояние документов: квартира приватизирована на всех Прописаны: взрослые и дети одной из сестер Основная проблема: агент непонятно чем занимался! !Вывод: Неверная организация процесса. !

Диагностируй

на первой

консультации

!

КЕЙС #4

Мама, сыновья, невестки !Исходный вопрос: продать 3 комнатную квартиру Цель: разъезд; Состав семьи: мама, два женатых сына; Состояние документов: квартира приватизирована на всех Прописаны: взрослые Основная проблема: мама играет роль «жертвы», ей надо было выговорится; !!Вывод: Нет смысла начинать работать без разговора с сыновьями. Взял телефон сыновей. !

Не вноси аванс

одному из

собственнико

в

!

КЕЙС #5

Внесли аванс, потом возвращали !Исходный вопрос: внести аванс за трехкомнатную квартиру Причина продажи: разъезд; Состав семьи: мама и сын; Состояние документов: квартира приватизирована на двоих Прописаны: взрослые Основная проблема: сын сказал, что мама не будет покупать альтернативу, мамы не было на авансе; !!Вывод: Сын играл роль финансиста. Но не он принимает окончательное решение! !