Кому нужна платная услуга Риэлтора

Артур Оганесян, Киев

Конгресс РГР Екатеринбург - 2010

Наблюдения за риэлторским бизнесом и сравнения

в разных странах:1. Доля рынка риэлторских услуг в разных

странах: от 20% до 90%.2. Средние комиссионные: от 1-3% до 5-7%3. «Кидки», обманы: от 50% до 1%4. Имидж профессии: от «паразитов» до

«авангарда»А.Оганесян, Екатеринбург - 2010

Наблюдения: (продолжение)

5. Привлекательность профессии и количество занятых в отрасли

6. Доступ на рынок и контроль качества7. Отношение властей и общественности8. Авторитет, влияние и роль

проф.объединений9. Рентабельность бизнеса: от 5 до 50%

А.Оганесян, Екатеринбург - 2010

Причины:

1. Менталитет («в нашем городе клиенты другие»)

2. Традиции («у нас так уже сложилось, не переделаешь»)

3. «Слабые агенты, не с кем работать»4. «Неэтичные коллеги, не с кем

сотрудничать»5. Закона не хватает…

А.Оганесян, Ялта - 2010

Причина – в неправильномпозиционировании нашей услуги,

в непонимании, кто за нее должен платить.

С кого и за что мы берем деньги?

А.Оганесян, Екатеринбург - 2010

Аргументы:

1. В сфере торговли как таковой, при любой продаже платная услуга оказывается собственнику, а не покупателю.

2. Работа профессиональных посредников, в том числе непосредственно консультанта-продавца, включается в цену и оплачивается после приобретения товара покупателем.

А.Оганесян, Екатеринбург - 2010

Аргументы:

3. Все, кроме самой продажи, могут делать специально обученные узкопрофильные специалисты с соответствующими лицензиями и правами и… сравнительно недорого.

4. Информация об объектах становится все доступнее… за что платить?

А.Оганесян, Екатеринбург - 2010

Аргументы:

5. Покупатели не отказываются от консультаций при выборе товара, но практически никогда не оплачивают такие консультации отдельно. Решение о покупке в конечном итоге всегда принимает покупатель.

А.Оганесян, Екатеринбург - 2010

Аргументы:

6. Профессиональный независимый посредник гораздо убедительнее в демонстрации преимуществ объекта и в аргументации цены предложения.

А.Оганесян, Екатеринбург - 2010

Аргументы:

7. Все умеют (многие – любят!) покупать, но очень немногие умеют профессионально продавать.Надо осознать, что продажа – это профессия. В недвижимости навык продаж востребован максимально.

А.Оганесян, Екатеринбург - 2010

11

12

13

А что мы продаем?!

А.Оганесян, Екатеринбург - 2010

15

УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

УВЕРЕННОСТЬ В БРЕНДЕ

УВЕРЕННОСТЬ В УСЛУГЕ УВЕРЕННОСТЬ

В ОБЪЕКТЕ

СОБС

ТВЕН

-Н

ИК

ПО

КУПА-

ТЕЛЬ

16

УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

УВЕРЕННОСТЬ В БРЕНДЕ

УВЕРЕННОСТЬ В УСЛУГЕ УВЕРЕННОСТЬ

В ОБЪЕКТЕ

Платная услуга обосновывается и продается один раз – собственнику объекта.

Эксклюзив с продавцом обосновывается сотрудничеством со всем сообществом профессиональных риэлторов.

Комиссия от собственника делится между коллегами.

Сегодня поделился я с тобой, завтра – ты со мной!

А.Оганесян, Ялта - 2010

Каждый профессионально отработал заказ и интересы своей стороны: - продать по максимально возможной цене - купить самое лучшее

А.Оганесян, Ялта - 2010

Начать наконец-то правильно позиционировать нашу услугу,

занимая все бОльшую долю рынка риэлторских услуг.

А.Оганесян, Екатеринбург - 2010

«…мы уважаем американскую деловитость во всем: в промышленности, в технике, в литературе, в жизни. Несмотря на то, что Америка высокоразвитая капиталистическая страна, там нравы в промышленности, навыки в производстве содержат нечто от демократизма, чего нельзя сказать о старых европейских капиталистических странах, где все еще живет дух барства феодальной аристократии».

А.Оганесян, Екатеринбург - 2010

Приглашаю к обсуждению и дискуссии.

Артур Оганесян, г.Киев

Председатель международного комитета АСНУ, Аффилированный член NAR, член FIABCI, IREM, УОО.

тел. +38-050-461-40-69; arthurog@ukr.net