Новая технология работы риэлтора в кризис

Яна ЛурьеСанкт-Петербург,

Консалтинговая компания Архитектура бизнеса

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

http://www.pdffactory.com

Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса

На сегодняшнем рынке планировать иорганизовывать работу агента по-старому бесполезно.

1. Нужна новая технология – эффективнаятехнология работы на сложном рынке.

2. Нельзя допускать некачественную работу.




Три простых шага: - нужно понять, за что сегодня клиентготов платить нам комиссионные, - создать услугу, отвечающую его запросу- научиться убеждать его в том, что нашауслуга именно такова.




Технология оказания услуг призвана обеспечитьвыполнение финансовых и качественныхтребований компании силамистреднестатистического сотрудника вреальных условиях.

Технология работыПринцип работы + последовательностьдействий + инструменты + система обучения + система контроля и корректировки.




1. Услуга нематериальна, возникает в момент, когда ее начинают оказывать (то есть не можетбыть продемонстрирована в реальном виде заранееили заготовлена впрок). Но мы имеем технологиюоказания услуги, разработали порядок действийсотрудников на каждом этапе и качественныетребования к этим действиям. Оказывать услугу мыумеем. Действительно умеем. Мы научились этомуза полтора десятилетия существования рынканедвижимости.




2. Продавать свои услуги мы умеем значительнохуже, чем их оказывать. Технология продажи, какправило, еще не стала технологией в обычномсмысле этого слова.Мы вступаем в диалог с клиентом, предлагая купить- нечто нематериальное, то, что показать пока неможем, что возникнет впоследствии, когда мыдоговоримся, что он у нас это покупает. «И подпишите, пожалуйста, что обязуетесь купитьэто именно у нас.»




3. Продажа услуги может быть осуществлена только привстрече. По телефону не достигаются ключевыедоговоренности и тем более не подписываются договоры. Австреча состоится, только если клиенту будет понятно, зачем приезжать в офис или приглашать нас к себе, какуюпользу он из этого извлечет. Идею этой встречи риэлторпродает по телефону. И продает успешно только в томслучае, если разработана соответствующая схема: технология работы в интересах клиента – эффективнаяпрезентация этой технологии при встрече – эффективнаяпрезентация такой встречи при телефонном контакте.




Типичный пример эффективности работыриэлтерской компании по обслуживаниюимиджевых клиентов:Звонок – заявка – 45%Заявка – встреча – 25%Встреча – договор – 25%Договор – сделка – 75%100 звонков – 2 сделкиФактически мы планируем сегодня поиск новыхпродуктов и методов работы и повышениеэффективности работы



заявка

встреча

звонок

договор



заявка

встреча

звонок

договор

Отложеннаязаявка

Отложеннаявстреча

Отложенныйдоговор

Отложеннаясделка

отказ

отказ

отказ

отказ




1. Определены финансовые требования ксотруднику.2. Сформулированы исчисляемые иконтролируемые требования к качествуработы.3. Разработаны технология продажи услуги итехнология оказания услуги.




- определить стратегию развития, - разработать эффективную технологию работы, - спланировать действия сотрудников, - обеспечить их необходимыми инструментами, - обучить работе по данной технологии, - контролировать работу- помогать сотрудникам поддерживать высокуюэффективность




1. Чтобы деньги и усилия, вложенныесобственниками и руководителями в рекламу, оборудование и технологию работы принеслирезультат, трубку рекламного телефонадолжен снять компетентный сотрудник, умеющий работать с клиентом. Ничто его не может заменить.




2. Приходится изменять привычнуютехнологию (например, переключаться сработы с продавцом на работу спокупателем или наоборот). Разработкановой технологии предполагает обучение ееиспользованию, иначе никакие инициативыруководства не принесут результата.




3. Во время кризиса конкуренция становитсяболее жесткой, а повышениеконкурентоспособности напрямую связано собучением.




4. Задачи становятся более сложными – арешаются в ситуации стресса и общейдеморализации персонала. Обучение в этотпериод становится способом совместногопреодоления сомнений и ограничений.




5. Поток клиентов уменьшается – поэтомутребования к качеству работы возрастают. Низкое качество работы с клиентами вриэлтерском бизнесе чаще связано не снежеланием сотрудников работать хорошо, ас отсутствием специфических навыков.




6. “Черные дыры” потери ресурсов чаще всегообразуются из-за технологическихнедоработок и надежды, что “сотрудникам итак все понятно”. И закрываются только припомощи стандартизации процессов иобучения тем самым понятным вещам. Ктосейчас может позволить себе внутренниепотери?




7. Сейчас нам очень нужны специалисты, способные к активному привлечениюклиентов. Но раньше мы их почти неготовили. Можем, конечно, не готовить их итеперь.




1. Определить компетенции, нужныесотруднику для работы по новой технологии2. Сравнить имеющиеся у сотрудников знанияи умения с требуемыми.3. Составить программу обучения4. Разработать методические пособия исистему контроля




[email protected]@arbuss.ru+7911 232 07 06

Яна Лурье


mailto:[email protected]

mailto:[email protected]


Real Estate

Новая технология работы риэлтора в кризис