Наставничество

Консалтинговый проект для компании

Руководитель проекта: Новоселова Светлана

Сокращение сроков адаптации новых сотрудников и выход их на «точку окупаемости»

Использование знаний, полученных в компании самыми опытными и успешными сотрудниками (best practice, лучшие практики) на благо компании

Снижение рисков компании по потере технологий работы при увольнении лучших сотрудников

Задачи наставничества

Отбор

Обучение

Мотивация

Требования к наставникам

Обязательное прохождение спец. курса по наставничеству

Лучшие показатели работы сотрудника/точки продаж:

- Объем продаж

- Отсутствие нарекания от клиентов/положительные отзывы

- Знание линейки продуктов

- Желание передавать знания

Наличие компетенций наставника

Требования к наставникам

Умение просто и понятно объяснять

Скорость речи выше среднего, умение использовать прилагательные, эпитеты и метафоры

Активность

Ответственность

Нацеленность на результат

Компетенции наставника

Многоуровневая:

- 1 Уровень: уровень линейных сотрудников/новички

- 2 Уровень кадрового резерва/начинающих руководителей

- 3 Уровень руководителей

Система наставничества

Наличие утвержденной программы обучения для каждого типа сотрудников

Наличие выделенных наставников с прописанным функционалом и зоной ответственности

Наличие системы мотивации наставников, завязанной на результат

Регулярная оценка работы наставников, обучаемых (аттестация, экзамен, тест и др.)

Наставничество 1-3 уровня: условия реализации

Положение об обучении

Положение о наставничестве

Функциональные обязанности наставника

Программы обучения сотрудника

Лист обучения или «зачетка»

Диплом, сертификат о прохождении обучения

Документальное сопровождение наставничества 1-3 уровня

Сроки обучения – 2 недели (базовый уровень)

Объем обучения:

- Обучение продуктам

- Техника продаж

- Корпоративные стандарты компании

- Закон о защите прав потребителей

- Программное обеспечение

- Работа с кассой

Обучение новых сотрудников

Повышение квалификации:

Сроки – до 3/6 месяцев работы

Содержание обучения:

- Техника продаж

- Работа с рекламациями

- Обучение продуктам (технически сложных)

Обучение сотрудников 1 уровень:

Кого обучаем:

- Линейные сотрудники, работающие 6 месяцев и более, прошедшие отбор по результатам работы и знанию:

- Стандартов работы

- Технологии продаж (базовый уровень)

- Знание продуктов

- Программные продукты

- Кассовое оборудование

- Закон о защите прав потребителей

Наставничество: 2 уровень

Методы отбора сотрудников на 2 уровень:

Результаты работы

Тесты по проф. знаниям

Демонстрация навыка в ролевой игре

Характеристика непосредственного руководителя

Тестирование по компетенциям от отдела персонала (тест Гилфорда на социальный интеллект, на стиль принятия решений, Хони и Мамфорда и др.????)

Наставничество 2 уровень

Результат оценки и отбора на 2 уровень:

Пул сотрудников с управленческими задатками, амбициями, компетенциями задача развивать будущих руководителей

Пул сотрудников с навыками продаж выше среднего задача развивать «экспертные» продажи

Наставничество 2 уровень

6-10 месячная программа обучения, периодичность 1-2 раза в месяц

Содержание обучения для потенциальных управленцев:

Базовые управленческие навыки

Личная эффективность

Коммуникации

Управление коллективом

Case-study по рабочим ситуациям (увольнение, конфликты, сложные клиенты и др.)

Оценка по результатам обучения ротация или повышение в должности

Наставничество 2 уровень«руководители»

6-10 месячная программа обучения, периодичность 1-2 раза в месяц

Содержание обучения:

Новые технологии продаж

Обучение по продуктам (более глубокое, возможно от компаний-партнеров)

Работа с конфликтным клиентом

Коммуникации

Наставничество 2 уровень«экспертные продажи»