Наставничество в продажах. Как достичь уровень - "Бог".

Перевод продавцов на модель экспертных продаж за 10 дней.

Кто я и почему провожу это мероприятие• Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет)• Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам

в FMCG бизнесе.• Работал директором филиала B2B компании. • Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в

компании «Vitmark Украина» • Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов• Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка

тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для национальных и международных компаний.

• Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских компаниях

Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в области повышения продаж, Rationallogistic – продажа IT решения в области снижения затрат на транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга

ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ В ОТДЕЛАХ ПРОДАЖ

Все большие продажи держатся на ваших плечах и чтобы крупная сделка состоялась, вам приходится самому ехать на переговоры.

Низкая компетентность продавцов тормозит развитие бизнеса. Введение в должность продавцов занимает от 3-х до 8-ми месяцев и не факт, что

после такого срока продавец приносит приемлемый результат. Продавцы делают одни и те же ошибки из года в год, стандарты работы – не

соблюдаются, сотрудники наступают на одни и те же «грабли» Тренинги по продажам не приносят ожидаемого результата в виде повышения

объема продаж Обучение, которое предлагается на рынке, стандартизировано и не учитывает

специфику деятельности компании

ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ В ОТДЕЛАХ ПРОДАЖ Новые бренды и новые продукты – не продаются так хорошо, как основной продукт,

уходят годы и громадные усилия руководства на развитие новых направлений и брендов.

Продавец попробовав продать новинку и получив отказ, вообще перестает ее продавать

Продавцы продают что-то дешевое, акционное, или то, что привыкли продавать. Дорогие, высоко маржинальные товары или услуги продаются очень слабо и чаще

всего, если клиент сам хочет купить именно их. Продавцы считают, что все клиенты «хотят подешевле» и дорогое даже не предлагают Продавец с клиентом объединяются против вас и «вышибают» у вас скиду: «потому

что если скидку не дадим, клиент купит у конкурента» Клиент очень долго «думает» и по итогу, покупает у кого-то другого. Продавцы не хотят делать активные продажи и «сидят» только на входящих

Продажи в эпоху интернета кардинально изменились. А менеджеры продают по-старому

• Если раньше информация имела ценность и продавец был носителем эксклюзивной информации о характеристиках товар или услуги, то сейчас ситуация поменялась на противоположную.

• Клиенты, которые приходят к вам уже на 70% знают, что им нужно и что из себя представляет ваш товар/услуга

• Сейчас к менеджерам по продажам применяются совершенно другие требования. Они должны не рассказывать о своем товаре или услуге, а узнавать у клиента его цели, задачи, проблемы, критерии (на основе которых он принимает решение) и показывать ему, как ваш товар/услуга решают его задачи и проблемы и соответствуют критериям.

• Лучшие продажи делают более настойчивые, проактивные, коммуникабельные.

Повсеместно практикуемая модель продаж - «Push» (толкающие продажи). Реакция клиента – отторжение.

Наш товар – самый товаристый товар из товаров. Наша компания – самая

компанистая компания из всех компаний. Покупайте!

Чего вы хотите от клиента? Сопротивления, или интереса и

желания купить?

Страшная вещь – статистика

По статистике, 95% продавцов в украинских и международных

компаниях делают толкающие (PUSH) продажи.

И это - отличная возможность для вас! В разных сферах продаж, результаты на 10-

90% зависят от навыков менеджеров вести переговоры.

Насколько в вашей сфере деятельности от этого зависит результат?

Если на 30-90%, то сейчас легко выделиться среди конкурентов и победить в конкурентной борьбе на уровне навыков продавцов

Что нужно, чтобы получить результат +20-30% к сегодняшнему

Нужно выйти за рамки квадрата ( 9 точек). Перестать делать то, что не приносит результата, и начать продавать по другому!

Для этого мы наработали технологический опыт: что именно нужно привнести в систему обучения продавцов, чтобы они стали давать намного больший результат

Чтобы продавать больше и дороже, Ваши продавцы должны что-то знать о клиенте, чего не знает конкурент.

Зачем это нужно знать? Чтобы сделать уникальное предложение и

было невозможно нас сравнивать по цене.

Благодаря этому, вы отойдете от переговоров о цене

Упрощенно. Что такое экспертные продажи «на пальцах»

Продают «дрели», а не «дырки». Вместо решения проблемы клиента, продают характеристики или условия

Сколько % ваших продавцов продают «дрели», а сколько – «дырки»?

ИЛИ

Экспертные продажи. О чем нужно говорить с клиентом

Цитата от тренера-гуру – Валерия Глубоченко С клиентом нужно говорить

не о том, что он хочет купить (страховка, автомобиль,

цемент и т.д.), а о том, что он хочет сделать: Страховка -

выехать за рубеж, Машина – подарить дочке, цемент –

сделать фундамент

«Пропасть» и «грабли», которые разделяют клиента и продавца и отличают продавца АССА

от новичка

«Матрица переговорщика - АССА»

Вы уже давно в «матрице», однако, не знали об этом

Вопрос: Из какого количества блоков состоит ваша «матрица»?

Что вам нужно сделать, чтобы создать такую матрицу для своей компании и быстро «вырастить» продавцов до уровня

АССА?

Генри Форд: Для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать.

1. Описания и корректировки процесса переговоров, продаж (создания стандартов переговоров)

2. Корректировки поведения продавцов, согласно этих стандартов

Рост продаж на 20-30% (а во многих бизнесах – в разы) лежит в области:

Что нужно уметь продавцу, чтобы быть эффективным. Пример

Нужно задавать разные вопросы

и говорить разные

аргументы разным типам

клиентов

Чем ХОРОШИЙ продавец отличается от плохого? Ему всегда есть что сказать

ПЛОХОЙ

ОТЛИЧНЫЙИНФОРМАЦИЯ О

ПРОДУКЕТ ИЛИ УСЛУГЕ

100-120 АРГУМЕНТОВ

100-120 ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ОТКРЫТЫХ ВОПРОСОВ

ДО 20 ЦЕЛЕЙ НА ПЕРЕГОВОРЫ

НАСТОЙЧИВОСТЬ

МОТИВАЦИЯ

ОПЫТ

АСС

ДО 60-80 ОТВЕТОВ НА КАВЕРЗНЫЕ ВОПРОСЫ КЛИЕНТОВ

ДО 40-50 ВОЗРАЖЕНИЙ И АРГУМЕНТАЦИЯ ПО НИМ

ОТТРЕНИРОВАНЫ ДО АВТОМАТИЗМАИ ПРИМЕНЯЮТСЯ

МАСТЕР PUSH ПРОДАЖ. ПРОДАЕТ «ДРЕЛИ»

Изменения в мышлении: интересующийся, а не «толкающий»

АСС уверен в себе и много, дорого продает потому, что точно знает:

Какие вопросы нужно задать

Какие идеи донести

Какие будут «бурчалки»

Какие будут возражения

Зайцы! Станьте ежиками!

Анонс. Спец предложение для участников вебинара.

Сделаю в конце ;-)

Решение: как за 10 дней изменить подход ваших менеджеров к переговорам и поднять продажи на 20-30%

Разработать стандарт ведения

переговоров

Тренировки по стандарту

10 дней по 1 часу в день с утра

Наставничество и коучинг по другим

категориям клиентов и типам

товаров/услуг

Отработка «в полях» на

реальных клиентах

Чтобы разработать стандарт ведения переговоров нужно

По каждому из 9 этапов переговоров прописать:

«Что мы будем говорить именно этой категории клиентов при продаже

именно этого товара или услуги

1. Краеугольный камень – формулируем цели на переговоры, которая приближает продавца

ксовершению сделки

Цели, которые ставят себе 95% продавцов:1 .Познакомиться2. Подружиться3. Наладить коммуникацию.Эти цели никак не приближают к продаже

Примеры правильных целей Подписать договор на 2016 год про увеличение объема продаж на

39% Обеспечить 100% дистрибуцию нашей ТМ в Одессе Стать провайдером услуг на 1 год Подключить офисы во всех регионах на поставку бутилированной

воды III квартале Обеспечить нам 30% долю полки в специях и приправах в

супермаркетах «Старт" Уменьшить отсрочку платежа в три раза Внедрить нашу централизованную систему резервного

копирования данных Продать зарплатный проект Перевести весь трафик с сетями с другого провайдера на нас Запуск тестового проекта EDI с двумя поставщиками в декабре

2. Как начать разговор?О чем с человеком говорить, чтобы найти что-то общее?Подготовить список личных вопросов, которые нужно задать.

Нахождение общего с клиентом Карьера, планы Досуг Хобби Автомобили Увлечения Спорт Загар Часы Образование Путешествия Музыка

Отождествлять себя с потенциальным покупателем!

Мои личные вопросы Какой социальной сетью пользуетесь? С помощью какого инструмента планируете свое время? Где делаете важные заметки?

3. Идеи, которые нужно воспроизвести клиенту

Техника ложной презентации

Нужно сказать клиенту не менее 10-15 идей!

Наше решение разделяет базы данных, поэтому вы можете предоставлять как единые так и Индивидуальные Прайсы.

У нас прямые поставки оборудования из Европы и США, соответственно вы получите хорошую цену.

Мы можем сделать ваш бассейн уникальным с помощью панно и орнаментов из мозаики.

У нас удобный график платежей в три этапа. У нас заключены прямые договора с заводами изготовителями

Украины, Прибалтики и Казахстана, что гарантирует качество и конкурентную цену на рынке

Наше предприятие может давать товар на реализацию по договорам комиссии И обязательно в конце: что Вы думаете по

этому поводу? / как Вам такая идея?

Важно!«Переключаем» клиента из точки «приемник», в точку – «источник», чтобы получить важные для него критерии, на основе которых он принимает решение

Для этого, обязательно в конце задаем один из трех вопросов:

1. Что Вы думаете по этому поводу?2. Как Вам такая идея?

3. Что вы скажете на это?

Готовиться отвечать на бурчалки и изымать выгоду для себя!

Идеи Бурчалка клиента Критерий или то, с чем он согласен

Мы хорошо знаем своё дело, поэтому у нас самая высокая гарантия на рынке от 5 до 10 лет.

все так говорят, что знают своё дело хорошо, и все дают гарантию

Вы видите, что мы не хуже остальных, вам важна гарантия как таковая, но пока не важен её длительный срок

У нас прямые поставки оборудования из Европы и США, соответственно вы получите хорошую цену.

если из Европы значит дорого

Вы ещё не встречали оборудование из Европы по приемлемым ценам, вам нужны оптимальные цены

У нас хорошая репутация на рынке. не верю Если бы смогли это доказать, вас бы это очень впечатлило

Наша компания также специализируется на установке фильтров для очистки воды в коттедж.

у меня уже это есть У вас уже есть фильтры для воды

Наши специалисты проходили обучение в США, Германии непосредственно на заводах производителях оборудования для бассейнов.

все так говорят Было бы хорошо, если бы это было на деле, а не на словах

Наша компания так же занимается поставкой оборудования в Украину и строительством фонтанов, как для частных заказчиков, так и для городских парков, торговых центров и т.д.

мне это не нужно Фонтан пока в ваши планы не входит и друзей среди гор. администраций у вас нет

У нас удобный график платежей в три этапа.

у ваших конкурентов в пять этапов

Вы видите какое-то преимущество в оплате в пять этапов

4. «Бурчалки»

Это – НЕ ВОЗРАЖЕНИЯ! Их клиент нам говорит, чтобы от нас отделаться. К ним нужно быть готовым и знать, что отвечать!

у нас и так все хорошо

Примеры бурчалок (отговорок)• У меня уже есть поставщик• Мне это не нужно• У нас нет денег• Откуда у Вас мой телефон?• У вас - дорого

Цель отговорок – от вас отделатьсяКак надо работать с отговорками:У вас, есть поставщик А. я знаю этого поставщика, у меня есть ряд клиентов которые работают с ним, и параллельно работают с нами.И я хочу с вами встретиться и рассказать вам о преимуществах такой совместной работы

5. Вопросы, которые нужно задать клиенту

Чтобы выяснить критерии, на основе которых он принимает решение. 20-25 открытых и профессиональных вопросов. Подготовить список

Кто?

Как? Чем?

Сколько?

20-25 открытых и профессиональных вопросов нужно задать клиенту. Примеры

Чем вы планируете заниматься на данной площади? Сколько времени вы готовы ждать поставку? С кем вы уже работаете? Сколько у Вас салонов? Насколько вы заинтересованы в сокращении трудозатрат? Как вы рекламируете себя в этом сезоне? Как Вам удается сокращать ошибки человеческого фактора? Как часто виснет система при загрузке большого объема в базу

данных? С какими видами товаров вы работаете на складе? Сколько времени у вас занимает приём одной машины?

Это НЕ долго, мы проверяли

6. Готовьте ВИЛКИ!Ответы на вопросы клиента.

Клиенты ведь тоже задают вопросы, вытягиваем критерии

20 “вилок“ + Вы так спрашиваете потому что:Критерий клиента Вилка

1.Ламинат статичен?a. Заботится о здоровьеb. Компьютерный классc. Бытовые приборы – уменьшает срок эксплуатации

2.Доставка бесплатная? У вас нет доставки? a. Нужно ли еще доплачиватьb. Есть проблемы с тем, чтобы доставить это самому

3.Что надежнее: плитка или ламинат?a. Дольше прослужилоb. Износ в силу: затопления, выцветания, царапин, падающие предметы

4.Ламинат – это пластик? a. Не хотите пластикb. Не знаете из чего сделан ламинат

5.Сколько стоит? a. Вы нас сравниваете с кем-либоb. Есть определенный бюджет

6.А почему так дорого? a. Вы не рассчитывали на это столько потратитьb. Вы с чем-то сравниваете

7.А какие у Вас скидки?a. Вы хотите знать что можно у нас купить по акцииb. Вы хотите знать какая скидка Вам положена на этот заказc. Вы нас с кем-то сравниваете (конкретный конкурент)

8.Какой срок доставки? a. Просто хотите знать когда оно приедет чтобы построить свои планыb. Либо есть какие-то ограничения по срокам

7. Приготовьте КОНКРЕТНОЕ предложение

1.Товар/услуга2.Характеристика, объем3.Срок, период4.Сколько денег5.Люди

Конкретное предложение1. Предлагаю Вам настроить интеграцию Вашей УС2. Настраивать будет наш программист3. Стоимость 200 евро/мес4. Настройка займет до 2-х недель

1.Предлагаю Вам строительную арматуру Ф12 мм 2.В объеме 20 тонн3.Стоимостью 160 000 грн4.Наша компания предоставит Вам отсрочку платежа 7 календарных дней. 5.Срок поставки составит 1 день1. Я предлагаю Вам рекламную кампанию на Наше Радио для "Казино"2. Период рекламной кампании: с 15 по 30 декабря3. Форма размещения - прямая реклама с 10 секундными спотами, просчет по системе GRP4. Бюджет рекламной кампании 55000 гривен

1.

2.

3.

8. ВозраженияКлиенты возражают, когда их не устроило

конкретное предложение

Почему одни и те же возражения повторяются у разных клиентов?

Возражения и глубинный вопросВозражения Глубинный вопрос

 1. Ваши цены слишком высоки для наших поставщиков

 Вам интересно было бы знать, какие  услуги входят в тарифицированный пакет для поставщика.

 2. Пока нет судебной практики мы не будем переходить на ЮЗД

 Вам интересно было бы знать, для чего уже сегодня переходить на ЮЗД.

 3. У Ваших конкурентов больше наших поставщиков

 Вам интересно было бы знать, как Вы сможете работать  с поставщиками которые пользуются услугами другого провайдера.

 4. У нас уже 4 провайдера, включайтесь через роуминг

 Вам интересно было бы знать, Какие выгоды Вы получите от включения 5 провайдера.

 5. Нам все равно как передавать заказы поставщикам

 Вам интересно было бы знать, какие дополнительные возможности получите при переходе на другую систему передачи заказов.

 6. Я не хочу, что бы цены хранились в чужой системе 

 Вам интересно было бы знать, как мы гарантируем сохранность и исключим утечку информации по Вашим ценам. 

9. Стратегия торгов Клиенты часто просят уступить в цене, условиях…

Что вы просите в замен?

Примеры торговПредложение №1.1.Скидка - 4%.2.Бонус - 4 %3.Отсрочка - 21 к.д.

Предложение №21.Скидка - 5% - за долю полки - 40%.2.Бонус - 2%.3.Отсрочка - 45 к.д.

Предложение №31.Скидка 7% - за долю 30% (раньше было 8%)2.Бонус 5% - за дополнительно - ассортимент 80 SKU, 3 газеты в год, бесплатная ротация, ввод 15 SKU.3. Отсрочка 45 к.д.

Просите что-либо взаменКарточка №125 дистрибьюторов на ЕДИ6 документов (Прайс, Заказ, Подтв Заказа, Ув. об Отгр, Ув о приемке, Счет-фактура)2 недели Вашего техспециалиста на внедрение в УС50 евро/мес + к вашему сущ тариф пакету

Карточка №210 дистрибьюторов на ЕДИ6 документов (Прайс, Заказ, Подтв Заказа, Ув. об Отгр, Ув о приемке, Счет-фактура)2 ЮЗД (ТОРГ12, ЭСФ) 4 недели Вашего техспециалиста на внедрение всех документов в вашу УС40 евро/мес + к вашему сущ тариф пакету Карточка №325 дистрибьюторов (10 с вашей помощью, остальные 15 - мы сами)6 документов (Прайс, Заказ, Подтв Заказа, Ув. об Отгр, Ув о приемке, Счет-фактура)2 ЮЗД (ТОРГ12, ЭСФ)Мы внедряем максимально своими силами и привлекаем только частично Вашего техспециалиста1 мес - 40 евро + к вашему сущ тариф пакетусо 2 месяца 70 евро/мес + к вашему сущ тариф пакету

Просите что-либо взаменПредложение №1Кредитный продукт с общим лимитом 7 000 000,00 грн., средневзвешенная ставка 23 % годовых, автоматическая пролонгация, ВЭД.$ Предложение №2Кредитный продукт с общим лимитом 10 000 000,00 грн. и возможностью финансировать все предприятия группы, средневзвешенная ставка 22.5 % годовых, автоматическая пролонгация, ВЭД, "гарантированные платежи" от потребителей; Предложение №3Кредитный продукт с общим лимитом 15 000 000,00 грн. и возможностью финансировать все предприятия группы, средневзвешенная ставка 23 % годовых, автоматическая пролонгация, ВЭД,"гарантированные платежи" от потребителей и поставщиков, зарплатный проект.

Как вы обычно проводите наставничество продавцов?

Наставничество до переговоров и после

Наставничество до переговоров. Подготовка к переговорам.

Узнают что-то о компании, в которую идут О ее проблемах О самом человеке Берут прайсы, буклеты, визитки Делают классную презентацию на 38 слайдов о себе Разрабатывают стратегию торгов …

И это только 20-30 % подготовки к переговорам

70-80 % подготовки к эффективным переговорам и дальнейшего коучинга

и наставничества по сделке - разработка сценария ведения

переговоров

Исходя из своего опыта, мы утверждаем:

После переговоров Анализ и

оценка проведенных переговоров

Самоанализ и самооценка + наставничество и коучинг

 

Обязательно!

После того, как сценарий был откорректирован, записываем на видео тренировку «блиц переговоры»

Сколько нужно сделать таких циклов наставничества с продавцом, чтобы передать ему 3-5 летний опыт ведения переговоров?

После самоанализа, самооценки и наставничества, видно, что даже самые

безнадежные переговоры можно «вытянуть» на приемлемый уровень

Видно, какие ключевые вещи упущены – какие

дополнительные вопросы нужно задать, чтобы

прояснить для себя важные моменты

 

Оказывается, что есть вещи, за которые можно «зацепиться» и продолжить

переговоры!

Без чего невозможно провести наставничество такого уровня?1. Без скриптов, которые нужно

прописать и потом использовать для создания переговорных сценариев

2. Без тренировки использования этих скриптов

За что вы сейчас платите, когда заказывает тренинг по продажам? 

• за яркость сияния глаз менеджеров после тренинга;• за их «бодрый настрой»;• за 10-15% информации у них в голове, которая потом ими не применяется;• за краткосрочный всплеск активности, который заканчивается через два-три дня

после тренинга.

Если вы хотите: 1. Разработать стандарт ведения переговоров для своего отдела

продаж 2. Уметь тренировать продавцов

3. Проводить наставничество и коучинг для их 100% применения 28-29 марта Киев.

«Усилитель мощности активных продаж»

В чем уникальность этого тренинга. Это – тренинг!

На 5-ти дневной программе вы получите все то, о чем шла речь на этом мастер-классе

Кому интересно получить полную программу? Зайдите на страницу и просто

скачайте ее. Придет в течении минуты

Спец предложение для участников вебинара. До 23 мартаДействовали цены такие: 4500 грн11600 грн28600 грн24 марта цена на все пакеты поднялась на 900 грн.

Участники вебинара получают возможность оплатить тренинг 24 числа по старой цене5400 - 4500 грн12500 - 11600 грн29500 - 28600 грн

Желаю эффективных переговоров и БОЛЬШИХ

продаж!Валерий Пожидаев

+38(044)361-30-23+38(093)323-32-44

v.pozhidaev@selclones.comSkype: valer_ik

www.selclones.com www.facebook.com/sellclones/