B2B продажи IT-услугOnline vs. Offline

Вадим Роговский

Немного обо мне

Основатель группы компаний Clickky Family (www.clickkyfamily.com) - рекламные платформы Clickky и CPArrow, агентство по продвижению мобильных приложений MadApp.

Основатель сервиса по автоматизации рекламы в соц. сетях AdCenter

Управляющий партнер стартап-инкубатора WannaBiz

Advisor в нескольких стартапах

О чем вы сегодня узнаете

Online vs Offline продажи B2B IT-услуг

Цикл прямых продаж online

Собираем лиды

Используем лиды

Измеряем эффективность

Конференции и выставки

Подготовка к конференции

Брать или не брать стенд

80% успеха – после конференции

Online vs. Offline B2B Sales

Online:

- Прямые продажи: LinkedIn, E-mail, Calls, etc.

- Специализированные каталоги, листинги

- PR-кампании

- SEO, Paid advertising

Offline:

- Конференции, Trade Shows, Exhibitions

Цикл прямых продаж online

Approach

AnalysisLead

Generation

Собираем лиды

Методы сбора лидов:

- Соц. сети (LinkedIn, Facebook, Xing, etc.)

- Сайты конференций и отраслевых мероприятий

- E-mail рассылки

Правильная предпродажная подготовка лидов дает:

- Повышенную конверсия в ответы и активные сделки

- Sales-менеджеры тратят время более эффективно

Используем лиды

LinkedIn:

- Connections

- In Mails

Отправка персонализированных емейлов:

- Обязательно - релевантный заголовок письма

- Во вложении – персонализированное предложение или медиа кит

Измеряем эффективность

Измеряем Open Rate для e-mail рассылок

Измеряем конверсию в принятые заявки на LinkedIn и отвеченные In Mails

Измеряем конверсию в ответы на e-mail

Главное – измеряем конверсию во все этапы воронки продаж для ваших B2B услуг. Например, 1) контакт 2) переговоры 3) подписание договора 4) интеграция 5) первый платеж.

Конференции и выставки

Чек-лист для посещения конференции-выставки:

- Networking Tool (есть/нет)

- Стенды моей ЦА (есть/нет)

- Возможность доклада (есть/нет)

- Возможность поставить стенд (есть/нет)

- Спонсорские пакеты (есть/нет)

Подготовка к конференции

По-максимуму использовать все бесплатные возможности:

- Networking Tool

- Доклад

- Карта стендов

Подготовить буклеты, брендированные презенты

Получить списки участников и прессы от организаторов

Брать или не брать стенд

Плюсы:

- Получаете доступ к основной массе участников

- Удобнее презентовать ваши услуги и назначать встречи

- Повышение узнаваемости бренда

- Привлечение внимания инвесторов, партнеров, будущих сотрудников

Минусы:

- Стоимость

80% успеха – после конференции

Персонализированные follow-ups в течение недели

Return of Marketing Investment (ROMI) = (Gross Profit/Marketing Spent)*100%

Подсчет конверсии во все этапы воронки продаж

Далее посещать конференции только с ROMI больше 100%

Спасибо за внимание!

vadim.rogovskiy@gmail.com

https://www.facebook.com/vadim.rogovskiy - здесь я пишу умные мысли и выкладываю пьяные фотки

http://www.clickky.biz/jobs - здесь мы постоянно ищем будущих звезд мобильного маркетинга