Организация продвижения и продаж технически сложной продукции (ТСП)

и производственных услуг (ПУ)

СЭЙВУР Консалтинг (с 2004), НовосибирскМихаил Шерман, директор по развитию бизнеса клиентовshermanms@yandex.ru

Особенности организации производства и реализации ТСП и ПУ

• Рынок ТСП допускает и требует корректировки ТЗ и ТУ под конкретного заказчика, значит – КТД индивидуальна.

• Заказы на ТСП НЕ размещаются* на предприятиях, ранее не производивших подобную продукцию.

• Финансовый цикл производства и реализации ТСП может требовать инвестиций со стороны предприятия.

• Сроки разработки, подготовки производства, производства, поставки и ввода в эксплуатацию* диктуются внешними рыночными условиями.

2

Главное правило успешного маркетинга: 4 - Р

• Product – продукт, с точки зрения потребителя (продукция + сервис +…+ );

• Price – цена (стоимость продукта, оплачиваемая потребителем);

• Promotion – продвижение (комплекс действий по доведению до потребителя информации о продукте, создающий предпочтение при выборе из альтернатив);

• Place – место, точка покупки (передачи) продукта.

3

Жизненный и производственный цикл технически-сложной продукции

Технический маркетинг –

формирование ТЗ - ТТХ

Разработка ТСП (НИОКР, ОКР)

Производство ТСП

Испытания и проверка

соответствия

Доработки ТСП

Ввод в эксплуатацию у

Заказчика

Эксплуатация и сервисное обслуживание

Модернизация и улучшение

Маркетинг создания принципиально новой ТСП на основе НИР и НИОКР

Особенности организации сбыта продукции предприятия, производящего ТСП

• Маркетинг в службе продаж;• Технический маркетинг в ОГК (СКБ);• Отдел продаж, ориентированный на «длинные»

(проектные) продажи;• Сервисный отдел, организующий эксплуатацию

(использование) ТСП у конечного потребителя;• «Не линейные» схемы финансирования

договоров поставки ТСП;• По-заказное производство* ТСП;• Высокая конкуренция и изменения требований

Заказчиков. 6

Цели системы маркетинга и продаж ТСП

•Устойчивый, прогнозируемый, плановый приход денег от Заказчиков;•Превосходство и предпочтение нашего предприятия в глазах Заказчиков относительно конкурентов;•Дополнительный доход предприятия от диверсификации основной деятельности;•Опережающее спрос предложение по импортозамещению и повышению эффективности производственного процесса и технологий работы предприятий Заказчиков;•Определение направлений и стратегии развития производственных компетенций предприятия.

7

Направления работы для реализации ТСП

Продажи Определение индивидуальных потребностей предприятия ЗаказчикаФормирование индивидуального продуктаОформление договораВедение отношений с Заказчиком до передачи сервисному отделу*

МаркетингОпределение целевых групп ИнформированиеПривлечениеСоздание конкурентных преимуществ и опережение конкурентов

8

Ключевые функции направлений работы

Маркетинг: Определение и изучение целевых групп (ЦГ)

потенциальных Заказчиков; Формулировка продуктов для ЦГ; Продвижение продуктов ЦГ; Анализ информированности ЦГ; Анализ воронки продаж; Анализ удовлетворенности Заказчиков по этапам

продаж; Корректировка продуктов, ЦГ, элементов технологии

продаж.9

Ключевые функции направлений работы

Продажи: Приглашение потенциальных Заказчиков; Проведение групповых или индивидуальных презентаций

возможностей предприятия и выполненных проектов; Определение потребностей конкретного предприятия-

Заказчика; Формулировка индивидуального предложения; Отработка по технологии продаж от предложения до поставки

и ввода в эксплуатацию; Сопровождение процесса эксплуатации (использования) с

продажей сервиса, доработок и заменой оборудования на более эффективное и совершенное (2-я продажа).

10

Взаимодействие ключевых функций

Определение, кто Заказчики и где их искатьИнформировать потенциальных Заказчиков

Заказчик обратился в компанию*Заказчик понял, что не зря обратился

Заказчика услышали и понялиЗаказчику сделано индивидуальное предложение

Все условия Договора сбалансированы Договор оформлен Договор выполнен по обязательствам

Расчеты завершеныСервисный отдел поддерживает

Анализ соответствия Заказчика нашим ожиданиям Корректировка ЦГ и ПРМ** по взятым заказам и отказам от сотрудничества

11

Организационная структура маркетинга и продаж

Руководитель отдела

Маркетинга и Продаж

Группа продаж

Менеджер продаж

Помощник менеджера

продаж Сервис-менеджер Инженер-

консультант

Маркетинг

Маркетолог-аналитик

Специалист РИМиМ

12

Критерии Оценки эффективности персонала маркетинга и продаж

Рассчитанный объем рынка ;Объем информированной целевой группы и %% ее конверсии в процесс продаж;Объем сделок, находящихся в процессе продаж; Полученные от Заказчиков денежные средства;%% договоров с Заказчиками на послепродажный сервис;%% повторных договоров с Заказчиками.

13

KPI руководителя маркетинга и продаж

Наименование KPI

Вес, %% Механизм расчета

Выполнение плана прихода

ДС35%

Выполнение плана по продуктам, проектам, объемам выручки и графику продаж. Считается по каждому проекту,

учитывается в расчете с учетом объема по договору в общей доли плана по выручке.

Воронка продаж 25%

Рассчитывается по сумме клиентов на начальной стадии продаж (суммарный потенциальный спрос, млн. руб)*Х% + подтвержденный спрос (выставлено ИКП, млн. рублей)*Y%.

Для расчета берется отношение факта воронки к плану воронки.

Стоимость выручки

20%Отношение фактических затрат на получение от клиентов 1 млн. рублей выручки к плановому показателю. Для оценки

используем факт/план.

Маржинальность продаж

10%

Отношение доходности продаж как разности между фактической продажей и предельно допустимой низкой ценой продажи по

каждой сделке к объему продаж. Для оценки используем факт/план.

Маржинальность продаж услуг

10%Отношение доходности продаж услуг как разности между ценой продажи и себестоимостью к объему продаж услуг. Для оценки

используем факт/план.

14

KPI группы продаж

Наименование KPI

Вес, %% Механизм расчета

Выполнение плана прихода

ДС40%

Выполнение плана по продуктам, проектам, объемам выручки и графику продаж. Считается по каждому проекту,

учитывается в расчете с учетом объема по объекту в общей доли плана по выручке. Для оценки используем факт/план.

Воронка продаж 25%

Рассчитывается по сумме клиентов на начальной стадии продаж (суммарный потенциальный спрос, млн. руб)*Х% + подтвержденный спрос (выставлено ИКП, млн. рублей)*Y%.

Для расчета берется отношение факта воронки к плану воронки.

Конверсия воронки продаж

15%Отношение объема завершенных сделок за период к средней

стоимости воронки на начало периода. Для оценки используем факт/план.

Качество продаж 10%Отношение суммы объема выручки по полностью закрытым

сделкам к общей сумме выручки. Для оценки используем факт/план.

Маржинальность продаж услуг

10%Отношение доходности продаж услуг как разности между

ценой продажи и себестоимостью к объему продаж услуг. Для оценки используем факт/план.

15

KPI маркетинга

Наименование KPI

Вес, %% Механизм расчета

Объем ЦГ согласно ПРМ

20%Сумма рассчитанных численностей ЦГ, умноженных на расчетную стоимость сделки для ЦГ. Для оценки берем

прирост объема за период, факт/план.

Информированность ЦГ

20%

Количество потенциальных клиентов в ЦГ, достоверно* проинформированных о продуктах Компании к общей численности ЦГ. Суммируется по ЦГ с учетом весовой

доли ЦГ в ПРМ (руб/руб). Для оценки используем факт/план.

Конверсия информированн

ости в обращения

30%

Отношение проинформированных в прошлом периоде клиентов к числу первичных обращений

(назначенных/подтвержденных контактов) в текущем периоде. Для оценки используем факт/план.

Стоимость привлечения

клиента30%

Отношение фактических затрат на продвижение в прошлом периоде к количеству первично обратившихся

(назначивших встречу) потенциальных заказчиков в текущем периоде. Для оценки используем факт/план.

16

Инструменты управления продажами технически сложной продукции

• Техническая политика предприятия;• Политика выбора направлений продаж, ЦГ,

формирования продуктов продаж и их ценообразования;

• Технология создания/адаптации ТСП под требования Заказчика;

• Технология продвижения;• Технология продаж и послепродажного сервиса;• Технология и организация планирования, управления

исполнением и оценки результатов продаж;• Система управления отношениями с клиентами

(CRM). 17

Технологии планирования поиска клиентов и объемов продаж

• По отраслям применения продукции, в основе которой собственные разработки и имеющиеся технологии;

• По потенциальным потребителям (заказные разработки);• Импортозамещение – производство функциональных аналогов

для уже сформированных рынков;• «По следам конкурентов» – производство и поставки на

сформированные конкурентами-инноваторами рынки более привлекательной для Заказчиков продукции (по объемам, ценам, срокам поставки, качеству);

• Инновационные разработки – опережение рынка (создание собственного рынка), поиск заказчиков-инноваторов, заинтересованных в повышении эффективности своих предприятий на основе новых технических и технологических решений. 18

Технологии планирования поиска клиентов и объемов продаж

• На уже освоенных рынках – по портфелю заказов, объему предварительных заявок, выставленных КП и заключенных договоров;

• На новых рынках – с использованием ПРМ*;• По заключенным договорам – расчетная

вероятность 95-100% запланированного объема;• По подтвержденным КП + тендеры (фаза

подготовки договора) – 60-95%;• По выставленным КП – 30-60%;• По сделанным запросам/заявкам – 10-30%.

19

Критерии конкуренции на рынках технически сложной продукции

• Известность предприятия как разработчика передовых решений в отрасли Заказчика или авторитетной для Заказчика;

• Известность предприятия как ключевого подрядчика передовых знаковых проектов;

• Известность и стабильность отраслевых решений предприятия;

• Предприятие – «законодатель» стандартов качества в своей отрасли;

• Ключевые сотрудники предприятия – авторитеты и эксперты своих рынков;

• Связи руководства предприятия с руководством предприятий-потребителей – взаимное доверие;

• Технология продаж !!! 20

Продуктово-рыночная матрица

•ПРМ показывает, на какой объем рынка может претендовать компания, какие сегменты рынка являются перспективными для роста продаж, и что нужно учитывать, формирую «продуктовую» линейку (корзину).• ПРМ позволяет программировать спрос,

создавать и управлять конкурентными преимуществами коммерческих предложений.

21

22

Продуктово-рыночная матрица

ПРМ показывает, на какой объем рынка может претендовать компания, какие сегменты рынка являются перспективными для роста продаж, и что нужно учитывать, формирую «продуктовую» линейку (корзину).ПРМ позволяет программировать, создавать и управлять

конкурентными преимуществами предложений:• При добавлении уникальности – меньше влияет фактор

соответствия цены.• При смещении стандартов качества (в глазах потенциальных

клиентов) в КФУ – конкуренты отстают, потому что не соответствуют.

• Если тренд сегмента рынка растет – туда нужно бросать усилия компании, там деньги.

• Если тренд сегмента рынка падает – из него нужно выводить деньги, и не тратить усилия. 23

Как работать с ПРМ для ТСП ?1. Разработать Ключевые (критические) Факторы успеха продукции:

– Написать основные характеристики СВОЕЙ продукции – от общепринятого наименования, цены, внешнего вида, соответствия стандартам, как можно больше;

– Написать основные характеристики продукции конкурентов – взять из их каталогов, сайтов, рекламы;

– Составить список характеристик, общий для нас и конкурентов;– Задача списка – быть инструментом ДИФФЕРЕНЦИРОВАНИЯ сегментов

рынка по предпочтениям (весомости) разных характеристик при выборе поставщика. Выбираться будет тот Поставщик, кто вперед ставит наиболее ВАЖНЫЙ для конкретного Покупателя параметр/характеристику.

– Характеристики НАШЕЙ продукции, не попавшие в перечень КФУ разбиваем на 2 группы – те, которые лягут в основу УКП и те, с использованием которых мы будем ДИФФЕРЕНЦИРОВАТЬСЯ от своих конкурентов .

Этот список будет использован при разработке ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКИ.24

Как работать с ПРМ для ТСП ?2. Составляем список рыночных групп потенциальных клиентов:

– Анализируем уже состоявшиеся продажи и активных контактеров;

– Группируем их по признаку задавания ОДИНАКОВЫХ вопросов и схожести в предпочтениях, присваиваем название группе (сегменту рынка);

– Для данного сегмента будет абсолютно конкретное предложение, соответствующие ИХ предпочтениям и сравнениям нашего продукта с другими поставщиками.

– Каждому сегменту ставим в соответствие РЕЙТИНГ КФУ, разработанных в п.1 и соответствующий предпочтениям;

– Также определяем ПЕРСПЕКТИВНЫЕ сегменты, куда мы хотим, но еще не продавали. Предполагаем их ЖЕЛАНИЯ и критерии выбора (за что они готовы платить в первую очередь и что их интересует). Также составляем рейтинг КФУ. 25

Как работать с ПРМ для ТСП ?3. Составляем список продуктов (Продуктовую линейку)

– ПРОДУКТ – это не только сам товар, но и способы его продажи (предоплата, рассрочка, кредит, лизинг, аренда); услуги и не материальные ценности (проектирование, программирование, настройка, доставка, наладка, расширенная гарантия, покраска в корпоративный цвет, …..). Варианты сочетаний соответствуют РАЗНЫМ потребностям клиентов.

– Открываем список 2 из п.1. Что мы можем предложить клиенту ?– Возможные варианты формируют ПРОДУКТОВУЮ ЛИНЕЙКУ

• Прописываем сегменты рынка по горизонтали/вертикали; продукты по вертикали/горизонтали

• В КАЖДОМ пересечении столбиков и столбцов – ищем НЕ ВОЗМОЖНЫЕ сегменты, где считаем, что продаж не будет. Эти сегменты вычеркиваем в матрице (не удалять !)

• Смотрим на полученную картину:– Матрица не должна быть диагональной – т.е. продукт соответствует только одному сегменту

или сегмент-продукту;– В случае диагональности матрицы – все слишком просто, и нет проблем работать с каждым

сегментом, для которого свой продукт. Но это означает, что наши рыночные возможности ограничены, или мы их не понимаем пока

– ДУМАЕМ !!!!– Корректируем матрицу по сегментам и продуктам.

26

Как работать с ПРМ для ТСП ?4. Начинаем расчет матрицы, по сегментно:

– Предполагаем количество потенциальных клиентов в сегменте для продукта– Предполагаем объем средней покупки клиента. Если разумно подошли к сегменту и

продукту, величина средней покупки ЛЕГКО определяется, если разброс слишком большой – либо сегменты «спутались», либо продукты…

– Оцениваем среднюю цену предложения за единицу продукта у конкурентов– Сравниваем со своей, получаем коэффициент соответствия цены– Считаем объем сегмента, умножая среднюю цену ПРЕДЛОЖЕНИЯ на потенциальный

объем спроса с учетом частоты поставок/продаж.– Рассчитываем свою маржу, если будем продавать по СРЕДНЕЙ ЦЕНЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ– Данные по потенциальным клиентам, объему покупки, средней цене сохраняем до

следующего расчета, чтобы определить ТРЕНД сегмента. – Если кол-во клиентов, средний объем – растут, тренд объема РАСТУЩИЙ. Если растет

цена предложения – тренд цены растущий.– Рассчитываем средний тренд сегмента – сравниваем %% изменение объема и цены,

получаем ТРЕНД СЕГМЕНТА ПРМ.– Подводим итоги расчета по каждому столбцу и строке. Получаем:

• Суммарную стоимость рынка• Тренд рынка• Тренд нашей маржи в рынке• С учетом фактических продаж в сегментах – нашу долю рынка

27

Как работать с ПРМ для ТСП ?5. Определяем, в какие сегменты, с какими продуктами идти дальше:

– Коммерческие предложения с учетом специфики клиентов, логики ценообразования и конкуренции в сегменте

– Маркетинговое воздействие на целевой сегмент с учетом нашей ценовой позиции и наличия/отсутствия УКП для сегмента

– Прямое воздействие на конкретных игроков рынка, включая конкурентов

6. Ежемесячно анализируем ПРМ:– На видимый нам объем рынка в целом– На нашу долю рынка (уже поставки сделаны, сколько в воронке продаж сейчас,

сколько идентифицированных, но не обсемененных клиентов)– Наши позиции по цене/марже– Наши продуктовые предложения.

7. Результат анализа ПРМ – поставленные задачи:– Маркетологу – на формирование требований к ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКЕ– Коммерсантам – на освоение ячеек ПРМ с наивысшей суммарной маржой– Инженерам – на предложение технических УКП и поднятие их на уровень КФУ для

отстройки от конкурентов– Финансистам – определять финансовые возможности наших продуктов и

адекватные цены; рассчитывать допустимые инвестиции для сегментов рынка28

Создание конкурентных преимуществ собственной ТС-продукции

• Детальное изучение отрасли и потребностей потенциальных Заказчиков;

• Адаптация ТСП под конкретного заказчика;• Опережение требований отрасли на основе анализа

особенностей применения/эксплуатации уже производимой конкурентами продукции;

• Использование в продукции «двойных» технологий, ранее не применявшихся в отрасли;

• Импортозамещение (производство и поставка функционального аналога меньшей стоимости владения или большей доступности для приобретения);

• Технология продаж ТСП, более комфортная Заказчику;• Преобразование недостатков в преимущества*;• Преимущества во всех 4Р **. 29

Формулирование КФУ и УКП• Критические факторы успеха:

– Подтверждает соответствие– Дает понимание конкурентов– Определяет обязательные в сегменте требования

к продуктам

• Уникальное коммерческое предложение:– Дифференцирует нас от конкурентов– Увеличивает ценность для потребителя

Методика разработки уникального коммерческого предложения

• Получение информации о факторах не удовлетворенности при работе с конкурентами или именно конкретного Заказчика.

• Расширение предложения шире стандартных рамок и акцентом на приоритеты Заказчика.

• Рейтинг критериев влияния – что персонально ценно ЛПР Заказчика ?

• Построение КП с акцентом на 2-3 критерия, первых в рейтинге.

• Удобный Заказчику формат предложения и всей информации по нему.

• Обсуждение и «согласование» блоков КП с экспертами Заказчика в рабочих встречах – по сути, корректировка формулировок КП под язык Заказчика. 31

Уникальные Конкурентные Преимущества (общие)

Требования

№ п/п Продукт Обслуживание Персонал Возможности ОтношенияОбеспечение

самоутверждения

1Высокое качество продукции (соответствует ГОСТу, ТУ, соответствие проектам)

Персональное уведомление о прохождении заказа

Персональный менеджер

Гибкость производства (увеличение мощностей при необходимости)

Поздравление со знаменательными датами

VIP-презенты

2 Добровольная сертификация

Присутствие специалиста при разгрузке продукции и монтаже

Доступность менеджера в любое время суток

Личная безопасность (пласт.карточка)

Стабильность, уверенность

Доступность первого лица

3Комплексность поставки (…………...)

Отгрузка по звонкуРазговор "на одном языке"

Оперативное исполнение заказа

Лояльность в отношениях (восприятие проблем клиента как собственных)

Лояльность в отношениях (восприятие проблем клиента как собственных)

4Комплексная поставка ("под ключ" генподряд)

Своевременное инофрмирование о прохождении заказа

Узнавание клиента по голосу

Организация доставки

Поздравление со знаменательными датами через СМИ

Комплименты, подчеркивающие статус

5Предоставление контактов изготовителя сопутствующих

Скорость поставки  Наличие на складе Дружеские

отношения 

6 Глянцевая, цветная продукция

Присутствие специалиста при разгрузке продукции и монтаже

 Предоставление контактов спец.техники и услуг

Репутация (рекомендации)

 

7   Резюме сделки  Ответ-хранение на складе

   

8      Изготовление по индивидуальному проекту

   

9      Вознаграждения (откат)

   

32

Методики изучения и прогнозирования спроса на продукцию предприятияПотенциальный спрос = Объем покупки * кол-во

потенциальных покупателей, где:Количество потенциальных покупателей определяется:• Инновационный рынок – по числу участников рынка, но

не более 10%;• Растущий рынок – не более доли прироста рынка*, + доля

«захвата», если наше предложение сильнее по КФУ (до 20%);

• Сложившийся рынок - доля «захвата», если наше предложение сильнее по КФУ;

• Падающий рынок – в пределах «освобождения» рынка конкурентами, ориентированными на «50% первых», с учетом падения общего объема рынка. 33

Этапность охвата рынка конечных потребителей

5 – 10% 10-15% 30% 30% 20%

Мероприятия продвижения ТСП• Выставки (отраслевые и сборные)– участие в выставках;• Конференции (отраслевые, своей отрасли и отрасли

потенциальных заказчиков) – участие с докладами, показами, в качестве слушателей (для сбора отраслевых данных);

• Семинары – компактные конференции узкого направления, с односторонней передачей информации участникам;

• Семинары-презентации – информационные мероприятия, ориентированные на показ нашего продукта

• Публикации и издания – создание объективной информированности потенциальных Заказчиков, программирование КФУ и продвижение торговой марки предприятия

35

Использование интернет• Сайт предприятия

– Продвигаем предприятие как торговую марку (эксперта отрасли);– Продвигаем предприятие как партнера;– Продвигаем продукцию и услуги предприятия;

• Сайт продукта– Продвигает решение в отрасли (простой поиск);– Задает стандарты в решениях (КФУ);– Фокусирует интерес;

• Отраслевые порталы– Дают возможность охватить большую аудиторию «не ищущих»;– Дают возможность влиять на стандарты и факторы выбора;– Создают скрытую и открытую «объективную» рекламу;– Дают возможность изучать конкурентов, рынки, исследовать

спрос и тестировать предложения. 36

Использование интернет• Электронные безадресные рассылки (спам) –

позволяют «раскручивать» веб-ресурсы, эффективность низкая;

• Электронные адресные рассылки по базе данных потенциальных клиентов – эффективность высокая относительно затрат*;

• Вебинары – семинары в виртуальном пространстве, эффективны только в сочетании с рассылками, сайтом и порталами;

• Виртуальные хранилища информации – дают возможность легко передавать каталоги, РТМ зарегистрированным пользователям. 37

Каталоги продукции• Создают уважение к компании;• Дают системное представление о продукции и

возможностях сотрудничества;• Создают представление о стандартах в области …;• Дают возможность предварительного выбора продукции

(базовый вариант, прототип) Заказчиком;• Работают длительное время;• Формы:

– Книга/альбом;– Интерактивное программное приложение;– CD – носитель;– SD – носитель;– QR – код ссылки на виртуальное хранилище. 38

Информационное обеспечение процессов Послепродажного обслуживания ТСП

• Электронная эксплуатационная и ремонтная документация;

• Электронные каталоги предметов снабжения;• Каталогизация (кодификация) предметов МТО;• Применение портальных (интернет) решений для

доступа к актуальной эксплуатационной электронной документации, системе заказов запасных частей и ремонтных работ, системе заказов на модернизацию продукции, информации об услугах обучения и т.д.

Выбор технологии продаж

• 4Р (….)• Информирование• Создание интереса и предпочтения• Контрактация• Исполнение

Технология продаж

Продажи - создание денежного потока за проданные ТСП

Пошаговая технология продаж

Механизмы в технологии

продаж

Конструкторы

Поставщики компонентов

Поставщики ПО

Инструменты по-шаговой технологии

Техника телефонных переговоров

ПрезентацияВыяснение потребности

Формулировка УКП на

базе продуктов

ПРММетодика работы с

возражениями

Типовая процедура договора-контракта

под выбранный

продукт

Процесс взаимодейст

вия с Заказчиком до полной передачи

ТСП и расчетов,

либо передачи в

СО

Технология работы

с клиентом

до включени

я технологи

и

Инструменты работы с

потенциальными клиентами

Технология передачи

клиента после

полной поставки и

передачи СО

Инструменты

передачи клиента

Продвижение - создание

потока клиентов на входе

Компании

Информировани

е ЦГ и адресно

е приглаш

ение

41

Пошаговая технология продаж

Определение целевых групп потенциальных клиентов и предварительных продуктов для таких клиентов.

Мониторинг спроса и предложения на рынке, формирование ПРМ. Утверждение продуктовой корзины.

Информирование потенциальных покупателей. Анализируем отклик клиентов.

Информированный и обратившийся к нам клиент заносится в базу клиентов.

Для клиента проводится презентация, направленная на ПРЕЗЕНТАЦИЮ предприятия, как достойного партнера в деловых отношениях и компанию, с которой стоит иметь дело.

Презентация: Рассказ-показ истории компании и ключевых продуктов (проектов), текущее состояние по создаваемым продуктам и обозримая перспектива; натурный показ подготовленного продукта; показ шоу-рума с наглядным и доступным на ощупь образцами продукции и технологий ее производства; показ отзывов Заказчиков, видео роликов о жизни в наших подразделениях.

42

Пошаговая технология продаж Индивидуальное обсуждение с клиентом потребности его предприятия. Первый уровень предложения – подтверждаем КФУ (критические факторы успеха),

фактически – то, что клиент включил в свои потребности. Обсуждение с клиентом базового предложения. Снимаем первичные возражения и

сомнения, предоставляя дополнительную объективную информацию и, фактически, получая запросы от клиента на индивидуальное коммерческое предложение.

С привлечением инженера-консультанта, сервис-менеджера формируем УКП. Обсуждаем с клиентом индивидуальное предложение, даем проект

предварительного договора. Подписываем предварительный договор, ТЗ, Задание на НИР/НИОКР. Выполняем работу по предварительному договору (ТЗ, НИР, НИОКР), информируем

Заказчика, получаем от него данные для основного договора, делаем проект основного договора и приложений к нему (ТЗ, ТТХ, по сервису, расчетам).

Подписываем основной договор и Приложения; проводим расчеты по договору. Информируем Заказчика о ходе выполнения наших обязательств по договору и

наших новых предложениях, соответствующих его (клиента) профилю. По завершению работ, расчетов по договору передаем Заказчика в сервисное

обслуживание. Получаем согласие Заказчика на продолжение контактов с ним

43

Автоматизация управления продажами. CRM-системы

• Накопление данных о клиентах, заказчиках, конкурентах, отраслевых факторах, маркетинговых воздействиях;

• Фиксация «инцидентов» – событий, инициирующих наши б/процессы;

• Планирование действий и контроль их выполнения;• Анализ эффективности действий;• Прогнозирование продаж, поведения конкурентов и

заказчиков;• Единое информационное пространство – от

менеджера продаж, проектировщика, экономиста до совета директоров. 44

Бизнес-процесс «Простая продажа»

45

Бизнес-процесс «Продажа с участием разработчиков»

46

Документооборот

Аналитика

KPI

Количество согласованных Спецификаций

Количество очных встречКоличество обработанных заказов

Отработка представленности

Показатели результативности

Показатели хода процесса

• Точная формула• Периодичность расчета• Ответственные лица

Показатели эффективности

Спасибо за внимание !

СЭЙВУР Консалтинг (с 2004), НовосибирскМихаил Шерман, директор по развитию бизнеса клиентовshermanms@yandex.ru

50