Чек-пойнты в продажах услуг B2B. Клиент под прицелом1 модуль

Ватютов Дмитрий

Партнер

ARV-Solutions

www.SuccessWin.ru

1. SWOT анализ вашей компании

2. Профиль клиента для ваших услуг

3. Кто ваш ЛПР (Лицо принимающее решение)?

4. Шпионское досье на клиента. 66 пунктов Харви Маккея

5. Инструменты поиска информации о компании и ЛПР

6. Готовим скрипт для взаимодействия с заказчиком. Техника SPIN

SWOT –анализ вашей компании

Сильные Стороны

1.Широкий перечень услуг

2. Сильная команда

3. У нас есть уникальная экспертиза в ритейл

4. У нас специалисты с знанием языка и МСФО

Слабые стороны

1. Недостаточный опыт

2. Мало клиентов

3. Мы плохо продаем

4. У нас слабое позиционирование

Возможности

1. Предложить пакетное обслуживание

2. Партнёрские программы

3. Улучшить работу отдела продаж и маркетинга

Угрозы

1. Кризис в стране

2. Большая конкуренция

3. Изменение законодательства

Определяем профиль потенциального клиента?

1. Страна происхождения

2. Частная или государственная компания

3. Размер бизнеса (малый, средний, крупный)

4. Индустрия

5. Публичность компании

ЛПР?

CEO

Генеральный Директор

CFO

Финансовый Директор

HRD

Директор

По

Персоналу

Owner

Собственик

Какие болевые точки для каждого ЛПР?

Генеральный директор -CEO

Вовремя сданная

отчетность

Разработка и реализация стратегии развития компании

Внедрение современных

систем и инструменто

в управления

Оптимизация бизнес-процессов

Прибыль

Какие болевые точки для каждого из ЛПР?

Финансовый директорCFO

Бюджет

контроль и анализ отклонений

Управление финансовыми

потоками

Планирование налогообложения

Анализ и оценка финансовых

рисков, разработка и

реализация мер по их

минимизации

Контроль соблюдения финансовой дисциплины, выполнения договорных

обязательств

Какие болевые точки для каждого из ЛПР?

Директор по персоналуHRD

Стратегическое и оперативное руководство,

контроль работы всех направлений

работы HR

Разработка и оптимизация

бизнес-процессов ,

организационной структуры компании

Контроль подбора,

адаптации, обучения,

развития, оценки, аттестации персонала

Оптимизация системы оплаты

труда и мотивации

Бюджетирование и контроль затрат

на персонал

Какие болевые точки для каждого из ЛПР?

Собственник

Прибыль

Отсутствие претензий государтсв

енныхорганов

Прозрачность денежных потоков

Потеря клиентов

Оптимизация расходов

Шпионское досье на клиента.66 пунктов Харви Маккея

Клиент

• ФИО, прозвище

• Какой общественной деятельностьюзанимался

• Особенности физического состояния

Семья

• Фамилия и имя жены (мужа)

• Круг интересов жены (мужа), общественнаядеятельность, членство в каких-либоорганизациях

• Образовательный уровень детей

Предшествующая деятельность

• Прежние места работы

• Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения?

• В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности?

Особые интересы

Клубы или профессиональные клубы

Является ли политически активным?

Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу ?

Стиль жизни

Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время)

Употребляет ли клиент спиртные напитки?

Куда он предпочитает ходить на обед?

Клиент и вы

Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом?

В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы?

Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы?

Инструменты поиска инфо

о клиентеи ЛПР

Торговые палаты

Ваша сеть. Шесть рукопожатий

Интернет.Социальные и деловые сети

АккаунтПродвижение

себяПоиск

СКРИПТ

Скрипт.Основные моменты

1. Завладеть вниманием собеседника

2. Представить себя и свою компанию

3. Объяснить причину своего звонка

4. Произнести вопросительное или оценочное утверждение

5. Назначить встречу

Скрипт.Завладеть вниманием

Обращение по имени и отчеству

Доброе утро , Иван Царевич. Я знаю, что вы лучший лучник на всем белом свете.

Скрипт.Представить себя и свою компанию

Доброе утро , Иван Царевич. Это, Василиса Премудрая, наследница престола, тридевятого королевства, самого загадочного и удивительного государства.

Скрипт.Объясните причину своего звонка

Я звоню Вам , что бы назначить вам встречу, в ходе которой, я могла бы рассказать Вам , о наших эффективных методах управления страной и устройство государства, а также продемонстрировать насколько это поможет Вашему государству развиваться быстрее и войти в тройку лидеров.

Скрипт.Произнести вопросительное или оценочное утверждение

Иван Царевич, я уверена, что ваша страна, как и Тмутаракань, заинтересована в скорейшем развитии.

Скрипт.Назначение встречи

Отлично Иван Царевич, нам надо встретиться.

Вас устроит в понедельник в 7.00?

Итого.Идеальный сценарий

Доброе утро , Иван Царевич. Это, Василиса Премудрая, наследница престола, тридевятого королевства, самого загадочного и удивительного государства.

Я звоню Вам , что бы назначить вам встречу, в ходе которой, я могла бы рассказать Вам , о наших эффективных методах управления страной и устройства государства, а также продемонстрировать насколько это поможет Вашему государству развиваться быстрее и войти в тройку лидеров.

Иван Царевич, я уверена, что ваша страна, как и Тмутаракань, заинтересована в скорейшем развитии.

Отлично Иван Царевич, нам надо встретиться.

Вас устроит в понедельник в 7.00?

А теперь ложка дегтя

Наиболее часто встречаемые возражения

1. Меня устраивает текущая ситуация

2. Мне это не интересно

3. Пришлите мне ваши материалы в случае заинтересованности, мы перезвоним

4. Нет сейчас времени, перезвоните в следующем году

Меня устраивает текущая ситуация

Представители других компаний (лучше из той же индустрии) говорили тоже самое ,пока не ознакомились с нашими услугами. Они поняли, что наши услуги смогут дополнить текущий пакет.

Мне это не интересно

У многих предыдущих клиентов был такой же ответ.

Но

SPINВопросы

Ситуационные

Проблемные

Извлекающие

Направляющие

Скрытые потребности

Явные потребности

Ситуационные вопросы

Сколько у Вас сейчас сотрудников?

Вы уже используете такие же услуги?

Вы полностью передали ваши бизнес-процессы на аутсорсинг?

Проблемные вопросыПримеры

Насколько вы довольны….?

Вы удовлетворены уровнем…?

Какого рода сложности возникают у Вас при…?

Беспокоит ли Вас такой высокий уровень…?

Другие наши клиенты говорили, что Х – это проблема – вы тоже так считаете?

Извлекающие вопросыПримеры

Как часто вы получаете результаты X в проблемах с Y?

Как это влияет на Х?

Какие последствия это за собой влечет?

НаправляющиевопросыПримеры

Базовые

Итак, вы ищете некий путь…?

Я прав, что вам помогло бы, если…?

Вы хотите…?

Уточняющие

Почему Х так для вас важно?

Что вы считаете наибольшими выгодами?

Насколько полезным было бы уменьшить Х, скажем на 10%?

Развивающие

Чем еще Y вам поможет?

Видите ли вы какие-нибудь Выгоды в Отделе Х?

Что еще, по вашему мнению, будет наиболее важным с точки зрения экономии для Отдела Х?

Наши услугиВ области продаж, маркетинга, корпоративных коммуникаций

1. Обучающие вебинары (для удаленных сотрудников)

2. Корпоративные тренинги

3. Открытые тренинги

4. Тренинги на заказ

5. Консультации по оптимизации и улучшению работы отделов продаж и маркетинга

Обо мнеВатютов Дмитрий

16 лет опыта продаж и маркетинга. Из них более 10 лет в направлении услуг B2B

Работал в компаниях SAP, Unistaff Payroll Solutions, Империя кадров, Интеркомп, СПС Гарант

На текущий момент Партнер в компании ARV-Solutions

Веду блог посвященный продажам и своему бизнесу

SuccessWin

Жду ваши вопросы:

successwin@mail.ru