ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014

ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014

2013. Február xx.

ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 VILLAMOSENERGIA-FELHASZNÁLÁS EDDIGI ALAKULÁSA

2

Forrás: MEH

jan

'11

feb

'11

ma

r'1

1

ap

r'1

1

ma

y'1

1

jun

'11

jul'1

1

au

g'1

1

se

p'1

1

oc

t'1

1

no

v'1

1

de

c'1

1

jan

'12

feb

'12

ma

r'1

2

ap

r'1

2

ma

y'1

2

jun

'12

jul'1

2

au

g'1

2

se

p'1

2

oc

t'1

2

no

v'1

20%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

2,000

2,200

2,400

2,600

2,800

3,000

3,200

3,400

3,600

3,800

41

%

39

%

40

%

37

%

36

%

35

%

36

%

36

%

34

%

35

%

36

%

40

%

38

%

37

%

36

%

36

%

34

%

34

%

34

%

35

%

33

%

33

%

35

%

59

%

61

%

60

%

63

%

64

%

65

%

64

%

64

%

66

%

65

%

64

%

60

%

62

%

63

%

64

%

64

%

66

%

66

%

66

%

65

%

67

%

67

%

65

%

Villamosenergia-felhasználás alakulása 2011-2012 (GWh)ESZ keretében ellátott felhasználók aránya Szabadpiaci felhasználók aránya Felhasznált villamos energia (GWh)

GWh

A felhasznált volumen alapján látjuk, hogy az utóbbi két év során szignifikáns elmozdulás a szabadpiaci és az egyetemes szolgáltatás piacán felhasznált villamos energia esetében nem tapasztalható. Ugyanakkor a lassú, de terdenciózus elmozdulás a szabadpiac felé arra a feltevésre ad okot, hogy a fogyasztói oldalon a piaci lehetőségek ismerete, illetve összességében az edukáltság pozitív irányba mozdult el. Ennek hatásával számolni kell az értékesítésnek.

ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 KERESKEDŐI ÉRTÉKESÍTÉS EDDIGI ALAKULÁSA

3

* A rendszerhasználattal kapcsolatos díjakat nem tartalmazzaForrás: MEH

jan'11 feb'11 mar'11 apr'11 may'11 jun'11 jul'11 aug'11 sep'11 oct'11 nov'11 dec'11 jan'12 feb'12 mar'12 apr'12 may'12 jun'12 jul'12 aug'12 sep'121,500,000

1,550,000

1,600,000

1,650,000

1,700,000

1,750,000

1,800,000

1,850,000

1,900,000

1,950,000

2,000,000

12.0

13.0

14.0

15.0

16.0

17.0

18.0

19.0

20.0

1,85

0,43

5

1,73

4,42

6

1,81

1,10

3

1,69

3,80

0 1,79

9,09

6

1,80

3,11

0

1,85

1,02

6

1,82

8,94

7

1,86

3,47

3

1,88

0,37

9

1,87

2,29

7

1,81

4,23

3

1,82

5,79

0

1,80

6,37

5

1,81

6,60

1

1,70

3,24

8 1,81

3,79

2

1,83

9,09

2

1,91

5,78

7

1,84

0,83

6

1,82

2,68

6

18.44 18.24 18.3018.07

17.81 17.90 17.78 17.9618.43

18.73 18.88

18.21

19.16 19.20 19.33 19.29 19.20 19.2919.01 18.87 18.95

Kereskedők által felhasználók részére történő villamosenergia-értékesítéssel (mint termékkel) kapcsolatos adatok* (2011-2012)

Felhasználóknak értékesített villamos energia összesen (MWh)Felhasználóknak értékesített összes villamos energia átlagos energiadíja (termékár) Ft/kWh

MWh

Ebből a nem lakossági fogyasztóknak értékesítés aránya havi szinten 99,3-99,9% között mozog.

Ft/kWh

A versenypiaci szereplők által értékesített villamos energia volumene 2011 jan.-2012 szept. között havi szinten 1,69–1,95 TWh között ingadozik- ugyanakkor az átlagos energiadíj mértéke 2011 vs. 2012 viszonylatában növekvő elmozdulást mutat.

ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 KERESKEDŐI ÉRTÉKESÍTÉS

4

Forrás: MEH, Reuters

Ft/kWh

jan

'11

feb

'11

mar

'11

apr'

11

may

'11

jun

'11

jul'1

1

aug

'11

sep

'11

oct

'11

no

v'11

dec

'11

jan

'12

feb

'12

mar

'12

apr'

12

may

'12

jun

'12

jul'1

2

aug

'12

sep

'12

15.0

16.0

17.0

18.0

19.0

20.0

21.0

22.0

23.0

24.0

25.0

Kereskedők által nem lakossági felhasználók részére történő villamos energia átlagos energiadíja éves fogyasztás szerinti besorolás alapján(2011-2012)

20 MWh-nál kisebb 20 - 500 MWh500 - 2 000 MWh 2 000 - 20 000 MWh

Az egyes fogyasztási szegmensek átlagos energiadíjai 2012-ben egyre koncentráltabbak. Az értékesítésben „felértékelődnek a „kisebb” elmozdulások. Csökkenő árrések, a fillérek szerepe nő! A februári kiugróan magas értéket leszámítva a villamos energia árak enyhe, trendszerű növekedése figyelhető meg. A 2012 májusi 39 €/MWh árról novemberre 48€/MWh euró fölé emelkedett az ár.

jan'12

feb'12

mar'12

apr'12

may'12

jun'12

jul'12

aug'12

sep'12

oct'12

nov'12

44.1

74.4

43.9

47.3

39.2

42.2

43.4

46.8

47.9

47.3

48.3

Európai villamos energia index 2012 (€/MWh)

5

Forrás: KPMG, Századvég

ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ÉTRÉKESÍTÉST ÉRŐ ÉS BEFOLYÁSOLÓ PIACI HATÁSOK

Növekszik a nemzetközi villamos energia árak hatása a hazai árakra – kritikus elem az ennek történő megfelelés. A piacok szorosabb összekötése hatással van az árak alakulására és a befektetési döntésekre.

A hagyományos marketing elbukott.A hirdetések, bannerek, PR értékesítésre gyakorolt hatása egyre limitáltabb.

Optimalizálásra törekvő folyamat: egyrészt az energiával való gazdálkodás hatékonyságára (piacosítás) fókuszál, másrészt a felhasználási oldalon azegységnyi energiával előállítható hozzáadott érték növelésére helyezi a hangsúlyt.

BundlingÁrukapcsolás

gyakorisága és szerteágazósága

növekszik.

6

Forrás: KPMG, Századvég

ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ÉTRÉKESÍTÉST ÉRŐ ÉS BEFOLYÁSOLÓ PIACI HATÁSOK

A fogyasztói beszerzési portfólió

alakításának lehetőségei

Többtarifás ártermékekben rejlő növekvő lehetőségek

Hazai termelők hatékonyabb és

kedvezőbb piacra jutási lehetőségeEllátásbiztonság

növekedése: hatékony spot

import lehetőségek

KÁT fizetési alternatívák szélesebb

fogyasztói körben való elterjedése

Növekvő import

Árak indexálási lehetőségeinek vertikális szélesítése

7

ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 NEM OPCIÓ KÉRDÉSE

1

0

2

34

5

6

7

8

PIACI VÁLTOZÁSOKAT MEGELŐZŐ, ILLETVE AZOKRA TÖRTÉNŐ GYORS ÉS EGYEDI REAGÁLÁS. A kivárás kockázata növekszik!

KOMPLEX, TÖBB TERÜLETEN IS MEGOLDÁSOKAT SZÁLLÍTÓ PARTNER és nem pusztán kereskedő az igény!

JÖVŐMúlt

Jelen

ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 NEM OPCIÓ KÉRDÉSE

A KÖRNYEZETTUDATOSSÁG NEM AZ ANYAGI HASZON FÜGGVÉNYE.

8

9

ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 A JÖVŐBELI SIKER ALTERNATÍVÁI

Mintafolyamatok lemodellezése: A legsikeresebb értékesítők villamosenergia-ipari tapasztalatainak, sikeres szerződéskötéseinek modellezése és beépítése az értékesítési folyamatokba. BEST PRACTICE kiemeltebb és gyakoribb elemzése és felhasználása!

Nyertes-Vesztes elemzés2

Vertikalizáció3

Beszerzési pszichológia4

Értékesítés modellezése1

Nincs döntés-mint fő vetélytárs5

ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 ELKERÜLHETETLEN IRÁNYVONALAK

Forrás: Harvard Business Review

12


Vertikalizáció3




A partner döntéseinek minél alaposabb beazonosítása, a döntés mögötti motivációk szélesebb spektrumának figyelembe vétele (pl. a döntéshozó piaci tájékozottsága, a vállalat belső politikája…) konzekvenciák beépítése a következő interakciókba.


13


Vertikalizáció3




A mindenütt „bevethető” értékesítő helyett egy adott területre, szegmensre specializálódott értékesítési megközelítés válik egyre dominánssá. (pl. iparágra specializált; technikai/műszaki feltételek alapján szegmentált, földrajzi elkülönülés). A termékportfólióból a „generikus” termékek szegmensekre „igazítása”.


14


Vertikalizáció3Beszerzési pszichológia4



A partner belső működési folyamatának (igazgatóságok, társosztályok kapcsolódásának) minél alaposabb feltérképezése. Az egész vállalatot kell megnyerni, nem csupán a kapcsolattartónak eladni a terméket. A beszerzési folyamat megértése és ahhoz való alkalmazkodás kritikussá válik az elkövetkezendő időszakban.


15

Nyertes-Vesztes elemzés2Vertikalizáció3Beszerzési pszichológia4


Nincs döntés-mint fő vetélytárs5A vállalatok egy része a status quo fenntartására és a kiadások csökkentésére, illetve késleltetésére törekszik. Az értékesítési folyamatban célszerű minél korábban minél magasabb döntéshozó involválása. Ezen törekvés erősödésére számíthatunk.


16

Technológiai „fáradság” kezelése7Értékesítő, mint pénzügyi menedzser8Kötelező változ(tat)ás9

Értékesítés intelligens menedzsmentje6

SoLoMo10

Potenciális ügyfelek megkeresésének sorrendjének meghatározása intelligens adatbázis elemzési eszközökkel – várható sikeresség előrejelzése alapján. (pl. SAS, BIG DATA használata.)


17

Technológiai „fáradság” kezelése7

Értékesítő, mint pénzügyi menedzser8

Kötelező változ(tat)ás9


SoLoMo10

Bár a technológia folyamatos fejlődése (internet/mobiltelefon/tablet) az értékesítési terület számára is gyorsította/könnyítette a munkát, az utóbbi időben az értékesítési hatékonyságot érdekes módon pont negatívan befolyásolja az ügyfél oldaláról „állandó elérhetőség.” Az értékesítés részéről kihívás ezen helyzet kezelése.


18


Értékesítő, mint pénzügyi menedzser8

Kötelező változ(tat)ás9


SoLoMo10

Árazás és az árrésmenedzsment folyamatos fejlesztésére! Az értékesítésnek alaposabban és körültekintőbben kell felkészülni az ár „megvédésére”. 2014-2014-ös szállítási év értékesítése nem „pusztán” üzletkötés: Az ÜGYFÉL kihívásainak, problémáinak megoldása és nem csupán a villamos energia, mint termék értékesítése.


19

Technológiai „fáradság” kezelése7Értékesítő, mint pénzügyi menedzser8Kötelező változ(tat)ás9


SoLoMo10

A pragmatikus és konzervatív stratégiák követése veszélyesebbé válik, mint a változásban rejlő veszély. A kereskedők és szolgáltatók értékláncunkban eszközölhető változások meghozatala elkerülhetetlen.


20


Értékesítő, mint pénzügyi menedzser8Kötelező változ(tat)ás9


SoLoMo10SOCIAL-LOCAL-MOBILE: Az emberek egyre inkább más fogyasztóik véleményében bíznak és a virtuális terek kiváló terepet nyújtanak a véleménycseréhez. Az értékesítés ezen tényező figyelembe vételével, sőt használatával kell, hogy kalkuláljon. Az okostelefonok és tabletek térnyerésével valós idejű infoelérés.


21

ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014 LISTAÁRAS REKLÁMKÖLTÉS - MÉDIATÍPUSOK

22

TO-TAL

2 419

jan46

feb95

mar170

apr204

may287

jun281

jul541

aug483

sep268

oct408

nov323

dec145

8% 4% 6% 6% 6% 5% 3% 6% 12% 9% 8% 11% 16%10%

5%10% 7%

14%6% 7%

10%8%

6%15%

16%15%14%

3%2% 12%

13%40%

33% 21%2% 9%

8%7% 5%

17%

19%

35%11%

10%

29%

17% 29%

16% 6%

10% 5%

17%

17%

0%

1%21%

34%

6%

14% 7%

19%

8%

34%

19%

23%

21%

40%

39%26%

16%7%

7%18%

31%

27%

17%

28%

24%13%

30%

6%16%

7% 6%18%

9% 13%

36%

9% 14%Használt médiatípus megoszlása (%)

folyóiratok internet kábeltv tv köztér napilap rádió

Forrás: Kantar Media

Az értékesítés állandó informáltsága az aktuális kommunikációs, ill. marketing akciókról csak erősítheti a hatékonyságot, de erősebb ennek az imázserősítő hatása.

2.0 12.9 1.6

1.87.3

4.310.7

13.2

10.1

36.1

Listaáras költés - 2012 (%)

Egyéb tudatosenergiafogyasztok.hu TELEKOM GDF EDF

MÁSZ ELMŰ/ÉMÁSZ MVM MVM PARTNER E.ON

Totál költés: 3 250 MFt

jan'12 feb'12 mar'12 apr'12 may'12 jun'12 jul'12 aug'12 sep'12 oct'12 nov'12 dec'120

120

240

360

480

600

Listaáras költés (MFt)


Documents

ÉRTÉKESÍTÉSI TRENDEK 2013-2014