Программа акселерации: методика составления блоков и работы с

запросами стартапов

Москва, 2016

Наталия ФедотоваРуководитель акселерационных программnfedotova@iidf.ru

О СПИКЕРЕ

2

Федотова Наталияруководитель акселерационных программ ФРИИ.

В Акселераторе ФРИИ отвечаю за консалтинговое сопровождение портфельных компаний фонда, формирую экспертное и инвестиционное сообщества, а также отвечаю за экспертный отбор проектов в Акселератор.Ex-директор и сооснователь Бизнес-инкубатора НИУ ВШЭ.

e-mail: nfedotova@iidf.rufacebook: facebook.com/fenata

О ЧЕМ ПОГОВОРИМ

2

1. Источники нашего вдохновения=)2. Программа Акселератора ФРИИ: эволюция3. Текущий состав программы и важные мероприятия4. Потребности проектов в образовании и

консалтинге. 5. Что делать в регионах: советы и рекомендации

На что мы ориентировались....

А КАК НА ЗАПАДЕ

2

1.Ycombinator

2.500Startups

3.TechStars

YCombinator

2

• «Офисные часы» партнеров, • Отдельных менторов и экспертов нет• Еженедельный ужин по вторникам с именитыми спикерами• Много неформальных встреч в виде фуршетов, вечеринок,

посиделок в баре. • Активно качают презентационные навыки • Вторая неделя – «День прототипирования» (формулирование

продукта)• За неделю до окончания – только питч и презентация. На выходе

450 инвесторов.• Полная юридическая и бухгалтерская поддержка команд

500Startups

2

• Скорее платформа с ресурсами, чем образовательная программа, но есть именно занятия

• Ланчи, встречи с выпускниками.• Есть команды по маркетингу, в формате аутсорса.• Пул - 280 менторов, 100 менторов в программе• Продают билеты на занятия для резидентов внешним игрокам- «The Future Of E-mail: Inbox Love»: «E-mail как платформа», на конференции обсуждаются новые тенденции по разработке

различных сервисов для использования в электронных почтовых ящиках; - - «Warmgun. Designing Happiness»: конференция посвящена дизайну IT продуктов, на которую приглашаются

профессиональные дизайнеры и разработчики интерфесов; - - «Fabulous Founders’ Weekend»: в портфеле акселератора «500 Startups» насчитывается более 850 компаний, с которыми

любой желающий может встретиться в неформальной обстановке на вечеринке выпускников в Лас- Вегасе; - - «PreMoney»: конференция, совмещенная со встречей партнеров с ограниченной ответственностью фондов акселератора

«500 Startups», посвященная основным тенденциям венчурной индустрии; - - «Geeks On A Plane»: закрытая, только по приглашениям выездная неформальная конференция в страны Юго-Восточной и

Центральной Азии на чартерном авиарейсе, арендованном специально для участников мероприятия;

TechStars

2

• Работа с продуктом и рынком – 2 месяца• Подготовка к Демодню – 1 месяц• Мероприятия с партнерами - компаниями, которые предоставляют

участникам программ свои сервисы бесплатно: Amazon, Rackspace, Microsoft, SendGrid, PayPal и другие.

• 80-100 активных менторов каждый набор

ОБЩЕЕ ДЛЯ АКСЕЛЕРАТОРОВ

2

Основные темы одинаковы:

1. анализ продукта и рынка, 2. маркетинг, 3. продажи,

4. масштабирование, 5. юзабилити, 6. легальные вопросы,7. привлечение инвестиций.

Четыре основных направления:• Идея• Разработка первой версии продукта• Получение первых пользователей, отзывов и динамики.• Презентация продукта прессе и инвесторам.

Из чего состоит программа Акселерации во ФРИИ

11

ДЕТАЛИ

12

ДЕТАЛИ

Более структурировано

13

Другая стадия

14

ОбразованиеКонсультацииЭксперты

Customer DevelopmentПерсональный

трекер (эксперт)

NetworkingКлиенты, стратеги,

партнеры, бизнес-ангелы

Выделеннаяофисная площадка

3 месяца/12 недель

ДЕТАЛИ

15

Показать рост клиентов/оборота (traction)

Подтвердить бизнес-модель

Показать наличие спроса

Подтвердить размер рынка

Сформировать экономику бизнеса

Что надо сделать за акселерацию

16

Погружение – интенсив (2-3 дня) – за 2 месяца до старта

• О венчурном рынке• Цели на акселерацию• Трекинг• Customer development (исследование клиентов)• Метрики и экономика продукта• Обязательно «Экспертная сессия» («Труба», speed dating) –

в том числе с функцией отбора

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ОТБОР (ИНТЕНСИВ)

17

• Завершение или ускорение этапа Customer Development

• Расчет текущей Unit экономики• Настройка аналитических инструментов (GA,

pipedrive, crm)• По возможности запуск первых рекламных

кампаний, тесты

2 МЕСЯЦА ОФОРМЛЕНИЯ СДЕЛКИ

СОСТАВ ПРОГРАММЫ

4

Встречи с трекером еженедельноСубботние групповые трекшн-митинги (4 группы, 2 потока, 11.00-15.00, 16.00-20.00). Лекции, семинары, тренинги, workshops, тематические встречи с экспертами. В основном по вечерамОднодневные общие для всего акселератора мероприятия:

• Встречи с выпускниками• Встречи с экспертами в формате Speed Dating• Встреча с бизнес-ангелами• Demo Day и др.

1

2

3

4

КОНСАЛТИНГ И ОБРАЗОВАНИЕ

2

Лекции, семинары, тренинги, workshops, тематические встречи с экспертами, индивидуальные консультации.Всего 200 часов по 8 блокам (около 40 занятий по 2-3 часа, иногда на 8 часов):

• Рынок• Маркетинг• Продажи• Юристы• Команда• Продукт• Экономика• Soft Skills (презентационные навыки, networking, дизайн,

переговоры и т.д.)

ПРИНЦИПЫ ФОРМИРОВАНИЯ ПРОГРАММЫ

2

Цели –> Гипотезы –> Инструменты –> Тест –> Результат

• Выставить цели на старте• Сфокусировать команду• Быстро дать недостающие инструменты• Сразу применять и либо брать в работу, либо временно

оставить направление

• Программа рассчитана на 2-3 основателей, нежели сотрудников

КРИТЕРИИ ВЫБОРА ЭКСПЕРТА

2

4 категории:• Трекер (предприниматель или топ-менеджер на 1-2 головы «выше»

основателя стартапа, с компетенцией коуча, профессиональный консультант)

• Консультанты «предметники» с глубокой узкой компетенцией (в основном речь про маркетинг и продажи)

• Преподаватели – в основном про инструменты• Люди, кто умеет «руками» настраивать рекламные кампании,

писать скрипты, делать e-mail маркетинг и .д.

• «Звезды» вам нужны далеко не всегда, иногда важнее «срочная доступность завтра»

ФОРМАТЫ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ

2

• На старте – двухдневный интенсив, иначе не будет погружения• Семинар в будни не более 4 часов, не ранее 16.00• Все длинные тренинги, где важно «включаться и

тренироваться», а не просто слушать – только в воскресенья• Индивидуальные консультации – только в рабочее время в

будни. Лучше выстраивать их системно и проверять результат через 1-2 недели

• «Экспертная сессия» - свежий взгляд и «тест» новых экспертов

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

2

• Собираем на ВСЕХ гостей• В бумажном виде 5 вопросов после занятия

Понравилось/не понравилось Полезно/не полезно Качество материала, структура изложения Рекомендация коллегам Основной вывод из занятия Комментарии

• По ней меряем посещаемость занятий• В целом спорные результаты=)

Потребности проектов

ЗАПРОСЫ ПРОЕКТОВ

2

• Проекты хотят «все и сразу»• Проекты «бегут впереди паровоза»• Проекты плохо делают приоретизацию запросов• Потребности проектов не совпадают с вашей

логикой программы

КАК ОТРАБОТАТЬ ЗАПРОС ПРОЕКТА

2

• Мы отрабатываем не все!• Как только просишь конкретизировать запрос

–> запрос пропадает• Просим верификации трекеров, чтобы

проверить актуальность запроса стадии проекта

• Проверяем, как конкретный запрос ведет проект к цели

ТРЕКИ С ПАРТНЕРАМИ

11

• Технологии: Microsoft• Медицица: Stada, НЦИ, Bayer и др.• Медиа: СТС, Газпром-медиа, 1 канал,

Rambler&Co,ТАСС• Финтех: Сбербанк, Открытие, Банк Санкт

Петербург, Райффайзен• IoT• Yandex

• Открываем в 2017 году: ритейл и bigdata

Инструменты

КОММУНИКАЦИЯ В АКСЕЛЕРАТОРЕ

11

Задача – не тратить ресурсы на разные ИТ сервисы и не заставлять людей пользоваться неорганичными инструментами

• GoogleDocs • Расписание с анонсами (Timepad) • Доска• Стены • Dropbox для хранения презентаций• Facebook (2 группы)• Telegram (2 канала)

ВЫВОДЫ

ВЫВОДЫ

2

1. Важно выставить цели на старте и чтобы команда с ними согласилась

2. Важна регулярность мероприятий и проверка результатов3. Не пушить посещаемость занятий, но следить за ней4. Не перегружать команду информацией – с этим сложновато=)5. Не перегружать команду экспертизой6. Не делать работу за команду7. Важно добавлять неформальные встречи (Пицца, пиво)8. Создавать сообщество внутри участников программы, так как в 50%

случаев они могут помочь друг другу9. Включать новых в сообщество выпускников

Вопросы?

Москва, 2016

Наталия ФедотоваРуководитель акселерационных программnfedotova@iidf.ru