Embed Size (px)
Citation preview
Erhvervsmæglerne
og de sociale medier
Det traditionelle erhvervssalg i en køberdrevet digital økonomi
Erhvervsmæglerdag
Agenda
• Megatends
• Medievaner
• Gamle B2B-myter
• Jeres digitale fodaftryk
• Redskaber
• Konkrete LinkedIn tips
• Planen
2 megatrends
med D?
Megatrends med D
Disruptive Digital
Hvad med mellemmanden
Medielandskab
Medievaner
• Færre læser betalt avis, men man rammer
stadig en meget interessant målgruppe– Samlet oplag er < 800.000 med tocifrede procentuelle fald/år
– Mange læser gratis aviser
– Mange læser gratis nyheder online
• Mange ser stadig broadcast TV, men flere
og flere streamer
• Online og Sociale Medier
Synlighed
Hvad kendetegner den dygtige
sælger/mægler?
B2B-salgets myter
Illusionen om initiativet:
Sælgeren overbeviser kunden om, at de har et problem, der er værd at løse!
Illusionen om vidensmonopol:
I salgsprocessen tilbyder sælgeren kunden unik viden og indsigt!
Illusionen om styring:
Salgsprocessen i CRM følger behov for styring, men ikke køberens indkøbsproces!
90 % af virksomhederne
finder selv mindst halv-
delen af de nye
leverandører!
Dette er naturligvis kundernes
selvforståelse, men alligevel
tankevækkende!
80% af virksomhederne
begynder deres indkøbs-
proces uden leverandør-
kontakt!
Kun 19% af virksomhederne
inviterer leverandører med i
startfasen af en købsproces.
Søgning og netværk er de
vigtigste kilder, når nye
leverandører opsøges!
Men også fagblade og andre
branchespecifikke medier er
vigtige!
Dokumentation og
kundereferencer er
vigtigst!
Kunder søger sikkerhed for
indkøbsbeslutninger på nettet!
Kontakt og verificering
af oplysninger
Næsten hver anden virksomhed
benytter sociale medier til at
etablere kontakt til leverandører o.l.
Salgstragten
Awareness
Interest
Desire
Accept
Salgstragten
Awareness
Interest
Desire
Accept
Hvordan gør vi det?
være synlige
være tilgængelige
være opsøgende
demonstrere viden
dele viden
hjælpe kunden i
købsprocessen
Share of voice
Jeudan25%
Home Erhverv3%
Colliers International
Danmark25%
DATEA6%CBRE
5%
DEAS Erhverv1%
Sadolin Albæk1%
EDC Erhverv9%
Nybolig Erhverv10%
Lintrup & Norgart
4%
DTZ Ejendomme6%
La Cour & Lykke
1%
Lokalebasen.dk1%
Oline.dk2%
Virksomheds-lokaler.dk
0%
Ibo0%
Notar0%
Andel af alle opslag
Viral effekt
Brand Opportunities to see
Potentiel viral effekt
Colliers 3.500.047 350.004.700
Jeudan 1.105.666 110.566.600
Øvrige tilsammen
2.000.000 200.000.000
Følgere, aktivitet og effekt på
Sado
lin A
lbæ
k
De
as Erhve
rv
CB
RE
Date
a
La Co
ur &
Lykke
DTZ
Lintru
p&
No
rgart
Nyb
olig Erh
verv
Co
lliers
Ho
me
Erhve
rv
No
tar
IBO
EDC
Jeu
dan
Virkso
mh
edslo
kaler
Olin
e.d
k
Lokale
base
n
JKEEstate+ Deas
Global + UK m.fl.
Lokal
268 - - 1350 61 186 105 1467 949 553 - 2 - 1681 2 136 113
god - - lav god god god god god lav - - - god - lav god
lav - - jævn lav lav lav lav jævn lav - - - jævn - lav lav
Følgere, aktivitet og effekt på
Sado
lin A
lbæ
k
De
as Erhve
rv
CB
RE
Date
a
La Co
ur &
Lykke
DTZ
Lintru
p&
No
rgart
Nyb
olig Erh
verv
Co
lliers
Ho
me
Erhve
rv
No
tar
IBO
EDC
Jeu
dan
Virkso
mh
edslo
kaler
Olin
e.d
k
Lokale
base
n
JKEEstate+ Deas
Global + UK m.fl.
Lokal
268 - - 1350 61 186 105 1467 949 553 - 2 - 1681 2 136 113
god - - lav god god god god god lav - - - god - lav god
lav - - jævn lav lav lav lav jævn lav - - - jævn - lav lav
Få med god aktivitetIngen væsentlig effekt!
Reader (customer) is king
Salg 2.0 // Social Selling
Tre digitale salgsstrategier
Garnfiskeri
• Portaler
• Fora
• Brancheportaler og
fagmedier
• Blogs
Trawlfiskeri
• Paid content
• Sponsored content
• Adwords
Pürschfiskeri
• Grupper på LinkedIn
og andre sociale
medier
• Fora
• LinkedIn Inmail
• Casen
LinkedIn tips
LinkedIn tips
LinkedIn tips
LinkedIn tips
Trust
Lad kunderne prale med jer
LinkedIn tips
LinkedIn tips
LinkedIn tips
Planen
1) Lyt!
Uanset om du vælger den store forkromede model eller DIY-vejen, er det vigtigt, at du starter med at orientere dig i det ocean, som du skal sejle på. De centrale spørgsmål er:
• Hvor færdes vores kunder?
• Hvad er de interesserede i?
• Hvilke formater anvendes?
• Hvilke risici er der for virksomheden?
2) Lav en strategi!
Hvis man skal ud at sejle, behøver man et mål og en kurs. Det samme gælder for Social Selling, når dialogen med markedet udvides til helt nye kanaler.
• Hvad vil vi opnå?
• Hvilke ressourcer, kanaler og kompetencer har vi?
• Hvordan opnår vi det?
• Hvordan styrer vi?
• Hvordan evaluerer vi?
3) Gør den operationel!
Den største hindring for succes med Social Selling er, at man ikke lykkes med at inddrage medarbejdere og relevante samarbejdspartnere. Med en gennemtænkt og operationel plan går alt nemmere:
• Rollefordeling internt og individuelle målsætninger
• Hvordan involveres eksterne partnere• Hvordan håndterer vi kritik og negativ omtale
4) Content kalender
I forlængelse af ovenstående – sørg for at have en simpel redaktionsplan:
• Hvad vil vi kommunikere hvornår?
• Hvem gør hvad?
• Hvordan skaber vi rum for at udnytte pludseligt opståede muligheder?
5) Implementér internt!
• Hvad behøver vi for at komme i gang?
• Træning, workshop, kick-off, assistance ude fra?
6) Evaluer!
Man får, hvad man måler, så evaluering er vigtig:
• Mål og evaluer udbyttet ?
• Hvad skal vi gøre mere af?
• Hvad skal vi gøre mindre af?
• Hvem skal have en anden rolle?
Single (kort ebog)
Pipeline Communications ApSVesterbrogade 14A, 1620 Kbh. V
www.betterpipeline.biz
Claus Jensen
+45 20 67 66 44
dk.linkedin.com/in/clausjensen
